金蝶K3ERP銷售管理應(yīng)用的指南

1、105/111金蝶K/3 ERP銷售管理應(yīng)用指南 版權(quán)聲明本書著作權(quán)屬于金蝶軟件（中國）所有，在未經(jīng)本公司許可的情況下，任何單位或個人不得以任何方式對本書的部分或全部內(nèi)容擅自進(jìn)行增刪，改編，節(jié)錄，翻譯，翻印，改寫。金蝶軟件（中國）2011年10月前 言ERP(Enterprise Resource Planning)企業(yè)資源計(jì)劃是一種先進(jìn)的 HYPERLINK :/ Cnmishu /zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)管理理念，由美國的Garter Group Inc公司于20世紀(jì)90年代初提出，是信息時代企業(yè)向國際化發(fā)展的更高層的管理模式。ERP致力于

2、在企業(yè)管理的各個活動環(huán)節(jié)中，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)建立信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，對企業(yè)經(jīng)營管理活動中的物流、信息流、資金流、工作流進(jìn)行集成，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各種資源的優(yōu)化配置，加快企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，提高企業(yè)的管理效率和水平，并最終提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和競爭能力。幾乎所有的企業(yè)都面臨著這樣的問題：進(jìn)一步降低成本、提供更符合市場需求的商品、更迅速的獲取準(zhǔn)確的市場信息、生產(chǎn)信息。解決這些問題的重要途徑就是進(jìn)行企業(yè)信息化建設(shè)。自2005年以來，由于ERP概念、應(yīng)用范圍的普與以與ERP軟件價格的降低，ERP已經(jīng)成為越來越多的中國企業(yè)的管理工具。 金蝶國際軟件集團(tuán)始創(chuàng)于1993年8月，十多年來，一直專注于ERP在中國企業(yè)的普

3、與和應(yīng)用工作。在此過程中金蝶公司本身也得到了長足的發(fā)展：是亞太地區(qū)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件與電子商務(wù)應(yīng)用解決方案供應(yīng)商，是全球軟件市場中成長最快的獨(dú)立軟件廠商之一，是中國軟件產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商。金蝶公司于2005年7月20日在香港聯(lián)合交易所主板成功上市，客戶遍與亞太地區(qū)，包括中國大陸、香港、臺灣、新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、泰國等國家和地區(qū)，總客戶數(shù)量超過40萬家。在ERP實(shí)施服務(wù)支持過程中，我們經(jīng)常聽到這樣的反饋：用了一段時間ERP發(fā)現(xiàn)原來設(shè)的基礎(chǔ)資料不適用了，改起來又實(shí)在麻煩，要是一開始就能設(shè)置好就省力多啦；我們需要更明確地界定各崗位的職責(zé)，所以業(yè)務(wù)流程想重新整理下，有沒有更好的、可以借鑒流程？客

4、戶反饋有些業(yè)務(wù)需求軟件無法滿足！可是經(jīng)過仔細(xì)分析原來系統(tǒng)已經(jīng)提供可行的方案，可是我們的用戶還不知道。金蝶公司用戶手冊的內(nèi)容很豐富、描寫很細(xì)致，但是要快速找到需要的東西還是有點(diǎn)難。為了解決上述諸多疑問，我們有了這樣的想法：是否可以把40萬客戶的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)提煉并傳播給更多的企業(yè)呢？本套叢書是金蝶的員工結(jié)合廣大客戶的應(yīng)用實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而編寫，目的在于以銷售訂單、采購訂單、生產(chǎn)訂單為業(yè)務(wù)源頭，對企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)中的工作流程進(jìn)行分類，提煉出適用于大多數(shù)企業(yè)的基本流程、標(biāo)準(zhǔn)流程、常用流程、常用管理方法；以與這些業(yè)務(wù)需要準(zhǔn)備的基礎(chǔ)資料和初始數(shù)據(jù)；并結(jié)合金蝶ERP系統(tǒng)，描述這些流程和管理方法在金蝶K/3產(chǎn)品中如何實(shí)現(xiàn)

5、。通俗的說，本套叢書就是要說明：企業(yè)的什么人在什么時候，以什么方式做什么事情，以與在金蝶K/3中如何應(yīng)用。本套叢書講述重點(diǎn)在于對業(yè)務(wù)應(yīng)用流程、應(yīng)用方案的介紹，對K/3系統(tǒng)的具體操作不做過于詳細(xì)的說明，相關(guān)說明在金蝶K/3產(chǎn)品的用戶手冊有較為詳盡的介紹。本套叢書共包含七本應(yīng)用指南，分別是：金蝶K/3 ERP基礎(chǔ)管理應(yīng)用指南以K/3 ERP系統(tǒng)的初始化和系統(tǒng)參數(shù)的設(shè)置為主線，詳細(xì)介紹了基礎(chǔ)系統(tǒng)的初始化流程、與應(yīng)用場景結(jié)合的系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的初始化，旨在幫助和指導(dǎo)用戶進(jìn)行金蝶K/3 ERP系統(tǒng)初始化和業(yè)務(wù)系統(tǒng)初始化的實(shí)施。金蝶K/3 ERP銷售管理應(yīng)用指南介紹了銷售業(yè)務(wù)中的常用流程與應(yīng)用，如面

6、向訂單生產(chǎn)模式下的銷售業(yè)務(wù)、面向庫存生產(chǎn)模式下的銷售業(yè)務(wù)、出口銷售業(yè)務(wù)等；還介紹了特殊的銷售業(yè)務(wù)流程與應(yīng)用，如成套件銷售、商品組合銷售、銷售退換貨業(yè)務(wù)等。另外對銷售環(huán)節(jié)中的企業(yè)內(nèi)控專題如銷售價格管理、信用管理、績效等內(nèi)容進(jìn)行了深入探討。金蝶K/3 ERP采購管理應(yīng)用指南介紹了一般采購業(yè)務(wù)、進(jìn)口采購業(yè)務(wù)和委外加工采購業(yè)務(wù)三種常用業(yè)務(wù)流程和直運(yùn)采購、長期合同采購、采購?fù)素浫N特殊業(yè)務(wù)流程的處理，并對供應(yīng)管理和采購價格管理兩個專題進(jìn)行了較深入的探討。金蝶K/3 ERP生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理應(yīng)用指南介紹了BOM、工藝路線、工程變更、工廠日歷等生產(chǎn)數(shù)據(jù)的基本概念與如何結(jié)合ERP系統(tǒng)進(jìn)行應(yīng)用。金蝶K/3 ERP生產(chǎn)

7、任務(wù)管理應(yīng)用指南分為兩部分。第一部分內(nèi)容為介紹了生產(chǎn)任務(wù)管理的目標(biāo)和主要活動，以與生產(chǎn)組織方式和特點(diǎn)。第二部分包括：系統(tǒng)的介紹K/3系統(tǒng)提供的有關(guān)生產(chǎn)任務(wù)管理流程，生產(chǎn)任務(wù)的準(zhǔn)備、執(zhí)行、控制和結(jié)案的處理功能，聯(lián)副產(chǎn)品、配置產(chǎn)品處理方案與生產(chǎn)績效考核報表。金蝶K/3 ERP庫存管理應(yīng)用指南介紹了倉庫的基本設(shè)置與運(yùn)作，倉存日常出入庫、調(diào)撥、盤點(diǎn)業(yè)務(wù)處理的流程，以與庫存控制的基本方法方面的內(nèi)容。金蝶K/3 ERP存貨核算應(yīng)用指南介紹了企業(yè)存貨核算基本原理，企業(yè)日常經(jīng)營活動中的外購入庫、存貨暫估、委外加工、自制入庫、銷售出庫等業(yè)務(wù)核算處理方式，以與在核算過程中的賬務(wù)處理。本套叢書讀者定位是：企業(yè)管理實(shí)

