高級卓越策略規(guī)劃筆錄—杰_亞伯拉罕

1、高級卓越策略規(guī)劃筆錄一杰亞伯拉罕IMB standardization office IMB 5AB-IMBK 08- IMB 2C世界第一行銷大師杰.亞伯拉罕Jay Abraham簡介被譽為世界上最偉大的商人并擁有營銷鬼才、獨一無二的零售專家等 盛名的杰亞伯拉罕，在25年的營銷生涯中，曾協(xié)助超過400多種產(chǎn)業(yè)、上家公司，如 IBM、微軟、花旗銀行、AT&T等解決企業(yè)成長所遇到的瓶頸，不僅為客戶創(chuàng)了幾十 億美元的財富，也成為世界上收費最高的營銷顧問，一天8小時的顧問費用為04 美元。名列富比世(Forbes)雜志的美國經(jīng)理主管人員教練排行榜名列第一的杰亞 伯拉罕，最擅長的事就是找出或開發(fā)企業(yè)隱

2、藏、可利用的資產(chǎn)和資源，并創(chuàng)新的價值 和商機，為企業(yè)贏得最大的利潤。杰亞伯拉罕累積過去的專業(yè)和實戰(zhàn)經(jīng)險，不僅舉辦一系列叫好叫座的企業(yè)訓(xùn)練課程 和研討會，還出版各式各樣的營銷報告和影音教材，讓想要賺大錢的個人與企 業(yè)，可運用技巧如愿以償。創(chuàng)更大成功、獲取更多財富的策略輯我信奉一條簡單的人 生哲理。你應(yīng)該勇于面對自己的責(zé)任。你將致力于經(jīng)營企業(yè)，創(chuàng)財富，保護家人的安 逸，如果你掌控著其他人員工，你的團隊，你的雇員，你的供貨商的未 來，一那么你就應(yīng)該依靠自己，依靠其他人的幫助，全力以赴爭取更好的結(jié)果。當(dāng)你 有能力、有機會獲得更多的時候，你絕不應(yīng)有一絲一毫的退卻。有一種想法雖不崇高，但一直縈繞著我。那就

3、是了解其他人的生活態(tài)度，他們的價 值觀，他們的思想觀念，和他們的經(jīng)營準(zhǔn)測。安東尼羅賓稱其為“組織原理:在這一 方面，我進行了大量的投資。有一位成功人士，他是一家公司的總經(jīng)理兼總裁。而這 家公司是全美同行業(yè)公司中經(jīng)營最為成功的。其規(guī)模幾乎是其最強大競爭對手的4 倍。在過去的五年中,這家公司擴大了 14倍。利潤增長了 9倍。這家公司在所涉及的 領(lǐng)域中均是絕對的佼佼者。它的前景非常樂觀。比我見過的任何公司都要強大。我與 這位成功人士進行了一次交易。我贈送給他價值20美元的咨詢服務(wù)，作為交換我要 徹底的了解他的意識。這是一個非常合理的交易。他不用向我支付任何費用，同時我 也能夠得到一些更有價值的東西。

4、我要從他那里了解一些我原本不知道的東西，用以 擴充我的知識，改進我的重要觀點和思想觀念。我急于前往他的居所，以便更好的了 解。因為他看待問題的角度是我所欠缺的。我向他請教了許多問題，做了 400頁的筆錄。我已經(jīng)按照我的想法總結(jié)出了他的基 本成功法則?，F(xiàn)在我將這個法則傳授給你們。你應(yīng)該吸收其中的一些精髓，對你自己 的基本法則進行補充。我是一個比較有能力的采訪人和傳達者。我知道該如何分析和 獲取關(guān)鍵要素。雖然我向他詢問了許多問題，但它們都是在幫助我找到明確的答案， 以揭曉在一般工作中,他對客戶、市和業(yè)務(wù)的看法、策略和信念。我需要一個放逐四 海而皆準(zhǔn)的答案。他告訴我的第一個要素是：他們(他所在的公司

