商務談判計劃的要求與內(nèi)容

1、5.3商務談判計劃的制訂 一、商務談判計劃的要求 二、商務談判計劃內(nèi)容 三、商務談判地點的選定 四、商務談判場景的布置5.3.1商務談判計劃的要求商務談判計劃的合理性（相對合理，不能絕對合理，合理是談判雙方都能接受的合理）商務談判計劃的實用性（內(nèi)容力求簡明，清楚）商務談判計劃的靈活性（實施幾套備用計劃）案例分析?？诮鸨P飲料公司是上市公司“金盤實業(yè)”（代碼000572）的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)PET材料的廠家。公司準備派你開發(fā)海南市場，公司希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務關(guān)系，但通過“情報收集及制定談判預

2、案”的各項準備工作，你對海口金盤飲料公司已經(jīng)有了一定的了解。并且已經(jīng)與該公司采購部門負責人取得聯(lián)系，向?qū)Ψ教峤涣讼嚓P(guān)的資料，并進行了前期的溝通。該公司表示對與你廠合作很有興趣，準備于下周與你公司進行首次談判 。由于雙方過去并沒有合作過，彼此都不夠了解，也為了使談判有一個好的開端，你向?qū)Ψ浇ㄗh派人到你公司考察，并進行商務談判。對方同意了你的建議，但由于對方的管理流程的限制，他們的談判代表沒有最終的決策權(quán)，要求第一輪談判并不簽訂合同，達成基本意向之后他們要向總公司匯報，聽取總公司意見后下一輪談判要在對方所在地進行。你向你的老板進行了匯報，老板指定你為本次談判的組長。公司技術(shù)部門已經(jīng)對你收集的“金盤

3、”礦泉水瓶進行了技術(shù)分析。令你欣慰的是你公司生產(chǎn)的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術(shù)要求。在“透明度”、“純度”等一些指標上比他們過去使用的材料還要好一些。海南是你公司準備新開拓的市場，拿下這家公司的定單對你們意義重大。假設(shè)你的生產(chǎn)成本是10，000元/噸，市場平均價格是12，000元/噸。5.3.2商務談判計劃的內(nèi)容商務談判目標的確定商務談判策略的布置商務談判的議程安排1）談判目標的確定談判目標必須明確、具體。確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎(chǔ)。 A、最低限度目標B、可以接受的目標C、最高期望目標本案例中：談判目標是成為“金盤飲料司”PET材料供應商與“金盤飲料公司”的合作.100

4、00元/噸為最低目標，10000元/噸12000元/噸為可接受，12000元/噸以上為最高目標2）談判策略的部署開局策略：在我方做公司介紹時，要讓對方了解我方的實力。報價策略：為了體現(xiàn)我方的誠意，我們的報價原則上直接報出所有我們能給對方的降低產(chǎn)品成本的各方面的幫助。議價策略：重點強調(diào)我方能為對方降低產(chǎn)品成本，因為這是對方最為關(guān)心的事。讓步策略：在提供我們的專業(yè)知識及經(jīng)驗方面作出比較大的讓步。結(jié)束階段的策略：不管談判的成果如何，我們始終都應該保持積極的態(tài)度，顯示我方的誠意。3）談判議程的安排談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身 就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。1、時間安排（是談判議

5、程中的重要環(huán)節(jié)） A、確定何時開始談判、談判計劃多長時間結(jié)束； B、談判過程中時間的安排要講策略。(不要隨便透露己方談判的期限)2、確定談判議題3、通則議程與細則議程的內(nèi)容本案例：一天以內(nèi)完成談判（時間安排）；5.3.3談判地點的選定 A、在己方地點談判（優(yōu)勢最大）B、在對方地點談判C、在雙方地點之外的第三地談判D、在雙方所在地交叉談判（一般不選擇）A、由于下一輪談判將在?？谶M行，由于對方的談判代表不具有最終的決策權(quán)，如果安排在對方公司的會議室談判會對我方很不利。這次在我方所在地談判，我們先安排在酒店談判，安排在接待對方代表的酒店給對方代表帶來方便，消除在異地談判的陌生和緊張感，會讓他們感覺到

6、我們的誠意。B、進行旅游活動5.3.4談判場景的布置商務談判場景的選擇（是對方談判人員“安心” ）商務談判場所的布置主談室（光線充足，不安電話錄音設(shè)備）密談室（離主談室進，光線不宜亮）休息室（鮮花，音樂，茶點）本次案例：酒店歡迎橫幅：與酒店協(xié)商在酒店大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎?？诮鸨P飲料公司代表下榻本酒店”。酒店“流水牌”安排：方便對方談判代表不論是從外部進入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會議室。會議室橫幅安排：可以提醒對方取得談判的成功是我們共同的首要目標。休息室的茶點可以選擇“金盤”飲料3)談判雙方座位的安排雙方各居談判桌一方，相對而坐（正規(guī)、嚴肅）雙方人員混雜交叉就座（氣氛融洽，適用于雙方比較了解，關(guān)系融洽的談判）商務談判計劃是指導談判工作的綱領(lǐng)性文件。談判計劃要確定科學的目標、靈活的策略戰(zhàn)術(shù)，