房客源開發(fā)PPT精選課件

1、房 客 源 的 開 發(fā)目錄一、什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)的房客源開發(fā)二、房客源開發(fā)的目的三、房源開發(fā)的途徑及方法四、客源開發(fā)的途徑五、房客源的維護(hù)七、注意事項(xiàng)一、什么是中介行業(yè)的房客源開發(fā) 房地產(chǎn)中介行業(yè)當(dāng)中的房源與客戶開發(fā)是指經(jīng)紀(jì)人通過各種方法、技巧和途徑來挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在的買房人和賣房人的一個(gè)過程。是擁有資源的一種重要手段，是促使經(jīng)紀(jì)人逐步提升業(yè)績(jī)的一種重要方式。什么是房源和客源？有哪些特點(diǎn)？委托經(jīng)紀(jì)人出售/購(gòu)買或出租的物業(yè)和客戶 。房源具有時(shí)效性，有生命周期，好的房源應(yīng)該及時(shí)制定營(yíng)銷計(jì)劃，及時(shí)推薦給客戶，及時(shí)發(fā)布房源廣告信息。客源也具有時(shí)效性，好的客源生命周期較短，要及時(shí)跟蹤回訪，第一時(shí)間看房,

2、第一時(shí)間磋商,第一時(shí)間成交。房客源信息包括哪些？房源的外部信息，周邊環(huán)境，物業(yè)管理，地理位置，社區(qū)的人文環(huán)境，自然環(huán)境，和社區(qū)配套環(huán)境，內(nèi)部信息：戶型，面積，年代，裝修，朝向，樓層，外觀，權(quán)屬及房主的個(gè)人情況?？驮葱畔⒅饕强蛻魧?duì)意向購(gòu)買或租賃的房源需求信息包括:價(jià)格、樓層、戶型等房客源開發(fā)的目的通過不斷增加自己的房客源數(shù)量，形成有一定規(guī)模的基礎(chǔ)，從中篩選出A類房源和客戶，以達(dá)到成交的目的。中介行業(yè)比較重要的就是房源和客源，他是我們成交的前提與基礎(chǔ)。如果沒有房客源，那我們就無法生存。相反如果有房客源，但是數(shù)量不夠多，那么成交的機(jī)率也不高，就向我們買東西一樣，我們比較愿意去超市，因?yàn)槟抢锏纳唐繁?/p>

3、較齊全。小的商店是無法相比的。如果我們要有好的成績(jī)，所以要有大量的房客源這是非常重要的。一、電話登記和進(jìn)店登記準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)： 1、首先準(zhǔn)備好房源登記本、名片、計(jì)算器，等工具 2、電話登記的客戶要根據(jù)房源登記本上所需填 寫的信息進(jìn)行登記詢問并約定實(shí)勘的時(shí)間 3、電話溝通聲音是第一印象，要柔和(有親和力）不要做作，電話接到后要做好推銷自己，登記結(jié)束后要再次告訴客戶我是某某某。讓客戶記住你 4、進(jìn)店登記的要求經(jīng)紀(jì)人著工裝、配銘牌、站相迎，笑相問、引客坐、倒杯水、遞名片、再登記、目相送 看一看標(biāo)準(zhǔn)的門店形象玻璃干凈吧整齊、無灰塵整齊、統(tǒng)一、規(guī)范二、媒介；報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)1、總結(jié)出每日必看的幾大網(wǎng)站及時(shí)

4、了解最新房源的動(dòng)態(tài)，尤其個(gè)人發(fā)布的房源信息，要在第一時(shí)間掌握并做好電話溝通登記和預(yù)約實(shí)勘（這是積累房源的很重要的方法，需要經(jīng)紀(jì)人能長(zhǎng)期的堅(jiān)持做下去。最后網(wǎng)上的房源也可能會(huì)成為你獨(dú)家房源。）2、要及時(shí)掌握同行在你主商圈內(nèi)發(fā)布的房源信息3、要做到在主商圈內(nèi)人無我有、人有我精，客戶在我這里看的房子別人那里不一定有，在別人那里看過的房子，我這里一定有，而且房源信息會(huì)更詳細(xì)更全面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是重中之重。我們要經(jīng)常思考這幾個(gè)問題：一用戶怎么樣找到我的房源？二用戶為什么選擇我的房源？ 三用戶為什么跟我聯(lián)系？ 四. 用戶會(huì)怎樣跟我聯(lián)系？機(jī)會(huì)面前，經(jīng)紀(jì)人如何利用網(wǎng)絡(luò)資源？發(fā)布量：從概率上，量越大，被找到的概率就越大

