亞特蘭食品MA經(jīng)營方案ppt課件

1、MA 運(yùn)營課程目的于本課程的終了時(shí),學(xué)員應(yīng)能:經(jīng)過對(duì)MA運(yùn)營認(rèn)知、流程及方式的學(xué)習(xí)，掌握通路操作手法，進(jìn)而提升MA運(yùn)營績效課程全貌MA的運(yùn)營一 、MA的定義MA的定義：符合以下5項(xiàng)目的的生鮮超市 二 、演化背景1傳統(tǒng)通路零售方式的演化為社區(qū)連鎖店2社會(huì)開展人民生活改善，構(gòu)成社區(qū)生活方式3消費(fèi)者購物方式的改動(dòng)二 、現(xiàn)狀12345 大多為私人運(yùn)營，隨意性大，較KA賣埸相比組織架構(gòu)較松散 運(yùn)營中數(shù)據(jù)處置平臺(tái)、專業(yè)人員缺乏，運(yùn)營認(rèn)識(shí)較差模擬大型賣埸運(yùn)營手法，主要走家樂福道路 運(yùn)營品項(xiàng)在3000個(gè)左右，以食品和日用品消費(fèi)為主作為KA運(yùn)營效益較低，作為零售店運(yùn)營，業(yè)代管理技巧缺乏三、店內(nèi)管理7大要素分銷位

2、置陳列價(jià)錢庫存助銷促銷店 內(nèi) 管 理 要 素 的 重 要 性 對(duì) 消 費(fèi) 者 購 買 影 響 程 度 分銷 (SKU- Stock Keeping Unit ) 擺放在零售商店的貨架上， 可以被購買者看到、接觸到， 有足夠庫存可以銷售的某規(guī)格產(chǎn)品分布3.1 分銷三、店內(nèi)管理7大要素 3.1.2 分銷-陳列原那么陳列原那么能更有效管理貨架空間從而添加報(bào)答三、店內(nèi)管理7大要素3.1.3 分銷規(guī)范方式通常的分銷組合中應(yīng)包括： 品牌 品類 口味 產(chǎn)品包裝 建議零售價(jià)錢 產(chǎn)品的必要性 陳列方式三、店內(nèi)管理7大要素品項(xiàng)韓道容器面系列1*12真好拌1*24河南燴面1*24河南燴面5連盒雞汁面1*24超級(jí)可口

3、樂系列金裝（不帶蛋）(加鹵蛋)1*12燴面口味辣白菜鮮蝦面香菇牛肉紅燒牛肉香辣牛肉香菇燉雞紅油爆椒油潑辣子紅燒牛肉香辣牛肉紅油爆椒油潑辣子香菇燉雞羊肉味牛肉味蔥爆牛肉紅燒明蝦八寶辣醬羊肉牛肉三鮮三鮮牛肉羊肉西芹雞蓉蔥油雞酸辣牛肉紅燒牛肉西紅柿牛腩香辣牛肉雪菜肉絲爆椒牛肉香菇燉雞四川紅牛四川泡椒油潑辣子羊肉燴面大盤雞蘭州拉面11111111111分銷規(guī)范方式3.2.1店內(nèi)表現(xiàn)要素 位置擺放在哪里？首選陳列位置哪里是消費(fèi)者的針對(duì)該產(chǎn)品的首選地方?還能擺放在哪里？交叉陳列位置哪里能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生激動(dòng)購買連帶購買的刺激?挨著誰擺放？貨架相對(duì)陳列位置哪里對(duì)轉(zhuǎn)化和影響消費(fèi)者產(chǎn)生作用?哪里對(duì)消費(fèi)者容易產(chǎn)生連帶

4、購買?三、店內(nèi)管理7大要素3.2.2 如何選擇店內(nèi)最正確的位置？刺激消費(fèi)者的激動(dòng)購買減少消費(fèi)者的思索時(shí)間三、店內(nèi)管理7大要素3.3 陳列規(guī)范陳列定義陳列的十大要素陳列的方式怎樣做好規(guī)范陳列三、店內(nèi)管理7大要素3.3.1 規(guī)范化陳列的定義： 按照公司規(guī)范將產(chǎn)品在店頭透過絕佳的陳列 位置及醒目活潑的廣宣物擺放、吸引消費(fèi)者的注 意，并刺激消費(fèi)者購買的過程三、店內(nèi)管理7大要素3.3.2 規(guī)范陳列的十大要素1位置3、集中性4、包裝別5、 活動(dòng)原那么6、重點(diǎn)產(chǎn)品突出原那么2、面積8、廣促品運(yùn)用配合7、價(jià)錢對(duì)應(yīng)10、品牌籠統(tǒng)9、特殊性陳列三、店內(nèi)管理7大要素3.3.3 怎樣做好規(guī)范陳列?定期訪問店主教育品牌

