營銷班第七組

1、營銷041班第七組組長：王勝杰 2成員：蘇洪林 2 謝萬鑫 2 孫關(guān)平 2 石 玉 2 周 紅 21怡寶北京分公司桶裝水分銷渠道解析2公司簡(jiǎn)介怡寶，香港華潤集團(tuán)下屬企業(yè)，中國現(xiàn)代包裝水行業(yè)的開山鼻祖，經(jīng)過二十年的發(fā)展，已被香港華潤集團(tuán)打造成為中國飲料行業(yè)的一支生力軍，穩(wěn)具中國飲料行業(yè)十強(qiáng)的前五名，在包裝水領(lǐng)域，已成為中國產(chǎn)銷量第二的大型企業(yè)，怡寶目前以每年超過40的高增長率迅速壯大，無可爭(zhēng)議地成為飲用水行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。自一九八九年起，怡寶在國內(nèi)率先推出純凈水，是國內(nèi)最早專業(yè)化生產(chǎn)純凈水的企業(yè)之一，怡寶純凈水逾30萬噸的年銷量規(guī)模也帶動(dòng)了純凈水行業(yè)的高速發(fā)展，怡寶同時(shí)也是國家質(zhì)監(jiān)和衛(wèi)生飲用純凈水

2、國家標(biāo)準(zhǔn)的主要發(fā)起和起草單位之一，怡寶是當(dāng)之無愧的國家包裝飲用 水行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。3市場(chǎng)環(huán)境分析今年5月底，怡寶進(jìn)入北京市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面布局華北和東北市場(chǎng)。在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上的北京市場(chǎng)，和其他行業(yè)一樣，桶裝水市場(chǎng)也是各品牌云集。娃哈哈，統(tǒng)一，燕京，等知名品牌已經(jīng)在京盤踞多年，擁有比較完善的分銷網(wǎng)絡(luò)。與此同時(shí)，還有一大批面向地段的區(qū)域性品牌，它們也擁有多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，能否在這個(gè)高成本的環(huán)境下存活和 發(fā)展起來，已經(jīng)擺在這個(gè)新進(jìn)入者面前。4傳統(tǒng)桶裝水分銷渠道在北京桶裝水市場(chǎng)，有很多知名的品牌，它們的產(chǎn)品走的銷售模式是：廠家生產(chǎn)的桶裝水先經(jīng)過大批發(fā)商，借助區(qū)域批發(fā)商的物流配送能力，產(chǎn)品分銷到各水站，再

3、由水站送到消費(fèi)者手中，產(chǎn)品通過兩個(gè)層級(jí)最終才到達(dá)消費(fèi)者的手中。由于層級(jí)過多，產(chǎn)品的利潤受到嚴(yán)重盤剝，產(chǎn)品的銷售價(jià)格必然抬高，最終會(huì)影響消費(fèi)者的利益，同時(shí)，水站經(jīng)營很多品牌的桶裝水產(chǎn)品，他們的資源非常分散，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，難以做到專業(yè)化，最嚴(yán)重的事，假水充斥整個(gè)北京市場(chǎng)，飲水的質(zhì)量安全問題使消費(fèi)者人心惶惶。廠家批發(fā)商水站消費(fèi)者5假水在北京市場(chǎng)司泛濫主要是因?yàn)榉咒N渠道本身的緣故，在傳統(tǒng)的銷售模式中，批商先找到廠家，訂購一定數(shù)額的桶裝水，然后再轉(zhuǎn)給水站，水站再賣給消費(fèi)者。這樣的銷售模式看似連貫，但經(jīng)過幾年發(fā)展后，各個(gè)環(huán)節(jié)都出現(xiàn)了問題。比如批發(fā)商從廠家訂了1萬桶水，按規(guī)定來說，應(yīng)該返回廠家5000個(gè)桶進(jìn)

4、行循環(huán)，但代理商卻并不這樣做。他們拿著這5000個(gè)桶找到各個(gè)小作坊，灌裝后再將水以真水價(jià)格送到水站手中。而廠家對(duì)桶的管理并不嚴(yán)格，代理商只需要每年保證訂購額就可以了。當(dāng)水站發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后，也采取同樣的方法賺取高額利潤。這樣，每個(gè)環(huán)節(jié)都成了工廠，而消費(fèi)者因與廠家的距離太遠(yuǎn)，信息溝通基本為零。廠家根本不清楚自己有多少用戶，需求量是多少，以及每桶水都流向了哪里?！?6怡寶桶裝水分銷渠道怡寶為了迅速打開競(jìng)爭(zhēng)激烈的北京桶裝水市場(chǎng)，組織大量的人力和物力進(jìn)行了廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，明確了區(qū)域市場(chǎng)狀況和消費(fèi)者的心理。通過調(diào)研分析，資源整合，大膽嘗試走專賣店的銷售模式，這是桶裝水市場(chǎng)前所未有的。廠商消費(fèi)者專賣店電腦聯(lián)

5、網(wǎng)7顧客訂水都是通過廠家，然后廠家再將這些信息反饋到專賣店，專賣店的電腦都和廠家聯(lián)網(wǎng)，并且每桶水都對(duì)應(yīng)一張水票。顧客訂水之前，先會(huì)購買相應(yīng)數(shù)量的水票。 根據(jù)每個(gè)水店的訂戶，給水店發(fā)貨的。當(dāng)顧客要水時(shí)，廠家就將信息發(fā)給就近的水店，將水送過去，然后從顧客那里取回相應(yīng)數(shù)量的水票，回到水店在計(jì)算機(jī)前掃描確認(rèn)，信息就馬上反饋給了廠家。例如廠家根據(jù)顧客信息，發(fā)給某個(gè)店100桶水，當(dāng)按照信息反饋，這100桶水已經(jīng)用完，而該店卻能在不繼續(xù)進(jìn)水的情況下，對(duì)外供應(yīng)，便知道這個(gè)店在作假了。8怡寶桶裝水直銷模式的優(yōu)越性分析一、專賣店直接銷售模式，大大降低了中間商的利潤盤剝，使企業(yè)的盈利能力增強(qiáng)，同時(shí)也維護(hù)了消費(fèi)者的利益。二、徹底杜絕了假冒桶裝水的出現(xiàn)，為消費(fèi)者創(chuàng)造了