關(guān)于soho的不走尋常路——產(chǎn)權(quán)式商鋪

1、 TOC o 1-5 h z Soho的不走尋常路i.產(chǎn)權(quán)式商鋪開發(fā)模式解析1 HYPERLINK l bookmark3 o Current Document 一、產(chǎn)權(quán)式商鋪發(fā)展的兩個階段1.開發(fā)商直接出售商鋪，投資者即是業(yè)主1.商鋪所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的概念實行剝離1 HYPERLINK l bookmark5 o Current Document 二、產(chǎn)權(quán)式商鋪對開發(fā)商的三大吸引點2.快速回籠資金2.獲取商業(yè)價值的高額利潤2.規(guī)避投資分險2. HYPERLINK l bookmark7 o Current Document 三、產(chǎn)權(quán)式商鋪的兩種經(jīng)營模式2.出售后統(tǒng)一收回經(jīng)營權(quán)運營2.出售后投資

2、者按照要求自行經(jīng)營3四、當(dāng)前開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪存在的問題3.目光短淺，只重售出，不管經(jīng)營3.過度拉高商鋪的本身價值3五、SOHO中國的操作模式3.SOHO中國四個項目的基本情況4SOHO中國開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪的5大特點.6SOHO中國獨特的管理模式6 HYPERLINK l bookmark9 o Current Document 六、經(jīng)營管理產(chǎn)權(quán)式商鋪的兩大要點8.構(gòu)建起合理的委托經(jīng)營機制8.邀請專業(yè)商鋪管理公司全程介入9第三章Soho的不走尋常路產(chǎn)權(quán)式商鋪開發(fā)模式解析產(chǎn)權(quán)式商鋪，或稱商鋪散賣，是一個讓物業(yè)投資者心痛的字眼，也是近年來在地產(chǎn)界除房價外最受詬病的概念，但當(dāng)前它仍然是開發(fā)商、投資者最青睞

3、的商業(yè)模式。而SOHO中國是開發(fā)商當(dāng)中的一個典型，堅定不移地發(fā)展產(chǎn)權(quán)式商鋪，在北京CBD區(qū)先后開發(fā)了四個項目（SOHO現(xiàn)代城、建外SOHO、SOHO尚都、朝外SOHO）,都取得良好的成績。一、產(chǎn)權(quán)式商鋪發(fā)展的兩個階段產(chǎn)權(quán)式商鋪是近年來興起的一種新型物業(yè)形態(tài)，所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離。即開發(fā)商將商鋪賣給投資者，然后投資者將自己購買的商鋪委托發(fā)展商或品牌經(jīng)營商統(tǒng)一經(jīng)營，投資者獲得穩(wěn)定的投資回報一一租金收益。.開發(fā)商直接出售商鋪，投資者即是業(yè)主開發(fā)商將建成后的獨立門面商鋪直接出售給投資者，投資者成為商業(yè)物業(yè)的業(yè)主，開發(fā)商獲取銷售利潤；投資者又將商鋪租賃給經(jīng)營者，從商鋪增值和租金中受益；經(jīng)營者通過開發(fā)商品銷

4、售，來賺取毛利的差價。開發(fā)商將建成后的獨立門面商鋪直接出售給投資者，投資者成為商業(yè)物業(yè)的業(yè)主，開發(fā)商獲取銷售利潤；投資者又將商鋪租賃給經(jīng)營者，從商鋪增值和租金中受益；經(jīng)營者通過開發(fā)商品銷售，來賺取毛利的差價。.商鋪所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的概念實行剝離隨著商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)生與發(fā)展，新的產(chǎn)權(quán)商鋪概念出現(xiàn)：商鋪銷售已經(jīng)不局限于獨立的門面，而是大賣場、大開間的商場。開發(fā)商將投資者和經(jīng)營者合二為一，將商鋪所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的概念實行剝離，有效的區(qū)分利用，形成投資者擁有虛擬產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營者擁有商鋪的自主經(jīng)營的模式。二、產(chǎn)權(quán)式商鋪對開發(fā)商的三大吸引點產(chǎn)權(quán)式商鋪對開發(fā)商的三大吸引點：1.快速回籠資金；2.獲取商業(yè)價值的高額利潤；

