渠道的建立與管理培訓課件精品

1、渠(Qu)道的建立與管理. 培訓(Xun)部 123第一頁，共四十頁。2022/7/211232 渠道是由一些(Xie)獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。 商品從生產(chǎn)廠經(jīng)過(Guo)一些環(huán)節(jié)到達消費者所形成的途徑分銷概述渠道的概念第二頁，共四十頁。2022/7/211233影響渠道選擇的因(Yin)素市場產(chǎn)品制造者分銷者競(Jing)爭者環(huán)境分銷概述第三頁，共四十頁。2022/7/211234渠道類(Lei)型（一）1、廠家(Jia)-消費者2、廠家-零售商-消費者3、廠家-分銷商-零售商-消費者分銷概述第四頁，共四十

2、頁。2022/7/2112354、廠家-代理商(Shang)-分銷商(Shang)-零售商(Shang)-消費者5、廠家-總代理-代理商-分銷商-零售商-消費者渠道類(Lei)型（二）分銷概述第五頁，共四十頁。2022/7/211236渠道(Dao)目標降低流通成本，提高分銷力方(Fang)法：1、增加流量-拓展銷售網(wǎng)點、開辟新渠道等 2、加快流速-拉動市場需求（廣告、促銷） 3、控制流向-防止市場混亂分銷概述第六頁，共四十頁。分銷渠(Qu)道的職能貨物的運輸刺激需求(Qiu)實體分配融資風險承擔售后服務質量保證2022/7/211237分銷概述還有就是諸如研究、促銷、接洽、配合、談判等等第七

3、頁，共四十頁。分銷(Xiao)渠道的流程2022/7/211238生(Sheng)產(chǎn)者批發(fā)商零售商產(chǎn)業(yè)與家庭消費者實體所有權促銷協(xié)商財務風險訂購支付實體所有權促銷協(xié)商財務風險訂購支付實體所有權促銷協(xié)商財務風險訂購支付談判流、信息流、資金流等貫穿全過程分銷概述第八頁，共四十頁。分(Fen)銷渠道的結構（一）渠(Qu)道的長度2022/7/211239制造商消費者批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商分銷概述第九頁，共四十頁。分銷渠道的(De)結構（二）渠道的寬度 即在渠道各(Ge)層次中使用同類中間商的數(shù)量，因此又分為1、密集分銷：即制造商盡可能地通過許多負責有責任的、適當?shù)呐l(fā)商和零售商推銷其產(chǎn)品。2

4、、選擇分銷：即制造商在某一市場（地區(qū)）僅通過少數(shù)幾個精心挑選的最適合的中間商推銷其產(chǎn)品。3、獨家分銷：即制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定分銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制分銷商業(yè)務經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領市場 2022/7/2112310分銷概述第十頁，共四十頁。分銷渠道的(De)結構（三）渠道的廣度 指采用幾種不同類型的渠道，即在產(chǎn)品的分銷過程中，根據(jù)市場密度不同而(Er)設置直營制或不同渠道的分銷制；或根據(jù)渠道末端零售商的購買數(shù)量，采取不同的渠道環(huán)節(jié)送達，因而(Er)又分為：1、單元化：即指生產(chǎn)者只采用一種方式進行產(chǎn)品分銷2、多元化：是指生產(chǎn)

5、者采用多種不同類型的渠道方式進行產(chǎn)品分銷。2022/7/2112311分銷概述第十一頁，共四十頁。渠道分銷商管(Guan)理內(nèi)容（伙伴助銷）分銷商的選擇客戶的滲透日常生意運作管理生意計劃與回顧對下級零售(Shou)店的服務協(xié)調(diào)管理組織建設分銷商的評估與調(diào)整2022/7/2112312分銷商管理第十二頁，共四十頁。分銷商選擇(Ze)原則（一）公司的理念與目標公司渠道的策略（由行業(yè)趨勢、公司發(fā)展、產(chǎn)品特性、競爭對手、物流狀況等）公司的客戶的標準與要求天音通信的分銷商標準1、經(jīng)營理念：希望長期在行業(yè)內(nèi)發(fā)展、致力于拓展區(qū)域(Yu)零售商網(wǎng)絡、企業(yè)負責人有較強事業(yè)心，在行業(yè)內(nèi)有良好口碑，對天音渠道發(fā)展戰(zhàn)

6、略有認同感；2022/7/2112313分銷商管理第十三頁，共四十頁。分銷商選擇原則(Ze)（二）2.合作性：事實證明與天音合作性較好，能配合天音做好渠道規(guī)劃、市場推廣、人力配置、物流配送對接（按天音要求的數(shù)量和時間到位），以及長期發(fā)展策略；3.資金實力：資金雄厚/對上家額度支持依賴(Lai)性小（額度占比例低于30%）； 4.商譽情況：合法經(jīng)營、聲譽良好、無不良惡性欠款或壞帳；2022/7/2112314分銷商管理第十四頁，共四十頁。分銷商選擇原(Yuan)則（三）5.區(qū)域性網(wǎng)絡：在本行業(yè)有2年以上成功經(jīng)營歷史，銷售量當?shù)嘏徘?位（其中M不低于25%），與移動、工商、稅務等相關政府部門有良好

