商務(wù)談判技巧打印版ppt課件

1、1主講人：任鳳梅商務(wù)談判技巧重慶大學(xué) 公共管理學(xué)院：renfengmei1989126.2第一部分： 談判技巧談判的重要性生活中學(xué)生時(shí)代，成果不好，回家怎樣向家長交代如何從指點(diǎn)那兒得到更重要的義務(wù)如何使本人的薪資待遇有更大的提升時(shí)機(jī)如何與客戶、競爭對手進(jìn)展溝通甚至談戀愛也是一個(gè)談判的過程商場上：如與客戶談判，客戶希望他再降價(jià)20%，這時(shí)他能否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件在談判中他能否可以自若地控制整個(gè)局面假設(shè)談判墮入僵局，如何突破用什么方法突破，他怎樣處置 談判所得都是純利潤！ 談判節(jié)省1000元，對一個(gè)純利潤只需5%的公司而言，相當(dāng)于開創(chuàng)多少業(yè)績？1000/5%=20000元.什么是談判談判談

2、是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是雙方都接受的一個(gè)決議即在雙方之間溝通和交流的根底之上，權(quán)衡雙方的需求和情況，做出雙方都能接受的決議。也就是說，談判是讓他人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。.談判的本質(zhì)談判的本質(zhì) 天下熙熙，皆為利來， 天下攘攘，皆為利往利益包含很多名或利有人獲名有人要利有人要情有人要利有人要面有人要利談判的本質(zhì)是互換雙贏.雙贏談判金三角 本身需求 對方需求 共同根底談判的根底條件是他手里有他人所要的東西他人手里有他所要的東西總結(jié)：必需是兩個(gè)之間彼此都有需求的東西，才有談判的能夠.談判的態(tài)度敢于談判談判一定要有敢談、情愿談的心態(tài)分析：夫妻之間不要不談而要敢談愿

3、談老板和員工之間不要不好意思，要敢談愿談買東西講價(jià)也是不要不好意思，要敢談愿談我們不要由于恐懼而談判但是我們也不要懼怕談判 肯尼迪.衡量談判談判游戲.衡量談判的規(guī)范三個(gè)規(guī)范 1、選擇是明智的明智衡量談判的第一個(gè)規(guī)范是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。由于談判是談判雙方為了達(dá)成某種共識而進(jìn)展的一種行為，如簽定一份合同，進(jìn)展關(guān)貿(mào)談判等，都是為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是可以到達(dá)雙贏，即到達(dá)雙方都比較稱心的程度。沒有人情愿為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精神去交流、溝通，甚至討價(jià)討價(jià)。2、過程是高效的高效衡量談判的第二個(gè)規(guī)范是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，

4、不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長，談判的勝利率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒有人情愿為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。3、結(jié)果是雙贏的雙贏增進(jìn)或盡量減少雙方的利益損失衡量談判的第三個(gè)規(guī)范是增進(jìn)或盡量減少雙方的利益損失雙贏。談判不是他死我活，而是要增進(jìn)雙方的利益，經(jīng)過談判使雙方到達(dá)雙贏。假設(shè)只需一方到達(dá)本人的目的，就不是真正的雙贏談判。.談判中的給予舍與得1、要看起來舍的很困難談判中要讓對方知道本人做出退讓是不容易的，2、舍的前提必需得退讓的同時(shí)，要對方付出相應(yīng)的代價(jià)或者相應(yīng)的退讓，3、舍的盡量是我方以為不重要的對方很看重的而且付出一定是我方所以為不太重要

5、，而對手以為非常需求的，4、談判是一個(gè)舍得的過程、交換的過程，談判時(shí)要懂得怎樣“舍然后才可以“得。.談判的過程.課后思索一、回想 談判技巧 談判的重要性什么是談判 談判的本質(zhì) 談判的態(tài)度 談判的衡量 談判的舍與得 談判的過程二、前瞻 談判預(yù)備勝利談判者的中心技藝 根本的預(yù)備 如何確定談判目的.勝利談判者的中心技藝 勝利談判者需求的中心技藝：擅長界定目的范圍，而且可以靈敏變通擅長探求擴(kuò)展選擇范圍的能夠性充溢預(yù)備的才干溝通才干，即擅長傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的才干第二講:談判預(yù)備.談判要提供更多能夠的時(shí)機(jī)假設(shè)只需一套方案，那就會一翻兩瞪眼！分析：很多客戶其實(shí)并不一定只在乎錢！總結(jié)：所以必

