90天新人銜接培訓(xùn)(共26張)

1、新人訓(xùn)練操作指南90天策劃：楊林森2000年7月7日1本操作手冊(cè)旨在有效提高業(yè)務(wù)員人員的銷(xiāo)售技能，提升壽險(xiǎn)理念，養(yǎng)成職業(yè)習(xí)慣，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯中邁出堅(jiān)實(shí)的第一步。經(jīng)驗(yàn)證明，它也是優(yōu)化一個(gè)營(yíng)業(yè)單位三個(gè)月轉(zhuǎn)正率、六個(gè)月留存率的有效手段之一。同時(shí)，也希望全省各營(yíng)業(yè)單位能以銜接培訓(xùn)為契機(jī)，努力辦好每一期銜接培訓(xùn)，為本單位培養(yǎng)更多合格的業(yè)務(wù)人員，也為提高本單位的講師輔導(dǎo)訓(xùn)練水平提供良好的舞臺(tái)，引起各層級(jí)的重視與參與，以期規(guī)范與提高各層級(jí)講師水平及各類(lèi)培訓(xùn)班的質(zhì)量。2目 錄培訓(xùn)綜述4培訓(xùn)課程6各層級(jí)職責(zé)10統(tǒng)一認(rèn)識(shí)12問(wèn)題與對(duì)策16附錄（工具）213一、培訓(xùn)綜述準(zhǔn)備實(shí)施評(píng)估跟蹤6月1日-7日選擇班主任學(xué)員統(tǒng)

2、計(jì)與分析分班講師準(zhǔn)備會(huì)課程安排講師集訓(xùn)部經(jīng)理及主任溝通會(huì)6月8日-9月7日前期學(xué)員嘉獎(jiǎng)暨本期開(kāi)訓(xùn)宣導(dǎo)會(huì)班務(wù)活動(dòng)通知講師教材的審核相關(guān)訓(xùn)練活動(dòng)安排（早會(huì)、夕會(huì)、陪同）作業(yè)與發(fā)表及時(shí)講師與學(xué)員的評(píng)估作業(yè)發(fā)表評(píng)估追蹤實(shí)戰(zhàn)成績(jī)各種活動(dòng)中的優(yōu)秀員工9月8日-10月20日1.本期學(xué)員嘉獎(jiǎng)會(huì)2.培訓(xùn)特刊記載優(yōu)秀講師與學(xué)員知識(shí)傳承與共享培訓(xùn)理念的推廣介紹部分先進(jìn)培訓(xùn)模式3.與學(xué)員、主管進(jìn)行座談4.報(bào)表的填寫(xiě)5.培訓(xùn)班檔案的建立時(shí)間：主要事項(xiàng)：組織者在培訓(xùn)期間要做好“巡回警察+醫(yī)生+顧問(wèn)”的角色4 培訓(xùn)流程合格者進(jìn)入下輪學(xué)習(xí)；不合格者留讀通關(guān)效果評(píng)估篩選講師名單學(xué)員分析分班講師準(zhǔn)備會(huì)（講師集訓(xùn)）主管溝通會(huì)宣導(dǎo)會(huì)

3、激勵(lì)會(huì)暨宣導(dǎo)會(huì)“心訓(xùn)月”“武訓(xùn)月”“道訓(xùn)月”激勵(lì)會(huì)暨宣導(dǎo)會(huì)高階訓(xùn)練選擇班主任包括以下步驟早、夕會(huì)強(qiáng)化激勵(lì)會(huì)暨宣導(dǎo)會(huì)5 本月重在強(qiáng)化學(xué)員對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)和信心，加強(qiáng)其對(duì)公司的認(rèn)同感，側(cè)重員工的心態(tài)建設(shè)及前期客戶(hù)積累階段的學(xué)習(xí)訓(xùn)練。具體內(nèi)容包括：二、培訓(xùn)課程之一心訓(xùn)月壽險(xiǎn)事業(yè)與成功條件緣故客戶(hù)開(kāi)發(fā)與應(yīng)對(duì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由訪(fǎng)前工具心態(tài)的準(zhǔn)備介紹法及成功經(jīng)驗(yàn)建立信任感及展業(yè)禮儀業(yè)務(wù)來(lái)源中心與目標(biāo)市場(chǎng)6 本月側(cè)重教授學(xué)員對(duì)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的掌握與熟練，并在一個(gè)月內(nèi)快速在市場(chǎng)實(shí)踐中成長(zhǎng)，以具備獨(dú)立作業(yè)的能力。具體內(nèi)容包括：二、培訓(xùn)課程之二武訓(xùn)月約訪(fǎng)、接觸、尋找并強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)商品特色、條款有效說(shuō)明商品組合、商品話(huà)術(shù)研