5、優(yōu)勢利用貨源保證客情輔助動(dòng)作公司資源關(guān)鍵在于：人到、眼到、心到、手到三、店內(nèi)管理7大要素 4.1 方式對(duì)零售價(jià)錢的影響 產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)方式 商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)方式3.4.1 價(jià)錢三、店內(nèi)管理7大要素3.4.2 如何控制價(jià)錢競爭? 發(fā)現(xiàn)價(jià)錢競爭的經(jīng)常發(fā)起者 了解客戶對(duì)競爭者的價(jià)錢變動(dòng)處置方法 盡量防止做以價(jià)錢為導(dǎo)向的促銷活動(dòng) 向客戶證明我們產(chǎn)品的敏感度不高 向客戶闡明價(jià)錢彈性與銷量彈性的互動(dòng)關(guān)系三、店內(nèi)管理7大要素3.4.3 常見的價(jià)錢表示錯(cuò)誤1. 沒有任何價(jià)錢標(biāo)識(shí)2. 貨架上產(chǎn)品價(jià)錢標(biāo)識(shí)錯(cuò)位3. 標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤4. 促銷價(jià)錢標(biāo)識(shí)與正常貨架價(jià)錢標(biāo)識(shí)不符5. 產(chǎn)品對(duì)應(yīng)假設(shè)干新舊標(biāo)識(shí)三、店內(nèi)管理7

6、大要素零售庫存管理的最根本目的防止脫銷斷檔3.5 庫存三、店內(nèi)管理7大要素3.5.1 庫存數(shù)量庫存數(shù)量實(shí)踐庫存數(shù)量庫存實(shí)有箱數(shù)主倉和分倉在途箱數(shù)銷 售承諾箱數(shù)實(shí)踐可用庫存箱數(shù)庫存實(shí)有箱數(shù)在途訂單數(shù)銷售承諾數(shù)+-三、店內(nèi)管理7大要素3.5.2 庫存周轉(zhuǎn)率與庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)概念 庫存周轉(zhuǎn)率 = 銷售本錢/平均庫存本錢 平均庫存 = (期初庫存+期末庫存)/ 2 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)統(tǒng)計(jì)期間/庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)三、店內(nèi)管理7大要素條件:某客戶的10月份銷售額7萬；該客戶的毛利率是10%；該客戶10月1日清點(diǎn)庫存為2萬，11月1日清點(diǎn)為3萬；問題:該客戶的月庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？周轉(zhuǎn)天數(shù)？假設(shè)該客戶年平均庫存是2.5萬，

7、該客戶的年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？練習(xí)3.5.3訂單管理 訂單是日常補(bǔ)貨管理的第一步影響客戶訂單的信息產(chǎn)品、價(jià)錢、促銷等完善的訂單處置流程客戶訂單接納、傳送、確認(rèn)、處置的及時(shí)性和準(zhǔn)確 合理的客戶訂單配額方法影響客戶訂單的信息產(chǎn)品、價(jià)錢、促銷等完善的訂單跟蹤程序正確的訂單處置反響正確的方式來和客戶溝通在訂單處置的情況和問題三、店內(nèi)管理7大要素3.5.5 建議訂單明確庫存控制目的分析現(xiàn)有庫存天數(shù)合理的訂單周期觀注信譽(yù)控制、資金占用所帶來的影響三、店內(nèi)管理7大要素3.6 助銷3.6.1 助銷的闡明； 直接協(xié)助銷售以提升銷量為目的行為3.6.2 助銷的展開1.導(dǎo)購長期、臨促2. 贈(zèng)品 買5送1提升消費(fèi)者購