6、需提供一些有利于本人的能夠的幾個(gè)方案！.專業(yè)知識的重要性1、本人購房的閱歷，根本流程熟習(xí)！2、現(xiàn)場調(diào)查學(xué)員專業(yè)知識看學(xué)員反映專業(yè)知識的四熟：1、背得熟練信息應(yīng)爛熟于胸，引見時(shí)，資料是給客戶看的。2、翻得熟練熟記內(nèi)容在哪本資料里、在資料中位置。3、講得熟練講起產(chǎn)品時(shí)繪聲繪色，身臨其境，感同身受4、用的熟練客戶的問題能隨機(jī)講解，快速成交?？偨Y(jié)：1、本人產(chǎn)品知識非常熟習(xí) 2、競爭對手的產(chǎn)品熟習(xí)3、行業(yè)背景知識的熟習(xí) 4、協(xié)作事項(xiàng)的相關(guān)知識熟習(xí)3種沖擊力1自信的沖擊力2專業(yè)的沖擊力3信任的沖擊力根本的預(yù)備-專業(yè)知識預(yù)備.專業(yè)知識的操練一、產(chǎn)品闡明及相關(guān)知識技巧的演練案例： 1、喬丹說，我從不把練習(xí)當(dāng)練

7、習(xí)，而是把練習(xí)當(dāng)競賽 2、老虎伍滋說：假設(shè)他從3歲就喜歡打高爾夫， 并每天從天亮打到天黑延續(xù)25年，那他將是第二個(gè)老虎伍滋 3、杰克遜說：我是從3歲跳舞，連跳25年，才有今天，他情愿嗎？二、見客戶之前：案例： 1、我每次演講都不斷的反復(fù)我所講的知識點(diǎn)給學(xué)員的益處 2、湯姆?；羝战鹚沟膶?shí)踐閱歷方法： 1、每次見客戶前都要復(fù)習(xí)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及給到客戶的價(jià)值、益處 2、復(fù)習(xí)競爭對手產(chǎn)品的弱點(diǎn)及不能到達(dá)客戶預(yù)期的價(jià)值.根本的預(yù)備-競爭對手資料案例： 1、在戴爾銷售部門，擺著、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦， 上面上面寫的是：“它們特性是什么?我們特性是什么?我們 優(yōu)勢在哪里?它們的優(yōu)勢在哪里?這樣做有什么用呢？ 2

8、、IBM公司員工培訓(xùn)，就專門有如何向競爭對手學(xué)習(xí)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。 3、華為專門培訓(xùn)競爭對手的產(chǎn)品知識 競爭對手資料包括以下幾方面 客戶運(yùn)用的普遍反映 產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn) 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的缺陷 客戶對其產(chǎn)品最稱心的地方 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn) 該銷售代表與客戶的關(guān)系等 客戶轉(zhuǎn)用我們產(chǎn)品的案例記錄.展業(yè)、談判的預(yù)備談判工具的預(yù)備與談判方式的預(yù)備。1、談判工具的預(yù)備 根本的：公司引見、樣品或圖片、報(bào)價(jià)單、本人的名片、手提電腦、 重要的：銷售數(shù)據(jù)、市場擴(kuò)展方案、合同等成交資料 案例： 萬一他是騙子，怎樣辦？銷售員一聽，馬上就拿出一個(gè)名片本，上面存有該 銷售員一切客戶的名片。他隨意挑選幾個(gè)，打

9、問問這個(gè)產(chǎn)品賣得如何。 2、談判方式的預(yù)備 本人的：本人的性格、本人的談判風(fēng)格 客戶的：客戶性格、客戶的談判風(fēng)格 大方式：大致預(yù)備好本人所需采用的談判方式。3、成交預(yù)備 成交資料，價(jià)目表，收據(jù)，合同，復(fù)寫紙，根本的預(yù)備-展業(yè)、談判和成交的預(yù)備.根本的預(yù)備-體能預(yù)備案例：1、小布什，老布什 2、小馬哥的四項(xiàng)運(yùn)動有氧運(yùn)動：1、 慢跑、 2、騎腳踏車、 3、游泳、4、散步、5、隨時(shí)跑盤銷售員常做運(yùn)動1、經(jīng)常放聲大笑、 2、學(xué)習(xí)交際舞蹈 3、堅(jiān)持廣播體操、 4、參與集體舞蹈 5、經(jīng)常運(yùn)動健身、6、堅(jiān)持親切淺笑 7、做事動作要快、 8、走路速度要快 9、堅(jiān)持俯首挺胸、10、有力度的動作2、體能預(yù)備深呼吸

