XX年度企業(yè)銷售計(jì)劃書

1、二八年度銷售計(jì)劃書供 銷 科2007年12月3日目 錄第一部分：08年度銷售基本目標(biāo)（1）第二部分：08年度銷售基本方針（2）第三部分：08年度經(jīng)營策略（3）第四部分：08年度銷售業(yè)務(wù)拓展方針（4）第五部分：受理具體事務(wù)性工作的方針（5）一年來，我們?cè)诠镜恼_領(lǐng)導(dǎo)下，踏實(shí)工作，努力進(jìn)取，認(rèn)真開展企業(yè)的營銷工作，雖然取得了一定的成績，但和公司領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很大的差距，主要是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)市場(chǎng)情況分析和調(diào)研方面還沒有足夠的認(rèn)識(shí)，為了爭(zhēng)取在08年度取得更大進(jìn)步，為公司創(chuàng)造更大效益。特制定2008年度銷售計(jì)劃書。第一部分 XX年度銷售基本目標(biāo)XX年度銷售目標(biāo)如下：一、根據(jù)XX年的銷售統(tǒng)計(jì)，預(yù)

2、計(jì)在XX年銷售12型產(chǎn)品XXT、4.76-10型產(chǎn)品XXT。二、客戶中占有比率最大的丹東黃海和青島解放汽車公司，佛山世亞我們應(yīng)該繼續(xù)保持自己的優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)在年初恢復(fù)對(duì)青島和丹東兩家企業(yè)的供貨,深加工產(chǎn)品上要在保持上海亞大原有管件的基礎(chǔ)上在增加幾種成型產(chǎn)品,還要保持良好的企業(yè)關(guān)系，增加銷售量。三、繼續(xù)以我們的拳頭產(chǎn)品12雙層卷焊管為主，工作重點(diǎn)應(yīng)逐步的轉(zhuǎn)移到其它深加工產(chǎn)品市場(chǎng)上,爭(zhēng)取能做到深加工產(chǎn)品的銷售量占有比率為總銷售總量的40。四、力爭(zhēng)在XX年一季度完成銷售總額的35，二季度完成銷售總額的25，三四季度完成總額的40，在這同時(shí)發(fā)展新的客戶，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)新突破。五、在XX年中我們共計(jì)銷售雙層卷焊管

3、共計(jì)XX噸，制動(dòng)氣管總成套。其中12合計(jì)76噸8合計(jì)5.13噸4.76合計(jì)8.2噸6-10合計(jì)1.5噸，XX年回款達(dá)到100客戶需求沒有多大變化具體看附1 附2第二部分 XX年度銷售基本方針一、經(jīng)過我們XX年度的單位改制和大量的人員調(diào)整,使我們?nèi)藛T隊(duì)伍思想有了新的變化和新的認(rèn)識(shí),帶來了新的技術(shù)和新的活力隊(duì)伍更加年輕,更加有凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神,XX年度我們應(yīng)在依托這種全新的環(huán)境，全廠上下，精誠團(tuán)結(jié)，加快自身發(fā)展，力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)完善生產(chǎn)設(shè)備、降低生產(chǎn)成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。與華東的南京晨光、西北的西安華山、湖北的荊大及TI集團(tuán)邦迪等公司爭(zhēng)奪同類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。二、XX年度由于汽車大幅度

4、降價(jià)和百姓汽車擁有量加大等其他因素帶來的汽車銷售量逐步增加，各汽車廠不斷的增加力度來開發(fā)各種新車型隨著開發(fā)和投資力度的增大也刺激了汽車廠對(duì)汽車零部件的需求，在重型汽車方面隨著XX年我國物流運(yùn)輸總量將持續(xù)攀升和隨著XX年的到來客運(yùn)市場(chǎng)的逐步的升溫，重型汽車和大型客車將大量進(jìn)入更新期，各個(gè)重型汽車廠和大型客車廠家將加大產(chǎn)量，在國內(nèi)銅材的不段上漲情況下一些汽車廠家已經(jīng)不堪重負(fù)，為了降低成本將會(huì)尋找價(jià)格更低質(zhì)量卻優(yōu)于銅管的產(chǎn)品，根據(jù)目前的形式和雙層卷焊管價(jià)格優(yōu)勢(shì)和其良好的性能將逐步取代銅管，我廠的產(chǎn)品將能有更大的優(yōu)勢(shì)來占領(lǐng)市場(chǎng)。三、XX年度我們主要以生產(chǎn)12雙層卷焊管為主其他型號(hào)產(chǎn)品為輔。集中生產(chǎn)價(jià)格

5、適中，質(zhì)量優(yōu)良的雙層卷焊管作為我們爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的武器，占領(lǐng)銷售陣地的制高點(diǎn)。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)現(xiàn)狀對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行一定的調(diào)整，要不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，加大力度開發(fā)系列深加工產(chǎn)品，針對(duì)各種不同市場(chǎng)需求進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)研究，力求增強(qiáng)在汽車管路零件產(chǎn)品市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。四、XX年度我們的目標(biāo)市場(chǎng)仍主要定位在丹東黃海、長春一汽、青島一汽，佛山世亞,煙臺(tái)舒馳汽車和需要深加工產(chǎn)品上海亞大同時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)一步發(fā)展東北、華北、中原地區(qū)主汽車生產(chǎn)廠家，和零部件生產(chǎn)企業(yè),另外要調(diào)整個(gè)戰(zhàn)略和方法應(yīng)該增加深加工產(chǎn)品的銷售量,由于現(xiàn)在的汽車主機(jī)廠主要為合資企業(yè)占多數(shù),其主要管路零件基本來源于汽車原產(chǎn)國和在中國的合資企業(yè),由于我