5、3.規(guī)避投資分險.快速回籠資金國內(nèi)房地產(chǎn)市場中，絕大多數(shù)開發(fā)商在運作商業(yè)地產(chǎn)項目時，主觀的考慮：將屬于商業(yè)部分的一律賣掉，快速回籠投資資金，降低風(fēng)險，產(chǎn)權(quán)式商鋪正好符合開發(fā)商的要求。.獲取商業(yè)價值的高額利潤開發(fā)商每開發(fā)的項目均是以贏利為其最終目的。既然要贏利，就要讓項目屬性產(chǎn)生最大的價值收益。通過實踐，人們認識到，在同樣的地段和環(huán)境下，商鋪的價值往往要高于住宅或?qū)懽謽?，有的甚至超過23倍。二、三線城市地段好的商鋪，可以超過58倍，也司空見慣。價格的反差，巨額的誘惑力，強烈地吸引著開發(fā)商。.規(guī)避投資分險商業(yè)地產(chǎn)具有高投資、高利潤、高風(fēng)險的三高特點。在同一個地段上的物業(yè)形態(tài)，從商業(yè)上考慮，做產(chǎn)權(quán)式

6、商鋪的銷售遠比住宅等其他房產(chǎn)類型的售價要高得多，可以很容易實現(xiàn)產(chǎn)品的價值最大化。再按照產(chǎn)權(quán)式商鋪的模式運作，由于操作程序復(fù)雜和獨特，再加上可注冊或委托商業(yè)銷售代理公司等可行性操作，既能實現(xiàn)價值利潤，又能達到減低風(fēng)險。三、產(chǎn)權(quán)式商鋪的兩種經(jīng)營模式1.出售后統(tǒng)一收回經(jīng)營權(quán)運營開發(fā)商將出售后的產(chǎn)權(quán)式商鋪，統(tǒng)一收回經(jīng)營權(quán)，指定或委托一家商場經(jīng)營管理公司或品牌運營商，對整個商場施行統(tǒng)一經(jīng)營管理，并承諾在商場經(jīng)營期內(nèi)提供給投資者固定的年限投資回報收益率（即返租）。2出售后投資者按照要求自行經(jīng)營投資產(chǎn)權(quán)式商鋪的投資者們，按照商場整體商品規(guī)劃、布局的要求自行經(jīng)營，但必須服從商場經(jīng)營管理公司的統(tǒng)一經(jīng)營管理，尤其

7、是在業(yè)態(tài)上必須服從規(guī)劃要求。開發(fā)商設(shè)立相應(yīng)的商業(yè)管理部門，為其提供包括物業(yè)上的服務(wù)。當(dāng)然開發(fā)商的出發(fā)點是為了使商場的經(jīng)營能夠最大程度地獲得成功。四、當(dāng)前開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪存在的問題目光短淺，只重售出，不管經(jīng)營開發(fā)商處于項目的贏利目的，為了早點賣掉鋪位，加快貨幣回籠，端出8甚至更高的年投資回報率的誘人餡餅；更有的開發(fā)商甚至干脆“賣完走人”。這種商業(yè)地產(chǎn)的銷售方式，最終使產(chǎn)權(quán)式商鋪風(fēng)險重重，在后期經(jīng)營管理中遺留問題很多。過度拉高商鋪的本身價值為融資、變現(xiàn)資金，開發(fā)商選擇分割產(chǎn)權(quán)、出售商鋪是正常的經(jīng)營策略。但開發(fā)商在銷售商鋪時一味地拉高售價，嚴重拉高了商鋪的本身價值，是使商鋪不能持續(xù)性經(jīng)營。上訴兩方面都