10、法案例： 1、鼓勵巨匠安東尼羅賓每天 3X10一四二呼吸， 2、歐美50%的人經(jīng)過加強(qiáng)呼吸來排壓健體 3、日本80%人用呼吸排壓方法1：三五呼吸法：1、放慢呼吸5分鐘，2、用5秒吸氣和用5秒呼氣。方法2：一四二呼吸法：1、 5秒鐘吸氣，2、20秒憋氣3、10秒吐氣總結(jié)：1、5秒吸-5秒呼的呼吸節(jié)拍跟血壓動搖的10秒自然循環(huán)相一致。 2、這種同步不僅使人迅速安靜下來，還有利于心血管系統(tǒng)的安康.體能預(yù)備飲食保健法一、多喝水、多吃蔬菜、多吃水果、果汁、維生素 案例：二、蛋白質(zhì)和淀粉類最好不要混者吃 案例；1、為何北方，人高馬大睡的多淀粉長個(gè)、肉發(fā)胖 三、想掙錢多吃雞肉牛肉、羊肉；當(dāng)官吃豬肉；想提升耐

11、力吃蔬菜 案例：1、虎吃什么？ 2、牛吃什么？ 3、雞怎樣吃？ 4、和尚吃什么？ 5、老外吃什么 6、蒙古人吃什么？各自特性區(qū)別在那里 原理：1、吃什么補(bǔ)什么 2、吃嫩補(bǔ)年輕 3、吃素補(bǔ)耐力 4、吃肉補(bǔ)進(jìn)攻四、永遠(yuǎn)吃七八分飽.根本的預(yù)備-精神上的預(yù)備一、靜坐 案例:1、美國總統(tǒng)羅斯?？偨y(tǒng)每天30分的靜坐 2、蔣介石每天1H的靜坐二、常做暖身運(yùn)動 案例；三、不斷的聽熱情音樂 案例：1、澳大利亞進(jìn)展過一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)：大學(xué)生考試放音樂 2、澳大利亞放音規(guī)定宰殺食用動物必需放音樂！ 3、有音樂的花長的更快，更美觀而且花的朝向音樂的方向。 案例：4、明星上場 5、舞蹈家上場前四、興奮局面的回想浮想 案例：1、

12、本人訪問的路上在“做白日夢五、穿著，頭發(fā)、籠統(tǒng)盡量顯得精神 案例：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的短發(fā)，深色全套西裝、紅色領(lǐng)帶、.如何確定談判目的1、確定談判的最終目的談判之前一定要把最終目的,及要實(shí)現(xiàn)目的的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)定下來2、確定此次談判的理想目的、現(xiàn)實(shí)目的和最低限制目的分析:他想加工資和老板談判目的：加公司方式：1、直接加工資2、加任務(wù)再加工資3、確定時(shí)間加工資.如何確定談判目的3、根據(jù)不同的目的，列出在不同的條件下，哪些可以退讓，哪些不能退讓A、列出談判的可用的各種條件、B、必需明確，哪些可以退讓，哪些不能退讓，C、同時(shí)要簡要、清楚地用一句話來描畫。4、設(shè)定談判對手的需求A、明確談判對手想要和需求的內(nèi)容。B

13、、并預(yù)測對手的需求順序例如假設(shè)給街上的乞丐一張上演芭蕾舞的門票，他是不會要的。分析：談判中包括價(jià)錢、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后效力等等。在談判前，先思索對方能夠關(guān)懷的內(nèi)容，把它一一地列出來。留意：客戶買東西時(shí)，最關(guān)注的不一定是價(jià)錢，不同的客戶，不同的談判對手，所列出的目的是有差別的但不論怎樣樣，談判對手所列出的目的，和本人所列出的目的一定是有差距的。這就需求經(jīng)過雙方的交流和談判，使各自的目的趨于一致。作為賣方希望買方能.設(shè)定談判對手的需求第一、理想目的 不指望能到達(dá)的，要能到達(dá)是異常興奮的第二、現(xiàn)實(shí)目的 對方希望到達(dá)的，而不是一定要到達(dá)的第三、最低目的 對方必需求到達(dá)的，不會放

