某陽(yáng)臺(tái)窗有限公銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材

1、WORD.12/121、了解公司在本小區(qū)的銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo)售政策； 原則上要保持公司的銷(xiāo)售底線，不能為了接單而盲目降價(jià)，不過(guò)特殊情況可以，比如是小區(qū)的第一單，比如月末為了沖業(yè)績(jī)，但是具體價(jià)格要申請(qǐng)公司批準(zhǔn)方可。 銷(xiāo)售工作是以目標(biāo)達(dá)成為主要目的，進(jìn)場(chǎng)時(shí)應(yīng)知公司標(biāo)示價(jià)、銷(xiāo)售底價(jià)、核算價(jià)，正確利用公司核算價(jià)上下浮動(dòng)價(jià)格的考核政策，盡量以質(zhì)量贏價(jià)格，一切圍繞目標(biāo)來(lái)。在有把握達(dá)到目標(biāo)時(shí)價(jià)格適當(dāng)上浮，目標(biāo)完成有難度時(shí)在圍適當(dāng)降價(jià)，以達(dá)到總量的平衡。2、熟悉本小區(qū)的安裝方案 技術(shù)方案由客戶經(jīng)理在進(jìn)場(chǎng)時(shí)交底，但在具體實(shí)施過(guò)程中如果方案有缺陷或不可行，則要與時(shí)向客戶經(jīng)理匯報(bào)，以便公司與時(shí)更正。具體：必須熟悉技術(shù)交底

2、；熟悉護(hù)欄結(jié)構(gòu)處理工藝和價(jià)格；熟悉下固定窗的處理方案。另外客戶要求做的不符合裝修方案，要上報(bào)公司批準(zhǔn)才可實(shí)施。若不可行，則要明確告訴客戶不可行的原因。若可行則按照客戶要求來(lái)做，并將其做法添加為新的裝修方案。3、理解填寫(xiě)掃樓登記表和月末一線小區(qū)銷(xiāo)售匯總表的重要性（附表四）A、將掃樓過(guò)程中遇到的問(wèn)題詳細(xì)填寫(xiě)，有利于有條理的將客戶分類(lèi)工作做清晰，便于再次接觸和重點(diǎn)拜訪，進(jìn)行重點(diǎn)銷(xiāo)售；B、每天與時(shí)填寫(xiě)小區(qū)有效拜訪結(jié)果記錄（有效拜訪指面對(duì)面接觸到業(yè)主、設(shè)計(jì)師、工頭，并溝通有相關(guān)有意想和無(wú)意想的記錄，最好有原因記錄），目的為下次有針對(duì)性拜訪做準(zhǔn)備。同時(shí)將問(wèn)題系統(tǒng)反饋給公司，便于公司系統(tǒng)分析市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)

3、對(duì)手策略以與擴(kuò)大銷(xiāo)售重點(diǎn)解決銷(xiāo)售難點(diǎn)的策略。C、掃樓表上一定要清晰每戶裝修情況、入戶情況、封窗情況。5、熟悉合同的規(guī)填寫(xiě) A、合同上涉與的款項(xiàng)要詳細(xì)填寫(xiě)清楚B、客戶的特殊要求必須詳細(xì)填寫(xiě)，比如下固定的玻璃客戶要求用磨砂的等一、初進(jìn)小區(qū)的銷(xiāo)售方式技巧初進(jìn)小區(qū)，我們首先面對(duì)的問(wèn)題是：如何找出我們的客戶？我們的辦法是：1、掃樓掃樓能夠直接面對(duì)業(yè)主，最大限度的了解業(yè)主的需求，但有時(shí)家里只有裝修工人，此時(shí)我們要利用一切可以利用的力量，比如通過(guò)裝修工人了解業(yè)主動(dòng)向和意向，同時(shí)通過(guò)裝修工人向業(yè)主介紹我們的產(chǎn)品等途徑盡可能多的了解到對(duì)我們有利的信息，并且要將所有接觸到的每個(gè)裝修、設(shè)計(jì)和施工人員延伸成為我們產(chǎn)品