8、踐活動中的信息化負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管，可以了解如何利用信息化手段（主要是K/3）來幫助企業(yè)提升效率，保持或改善企業(yè)的競爭優(yōu)勢；ERP系統(tǒng)的實(shí)施人員也可以從中了解各類業(yè)務(wù)在K/3系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)方案。歡迎讀者對本書的不足之處多提寶貴意見，通過金蝶分支機(jī)構(gòu)或直接來電K/3產(chǎn)品事業(yè)部需求反饋處理組(0755)26710145反饋給我們，我們期待您給予我們好的建議和意見。目 錄TOC o 1-3 h z uHYPERLINK l _Toc185750576第1章 銷售系統(tǒng)管理目標(biāo) PAGEREF _Toc185750576 h 1HYPERLINK l _Toc1857505771.1 管理目標(biāo) PAGEREF

9、 _Toc185750577 h 1HYPERLINK l _Toc1857505781.2 適用業(yè)務(wù)角色 PAGEREF _Toc185750578 h 1HYPERLINK l _Toc1857505791.3 系統(tǒng)主要功能 PAGEREF _Toc185750579 h 2HYPERLINK l _Toc1857505801.4 系統(tǒng)集成 PAGEREF _Toc185750580 h 4HYPERLINK l _Toc1857505811.4.1 本系統(tǒng)在整體ERP中的位置 PAGEREF _Toc185750581 h 4HYPERLINK l _Toc1857505821.4.2

10、與其他系統(tǒng)的接口圖 PAGEREF _Toc185750582 h 5HYPERLINK l _Toc1857505831.5 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程 PAGEREF _Toc185750583 h 5HYPERLINK l _Toc185750584第2章 常用業(yè)務(wù)流程與應(yīng)用 PAGEREF _Toc185750584 h 7HYPERLINK l _Toc1857505852.1 面向訂單生產(chǎn)模式下的銷售業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc185750585 h 8HYPERLINK l _Toc1857505862.1.1 模擬報價 PAGEREF _Toc185750586 h 9HYPERLINK

11、l _Toc1857505872.1.2 銷售報價 PAGEREF _Toc185750587 h 13HYPERLINK l _Toc1857505882.1.3 銷售訂單管理 PAGEREF _Toc185750588 h 13HYPERLINK l _Toc1857505892.1.4 銷售發(fā)貨環(huán)節(jié) PAGEREF _Toc185750589 h 18HYPERLINK l _Toc1857505902.1.5 銷售發(fā)票處理 PAGEREF _Toc185750590 h 22HYPERLINK l _Toc1857505912.1.6 銷售環(huán)節(jié)費(fèi)用處理 PAGEREF _Toc1857

12、50591 h 24HYPERLINK l _Toc1857505922.1.7 銷售收款 PAGEREF _Toc185750592 h 25HYPERLINK l _Toc1857505932.1.8 銷售業(yè)務(wù)分析 PAGEREF _Toc185750593 h 27HYPERLINK l _Toc1857505942.2 面向庫存生產(chǎn)模式下的銷售業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc185750594 h 27HYPERLINK l _Toc1857505952.2.1 銷售訂單管理 PAGEREF _Toc185750595 h 28HYPERLINK l _Toc1857505962.2.2

13、 銷售發(fā)貨環(huán)節(jié) PAGEREF _Toc185750596 h 31HYPERLINK l _Toc1857505972.2.3 銷售開票與收款 PAGEREF _Toc185750597 h 31HYPERLINK l _Toc1857505982.2.4 銷售業(yè)務(wù)分析 PAGEREF _Toc185750598 h 31HYPERLINK l _Toc1857505992.3 面向訂單裝配模式下的銷售業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc185750599 h 32HYPERLINK l _Toc1857506002.3.1 模擬報價 PAGEREF _Toc185750600 h 34HYPER

14、LINK l _Toc1857506012.3.2 訂單產(chǎn)品的配置 PAGEREF _Toc185750601 h 34HYPERLINK l _Toc1857506022.3.3 訂單監(jiān)控與執(zhí)行 PAGEREF _Toc185750602 h 43HYPERLINK l _Toc1857506032.4 國外銷售業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc185750603 h 43HYPERLINK l _Toc1857506042.4.1 外銷訂單管理 PAGEREF _Toc185750604 h 44HYPERLINK l _Toc1857506052.4.2 出口信用證管理 PAGEREF _T

15、oc185750605 h 44HYPERLINK l _Toc1857506062.4.3 出口單證與出運(yùn)環(huán)節(jié) PAGEREF _Toc185750606 h 47HYPERLINK l _Toc1857506072.4.4 出口收匯與退稅 PAGEREF _Toc185750607 h 50HYPERLINK l _Toc185750608第3章 特殊業(yè)務(wù)類型與應(yīng)用 PAGEREF _Toc185750608 h 53HYPERLINK l _Toc1857506093.1 委托代銷業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc185750609 h 53HYPERLINK l _Toc185750610

16、3.1.1 標(biāo)準(zhǔn)委托代銷業(yè)務(wù)處理 PAGEREF _Toc185750610 h 53HYPERLINK l _Toc1857506113.1.2 通過調(diào)撥方式處理委托代銷 PAGEREF _Toc185750611 h 55HYPERLINK l _Toc1857506123.2 成套件銷售業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc185750612 h 55HYPERLINK l _Toc1857506133.2.1 成套件銷售訂單管理 PAGEREF _Toc185750613 h 57HYPERLINK l _Toc1857506143.2.2 成套件發(fā)貨環(huán)節(jié)處理 PAGEREF _Toc1857

17、50614 h 57HYPERLINK l _Toc1857506153.2.3 銷售開票與收款 PAGEREF _Toc185750615 h 58HYPERLINK l _Toc1857506163.3 商品組合銷售業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc185750616 h 58HYPERLINK l _Toc1857506173.3.1 組合商品銷售訂單管理 PAGEREF _Toc185750617 h 59HYPERLINK l _Toc1857506183.3.2 組裝件商品組合 PAGEREF _Toc185750618 h 59HYPERLINK l _Toc1857506193.3

18、.3 組裝件成本核算處理 PAGEREF _Toc185750619 h 60HYPERLINK l _Toc1857506203.3.4 組裝件商品發(fā)貨、開票與收款 PAGEREF _Toc185750620 h 61HYPERLINK l _Toc1857506213.4 直運(yùn)銷售業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc185750621 h 61HYPERLINK l _Toc1857506223.4.1 直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)處理 PAGEREF _Toc185750622 h 62HYPERLINK l _Toc1857506233.4.2 直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)利潤分析 PAGEREF _Toc18575062

19、3 h 62HYPERLINK l _Toc1857506243.5 長期銷售合同（協(xié)議）業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc185750624 h 63HYPERLINK l _Toc1857506253.5.1 合同（協(xié)議）業(yè)務(wù)處理 PAGEREF _Toc185750625 h 63HYPERLINK l _Toc1857506263.5.2 合同（協(xié)議）變更 PAGEREF _Toc185750626 h 63HYPERLINK l _Toc1857506273.5.3 合同（協(xié)議）執(zhí)行監(jiān)控 PAGEREF _Toc185750627 h 64HYPERLINK l _Toc18575062

