第四章旅行社銷售業(yè)務(wù)PPT課件

1、第4章 旅行社銷售業(yè)務(wù)第1章第2章第3章第4章第5章第6章第7章第8章第9章 主 要 內(nèi) 容 本章介紹了旅行社銷售價格制定的方法，銷售渠道的種類，市場促銷的多種策略，以及銷售業(yè)務(wù)流程與管理。本 章 框 架第一節(jié) 旅行社銷售價格的制定 第二節(jié) 旅行社銷售渠道的選擇 第三節(jié) 旅行社市場促銷策略 第四節(jié) 旅行社銷售業(yè)務(wù)流程與管理 第一節(jié) 旅行社銷售價格的制定 在旅行社的產(chǎn)品中，大量的成本并非由企業(yè)來決定，因而給成本的控制帶來了難度。包括交通、飯店、餐館、景點、保險、外事機構(gòu)等。 對旅行社來說，真正能控制的就是綜合服務(wù)費。一、影響旅行社產(chǎn)品價格的主要因素 （一）產(chǎn)品成本 （二）市場供求關(guān)系 在制定旅行

2、社產(chǎn)品價格時，必須考慮市場銷售價格與旅游市場需求、供給的內(nèi)在聯(lián)系，即旅游服務(wù)的需求量、供給量和旅行社銷售價格的相關(guān)關(guān)系。 （三）競爭對手的價格 1、在旅行社產(chǎn)品市場上，絕大多數(shù)旅行社生產(chǎn)和銷售同類產(chǎn)品，產(chǎn)品差異不大，各旅行社之間競爭激烈。 2、于是，削價競爭成了旅行社產(chǎn)品市場上的主流競爭，但長期削價競爭容易導(dǎo)致惡性競爭，這對規(guī)模和實力較弱的旅行社來說經(jīng)營變得更加困難。 （四）旅游產(chǎn)品的特色 旅游產(chǎn)品的特色也是影響旅游產(chǎn)品價格的因素，包括旅游產(chǎn)品的種類、標(biāo)準(zhǔn)化程度、季節(jié)性、時尚性、需求彈性、生命周期階段等。 又稱高價策略，對產(chǎn)品采取高價投放市場的策略，這樣可以使旅行社在短期內(nèi)獲取高額利潤。 優(yōu)點

3、是達到短期最大利潤目標(biāo)，較快收回產(chǎn)品開發(fā)成本，逐漸擴大產(chǎn)品的經(jīng)營能力，也為今后降價留有較大的余地。 缺點也明顯，由于定價過高，有時渠道成員不支持或得不到消費者認(rèn)可，不利于開拓市場。 二、旅行社產(chǎn)品的價格策略 （一）撇脂定價策略 （二）滲透定價策略 又稱低價策略，對產(chǎn)品采取低價投放市場的策略，以便增加銷售量，廣泛地占領(lǐng)市場，并借此排斥競爭者的加入，從而達到長期占領(lǐng)市場的目的。 （三）心理定價策略 1、吉祥尾數(shù)定價策略 2、整數(shù)定價策略3、聲望定價策略4、組合定價策略 （四）折扣定價策略 1、數(shù)量折扣 2、現(xiàn)金折扣 3、季節(jié)折扣 4、業(yè)務(wù)折扣 1、成本加成定價法 三、 旅行社產(chǎn)品的定價方法 （一）

4、成本導(dǎo)向定價法 2、邊際貢獻定價法 3、投資回收定價法 （二）需求導(dǎo)向定價法 1、認(rèn)知價值定價法 2、需求差別定價法 （三）競爭導(dǎo)向定價法 1、隨行就市法 2、率先定價法 1、綜合服務(wù)費 四、旅行社產(chǎn)品報價的相關(guān)知識 （一）全包價 2、房費 3、城市間交通費 4、專項附加費 （二）半包價 在全包價基礎(chǔ)上，扣除午、晚餐費用的包價形式。 其目的在于降低產(chǎn)品的直觀價格，提高產(chǎn)品的競爭能力，同時也可更好地滿足游客在用餐方面的要求。 （三）競爭導(dǎo)向定價法 1、隨行就市法 2、率先定價法 第二節(jié) 旅行社銷售渠道的選擇 旅行社產(chǎn)品銷售渠道是旅行社將其產(chǎn)品銷售給旅游者的途徑，它是一種由旅游企業(yè)構(gòu)成的經(jīng)營結(jié)構(gòu)或

5、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。 一、旅行社銷售渠道的類型 （一）直接銷售渠道 直接向旅游者銷售旅游產(chǎn)品；減去了中間費用，可以降低價格。 （二）間接銷售渠道 1、通過零售商銷售產(chǎn)品 2、通過批發(fā)商或經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品 （一）廣泛性銷售渠道策略 （二）選擇性銷售渠道策略 （三）專營性銷售渠道策略 二、旅行社銷售渠道策略 （一）直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇（二）客戶旅行社的選擇 （三）中介個人的選擇 三、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇 第三節(jié) 旅行社市場促銷策略 廣告是旅行社用來直接向顧客傳遞信息的最主要促銷方式，具有公開性、普及性和引人注目的特點，它能為旅游企業(yè)樹立一個長期的形象。 一、廣告促銷 1、戶外廣告牌2、廣告?zhèn)鲉?/p>