4、的銷(xiāo)售員。并做好相應(yīng)的掃樓記錄和工頭檔案記錄，一定要有第二次拜訪才會(huì)有記錄，也有可能通過(guò)工頭介紹聯(lián)系上設(shè)計(jì)師由他們來(lái)推薦。平時(shí)也可以有目的的在小區(qū)里尋找目標(biāo)，看到感覺(jué)比較像業(yè)主的人，要主動(dòng)上前自報(bào)家門(mén)并詢問(wèn)其是否有封裝陽(yáng)臺(tái)的需求，只要態(tài)度誠(chéng)懇，一定能夠找到真正有封裝需求的業(yè)主。2、在小區(qū)發(fā)我們的宣傳單頁(yè)并不是盲目的見(jiàn)人就發(fā)，在發(fā)的時(shí)候要有自己的一個(gè)初期判斷。3、在顯眼的位置放置我們的樣窗開(kāi)拓經(jīng)理關(guān)注的事銷(xiāo)售代表也要關(guān)注。對(duì)公司的樣窗，我們要經(jīng)常去維護(hù)，比如隔段時(shí)間就去擦拭一下玻璃，掃一掃導(dǎo)軌梁的灰塵，總之要將其維護(hù)的總保持最佳狀態(tài)，直至有新的樣窗出現(xiàn)。4、通過(guò)物業(yè)介紹或者在物業(yè)處拿到業(yè)主的要維

5、護(hù)好與物業(yè)相關(guān)人員的關(guān)系，特別是物業(yè)經(jīng)理與相關(guān)接待登記人員，通過(guò)物業(yè)人員了解并收集有意向封裝的業(yè)主，再有針對(duì)性地進(jìn)行溝通引導(dǎo)。對(duì)物業(yè)相關(guān)人員，也要適時(shí)多溝通，多宣傳，多介紹，搞好關(guān)系，將我們產(chǎn)品優(yōu)良的觀點(diǎn)灌輸給他們，使其自覺(jué)不自覺(jué)的向業(yè)主優(yōu)先介紹我們的產(chǎn)品，提高我們產(chǎn)品知名度，并能夠更有效的獲得業(yè)主的認(rèn)可。評(píng)判這些辦法是否成功的標(biāo)志：和物業(yè)很熟悉，關(guān)系也很好（主要關(guān)系人為：物業(yè)經(jīng)理、主管、工程部經(jīng)理、前臺(tái)，輔助關(guān)系人為：保安、門(mén)衛(wèi)、電梯工、工程部人員）；業(yè)主認(rèn)識(shí)我們，知道我們是全景無(wú)框陽(yáng)臺(tái)窗的，是專門(mén)來(lái)給他們封裝陽(yáng)臺(tái)的；在任何場(chǎng)所詢問(wèn)業(yè)主是否有封裝陽(yáng)臺(tái)的需求，業(yè)主不再很戒備；掃樓時(shí)，只要業(yè)主確

6、實(shí)需要封陽(yáng)臺(tái)就會(huì)和我們洽談；裝修工人也能夠幫忙向業(yè)主介紹我們的窗子，或者能夠提供我們想要的業(yè)主信息；大部分業(yè)主知道我們樣窗放置的地方或者知道我們的聯(lián)系方式；二、通過(guò)上述方法要達(dá)到的目的：一定要想方設(shè)法使小區(qū)有一個(gè)我們的樣板窗！有了實(shí)際的樣板窗，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)才能更有說(shuō)服力，也能讓客戶實(shí)地去看一看。通常的辦法有：1、利誘：明確告訴他我們要在小區(qū)里樹(shù)樣板，所以第一家做的我們?cè)趦r(jià)格上很優(yōu)惠的。最底價(jià)格是低于公司標(biāo)準(zhǔn)價(jià)的30元/平米；2、拉關(guān)系：告訴他我們由于是第一家，要給別人看的，要體現(xiàn)良好的效果，所以一定會(huì)派出最好的技術(shù)人員來(lái)施工的；同時(shí)也請(qǐng)他們?cè)谖覀冏龅暮脮r(shí)大力幫助宣傳！三、業(yè)主封裝的興趣點(diǎn)通過(guò)

