售樓現(xiàn)場(chǎng)沙盤講解要訣

1、售樓現(xiàn)場(chǎng)沙盤講解要訣 在地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，每一個(gè)銷售都會(huì)經(jīng)歷沙盤講解，然而大多銷售對(duì)于沙盤講解喜歡按部就班，自然就會(huì)缺乏講解的靈氣；很多銷售認(rèn)為講解沙盤就是把項(xiàng)目的產(chǎn)品、賣點(diǎn)、區(qū)位價(jià)值、企業(yè)形象、交通配套等講完即可，而很少考慮客戶愛(ài)聽(tīng)什么？想聽(tīng)什么？同樣的產(chǎn)品怎么講才更具打動(dòng)性和影響力？正是由于這種心態(tài)讓客戶在傾聽(tīng)沙盤講解時(shí)比較反感，銷售人員沒(méi)有突出重點(diǎn)，聽(tīng)完之后一片茫然，而不厭其煩的講解也得不到客戶認(rèn)同。雖然沙盤是一個(gè)靜態(tài)的物體，但再靜的東西也可以通過(guò)語(yǔ)言動(dòng)起來(lái)，因此銷售必須通過(guò)組織演練，把銷講說(shuō)辭變成自己的有聲語(yǔ)言，生動(dòng)、形象的傳遞給客戶，這才是專業(yè)銷售應(yīng)該追求的境界。另外，在銷講中不要自我

2、陶醉，與客戶的交流必不可少，應(yīng)該有效發(fā)問(wèn)即時(shí)捕捉客戶信息，讓客戶有回應(yīng)，讀懂他們想要的、疑惑的問(wèn)題；整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)只有互動(dòng)起來(lái)氛圍才會(huì)好，氛圍好氣場(chǎng)才會(huì)足，銷售氣場(chǎng)足成交機(jī)會(huì)才大。在此，對(duì)于銷講的一些想法跟大家分享！調(diào)整銷售狀態(tài)人與人之間的溝通不是看你有多能說(shuō)，而是對(duì)方是否愿意聽(tīng)。因此，有沒(méi)有良好的精神狀態(tài)非常重要，無(wú)論是公眾溝通還是一對(duì)一的溝通，沒(méi)有精、氣的講話，就沒(méi)有人愿意聽(tīng)下去。銷售現(xiàn)場(chǎng)同樣如此，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)會(huì)影響對(duì)方，在與客戶講解中有一個(gè)有趣的現(xiàn)象，銷售人員熱情，客戶就會(huì)興奮；銷售人員沮喪，客戶就會(huì)變得沉悶。銷售是一個(gè)引導(dǎo)的過(guò)程，也是一個(gè)影響的過(guò)程，因此，銷售人員狀態(tài)不佳最好不要上場(chǎng)，機(jī)會(huì)應(yīng)

3、該留給狀態(tài)好的同事，你的出場(chǎng)損失的是一位客戶，影響的卻是整個(gè)團(tuán)隊(duì)形象，因?yàn)榭蛻舻臓顟B(tài)也會(huì)隨著銷售傳遞的信號(hào)而改變。跳出說(shuō)辭銷講銷講說(shuō)辭就是把該講的要素通過(guò)文字表現(xiàn)出來(lái)供大家參考，統(tǒng)一思想和數(shù)據(jù)，它不一定適合每一個(gè)人講解使用。完全按說(shuō)辭講沙盤，也許看上去專業(yè)但不一定適用，那是初級(jí)的講解方式，真正的專業(yè)銷售一定有理解后的創(chuàng)新思考，任何事物都要帶著批判的眼光去學(xué)習(xí)，沒(méi)有什么是不能改變的。因此不要局限于經(jīng)理的統(tǒng)一說(shuō)辭，必要時(shí)跳出銷講模式，試著改變一些說(shuō)話方式、講解順序，讓銷講過(guò)程變得生動(dòng)有趣。銷講中還容易出現(xiàn)模式化和經(jīng)驗(yàn)論的問(wèn)題。模式化即客戶進(jìn)門，問(wèn)好、登記、講區(qū)位、講沙盤、講戶型、看樣板間，我們?yōu)槭?/p>