14、棄的.怎樣評價(jià)談判對手？ 1、給予充分的預(yù)備時(shí)間、內(nèi)容首先經(jīng)過他的需求去壓服他，最好知道他的弱點(diǎn)，讓他有所畏懼。另外，還要知道對方的喜好、特點(diǎn)，比如假設(shè)有時(shí)機(jī)，可以到談判對手的家里，到他的任務(wù)場所去看看?？匆豢此k公室的整潔程度，整潔的辦公室闡明這個(gè)人的條理性非常好；假設(shè)雜亂無章，闡明這個(gè)人的條理不強(qiáng)，同時(shí)也可以側(cè)面了解他喜歡看哪些書籍，是偏向于文藝方面還是技術(shù)方面的書籍等等。這是我們在評價(jià)對手的時(shí)候需求做的，而要做到這些必需有充分的時(shí)間。.怎樣評價(jià)談判對手？2、調(diào)查和了解對方公司的情況對談判對象的公司進(jìn)展全面了解，調(diào)查其是在盈利還是在開展，是一個(gè)問題型的公司，還是一個(gè)開展型的公司，同時(shí)還要了

15、解他們想經(jīng)過談判得到什么。.怎樣評價(jià)談判對手？3、談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格要對談判者的個(gè)人情況以及談判風(fēng)格做如下了解：對手曾經(jīng)參與過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手能否有獲得談判目的所需的見識和現(xiàn)實(shí)？他們所預(yù)備的資料能否充分？對手能否有才干和威信達(dá)成他們的目的？來參與的人能否有做出決議的才干？對手在壓力下能否會速戰(zhàn)速決？假設(shè)給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟本人簽合同等。.談判中的五種角色 角色責(zé) 任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時(shí)召集他人。裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事。例如，決定是否有足夠的財(cái)力來支持公司并購的投標(biāo)。精心安

16、排小組中的其他人。白臉由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀點(diǎn)表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣?。 給對方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對手感到如果沒有他或她會比較容易達(dá)成一致。需要時(shí)中止談判。削弱對方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程。允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。觀察并記錄談判的進(jìn)程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。指出對方

17、論據(jù)中自相矛盾的地方。.如何營造良好的談判氣氛1、要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具預(yù)備好假設(shè)在主場談判更易做好，但假設(shè)到第三方地點(diǎn)去談，就要把設(shè)備和輔助工具帶上，或者第三方的地點(diǎn)有相應(yīng)的設(shè)備和輔助工具；假設(shè)是在客場談判同樣也需求數(shù)據(jù)的展現(xiàn)、圖表展現(xiàn)，所以，要把相應(yīng)的設(shè)備、輔助的工具預(yù)備好。臨陣磨槍會讓人覺得他不夠?qū)I(yè)。.如何營造良好的談判氣氛2、確定談判地點(diǎn)主場/客場談判時(shí)，究竟是客場好還是主場好，根據(jù)不同的內(nèi)容和不同的談判對手可以有不同的選擇。假設(shè)是主場，可以比較容易地利用戰(zhàn)略性的暫停，當(dāng)談判墮入僵局時(shí)，主場可以把談判暫停，再向?qū)＜一蛑更c(diǎn)討教。假設(shè)是客場，客場也有相應(yīng)的益處，客場就是本人帶著

18、東西到對方那兒去談。所以作為主方容易滿足對方的要求，當(dāng)本人作為客場的時(shí)候，也可以提出一些要求，當(dāng)然由于客場是不熟習(xí)的環(huán)境，會給談判者帶來相關(guān)不安。假設(shè)是第三方這時(shí)我們必需攜帶好各種各樣的工具、設(shè)備和有關(guān)資料，由于大家對環(huán)境都不熟習(xí)，相對比較公平。.主客場環(huán)境利弊對比 位置考慮因素主場公司大廈中的辦公室或會議室被認(rèn)為是主場。比較容易運(yùn)用策略性的暫停。很難避免計(jì)劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認(rèn)為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同?？蛨隹蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟悉可能