5、)努力與客戶心靈相通。他們的目 標(biāo)是成為銷售領(lǐng)導(dǎo)者,而不是沒有主見的墻頭草,任客戶們隨性而為。他們的目標(biāo)和 任務(wù)是成為市的領(lǐng)導(dǎo)者、權(quán)威和顧問隊伍。他們與客戶進行交流，發(fā)掘客戶的心理。 對于這家公司來說，這些都是非?；镜墓ぷ鳌Ｒ簿褪恰霸O(shè)身處地的為客戶著想；了解 客戶面臨的問題?！彼麄冋J(rèn)識到提供信息和提出建議之間的顯著差別。他們認(rèn)為自己 的角色是告訴人們：“這就是你處理問題、情況或可能應(yīng)該使用的方法?！保⑼ㄟ^顯 著而雄辯確鑿的事實加以證明。他們認(rèn)為自己的職責(zé)工是幫助人們關(guān)注那些未曾完全 表達出來的問題。許多人努力地去了解人們的感覺。但是我們過于執(zhí)著，自己都不了解自己需要什 么。我們甚至不清楚（

6、無法表達出）自己的感覺。有些人幫助我們了解、認(rèn)識、表 達、行動，最終定出一個明確、合理、令人信服的策略。通常，這些人能獲得我們的 信任。請思考以下問題：在你的業(yè)務(wù)中，在你的人生中，在你關(guān)鍵的必要性購買（Necessity-based Buying）、嗜好性購買（Indulgence-basedBuying）和虛榮性購買（Vanity Buying）中，既受到過指導(dǎo)者的影響，也收到過了解你的權(quán)威人士的影響。 但而這之間的區(qū)別很大。他們（上文提及的公司）的主要目的是向客戶提供值得信賴的意見。此外，還有領(lǐng) 導(dǎo)力。雖然他們樂于助人、感情內(nèi)斂、愛護編客戶、非常忠誠、但他們的人物、功 能、目的和定位是成為

7、領(lǐng)導(dǎo)者。人們生來就不相信“規(guī)律:“規(guī)律”極為用途不同的各 種事物。意味著強大的競爭對手。意味著政府的批準(zhǔn)方式。意味著生活的變化方式。 意味著人們將彼此歸類為商品。不僅限于商業(yè)。人類也被看作是商品。每個人都認(rèn)為他們（文中涉及的公司）是一種商品。他們沒有特色、沒有目標(biāo)、沒 有連通性。這是一個重大的機會問題。他們卻認(rèn)為自己代表著另一種選擇，而不是無 法實現(xiàn)的世俗標(biāo)準(zhǔn)。他們與眾不同。他們不希望成為主流，因為他們認(rèn)為主流是商 品。毫無特色，毫無價值。他們認(rèn)為大多數(shù)人本性煩亂或瘋狂，因為他們不信賴規(guī) 律，他們需要有人肯定他們的規(guī)律是正確的。但是，這一困境中也有積極且充滿希望 的機會，他們認(rèn)為他們的角色正預(yù)

8、示著這種機會。他們肩負(fù)的人物就是向人們傳達：他們還沒有被告知真相過問題的全部。然后，他們 發(fā)揮他們的作用，宣稱：“這就是我們或我了解到的真相?！币恍┓桨阜浅Ｒ话?。一些 方案獨具特色。你不回被告知真相。這就是我所見到的事實。他們認(rèn)為：大多人在經(jīng) 人指點之前并不了解事情的重點所在。我想世界上許多人從來都不了解商業(yè)生活的含 義。相對而言，你們都具有相同的感覺。問問你自己：該如何才能將相同的體驗傳達 給你的客戶、雇員或廠商呢？他們認(rèn)為職能的關(guān)鍵因素是連通性，并幫助人們采取下 一步措工施。如果人們不知道該做什么，為什么要做，那么向他們提供大量的數(shù)據(jù)信 息是毫無用處的。他們的任務(wù)就是連接所有微小的因素，定

9、出一個計劃，幫助人們采 取下一步的措施，保護人們，保證措施合理、恰當(dāng)、易于了解、便于實施。他們認(rèn)為 重要的是表達出人們的希望，但無法表達出的愿望，然后據(jù)此定出措施。我要傳授給你們的是：如果你沒有描述、表達和感覺，那么你將失去很多機會。你 們也是人，人類在任何環(huán)境下都會以相同的方式去感覺。上面我向你們描述的原理非 常有效，你可以在客戶、員工、團隊成員、供貨商或深愛的人身上反復(fù)使用。這樣做 有什么意義嗎他們（文中涉及的公司）始終認(rèn)為他們在銷售一種觀點，因此決不會 說，“做你想做的事情。一切都好。您需要什么二他們認(rèn)為這不是他們的任務(wù).他們 的目標(biāo)是給人們以引導(dǎo)。在你們經(jīng)營業(yè)務(wù)的時候，會遇上善意而權(quán)威

