人性化銷售掀起盛夏星城風(fēng)暴策劃方案

1、第 PAGE5 頁 共 NUMPAGES5 頁人性化銷售掀起盛夏星城風(fēng)暴 - 策劃方案 - 好的營銷，應(yīng)該打動(dòng)人心 揭開營銷的面紗，其實(shí)質(zhì)一是促銷，二是實(shí)現(xiàn)品牌的建構(gòu)與發(fā)展，隨著房地產(chǎn)買方市場(chǎng)的成熟，隨著買方客戶群的再一次細(xì)分，隨著國家一系列宏觀調(diào)控政策的出臺(tái)，開發(fā)商就像戴著枷鎖跳舞。房地產(chǎn)以前的營銷也逐漸露出單調(diào)、短淺的一面，不管以玩產(chǎn)品形態(tài)，到玩概念潮流，到玩促銷手法，越來越多的營銷人和開發(fā)商都已經(jīng)清晰地看到：房地產(chǎn)營銷似乎應(yīng)該到了創(chuàng)新的時(shí)代了。事實(shí)上，更多以刺激銷售為目的的營銷手法都逐漸喪失了對(duì)購房群人性的審視與關(guān)注，喪失了對(duì)購房群消費(fèi)地位的關(guān)注。 真正的營銷應(yīng)該是基于市場(chǎng)而存在的，真正

2、的品牌應(yīng)該在消費(fèi)群心中有足夠的重量。舒爾茨說得好，留存在于消費(fèi)者心中的價(jià)值，才是真正的營銷價(jià)值。 魯能星城一期入市重慶只有半年時(shí)間，便創(chuàng)下樓市多個(gè)記錄：擁有6500多個(gè)會(huì)員，獲得2022年度重慶最具升值潛力樓盤獎(jiǎng)，被重慶搜房網(wǎng)評(píng)為2022上半年度最受關(guān)注樓盤等，一期因其產(chǎn)品力、開發(fā)商的誠信度等倍受買家熱捧，在重慶樓市形成一場(chǎng)樓市罕見的完美的“星城風(fēng)暴”，這其中的原由，除了產(chǎn)品的吸引力外，還得益于魯能在今年夏季掀起的“人性化銷售風(fēng)暴”，這種銷售思想的創(chuàng)新與執(zhí)行，既標(biāo)志著魯能的營銷觀念從目的性營銷轉(zhuǎn)為人本營銷，也意味著魯能把銷售服務(wù)當(dāng)作了建構(gòu)品牌的一個(gè)重要渠道。在魯能看來，最有效的營銷，是與客戶進(jìn)

3、行良性、深度的溝通，好的營銷，應(yīng)該打動(dòng)人心。 打好“渠道人性溝通”這張牌 營銷組合通常包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道這四大主要素，而作為房地產(chǎn)交易的關(guān)鍵一個(gè)環(huán)節(jié)銷售終端，服務(wù)質(zhì)量意味著銷售成果如何，在這一銷售服務(wù)階段體察到客戶的需求，顯得猶為重要。魯能在經(jīng)過近3個(gè)月的集思廣益和反復(fù)醞釀，最終推出了“人性化搖號(hào)”的銷售新謀略，積極創(chuàng)新，在樓市率先啃這塊骨頭，魯能的營銷人士充分認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)放號(hào)的種種弊端，加之一期首次推出的房只有600多套，而急切買單的客戶又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了這個(gè)數(shù)字，使得魯能不走尋常路，創(chuàng)新開創(chuàng)了一個(gè)銷售變革的新紀(jì)元。 作為傳統(tǒng)的放號(hào)模式為開發(fā)商帶來了火爆的銷售現(xiàn)場(chǎng)，但是，火爆的銷售場(chǎng)景背后，

4、卻是廣大購房者身心的疲憊，這樣傳統(tǒng)的銷售模式給廣大的消費(fèi)者帶來了諸多的不便與利益的損害。 為什么這樣說呢? 第一，耗費(fèi)時(shí)間甚至金錢。放號(hào)之前，廣大的消費(fèi)者為了得到優(yōu)先選房的機(jī)會(huì)，往往提前數(shù)天聚集在售樓中心前等候，幾十個(gè)小時(shí)的漫長(zhǎng)等候，有的客戶實(shí)在抽不出時(shí)間來排隊(duì)，便會(huì)以花錢雇請(qǐng)他人的方式來替代，但是錢是花了，卻還是不放心，又擔(dān)心他人會(huì)拿著號(hào)碼去倒賣。傳統(tǒng)的放號(hào)方式不僅耗費(fèi)了時(shí)間，也耗去了不必要花費(fèi)的金錢，還落得憂心忡忡。第二，苦苦等候，于健康無益。而露天之下長(zhǎng)時(shí)間的風(fēng)吹雨淋，日曬之苦，對(duì)客戶的身體亦是一種傷害。第三，往往無法獲得公平的選房權(quán)益。放號(hào)場(chǎng)面一旦混亂，就將導(dǎo)致真正需要購房的消費(fèi)者利益

