商務(wù)知識(項目跟蹤與合同)ppt課件

1、商務(wù)知識工程跟蹤 鄭祖華 二00八年十二月幾個概念銷售和市場的差別與關(guān)系市場銷售直銷和分銷公司市場特點市場人員的素質(zhì)要求中集天達對市場人員、而且也希望更多的員工、特別 是我們的經(jīng)理主管同時具備以下三個素質(zhì): -技術(shù)素質(zhì) -商務(wù)素質(zhì) -公關(guān)素質(zhì)商務(wù)素質(zhì)是一切素質(zhì)中最重要的素質(zhì)！對招招標的了解一按工程地域分：國外工程、國內(nèi)工程按招標參與者的地域范圍：國際與國內(nèi)，關(guān)聯(lián)正規(guī)程度與監(jiān)管部門公開標/邀標/競爭性談判/定向采購強/弱/抽簽法資歷門檻技術(shù)限制條款符合價錢的最低價法與綜合打分法價錢分最高有：最低價、平均價、修正平均價對招招標的了解二商務(wù)部的*令：中華人民共和國招招標法相關(guān)單位：客戶、最終用戶、招

2、標代理、政府監(jiān)控招標書含補遺、招標書、合同范本包含保函等評標：專家構(gòu)成、專家產(chǎn)生、專家評定及意見評標中的導(dǎo)向性：甲方導(dǎo)向、評委導(dǎo)向、個人導(dǎo)向招標書中的硬傷的重要性、合規(guī)的重要性、評委意見的重要性答疑：認可有效評標結(jié)果：甲方認可或不認可公示、質(zhì)疑及質(zhì)疑程序?qū)|(zhì)疑的處置：復(fù)評、重評、重招、廢棄獲取工程信息有效地獲取工程信息是商務(wù)活動中重要的一環(huán)，也是工程開展的 前提。信息包含甲方工程的相關(guān)信息、競爭對手信息、政府相關(guān)政策信息、公司及產(chǎn)品的相關(guān)信息通常的工程獲取的方法有 相關(guān)環(huán)節(jié)法 網(wǎng)絡(luò)法 定期跟蹤法 意向搜集法 調(diào)查法 內(nèi)線法平常燒香，建立完善網(wǎng)絡(luò)非常重要工程的客戶導(dǎo)向價值= 利益-本錢更多的利益

3、或更低的本錢?注重戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系的客戶注重增值的客戶注重物質(zhì)價值的客戶BAC添加利益降低本錢對工程深化的力度一要關(guān)注工程的實踐進度，不同的階段用不同的手段。要沉得住氣，要有區(qū)分階段的才干。要有區(qū)分客戶導(dǎo)向的才干工程方案階段以堅持聯(lián)絡(luò)，感情溝通為主要關(guān)注客戶的相關(guān)組織架構(gòu)和主要人員要利用好的溝通時機和溝通技巧，要提高客戶對我們?nèi)蝿?wù) 人員的信任，并力爭同客戶的至少一名主要人員建立朋友 關(guān)系，以建立客戶對我們的認知度和認同度 要努力將對人的認可度轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ξa(chǎn)品的認可 對工程深化的力度二工程本質(zhì)開展階段：要時時高度關(guān)注客戶的相關(guān)組織架構(gòu)和主要人員要根據(jù)客戶導(dǎo)向想象工程操作的戰(zhàn)略并時時關(guān)注戰(zhàn)略的有效性，戰(zhàn)略

4、要立足盡能夠地將工程在最基層處理，要立足絕對制勝的戰(zhàn)略要全力爭取制勝戰(zhàn)略的實施要在客戶內(nèi)部就有多渠道的信息來源要明白客戶內(nèi)部的矛盾經(jīng)常是好事要清楚領(lǐng)會招招標法的精華，并力爭客戶將這些措施落實到招標程序中，要時時加強對工程進展的掌控和影響掌控任務(wù)要做好，但對外顯示要低調(diào)要永遠堅持警惕，合同簽定并收到預(yù)付款才預(yù)示工程跟蹤告一段落公 關(guān)摸清組織構(gòu)造和主要人員執(zhí)行的、決策的、影響的等，摸清決策程序。摸清相關(guān)人員特別是重要人員的特性，內(nèi)部各相關(guān)人員和部門關(guān)注的焦點，以及他們之間的配合和矛盾。量體裁衣，因材施教，要提高本人的溝通技巧和才干，要獲得對方的信任，要讓對方覺得交往愉快。早期階段以溝通和感情培育為