7、上述有效的接觸，要對(duì)本小區(qū)業(yè)主裝修的興趣點(diǎn)有大致的了解，這樣才能在表述中打動(dòng)他。一般的興趣點(diǎn)為：A、戶型太小，必須將陽(yáng)臺(tái)利用起來(lái)拓展空間或?yàn)楣ぷ麝?yáng)臺(tái)；B、周?chē)懈呒芑蚺R街，要封裝減少噪音；C、愛(ài)干凈，封裝阻隔灰塵；D、為了提高隔熱或者隔冷功能E、想在陽(yáng)臺(tái)上養(yǎng)花F、業(yè)主都是雙職工，封裝后感覺(jué)比較安全；那么按照小區(qū)的具體情況，再具體表述。比如小區(qū)旁邊有高架，那就要圍繞著高架噪音很大來(lái)表述，并盡量擴(kuò)大高架的影響力。每個(gè)小區(qū)要多觀察，哪一點(diǎn)是業(yè)主封裝的主要?jiǎng)訖C(jī)就多引導(dǎo)、宣傳給其他業(yè)主，以期互相影響和模仿。四、中期銷(xiāo)售技巧我們進(jìn)入小區(qū)已經(jīng)一段時(shí)間了，經(jīng)過(guò)初期的努力，已經(jīng)卓有成效了，那么接下來(lái)要做的是什么

8、呢？1、搞好和第一家裝我們窗子的業(yè)主的關(guān)系最好能讓他幫助我們銷(xiāo)售，也就是利用其業(yè)主的特殊身份，向其他業(yè)主的宣傳，最起碼我們帶其他業(yè)主去看樣窗的時(shí)候，第一家業(yè)主會(huì)很配合，一定不會(huì)講我們的壞話，當(dāng)然能夠替我們講話更好；2、堅(jiān)持有效掃樓初進(jìn)小區(qū)時(shí)已經(jīng)進(jìn)行了掃樓，并將掃樓登記表填寫(xiě)的很完整了，那么就根據(jù)掃樓登記表上的情況說(shuō)明，作出重點(diǎn)回訪。對(duì)有一點(diǎn)興趣的業(yè)主應(yīng)該引導(dǎo)他到我們封裝質(zhì)量好的人家和其他無(wú)框窗不好的人家比較就可以鎖定。必要時(shí)可以請(qǐng)客戶經(jīng)理看自己的掃樓登記表，讓其幫助自己再做一個(gè)重點(diǎn)回訪的判斷或者針對(duì)重點(diǎn)客戶幫助制定銷(xiāo)售方案；3、堅(jiān)持緊盯正在裝修的業(yè)主只要他還沒(méi)有封裝陽(yáng)臺(tái)，就要一直盯緊，以堅(jiān)持上

9、門(mén)拜訪業(yè)主和裝潢工、增強(qiáng)影響力直至他決定封裝我們的或者已經(jīng)封裝了；在緊盯的同時(shí)要有自己最基本的判斷，看他是否值得我們花費(fèi)時(shí)間和精力。判斷的方式：A、若和業(yè)主直接接觸過(guò)，可以通過(guò)觀察其穿衣戴帽、談吐氣質(zhì)和是否有車(chē)等方面來(lái)判斷他的購(gòu)買(mǎi)能力；B、若一直沒(méi)有見(jiàn)到業(yè)主，可以通過(guò)裝修工人了解他的裝修檔次來(lái)判斷，如果業(yè)主的裝修標(biāo)準(zhǔn)在10萬(wàn)以上，那么他肯定是有購(gòu)買(mǎi)能力的，如果他只是簡(jiǎn)裝，總共也不過(guò)三四萬(wàn)，那么他使用我們產(chǎn)品的可能性就不是很大；4、我們作出判斷后，若還是沒(méi)有看到業(yè)主，就要緊盯裝修、設(shè)計(jì)人員裝修人員是最經(jīng)常接觸到業(yè)主的，我們要盯緊裝修人員，搞好和他們的關(guān)系，通過(guò)他們了解業(yè)主的活動(dòng)規(guī)律，最終要找到業(yè)