7、關系；有覆蓋本區(qū)域的規(guī)?；谰W(wǎng)絡、區(qū)域內(nèi)直接供貨零售店占50%以上、對二批依賴性較小（或者傾(Qing)向于脫離）、區(qū)域外竄貨較少；6.核心業(yè)務：手機批發(fā)為主營業(yè)務（至少占利潤總額70%以上）、并且屬公司業(yè)務主導方向；市場推廣能力較強、較強配送能力（有充足車輛/人員等）；2022/7/2112315分銷商管理第十五頁，共四十頁。分銷商選擇原則(Ze)（四）7.管理水平：有比較規(guī)范的財務/物流保障體(Ti)系，基本能保證資金/存貨/出貨安全，并能控制財務風險、有基本的管理制度/規(guī)范、有一定的電腦基礎統(tǒng)計應用、有崗位設置合理的隊伍；其他更優(yōu)條件：售后服務體系、管理信息系統(tǒng)、隊伍素質、辦公硬件設施

8、、先進的物流配送體系等。2022/7/2112316分銷商管理第十六頁，共四十頁。如何進行(Xing)選擇客戶. 核心分銷商評(Ping)定表2022/7/2112317序號評分項實際評分（最高值） 1經(jīng)營理念 30% 2合作性 20% 3資金實力 20% 4商譽情況 12% 5區(qū)域性網(wǎng)絡 8% 6核心業(yè)務 5% 7管理水平 3% 8其他更優(yōu)條件 2% 合計100% 分銷商管理第十七頁，共四十頁。客戶的滲透(Tou)（一）通過對分銷商生意運作的深入了解，定性加(Jia)定量的分析分銷商的生意表現(xiàn)，從中發(fā)現(xiàn)生意機會的過程客戶滲透內(nèi)容： 1/了解客戶內(nèi)部動態(tài)及運作狀況 2/利潤分析，綜合盡可能全面

9、的財務指標 3/進銷存，至少我產(chǎn)品的進銷存數(shù)據(jù)及銷貨流向 4/下級網(wǎng)絡資源情況，用以尋找重要客戶，分析零批比提升經(jīng)營水平2022/7/2112318分銷商管理第十八頁，共四十頁。客(Ke)戶的滲透（二）客戶滲透工具表格 1/分銷商客戶檔案-包括發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略、財務狀況、人員結構、配送力量、下級網(wǎng)絡(Luo)等2/分銷商季度利潤分析表 對分銷商的固定資產(chǎn)、營運資金、損益狀況、投資回報率等做分析2022/7/2112319分銷商管理第十九頁，共四十頁。日常生(Sheng)意運作管理采購以及庫存管理-建立貫徹安全庫存及全分銷下級網(wǎng)絡管理-優(yōu)化零批比渠道價格管理-結合公司的銷售政策，強化對渠道價格

10、的影響力，減少竄貨、低價傾銷的現(xiàn)象發(fā)生分銷商客戶代表管理與考核 -向分銷商輸出公司拜訪管理以及績效考核體系(Xi) -借助公司支持，整合資源，力爭建立專門的拜訪隊伍 2022/7/2112320分銷商管理第二十頁，共四十頁。分銷商庫存管(Guan)理（一）2022/7/2112321分(Fen)銷商管理第二十一頁，共四十頁。2022/7/2112322 經(jīng)(Jing)銷商產(chǎn)品周報表分(Fen)公司：填報人：填報日期：經(jīng)理：單位：分銷商管理第二十二頁，共四十頁。分銷商配送(Song)管理與下家的訂貨方式訂貨信息的處理能力對下家的響應速度配貨與分貨的管理水平配送運輸工具與方式（送貨、自提、共同承擔

11、）配送的人員管理，招聘、考核、獎(Jiang)懲與培訓配送的路線合同與調(diào)度管理發(fā)貨與接貨管理突發(fā)事宜管理2022/7/2112323分銷商管理第二十三頁，共四十頁。分銷商生(Sheng)意計劃為經(jīng)銷商客戶制訂生意計劃，可以幫助經(jīng)銷商建立以及實現(xiàn)其生意目標，是分銷商管理者(Zhe)管理分銷商的重要手段，通過生意計劃將雙方的利益統(tǒng)一起來是分銷商合作管理的重要基礎。 如：通過生意計劃的制訂，可以向分銷商要求增加相應的人員，分攤相應的市場費用等2022/7/2112324分銷商管理第二十四頁，共四十頁。分銷商生(Sheng)意計劃制定(一)2022/7/2112325產(chǎn)品品種上月計劃上月實際達成率市場