5、主，工程明確且本質(zhì)性展開階段是要下真功夫的階段。任務(wù)不能只做到外表，要建立多渠道的信息來源，并要加強對不同的信息的分析確保對任務(wù)的掌控來確保任務(wù)的有效性，最完好的信息永遠只掌握在我們關(guān)鍵人員的手中。溝通不僅僅限于對我們的任務(wù)人員方面，還要經(jīng)過溝通加強客戶對我們公司和我們產(chǎn)品、競爭對手的公司和產(chǎn)品、我們的優(yōu)勢產(chǎn)品、質(zhì)量和效力等的了解?？蛻羧藛T導(dǎo)向一在工程的跟蹤中，準客戶詳細人員的導(dǎo)向極其重要，我們的總體思想必需以此為根據(jù)。我們可將準客戶或準客戶的個他人員分成幾類： 1盡職盡責類。對于這類人，我們以詳細專業(yè)溝通為主； 2過得去類。對于這類人，我們在進展良好溝通的根底上，要 多站在買方和這類人的角度

6、去尋覓切入點，要盡量在滿足買方和我 們利益的情況下兼顧到這類人的個人利益； 3朋友類。處置原那么大體上同上，但我們可以獲得我們更多的各種信息，我們也可以經(jīng)過其的指點、安排和影響等做更多任務(wù)，我們一定要真心對待朋友，包括任何時候都要維護他，并禮尚往來，當然不是指短期行為。 注：以上的整個前提是這類人在整個活動中能否有確切的影響力?？蛻羧藛T導(dǎo)向二4利益驅(qū)動類。我們一定要加強溝通，經(jīng)過講道理降低對方的愿望，同時我們要對對方的行動進展指點和要求，不動聲色，在基層或顯示在基層，完全按程序做到任務(wù)最重要，買賣要平衡和確保雙方的利益要特別關(guān)注我們利益確實保，要特別留意買賣實施的方式對我們和對對方的維護。 5

7、反對類：正面溝通、正面一定、繞開法。 6一人確定類：確認能否劃算，確保合規(guī)合法。 注：以上的整個前提是這類人在整個活動中能否有確切的影響力。代理及傭金的問題一傭金的問題是一個特別復(fù)雜的問題。對國際工程我們能夠主要是選擇以代理和傭金任務(wù)的方式，我們要把握的是代理的選擇,代理的職責、傭金的多少和傭金的支付方式。 對國內(nèi)工程，特別是機場設(shè)備工程，如今我們經(jīng)常遇到有人要幫我們當然也要費用這樣的問題。由于國內(nèi)的機場設(shè)備工程我們的品牌的效應(yīng)比較明顯，而且對工程我們本人一定是要跟蹤的，所以能否要用代理并支付傭金首先是要確定我們能否需求額外的協(xié)助？界定對方能否確實能協(xié)助我們要可驗證？對方的協(xié)助讓我們獲得的利益

8、添加能否比對方的要求多？只需在這三個問題都是一定答案的情況下，我們才有能夠同對方協(xié)作。協(xié)作中我們要把握好信息向?qū)Ψ介_放的程度，對對方任務(wù)的促進、參與和控制的程度,以及傭金支付的詳細方式(合規(guī)合法)。國際市場的特別傭金也是按這個原那么處置。代理及傭金的問題二相對國內(nèi)工程來說，國際工程會復(fù)雜很多，主要表如今：言語、時差、文化、任務(wù)習慣以及導(dǎo)致的溝通的困難合同內(nèi)容通常多，比喻通常包括橋載設(shè)備、比喻報批特別多地方的法規(guī)：如CE、CSA等認證、PE簽字、第三方認可、非勞工簽證、工會人員機場的規(guī)定：流程程序復(fù)雜、管理嚴厲廁所、接機當?shù)剡\輸與現(xiàn)場安轉(zhuǎn)調(diào)試任務(wù)的實施難度與費用售后效力所以我們通常要找可以致少滿

9、足三個方面問題的代理代理及傭金的問題三所以我們通常要找可以致少滿足三個方面問題的代理一個或多個：與甲方溝通，并提升我們以及我們的產(chǎn)品、效力在甲方的籠統(tǒng)與位置，以促進我們中標貨物到達工程國家后的報關(guān)、運到目的地的交通運輸落實實施、現(xiàn)場安裝調(diào)實驗收組織與實施售后效力保證所以我們要力爭在招標前就這些問題前部落實，且要求結(jié)果是比較優(yōu)化的價錢的問題價錢問題永遠是招標和合同焦點，價錢的問題不僅關(guān)系到本工程，而且還會廣泛關(guān)聯(lián)到其他工程，是我們最要關(guān)注的問題.價錢不取決于本錢，但取決于競爭我們必需根據(jù)競爭的事態(tài)采用相應(yīng)的戰(zhàn)略，包括技術(shù)上的或商務(wù)上的，有些是實的條款，可以確確實實地用來進展交換和調(diào)整，有些是虛的