20、83.6 銷售退換貨業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc185750628 h 64HYPERLINK l _Toc1857506293.6.1 退貨并退款 PAGEREF _Toc185750629 h 65HYPERLINK l _Toc1857506303.6.2 換貨 PAGEREF _Toc185750630 h 65HYPERLINK l _Toc1857506313.6.3 退款不退貨 PAGEREF _Toc185750631 h 65HYPERLINK l _Toc1857506323.6.4 銷售退貨統(tǒng)計(jì) PAGEREF _Toc185750632 h 65HYPERLINK l

21、 _Toc185750633第4章 企業(yè)內(nèi)部管控專題 PAGEREF _Toc185750633 h 67HYPERLINK l _Toc1857506344.1 銷售價格策略與控制 PAGEREF _Toc185750634 h 67HYPERLINK l _Toc1857506354.1.1 統(tǒng)一定價策略 PAGEREF _Toc185750635 h 68HYPERLINK l _Toc1857506364.1.2 差別定價策略與控制 PAGEREF _Toc185750636 h 70HYPERLINK l _Toc1857506374.2 信用管理與控制 PAGEREF _Toc18

22、5750637 h 80HYPERLINK l _Toc1857506384.2.1 客戶信用控制 PAGEREF _Toc185750638 h 81HYPERLINK l _Toc1857506394.2.2 業(yè)務(wù)員信用控制 PAGEREF _Toc185750639 h 83HYPERLINK l _Toc1857506404.2.3 客戶和業(yè)務(wù)員兩者結(jié)合控制 PAGEREF _Toc185750640 h 85HYPERLINK l _Toc1857506414.2.4 信用管理情況分析 PAGEREF _Toc185750641 h 85HYPERLINK l _Toc1857506

23、424.3 銷售環(huán)節(jié)績效管理 PAGEREF _Toc185750642 h 86HYPERLINK l _Toc1857506434.3.1 銷售環(huán)節(jié)績效目標(biāo)制定 PAGEREF _Toc185750643 h 86HYPERLINK l _Toc1857506444.3.2 銷售環(huán)節(jié)績效評估 PAGEREF _Toc185750644 h 87HYPERLINK l _Toc185750645附錄A 術(shù)語表 PAGEREF _Toc185750645 h 89HYPERLINK l _Toc185750646附錄B 銷售系統(tǒng)系統(tǒng)參數(shù)清單 PAGEREF _Toc185750646 h 93

24、HYPERLINK l _Toc185750647附錄C 參考書目 PAGEREF _Toc185750647 h 95銷售系統(tǒng)管理目標(biāo)管理目標(biāo)如何快速滿足市場和客戶的需求、讓客戶滿意是企業(yè)管理的核心。銷售是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成果的實(shí)現(xiàn)過程，是企業(yè)經(jīng)營活動的中心，是企業(yè)的價值來源。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，市場的國際化，滿足客戶多元化與個性化需求的趨勢越來越強(qiáng)烈；高新技術(shù)不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品的更新更加快速，為適應(yīng)市場與客戶的需求，建立新的競爭優(yōu)勢已勢在必行。實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外部供應(yīng)鏈的信息化集成管理，建立先進(jìn)的信息管理平臺，優(yōu)化和規(guī)范業(yè)務(wù)流程；加快信息流和物流速度，快速響應(yīng)客戶需求，全面提升企業(yè)運(yùn)營效率；提高客戶滿意度

25、，增強(qiáng)盈利能力，是打造企業(yè)核心競爭力的有力武器。市場與客戶的需求決定企業(yè)銷售必須緊跟市場。在最短時間內(nèi)按客戶需求為客戶提供商業(yè)咨詢、產(chǎn)品技術(shù)介紹、報價，是留住客戶、提高客戶忠誠度的有效的競爭手段。K/3ERP銷售系統(tǒng)提供通暢、完善的業(yè)務(wù)管理與控制流程：各業(yè)務(wù)前后環(huán)節(jié)互相銜接、形成了一個完整的運(yùn)營體系，確?？蛻舻男枨竽軌蚺c時滿足實(shí)現(xiàn)。系統(tǒng)提供訂單成本預(yù)測、訂單交貨期查詢、訂單ATP分析等，可以進(jìn)行在線訂單預(yù)評估、信用管控、價格管理、缺貨預(yù)警，既快速響應(yīng)客戶的需求，提高客戶滿意度；又充分考慮企業(yè)控制機(jī)制，降低營運(yùn)風(fēng)險。適用業(yè)務(wù)角色角色名稱：銷售經(jīng)理職責(zé)：1、制定銷售計(jì)劃和預(yù)算方案，完成既定銷售目標(biāo)

26、；2、銷售價格政策管理和業(yè)務(wù)中的異?？刂疲?、信用政策管理與在業(yè)務(wù)中的異?？刂?；4、根據(jù)統(tǒng)計(jì)報表分析、預(yù)測、調(diào)整銷售策略。角色名稱：銷售業(yè)務(wù)員職責(zé)：1、與客戶建立良好的合作關(guān)系，完成特定產(chǎn)品或地區(qū)的個人銷售目標(biāo)；2、完成推銷、報價、談判、合同訂單簽訂與合同訂單執(zhí)行等工作。3、跟蹤用戶，收集客戶反饋信息，與時為客戶提供相關(guān)服務(wù)；4、負(fù)責(zé)對賬、應(yīng)收款催收等工作角色名稱：倉管員職責(zé)：1.根據(jù)指令，實(shí)施發(fā)貨作業(yè)。角色名稱：會計(jì)職責(zé)：1、與時處理收付款賬務(wù)，使財務(wù)信息快速更新。2、監(jiān)控銷售過程，防范經(jīng)營風(fēng)險。系統(tǒng)主要功能銷售報價管理系統(tǒng)提供以模擬報價為核心的銷售價格計(jì)算和報價功能，支持按產(chǎn)品的料、工、費(fèi)

27、和利潤組成的銷售價格計(jì)算，計(jì)算出的模擬報價可生成報價單，報價單還可以郵件附件形式發(fā)送給客戶。幫助企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品成本、目標(biāo)利潤率、以往價格等資料，快速制訂準(zhǔn)確的報價策略。 銷售訂單管理系統(tǒng)提供完整的訂單管理功能，支持訂單變更、訂單鎖庫、訂單執(zhí)行控制、訂單評估等業(yè)務(wù)管理。訂單執(zhí)行支持嚴(yán)格執(zhí)行、非嚴(yán)格執(zhí)行和按比例出庫三種控制力度；訂單評估功能幫助企業(yè)在銷售接單階段，從成本、交期、可用量幾方面進(jìn)行事前分析，評估銷售訂單是否有利潤、生產(chǎn)該如何安排等問題，判定銷售訂單是否可以接受。銷售發(fā)貨管理系統(tǒng)提供發(fā)貨通知單，幫助企業(yè)銷售部門控制發(fā)貨。另外，在集團(tuán)內(nèi)部的分銷業(yè)務(wù)中，發(fā)貨通知單和退貨通知單是處理集團(tuán)內(nèi)部購銷