6、們深加工處于起步階段在研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、質(zhì)量認(rèn)證方面都還有些不足,導(dǎo)致深加工產(chǎn)品研發(fā)周期過長,產(chǎn)品質(zhì)量控制都存在著一些缺陷,給我們?cè)斐闪艘恍┎槐匾穆闊?這樣導(dǎo)致我們?yōu)楹腺Y汽車主機(jī)廠配套非常的困難,所以在XX年我們深加工產(chǎn)品的銷售方向應(yīng)該重點(diǎn)放國內(nèi)汽車主機(jī)廠其次是在國內(nèi)大型和合資的汽車零部件供應(yīng)商,應(yīng)該詳細(xì)的了解這樣的企業(yè),多方面收集資料加大營銷力度爭(zhēng)取拿下幾個(gè)品種的管路零件來完善我們的深加工生產(chǎn)技術(shù),逐步的增加經(jīng)驗(yàn)來完善我們的不足,XX年在和福田的接觸中我們已經(jīng)看到了我們深加工產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)在今年能進(jìn)入福田時(shí)代輕卡,獲得大量成型產(chǎn)品的份額為我們廠實(shí)現(xiàn)一個(gè)新的飛躍，另外和河北中興汽車有限公司

7、長春的分廠基本建好我們之間意向性合作已經(jīng)基本成功，中興的考察人員已經(jīng)對(duì)我廠的審查已經(jīng)通過，在長春的項(xiàng)目中已經(jīng)初步敲定使用我公司產(chǎn)品，XX年佛山世亞精密金屬有限公司也已經(jīng)開始了與我們的合作，佛山世亞是一家對(duì)采購產(chǎn)品管理嚴(yán)格企業(yè)我們產(chǎn)品打入其市場(chǎng)也說明了產(chǎn)品的質(zhì)量有了很大的提高，我們已經(jīng)和山東河南的一些汽車配件廠進(jìn)行了初步的聯(lián)系，了解了其情況爭(zhēng)取在今年的工作中也作為一個(gè)重點(diǎn)努力把自己的深加工產(chǎn)品打入其中，今年要把我們的產(chǎn)品大量的推銷出去逐步拓寬市場(chǎng)。第三部分 XX年度經(jīng)營策略XX年度我們將繼續(xù)承襲原有的經(jīng)營理念，應(yīng)該擴(kuò)大銷售人員的隊(duì)伍,同時(shí)注重加強(qiáng)我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。還是采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”

8、的營銷方針，在牢固穩(wěn)定老客戶的前提下，積極發(fā)展新的客戶關(guān)系。首先，經(jīng)營的成敗主要在于如何處理好與客戶的合作關(guān)系。關(guān)于老客戶，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，厲行謹(jǐn)慎，力求鞏固我們的營業(yè)根基。同時(shí)，在與新客戶開展業(yè)務(wù)、進(jìn)行交易之前，須先提出檢查，依照質(zhì)量規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的核實(shí)后，才能決定實(shí)行合作、進(jìn)行交易。其次，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，也是我們經(jīng)營工作能否適應(yīng)市場(chǎng)需求的關(guān)鍵。我們應(yīng)根據(jù)XX年度市場(chǎng)需求，不斷深入拓展我們的產(chǎn)品市場(chǎng)，把工作逐步的轉(zhuǎn)移到開發(fā)全新型深加工產(chǎn)品，形成新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)開發(fā)出符合客戶要求的主流產(chǎn)品，使其成為我們企業(yè)的支柱產(chǎn)品，使我們?cè)跉埧岬氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于

9、不敗之地。第四部分 XX年度銷售業(yè)務(wù)拓展方針第一，多方面收集市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)需求。不斷擴(kuò)大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。力求與相關(guān)人員建立固定的信息來源通道，充分了解每個(gè)客戶和尚未建立合作關(guān)系的客戶每年的產(chǎn)品需求量和需求種類。第二，充分展示我們自身的實(shí)力。建立屬于自己企業(yè)的網(wǎng)站,增加自己的廣告宣傳參加展會(huì)提升我們企業(yè)的知名度和形象,同時(shí)我們企業(yè)已經(jīng)通過ISO9000國際質(zhì)量體系認(rèn)證，年生產(chǎn)能力超過1000噸，擁有齊全的生產(chǎn)配套設(shè)施，和深加工設(shè)備,并且可以根據(jù)用戶的需求對(duì)產(chǎn)品隨時(shí)進(jìn)行深加工，而且我們還擁有強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力和高素質(zhì)的企業(yè)員工。第三，打開銷售業(yè)務(wù)的突破點(diǎn)?？紤]到很多市場(chǎng)空間已被其他同行業(yè)企業(yè)所占據(jù)，

10、所以我們應(yīng)采取滲透銷售的形式開展我們的業(yè)務(wù)，以少量產(chǎn)品低價(jià)格高質(zhì)量為競(jìng)爭(zhēng)手段，打開市場(chǎng)，為今后的業(yè)務(wù)拓展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第四，加強(qiáng)協(xié)調(diào)，不斷鞏固和加深與銷售公司相關(guān)人員關(guān)系。第一時(shí)間了解到公司管理層對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可程度，及時(shí)的調(diào)整和解決業(yè)務(wù)中存在的問題，同時(shí)多了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，豐富我們?cè)谑袌?chǎng)占有率等方面的信息儲(chǔ)備。第五部分 受理具體事務(wù)性工作的方針一、銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度應(yīng)逐步趨向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。二、銷售人員在接受訂貨和收款等工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開，這樣銷售人員才能專心于銷售業(yè)務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另制定計(jì)劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。三、妥善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與新老客戶之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)系。提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。四、在收到對(duì)方