19、引起不安。不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時(shí)間。.如何營造良好的談判氣氛【案例】在一次談判中，談判對方的首席代表是一個(gè)非常精益求精、對于數(shù)字很敏感、做事情非常仔細(xì)、要求非常高的人。針對談判對手的這一特點(diǎn)，主場方在安排座位的時(shí)候，故意把對方的首席代表有能夠坐的位子固定下來，然后在他對面的墻上掛張畫，并且把畫掛得略微傾斜，當(dāng)這位首席代表坐到該位置上時(shí)，他面對的是一張掛歪了的畫，而他本人是一個(gè)追求完美的人，他的第一個(gè)激動是站起來把那張畫扶正。但是由于他們不是主場，不能夠非常不禮貌的去扶正，這使得他在談判中遭到了很大的影響，他變得焦慮、焦躁，最后整個(gè)談判被主場方所控制

20、。所以，有時(shí)可以利用主場優(yōu)勢到達(dá)談判的某些目的。.如何營造良好的談判氣氛3、留意細(xì)節(jié)時(shí)間/休憩/溫度/點(diǎn)心不同的談判時(shí)間也決議了談判的結(jié)果能夠遭到的影響。案例：經(jīng)過調(diào)查闡明，普通人上午11點(diǎn)的精神是最旺盛的，那么，是不是可以把談判時(shí)間選在上午11點(diǎn)？也不一定。假設(shè)本人精神最旺盛的時(shí)間是下午兩點(diǎn)，而對方下午兩點(diǎn)鐘容易困，我們就能夠把時(shí)間選擇在下午兩點(diǎn)開場。是放在一周中的最后兩天談，還是放在前半周?普通談判不要放在周五，周五很多人都曾經(jīng)心浮氣躁，沒有心思靜下心來談，談判很難控制，結(jié)果能夠就不是雙贏。所以談判時(shí)間的選擇要思索好。同時(shí)談判現(xiàn)場的溫度調(diào)理也需求思索。從普通的談判閱歷來講，談判現(xiàn)場的溫度要

21、盡量放低一點(diǎn)，溫度太高人容易急躁，容易發(fā)生爭吵、爭論，溫度放得低一點(diǎn)效果會更好。談判現(xiàn)場能否安排點(diǎn)心，能否有休憩，這都是營造一個(gè)好的談判氣氛必需思索的?？梢赃t一點(diǎn)供應(yīng)點(diǎn)心或者吃午餐、晚餐，讓大家有饑腸轆轆的覺得，會有利于推進(jìn)整個(gè)談判的進(jìn)程。.如何營造良好的談判氣氛4.談判座位的安排談判座位的安排有相應(yīng)的講究。普通首席代表坐在中間，最好坐在會議室中可以統(tǒng)領(lǐng)全局的位置。比如圓桌，橢圓桌比較尖端的地方，白臉那么坐在他旁邊，給人一個(gè)好的覺得。紅臉普通坐在離談判團(tuán)隊(duì)比較遠(yuǎn)的地方，強(qiáng)硬派和清道夫是一對同伴，應(yīng)該坐在一同。最好把本人強(qiáng)硬派放到對方首席代表旁邊，干擾和影響首席代表，當(dāng)然本人紅臉一定不要坐在對方

22、紅臉旁邊，這樣雙方容易發(fā)生沖突。經(jīng)過座位的科學(xué)安排也可以營造良好的談判氣氛。.第三講:談判開場階段面談流程第一、應(yīng)付引見問候、贊譽(yù)客戶、自我引見第二、開宗明義目的和益處 到大公司采購宣講、針對多人銷售、初次接觸第三、破冰開門翻開客戶心門第四、關(guān)注對方了解對方為主第五、展現(xiàn)自我展現(xiàn)自我為主第五、開宗明義目的和益處 中小公司、老板一人、私人空間第六、導(dǎo)入提問SPIN建立親和信任構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威引發(fā)留意興趣向往貫穿其中貫穿其中.籠統(tǒng)重要性1、喜歡專業(yè)權(quán)威勝利籠統(tǒng)案例：1、企業(yè)擔(dān)任招聘人事主管是的30秒決議2、到喜歡/不喜歡飯店吃飯，等待的覺得不同3、測試、統(tǒng)計(jì)大家為何購買本人的手機(jī)4、老公對他的興趣不大