4、討促成、促成成功經(jīng)驗(yàn)建議書(shū)的制作與說(shuō)明遞交保單實(shí)務(wù)，售后服務(wù)7 新入司員工側(cè)重緣故保單的銷(xiāo)售，故陌生拜訪(fǎng)與高收入客戶(hù)群銷(xiāo)售技巧與知識(shí)在本月作選擇性介紹講解。另外，尚著重強(qiáng)調(diào)保單品質(zhì)與員工綜合知識(shí)的掌握。具體內(nèi)容包括：二、培訓(xùn)課程之三道訓(xùn)月再識(shí)核保、保全與理賠如何開(kāi)拓高收入客戶(hù)群，高收入客戶(hù)群成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)吧菰L(fǎng)，陌拜成功經(jīng)驗(yàn)全程演練+通關(guān)結(jié)訓(xùn)與頒獎(jiǎng)（正確引導(dǎo)學(xué)員的理想與追求）8存在問(wèn)題：作為早課重點(diǎn)剖析特殊問(wèn)題：融入二次早課經(jīng)營(yíng)個(gè)別問(wèn)題：主任針對(duì)幫助輔導(dǎo)固定時(shí)間：集中培訓(xùn)輔導(dǎo)解答二、培訓(xùn)課程操作辦法9機(jī)構(gòu)責(zé)任人組訓(xùn)、專(zhuān)職講師督促、推動(dòng)、監(jiān)控領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督者監(jiān)督計(jì)劃的制定與實(shí)施了解進(jìn)度監(jiān)督結(jié)果明確分工職責(zé)

5、1。熟悉本單位銜接培訓(xùn)的方案、過(guò)程、進(jìn)度2。了解培訓(xùn)過(guò)程中存在的問(wèn)題及解決方法3。清晰本單位兼職講師隊(duì)伍的發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的關(guān)系職責(zé)：角色：任務(wù)：要求：擬訂方案、組織實(shí)施、跟蹤過(guò)程、訓(xùn)練講師、考評(píng)效果組織策劃者制定計(jì)劃（轉(zhuǎn)正率）組織實(shí)施（課程設(shè)置、授課時(shí)間與方式）訓(xùn)練講師（0-3個(gè)月，3-6個(gè)月操作師）與講師、學(xué)員溝通1。對(duì)完成既定目標(biāo)有充分信心2、熟悉實(shí)施的重點(diǎn)、難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施3。工作思路清晰，特別是對(duì)講師隊(duì)伍的建設(shè)與培訓(xùn)的組織實(shí)施4、有具體可行的實(shí)施方案三、各層級(jí)職責(zé)之一10三、各層級(jí)職責(zé)之二營(yíng)業(yè)部線(xiàn)理兼職講師組織實(shí)施、選拔講師、效果反饋實(shí)施與監(jiān)控者組織本部門(mén)并配合區(qū)實(shí)施培訓(xùn)依本部門(mén)實(shí)際和發(fā)