10、主進(jìn)行銷(xiāo)售。中期的銷(xiāo)售是我們最重要的銷(xiāo)售時(shí)間，一定要抓住機(jī)會(huì)，盡可能多的進(jìn)行銷(xiāo)售。二、常見(jiàn)客戶類(lèi)型的分析和針對(duì)性表述為了實(shí)現(xiàn)有效的溝通，我們把客戶簡(jiǎn)約的分成如下幾個(gè)類(lèi)型并制定了應(yīng)對(duì)辦法知識(shí)分子型：-表現(xiàn)形式：對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)很注重，可能也會(huì)注重品牌，會(huì)比較認(rèn)真的聽(tīng)你見(jiàn)解產(chǎn)品并會(huì)針對(duì)性的進(jìn)行詢問(wèn)-心理狀態(tài)：要求比較有技術(shù)含量的安全性高的產(chǎn)品，會(huì)主動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的資料和產(chǎn)品進(jìn)行查看比較，會(huì)詢問(wèn)產(chǎn)品質(zhì)量，安全和功能性的問(wèn)題，對(duì)于優(yōu)惠并不在乎）-針對(duì)性表述：重點(diǎn)講解我們產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)，突出我們產(chǎn)品的專利，并將相應(yīng)的證書(shū)，比如專利證書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū)和國(guó)家專項(xiàng)檢測(cè)證書(shū)等書(shū)面材料拿給他看，表述時(shí)圍繞證書(shū)里的容著重表述

11、。并向其具體介紹挑選優(yōu)質(zhì)無(wú)框窗的方法，告訴他挑選時(shí)要注意的地方，比如型材、配件、安裝工藝等，不要急于促成購(gòu)買(mǎi)，要給他這樣一個(gè)印象：我們是在幫助他，幫他找到最適合他的產(chǎn)品，使他擺脫封裝的煩惱02 老板型：-表現(xiàn)形式：非常注重品牌，價(jià)格是次要的，對(duì)用料要求高，要求美觀，要求功能先進(jìn)，能夠使他與眾不同，能滿足他的虛榮心。-心理狀態(tài)：因?yàn)楣ぷ鞣泵Σ粣?ài)聽(tīng)滔滔不絕的介紹，不需要你優(yōu)惠，有的會(huì)很直接告訴你：“我的時(shí)間不多，你告訴我你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品有什么不同，有什么優(yōu)勢(shì)，你憑什么要我買(mǎi)你的產(chǎn)品”他們注重安裝速度，要求很快安裝完畢。-針對(duì)性表述：我們用有專利技術(shù)，我們的型材厚度，我們的滑輪的數(shù)量，滑輪鑲嵌在導(dǎo)

12、軌梁凹槽中上下同時(shí)平滑移動(dòng)的好處，滑輪材質(zhì)進(jìn)口POM的耐高溫，耐久性，可以做個(gè)現(xiàn)場(chǎng)示，從感觀上說(shuō)服他，并應(yīng)著重告訴客戶我們?cè)谀男└邫n小區(qū)也有銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的情況是怎么樣的，給他一個(gè)有實(shí)力、有鑒別能力的人封裝都是用我們的品牌的感覺(jué)，還可以對(duì)他保證用我們的陽(yáng)臺(tái)窗封裝陽(yáng)臺(tái)不僅不會(huì)影響他房間的整體裝修風(fēng)格，還能夠提升房間的品味；03 多比較型：-表現(xiàn)形式：喜歡問(wèn)“你們與什么什么品牌有什么區(qū)別”他們了解過(guò)其他品牌并對(duì)有些比較專業(yè)的東西也有些了解，有是會(huì)問(wèn)些比較專業(yè)或比較關(guān)鍵的問(wèn)題-心理狀態(tài)：希望得到答案是和他以前了解產(chǎn)品功能或質(zhì)量上不同的方面，價(jià)格上可能沒(méi)什么區(qū)別，如果功能和質(zhì)量上有所不同的方面，他們希望聽(tīng)

