用演示說話某咨詢高級商務(wù)培訓(xùn)教程課件

1、用演示說話麥肯錫高級商務(wù)培訓(xùn)教程我們要達到的目的第一部分 “8R” 商務(wù)演示第一步要做什么？我們的聽眾有哪些權(quán)利？第二部分 “4W” 我們?yōu)槭裁矗╓HY)、向誰(WHO)、用多久(WHEN)、 怎樣(HOW)做商務(wù)演示？第三部分 “4S” 如何設(shè)計我們的演講內(nèi)容？第四部分 “CEESAA” 怎樣有效的把我們的觀點傳遞給聽眾？主要內(nèi)容 2. 明確情勢 3. 設(shè)計演示 4. 表達演示 1. 聽眾的權(quán)利 :”8R”第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R” 1. 知曉在演示結(jié)束之后你想讓我做什么或者想什么的權(quán)利。 2. 了解我參加演示原因的權(quán)利。 3. 在花費參加演示所用時間后獲得回報的權(quán)利。 ”1R“:關(guān)于目

2、的的權(quán)利第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R” 1. 貢獻成功，并分享成果的權(quán)利。 2. 給予思考時間而不是馬上做出決定的權(quán)利。 3 .當(dāng)你不能回答問題時，要求你保持誠實的權(quán)利。 4 . 當(dāng)演示構(gòu)想不周時，聽眾用腳投票并走出去的權(quán)利。 ”2R“:關(guān)于尊重的權(quán)利第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R” 1. 提前知道演示會占用多長時間的權(quán)利。 2. 讓演示準(zhǔn)時開始和結(jié)束的權(quán)利。 3. 偶爾中斷的權(quán)利，而且這樣也并不是僅僅出于生理的考慮。 ”3R“:關(guān)于時間的權(quán)利第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R”1. 了解我將要聽什么、演示怎樣進行的權(quán)利。 2.了解爭論什么內(nèi)容的權(quán)利、你所持的觀點的理由以及支持這些理由的事實的權(quán)利。3

3、.首先得到重要信息的權(quán)利。出人意料的結(jié)局只在歐亨利的小說中才允許。 ”4R“:關(guān)于內(nèi)容的權(quán)利第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R” 1.不管坐在哪個位置，都能不借助于小型望遠鏡就能看清楚每個字的權(quán)利。 2. 要求對于復(fù)雜圖表解釋的權(quán)利。 ”5R“:關(guān)于視覺的權(quán)利第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R”1. 當(dāng)我要提問時，在任何時候都可以提問并且得到回答的權(quán)利，而不是以后我在后面提到的敷衍推脫。 2. 停下來進行討論、達成共識的權(quán)利。 ”6R“:關(guān)于靈活性的權(quán)利第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R”1. 坐在最后面也能聽清楚你說什么的權(quán)利。 2. 全神貫注于你的演示，而不是被你粗野的手勢所干擾的權(quán)利。 3. 享受你的幽默

4、感的權(quán)利。 ”7R“:關(guān)于表達演示的權(quán)利第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R”1. 明確已經(jīng)達成何種一致以及以后將會發(fā)生什么事情的權(quán)利。 2. 離開時感覺自己完成了某些有意義的事情的權(quán)利。 ”8R“:關(guān)于結(jié)束的權(quán)利主要內(nèi)容 2. 明確情勢:”4W” 3. 設(shè)計演示 4. 表達演示 1. 聽眾的權(quán)利 :”8R”第二部分 明確情勢:”4W”1. 將之界定為一句話。如果超過一句話，說明你對你的目的不清楚。 2. 確信目的的可行性。例如要求觀眾當(dāng)場作出一個新產(chǎn)品投入數(shù)百萬的決定是不切實際的。 3. 確保演示起作用。業(yè)務(wù)術(shù)語是：你想要觀眾干什么？ ”1W“:你為什么做這個演示？ 1.這一目的可以幫助你確定是否需

5、要進行一場演示。2.它能幫助聽眾集中精神和注意力。 3. 它能幫助你從考慮我要觀眾聽什么和看什么轉(zhuǎn)移到為了達到這一目的，我的觀眾需要聽什么和看什么。 第二部分 明確情勢:”4W”1. 他們是誰？ 2. 他們了解什么？ 3. 他們期待什么？ ”2W“:你想要說服誰？ 第二部分 明確情勢:”4W”1. 時間越短越好！2. 按時開始！ 3. 準(zhǔn)備演示簡介。 ”3W“:演示時間有多長？ 第二部分 明確情勢:”4W” ”4W“:你應(yīng)該使用什么樣的媒介？ 圖表演示6 你應(yīng)該在演示前練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)。 7 你應(yīng)該早早的來到現(xiàn)場，與設(shè)備技術(shù)人員共同進行周密的工作。 8 你應(yīng)該準(zhǔn)備備用圖像資料。 9 在過渡時