10、的人士，他們能 夠給你一種非常獨特的觀點。你們中有多少人與這樣的人建立了可靠的關(guān)系無論建立 這種關(guān)系是為了業(yè)務(wù)的開展，出于個人目的、虛榮心，或是因為嗜好。如果有，這將是 你的重要優(yōu)勢。你們中有一些人沒有這樣的關(guān)系。那是因為你沒有感覺到有人希望為 你尋求最佳利益。許多人在奮斗過程中非常的自私，但最后卻達到了無私的境界。而 且是真真正正的達到了那種境界。你不這樣認(rèn)為？那是可以理解的。你們中有人沒有 達到那種境界。這是因為人們無法表達、展示、堅持他們的信念。有一種信仰系統(tǒng)， 人們只膚淺的從表面上注意它，其實它可以幫助你找到更高的目標(biāo)理想使他人生 活的更加富裕，為他人帶來更多的利益和保護，為他人創(chuàng)更大

11、的優(yōu)勢，為他人謀求更 多的財富、安全和生產(chǎn)效率，總之為他人帶來更美好的事物。如果你可以依靠這一信 仰系統(tǒng)來堅持你的信念。那么就能很容易的達到無私的境界。但是，如果你不相信、 不堅持我所說的，那么這確實很難做到。如果你不相信、不堅持我所說的，那么無論 如何你的業(yè)務(wù)也不會圓滿。這和促使業(yè)務(wù)真正蓬勃發(fā)展的秘訣一樣需要一種更高境界的意識和奉獻。更高 的境界（目標(biāo)）不僅僅是你自己的富有。那是一種不同的富有，讓別人在物質(zhì)、精 神、事業(yè)上更加的富有。幫助他們更好的生活，幫助他們獲得更大的成就，幫助他們 從過程和生活中了解更多的真諦。他們將顧客或客戶作為關(guān)注的焦點。結(jié)果,他們看 到的不僅僅是工顧客或客戶，而是

12、在生活道路上行進的人們，他們幫助這些人，給人 們以前進的動力。這不僅僅是簡單的重復(fù)，而是一種開始，為人們帶來動力。對于不 同的人，這種開始不盡相同。因為不同的人處于不同的起跑線上。我們所有的人都處 于前進途中不同的點上。你是一個人。人性是不朽的。自人類誕生之曰起，時間一直在見證著人性的永恒。 毀滅也無法改變?nèi)诵缘膱皂g。你對任何事物的反應(yīng)，和其他人沒有并無區(qū)別，這也是 人性使然。你將產(chǎn)品銷售給企業(yè)，而企業(yè)是由人組成的，是人類在進行著決策。構(gòu)成 企業(yè)的人和你一樣，有希望、有欲望、有恐懼、也有感情。他們對自己的客戶充滿希 望。他們用期望和祝福去理解客戶的處境。正如我對你的期望一樣。希望你能從事業(yè) 中

13、收獲更多，希望你的業(yè)務(wù)越來越順利。人們聯(lián)系客戶、看待客戶的方式與他們所堅 持的信仰都是建立在這一相同的哲學(xué)基礎(chǔ)之上。他們懷有希望。當(dāng)我面對一個聽眾 時，我看到的不是一個已過中年的男人或者女人；看到的不是被世俗污染變得尖酸刻 落的人們。我看到的是一個孩子，剛剛踏上人生旅途，純真的沒有任何瑕疵，充滿好 奇和新鮮 沒有欺騙Q如果加能菊這種方:看待你的客戶，那么你就會由衷的欣賞他們。你會從與他們的 交流中感到快樂。你會更加理解他們。你會更加尊重他們。對于他們所處的境地，對 于他們的能力，對于他們的成就，你會有更多的崇拜。這僅僅是一種看待生活的有趣 方式。他們不斷的自問：“我們怎樣才能更好的奉獻呢”他們