13、到一個(gè)很有誘惑力的價(jià)格?？傊?，他要求不同。-針對(duì)性表述：首先贊成他貨比三家的作風(fēng)，肯定他只有多比較才知道什么最好，畢竟窗戶要用一輩子，告訴他怎么選擇好的無(wú)框窗，把我們的優(yōu)勢(shì)用演示或形象的比喻等方式讓他了解到我們產(chǎn)品和其他品牌的不同。（可以語(yǔ)述表達(dá)：市場(chǎng)上有280/平米，還有260/平米，你敢用嗎？以后出了問(wèn)題更麻煩。市場(chǎng)上也有很貴的品牌，但真正的好壞是要自己看，自己做比較，不一定牌子老就是最好，也不一定廣告打的多就是最好，相反廣告做的多，成本就高，高出的成本也是要顧客自己掏錢(qián)，你可以不買(mǎi)我的產(chǎn)品，但要選擇一個(gè)質(zhì)量性能價(jià)格都好的產(chǎn)品，你可以去市場(chǎng)上看看再自己做比較）；04 求助型：表現(xiàn)形式：詢問(wèn)

14、我們的意見(jiàn)，希望得到專業(yè)的看法心理狀態(tài)：對(duì)無(wú)框陽(yáng)臺(tái)窗窗根本不了解，只是家里有封裝需求，必須要找到這方面的產(chǎn)品，想多了解一些產(chǎn)品方面的知識(shí)，想得到一些有幫助性的建議，找到讓他信任的產(chǎn)品針對(duì)性表述：從最表面最直觀的地方著手，告訴他安裝無(wú)框窗型材的質(zhì)量非常重要，讓他直接看型材的厚度和型材表面噴涂著色的均勻程度去判斷型材的質(zhì)量，并告訴他我們型材的厚度以與其他產(chǎn)品一般采用的厚度，著重強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品在型材拐角處有獨(dú)特的設(shè)計(jì)，用了三根不銹鋼加強(qiáng)筋，能夠有效的防止上下邊框錯(cuò)位，更加安全放心。向他介紹我們滑輪組的材質(zhì)，必要時(shí)甚至可以用火燒，增強(qiáng)感觀效應(yīng)，并告訴他我們的產(chǎn)品采用上懸掛下支撐四點(diǎn)受力的方式，較之一般

15、的兩點(diǎn)受力更為穩(wěn)固安全。對(duì)于這種類(lèi)型客戶要善于引導(dǎo)，把我們的觀點(diǎn)灌輸給他，使他先入為主，即使比較別的品牌也會(huì)把我們的產(chǎn)品作為標(biāo)準(zhǔn)，在談話過(guò)程中一定要突出自己的專業(yè)性和權(quán)威性，但要注意專業(yè)用語(yǔ)的使用要讓客戶明白我們?cè)谡f(shuō)什么要告訴他的是哪方面的容，在必要時(shí)幫助他下決心定購(gòu)，甚至替他做出抉擇；貪小便宜型：-表現(xiàn)形式：不停的要你便宜，或者要你多點(diǎn)的實(shí)惠性的東西，先詢問(wèn)價(jià)格，再詢問(wèn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。-心理狀態(tài)：覺(jué)得東西都差不多，誰(shuí)的價(jià)格便宜我就做誰(shuí)家的，最好同樣的產(chǎn)品我能拿到整個(gè)小區(qū)最便宜的價(jià)錢(qián)，心里有一種對(duì)產(chǎn)品對(duì)公司不信任的感覺(jué)，認(rèn)為不討回來(lái)一點(diǎn)便宜就太吃虧了。-針對(duì)性表述：不能讓很大的利，你越讓他心里就會(huì)越

16、不平衡，就可能會(huì)在后續(xù)服務(wù)中找出各種各樣的事情，而且會(huì)對(duì)小區(qū)的整體銷(xiāo)售造成不好的影響甚至沖擊銷(xiāo)售價(jià)格。但一定要注重談判技巧，抓住他的心理，用一些小伎倆小手勢(shì)讓他感覺(jué)到他占了便宜。（可以告訴他我們的定價(jià)是不能便宜的，小區(qū)所有安裝的人家都是這個(gè)價(jià)位，但唯獨(dú)對(duì)他可以在測(cè)量之后把零頭去掉，絕對(duì)讓他滿意，也可以當(dāng)著他的面給公司打詢問(wèn)價(jià)格是否可以再降低，由公司的人告訴他銷(xiāo)售員給他的價(jià)格已經(jīng)是最低的了，不能再降了，但是對(duì)他我們會(huì)派最好的師傅來(lái)給他測(cè)量安裝，我們會(huì)幫他用不銹鋼包掉等，或者小聲告訴他一個(gè)價(jià)格，告訴他這個(gè)價(jià)格是最低的，今后也不會(huì)有人比這個(gè)價(jià)格更低，更可打個(gè)到公司，詢問(wèn)一個(gè)最低價(jià)告訴他，以讓他感覺(jué)到