5、！發(fā)布房源三大要素房源發(fā)布量與刷新量 據(jù)統(tǒng)計(jì)，登陸房產(chǎn)網(wǎng)站的網(wǎng)民目的很明確，購(gòu)房意向都相當(dāng)強(qiáng)，瀏覽高峰期一般為：每天早上10;0011：30，中午14：3016：30，晚上19：3020：30，要把握好時(shí)機(jī)做好發(fā)布工作。 進(jìn)行良好的客戶維護(hù)跟蹤 (監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)是否有直接效果關(guān)鍵看發(fā)布者接到的來電量) 信息是否真實(shí) (一條虛假信息這不僅損壞公司的誠(chéng)信度，也會(huì)讓網(wǎng)民對(duì)您及公司所 發(fā)布的所有房源信息失去信心，影響甚大。)怎樣發(fā)布瀏覽量高的房源呢？動(dòng)人房源的標(biāo)題 (言簡(jiǎn)意賅的闡明房屋的賣點(diǎn) ,例如“一中附近”“雙陽(yáng)臺(tái)，雙閣樓”。南向全明學(xué)區(qū)房等 )詳細(xì)的房源信息 (地理位置、戶型、價(jià)格走向、周邊配套設(shè)置都

6、介紹得盡量詳盡 )精美的房源圖片 (內(nèi)圖一定要采光、盡量顯得房間寬敞明亮 )投購(gòu)房群體之所好 (如投資客較多，還是剛性需求的購(gòu)買婚房的群體較多)標(biāo)題突出房源重點(diǎn)特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，吸引用戶點(diǎn)擊標(biāo)題呆板，千篇一律，無圖，用戶點(diǎn)擊率低房源描述后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示描述詳細(xì)的房源10-20瀏覽量 1個(gè)電話普通房源40-50瀏覽量 1個(gè)電話注意措詞：房源發(fā)布房源本身的賣點(diǎn)，大體分為兩種：1、敘述事實(shí)型標(biāo)題（例如：房主急售經(jīng)典戶 型贈(zèng)送全套家電）2、專業(yè)介紹型標(biāo)題（例如：精巧兩居低總價(jià)非常適合婚房）。有兩種標(biāo)題特別忌諱：一種是無意義型（例如：超級(jí)靚房物超所值；精致好房出售）另一種是夸大其詞型（例如：升值在即投資潛力巨大）

7、 ？ 為什么我發(fā)了很多房源，也刷新了，但是就是沒有幾個(gè)電話呢？ 問題就是發(fā)的不聰明1、標(biāo)題死板，客戶不看，連baidu都不搜2、房源描述，愛寫不寫，寥寥幾句，客戶怎會(huì)call你？3、刷新粗暴，一上來就刷完，不管時(shí)間，跟用戶擦肩而過！4、形象照片不佳，幾十萬甚至上百萬的生意會(huì)找你？影響客戶的三大問題1.懶-懶的多發(fā)房源，懶的發(fā)圖片，懶得推薦，懶得刷新 2.“不聰明”- 標(biāo)題、房源描述寫的不聰明，刷新時(shí)間不聰明 3.沒耐心-發(fā)了房源最好馬上有電話，指望當(dāng)天有看房客戶，如果沒有就不堅(jiān)持用網(wǎng)絡(luò)了 增加客戶量的三字訣： 多發(fā)房 帶圖片 細(xì)描述 好標(biāo)題 勤刷新 多推薦 重真實(shí) 多端口 要堅(jiān)持現(xiàn)在中介行業(yè)的