14、從不滿足。這是個非常簡 單的過程。這就是Deming博士傳授給日本人的秘密。這就是優(yōu)化的秘密。這是一個 沒有止境的改進過程。這是一個簡單而又智慧的哲理,人們都樂于堅持，因為它能帶來信心和精神財富。信 心和精神財富體現(xiàn)在一個人的所有行為當(dāng)中，尤其體現(xiàn)在與客戶交流的他們。我們將 幫助客戶解決什么問題我們?nèi)绾尾拍転榭蛻魩碜罘e極的效果前往他們的住所拜訪他 們，將他們視為朋友，與他們交談，向他們提供信息，鼓勵他們，為他們爭取最大的 利益。他們相信建議只在產(chǎn)生作用的時候才有意義?，F(xiàn)在，我之所以采用這種授課方 式，是因為以前采用的演講式授課很失敗。過去，我只是將所有精深、煽動性的原理 和技術(shù)傳達給人們。人

15、們往往只有三天的熱情。過后，他們又恢復(fù)原狀，一事無成。 原因就是我的課程沒有產(chǎn)生持久的效果。你必須讓人們在感性上和理性上，都覺得你 的建議就是解決問題的方法。有的時候你可能無法理解：為什么有些人沒有看到你出 售的建議中的“邏輯這可能是因為你沒有找到合適的方法，沒有從感性的角度推薦 你的建議。你必須讓客戶放心，鼓勵他們?nèi)ナ褂眠@個解決方案。我們可以向客戶提供的可以是一個完美的結(jié)果，也可以是一種感覺。這種感覺要比客 戶曾經(jīng)體驗到的要好。有時，你會錯失良機?；蛟S，你在價格或性能方面沒有明顯的 優(yōu)勢。但你采用的方法很有優(yōu)勢。你可以通過這種方式了解、認(rèn)識客戶的意識，與他 們產(chǎn)生共鳴，向他們提出建議。這是一

16、種獨特的銷售優(yōu)勢。這種明顯的優(yōu)勢能讓你脫 穎而出。作為個體、人、客戶、消費者都分廠希望擁有良好的自我感覺。同時，也希 望對自己的決策方式感覺良好。越來越多的人不愿有所行動，因為他們害怕失敗，害 怕一蹶不振，害怕面對失敗。你必須了解：你的工作就是認(rèn)識人性的本質(zhì)，然后對其 進行適當(dāng)?shù)臓恳?。打消客戶的疑慮，并對他們進行指導(dǎo)。如果過多的收入讓人們覺得自己看似愚蠢，他們會更加勤奮的工作以減少自己的收 入。與獲得優(yōu)勢相比，他們更注重面子。這就是人性。無須辯駁！接受它，請在你的 策略和行動中考慮這一事實。大部分人的理解更加深刻，但是，他們的知識并沒有帶 來很高的銷售業(yè)績，或者他們設(shè)定了太多的假設(shè)。在很多問題

17、上，我們進行了太多的 假設(shè)，以至于我們根本無法看清這些問題。我們過多的假設(shè)、認(rèn)為。讓我們無法理解 本質(zhì)。只要你進行了任何的假設(shè)，你就傷害了他人，否定了他人的才智，是對他人的 種侮辱。由此，你失去了優(yōu)勢。人們希望對自己和他們定決靠屆角色感覺良好。良好的自我感覺對于我們至關(guān)重 要。我希望你們思考一下你們給客戶帶來的編感覺。你的業(yè)務(wù)在客戶的心目中就代表 著這種感覺。你耗費時間經(jīng)營的投資，你的工作有著更加深遠(yuǎn)的意義。你的工作使許 多人的生活更加充實、更有保障、更加絢麗。你為他人、為員工所做的一切，你所創(chuàng) 的財富，你所經(jīng)歷的生活，你所做出的貢獻意義深遠(yuǎn)。這讓你對自己的所作所為頗感 滿意看些人一心追求自己

18、的目標(biāo)。我希望他們明白，只有當(dāng)你的業(yè)務(wù)有了更高的目標(biāo) 時，你才能夠發(fā)揮你的潛力。你的目標(biāo)不能是獲得財富。否則，你永遠(yuǎn)也不會富有。 你的目標(biāo)應(yīng)該是：了解自己能為他人做些什么：了解自己為他人做了什么。我們可敬 的朋友應(yīng)該得到最合理、最可靠、最客觀、最敏銳的建議。如果他們向那些不謹(jǐn)慎的 人尋求幫助，他們會被誤導(dǎo)，從而感情用事，做出錯誤、輕率的決定，攪亂他們的生 活，陷入經(jīng)濟困境。難道您不應(yīng)該向以前的客戶提出建議嗎他們是你可敬的朋友，聯(lián)系他們，告訴他 們：你非常的關(guān)心他們。如果他們正為各種選擇而煩惱，你應(yīng)該鼓勵他們尋求你的意 見。向他們提出你對某些事情的看法。他們是否利用你，這并不重要。對你來說真正

