談市場行銷的方針策略與戰(zhàn)術(shù)ppt課件

1、從一個廠商的閱歷何能恩 博士 主席兼總裁談市場行銷的方針 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)(I) 市場行銷是企業(yè)的心臟沒有市場行銷就沒有企業(yè) Peter Drucker Business has only two basic functions:marketing and innovation(C) 市場行銷三部曲: 方針 ( Policy) 戰(zhàn)略 ( Strategy) 戰(zhàn) 術(shù) ( Skill)(II) 大市場, 小市場與特定市場 市場定位 新加坡市場太小 (零售, 效力業(yè)外) 走向區(qū)域, 走向世界 (鄰國，區(qū)域化，環(huán)球化)(B) 到雅加達與吉隆坡的異同 (1) 共同點所花的時間一樣所花的費用一樣 (2) 差別人

2、口2億比2千萬訂單20柜比2柜 (II) 大市場, 小市場與特定市場(II) 大市場, 小市場與特定市場(C) 找尋特殊市場(Niche market) 以產(chǎn)品為中心 以客戶群定位 以行銷渠道為手段 (D) 市場的時空動態(tài) 掌握市場的時間變化 (例: 從向中國入口到向中國出口) 調(diào)整市場的地理分布 (1/5目的) (II) 大市場, 小市場與特定市場(III) 人人有獎的游戲戰(zhàn)略(A) 人人有獎, 皆大歡喜 信息時代透明度大 雙贏, 每人分一杯羹 盡量合理地分配利潤 (B) 顧客是協(xié)作同伴選擇好的顧客財務(wù)情況佳注重質(zhì)量利潤高公司背景個人性格 (III) 人人有獎的游戲戰(zhàn)略(B) 顧客是協(xié)作同伴

3、珍惜每個顧客的關(guān)系顧客是皇帝?新客戶難找, 舊客戶需珍惜(It takes years to get a new customer and it takes only minutes to loose one) (III) 人人有獎的游戲戰(zhàn)略(III) 人人有獎的游戲戰(zhàn)略(B) 顧客是協(xié)作同伴大客戶是好朋友 個人交誼 訂貨方案等 售后與技術(shù)效力 (C) 化敵為友, 共創(chuàng)利潤 無謂的競爭, 勞民傷財 (孫子:非利不動, 非得不用) 沒有永遠的敵人,只需永 恒的利益 同行協(xié)作, 互輔互利 (例一 跨國大石油公司) (例二 中小公司) (III) 人人有獎的游戲戰(zhàn)略(D) 薄利多銷只是權(quán)宜之計 市場

4、低迷的促銷術(shù) 以價錢為行銷戰(zhàn)略多弊端 (例子: 水果) 形像與本錢 (III) 人人有獎的游戲戰(zhàn)略(A)吃秤頭,偽劣貨是二個大忌中外皆有新加坡例子君子愛財,取之有道公平待客,客如云 . (IV)兵不厭詐不是行銷戰(zhàn)術(shù)(IV) 兵不厭詐不是行銷戰(zhàn)術(shù)(B)猶太人的行銷金律(Talmud)確保質(zhì)量 (注明缺陷)數(shù)量監(jiān)測 (土地,液體)價錢1/6,買賣無效 (IV) 兵不厭詐不是行銷戰(zhàn)術(shù)“ 阿拉伯商人要面子，不要合同; 中國商人講信譽，不講合同; 猶太商人斤斤計較，遵守合同。 (IV) “兵不厭詐不是行銷戰(zhàn)術(shù)(C)品牌必需是質(zhì)量的標幟質(zhì)量為品牌作后盾質(zhì)量是產(chǎn)品的生命 (IV) 兵不厭詐不是行銷戰(zhàn)術(shù)(D)合同只對君子有效銷售合同必需詳盡特別列明規(guī)格與能夠爭論部分尤其是雙方贊同的缺陷銷售合同的執(zhí)行先小人后君子利益伸縮性.不爭法律原那么 (V)行銷人員的EQ 與IQ(A)EQ 與 IQ經(jīng)理級 IQ= EQ執(zhí)行員 EQIQ(B) 經(jīng)濟低迷期行銷人員更重要如何選擇行銷人員行銷戰(zhàn)略的運用 (V)行銷人員的EQ 與IQ行銷戰(zhàn)略的運用添加市場調(diào)查與方案(20%:80%)Chance favours the prepared mind“知己知彼， 百戰(zhàn)百勝 有耕耘,必有收獲 Opportunities always disguised an