4、么不可以從客戶感興趣的地方開(kāi)始，為什么一定要先登記再講解，為什么不可以先聊天，在過(guò)程中慢慢穿插項(xiàng)目的賣點(diǎn)進(jìn)行講解？設(shè)想一個(gè)客戶站在你面前，2分鐘內(nèi)你的講解讓他毫無(wú)興趣，他還會(huì)不會(huì)繼續(xù)聽(tīng)你講？經(jīng)驗(yàn)論即銷售人員在同一項(xiàng)目經(jīng)歷的客戶多，經(jīng)驗(yàn)豐富，有些賣點(diǎn)、區(qū)位價(jià)值以為客戶應(yīng)該懂的，大多東西就會(huì)漏講、少講，客戶的問(wèn)題也不愿意一一解答；有時(shí)還自我設(shè)限，憑主觀經(jīng)驗(yàn)判定客戶的準(zhǔn)確度，而后決定講多少內(nèi)容，要不要全程接待，這也是銷售現(xiàn)場(chǎng)為什么出現(xiàn)有新員工比老員工業(yè)績(jī)好的一個(gè)重要因素。讓語(yǔ)言有畫(huà)面感很多人講話讓聽(tīng)者覺(jué)得無(wú)趣，為什么？因?yàn)樗麄兊闹v話太過(guò)模式化，沒(méi)有延展性，缺少動(dòng)態(tài)語(yǔ)言的描述。那么如何讓語(yǔ)言有畫(huà)面感？

5、比如“今天狂風(fēng)大作”，一句平常的話，加以修飾后“今天狂風(fēng)大作，風(fēng)沙使能見(jiàn)度下降到20米，大白天汽車開(kāi)著大燈行駛”就開(kāi)始有畫(huà)面感了，如果再生動(dòng)一點(diǎn)，“今天狂風(fēng)大作，路上還看見(jiàn)有人追著自己的假發(fā)滿地跑”，就更加生動(dòng)了。其實(shí)講沙盤也是一樣，客戶要買的不是房子本身，而是給他們帶來(lái)什么好處。如果把好處說(shuō)成一些生活片段展現(xiàn)出來(lái)，也許客戶接受起來(lái)就更容易。比如 “小區(qū)配套有個(gè)幼兒園”加以修飾“小區(qū)配套有個(gè)幼兒園，面積約3000平米，還設(shè)有一個(gè)1200平米的風(fēng)雨操場(chǎng)，過(guò)往之余總能聽(tīng)到小朋友們的朗朗讀書(shū)聲”。語(yǔ)言還可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，當(dāng)遇到項(xiàng)目劣勢(shì)時(shí)，應(yīng)該通過(guò)語(yǔ)言讓客戶產(chǎn)生其它聯(lián)想。如果樓距較窄不一定用實(shí)際數(shù)據(jù)，可用其它場(chǎng)景或物體代替，讓客戶的心里距離變寬。比如中庭花園實(shí)際不到2000平米，2000平米給客戶感覺(jué)并不大，但如果說(shuō)有3個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)這么大，也許會(huì)讓客戶更興奮，偷換一個(gè)概念也許得到另外一個(gè)結(jié)果。講解言簡(jiǎn)意賅在進(jìn)行銷講時(shí)要做到語(yǔ)言精練準(zhǔn)確，一定要講客戶容易懂的話，切記不要用沉長(zhǎng)的話語(yǔ)表達(dá)，盡量口語(yǔ)化，讓客戶清晰直觀的理解項(xiàng)目。再美麗的語(yǔ)言如果不能達(dá)到溝通的目的就是無(wú)效語(yǔ)言。語(yǔ)速輕重緩急一篇文章為什么有人講出來(lái)激情四射，振奮人心，而有的人講出來(lái)就平淡無(wú)奇。就是因?yàn)槲覀冊(cè)谥v解過(guò)程中對(duì)語(yǔ)速、聲調(diào)、停頓掌握得不夠好，因此打動(dòng)性不夠；講解時(shí)應(yīng)注意節(jié)奏把控，重點(diǎn)