6、展建設(shè)兼職講師隊(duì)伍為提高兼職講師的輔導(dǎo)訓(xùn)練水平提供機(jī)會(huì)、場(chǎng)所營(yíng)造部門(mén)學(xué)習(xí)訓(xùn)練氛圍反饋培訓(xùn)需求1。熟悉銜接培訓(xùn)的技巧、方法與操作流程2。對(duì)本單位的培訓(xùn)目標(biāo)、過(guò)程等有清晰的了解并掌控3。了解本部門(mén)兼職講師隊(duì)伍現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展4。隨時(shí)與組訓(xùn)、講師、學(xué)員進(jìn)行溝通依計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)活動(dòng)，關(guān)注培訓(xùn)效果施教者了解受訓(xùn)對(duì)象熟悉課程重點(diǎn)及操作收集話(huà)術(shù)及技巧授課1。熟悉本單位銜接培訓(xùn)實(shí)施方案2。有很好的業(yè)績(jī)與口碑3。熟悉成人培訓(xùn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的特點(diǎn)，并依此進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)4。有完整的授課、訓(xùn)練教案5。教案內(nèi)充實(shí)與課程相關(guān)的、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的話(huà)術(shù)與技巧職責(zé)：角色：任務(wù)：要求：11前期銜接培訓(xùn)工作放到營(yíng)業(yè)部，效果不理想；部分培訓(xùn)班在操作

7、中走形勢(shì)；對(duì)銜接培訓(xùn)沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，學(xué)員及講師積極性均不高；講師對(duì)全部課程不能透徹領(lǐng)悟，影響效果；培訓(xùn)后續(xù)追蹤考核力度弱；課程設(shè)計(jì)時(shí)間跨度大，難以善始善終；培訓(xùn)班工作重點(diǎn)易忽視模糊新契約任務(wù)重，培訓(xùn)時(shí)間與展業(yè)時(shí)間產(chǎn)生矛盾；“培訓(xùn)無(wú)用論”。 如何才能揭掉陋習(xí)四、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)之一前期問(wèn)題與不足121、培訓(xùn)的是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，需要持之以恒和努力探索2、科技是第一生產(chǎn)力，培訓(xùn)是傳遞科技的有效手段3、培訓(xùn)質(zhì)量的高低，很大程度上反映出該營(yíng)業(yè)單位的技術(shù)能力、人才規(guī)模、品牌價(jià)值4、營(yíng)業(yè)單位上下統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、對(duì)學(xué)員的持續(xù)跟蹤及團(tuán)隊(duì)氛圍的營(yíng)造是培訓(xùn)班的關(guān)鍵5、主管應(yīng)加強(qiáng)對(duì)員工的日常輔導(dǎo)、督促四、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)之二對(duì)訓(xùn)練的理解

8、“只有你的員工成功了，你的生涯規(guī)劃才得以實(shí)現(xiàn)，你才能真正的成功”13主管達(dá)成共識(shí)，理解開(kāi)班目的講師雙向溝通，明確傳承重點(diǎn)策劃培訓(xùn)宣導(dǎo)，取得學(xué)員重視明晰層級(jí)職責(zé)，強(qiáng)化追蹤力度把握階段重點(diǎn)，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)合理安排課時(shí)，保證最高質(zhì)效四、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)之三開(kāi)班要旨14 培訓(xùn)人數(shù)多，難以進(jìn)行跟蹤、鞏固與輔導(dǎo)，且因施行滾動(dòng)式培訓(xùn)，每月均有三個(gè)階段的培訓(xùn)班同時(shí)開(kāi)展，所以，如何在早、夕會(huì)中與其主題相結(jié)合，進(jìn)行有效地輔導(dǎo)學(xué)習(xí)與訓(xùn)練是鞏固培訓(xùn)的重要環(huán)節(jié)。 每周早會(huì)主題至少有2次符合當(dāng)周銜接培訓(xùn)課程 早會(huì)重在演練、研討與成功分享 將早會(huì)內(nèi)容整理匯編每天的早會(huì)中要及時(shí)將培訓(xùn)通知轉(zhuǎn)告當(dāng)天參訓(xùn)學(xué)員四、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)之四部組早會(huì)安排15