17、自己占了很大的便宜，從而欣然定購(gòu)；走馬觀花型：-表現(xiàn)形式：只詢問(wèn)一些比較關(guān)鍵性的問(wèn)題，比如價(jià)格，安裝期限，售后服務(wù)等-心理狀態(tài)：可能不是馬上安裝或安裝不是由他決定，只是搜集相關(guān)信息-針對(duì)表述：可以不用過(guò)多的介紹，著重給他一個(gè)感觀印象，比如窗子的開(kāi)啟方法，上下安全鎖的人性化設(shè)計(jì)，型材的厚度等，但要發(fā)放產(chǎn)品相關(guān)資料和比較重要的檢測(cè)報(bào)告和與其他品牌的比較調(diào)查表，態(tài)度一定要客氣，要給人留下深刻的印象方便以后封裝時(shí)或建議別人封裝時(shí)，他會(huì)優(yōu)先考慮我們的產(chǎn)品。07 專家型：自以為是的專家型表現(xiàn)形式：會(huì)評(píng)論你的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有些認(rèn)識(shí)，甚至能夠說(shuō)出品牌之間的區(qū)別心理狀態(tài)：需要你對(duì)他的欣賞針對(duì)性表述：先對(duì)他的評(píng)論加

18、以肯定，給他一個(gè)專家的帽子并對(duì)他進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆畛?，然后在他表述的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品介紹，著重詳細(xì)介紹產(chǎn)品他已經(jīng)肯定的優(yōu)點(diǎn)，要格外注意的是若對(duì)產(chǎn)品的某些性能的優(yōu)劣發(fā)生分歧，千萬(wàn)不能和他發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，我們的目的不是在口頭上贏他，而是促使他決定和我們合作，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品；08 家庭型：表現(xiàn)形式：非常注重安全，突出體現(xiàn)在關(guān)心窗扇是否牢固？有沒(méi)有下垂脫落的可能？針對(duì)性表述：我們的導(dǎo)軌梁平均厚度為3mm，截面寬度為43mm，高度為58mm，是目前市場(chǎng)上唯一能夠采取上下導(dǎo)軌梁一致標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，并且是唯一一家在導(dǎo)軌梁的連接處加了三根不銹鋼加強(qiáng)筋的廠家，加強(qiáng)了導(dǎo)軌梁之間的連接，有效的防止了上下邊框錯(cuò)位的問(wèn)題，而且我們采用

19、了上下安全鎖的人性化設(shè)置，能夠防止兒童擅自開(kāi)啟窗戶，家長(zhǎng)更安全放心等。二、價(jià)格協(xié)調(diào)討價(jià)還價(jià)在無(wú)框窗行業(yè)以與其他家裝行業(yè)，業(yè)主一般都會(huì)討價(jià)還價(jià)，想知道價(jià)格本身是否含有水分，這種現(xiàn)象是很正常的，但是往往由于價(jià)格上的分歧導(dǎo)致客戶的丟失。應(yīng)對(duì)辦法：銷(xiāo)售人員如果一再降價(jià)，一方面會(huì)影響品牌的形象，另一方面也使客戶產(chǎn)生疑惑，易產(chǎn)生不滿足感并且會(huì)對(duì)產(chǎn)品本身的技術(shù)含量有所懷疑。我們要將客戶的討價(jià)還價(jià)行為作一個(gè)簡(jiǎn)單的分析：（1）習(xí)慣型：已經(jīng)養(yǎng)成了討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，對(duì)任何產(chǎn)品都會(huì)習(xí)慣性的要求降價(jià)。這只是他的一種下意識(shí)的行為，可能對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格心理上已經(jīng)接受，但還是要求降價(jià)，覺(jué)得便宜一點(diǎn)是一點(diǎn)。對(duì)于這類(lèi)客戶，先不要答應(yīng)他