28、、內(nèi)部調(diào)撥的重要單據(jù)，可以在集團(tuán)企業(yè)數(shù)據(jù)庫間相互傳遞，完成業(yè)務(wù)處理。銷售結(jié)算管理銷售發(fā)票可通過銷售合同、銷售訂單、銷售出庫單關(guān)聯(lián)等多種途徑生成，支持銷售發(fā)票嚴(yán)格取銷售訂單的價格，實(shí)現(xiàn)企業(yè)靈活的開票處理與有效的發(fā)票管理。系統(tǒng)支持銷售發(fā)票多種靈活的鉤稽方式，實(shí)現(xiàn)成本和收入的匹配，如：支持銷售發(fā)票與出庫單據(jù)的部分鉤稽、銷售發(fā)票審核時自動鉤稽、對以后期間單據(jù)的鉤稽、費(fèi)用發(fā)票參與鉤稽等。支持全面的銷售模式系統(tǒng)提供現(xiàn)銷、賒銷、直運(yùn)銷售、受托代銷、委托代銷、分期收款六種銷售業(yè)務(wù)流程，同時支持組裝銷售等特殊銷售業(yè)務(wù)，全面滿足企業(yè)各類銷售業(yè)務(wù)的處理。價格與折扣管理系統(tǒng)提供商品價格、折扣的多種組合方式，同時支持價

29、格資料周期設(shè)置與最低價的控制功能，幫助企業(yè)有效執(zhí)行銷售政策，與時響應(yīng)快速多變的市場需求。信用管理系統(tǒng)提供信用對象、信用控制強(qiáng)度、信用控制緯度與信用公式的靈活設(shè)置功能，同時支持在銷售訂單、發(fā)貨通知、銷售出庫與銷售發(fā)票等環(huán)節(jié)進(jìn)行全面的信用管控，幫助企業(yè)有效管理應(yīng)收款，規(guī)避銷售資金回收風(fēng)險。銷售訂單全程跟蹤系統(tǒng)可跟蹤銷售訂單的發(fā)退貨、出退庫、開退票、收退款、生產(chǎn)/委外任務(wù)、產(chǎn)品入庫等環(huán)節(jié)；并可以追溯到生產(chǎn)/委外任務(wù)的領(lǐng)料、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、工序進(jìn)度等環(huán)節(jié)；可以調(diào)出單據(jù)進(jìn)行修改。通過全程跟蹤，加強(qiáng)銷售訂單全過程監(jiān)控，與時發(fā)現(xiàn)問題，采取措施，保證銷售訂單按期交貨。銷售訂單可視化管理系統(tǒng)以甘特圖方式管理展示銷售

30、訂單的各任務(wù)計(jì)劃和實(shí)際進(jìn)度。通過銷售訂單可視化管理，企業(yè)可以管理大型復(fù)雜訂單的產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)準(zhǔn)備、采購、生產(chǎn)等全過程進(jìn)度。報表分析功能系統(tǒng)提供豐富、靈活的業(yè)務(wù)分析報表，包括訂單交貨、訂單銷售訂單執(zhí)行分析報表、訂單出庫統(tǒng)計(jì)表、銷售收入統(tǒng)計(jì)表等業(yè)務(wù)報表，以與毛利潤表、銷售增長分析、銷售流向分析、銷售結(jié)構(gòu)分析、信用數(shù)量分析、信用額度分析、信用期限分析等管理報表，同時支持靈活設(shè)置報表查詢分析條件，幫助企業(yè)快速、準(zhǔn)確地獲取支持銷售決策和業(yè)務(wù)控制的相關(guān)信息。系統(tǒng)集成本系統(tǒng)在整體ERP中的位置本系統(tǒng)在整體ERP中的位置如REF _Ref181865878 h圖 11所示。圖 STYLEREF 1 s1SEQ

31、 圖 * ARABIC s 11與其他系統(tǒng)的接口圖1、與主生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)/物料需求計(jì)劃系統(tǒng)的接口銷售訂單是計(jì)劃系統(tǒng)的主要需求來源之一。銷售訂單可以作為MPS和MRP的計(jì)算的輸入。2、與生產(chǎn)任務(wù)管理/委外加工管理系統(tǒng)的接口生產(chǎn)任務(wù)單和委外加工生產(chǎn)任務(wù)單可以根據(jù)銷售訂單生成，可以處理以銷定產(chǎn)的業(yè)務(wù)。3、與采購系統(tǒng)的接口采購系統(tǒng)可以根據(jù)銷售訂單生成采購訂單從而處理以銷定購的業(yè)務(wù)。4、與商機(jī)管理系統(tǒng)的接口銷售系統(tǒng)的報價單、合同可以根據(jù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的商機(jī)生成，從而實(shí)現(xiàn)由售前到售中的過程管理5、與倉存系統(tǒng)的接口銷售系統(tǒng)的銷售出庫單也是倉存系統(tǒng)中的一種重要庫存交易單據(jù)，它會更新相應(yīng)倉庫的即時庫存。6、與

32、應(yīng)收系統(tǒng)的接口銷售系統(tǒng)中的銷售發(fā)票可以直接傳遞到應(yīng)收系統(tǒng)作為確認(rèn)應(yīng)收的依據(jù)，應(yīng)收類型的銷售費(fèi)用發(fā)票在保存時傳遞到應(yīng)收系統(tǒng)轉(zhuǎn)換為其他應(yīng)收單；應(yīng)付類型的銷售費(fèi)用發(fā)票在保存時傳遞到應(yīng)付系統(tǒng)轉(zhuǎn)換為其他應(yīng)付單；現(xiàn)銷的銷售費(fèi)用發(fā)票不傳遞到應(yīng)收系統(tǒng)。7、與存貨核算系統(tǒng)的接口銷售系統(tǒng)中的銷售出庫單是進(jìn)行產(chǎn)成品出庫核算的原始依據(jù)之一，出庫核算之后的出庫成本將反填到銷售出庫單的成本字段中，核算完成的銷售出庫單將根據(jù)憑證模板生成相應(yīng)的憑證；銷售系統(tǒng)的銷售發(fā)票也將作為確認(rèn)收入的原始依據(jù)之一，可以按照憑證模板生成相應(yīng)的銷售收入憑證。8、與服務(wù)管理系統(tǒng)接口通過銷售出庫單可以生成服務(wù)請求，從而實(shí)現(xiàn)由售中到售后服務(wù)的過程管理

33、。標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程銷售業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程如REF _Ref181866090 h圖 12所示。圖 STYLEREF 1 s 1 SEQ 圖 * ARABIC s 1 2常用業(yè)務(wù)流程與應(yīng)用需求響應(yīng)策略通常稱為“銷售與生產(chǎn)環(huán)境(sales and production environment)”,它受兩種周期的制約。一種是從客戶簽訂銷售訂單開始，到客戶收到訂購的產(chǎn)品或貨物為止的時期，稱之為需求周期（demand cycle），也稱客戶交付提前期，也就是客戶可以等待、接受和認(rèn)可的交付周期。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化和買方市場的形勢下，客戶有更為廣闊的選擇空間，對需求周期要求越來越短。另一種是制造周期(product

34、ion cycle)，指企業(yè)制造客戶所需產(chǎn)品的周期，包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)準(zhǔn)備、采購、加工、裝配、發(fā)送到客戶等幾個階段，實(shí)際上是一種供應(yīng)周期。產(chǎn)品品種的數(shù)量和客戶群的數(shù)量是影響需求響應(yīng)類型的主要因素。產(chǎn)品品種反映生產(chǎn)環(huán)境，有大批大量生產(chǎn)，多品種小批量生產(chǎn)，單件生產(chǎn)，大量客戶化定制等類型?？蛻魯?shù)量反映銷售環(huán)境，依據(jù)客戶數(shù)量的多少和消費(fèi)數(shù)量，決定訂單的類型。需求響應(yīng)策略通常分為四種類型，面向庫存生產(chǎn)類型（Make to Stock, MTS）、面向訂單生產(chǎn)類型（Make to Order, MTO）、面向訂單裝配類型（Assemble to Order, ATO）、面向訂單設(shè)計(jì)類型（Engineer to