10、，最適宜用來在低價時闡明道理和找臺階下臺。另外在價錢爭取方面同客戶的相關(guān)人員的溝通和對他們的尊重和款待好非常重要，必要時還可以要求客戶協(xié)助承當一些義務(wù)，如現(xiàn)場提供吊機、提供住宿等。我方的價錢信息如可以粗那么盡能夠地粗。要特別闡明免稅價錢和含稅價錢以及涉及傭金比例的情況，我們的包含價和不包含價之間的關(guān)系不是乘法，而是除法。如涉及的比例是R，比例前的價錢A和比例后的價錢B的關(guān)系是A/1-R=B不隨便報價更不隨便書面報價價錢是商務(wù)活動中最重要的要素，不要隨便給出，更不要隨便書面給出。即使要給出，也盡能夠口頭給出。假設(shè)要書面給出，盡能夠只給出總價，并不要太明確對應(yīng)的職責與范圍。有些時候工程跟蹤能夠會有

11、同第三方協(xié)作，在國際工程中就更普遍，無論是我們總包，還是我們作分包，只需工程對我們重要或我們在整個工程中占據(jù)非常重要或有利的位置，最終的價錢我們一定要控制。必要的情況下我們可以與協(xié)作方共同承當責任、風險和分享利益。免稅問題客戶假設(shè)免稅，價錢會有較大的優(yōu)惠，實際上可以到達10%以上?，F(xiàn)階段國家有關(guān)政策配套問題，人民幣合同我們以公司直接簽署，而外幣免稅合同我們需用中集香港公司同客戶簽署，再由中集香港與中集天達簽署合同向中集天達訂購。另外，外幣免稅合同目前我們的設(shè)備要出口運到香港再運回或運到客戶進口的口岸由客戶申報進口，除了有一筆額外的運費外，申報進口的有關(guān)手續(xù)和費用全部都是由客戶擔任和承當；如客戶

12、委托我們代尋其他公司進展申報，我們應(yīng)關(guān)注和落實代報手續(xù)費的收取要有保證；另外我們在合同中要明確客戶不及時完成報關(guān)手續(xù)要承當全部責任，包括由此而引起的一切費用，以及工程進度的推遲或由此而引起的其他責任和費用。價錢確實認工程人員要根據(jù)工程的一切情況包括客戶溝通、客戶導(dǎo)向、標書要求、競爭程度等綜合評定，給出價錢的根本判別。為了在根本判別的根底上完成最終價錢.工程人員同樣要書面羅列一切主要影響價錢的要素，并對影響的結(jié)果量化即什么要素導(dǎo)致價風格整多少，提交經(jīng)理和總經(jīng)理討論決議要特別關(guān)注我們不熟習的條款和以前沒見過的條款要本人預(yù)備文件在根本獲得一致的情況下要本人預(yù)備文件。雖然會辛勞，但要盡量堅持本人預(yù)備文

13、件。但對極其泛泛的協(xié)作那么可由對方先預(yù)備一份意向，以便獲得對方的要求后我們便于應(yīng)對。非單一的元器件原那么A或B，或相當品牌適度嚴密對于市場和銷售任務(wù)來講，嚴密任務(wù)是極其重要的。嚴密任務(wù)包括方式和信息交流的程度，嚴密的方式是每一個人都要極其留意做好的；交流的程度方面因我們是以工程組的方式任務(wù)，所以要在這里面獲得一個平衡點。工程跟蹤的中心要點以獲得工程為目的以優(yōu)惠的條件獲得工程為目的以優(yōu)惠的條件獲得工程且同時與客戶建立良好關(guān)系為目的工程跟蹤過程中不僅是要將工程的有關(guān)信息弄清楚，以尋覓適宜的戰(zhàn)略獲得工程，而且是要對我們優(yōu)點缺乏盡能夠地清楚，對競爭對手的優(yōu)點和缺乏盡能夠地清楚，想盡一切方法提升我們在甲