20、價(jià)格上的事情，著重將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)再表述一次，把重點(diǎn)放在成本高的地方，比如型材、上門(mén)安裝、售后服務(wù)等，引導(dǎo)他相信我們制定的價(jià)格是有道理的，他花那么多錢(qián)絕對(duì)是物有所值的，甚至是物超所值的，當(dāng)然在必要的時(shí)候可以給他一些“感覺(jué)上的優(yōu)惠”，比如承諾給他找最好的施工師傅、安裝時(shí)間對(duì)他優(yōu)先安排等，可以看情況靈活掌握；（2）實(shí)際型：產(chǎn)品質(zhì)量他已經(jīng)認(rèn)可，但是由于經(jīng)濟(jì)上的原因，他更傾向于價(jià)位便宜的陽(yáng)臺(tái)窗，若我們的窗戶能夠適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)那么他還是會(huì)優(yōu)先考慮我們的產(chǎn)品。首先我們可以通過(guò)談話，找到他的心理價(jià)位，然后和他一起來(lái)分析分歧點(diǎn)。比如他的心理價(jià)位和我們的價(jià)格相差為30元/平方米，則可和他算一筆帳。一般陽(yáng)臺(tái)的封裝面積為7

21、平方米，那么他的心理價(jià)位和我們的實(shí)際價(jià)位僅相差210元，我們就可以直接和他談，封裝陽(yáng)臺(tái)是一輩子的事情，房子還有可能二次裝修，可窗戶一般只有一次，怎么能夠讓210塊錢(qián)擋住他享受好的東西呢？再說(shuō)，買(mǎi)一套房子就要幾十萬(wàn)，當(dāng)然用好產(chǎn)品來(lái)增彩，更何況我們現(xiàn)在和客戶只是在為210元發(fā)生分歧，若是用了質(zhì)量欠佳的產(chǎn)品，在使用過(guò)程中出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，那么客戶損失的可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于210元，講明這一點(diǎn)，客戶自己也會(huì)覺(jué)得為了210元發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)很可笑。當(dāng)然我們也可以根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握，比如可以告訴他我們可以對(duì)他適當(dāng)優(yōu)惠，可以不收取總款的零頭等，總之以達(dá)成合作為目的；（3）壓價(jià)還是壓價(jià)：拼命壓價(jià)，只有價(jià)格才是最重要的。

22、存在一類(lèi)客戶，由于經(jīng)濟(jì)的狀況，他最關(guān)注的是窗子的價(jià)格而非質(zhì)量，表現(xiàn)在外的狀況就是拼命的壓價(jià)。對(duì)于這類(lèi)客戶，我們要把他的注意力從比較價(jià)格轉(zhuǎn)移到比較質(zhì)量、比較服務(wù)上去，既然客戶能夠每平米拿出1萬(wàn)多元購(gòu)房，那么每平米400元的陽(yáng)臺(tái)窗對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就是很小的投入了，關(guān)鍵要看我們?cè)趺催\(yùn)用銷(xiāo)售的技巧去說(shuō)服客戶，我們可以從品質(zhì)、安全性和結(jié)構(gòu)性的角度入手，使客戶感到購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品是很實(shí)惠的，可以舉他所在小區(qū)或者臨近小區(qū)已安裝的例證，安排客戶實(shí)地觀摩，以促成合作；三、惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在同一個(gè)小區(qū)存在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很正常的事情，我們要正確對(duì)待，擺正自己的位置。我們最好不要隨意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)站在