23、，換“四種內(nèi)衣5、到書店買書，人們根據(jù)書封面來買書6、人是看人說話做事，人靠衣服馬靠鞍，分析：穿著白大褂，給他引見眼鏡和穿著牛仔褲引見眼鏡有什么不同 他戴了一幅白手套，給人覺得這個(gè)戒指很值錢、很貴，原理：第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次的時(shí)機(jī)建立！人類天性：80%是以貌取人原那么：1、受喜歡 2、專業(yè) 3、反映行業(yè)總結(jié)：包裝也是質(zhì)量的一部分，專業(yè)形象包裝專業(yè)形象包裝.籠統(tǒng)重要性2、建立好第一印象約會一定準(zhǔn)時(shí)到達(dá)語調(diào)友善、談吐風(fēng)趣并堅(jiān)持專業(yè)水準(zhǔn)適當(dāng)?shù)闹w言語.不良印象的緣由及所占比例為： 一、污穢且有皺褶的衣服85% 二、皮鞋沒有擦亮64%)三、嚼食口香糖62%四、在下班時(shí)來訪者58% 五、領(lǐng)帶歪斜不正5

24、8%六、不雅的小動作。比如扣指甲42%七、衣著顏色搭配雜亂無章42%八、鞋跟磨損嚴(yán)重40%.籠統(tǒng)重要性3、展現(xiàn)優(yōu)秀面案例：1、名片后有十個(gè)獎杯照片的銷售員2、成為行業(yè)第一名3、發(fā)明部分第一名量第一、訪問量第一、膽量第一、產(chǎn)品知識第一、生長速度第一、總結(jié)：成為優(yōu)秀的人成為名人、成為有價(jià)值的人.籠統(tǒng)重要性4、行銷本人案例：1、夾道歡迎講師2、IBM公司銷售冠軍，見面時(shí)先把滿滿的日程表給客戶看3、房地產(chǎn)銷售冠軍湯姆霍普金斯： 負(fù)疚，我正在接待一個(gè)客戶，稍后給他打過去 我只需明天后天能積出點(diǎn)時(shí)間，他看是明天方便還是后天方便方法：1、制造很忙的氣氛 2、制造生意很火的形狀 3、適當(dāng)傳送和表現(xiàn)他的忙碌和快

25、節(jié)拍.籠統(tǒng)重要性5、根本禮儀準(zhǔn)備工作最重要專業(yè)的打招呼技巧起立握手眼神接觸微笑說出你的名字準(zhǔn)時(shí)不要帶著滴水的雨傘、雨衣進(jìn)會議室對話技巧不用土話或太多專業(yè)術(shù)語聽比說更重要第一次開會要保持低調(diào)等別人告訴坐哪兒再落坐讓別人先發(fā)言電梯中的禮儀先下后上別人正在往電梯走時(shí)不要關(guān)門主動給雙手都占滿的人幫忙.識別對手身體言語身體言語一般保持后背挺直肩膀向后，挺胸避免交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團(tuán)走路走路保持身體挺直，別拖著腳走路穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太小永遠(yuǎn)不要在辦公室里和別人手挽手地走站立避免不停地移動重心不要倚墻、門框等而站，靠著會顯得非常懶散，底氣不足不要站得離別人太近，太近就會侵犯到別人的領(lǐng)地

26、 (1米是安全距離)坐不要晃腿坐直不要伏在辦公桌上睡覺.解讀身體言語往后靠表示厭倦 抬眉毛表示詫異，能夠出乎他的預(yù)料交換眼色表示能夠到達(dá)目的身體向門口傾斜表示他不喜歡，或想分開有急事兩手抱于胸前是一種防御，或者表示一種反對意見。身體前傾表示他對所談事情感興趣，態(tài)度比較積極。摸著下巴闡明他在思索，想做出某種決議。頭、眼神朝上，向上看他能夠?qū)@件事缺乏興趣。身體坐得既不前傾，也不后仰處于一種中立的形狀。.身體言語及其對策對方的身體語言我們的對策身體往前傾，態(tài)度比較積極(感興趣)更積極，誘使他做出決定頭、眼神朝上(缺乏興趣)通過各種方法去吸引他兩手抱于胸前(反對)避開或通過溝通、舉止言談去影響他身體