8、表現(xiàn)出開發(fā)商的目光短淺，沒有考慮到長遠的利益，商業(yè)地產(chǎn)的市場非常大，因而，不是說一個商業(yè)項目的資金回籠，大的利潤賺取就算成功，我們更重要的是從長遠出發(fā)，開發(fā)一系列的產(chǎn)品，做到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在這一點上，SOHO中國是國內(nèi)商業(yè)運作最好的例子。五、SOHO中國的操作模式SOHO中國在CBD開發(fā)了四個項目（SOHO現(xiàn)代城、建外SOHO、SOHO尚都、朝外SOHO），商業(yè)面積超過21萬平米，商鋪數(shù)量達1500個，是CBD區(qū)域最龐大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在SOHO商鋪網(wǎng)在SOHO現(xiàn)代城和建外SOHO開店數(shù)量已經(jīng)超過200家，2006年建外SOHO還將有300多家店鋪陸續(xù)開張。7月15日晚開盤的朝外SOHO商鋪

9、依然熱賣，接受客戶簽約的5天之內(nèi)，銷售額已達6.05億元。1.SOHO中國四個項目的基本情況。項目名稱位置總體面積商業(yè)面積商業(yè)簡介SOHO現(xiàn)代城建夕卜SOHO東長安48力平米1.9力平擁有48家店鋪，實行“包產(chǎn)到戶”，不規(guī)街延長方米定商業(yè)區(qū)的業(yè)態(tài)。線，國貿(mào)東800米，北京商務(wù)中心區(qū)內(nèi)(CBD)內(nèi)位于北70力平方2萬多平300個店鋪組成。SOHO公寓樓13層為東東長米方米臨街商鋪，1、2層鋪面復(fù)式結(jié)構(gòu)自成一體，安街朝3層鋪面由滾梯直達公共院落，16條步行陽區(qū)東小街，SOHO商鋪全部沿街設(shè)立，獨立進三環(huán)中出，面積從100平米到600平米不等，設(shè)路39施齊全。目前已有茶館、咖啡館、火鍋店、號，國料理

10、店、音像店、美容院、時裝店等多家貿(mào)中心商業(yè)單位進住SOHO街，建外SOHO的設(shè)對面，計比較大膽。第一，區(qū)內(nèi)一共有14條路；總第一，所啟商業(yè)都是回對面的。街區(qū)兩邊的商業(yè)面對面，店鋪之間就能實現(xiàn)互為廣告效應(yīng)。逛建外SOHO的人除了可以在常規(guī)的首層和地下地層隨意走動外，還能在樓宇三層間穿行，因為建外SOHO的樓宇三層是打通的。SOHO尚位于17力平方37000平450個小面積商鋪，小面積商鋪具有聚集都CBD西米方米性，易于聚攏人氣，商業(yè)氛圍濃厚。北角，整個項目處在朝外商圈、建國門商圈和國貿(mào)商圈三圈交匯的地帶朝外北京15力平方6.45力近1000平米的臨街商鋪，外圈周長約350SOHOCBD中米平方米

11、米，主通道長度約108米，次要通道4條央商務(wù)長度約200米，通道兩側(cè)均為商鋪；區(qū)內(nèi)。476個商鋪，多條貫穿整個建筑的步行街，東至商每層寬度不同的小徑連廊，30部自動扶梯，務(wù)中心1部觀光電梯，12部直梯構(gòu)成一個密集的區(qū)50米立體交叉網(wǎng)絡(luò)，對逛店人流起到極好的引中軸線導(dǎo)流通作用；綠化一、二層立面為落地玻璃，對外界通透、帶；南開放，有利于吸引游人進入。側(cè)為商務(wù)中心區(qū)三號路；西側(cè)為東大橋東側(cè)路；北側(cè)緊鄰朝陽路SOHO中國開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪的5大特點一是選址于CBD的中心商圈，保證人流量；二是商鋪面積較小，易于聚攏人氣，商業(yè)氛圍濃厚；三是絕大多數(shù)商鋪臨街；四是保證商鋪形成街區(qū)兩邊的面對面形式，店鋪之間能實現(xiàn)