9、五、問(wèn)題與對(duì)策之一講師問(wèn)題表現(xiàn)對(duì)策種子講師力量薄弱訓(xùn)練講師的數(shù)量、質(zhì)量難以適應(yīng)銜接培訓(xùn)的要求講師固有理念跟不上培訓(xùn)需求講師對(duì)課程不能透徹理解數(shù)量方面舉辦銜接培訓(xùn)種子講師培訓(xùn)班、講師提高班倡導(dǎo)師傅帶徒弟逐步將銜接培訓(xùn)教材內(nèi)容納入主任以上層級(jí)培訓(xùn)中，在見(jiàn)習(xí)主任中加強(qiáng)講師基本功的培訓(xùn)，在主任晉升中加入銜接培訓(xùn)技巧和互動(dòng)式培訓(xùn)技巧。同時(shí)，確立主管必須都是兼職講師的觀念，并采用主管輪訓(xùn)方式培訓(xùn)講師質(zhì)量方面依據(jù)個(gè)人情況，營(yíng)業(yè)單位需求，市場(chǎng)等情況幫助兼職講師設(shè)定叫座課程，并定向培養(yǎng)針對(duì)兼職講師授課訓(xùn)練過(guò)程中存在的感興豐富，理性欠缺的特點(diǎn)，要求組訓(xùn)協(xié)助備課，通過(guò)組訓(xùn)的理性與兼職講師的感性相結(jié)合提高兼職講師授課

10、訓(xùn)練水平利用早、夕會(huì)、專(zhuān)題等形式為兼職講師提供提高水平的舞臺(tái)組織觀摩教學(xué)應(yīng)要求增加PTT培訓(xùn)的密度16表現(xiàn)對(duì)策課程時(shí)間跨度大，展業(yè)任務(wù)重，組織實(shí)施不利，過(guò)于粗放，甚至流于形式操作上針對(duì)性不強(qiáng)，教條，效果不佳1、加強(qiáng)銜接培訓(xùn)重要性的宣導(dǎo)加強(qiáng)與各層級(jí)主管的溝通，并于每月15日進(jìn)行激勵(lì)暨宣導(dǎo)大會(huì)， 取得認(rèn)同、調(diào)整心態(tài)、提出要求、宣導(dǎo)行動(dòng)、達(dá)到激勵(lì)與促動(dòng)的效用銜接培訓(xùn)組織實(shí)施列入檢查巡視的重要工作召開(kāi)專(zhuān)利號(hào)層級(jí)人員專(zhuān)門(mén)會(huì)議，通過(guò)業(yè)績(jī)分析，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，通過(guò)實(shí)施過(guò)程中存在的問(wèn)題明確下一步的工作重點(diǎn)與方向2、將各層級(jí)人員在銜接培訓(xùn)中的角色、職責(zé)分工等問(wèn)題通過(guò)會(huì)議形式研討加以明確，確保銜接培訓(xùn)的順利

11、實(shí)施3、以各種表格形式（有功能及作用闡述）進(jìn)行追蹤提出以提高主管以上層級(jí)人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練水平，進(jìn)而提高全員素質(zhì)，為目標(biāo)實(shí)施銜接教育的指導(dǎo)思想對(duì)銜接培訓(xùn)重新定位：是一種開(kāi)放性的、針對(duì)不同需求實(shí)施的必要的訓(xùn)練，而非局限于0-3個(gè)月的和課堂式的訓(xùn)練在對(duì)前一階段工作總結(jié)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本地特點(diǎn)推廣應(yīng)用優(yōu)秀的方案推出幾套操作模式：專(zhuān)人全程跟蹤責(zé)任制；加強(qiáng)講師建設(shè)，實(shí)行三級(jí)培訓(xùn)體系；講師輪訓(xùn)，由區(qū)向部滲透；不同層級(jí)設(shè)定相應(yīng)內(nèi)容實(shí)施訓(xùn)練五、問(wèn)題與對(duì)策之二組織實(shí)施17表現(xiàn)對(duì)策追蹤目標(biāo)不明確目的目標(biāo)不清晰職責(zé)分工不明確過(guò)程跟蹤不緊方案的執(zhí)行不到位前緊后松目標(biāo)追蹤明確要求在行動(dòng)方案中必須體現(xiàn)工作目標(biāo)和達(dá)成時(shí)間嚴(yán)格分工