6、 （一）自辦媒體廣告 （二）大眾傳播媒體型廣告 1、旅游網(wǎng)站2、電視 21世紀(jì)最新、最現(xiàn)代化的電子媒體廣告 具有視、聽緊密結(jié)合，形象生動活潑特點 3、報紙 一種影響面廣，費用較低和重復(fù)率高的廣告媒體 4、旅游雜志 特定讀者的廣告媒體，具有針對性強的特點 5、廣播電臺 價格低、重復(fù)率高、信息傳播及時等優(yōu)點 （二）大眾傳播媒體型廣告 1、旅游網(wǎng)站 3、報紙 5、廣播電臺 2、電視 4、旅游雜志 又稱直接推銷，是指旅行社派出推銷員直接與顧客接觸，以加速銷售的促銷方法。 二、直接促銷 （一）人員推銷 （二）電話促銷 1、優(yōu)點 最及時，針對性極強，與客戶能直接交流從而產(chǎn)生情感因素 。2、缺點 費用不便宜

7、、無視覺及文字效果，促銷成功率不高。 （三）郵寄促銷 1、優(yōu)點 針對性強，存在投入少而收益高的機遇。2、缺點 形式單調(diào)，對絕大多數(shù)收信者來說促銷無效果。 （四）會展促銷 由主辦機構(gòu)邀請本國各地旅行社、橫向旅游合作企業(yè)或合作者及海外客戶或旅行社代理人參加，旨在進行旅游產(chǎn)品交易和宣傳促銷。 特點：節(jié)省了大量外聯(lián)旅差費，為旅行社會晤老客戶、增進老交情以及廣交朋友、尋找新客戶提供了良好平臺。 （五）文化廣場促銷 形式：大型電子屏幕、文藝演出、散發(fā)促銷宣傳材料； 優(yōu)點是易造聲勢，缺點是針對性不強、無法選擇受眾。 （六）旅游大篷車促銷 由旅游行政主管部門牽頭，各旅游企業(yè)參加，乘坐旅游大巴或旅游專列巡游于旅

8、游客源地，或跨市、或跨省，在各地大張旗鼓地開展廣場文藝促銷活動，散發(fā)旅游宣傳品，解答潛在旅游者的提問。 特點：只能起提高知名度、引起旅游興趣的作用，著眼點是未來，很難當(dāng)場達到銷售目的。 1、間接公關(guān)促銷 2、紀(jì)念品促銷 3、口碑促銷 三、間接促銷 1、價格促銷 2、踩點促銷 3、網(wǎng)上促銷4、聯(lián)合廣告促銷5、競賽促銷 四、特殊手段促銷 第四節(jié) 旅行社銷售業(yè)務(wù)流程與管理 1、直接銷售2、委托銷售一、旅行社銷售業(yè)務(wù)的方式 （一）單項服務(wù)的銷售方式 （二）包價旅游的銷售方式 1、系列團 2、非系列團多次重復(fù)安排某一旅游產(chǎn)品 一次性銷售的旅游產(chǎn)品 弄清詢價團(者)國籍或地區(qū)、人數(shù)(十人以上或十人以下等)

9、、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、路線、飯店、特殊要求等具體情況。 二、旅行社銷售業(yè)務(wù)流程 （一）詢價處理 （二）編制日程草綱 填入日程表內(nèi)：人數(shù)，團號，國籍，所需語種，飯店級別，旅游日程及時間(抵離時間及地點)，所需房間數(shù)，有否領(lǐng)隊，是否需要全程陪同(一般十人以上派全陪)，團隊成員姓名、性別、年齡、職業(yè)以及其他特殊需要等等。 （三）報價 說明所包括的費用及項目，以及具體日程，并要求對方立即確認(rèn)。 （四）核價 包括旅游團隊(者)人數(shù)，服務(wù)等級，在華日期時間，各地抵離航班、車次及其他，運輸手段及時間，參觀的城市及附加項目、節(jié)目，各地飯店實際逗留天數(shù)，外匯率的折算等。 （五）確認(rèn) 一定要有書面協(xié)議以示確認(rèn)； 通過電話完

10、成的具體發(fā)團業(yè)務(wù)，需要相互傳真確認(rèn)。（六）發(fā)文 把接待計劃發(fā)給有關(guān)接團社，并將計劃留底，一份由旅行社歸檔，一份交財務(wù)，另一份給保險公司。 團隊運行時的往來文函應(yīng)歸于該團檔并及時處理，每一文函必有人簽收，處理后必做記錄。 （七）建檔 對入境旅游團隊，一般在入境前20天，旅行社攜帶客方來華申請書和確認(rèn)書的原件(或影印件)、日程一式兩份，注明團號、人數(shù)、名單、路線(出入境口岸)和航班、車次及游客簽證點，到旅游局辦理手續(xù)，然后由旅游局或委托分支社通知我駐外使館。 （八）簽證 1、建立旅游交易合同制度 2、制定科學(xué)的銷售工作程序 3、建立銷售效果檢驗與接待服務(wù)質(zhì)量反 饋制度4、關(guān)系銷售與客戶管理 三、旅行社銷售管理 1、問候電話 2、意見征詢單 3、書信往來 4、問候明信片 5、促銷性明信片 6、游客招待會 7、節(jié)日祝賀 8、影印材料 9、旅行社報 10、旅行社開放日 四、旅行社的售后服務(wù) 相關(guān)閱讀： 國內(nèi)旅游組團合同范本，見書本章練習(xí)題1、旅行社產(chǎn)品該如何選擇銷售渠道？ 2、旅行社銷售業(yè)務(wù)流程包括哪些步驟？ 經(jīng)常不斷地學(xué)習(xí),你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量Study Consta