12、互為廣告效應(yīng)；五是出售時，把幾個重點位置的店鋪留下暫時不售，以供大品牌選擇。SOHO中國獨特的管理模式SOHO系列商業(yè)項目數(shù)年的發(fā)展過程，可以說有驚亦有險，SOHO中國意識到，產(chǎn)權(quán)式商鋪，都是賣給了投資客戶。SOHO沒有像其他開發(fā)商那樣，把房子賣完了，鑰匙交了，就算了事，而是更關(guān)注乃至參與后期的租務(wù)工作。SOHO中國獨特的管理模式：（1）建立SOHO商鋪網(wǎng)（2）成立客服部和租務(wù)部（3）與專業(yè)的地產(chǎn)管理公司合作（4）和中介部門合作，加大招商力度（5）和招商銀行合作，推出商圈的聯(lián)名卡（6）承諾無條件退房潘石屹SOHO系列商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)運營模式包括以下幾個要點：第一，目標客戶瞄準投資客，將產(chǎn)品定位為

13、投資品，通過媒體炒作以高價將所有商鋪銷售一空，獲得開發(fā)利益最大化。第二，通過SOHO中國租務(wù)部為業(yè)主提供招租代理服務(wù)，收取業(yè)主代理費。第三，委托港鐵物業(yè)提供后期物業(yè)管理，收取高額物業(yè)管理費。1）建立SOHO商鋪網(wǎng)SOHO中國把四個商業(yè)建成SOHO商鋪網(wǎng)，利用SOHO商鋪網(wǎng)充分發(fā)揮品牌整合的優(yōu)勢，對于開店商家，也可以帶來成規(guī)模的整體形象和推廣力度的吸引力；對于消費人群，則有明確的品牌目標定位和歸屬感，從兩個方面共同促進SOHO商業(yè)的成功和人氣。2）成立客服部和租務(wù)部客服部和租務(wù)部共40多人，負責(zé)為已出售的商用項目找租戶。因為小業(yè)主發(fā)布信息、尋找租客的渠道很弱，租務(wù)部可為他們提供一個密集型信息發(fā)布

14、平臺，幫助他們在短時間內(nèi)將商用房租借出去，現(xiàn)在SOHO中國這種合作伙伴已達200多家。3）與專業(yè)的地產(chǎn)管理公司合作SOHO中國為了商鋪能夠有更多的消費者光顧，為商鋪營造一個良好的商業(yè)氛圍，特地與港鐵（北京）房地產(chǎn)管理有限公司合作，統(tǒng)籌客服部跟港鐵物業(yè)一起招攬消費者。當(dāng)前港鐵物業(yè)負責(zé)了建外SOHO4期、5期、7期，以及SOHO尚都和朝外SOHO的物業(yè)工作。4）和中介部門合作，加大招商力度和中介部門合作，合作的激勵機制也非常直接：誰合作得好，租得好，SOHO中國就發(fā)獎金。每隔3個月，給中介開個會，第一名獎1萬元現(xiàn)金，第二名3萬元，以此促進商圈的成長。5）和招商銀行合作，推出商圈的聯(lián)名卡和招商銀行合

15、作，于三月上旬推出“SOHO聯(lián)名”卡，持卡人凡在SOHO商鋪網(wǎng)中的任一個店家消費，均可獲得積分或現(xiàn)金回報。以此推動SOHO商鋪網(wǎng)的人氣。(6)承諾無條件退房承諾業(yè)主在經(jīng)營不好的情況下，把房子買回，使業(yè)主對SOHO中國這樣的合作伙伴感到放心。SOHO中國將滿足投資客、商戶和消費者的需求看成是一條生態(tài)鏈上的3個端點。比如，他們會從朝外SOHO銷售的推廣費中拿出一部分支付SOHO尚都的出租，因為尚都的出租率將直接影響朝外SOHO的銷售。建外SOHO處于生態(tài)鏈條的下游，需要做的是直接吸引消費者，為此，他們將拿錢貼補建外SOHO的狂歡節(jié)等主題活動。吸引消費者，最終的目的是服務(wù)商鋪。如果覺得建外SOHO的