5、受損。上千的人群在售樓中心排起多條長(zhǎng)隊(duì)，在正式放號(hào)之際稍不注意會(huì)出現(xiàn)混亂，真正購房者的優(yōu)先選房權(quán)極有可能被投資者擠占大部分，使得購房者無法獲得公平公正的選房權(quán)益，而一個(gè)樓盤的銷售，投資者所占數(shù)目超過一定的比例將會(huì)造成購房者利益的損害。很多客戶對(duì)這種勞心勞力的銷售做法已經(jīng)感到很無奈和不滿。 正是預(yù)想到了傳統(tǒng)放號(hào)模式使得廣大消費(fèi)者經(jīng)受著種種不堪，會(huì)引發(fā)種種不悅甚或不滿，魯能集團(tuán)經(jīng)過長(zhǎng)期醞釀，研討出一個(gè)公正公平公開的銷售模式，簡(jiǎn)化整個(gè)銷售過程，節(jié)省客戶的期待時(shí)間，讓廣大客戶在一種更加實(shí)在、輕松、方便的環(huán)境中挑選自己心儀的房。 營造公平、公正、公開的購房環(huán)境，求信于市場(chǎng) 人性深處，都渴望著對(duì)他人對(duì)自己

6、的尊重、關(guān)懷、關(guān)愛，崇尚平等。然而在現(xiàn)實(shí)的地產(chǎn)銷售狀態(tài)中，購房者與開發(fā)商的供求關(guān)系，本該公平的供購關(guān)系逐漸失去平衡，呈現(xiàn)著一種購買者為弱勢(shì)群體的現(xiàn)象，而大多數(shù)開發(fā)商往往因其強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力成為了強(qiáng)勢(shì)一族的扮演者，在許多個(gè)案中我們常常會(huì)看到這樣那樣的例子，消費(fèi)者在這當(dāng)中，處于弱勢(shì)地位，往往會(huì)失去應(yīng)得的權(quán)益。在一場(chǎng)開發(fā)商與消費(fèi)者的戰(zhàn)爭(zhēng)中，人性中那些渴求得到平等、關(guān)愛、溫暖的需求往往成為此類開發(fā)商曖昧的幌子，真正公平、公開、公正的交易容易脆弱虛化，一旦發(fā)生情況，便轟然倒塌。這樣的供求關(guān)系無疑是畸形的，不對(duì)等的，這是一個(gè)開發(fā)者缺失了應(yīng)有的責(zé)任而導(dǎo)致的社會(huì)現(xiàn)象。 有責(zé)任的開發(fā)商應(yīng)該體恤民情，體察民意，時(shí)刻

7、將自己放在消費(fèi)者的角度去考慮銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)，將被動(dòng)的購房行為變成廣大客戶的“快樂購房”。 何謂人性化銷售?即是摒棄了傳統(tǒng)的排隊(duì)放號(hào)模式，在保護(hù)好客戶的身心健康的基礎(chǔ)上，將拿號(hào)、選房、購房、簽訂合同一系列繁瑣而勞人心神的手續(xù)簡(jiǎn)單、連貫一體化，使購房成為一種輕松愉快的行為，不再需要客戶承受輾轉(zhuǎn)勞頓之苦。并在公證部門的監(jiān)督與參與下，使廣大購房者能夠站在同一個(gè)起跑線上，通過一系列到位、真誠的升級(jí)式服務(wù)，創(chuàng)造真正的公正、公平、公開的購房環(huán)境與機(jī)會(huì)。 人本營銷，最終目的就是要盡力改善和客戶之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)購房需求和心靈深處的溝通，關(guān)注購房人群的情感與看房體驗(yàn)，塑造一種輕松愉悅的產(chǎn)品告知氛圍，拋棄浮躁的勢(shì)利性做法，創(chuàng)設(shè)人性化的購房環(huán)境，使客戶更易認(rèn)同產(chǎn)品，認(rèn)知企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。魯能的營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過深入廣泛的論證，推出了人性化銷售新舉措，投入了大量的精力和財(cái)力，以實(shí)際的行動(dòng)升級(jí)服務(wù)質(zhì)量，贏得市場(chǎng)的信賴，求信于市場(chǎng) 7月7日，魯能在樓市推出了人性化搖號(hào)報(bào)名的活動(dòng)，經(jīng)過20天的蓄勢(shì)，報(bào)名已有6222組，7月30日下午，在重慶電視臺(tái)800平米演播大廳，在重慶市公證處的監(jiān)督于公證下，經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)搖出了6222個(gè)選房順序號(hào);8月10-14日優(yōu)00多位準(zhǔn)客戶前來現(xiàn)場(chǎng)銷售中心領(lǐng)取了自己的幸運(yùn)選房順序號(hào)，8月15日開始正式開盤選房，熱銷業(yè)已形成。