6、間較長或者回答聽眾問題時，你必須保持空屏。 10 大多數(shù)時候，你應(yīng)該遵守10條戒律中的7條。 制作圖表1 你應(yīng)使圖像設(shè)計簡單化 2 你應(yīng)該保證最后一排的人也能清楚的看清屏幕。 3 你應(yīng)該有目的的使用顏色，而不僅僅為了裝飾。 4 你應(yīng)該盡量減少使用特殊效果。 5 你應(yīng)該提供合理的時間期限。 主要內(nèi)容 2. 明確情勢:”4W” 3. 設(shè)計演示:”4S” 4. 表達演示 1. 聽眾的權(quán)利 :”8R”第三部分 設(shè)計演示:”4S” ”1S“:你要演示的主要觀點是什么？（meSsage) 例子象新聞標(biāo)題那樣簡潔：“為了應(yīng)付國內(nèi)增長的有限性，公司必須開始努力抓住美國的急劇增長能力?！?要點你的信息必須在一分

7、鐘內(nèi)讓聽眾了解到“是什么”和“那又怎樣”的內(nèi)容。電梯測驗：30秒鐘講完你的演示 第三部分 設(shè)計演示:”4S” ”2S“:采用什么樣的結(jié)構(gòu)表達你的內(nèi)容？（Structure) 例2親愛的SHIRLEY: 我恨你，不想和你做朋友。 這是我的理由 1 還記得上個星期六的下午嗎？我和我的男朋友在公園玩，然后你過來了。他告訴我，在我轉(zhuǎn)過身去的時候，你吻了他。 2 星期天你去我家，我媽媽給你做了一道魚沙拉。你說：“這是我吃過的最難吃的沙拉。” LUCY 例1親愛的SHIRLEY: 還記得上個星期六的下午嗎？我和我的男朋友在公園玩，然后你過來了。他告訴我，在我轉(zhuǎn)過身去的時候，你吻了他。 還有，星期天你去我家

8、，我媽媽給你做了一道魚沙拉。你說：“這是我吃過的最難吃的沙拉?！?鑒于這些，我恨你，不想和你做朋友LUCY 第三部分 設(shè)計演示:”4S”開場白內(nèi)容結(jié)束語結(jié)構(gòu)問題？子問題？子問題？結(jié)論論據(jù)一論據(jù)二論據(jù)三是否樹?是否是否建議一建議二建議三 ”2S“:采用什么樣的結(jié)構(gòu)表達你的內(nèi)容？（Structure)第三部分 設(shè)計演示:”4S” ”2S“:采用什么樣的結(jié)構(gòu)表達你的內(nèi)容？（Structure)商務(wù)案例：決定在發(fā)展過程中是否應(yīng)該爭取在美國投資的機會？結(jié)構(gòu)1精明的消費者是否在美國投資？進入美國市場障礙美國產(chǎn)業(yè)匯報美國世界經(jīng)濟地位在世界生產(chǎn)總值中比例最大大量的對外貿(mào)易可預(yù)見增長的國外投資嚴(yán)格的成本控制穩(wěn)固

9、的競爭地位分散的市場美國在世界經(jīng)濟占領(lǐng)先地位美國產(chǎn)業(yè)回報有吸引力美國市場障礙可以客服繼續(xù)在美投資第三部分 設(shè)計演示:”4S” ”2S“:采用什么樣的結(jié)構(gòu)表達你的內(nèi)容？（Structure)商務(wù)案例：決定在發(fā)展過程中是否應(yīng)該爭取在美國投資的機會？結(jié)構(gòu)2精明的消費者爭取在美國投資！美國市場障礙可以克服美國產(chǎn)業(yè)回報有吸引力美國在世界經(jīng)濟占領(lǐng)先地位在世界生產(chǎn)總值中比例最大大量的對外貿(mào)易可預(yù)見增長的國外投資嚴(yán)格的成本控制穩(wěn)固的競爭地位分散的市場第三部分 設(shè)計演示:”4S” ”2S“:采用什么樣的結(jié)構(gòu)表達你的內(nèi)容？（Structure)商務(wù)案例：決定在發(fā)展過程中是否應(yīng)該爭取在美國投資的機會？結(jié)構(gòu)3精明的消