19、重要的是，他們在做出錯誤的決定之前，獲得了最好的建議。你是否認(rèn)為這樣做意義 重大呢不重視、不承認(rèn)、不尊重自己做過的、正在做的以及將要為客戶做的事情 這種行為是可恥的。如果你確實尊重這些行為，那么你就是有理由將它做得更好。并 且讓客戶重視你的所作所為，讓他們理解：你的這些行為會對他們的生活產(chǎn)生多么巨 大的影響審視你的目標(biāo)。問問自己：如果我是客戶，為什么會需要它為什么會利用它 它對我有什么意義問問自己：為什么進行演示或作廣告時，問問自己這個問題。向人 們證明，從他們的利益角度（不是你的角度）出發(fā)，他們更偏愛行動中的邏輯和感 情，而不是沒有行動。你的推廣和銷售方式必須能夠消除客戶心中的疑問。人們想知

20、道你將為他們做什 么，為什么你要這么做。他們不在意你如何去做，他們想知道你的所作所為對他們有 什么好處。他們想知道，為什么你的方法能夠改善他們的生活、他們的經(jīng)濟狀況、他 們的境況，提高他們的安全，增加他們的財富。它們又是如何運作的呢。你能夠做到 什么程度呢，即可信度。大多數(shù)人會癡迷于自己的產(chǎn)品或公司，而不是客戶。如果你 有更高的理想或目標(biāo)，全心全意為客戶著想不會使你變得更加富有。與你能否成為技 術(shù)上最先進的商也無關(guān)聯(lián)。但它卻關(guān)系到你能否為客戶帶來更多的優(yōu)勢、保障、財 四加果你無法處處為客戶著想，那么你的經(jīng)商方法就是錯誤的，或者說你不重視你的 業(yè)務(wù)，或者說你不欣賞自己的價值。如果你能夠做到處處為

21、客戶著想，但是你的團隊 不能，那么你必須充滿愛心地、不遺余力地幫助你的團隊，堅定地尋找方法讓他們像 你一樣處處為客戶著想。這就像一段復(fù)雜的愛情故事。這并不是什么玄學(xué)的觀點。我 所說的都是非常嚴(yán)肅。我正在將獲得財富的秘訣傳授給你們。如果你能夠遵守這個秘 訣，那么你們將獲得無數(shù)的財富。當(dāng)你看到你的業(yè)務(wù)與人們生活間的相互作用，當(dāng)你看到你的業(yè)務(wù)正在提高人們的生 活時，你的整個思想觀念將會發(fā)生巨大的變化。這將徹底改變你看待事物的方式。大 多數(shù)人問：“我怎樣才能說服人們購買我的產(chǎn)品呢”你根本不應(yīng)該這樣問，你應(yīng)該提出 的問題是：“我應(yīng)該為人們提供什么呢我能讓人們獲得怎樣的利益呢“這與銷售技巧或 銷售方案沒有

22、關(guān)系。我的目的是讓你們成為價值的創(chuàng)者。你給予別人的價值越多，你 為客戶創(chuàng)的價值越多，客戶的生活因此與富裕，你的貢獻就越大，你就越成功，你與 客戶之間的關(guān)系就會越密切。您的工作重心是讓客戶明白：“對我來說，您和您的利 益非常重要。”任何人遇到的最糟糕的情況是思想失控、困惑、散漫。你有機會也有權(quán) 利告訴你的客戶和團隊，他們?nèi)绾尾拍芸俗约?。解放他們，給他們自由。你對人們的 控越多，他們就會越感激給予他們自由的人。讓你自己成為改革者,價值的創(chuàng)者和價 值的貢獻者。大多數(shù)人不愿意了解事情的發(fā)展過程，他們只想了解事情的開始和結(jié) 束，人們這樣做是為了更簡便的了解一件事情，將事情劃分為簡單的步驟。小小的改 變就