23、客觀的立場(chǎng)上為業(yè)主提供專業(yè)性的建議，必要時(shí)甚至可以提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料供業(yè)主選擇，再進(jìn)行一定襯托性的銷(xiāo)售引導(dǎo)，既能凸現(xiàn)我們自身人格的魅力也能增強(qiáng)客戶對(duì)我公司產(chǎn)品的信心；四、自身素養(yǎng)問(wèn)題產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)際上也是我們自身的銷(xiāo)售。不可否認(rèn)，一些客戶是因?yàn)檎J(rèn)可銷(xiāo)售人員，才愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。同樣的，一些客戶沒(méi)有和我們合作也是因?yàn)閷?duì)銷(xiāo)售人員有意見(jiàn)，這就對(duì)銷(xiāo)售人員自身的素養(yǎng)提出了很高的要求。（1）首先對(duì)待所有的客戶要一視，對(duì)客戶提出的問(wèn)題一定要認(rèn)真回答，不能因?yàn)榭蛻舻膯?wèn)題而嘲笑他或者使他感到不被尊重，銷(xiāo)售其實(shí)就是幫客戶解決問(wèn)題，客戶有問(wèn)題我們才能夠有銷(xiāo)售。（2）對(duì)最終沒(méi)有和我們合作的客戶，一定要保持始終如一的良好態(tài)

24、度，絕對(duì)禁止惡語(yǔ)相向，使其對(duì)我們產(chǎn)生愧疚感，就有可能后續(xù)接單；三、丟失客戶原因分析一、專業(yè)知識(shí)缺乏這一現(xiàn)象在剛加入公司的銷(xiāo)售人員的身上體現(xiàn)較嚴(yán)重，表現(xiàn)在對(duì)一般客戶比較關(guān)注的問(wèn)題無(wú)法給予滿意的回答。具體問(wèn)題有：1、細(xì)節(jié)問(wèn)題：A、型材的廠家（B、玻璃的品牌（耀華的原片）C、引橋等外露塑料的材質(zhì)（ABS工程塑料）D、安裝方案的操作辦法E、密封的效果F、安裝周期等等2、就公司而言：A、公司規(guī)模和成立年限B、是否有自己的工廠等使客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的專業(yè)程度產(chǎn)生懷疑從而對(duì)其銷(xiāo)售的產(chǎn)品喪失信心，導(dǎo)致客戶丟失；應(yīng)對(duì)辦法：加強(qiáng)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，加緊熟悉產(chǎn)品，將產(chǎn)品的各種性能熟記于心，當(dāng)客戶問(wèn)到自己不太清楚的問(wèn)題時(shí)，不要隨

25、便回答，更不能胡編亂造，可以立即打向技術(shù)人員咨詢，也可以直接讓客戶和技術(shù)人員通話，或者先將話題岔開(kāi)，但是客戶離開(kāi)后一定要把問(wèn)題弄清楚，然后再找機(jī)會(huì)回答。但是絕不允許被同一個(gè)問(wèn)題難倒兩次！五、延伸銷(xiāo)售個(gè)人的力量和影響力畢竟是有限的，我們要將每一個(gè)有利于我們銷(xiāo)售的人員找出來(lái)，通常有1、物業(yè)經(jīng)理：從他那里我們可以得到領(lǐng)鑰匙業(yè)主具體住址，就能夠有的放矢了。而且物業(yè)經(jīng)理的身份比較特殊，如果能夠和他搞好關(guān)系，最好能使他為我們說(shuō)話，那么我們做起工作就很便利了；物業(yè)經(jīng)理我們就要根據(jù)具體情況來(lái)操作了，必要時(shí)要給一定的好處費(fèi)了。2、工程部的：工程部人員是搞維修的，直接和業(yè)主溝通，在業(yè)主眼里是權(quán)威的技術(shù)人員，他的話很有說(shuō)服力。若站在我們這邊，則對(duì)我們的銷(xiāo)售很有幫助；工程部的人員我們也要著重搞好關(guān)系，不管是拉關(guān)系還是給香煙或者直接給好處費(fèi)。3、前臺(tái)：通過(guò)她給業(yè)主發(fā)放相關(guān)資料，她傾向性的一句話有時(shí)也很關(guān)鍵； 買(mǎi)些小零食維護(hù)好關(guān)系就可以了。4、門(mén)衛(wèi)：誰(shuí)家在裝修他非常清楚，和他搞好關(guān)系我們?cè)谛^(qū)的活動(dòng)也能更方便； 門(mén)衛(wèi)一般給他們香煙就可以了。5、電梯阿姨：誰(shuí)家在裝修，哪些是裝修人員，哪些是業(yè)主她們非常清楚，業(yè)主進(jìn)出的規(guī)律他們也知道，而且她們