35、 Order, ETO）。不同需求響應(yīng)策略的需求周期如REF _Ref181866281 h圖 21所示。生產(chǎn)交貨接單供應(yīng)周期（總提前期）ETO（面向訂單設(shè)計(jì)） 生產(chǎn)庫存裝配需求周期需求周期需求周期需求周期MTO（面向訂單生產(chǎn)） ATO（面向訂單裝配） MTS（面向庫存生產(chǎn)） 設(shè)計(jì)采購裝配出貨庫存生產(chǎn)裝配出貨生產(chǎn)庫存裝配出貨出貨圖 STYLEREF 1 s 2 SEQ 圖 * ARABIC s 1 1根據(jù)不同的需求響應(yīng)策略，以與產(chǎn)品的流向，我們將分別介紹四種常用的銷售流程，他們是：面向訂單生產(chǎn)模式下的銷售業(yè)務(wù)、面向庫存生產(chǎn)模式下的銷售業(yè)務(wù)、面向訂單裝配模式下的銷售業(yè)務(wù)、國外銷售業(yè)務(wù)。面向訂單生

36、產(chǎn)模式下的銷售業(yè)務(wù)面向訂單生產(chǎn)（Make to Order，MTO）,在接到客戶訂單之后再開始生產(chǎn)產(chǎn)品。最終產(chǎn)品通常由某些標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目和滿足客戶特定需求的定制項(xiàng)目組合而成。為了縮短向客戶的交貨期，對于具有較長提前期的子項(xiàng)要在訂單到達(dá)之前進(jìn)行預(yù)測。簽訂銷售訂單后再開始進(jìn)行生產(chǎn)和加工產(chǎn)品，不需要重新設(shè)計(jì)和編制工藝，可以迅速報價和承諾交貨期。按單生產(chǎn)，表明企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)完成，只有當(dāng)接到客戶訂單時，才開始進(jìn)行制造、運(yùn)輸?shù)葞讉€階段，就可以完成訂單的交付。相比按單設(shè)計(jì)（ETO）的制造策略，省去了設(shè)計(jì)時間、材料備庫周期。如電機(jī)、水泵制造就屬于面向訂單生產(chǎn)的模式。小批量、多品種，面向訂單生產(chǎn)，是當(dāng)前越來越

37、多的外資和民營企業(yè)的最典型最廣泛的生產(chǎn)模式，這種類型的企業(yè)強(qiáng)調(diào)的是以銷售訂單驅(qū)動生產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)最大限度地滿足市場和客戶的需求。對于現(xiàn)在市場快速變化的挑戰(zhàn)上，如果繼續(xù)采用傳統(tǒng)按庫存生產(chǎn)的模式，將會造成更多的庫存和資金積壓，它們需要一個支持面向訂單生產(chǎn)模式的系統(tǒng)來管理日常運(yùn)作來提高企業(yè)競爭力。面向訂單生產(chǎn)模式下需求響應(yīng)策略的需求周期如REF _Ref181866320 h圖 22所示。生產(chǎn)交貨接單供應(yīng)周期（總提前期）ETO（面向訂單設(shè)計(jì)） 生產(chǎn)庫存裝配需求周期需求周期需求周期需求周期MTO（面向訂單生產(chǎn)） ATO（面向訂單裝配） MTS（面向庫存生產(chǎn)） 設(shè)計(jì)采購裝配出貨庫存生產(chǎn)裝配出貨生產(chǎn)庫存裝配

38、出貨出貨圖 STYLEREF 1 s 2 SEQ 圖 * ARABIC s 1 2面向訂單生產(chǎn)模式的業(yè)務(wù)處理是以銷售訂單為業(yè)務(wù)源頭，通過銷售訂單這個“火車頭”拉動整個企業(yè)的生產(chǎn)、倉儲一直到出運(yùn)整個流程，實(shí)現(xiàn)銷售、生產(chǎn)、采購三大業(yè)務(wù)以訂單為核心的全程跟蹤；幫助企業(yè)建立以銷售訂單驅(qū)動的生產(chǎn)管理模式。適用于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、產(chǎn)品工藝簡單、生產(chǎn)周期較短的制造企業(yè)。面向訂單生產(chǎn)模式的業(yè)務(wù)流程見REF _Ref181866090 h圖 12。企業(yè)通過銷售訂單產(chǎn)生準(zhǔn)確的生產(chǎn)需求，確保產(chǎn)供銷的一致性；通過以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)定供，加快企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)和資金流轉(zhuǎn)；通過完整的物料編碼、BOM和工程變更管理，加強(qiáng)對企業(yè)產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)

39、據(jù)的管理；通過業(yè)務(wù)操作與倉存數(shù)據(jù)的實(shí)時同步，提高庫存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。模擬報價面向訂單生產(chǎn)，由于其從生產(chǎn)到發(fā)貨，都是聽從銷售訂單的指令，因此其料、工、費(fèi)與大批量按庫存生產(chǎn)模式下的成本不同。如何根據(jù)客戶的個性化需求快速計(jì)算出成本，然后加上費(fèi)用和利潤給客戶快速報價？報價經(jīng)常會存在很多問題：（1）報價慢。往往是用戶提出的要求幾天報不出價格，有時報價趕不上用戶的變化，企業(yè)一直處于被動狀態(tài)。（2）不準(zhǔn)確。因產(chǎn)品加工過程復(fù)雜，人工作業(yè)多，用手工很難計(jì)算，往往是采用“拍腦袋”方式進(jìn)行估算，再加上營銷人員對產(chǎn)品的技術(shù)知道的不多，報價的準(zhǔn)確性很難保證。產(chǎn)品報價不準(zhǔn)，直接影響產(chǎn)品的競爭能力和企業(yè)生產(chǎn)利潤的實(shí)現(xiàn)。（3）

40、設(shè)計(jì)人員窮于對付。由于報價的工作量較大，廠里的設(shè)計(jì)人員有很大一部分精力消耗在報價上，技術(shù)開發(fā)的力量受限，形成一種惡性循環(huán)。眾多面向訂單生產(chǎn)（MTO）、面向訂單裝配（ATO）、或按訂單設(shè)計(jì)（ETO）的接單生產(chǎn)的企業(yè)，客戶會提供圖紙或相關(guān)信息，要求報價；企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的構(gòu)成，進(jìn)行料、工、費(fèi)的模擬計(jì)算，再加上合理利潤給客戶進(jìn)行報價。如何計(jì)算銷售價格在報價過程中，往往需要根據(jù)客戶的詢價資料，對詢價產(chǎn)品進(jìn)行料、工、費(fèi)的計(jì)算，在計(jì)算的成本上加上利潤與其他費(fèi)用，得到銷售價格。或者新產(chǎn)品與現(xiàn)有老產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似,工藝相近,在原有工藝結(jié)構(gòu)上作相應(yīng)改動后形成一個新的BOM，然后以這個為底價加上利潤等給客戶進(jìn)行報價。

41、K/3系統(tǒng)提供方便易用的模擬報價功能：二種報價方式：新建模擬BOM報價、選擇已有模擬BOM報價。三種模擬BOM來源：新建模擬BOM、復(fù)制已有產(chǎn)品BOM、復(fù)制模擬BOM。三項(xiàng)費(fèi)用自動計(jì)算：委外加工費(fèi)、制造費(fèi)用、人工費(fèi)用。四種自定義待攤費(fèi)用：攤?cè)雸髢r中的費(fèi)用類型，名稱可自定義。四種自定義不計(jì)入成本費(fèi)用：不計(jì)入成本費(fèi)用類型，名稱可自定義。六種材料價格來源：最新入庫價、最新報價、月初平均單價、計(jì)劃價、采購單價、本期平均入庫價。計(jì)算出的模擬報價結(jié)果，可生成報價單，對客戶進(jìn)行報價。銷售訂單上應(yīng)用模擬報價計(jì)算，驗(yàn)證銷售價格合理性。模擬報價步驟和方法在K/3銷售管理下的提供模擬報價功能，具體操作步驟如REF