12、，依其承擔(dān)的角色和任務(wù)進(jìn)行有目標(biāo)的追蹤營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人監(jiān)控計(jì)劃、推動(dòng)實(shí)施組訓(xùn)、專(zhuān)職講師方案擬定與推動(dòng)兼職講師事前、事中、事后追蹤培訓(xùn)效果部經(jīng)理方案的擬定與執(zhí)行學(xué)員舉績(jī)等過(guò)程追蹤遵循以“過(guò)程追蹤為主，效果追蹤為輔”的原則，因銜接培訓(xùn)操作模式確定追蹤方式。以訓(xùn)練評(píng)價(jià)表和實(shí)戰(zhàn)評(píng)價(jià)表為主進(jìn)行追蹤以營(yíng)業(yè)區(qū)為主體的運(yùn)作模式以營(yíng)業(yè)部為主的運(yùn)作模式五、問(wèn)題與對(duì)策之三評(píng)估追蹤18表現(xiàn)對(duì)策參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)多，素質(zhì)參差不齊且入司時(shí)間不一，難以掌控與追蹤學(xué)員多急于求成，且展業(yè)任務(wù)重，時(shí)間緊時(shí)間跨度大，且培訓(xùn)中難以體現(xiàn)受訓(xùn)的收獲，學(xué)員參訓(xùn)積極性不高培訓(xùn)無(wú)用論針對(duì)學(xué)員學(xué)歷與入司年限進(jìn)行分類(lèi)分班，并結(jié)合各班實(shí)際選拔班主任與講師溝

13、通、宣導(dǎo)，推廣“培訓(xùn)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持與不懈拼搏、努力思考”的理念在各階段均樹(shù)立榜樣，展示銜接培訓(xùn)特刊，引發(fā)興趣，激勵(lì)行動(dòng)講師對(duì)學(xué)員進(jìn)行評(píng)分，并在公開(kāi)場(chǎng)合中褒揚(yáng)其成長(zhǎng)與進(jìn)步學(xué)員學(xué)習(xí)進(jìn)度交由其所在的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)，并以協(xié)議或文件形式要求其主管結(jié)合銜接培訓(xùn)，對(duì)學(xué)員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作陪同指導(dǎo)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)成績(jī)的取得，引發(fā)學(xué)員對(duì)銜接培訓(xùn)的進(jìn)一步重視五、問(wèn)題與對(duì)策之四學(xué)員問(wèn)題19規(guī)范流程：設(shè)定與培訓(xùn)有關(guān)的各層級(jí)人員的工作流程，使得各司其職，有條不紊意義命名：對(duì)各種培訓(xùn)課程都賦予較有意義的名稱(chēng)，強(qiáng)化員工對(duì)課程的理解與重視提供名單：營(yíng)業(yè)區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，做好受訓(xùn)人員的統(tǒng)計(jì)，并及時(shí)告知營(yíng)業(yè)部，通知培訓(xùn)時(shí)間

14、與地點(diǎn)時(shí)間安排：銜接培訓(xùn)盡量安排在上午，使員工的安排時(shí)間更合理有效，提高出勤率及時(shí)通知：為保證每天的培訓(xùn)正常進(jìn)行，每天早會(huì)前需將當(dāng)天的培訓(xùn)通知發(fā)到各營(yíng)業(yè)部，由部門(mén)進(jìn)行當(dāng)天培訓(xùn)通知，并落實(shí)到參訓(xùn)的每位員工宣導(dǎo)激勵(lì)：每月8日確定為“黃榜日”，旨在加強(qiáng)培訓(xùn)班理念宣導(dǎo)，對(duì)上月三個(gè)培訓(xùn)班中的優(yōu)秀員工進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，樹(shù)立成功榜樣，強(qiáng)化銜接培訓(xùn)這一“品牌”培訓(xùn)班的意義和作用所在重在溝通：加強(qiáng)與營(yíng)業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、各個(gè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主管的溝通，取得他們的重視與配合，這是保障的關(guān)鍵嚴(yán)抓考勤：層級(jí)管理，加強(qiáng)各級(jí)人員對(duì)培訓(xùn)的重視并把好請(qǐng)假關(guān)。同時(shí)結(jié)合報(bào)表管理培訓(xùn)建檔：作為員工成長(zhǎng)日志，定期反饋，能較好的促動(dòng)員工學(xué)習(xí)積極性。并對(duì)上榜員工進(jìn)行記載，定期舉辦講座，作為品牌