8、競(jìng)爭(zhēng)會(huì)慢慢地由門店競(jìng)爭(zhēng)到網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在的以房客源為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)也必將會(huì)慢慢轉(zhuǎn)換為服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)三、成交后的業(yè)主二次開發(fā)成交后的業(yè)主，要做好回訪工作，他身邊的朋友、親戚也會(huì)是你潛在的客戶老客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)開發(fā)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們盈利的最大法寶，所以老客戶一定要維護(hù)好，成交以后過年過節(jié)或天氣變化一定要給他打個(gè)電話或或發(fā)個(gè)問候的短信，這樣你的收獲肯定是無限的。四、隨機(jī)開發(fā)在平時(shí)工作或休息的時(shí)候后，經(jīng)常會(huì)有人提到關(guān)于房產(chǎn)的事情，我們可以遞一張名片，告訴他們我是燎原地產(chǎn)的，如有這方面的需求可以找我。五、陌生拜訪對(duì)于小區(qū)的陌生拜訪一般選在周六、周日，問他們是否有房產(chǎn)方面的需求，如果有就做好登記。對(duì)于寫字樓，一般選

9、在周一到周五，且不要選在他們工作很忙的時(shí)候或則中午休息的時(shí)候。說話時(shí)要像聊天一樣，不要太拘謹(jǐn)及緊張。在每天了解的同行發(fā)布的信息，進(jìn)行檢索，最后陌生拜訪（這對(duì)商圈熟悉程度要求較高）電話拜訪也是很有效果的一種方式。要求經(jīng)紀(jì)人要注重打電話的語氣、語述等六、與物業(yè)、保安、售樓處的合作物業(yè)和售樓處的開發(fā)是比較有難度的開發(fā)方式，但也是最受益的開發(fā)方式?；蚝臀飿I(yè)公司某個(gè)人自己合作，這樣比較好談。談妥后要做到“言必信，行必果”。對(duì)保安給以一定的小恩小惠就可以搞定。七、商圈調(diào)查 出去走商圈的時(shí)候看到有貼窗電話就記下來，或則聽到小區(qū)居民提到那套房子要賣，這樣我們也可以把他記下來。八、貼條1）勤奮，多貼，持續(xù)的帖2

10、）有目的性的貼，可以先查詢哪個(gè)小區(qū)有出售的房源。3）貼條的內(nèi)容不要寫的太多，譬如求購(gòu)數(shù)套這樣的詞語，要寫的讓別人認(rèn)為不是中介。4）字跡要工整。5）注意貼條的地點(diǎn)。我們貼條時(shí)不要都貼到人家的窗戶上和防盜門，那樣不但沒有房源，而且還會(huì)引起房主的煩感。6）注意時(shí)間。時(shí)間一般在3點(diǎn)左右，下班后小區(qū)的居民就會(huì)看到，效果會(huì)很明顯。打掃衛(wèi)生的一般都是上午打掃，周五，周六房主都休息可以看到。7）經(jīng)紀(jì)人背包里要隨時(shí)準(zhǔn)備很多條，無論是帶看和勘察隨時(shí)都可以貼條。養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)有很多房源。 8）可以帶著油性的白板筆，寫到小區(qū)的物業(yè)通知單上。這樣不易被揭掉，而且小區(qū)的居民都去看通知，效果很好。 九、駐守選

11、擇好時(shí)間和地點(diǎn)，帶著房源展示板、名片、房源登記本、筆、卷尺等工具在小區(qū)門口、商場(chǎng)門口等人流量比較集中的地方，集中展示房源，這樣既能得到房源還能得到客源，還能宣傳自己。增加信任度要求經(jīng)紀(jì)人要注重工裝、銘牌等外在形象。并且要對(duì)商圈內(nèi)或駐守的小區(qū)有著非常詳細(xì)的了解，比如，樓號(hào)、物業(yè)、面積分布、市場(chǎng)價(jià)格等開發(fā)展桌，展板十、親戚、朋友、同鄉(xiāng)、同事的推薦經(jīng)常和以上人員聯(lián)系，告訴他們你已經(jīng)做房產(chǎn)中介行業(yè)，如果他們或他們周圍的人如果有房產(chǎn)方面的需求，就和你聯(lián)系。十一、同事和同行的信息共享經(jīng)常與周邊同行鏈接，做哦好資源共享，能夠縮短房客源的消化公司房管軟件、交流群都是信息共享的很好平臺(tái)，要學(xué)會(huì)利用溫馨提示 還有