42、_Ref181866356 h圖 23所示。圖 STYLEREF 1 s2SEQ 圖 * ARABIC s 13步驟一、工序資料維護(hù)定義過程：在供應(yīng)鏈銷售管理模擬報價工序資料維護(hù)，對各工序的標(biāo)準(zhǔn)工時、標(biāo)準(zhǔn)工資率、或計(jì)件單價進(jìn)行維護(hù)，供模擬報價時調(diào)用。步驟二、確定模擬報價產(chǎn)品的BOM。定義過程：模擬BOM建立，有二種方法：一種為“選擇已有的模擬BOM”，直接選擇已有的模擬BOM進(jìn)行模擬報價；另一種為“新建模擬BOM”。對于“新建模擬BOM”，提供三種快速新建的模擬BOM的途徑：一種為“復(fù)制已有產(chǎn)品的BOM”，即當(dāng)前進(jìn)行模擬報價產(chǎn)品的BOM與已有某產(chǎn)品的BOM一樣或相擬，對復(fù)制出的模擬BOM進(jìn)行相

43、應(yīng)修改形成當(dāng)前模擬報價的產(chǎn)品BOM；另一種為“復(fù)制已有模擬BOM”，即當(dāng)前模擬報價產(chǎn)品BOM與已有的模擬BOM相似，對原有模擬BOM進(jìn)行相應(yīng)修改形成當(dāng)前模擬報價產(chǎn)品的BOM；還有一種為“手工新建模擬BOM”，則可通過手工錄入模擬報價產(chǎn)品的BOM。步驟三、設(shè)置報價方案確定模擬報價產(chǎn)品的料、工、費(fèi)等的金額，如模擬報價產(chǎn)品下BOM子件價格的來源，加工費(fèi)用的組成，待攤成本費(fèi)用，不計(jì)入成本的費(fèi)用，成本價上浮比率（即毛利潤率）等。定義過程：模擬報價產(chǎn)品BOM子件材料的單價來源，系統(tǒng)自動按用戶選擇的來源方式進(jìn)行取數(shù)。系統(tǒng)提供六種材料單價來源：最新入庫價、最新報價、月初平均單價、計(jì)劃價、采購單價、本期平均入庫

44、價。方便用戶快速準(zhǔn)確計(jì)算模擬報價產(chǎn)品的材料價格。確定加工費(fèi)用計(jì)算方式，系統(tǒng)提供兩種加工單價計(jì)算方式：按標(biāo)準(zhǔn)工時或按計(jì)件單價。系統(tǒng)自動按用戶設(shè)置的計(jì)算方式進(jìn)行計(jì)算。待攤費(fèi)用和不計(jì)入成本費(fèi)用錄入，針對當(dāng)前報價的客戶或數(shù)量等因素，確定待攤費(fèi)用和不計(jì)入成本的費(fèi)用。在現(xiàn)有料、工、費(fèi)基礎(chǔ)上，加上一定的成本價上浮比率（即毛利潤率），對客戶進(jìn)行模擬報價。步驟四、生成模擬報價單系統(tǒng)自動按料、工、費(fèi)、利潤計(jì)算出報價，并在系統(tǒng)中生成對應(yīng)的模擬報價單。步驟五、可依據(jù)模擬報價單生成銷售報價單。用戶可依據(jù)模擬報價單對客戶進(jìn)行銷售報價。銷售報價在簽訂銷售合約之前，特別是在國際貿(mào)易中，有向客戶進(jìn)行報價的過程。它是賣方向買方提

45、出各項(xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易和訂立合同的肯定意愿表示，清晰而準(zhǔn)確的報價應(yīng)包括對貨物的名稱和具體描述、價格、數(shù)量等內(nèi)容。確保報價接受人對報價內(nèi)容清晰無誤，方才生效，當(dāng)報價由于過期、被拒絕或還盤、被有效撤銷或法律實(shí)施等原因而終止時，報價人不再受報價的約束。K/3系統(tǒng)銷售報價單，提供報價所需要的相關(guān)要素：客戶、物料、幣別、價格、數(shù)量、報價日期等。同時可將系統(tǒng)報價單作為郵件附件通過郵件發(fā)送給客戶。報價單來源可由用戶手工建立，也可通過模擬報價單關(guān)聯(lián)生成。報價單被確認(rèn)后，銷售訂單可以關(guān)聯(lián)報價單生成，則報價單信息會自動攜帶至銷售訂單上，保證了報價信息準(zhǔn)確地傳遞至訂單。報價物料價格來源可由用戶手

46、工錄入，也可通過價格折扣資料查詢錄入（快捷鍵Ctrl+A）按報價單上的客戶、物料、物料銷售數(shù)量段、單位、幣別、物料輔助屬性、時間段匹配企業(yè)的價格政策，即按報價單上的條件獲取銷售價格。同時還提供價格資料查詢、基本價格查詢、歷史價格查詢功能，方便用戶全面了解銷售價格。銷售訂單管理銷售訂單是銷售行為確認(rèn)的標(biāo)志，它在整個銷售業(yè)務(wù)流程中起到了至關(guān)重要的作用，面向訂單生產(chǎn)模式下的銷售訂單更是如此。企業(yè)較為關(guān)心訂單的成交價格是否符合企業(yè)的價格策略？銷售單價是否低于最低銷售限價？客戶的信用額度是否超過？向客戶承諾的交貨日期是否能按時交貨？下面從訂單的價格管理、信用管理、ATP分析、訂單全程跟蹤、訂單變更等幾方

47、面進(jìn)行闡述。訂單價格管理與控制企業(yè)在已定制價格策略的情況下，訂單上如何按價格政策執(zhí)行或控制呢？K/3系統(tǒng)提供：自動按訂單上的客戶、物料、物料銷售數(shù)量段、單位、幣別、物料輔助屬性、時間段匹配企業(yè)的價格政策，即按訂單上的條件自動獲取銷售價格。1、單價修改控制：訂單上從價格策略中攜帶出來的單價，可控制訂單制作人是否可對單價進(jìn)行修改操作。2、最低價格控制：當(dāng)訂單銷售價格低于價格策略中規(guī)定的最低銷售價格時，可控制銷售訂單是否繼續(xù)簽訂。3、訂單上提供價格資料查詢、基本價格查詢、歷史價格查詢功能，方便用戶全面了解客戶的銷售價格。詳細(xì)說明可參見4.1銷售價格策略與控制。訂單信用檢查與控制當(dāng)已啟用信用管理對象（

48、客戶或業(yè)務(wù)員），在制作該客戶或業(yè)務(wù)員訂單時，如何知道該客戶或業(yè)務(wù)員的信用余額是否超出？如果超出額度，是否可繼續(xù)進(jìn)行交易？K/3系統(tǒng)提供：1、信用額度超額時進(jìn)行控制：當(dāng)客戶或業(yè)務(wù)員的信用可用余額小于訂單金額時，可控制銷售訂單是否可簽訂?？刂茝?qiáng)度有四種，企業(yè)可選擇其中一種來進(jìn)行控制：A、接受訂單B、上級授權(quán)準(zhǔn)予接受訂單C、預(yù)警提示訂單信用額度超額D、拒絕授受訂單。2、訂單上提供信用額度的查詢功能，可方便的查看信用對象（客戶或業(yè)務(wù)員）的信用可用余額。3、訂單上提供客戶應(yīng)收款查詢功能，可查詢當(dāng)前客戶的應(yīng)收款余額情況。詳細(xì)說明可參見4.2信用管理與控制。訂單ATP(Available-to-Promis