23、能夠帶來巨大的差別。你要立志不做普通人。人們不希望碌碌無為。你應(yīng)該知道，生命中應(yīng)該有更多的目 標(biāo)、更多的體會、更多的成就。只有當(dāng)人們不再感覺平庸時，你才剛剛讓他們懂得要 去珍惜生命。人們需要解決方案，而不是策略。在商業(yè)、政治、藝術(shù)、戰(zhàn)爭等領(lǐng)域 中,取得偉大成就的往往是那些與競爭對手相比出于劣勢的人，如大衛(wèi)和歌利亞。因 為他們的策略更勝一籌。如果你問我業(yè)務(wù)中什么最重要，銷售技巧還是策略？我的回 答是策略。以廣告文案撰寫為例，如果有人問我如何才能寫出高水平的廣告，我會 說：“算了吧”。你應(yīng)該了解如何才能構(gòu)思出令人滿意的方案和提議。在形式上，這種 方案或提議都是建立在它為人們創(chuàng)的價值和帶來的利益的基

24、礎(chǔ)上。如果構(gòu)思合理，即 使廣告差強人意，也可以順利售出。如果構(gòu)思拙劣，無論廣告多么精彩，也不會有什 么效果如果策略合理，即使廣告作粗糙，也依然有效。如果策略錯誤，無論廣告多么動 人，設(shè)計多么巧妙，也不會奏效。我強烈建議，在生活和商務(wù)中，更多的關(guān)注策略和 構(gòu)思，不要過分的追求技術(shù)。人們總是以合理、理性的方法追逐成功，但是做決定時 又感情用事。你應(yīng)該不斷質(zhì)問他人、質(zhì)問自己：難道沒有更好的處理方法嗎”有些人能 夠脫穎而出，其中最關(guān)鍵要素是：他們知道“展示給我”比“告訴我”更有效力。向你進 行展示時，你可以看到的內(nèi)容是活動的，具有一定的形式，能看到它對不同人的生活 產(chǎn)生的影響，更加生動、更加真實。這對

25、你來說更易接受、更實用、更易實現(xiàn)。 他 們感到讓客戶自己歸納總結(jié)比親自歸納效果更好。如果我順利地完成了客戶交與我的 工作，最后我會讓客戶參與決策過程。這樣一來，客戶會覺得某些結(jié)論是他們自己總 結(jié)得來的。這也是我的預(yù)期結(jié)果。因為如果你們自己掌握了這些理論，它們就能發(fā)揮 更大的作用O如果我只是將這些內(nèi)容提供給你，而你沒有真正的理解,那么這些內(nèi)容永遠(yuǎn)也不會 成為你自己的理論。如果這些理論主要由你自己構(gòu)思、完善、孕育、建立起來，那么 它們就成為你自己的理論，成為你自己的成果。你會因為它們而感到自豪，你會運用 它們，對它們堅信不移。它們是你思想的一個小小延伸，是你的一部分。你從不想引 出結(jié)論。你希望客戶

26、采取一個對自己承諾的行動。你對客戶的承諾遠(yuǎn)沒有客戶對你自 己的承諾那么有效。如果客戶自己不采取行動，那么這些結(jié)論毫無意義。如果沒有理 解內(nèi)涵，“賦予決定的權(quán)力”只是毫無意義的字眼。應(yīng)該先將結(jié)論具體化，然后使這些 理論成為人們思想的一部分。由此賦予人們以認(rèn)知的動力和能力。從而向他們灌輸 這些結(jié)論?！罢故窘o我，而不是告訴我”就是原型。它們堅信客戶的心聲是“展示給我 看，而不是告訴我”。你必須使客戶同意你的每一點主張，否則你就會失去客戶。試想一下：贏得客戶贊同的過程并不是一旨在獲勝的智慧之戰(zhàn)。如果你失去了客戶，你又 能贏得什么呢也許你熱情洋溢，但無法讓客戶承認(rèn)事實。針對你的每項提議，客戶或 者同意、

