瑜伽館經(jīng)營(yíng)：管理和銷售課件

1、瑜伽館銷售和管理培訓(xùn)課程內(nèi)容瑜伽館銷售系統(tǒng)銷售流程銷售工具產(chǎn)品推薦銷售技巧及經(jīng)驗(yàn)分享如何建立一個(gè)有效的銷售系統(tǒng)需要明確的銷售目標(biāo) 了解自己能提供的產(chǎn)品和服務(wù)需要分工合理的團(tuán)隊(duì) 了解自己的崗位和職責(zé)合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制 了解自己的業(yè)績(jī)和回報(bào)【銷售目標(biāo)】瑜伽館該賣什么？問(wèn)：你覺(jué)得瑜伽館應(yīng)該賣什么產(chǎn)品？課程/卡（根本）：筑壩捕魚赤膊上陣輔具（天賜）：撒網(wǎng)捕魚工具相關(guān)產(chǎn)品（機(jī)會(huì)）：釣魚魚餌其他產(chǎn)品（緣分）：撿魚人品【分工】瑜伽館該有哪些人問(wèn)：你覺(jué)得瑜伽館該配置哪些人員？管：館主/店長(zhǎng)管理，解決問(wèn)題，考核，采購(gòu)教：教學(xué)總監(jiān)/教練提供服務(wù)，課程設(shè)計(jì)售：銷售/客服售前，售中，售后聯(lián)：前臺(tái)約課，接待，導(dǎo)引，反饋重點(diǎn)

2、：你可以兼職，但是你不能越職?！緢F(tuán)隊(duì)】整體的團(tuán)隊(duì)有多重要問(wèn)：你覺(jué)得你可以兼任哪幾項(xiàng)工作？館主/店長(zhǎng)銷售/客服教練前臺(tái)【獎(jiǎng)懲】考核指標(biāo)的建立和實(shí)施店長(zhǎng)的考核：年終獎(jiǎng) 全館的盈利能力，工作計(jì)劃的實(shí)施，適合做年度考核。教練的考核：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng) 出勤，教學(xué)水平（評(píng)級(jí)），銷售引導(dǎo)水平。銷售的考核：業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 任務(wù)指標(biāo)，業(yè)務(wù)水平，售后服務(wù)。前臺(tái)的考核：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng) 出勤，任務(wù)指標(biāo)。有序的銷售流程是如何實(shí)現(xiàn)的客戶店長(zhǎng)銷售教練前臺(tái)銷售策劃支持引導(dǎo)反饋問(wèn)題安排調(diào)度你在經(jīng)營(yíng)中遇到過(guò)哪些問(wèn)題？幾大誤區(qū)股東做事不拿工資。我很能干，讓你們來(lái)做還不如我自己來(lái)的快。教練是館里的寶貝，得哄著，哪里去找個(gè)好教練。銷售不重要，教得好會(huì)員自然會(huì)來(lái)

3、。教練不需要懂銷售，交給店長(zhǎng)或者銷售就好。瑜伽館就這幾個(gè)人，不需要做計(jì)劃，開會(huì)，內(nèi)訓(xùn)。省錢，省錢，省錢。人家上了新項(xiàng)目，我要不要也上一個(gè)。要點(diǎn)概括館主/店長(zhǎng)的職責(zé)很重，不適合兼任教練，會(huì)很累，易導(dǎo)致瑜伽館管理不善，業(yè)績(jī)難以提升，且教練水平起不來(lái)。瑜伽館需要技術(shù)，但是更重要的是營(yíng)銷水平，良好的銷售才能讓一個(gè)瑜伽館良性運(yùn)轉(zhuǎn)。教練水平的提高需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，包括會(huì)員考評(píng)，內(nèi)訓(xùn)提升，實(shí)操演練等。各司其職，分工合作，協(xié)同作戰(zhàn)，共同提高。管理不善才是導(dǎo)致瑜伽館不賺錢的原因。需要配備專用的營(yíng)銷號(hào)碼/微信/微博。銷售工具的使用銷售話術(shù)：沒(méi)有一成不變的話術(shù)，但是合理的套路，可以為你的銷售添磚加瓦。沙龍活動(dòng)：舉例說(shuō)