49、e)可承諾量查詢面向訂單生產(chǎn)模式下，與客戶簽單時，一般會查看是否有能力供貨，決定對客戶的可簽約量是多少，什么時候可以交貨。中國加入WTO后，業(yè)務(wù)交易規(guī)則與國際接軌，訂單的交貨準(zhǔn)時率、履約率越來越成為客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，在與客戶簽訂訂單之前對訂單的可承諾量和交貨日期進(jìn)行評估，是提升企業(yè)信譽(yù)，提高客戶忠誠度的有效途徑。同時可大大加快訂單的運(yùn)作效率，快速響應(yīng)客戶需求。K/3系統(tǒng)在銷售訂單上提供可簽約量查詢功能，查詢訂單中物料的可簽約量。步驟一：啟用計(jì)算可簽約量功能在系統(tǒng)設(shè)置計(jì)劃系統(tǒng)選項(xiàng)中，對“在MPS計(jì)算時計(jì)算可簽約量”參數(shù)進(jìn)行鉤選。則在進(jìn)行MPS計(jì)算時，計(jì)算物料的可簽約量，供查詢時參考。步驟二：在銷售

50、訂單上進(jìn)行可簽約量查詢在與客戶確認(rèn)訂單之前，可通過訂單的可簽約量查詢功能，查詢當(dāng)前交貨期的訂單物料數(shù)量是否可按時按量履約。步驟三：已承諾的訂單沖減可簽約量對于已承諾的新訂單（已審核），應(yīng)將訂單數(shù)量沖減可簽約量，避免重復(fù)承諾而無法兌現(xiàn)。訂單成本預(yù)測面向訂單生產(chǎn)，由于其生產(chǎn)、發(fā)貨，都是聽從銷售訂單的指令，為防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，如何在接單時預(yù)測訂單的成本與利潤情況？如何對銷售訂單盈虧進(jìn)行分析？K/3系統(tǒng)提供銷售訂單成本預(yù)測功能，可以制定不同的成本計(jì)算方案，提供二種成本數(shù)據(jù)來源：歷史期間實(shí)際成本數(shù)據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)成本數(shù)據(jù)，計(jì)算結(jié)果展示訂單號、訂單物料、訂單報價（數(shù)量、單位、金額）、訂單實(shí)際成本（料、工、費(fèi)、總成

51、本、利潤）、銷售出庫成本（單位、數(shù)量、金額、利潤）。對訂單的成本進(jìn)行預(yù)測，從而協(xié)助管理者作出正確的決策。銷售訂單也可以應(yīng)用模擬報價來計(jì)算和驗(yàn)證銷售價格合理性。銷售訂單全程跟蹤銷售訂單的執(zhí)行，涉與到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)和職能部門，如生產(chǎn)計(jì)劃、倉存管理、財務(wù)等。銷售訂單簽訂之后，各環(huán)節(jié)是否按計(jì)劃在執(zhí)行，是否能按時按量進(jìn)行發(fā)貨，是銷售人員與企業(yè)管理人員甚為關(guān)心的問題。K/3系統(tǒng)提供如下訂單執(zhí)行報表、訂單可視化圖形跟蹤，以訂單為源頭統(tǒng)計(jì)分析銷售訂單的執(zhí)行情況。A、銷售訂單全程跟蹤以訂單為源頭查詢訂單執(zhí)行過程中所有相關(guān)環(huán)節(jié)，全方位地查看訂單的執(zhí)行情況。對銷售訂單上的每一行物料進(jìn)行跟蹤，反映訂單物料的發(fā)貨（退貨

52、）、出庫、開票、收款、生產(chǎn)任務(wù)，還可關(guān)聯(lián)跟蹤查詢到生產(chǎn)任務(wù)執(zhí)行環(huán)節(jié)。查詢時需要哪些環(huán)節(jié)顯示，哪些環(huán)節(jié)不顯示，可由用戶自行選擇。查詢途徑：銷售管理銷售訂單下，進(jìn)入銷售訂單全程跟蹤。也可直接在銷售訂單列表中，選擇需要查詢的訂單進(jìn)行跟蹤查詢。B、銷售訂單執(zhí)行情況明細(xì)表反映訂單的交貨情況，展示至訂單出庫明細(xì)。展示銷售訂單明細(xì)物料的簽訂數(shù)量、交貨日期，以與其對應(yīng)的出庫單號、出庫數(shù)量、未出庫數(shù)量。雙擊記錄行可查看具體對應(yīng)的明細(xì)單據(jù)。查詢途徑：銷售管理銷售訂單下，進(jìn)入銷售訂單執(zhí)行情況明細(xì)表。C、銷售訂單執(zhí)行情況匯總表可從不同維度統(tǒng)計(jì)分析訂單的簽訂與發(fā)貨情況。提供多個維度的匯總依據(jù)：客戶、客戶類別、物料類別、

53、客戶+物料類別、物料類別+客戶等；客戶類別、物料類別可以選擇匯總至不同級次。雙擊記錄行可查看當(dāng)前匯總數(shù)的來源明細(xì)，直至追查到具體單據(jù)。按匯總依據(jù)（如客戶）統(tǒng)計(jì)簽訂數(shù)量、發(fā)貨數(shù)量、尚未出庫數(shù)量。查詢途徑：銷售管理銷售訂單下，進(jìn)入銷售訂單執(zhí)行情況匯總表。D、銷售訂單統(tǒng)計(jì)表可從不同維度統(tǒng)計(jì)分析訂單的簽訂情況。提供多個維度的匯總依據(jù)：客戶、客戶類別、物料類別、客戶+物料類別、物料類別+客戶等；客戶類別、物料類別可以選擇匯總至不同級次。按匯總依據(jù)（如客戶）統(tǒng)計(jì)訂單的簽訂數(shù)量、簽訂金額。查詢途徑：銷售管理銷售訂單下，進(jìn)入銷售訂單統(tǒng)計(jì)表。E、訂單可視化圖形跟蹤按日期將訂單審核、BOM輸出、物料需求計(jì)劃制定、

54、材料訂購、發(fā)料加工、備料生產(chǎn)等過程以圖形化進(jìn)行展示，展現(xiàn)方式如同“任務(wù)管理”的形式，訂單的階段（不是所有階段）的執(zhí)行時間可通過直接拖拽的方式進(jìn)行時間調(diào)整。查詢途徑：銷售管理可視化管理下，進(jìn)入訂單圖形觀察。銷售訂單預(yù)警在日常業(yè)務(wù)中，可能由于工作繁多。而遺忘了到時應(yīng)處理的事務(wù)，如延誤了訂單交貨，會造成客戶滿意度與忠誠度降低。K/3系統(tǒng)設(shè)置業(yè)務(wù)預(yù)警下提供多種預(yù)警方式：發(fā)送郵件、發(fā)送手機(jī)短信、發(fā)送K/3系統(tǒng)消息。用戶可根據(jù)自己的需要進(jìn)行預(yù)警設(shè)置，則系統(tǒng)會根據(jù)用戶的需要按時通過以上（一種或多種）方式進(jìn)行提醒。A、銷售訂單提前預(yù)警訂單在交貨期前X天進(jìn)行預(yù)警提醒，用戶設(shè)置提前X天提醒，并選擇提醒方式（手機(jī)短