27、或者部分同意、或者全盤否定。所以當(dāng)客戶認(rèn)為你錯誤的時候，你到底是否 正確并無意義。在人們沒有想明白之前，他們決不會同意你的主張。我曾經(jīng)遇到一位 客戶，他是一個才華橫溢的思考者，卻不理解我們剛才提到的任何要素。他不斷與客 戶爭論。他涉足高端的投資領(lǐng)域，而且成就非凡。他學(xué)識淵博，在研究各種經(jīng)濟、金 融、政治經(jīng)濟問題之間的相互聯(lián)系，以及它們對投資、金融、貨幣趨勢、商品價格的 影響上極有詣。此人非常聰慧?？上斆鞣幢宦斆髡`。他理所當(dāng)然的認(rèn)為，人們非常 愛戴他、尊敬他。因此，他所要做的就是宣布自己的結(jié)論，人們需要做的就是遵循他 的結(jié)論。他不斷地要求客戶采取各種行動，這簡直是大錯特錯。而他卻認(rèn)為：“我沒有

28、 錯，這就是他們需要的?？蛻舨⒉幌脒^多地糾纏于細(xì)節(jié)，他們想要的只是結(jié)果。因 此，他依然如故，而客戶的反應(yīng)卻日趨冷淡。我問他：“愿意讓我試一下嗎”我讓客戶 了解實際情況、基本原理，讓他們參與決策過程。讓他們了解我們的判斷，以及我們 這樣判斷的原因。從邏輯情感標(biāo)準(zhǔn)上講，這種解釋能夠幫助人們進行更好的了解。最 后，在我的帶領(lǐng)下，他們參與了整個過程，我又引導(dǎo)他們得出結(jié)論。結(jié)果，我的報告數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他。但是他沒有改變原來的做法，因為他想與客戶 爭論，向他們做出各種指示。縱容自己是要付出代價的。你的業(yè)績、業(yè)務(wù)關(guān)系、獲利 能力受到損害，更會阻礙你的成功。如果你愿意付出這樣的代價，你有權(quán)力如此行 事，但是要

29、認(rèn)識到某種行為會給你帶來的損害。人們往往忽視一些提議，他們想推導(dǎo)出一系列的結(jié)論。但是，結(jié)論并不能幫助他人。 我希望你們能夠通過我的親身經(jīng)歷，明白這一點。如果我只告訴你最后結(jié)論，而沒有 告訴你其中的內(nèi)涵和根據(jù)，你會像現(xiàn)在這樣理解并接受這個結(jié)論嗎我采訪的人認(rèn)為， 他們的工作就是永遠(yuǎn)的支持客戶的觀點。因此他們說的每一個字都讓客戶覺得：“他理 解我的想法，了解我的現(xiàn)狀，知道我的過去。“人們往往感到：“我不想再受到控。” 你也應(yīng)該有相同的想法。難道你沒有厭倦于受到約束嗎難道你沒有為毫無效果的廣告 而煩惱嗎難道你沒有因為出于競爭目的而貶低自己的身份而苦惱嗎難道你沒有因為客 戶只是將你當(dāng)成一種商品而感到厭倦

30、嗎如果讓我面對這一切，我會非?？鄲?。所以我 不會那樣做，我也不必那樣做，因為你受到約束。你沒有被約束從來沒有，你只 是放棄了控你自己，控你的業(yè)務(wù)的權(quán)利。有些人非常明白：他們的責(zé)任是克服阻礙，也就是減小阻力。人們默默地陷入困 境，有是竟然不知道是否應(yīng)該表明自己的觀點；不知道自己是否獨具特色；不知道他 人是否關(guān)心自己。你是否認(rèn)為自己獨一無二呢你難道不希望自己得到別人的深切關(guān)懷 嗎我就希望，因為這是事實；我的確在乎你是否成功。我關(guān)注你，并不是因為我在乎 你的財富。你的客戶希望你們能夠關(guān)心他們，希望你們不是關(guān)心他們的金錢，而是一 種更加深切的關(guān)心。事實上，你確實應(yīng)該這樣做，因為你能讓你的事業(yè)更加成功，