16、商鋪好，就會繼續(xù)承租SOHO尚都。而SOHO尚都租得好的話，投資者就會更加踴躍地購買朝外SOHO。六、經(jīng)營管理產(chǎn)權(quán)式商鋪的兩大要點開發(fā)商在開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪時應(yīng)多方位的考慮，如何才能使項目的利潤最大化？如何滿足投資者的需求？如何規(guī)避在銷售、經(jīng)營上的風(fēng)險？如何在競爭的市場中能不斷擴大企業(yè)的發(fā)展和影響？這就產(chǎn)生了在產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售后的最本質(zhì)核心問題一一經(jīng)營管理，這也是商業(yè)地產(chǎn)項目銷售管理中的關(guān)鍵所在。無論是訂單地產(chǎn)，還是專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)管理公司，皆是開發(fā)商手中有獨特價值的籌碼，規(guī)避風(fēng)險的法寶。不僅完善了產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售運營模式，刺激了開發(fā)商及商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，同時，相應(yīng)的又為項目的成功運作、減低風(fēng)險，提供了必

17、要的條件。.構(gòu)建起合理的委托經(jīng)營機制產(chǎn)權(quán)式商鋪后期問題：運營商合同期內(nèi)的租賃經(jīng)營時間；運營商合同期內(nèi)能否得到良好的經(jīng)營；返租期結(jié)束后商場今后經(jīng)營方向問題等急需得到恰當(dāng)處理。未來的商業(yè)持續(xù)性的經(jīng)營和經(jīng)濟效益關(guān)系到開發(fā)商的長期利益和信譽局面的穩(wěn)定，將被社會和投資者高度重視。產(chǎn)權(quán)式商鋪后期問題：運營商合同期內(nèi)的租賃經(jīng)營時間；運營商合同期內(nèi)能否得到良好的經(jīng)營；返租期結(jié)束后商場今后經(jīng)營方向問題等亟需得到恰當(dāng)處理。由于整個商業(yè)被分割成大大小小的產(chǎn)權(quán)商鋪，很多決策和方向性的事務(wù)都是由全體投資者決定。因此，一個以開發(fā)商為大股東，以專業(yè)商業(yè)經(jīng)營公司為橋梁，通過商鋪業(yè)主委員會（或商鋪投資基金）構(gòu)建起合理的委托經(jīng)營

18、機制來代表全體股東的利益，是今后產(chǎn)權(quán)商鋪發(fā)展的方向。.邀請專業(yè)商鋪管理公司全程介入產(chǎn)權(quán)商鋪的運營，開發(fā)商將側(cè)重投資開發(fā)，而商鋪的專業(yè)操作問題，則由專業(yè)的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計公司、專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)代理公司及商業(yè)經(jīng)營管理公司等各類商業(yè)專業(yè)公司全程介入運作。商業(yè)服務(wù)物業(yè)開發(fā)鏈條逐步成熟，“開發(fā)投資一一早期商業(yè)專業(yè)策劃一一商業(yè)規(guī)劃設(shè)計一一商業(yè)專業(yè)市場定位一一代理租售一一商業(yè)經(jīng)營一一商業(yè)物業(yè)管理”日漸成型。開發(fā)投資一一早期商業(yè)專業(yè)策劃一一商業(yè)規(guī)劃設(shè)計一一商業(yè)專業(yè)市場定位一一代理租售一商業(yè)經(jīng)營商業(yè)物業(yè)管理未來的產(chǎn)權(quán)商鋪的發(fā)展趨勢：從發(fā)展比較成熟的香港商鋪市場總結(jié)，“重營、重租、輕售”的方向是商業(yè)地產(chǎn)中商鋪發(fā)展的方向；從項目銷售的比