12、很多方法需要大家開發(fā)，只要開動(dòng)我們的腦筋親自動(dòng)手，堅(jiān)持去做你就會(huì)有很多的房源。 這個(gè)行業(yè)剩者才能為王，堅(jiān)持是這個(gè)行業(yè)唯一的精神，想要業(yè)績(jī)?cè)絹碓胶?，想要每個(gè)月都能有高收入，只有堅(jiān)持做、堅(jiān)持做、還是堅(jiān)持做。挖掘客戶，首先我們要思考？1，誰在買房？2，買什么樣的房子？3，這樣的客戶在那里？4，如何找到他們？客源的開發(fā)1、主動(dòng)進(jìn)店客戶2、媒介；報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)來電客戶3、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹4、隨機(jī)開發(fā)5、陌生拜訪6、門窗上房源張貼7、貼條8、駐守 9、派單 10、親戚、朋友、同鄉(xiāng)、同事、同好的推薦11、同事和同行信息共享房客源的前期維護(hù)在開發(fā)出房源以后，肯定要去勘察，這第一次的接觸尤為重要，應(yīng)該說是你成敗與否

13、的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。所以勘察前我們一定要做到以下幾點(diǎn)：1、要對(duì)本小區(qū)的周邊環(huán)境及本小區(qū)以往的出售情況有一個(gè)非常詳細(xì)的了解，一定要專業(yè)，爭(zhēng)取能夠回答客戶提出的任何問題。2、勘察以前準(zhǔn)備至少5個(gè)要問的問題，跟房東交流，爭(zhēng)取能夠真正作到與房東心與心的交流。3、勘察是一定要對(duì)房主的房屋本身分析優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并提出一些建設(shè)性的意見，讓房主感覺到你的專業(yè)。房客源的中期跟進(jìn)1、很多的經(jīng)紀(jì)人僅僅是為了開發(fā)而開發(fā)，開發(fā)之后便束之高閣，這就像一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)出來產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里是一個(gè)道理，僅僅是增加了庫(kù)存，肯定轉(zhuǎn)化不了利潤(rùn)。這時(shí)候就是充分考驗(yàn)經(jīng)紀(jì)人責(zé)任心的時(shí)候，房住委托我們是對(duì)我們的信任，中期的回訪直觀重要。2、A類房源至少要三天

14、回訪一次。（這時(shí)候要注意，你的回訪比較勤的話，可能房主前期會(huì)有寫不耐煩，但長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持，房主會(huì)轉(zhuǎn)變成覺得你的責(zé)任新非常強(qiáng)，從而對(duì)你產(chǎn)生更大的信任）了解房子的最近情況及其他中介的看房情況，爭(zhēng)取做到知己知彼，這樣才能百戰(zhàn)不殆。3、B類房源5天回訪一次?；卦L當(dāng)中如果覺得實(shí)在無話可說，可以聊一些天氣或房產(chǎn)走勢(shì)等方面的事情，總之只有一個(gè)目的，讓房主覺得你一直記得他的房子并不停的在為他推銷。建立房客源檔案對(duì)自己積累的房客源進(jìn)行分類，優(yōu)質(zhì)房客源為A類，其他的為B類，這樣跟蹤回訪起來會(huì)比較明確，而且你會(huì)很清晰知道推薦的優(yōu)質(zhì)房源有哪些對(duì)登記的A類房客源建立檔案，標(biāo)注好登記日期、看房日期、回訪日期和跟進(jìn)情況，能及時(shí)了解客戶的需求變化和房主的售價(jià)變化（房友）提問分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于B類的房客源也要做好回訪計(jì)劃，B類房客源也會(huì)轉(zhuǎn)變成A類的，所以誰第一時(shí)間掌握到，誰就能成交注意事項(xiàng)開發(fā)的房源要建立在自己對(duì)商圈十分熟悉的基礎(chǔ)上，商圈不熟很難開發(fā)出好的房源。1、對(duì)你開發(fā)的房客源問問老的經(jīng)紀(jì)人優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，開發(fā)房源要有質(zhì)量，不可拿中介房源當(dāng)自己的房源。2.遵從職業(yè)道德，尊重同行，己所不予勿施于人。3.開發(fā)房源就是開發(fā)你的人際關(guān)