14、方相關(guān)人員中的籠統(tǒng)與位置以及與競爭對手的差距，力爭以優(yōu)惠的條件獲得工程且同時與客戶建立良好關(guān)系商務(wù)知識合同條款 鄭祖華 二00八年十二月合同生效及合同期在中國或類似信譽低下的客戶環(huán)境里，我們應(yīng)盡能夠地對客戶的付款條款進展約束，包括：合同生效和交貨期。合同生效能爭從收到預(yù)付款開場起計。合同中關(guān)鍵的時間節(jié)點還要與各期進度款相關(guān)聯(lián)。合同中的各相關(guān)時間也要對客戶有約束(合同中或?qū)嵤┲?對照當前國內(nèi)的合同版本對供方的責任非?？量毯驮敿殻覀円惨M量以對等原那么來明確客戶未按合同要求完成責任的關(guān)聯(lián)責任。監(jiān)制、工廠檢驗和培訓(xùn)對于第一次買橋的客戶，監(jiān)制、工廠檢驗和培訓(xùn)可以作為規(guī)范條款。對于對登機橋很熟習的客戶

15、，那么可以選擇要求或不要求這些內(nèi)容，這些條款可以作為價風格整的一些條件。對于那些對這方面要求高的客戶，預(yù)算要思索充足，特別是在議標的情況下。工廠監(jiān)制、檢驗和培訓(xùn)的人員數(shù)量、停留時間和機票等的承當也要結(jié)合合同額綜合思索。招標和合同評審時會要求詳細列明，實際上是適度偏緊。實施也要堅持高度的靈敏性，且要思索我們陪同人員、稅等問題合同驗收與到貨期的關(guān)聯(lián)現(xiàn)場的任務(wù)受客戶現(xiàn)場條件的制約非常明顯。為了減少我們因各種不測緣由或因客戶管理不善的風險，所以，我們應(yīng)將合同驗收的時間與客戶要求的到貨期關(guān)聯(lián)，最好表達為：正常的驗收時間或到貨后*天以先到為準。多個合同供應(yīng)內(nèi)容的捆綁驗收合同中如有超越一項設(shè)備或多臺一樣的設(shè)

16、備，但交付時間已明確或能夠會出現(xiàn)分期分批，那么合同中的關(guān)于雙方的責任和權(quán)益要與此對應(yīng)，如付款要盡量分期，驗收和質(zhì)量保修也要盡量獨立和分期分批。驗收和初步驗收與付款通常合同特別是涉外的合同中會有初步驗收的條款。初步驗收指設(shè)備在交驗時已可滿足運用的各項要求，但能夠依然存在一些小的問題，客戶會接受設(shè)備投入運用，但要求供方在規(guī)定的時間內(nèi)完成這些問題的整改。實際上我們的付款和質(zhì)量保修期應(yīng)以此為準。國內(nèi)的合同，特別是新建機場，通常都會將登機橋的驗收和民航對機場的驗收對應(yīng)，這樣會導(dǎo)致：一是多次驗收，二是真正的驗收時間會一再推遲,我們將要想盡方法爭取好的合同條款或在工程實施的過程之中找到好的任務(wù)方式。無論如何

17、，不驗收、不付款，那么我們應(yīng)要求我們對設(shè)備有擁有權(quán)和處置權(quán)，那么我們應(yīng)明確客戶不能過長時間運用這些設(shè)備，當然我們也可以采取適當?shù)拇胧＝回浐透犊畹臅r間要求 (1)這兩點是合同中非常重要的條款。買方總是會對賣方的一切工程實施的關(guān)鍵時間如設(shè)備起運、設(shè)備到貨、現(xiàn)場開工、安裝完成、調(diào)試完成、聯(lián)調(diào)完成、試運轉(zhuǎn)等格外關(guān)注并提出明確的時間要求，對于延遲通常都會有處分甚至取消合同的要求自然很多時候買方甚至會要求賣方承當取消合同后的直接和全部損失。對此，我們的應(yīng)對方法是： 1盡量要求對方對延遲不處分； 2一定要處分，比率要低； 3一定要處分，要爭取設(shè)立處分上限； 4一定要處分，也要爭取后期不延遲要取消或前往曾經(jīng)