8、買價(jià)值3. 掛架、陳列架開辟第二陳列位置4. 特殊包裝：5入5. 異質(zhì)贈(zèng)品:河南燴面送飯盒 三、店內(nèi)管理7大要素3.7 促銷1、促銷的定義2、促銷的重要性3、促銷的作用4、何時(shí)需求促銷5、如何做主題促銷三、店內(nèi)管理7大要素3.7.5 談判與促銷活動(dòng)協(xié)作賣場商談協(xié)作事宜1、促銷方式、時(shí)間、地點(diǎn)2、特殊陳列方式、位置、數(shù)量3、供貨品項(xiàng)、數(shù)量4、零售價(jià)控制5、場地費(fèi)用及付款方式6、活動(dòng)過程控制談判預(yù)備任務(wù)執(zhí)行與控制三、店內(nèi)管理7大要素3.7.5 預(yù)備任務(wù) 把適當(dāng)?shù)纳唐?陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?配適宜當(dāng)?shù)膹V告時(shí)間 用適當(dāng)?shù)臄?shù)量/價(jià)錢 適當(dāng)?shù)年惲忻嬲宫F(xiàn) 人員促銷的展開談判預(yù)備任務(wù)執(zhí)行與控制要促銷活動(dòng)前必需作好

9、充分的預(yù)備任務(wù)三、店內(nèi)管理7大要素 活動(dòng)現(xiàn)場巡視 堅(jiān)持正常貨架陳列絕對(duì)優(yōu)勢 確保廣宣品布置醒目 促銷人員執(zhí)行規(guī)范 活動(dòng)終了檢討效果，根據(jù)業(yè)績達(dá)成、陳列情 況、廣宣布置等方面以書面方式呈報(bào)并存檔3.7.5 活動(dòng)的執(zhí)行與控制談判預(yù)備任務(wù)執(zhí)行與控制三、店內(nèi)管理7大要素 四、協(xié)作前期根本知識(shí)1、合約要項(xiàng)2、根底帳款知識(shí)3、認(rèn)知采購4、采購的考核目的 4.1 合約要項(xiàng)合約條款： 1、產(chǎn)品SKU數(shù)條碼數(shù) 2、付款方式 3、促銷保證 4、破損處置 5、返利折扣 6、費(fèi)用 7、爭議處理 8、價(jià)錢 特別提示：協(xié)作第一步簽署合約四、協(xié)作前期根本知識(shí) 信限： 公司根據(jù)客戶運(yùn)營及信譽(yù)情況所設(shè)定之內(nèi)部管 控最大客戶欠款

10、出貨額度. 超信限:客戶累計(jì)欠款出貨且未收回部分之額度已超越 公司內(nèi)控之該客戶最大賒款出貨額度. 信譽(yù)額度計(jì)算方式：=旺季3個(gè)月的平均銷售額*結(jié)帳時(shí)間/30*生長系數(shù)4.2、帳務(wù)根本知識(shí)四、協(xié)作前期根本知識(shí) 帳期： 公司根據(jù)客戶信譽(yù)情況及本身資金運(yùn)作目的與客 戶商定的欠款出貨款項(xiàng)自出貨日計(jì)算之最長回收 時(shí)限.月結(jié)X天: 整月結(jié): 如:1月1-31日之出貨, 2月1日起X天內(nèi)付款 非整月結(jié): 如1月26日至2月25日之出貨, 2/26日起, X天內(nèi)付款周結(jié): 本周內(nèi)支付上周貨款下貨X天: 貨到后X天內(nèi)付款批結(jié): 本次到貨后, 結(jié)上次貨款實(shí)銷實(shí)結(jié): 賣場銷售多少, 結(jié)款多少逾期： 客戶在規(guī)定賬期內(nèi)未付款 ，逾期也應(yīng)停頓供貨應(yīng)收帳款：出貨未逾期部分+逾期帳款帳齡： 客戶欠款出貨款項(xiàng)之賒欠時(shí)間構(gòu)造(帳的年齡)4.2、帳務(wù)根本知識(shí)四、協(xié)作前期根本知識(shí) 4.3 認(rèn)識(shí)采購 首先， 他是一個(gè)人，盼望被尊重，被指點(diǎn)賞識(shí)，被提拔，被加薪 在方便面行業(yè), 他比他更專業(yè) 當(dāng)人氣不佳時(shí)，他希望沖銷量，當(dāng)銷量有保證后，他要利潤費(fèi)用 對(duì)暢銷品要銷量，對(duì)小品牌索取費(fèi)用談判力=品牌力+個(gè)人才干四、協(xié)作前期根本知識(shí) 銷量目的 毛利目的 費(fèi)用目的 促銷方案 分銷規(guī)