10、費者是否在美國投資？進入美國市場障礙美國產(chǎn)業(yè)匯報美國世界經(jīng)濟地位在世界生產(chǎn)總值中比例最大大量的對外貿(mào)易可預(yù)見增長的國外投資嚴(yán)格的成本控制穩(wěn)固的競爭地位分散的市場美國在世界經(jīng)濟占領(lǐng)先地位美國產(chǎn)業(yè)回報有吸引力美國市場障礙可以客服繼續(xù)在美投資第三部分 設(shè)計演示:”4S”開場白內(nèi)容結(jié)束語結(jié)構(gòu) ”2S“:采用什么樣的結(jié)構(gòu)表達你的內(nèi)容？（Structure)效果： 女士們，先生們，如果你們透過飛機的舷窗，可以發(fā)現(xiàn)飛機的第四個發(fā)動機已經(jīng)起火！ 目的PURPOSE：為何要進行這場演示？ 重要性IMPORTANCE：今天我們要達到的目的的重要性何在？ 預(yù)覽PREVIEW：讓我們對演示結(jié)構(gòu)以及演示內(nèi)容有個整體性的

11、了解。 例如： 目的：我今天演示的目的是向你們推出一些如何克服演示緊張時的可行性建議 重要性：這很及時，因為下周你們要向董事會演示。 預(yù)覽：在接下來40分鐘里，我們將討論計劃、籌劃及進行一場成功演示的步驟第三部分 設(shè)計演示:”4S”開場白內(nèi)容結(jié)束語結(jié)構(gòu) ”2S“:采用什么樣的結(jié)構(gòu)表達你的內(nèi)容？（Structure)1 總結(jié)你在演示時的要點。 2 重申你的建議。 3 演示你的行動方案。 如果聽眾看到你的實施計劃，他們就會更傾向于同意你的建議。 這包括展示一張具體實施建議的步驟或者行動的圖表，并向聽眾說明每一步的每一個負(fù)責(zé)人，要顯示每一步要花費的時間，而且作為結(jié)果，什么時候可以開始建議。 4 用“

12、且聽下回分解”作為結(jié)束 。第三部分 設(shè)計演示:”4S” ”3S“:如何設(shè)計最直觀、簡潔的圖表？（chartS)大家來找茬：這兩類圖表有何不同？第三部分 設(shè)計演示:”4S” ”3S“:如何設(shè)計最直觀、簡潔的圖表？（chartS)大家來作圖：把你的智商降到6歲！1 公司銷售自1990年以來增長了四倍 2 公司占有本行業(yè)最小的份額 3 項目將經(jīng)過5個階段 4 客戶的銷售回報率排在第四 第三部分 設(shè)計演示:”4S” ”3S“:如何設(shè)計最直觀、簡潔的圖表？（chartS)大家來作圖：把你的智商降到6歲！5 辦公雇員的年齡結(jié)構(gòu)因公司而顯著不同 6 房地產(chǎn)購買者處于建筑減少而建筑成本上升的兩難境地 7 五個

13、項目相互關(guān)聯(lián) 8 兩個項目必須相互支持以取得更好的效果 第三部分 設(shè)計演示:”4S” ”3S“:如何設(shè)計最直觀、簡潔的圖表？（chartS)大家來作圖：把你的智商降到6歲！9 特別工作隊的工作方向正好相反 10 為新模型提供的打折范圍因地區(qū)不同而不同 11 各種力量最終導(dǎo)致企業(yè)重組 12 趨勢顯示惡性循環(huán) 第三部分 設(shè)計演示:”4S” ”4S“:大串連（Storyboard)編故事：把觀點、結(jié)構(gòu)、圖表串連起來！步驟：1 按照你決定的情節(jié)線索起草演示提綱。這樣，你就知道要講什么內(nèi)容，并且按照什么序來講。 2 按照提綱決定什么地方需要安排直觀教具，以及可能需要什么樣的教具。3 制作直觀教具。在直觀

14、教具下面寫出你演示時想說的內(nèi)容，包括怎樣閱讀它的內(nèi)容，及想傳遞什么意思。這對整個情節(jié)非常重要。 4 檢查流程。檢查圖表次序的邏輯性，決定什么地方圖表太多，而什么地方圖表太少，定什么地方需要總結(jié)。5 記住你要使用的媒體工具并將可能包括在最終制作中的動畫作好標(biāo)記。 6 一旦確信直觀教具的數(shù)量和顯示順序都是最佳的，再回到每張直觀教具并且在頁面底寫出口頭過渡的話語：就是從一張直觀教具到另一張直觀教具時要說得話。 第三部分 設(shè)計演示:”4S” ”4S“:大串連（Storyboard)實例：我們相信，美國市場對于JJ公司來說具有吸引力，有三個理由： A 美國經(jīng)濟世界領(lǐng)先 B 。 C 。 過渡 讓我們更深入

