KA運作模式PPT課件(PPT 19頁)

1、盤龍云海運作模式第1頁，共19頁。KA概述：KA（KeyAccount）主要指“重點客戶”，如KA賣場、KA終端等，是指在商業(yè)流通領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展起到至關(guān)作用的營業(yè)面積大、客流量大和發(fā)展?jié)摿Υ蟮拈T店。對盤龍云海的KA運作來說，主要針對全國性規(guī)模連鎖藥店及超大型終端賣場。第2頁，共19頁。KA管理團隊的運作目標1徹底解決公司目前人事僵化、工作推進遲緩的現(xiàn)狀；2徹底解決連鎖推進不力，重點客戶合作困難的現(xiàn)狀；3徹底解決公司干部平庸、無所作為、無將可用的現(xiàn)狀；4KA占比（指KA銷售占公司總銷售比例）規(guī)劃：2015年30%、2016年50%、2017年70%；5通過三年期運作，呈現(xiàn)一種全國聯(lián)動狀態(tài)，集團公

2、司推出任何一種產(chǎn)品及促銷活動方案均能很快得到貫徹執(zhí)行；6真正建立一支有思想、有紀律、組織嚴謹、驍勇善戰(zhàn)的王牌銷售隊伍7KA團隊在必要的前提下可以延伸到重點渠道客戶管理。第3頁，共19頁。KA推進過程1組建核心管理團隊，甄選、培訓各區(qū)域KA經(jīng)理、規(guī)劃師(甄選規(guī)則、培訓綱領(lǐng)及培訓規(guī)劃見附件1）；2建立全國性KA資料數(shù)據(jù)庫，確定KA工作開展推進步驟；3按步驟、分階段推進KA工作的開展；4KA營業(yè)員全員培訓；5KA消費者（會員）系統(tǒng)教育第4頁，共19頁。第一步：備相關(guān)材料，制定戰(zhàn)略合作草案，由各區(qū)域重點客戶負責人參與完成確定合作內(nèi)容；A、標題：例如：河南的“2015年連鎖共贏營銷方案”B、方案宗旨C、

3、宣傳部分（媒體、網(wǎng)絡、微信等，促銷方案可含執(zhí)行細則）D、促銷產(chǎn)品系列明細E、活動必備輔助（營業(yè)業(yè)培訓、店堂陳設、會員健康講堂、店外促銷活動）F、營業(yè)員激勵部分G、消費者訪問或回訪制（數(shù)據(jù)意見記錄）KA操作實戰(zhàn)流程第5頁，共19頁。第二步：向KA對象遞交戰(zhàn)略合作洽談預約函，確定洽談時間參與對象洽談主題；第6頁，共19頁。第三步：KA客戶會談由區(qū)域重點客戶負責人參與完成戰(zhàn)略合作洽談，確定合作意向。向KA客戶內(nèi)容：A、企業(yè)文化及產(chǎn)品回顧B、2013、2014年雙方的合作回顧C、2015年合作規(guī)劃D、三七和血塞通市場分析E、團隊全力保障工作開展第7頁，共19頁。案例一：2014年怡康連鎖業(yè)績回顧第一部

4、分 一、總體合作氣氛良好，互相支持，合作共贏，建立了良好的溝通交流平臺；（簡述）二、銷售趨勢良好，取得較為理想的銷售數(shù)據(jù)，其中：排毒膠囊取得購進1088479元，銷售毛利近28.13萬元；排毒養(yǎng)顏片購進47.47萬元，銷售毛利47.42萬元；普藥產(chǎn)品底價購進額29.87萬元，銷售毛利約60萬元?？傮w購進額達186.1879萬元，較2013年整體增長25.32%，2014年創(chuàng)造銷售毛利135.55萬元較2013年整體增長23.23%； 三、市場反饋良好，沒有出現(xiàn)任何滯銷及其它影響市場健康發(fā)展的負面因素。第8頁，共19頁。第二部分：2015年總體戰(zhàn)略規(guī)劃及任務目標本部分通報我公司2015年總體戰(zhàn)略

5、規(guī)劃及任務目標，通報我公司在當?shù)氐哪甓热蝿沼媱?，讓KA客戶有參與感和被尊重感！參考通報內(nèi)容如下；我公司及當?shù)厥袌?015年度目標規(guī)劃通報：1、盤龍云海集團及關(guān)聯(lián)企業(yè)2015年總體戰(zhàn)略規(guī)劃：穩(wěn)定排毒市場，擴大普藥及保健食品銷售，依托現(xiàn)有體系及政府政策扶持，做云南三七產(chǎn)業(yè)產(chǎn)、供、銷全產(chǎn)業(yè)鏈整合；2、集團總體銷售任務指標：三七原品及三七粉15億元，血塞通系列4億元，排毒及相關(guān)產(chǎn)品6.5億元。3、陜西省區(qū)域銷售指標：三七及血塞通系列產(chǎn)品1920萬元，排毒1500萬元，普藥及其它相關(guān)產(chǎn)品1000萬元。第9頁，共19頁。第三部分：2015年合作目標規(guī)劃要領(lǐng)說明：本部分主要提出在新的年度（或階段）希望與KA