31、讓 你的生命更有效率。有些人認(rèn)為，大多數(shù)競爭對手沒有給他們自己的客戶機會，去購 買更多的產(chǎn)品。他們感到，競爭對手限了客戶理解優(yōu)勢、聯(lián)系客戶的能力，使得客戶 無法充分利用所有眼前的機會，使他們的生活和業(yè)務(wù)更加成功、更有意義、更加富足、更有成效。他們認(rèn)為，客戶是受到了大多數(shù)競爭 對手選擇的影響，無奈的購買了比實際所需量少的產(chǎn)品。有些概念難度太大，人們無 法理解，也就不會購買相關(guān)的產(chǎn)品。我對此有些愧疚，有時很愧疚。你可以先找到人 們可以理解的參考示例，再據(jù)此向人們解釋這些概念，這樣做有利于人們的理解。我想解釋的更理性一些，但是不利于你的理解。下面，我將講授一些概念，然后解 釋并應(yīng)用。我會舉出生活中很

32、普遍的例子比如我會對你說：“當(dāng)你去麥當(dāng)勞購買漢 堡包時，他們總是問你是否還需要炸雞和可樂，這便是升級銷售?！庇谑悄阌辛藚⒄?物。如果我不這樣做，那么你在理解的時候就會遇到困難。在向客戶做出任何說明之 前，你應(yīng)該嘗試使用具有可比性的參照物。大多數(shù)人確實不知道做些什么。如果知道 的話，就會行動。所以請理解他們的不知所措。但是有的時候，他們甚至不知道自己 的無知，或者即使知道，也羞于說出口。所以，請謙恭的幫助他們，幫助那些正苦于 沒有更好的投資決策，業(yè)務(wù)決策，人生決策的人們，幫助他們選擇正確的道路，立即 幫助他們解決問題。出色銷售意識。以客戶為中心，了解問題所在。提供的信息與建議有著明顯不同。詳細(xì)告

33、訴你們需要完成的工作，以及如何開展。幫 助人們確立重心重點明確。明確工作重點可演變成工作動力。有動力，員工就會 主動去了解工作相關(guān)信息。信息的明確,將可以增強完成工作的信心，而這將可以進 一步轉(zhuǎn)換成信任。沒有信任，人們就不會采取行動。了解他們信任的東西。領(lǐng)導(dǎo)能力。人們不信任該體系。替代選擇。非主流。您沒有被告知所有真相，眼見為實。知道已經(jīng)開始去做了，很多人還不知道工作重點是什么。主動聯(lián)系并幫助他們采取措施。能夠讓人們從事他們想做的，把希望建立在他們身上。始終推銷觀點。使您成為關(guān)注的焦點。不斷引進新人并引導(dǎo)他們勇往直前。滿懷希望我對您的希望。我們與誰聯(lián)系？我們將會幫助他們處理什么問題。我們?nèi)绾萎a(chǎn)

34、生最積極的影響？在他們的家中，我們作為他們的朋友，與他們進行熱 情、積極的交流，為其提供信息，幫助他們獲得最大的利益，并約好再次見面（中心 不是您，而是他們）。如果不能產(chǎn)生影響，這些信息將毫無價值。人們會不自覺地參考您的意見作為解決問題的方法，他們感覺于情于理都得如此。 您必須讓他們放心積極的使用該方案。這將或者促使他們開展的工作得出結(jié)果.或者有進一步的發(fā)展。我希望對自己、以及正在開展的工作充滿信心。我希望對自己的決策和行動充滿信心。但是他們會采取措施減少付出的費用，因為他們不想被人欺騙。有眼于效果n請思考以下問題。如果我處于接待者的位置，我問什么會這樣想呢我為什么還要獲得這些優(yōu)勢呢對他們 /

35、我來說這意味著什么呢為什么F我需要在促銷活動中回答一個客戶心存已久的問題，那么，您將會為我做些什么呢？多數(shù)人均傾向于關(guān)注產(chǎn)品，而非公司的未來發(fā)展。那時構(gòu)思您的生意就需要像加強人際關(guān)系一樣。大多數(shù)人想，“我應(yīng)該說什么讓顧客購買產(chǎn)品”應(yīng)該說：“我要提供什么。我能讓人們獲得怎樣的利益呢？集中于您“關(guān)注一一應(yīng)該”的狀態(tài)，“您的事情。您保持良好狀態(tài)是最重要的?！?最壞的事莫過于感覺無法控、困惑和沒有頭緒。更換代理商/價值者/價值奉獻者。讓我們一起做這件事.決定您不想成為一名平庸的牙醫(yī)。人們不希望碌碌無為。人們需要解決方案而不是策略。他們需要別人鼓舞和夸獎,以保持人們總是以理論上合乎邏輯的方式追求良好的狀態(tài)。難道沒有更