27、坐得既不前傾，也不后仰(中立)爭取他的合作摸著下巴在思考促使他做出決定.開場談判常見景象 目的建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意應(yīng)注意的問題掃除誤解和謠言避免感情用事設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓大家知道重視共同的目標(biāo)困難不信任沒信心不相信我方能力缺乏誠意解決方法開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意觀察.第四講、談判的展開階段展開階段會遇到的妨礙和對策妨礙：客戶提供錯(cuò)誤信息、客戶提供不完好信息客戶看不到需求的重要性對策：積極的傾聽深化探詢重要問題及時(shí)同對方確認(rèn)信息正確性.談判開局戰(zhàn)略怎樣提出我們的建議盡量客觀提出建議時(shí)，一定要防止提出本人的客觀想法。留有余地不要把對手逼進(jìn)死胡同。 不要說諸

28、如“他不這么做，我們就走人的話。 提議也不要顯得太聰明，不要自以為是，提出建議選擇時(shí)機(jī)特別重要。 假設(shè)不得不先提提議，也要在非常融洽時(shí)提。留意措辭簡約地概述他的提議， 然后堅(jiān)持安靜，表示他已說完了.回應(yīng)對方提議的原那么 談判開局戰(zhàn)略1、防止馬上給出意見防止說錯(cuò)搶話不好對方正在測試我們反響2、廓清提議，做出回答 搞清楚對方的真正意圖做出回答的時(shí)候，運(yùn)用坦誠的身體言語，不要過分暴露本人的意圖，要讓對方猜測他的反響。3、緩兵之計(jì)不想馬上作出回答時(shí)還要跟技術(shù)顧問討論一下，“這件事情還要請示指點(diǎn).回應(yīng)對方提議的原那么 談判開局戰(zhàn)略4、提供選擇方案、測試需求關(guān)鍵在回應(yīng)對方提議的時(shí)候，還可以思索給對方提供一

29、種選擇，留意：每一項(xiàng)選擇對對方能夠有益處，也有缺乏的地方。方法：從對方最關(guān)懷的事情中甄別出對本人最不重要的事情，并將它們納入本人的反報(bào)價(jià)中。這樣，他會顯得情愿退讓，但重要的沒放棄。5、利用沉默、冷場沉默、冷場是一件好事，假設(shè)對方性子比較急，對方被動出現(xiàn)冷場，對手也能夠會反思本人的言行冷場通常表達(dá)本人很自信總結(jié)：在談判過程中不關(guān)鍵怕沉默、冷場。.展開階段回遇到的妨礙和對策妨礙客戶提供錯(cuò)誤信息客戶提供不完好信息客戶看不到需求的重要性對策提問積極地傾聽深化探詢重要的問題及時(shí)與對方確認(rèn)信息的正確性.破解要挾戰(zhàn)術(shù)破解方法威脅如果你不同意對方的提議，將得到警告；強(qiáng)調(diào)你方會招致處罰。1、告訴對方不能在威脅下

30、進(jìn)行談判，2、告訴對方讓步不大可能,除非對方能夠證明接受這樣的條件能給我方帶來什么明顯的好處時(shí)才可能做出讓步。3、問問看有無其他的選擇。.破解侮辱戰(zhàn)術(shù)破解方法侮辱對公司的業(yè)績質(zhì)疑或?qū)€(gè)人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評。保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏。堅(jiān)定地重述你的立場，并暗示或警告對方你會終止談判，除非對方更具有建設(shè)性。破解虛張氣勢戰(zhàn)術(shù)破解方法虛張聲勢威脅會不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會削價(jià)銷售。誘使對方攤牌：拒絕同意對方的條件，并等待回答。對所有的條款質(zhì)疑，對任何看起來模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。.破解脅迫戰(zhàn)術(shù)破解方法脅迫讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來訪者。意識到這些是讓你減少信心的計(jì)謀。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問題。破解分而治之戰(zhàn)術(shù)破解方法分而治之感染最同情他們的人，擴(kuò)大本方成員之間潛在的分歧。預(yù)先提示各成員，并確定每個(gè)人都可接受的立場。如果