6、客戶達成的目標計劃，可以從對方總體利潤的角度進行分析討論，提出銷售及利潤增長計劃，充分調(diào)動對方參與和思考的積極性。第10頁，共19頁。一、實現(xiàn)排毒膠囊、片劑180萬元，普藥產(chǎn)品等60萬元，增加血塞通片及三七系列產(chǎn)品200萬元，合計440萬元的銷售目標，實現(xiàn)怡康連鎖總體零售毛利達441.20萬元的盈利目標，銷售量及零售利潤總額分別增長136.32%和225.49%。二、目標及盈利分解： 產(chǎn)品類型 銷售目標 零售毛利排毒養(yǎng)顏膠囊 120萬元 31.20萬元排毒養(yǎng)顏片 60萬元 90.00萬元普藥產(chǎn)品（含保健食品） 60萬元 120.00萬元三七系列產(chǎn)品 100萬元 100.00萬元血塞通片系列產(chǎn)品

7、 100萬元 100.00萬元合計 440萬元 441.20萬元2015年怡康連鎖合作目標第11頁，共19頁。討論分解：排毒養(yǎng)顏膠囊及排毒片普藥產(chǎn)品（闡述利潤空間、品質(zhì)保障及服務支持）柏妮絲膠囊（強調(diào)利潤空間、功效及正品身份）其它需要重點推薦的產(chǎn)品2015年合作目標分解討論1、本部分就第二部分提出的銷售目標及利潤目標作分解說明，比較各品類產(chǎn)品的銷售指標差異，逐個提出如何完成增量計劃的方法。第12頁，共19頁。2、從公司發(fā)展戰(zhàn)略方向，引入血塞通及三七系列產(chǎn)品，充分闡述公司在三七產(chǎn)業(yè)發(fā)展的謀篇布局，將公司的發(fā)展優(yōu)勢及提升整體產(chǎn)業(yè)鏈價值定位作為重點，爭取獲得KA客戶的理解和支持。同時就三七及血塞通市

8、場現(xiàn)狀進行分析比較，完成相關(guān)產(chǎn)品在KA客戶的突破。討論分解：目前三七市場現(xiàn)狀，整合發(fā)展方向，盤龍云海三七利潤分享；目前血塞通市場現(xiàn)狀，整合發(fā)展方向、血塞通產(chǎn)品利潤分享；三七產(chǎn)品營業(yè)員培訓支持；三七產(chǎn)品消費者（會員）教育支持。第13頁，共19頁。第四部分 提出2015年合作的具體要求，逐條落實本部分需在談判前事先打印成書面文稿，待談判接近尾聲時分發(fā)給對方參會代表，逐條落實，鞏固談判成果。范文如下：第14頁，共19頁。第四步：與KA相關(guān)部門落實已達成的合作意向，進入實質(zhì)性業(yè)務運作階段；第五步：KA經(jīng)理或?qū)T進行后期戰(zhàn)略合作維護，定期向KA對象反饋戰(zhàn)略合作目標達成情況，提出改進意見；第六步：保持長期

9、戰(zhàn)略合作發(fā)展關(guān)系，逐年提高合作水平。第15頁，共19頁。案例二河南張仲景連鎖洽談第16頁，共19頁。 KA戰(zhàn)略合作注意事項1、摸底連鎖內(nèi)部結(jié)構(gòu)，找準談判及決策對接負責人，通常為采購部（或者商品部）經(jīng)理，自己不清楚地情況下可以在其單位外面截獲其他廠家人員了解，或者在旗艦店拜訪店長等溝通了解，不可貿(mào)然行事或者直接到辦公室詢問，這種情況下大多數(shù)只能接觸到對口的主管，很難直接接觸上核心負責人；2、開始談判時要做好充分的準備工作，包括產(chǎn)品手冊、擬重點推薦的產(chǎn)品，合作優(yōu)勢介紹，一定要書面的東西結(jié)合現(xiàn)場講解，準確傳達到位；3、不要抱著談一次就能成功的心態(tài)，第一次談可以作為基礎，更多的取得信任，建立一種人脈關(guān)系，不要力促成交，關(guān)系搭上后機會就會很多，建立信任關(guān)系比簡單的追求成交重要；4、注重數(shù)據(jù)，提供贏利分析，提出合作框架，做好進一步發(fā)展規(guī)劃；第17頁，共19頁。5、產(chǎn)品進場后與營運部溝通，提出階段性促銷方案，擴大鋪貨率及終端銷售。6、連鎖合作不能停留于表面，必須打進內(nèi)部，與各部門深入交流，充分發(fā)掘雙方優(yōu)勢，做到資