4、明銷售數(shù)據(jù)私人訂制問(wèn)卷，產(chǎn)品畫冊(cè)，X展架/易拉寶， 試用裝，掛牌，益智游戲活動(dòng)等。銷售套路（五個(gè)基本點(diǎn)）第一點(diǎn)：你需要了解市場(chǎng)的情況，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。第二點(diǎn)：關(guān)注細(xì)節(jié)，站在客戶的角度傾聽，挖掘客戶需求。第三點(diǎn)：介紹產(chǎn)品以成交為目的，更多的東西可以在稍后補(bǔ)充。第四點(diǎn)：銷售不能打破原則，合適的權(quán)限利用可以促成銷售。第五點(diǎn)：實(shí)時(shí)的售后互動(dòng)，維系老顧客。接待要點(diǎn)第一點(diǎn)：客戶信息的登記。第二點(diǎn)：詢問(wèn)對(duì)方從哪里了解到的信息。第三點(diǎn)：關(guān)注對(duì)方的微表情和感受。第四點(diǎn)：尋求共鳴第五點(diǎn)：統(tǒng)計(jì)接待結(jié)果。其他銷售手段參考老師教學(xué)照片印刷海報(bào)張貼制作瑜伽小冊(cè)子作定時(shí)定點(diǎn)派發(fā)取得商圈內(nèi)名單、電話、郵址等資料電話營(yíng)銷

5、編寫軟文在媒體發(fā)布（當(dāng)?shù)氐囊恍┕娞?hào)）異業(yè)聯(lián)盟置換廣告專業(yè)營(yíng)銷號(hào)的微信/微博/公眾號(hào)日常統(tǒng)計(jì)：1.大家覺(jué)得應(yīng)該把營(yíng)業(yè)額的_%投入營(yíng)銷費(fèi)用2.大家覺(jué)得應(yīng)該把營(yíng)業(yè)額的_%作為考核獎(jiǎng)勵(lì)如何給客戶做產(chǎn)品需求引導(dǎo)客戶的需求分類（頭腦風(fēng)暴）一、關(guān)于課程的需求（略過(guò)）二、關(guān)于輔具的需求如何引導(dǎo)。 引導(dǎo)客戶做輔具相關(guān)課程，強(qiáng)調(diào)輔具的必要性，如瑜伽輪的課程。 引導(dǎo)客戶合理利用輔具，強(qiáng)調(diào)輔具的重要性，如瑜伽磚。 引導(dǎo)客戶選擇合適的輔具，強(qiáng)化輔具的私人性質(zhì)，如瑜伽服，瑜伽墊。三、關(guān)于相關(guān)產(chǎn)品需求如何引導(dǎo)。 特色課/私教課產(chǎn)品，課前介紹，課后詢問(wèn)感受。 沙龍課產(chǎn)品，課堂內(nèi)穿插，課后體驗(yàn)。 植入項(xiàng)目，期間需要不斷詢問(wèn)感受，引導(dǎo)客戶往功效去體驗(yàn)。四、關(guān)于其他產(chǎn)品需求如何引導(dǎo)。 類比法，對(duì)比法，獎(jiǎng)勵(lì)體驗(yàn)，推薦購(gòu)物，科普教育。銷售技巧及經(jīng)驗(yàn)分享一、一對(duì)一銷售 我們發(fā)現(xiàn)了哪些問(wèn)題？如何規(guī)避問(wèn)題？二、一對(duì)多的銷售引導(dǎo) 是否找對(duì)了目標(biāo)客戶？是否了解客戶需求？三、成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享 你有哪些成功營(yíng)銷經(jīng)歷？迦梵的產(chǎn)品可以為瑜伽館做什么課程植入產(chǎn)品。冥想相關(guān)產(chǎn)品。呼吸相關(guān)產(chǎn)品。體式/理療相關(guān)產(chǎn)品。休息術(shù)及其他相關(guān)產(chǎn)品。 迦梵提供的天然產(chǎn)品（二次消費(fèi)）清潔類 卸妝油，手工皂，浴鹽，潔面慕斯，液體皂等護(hù)膚