15、的探討理由。美國經(jīng)濟世界領(lǐng)先，我們看三個重要的指標(biāo)：GDP、對外貿(mào)易和國外直接投資。 第三部分 設(shè)計演示:”4S” ”4S“:大串連（Storyboard)實例：理由： 就國內(nèi)生產(chǎn)值而言，我們發(fā)現(xiàn)美國占超過世界國內(nèi)生產(chǎn)總值20的份額。 過渡： 美國不僅占有世界國內(nèi)生產(chǎn)總值的最大份額，而且還有比任何其他國家都規(guī)模更大的對外貿(mào)易。 理由： 美國的對外貿(mào)易超過2000億美元，超過排名第二的日本30。 過渡： 另外，美國控制著相當(dāng)規(guī)模的外國直接投資，而且這一投資有望顯著增長。 第三部分 設(shè)計演示:”4S” ”4S“:大串連（Storyboard)實例：理由：今年美國吸引了投資，而且在5年內(nèi)，我們預(yù)計會

16、有￥的增長從而超過 ￥，這比其他任何國家都要顯著。 過渡： 關(guān)掉投影儀，這三個論點支持了我們的結(jié)論：美國擁有世界第一的經(jīng)濟。 理由： 除了是世界經(jīng)濟規(guī)模第一，美國的金融回報同樣具有吸引力。 過渡： 我們將美國的金融回報與世界其他國家作比較。 第三部分 設(shè)計演示:”4S” ”4S“:大串連（Storyboard)實例：主要內(nèi)容 2. 明確情勢:”4W” 3. 設(shè)計演示:”4S” 4. 表達演示:”CEESAA” 1. 聽眾的權(quán)利 :”8R”第四部分 表達演示:”CEESAA”1. 信心：了解你自己，了解你的素材，了解你的觀眾，了解你的目標(biāo)，你的信心來源于對演示各方面的了解。 2. 信念：如果你不

17、相信你的建議的美好前景，那么堅持不要做這樣的演示，因為你自己也不會遵從你建議的內(nèi)容，就不要指望你的聽眾會接受你的建議。 3. 熱情：你的演示熱情洋溢，你的聽眾也會熱情回應(yīng)。 ”Ceesaa“:信心、信念、熱情（Confidence）第四部分 表達演示:”CEESAA”熟悉素材2. 檢查錯誤 3. 改進技巧 ”cEesaa“:排練（rEheaese）第四部分 表達演示:”CEESAA”了解演示場所2. 確保設(shè)備正常 3. 正式演示前預(yù)演 ”ceEsaa“:設(shè)施（Equipment）第四部分 表達演示:”CEESAA”呼吸、呼吸、深呼吸 2.同聽眾建立目光交流 3.講話自然 4.站姿穩(wěn)重，雙手放在

18、腰部的位置 5.站在屏幕旁邊 ”ceeSaa“:技巧（Skills）第四部分 表達演示:”CEESAA”在更換直觀教具之前說一些過渡的話 1）在完成討論前一張幻燈片后，要同聽眾保持目光接觸 “正如我們剛剛看到，美國對于JJ公司來說潛力巨大。” 2）當(dāng)你對下一張幻燈片做過渡性說明時，同聽眾保持目光接觸 “但是，JJ公司能夠進入美國市場嗎？事實上，這里并不存在難以逾越的障礙。” 3）當(dāng)你用新的幻燈片來更換舊的幻燈片時，要保持安靜 4）當(dāng)你開始講述新的直觀教具時，要同聽眾保持目光接觸 2.當(dāng)你講話時，就專心講話；當(dāng)你更換直接教具時，就專心更換直接教具3.引導(dǎo)聽眾，展示每一個教具 1 解釋圖表上的要素

19、 “在左邊的坐標(biāo)軸上，” 2 定義你所使用的代碼 “注意這三種顏色，黃色代表” 3 指出教具想要展示的內(nèi)容 “注意從左下方到右上方對角線的移動趨勢。” 4 闡明直觀教具的“那又會是怎么樣”的內(nèi)容 “因此，進入高技術(shù)市場很有吸引力?！?5 到下一個教具的過渡說明 “我們已經(jīng)探討了高技術(shù)市場方面的有利方面，現(xiàn)在讓我們討論一下我們必須小心的方面?！?”ceesAa“:工具（Aids）第四部分 表達演示:”CEESAA”耐心聽取問題 2.問題提出后，稍做停頓，思考一下你的答案 3.你沒必要重復(fù)問題 4.只回答聽眾提出的問題，既不過多，也不要過少。 5. 向所有的聽眾說出你的答案，而不是只對提問者。 6.一直到你完全回答了問題，這個問題才算完成。 ”ceesaA“:答疑（Ansering）總結(jié)第一部分 “8R” 商務(wù)演示第一步要做什么？我們的聽眾有哪些權(quán)利？第二部分 “4W” 我們?yōu)槭裁矗╓HY)、向誰(WHO)、用多久(WHEN)、 怎樣(HOW)做商務(wù)演示？第三部分 “4S” 如何設(shè)計我們的演講內(nèi)容？第四部分 “CEESAA” 怎樣有效的把我們的觀點傳遞給聽眾？嚴(yán)禁隱瞞、虛報生產(chǎn)安全事故。7月-227月-22