55、信、郵件、K/3系統(tǒng)消息），則系統(tǒng)會按時提前提醒用戶需要交貨的訂單信息。B、拖期銷售訂單預(yù)警訂單在延遲交貨后X天進(jìn)行預(yù)警提醒，用戶設(shè)置訂單拖期后X天提醒，并選擇提醒方式（手機(jī)短信、郵件、K/3系統(tǒng)消息），則系統(tǒng)會在訂單拖期后提醒用戶相應(yīng)訂單已經(jīng)拖期。C、銷售訂單或發(fā)票缺貨預(yù)警按所設(shè)置的預(yù)計(jì)量與預(yù)計(jì)量有效提前期計(jì)算出當(dāng)前訂單或發(fā)票是否可按時按量發(fā)貨，如果出現(xiàn)不能滿足訂單或發(fā)票需求時，進(jìn)行缺貨預(yù)警提示。訂單變更訂單確立后，因市場變化、競爭狀況等因素會引起訂單的變更，如因客戶方的原因引起款式更改、交貨時間提前或者延后、追加數(shù)量等變更；或因自身因素引起的變更，如缺料導(dǎo)致延期交貨，工藝更改導(dǎo)致的質(zhì)量問題

56、等。一般訂單所有標(biāo)的內(nèi)容均有可能發(fā)生變更，但較為常見的是物料種類、數(shù)量、價格等。企業(yè)一般會對已備妥的貨物已發(fā)出貨通知，或已出庫（在途）的訂單需要控制不允許進(jìn)行變更處理，否則會給企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。訂單變更通常發(fā)生在訂單已審核或已部分執(zhí)行時，K/3系統(tǒng)提供訂單審核或已執(zhí)行后，通過訂單的變更功能，變更訂單的數(shù)量、含稅單價、折扣率、稅率等內(nèi)容，并且控制，訂單變更后的數(shù)量和金額不能超過合同已關(guān)聯(lián)執(zhí)行的數(shù)量和金額，控制不能刪除已執(zhí)行的訂單分錄；可以增加訂單的物料種類、增加訂單的執(zhí)行數(shù)量等。嚴(yán)格按訂單生產(chǎn)模式供應(yīng)鏈系統(tǒng)支持嚴(yán)格按訂單計(jì)劃、采購、生產(chǎn)、發(fā)貨的生產(chǎn)模式，在銷售訂單(外銷訂單)、采購訂單(進(jìn)

57、口訂單)、生產(chǎn)任務(wù)單3大訂單的執(zhí)行路線進(jìn)行MTO標(biāo)志的攜帶，以便MTO模式的物料流轉(zhuǎn)過程始終與以銷售訂單為源頭的單據(jù)關(guān)聯(lián)，并且?guī)齑娓聲r按照MTO計(jì)劃模式更新庫存，并提供MTO的即時庫存信息。K/3系統(tǒng)根據(jù)嚴(yán)格按訂單生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，提供了業(yè)務(wù)解決方案，在銷售、生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃、采購、生產(chǎn)、委外、質(zhì)量、庫存系統(tǒng)中，通過MTO跟蹤號貫穿企業(yè)的各個業(yè)務(wù)部門，實(shí)現(xiàn)面向訂單管理的計(jì)劃、采購、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)和質(zhì)量追蹤。 嚴(yán)格按訂單生產(chǎn)模式下，銷售訂單作為拉動整個企業(yè)的生產(chǎn)、采購、倉儲一直到出運(yùn)整個流程的“火車頭”，銷售訂單是對下游各環(huán)節(jié)的一個指令，后續(xù)的業(yè)務(wù)活動均是圍繞銷售訂單進(jìn)行。在銷售接單時，需

58、要在銷售訂單上給出一個標(biāo)識，該標(biāo)識將從銷售訂單攜帶到生產(chǎn)計(jì)劃、原料采購、質(zhì)檢、庫存、發(fā)貨等各個環(huán)節(jié)。則有該標(biāo)識的原材料或貨物可以識別是此訂單專用的，不能被其它訂單所挪用。K/3系統(tǒng)面向訂單生產(chǎn)模式下的銷售（外銷）訂單上，可以定義物料的計(jì)劃模式（MTO還是MTS）、如為嚴(yán)格按訂單生產(chǎn)模式（我們在系統(tǒng)中稱之為MTO模式）則必須記錄銷售訂單的MTO跟蹤號，即確定訂單是否嚴(yán)格按單方式(MTO)來生產(chǎn)，如果按照訂單生產(chǎn)，則此訂單分錄的MTO跟蹤號攜帶到下游單據(jù)。一張銷售訂單上同時支持MTO和MTS兩種計(jì)劃模式物料的銷售，也支持不同訂單上有一樣的MTO跟蹤號。在銷售訂單跟蹤查詢時，可以以MTO跟蹤號來進(jìn)行

59、銷售訂單和生產(chǎn)任務(wù)單的全程跟蹤和可視化管理功能，可隨時查看訂單執(zhí)行情況、追蹤對應(yīng)生產(chǎn)任務(wù)執(zhí)行情況，并可以追溯到生產(chǎn)任務(wù)的領(lǐng)料、生產(chǎn)、檢驗(yàn)等各個環(huán)節(jié)，確保訂單的交付。銷售發(fā)貨環(huán)節(jié)銷售發(fā)貨環(huán)節(jié)是貨物物權(quán)轉(zhuǎn)移的過程，是企業(yè)物流控制的重要環(huán)節(jié)。對于出庫業(yè)務(wù)的處理，請參見K/3 ERP-倉存管理應(yīng)用指南。發(fā)貨環(huán)節(jié)的發(fā)貨通知、銷售出庫仍可對銷售價格進(jìn)行控制，對客戶或業(yè)務(wù)員的信用進(jìn)行檢查和控制。詳細(xì)說明可參見4.1銷售價格策略與控制、4.2信用管理與控制。對于嚴(yán)格按訂單生產(chǎn)模式的銷售發(fā)貨，仍然需要根據(jù)訂單的MTO跟蹤號來進(jìn)行。銷售訂單上的MTO跟蹤號，可以攜帶到發(fā)貨通知單、銷售出庫單上，則發(fā)貨時，應(yīng)依據(jù)MT

60、O跟蹤號進(jìn)行出貨，防止竄貨，以免給企業(yè)帶來不必要的退換貨處理。同時庫存管理也嚴(yán)格按照MTO跟蹤號更新庫存，提供體現(xiàn)MTO跟蹤號的即時庫存和庫存狀態(tài)分析（供需情況的與時分析）。還可實(shí)現(xiàn)自由庫存與某個MTO跟蹤號的專用庫存之間的轉(zhuǎn)換。詳細(xì)操作請參見K/3 ERP-倉存管理應(yīng)用指南。本章節(jié)重點(diǎn)闡述對出庫環(huán)節(jié)的管理與控制。即企業(yè)內(nèi)部在執(zhí)行訂單時，發(fā)貨數(shù)量是否控制不允許超過訂單數(shù)量；訂單出庫數(shù)量是否按一定比例出庫等管理與控制。訂單發(fā)貨數(shù)量控制銷售訂單在執(zhí)行過程中，如進(jìn)行發(fā)貨通知、銷售出庫時，是否允許發(fā)貨數(shù)量超過訂單數(shù)量？是否控制訂單按物料不同允差范圍進(jìn)行出庫？A、訂單執(zhí)行數(shù)量允許超過訂單數(shù)量K/3系統(tǒng)提