18、實施的處分，即對客戶的進度和運作沒有呵斥本質(zhì)性的影呼應(yīng)免予處分。交貨和付款的時間要求 (2)5對對方的盡責條款也明確要求，展開為： 對合同的預(yù)付款有明確的時間要求，并爭取收到預(yù)付款合同生效； 如不能，那么一定要對預(yù)付款的延遲要求支付相應(yīng)處分可與延遲交 貨處分對等，并與我方的責任減免對應(yīng)，如交貨對應(yīng)延遲或/和要求買方承當相應(yīng)損失；6其他任何合同中的進度款的延遲支付也是一樣道理，當然延遲交貨能夠變成導(dǎo)致現(xiàn)場的任務(wù)的不能正常開展等；7對合同中賣方的其他會關(guān)聯(lián)賣方進度的買方應(yīng)具備條件如現(xiàn)場具備安裝條件、水、電、圖紙報、資料確認、構(gòu)造方式確認等都參照6條執(zhí)行。8有條件的情況下，我們應(yīng)該以實施灣我方職責為

19、主，以便法律階段對我們明確有利付清全款與運用權(quán)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移通常合同中設(shè)備驗收后會移交給客戶投入運用，涉外合同更是明確了設(shè)備的移交或資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移這一法律要點。但是對于信譽不好的客戶，能夠存在運用設(shè)備后不及時或延遲支付合同規(guī)定應(yīng)付的款項。所以，我們應(yīng)該爭取在合同中添加如下或類似條款： 1在客戶付清合同規(guī)定的款項前供應(yīng)方對設(shè)備一切有優(yōu)先 擁有權(quán)； 2供應(yīng)方有權(quán)對設(shè)備進展處置以保證供應(yīng)方的權(quán)益。而且對那些信譽極差的客戶，市場、技術(shù)、效力等要溝通好并找到一些好的措施來提高我們的收款保證。試運轉(zhuǎn)客戶能夠要求設(shè)備有試運轉(zhuǎn)的條款，我們的了解是試運轉(zhuǎn)是需求許多費用的。但也有能夠是甲方以試運轉(zhuǎn)的條款即設(shè)備曾經(jīng)按正常運

20、用，但對供應(yīng)商算試運轉(zhuǎn)來從供應(yīng)商方面獲得更多的優(yōu)惠，所以對于成熟的設(shè)備應(yīng)盡量爭取沒有試運轉(zhuǎn)，即使有試運轉(zhuǎn)，試運轉(zhuǎn)時間應(yīng)盡能夠的短，還要對保修期起計時間爭取好的結(jié)果，除非費用計算非常明確。另外對于有些工程試運轉(zhuǎn)需求許多特別的設(shè)備，當然也就需求許多的費用，比如貨運系統(tǒng)的試運轉(zhuǎn)的貨物，搬運設(shè)備等，應(yīng)要求客戶提供。付款方式收款作為供應(yīng)合同中最主要的條款是我們一定要特別關(guān)注的。付款條款導(dǎo)致的財務(wù)本錢是一方面，款項能否按合同收到是更重要的，所以我們對收款的保證性是一定是要極其關(guān)注的。高比例的預(yù)付款總是受歡迎的。付款方式包括：現(xiàn)金、T/T、匯票即期/遠期能夠還有貼息、L/C。L/C又包含：可撤銷與不可撤銷、

21、即期/遠期、以我們控制的資料為主/DDU。預(yù)付款，應(yīng)要求現(xiàn)金或T/T，T/T支付會有銀行費用，國外的客戶對此是很介意的。對于非預(yù)付款，在多種付款方式中應(yīng)要求從國際著名的銀行開出的不可撤銷的信譽證或銀行保函是相對有保證一些，但要特別留意信譽證中規(guī)定的承兌付款的文件一定要由我們來掌控。這一點非常重要，我們要把握好。質(zhì)量保證金通常情況下質(zhì)量保證期為一年。對于關(guān)系好的客戶，可以建議不留質(zhì)量保證金。假設(shè)客戶要求要有款項與保修對應(yīng)，我們以為數(shù)量以3%為合理，同時我們也應(yīng)要求用質(zhì)量保函而非用合同款的方式。保修和保駕保修是指供方應(yīng)對產(chǎn)品投入運用一年內(nèi)質(zhì)量問題免費進展修復(fù)或元器件改換，所以由此而產(chǎn)生的費用與供方的產(chǎn)質(zhì)量量高度關(guān)聯(lián)。但是保修和保駕長期留守人員不是同一回事，同對設(shè)備進展日常的維護也不是一回事。這樣的要求都會導(dǎo)致相應(yīng)的費用。另外保修的范圍主要是針對我們產(chǎn)品設(shè)計和制造的問題，不包含設(shè)備沒有正常操作和維護所引發(fā)的問題，也不包括易耗件，要特別關(guān)注。合同范圍合同中同時要明確對方的責任，接口的問題要盡量在合同階段處理，必要時可以只明確我們的責任。對于明確我們責任