12、占有率本月目標銷量第一周第二周第三周第四周第五周分(Fen)銷商生意計劃表計劃指標:1/本月覆蓋率目標;2/本月零售銷量目標;3/本月批發(fā)銷量目標;4/本月分銷率目標;5/本月占有率目標分銷商管理第二十五頁，共四十頁。分銷商生意計劃制(Zhi)定(二)2022/7/2112326分銷(Xiao)商本月促銷(Xiao)計劃項目品種促銷時間段目標銷量期初期中期末促銷活動一促銷活動二分銷商本月新品計劃品種上市時間目標銷量第一周第二周第三周第四周第五周分銷商管理第二十六頁，共四十頁。分銷商(Shang)生意計劃制定(三)2022/7/2112327下線網(wǎng)絡月度銷量(Liang)分解產(chǎn)品品種門店1:門店

13、2:目標銷量周一周二周三周四周五目標銷量周一周二周三周四周五合計銷量分銷商管理第二十七頁，共四十頁。分銷商生意計劃制(Zhi)定(四)2022/7/2112328下線網(wǎng)絡促(Cu)銷銷量分解產(chǎn)品品種門店1:門店2:門店3：目標銷量期初期中期末目標銷量期初期中期末目標銷量期初期中期末合計銷量促銷活動一：產(chǎn)品品種門店1:門店2:門店3：目標銷量期初期中期末目標銷量期初期中期末目標銷量期初期中期末合計銷量促銷活動二：分銷商管理第二十八頁，共四十頁。分銷(Xiao)商生意計劃制定(五)2022/7/2112329下線網(wǎng)絡(Luo)新品銷量分解產(chǎn)品品種門店1:門店2:目標銷量周一周二周三周四周五目標銷量

14、周一周二周三周四周五合計銷量分銷商管理第二十九頁，共四十頁。分銷商生意(Yi)回顧(一)分銷商生意回顧過(Guo)程是與生意計劃過(Guo)程相對應的，在重要的工作之前或制訂生意計劃之前，對分銷商客戶的生意進行回顧并與之溝通交換意見，會對下一階段的計劃的合理性提供保障2022/7/2112330分銷商管理第三十頁，共四十頁。分銷商生意回(Hui)顧(二)2022/7/2112331目標分銷率目標覆蓋率目標零售銷量目標批發(fā)銷量目標市場占有率銷售分(Fen)析產(chǎn)品品種月度目標銷量實際銷量完成率上個月銷量上兩個月銷量上三個月銷量前三個月平均銷量本月銷量/前三個月平均銷量（%）斷貨天數(shù)促銷活動天數(shù)促銷

15、銷量促銷銷量占總銷量的百分比新品銷量新品銷量占總銷量百分比合計分銷商管理第三十一頁，共四十頁。分銷商(Shang)生意回顧(三)2022/7/2112332分銷商(Shang)管理其它生意回顧內(nèi)容：1/下級網(wǎng)絡的銷售情況2/財務分析 我司產(chǎn)品的銷售額、占客戶總銷售額百分比、上個月銷售額、前三個月平均銷售額、本月銷售額與前三個月平均銷售額之比、毛利、上月毛利、前三個月平均毛利、本月毛利與前三個月平均毛利之比、占客戶總毛利百分比、毛利率、上月毛利率、前三個月平均毛利率、本月毛利與前三個月平均毛利率之比、資金投入、資金周轉率 。等等第三十二頁，共四十頁。對下級零售店的服(Fu)務協(xié)調(diào)管理信息傳遞（價

16、格、商品、銷售政策、促(Cu)銷等）配送服務咨詢與培訓市場沖突協(xié)調(diào)與管理 。等等2022/7/2112333分銷商管理第三十三頁，共四十頁。組織建設-分銷商隊伍(Wu)管理（一）確定分銷商銷售隊伍中每個客戶代表的銷售目標對分銷商客戶代表的日常(Chang)工作進行管理對分銷商客戶代表的工作進行考核對分銷商客戶代表進行培訓，提升其工作能力2022/7/2112334分銷商管理第三十四頁，共四十頁。組織建設-分(Fen)銷商隊伍管理（二）分(Fen)銷商客戶代表對零售店的日常工作 1/拜訪管理 2/店內(nèi)表現(xiàn)管理 3/新品管理 4/促銷管理 5/促銷員管理 6/生意計劃 7/生意回顧 8/客戶檔案的

17、管理 9/信息維護2022/7/2112335分銷商管理第三十五頁，共四十頁。分銷商的(De)評估與調(diào)整（一）目的：檢驗分銷商管理政策各個方面的適用性，根據(jù)實際情況(Kuang)的變化進行階段性調(diào)整；評估分銷商的能力、合作意愿與服務水平能否滿足公司的生意需求2022/7/2112336分銷商管理第三十六頁，共四十頁。分銷商的評估與調(diào)(Diao)整（二）評估的內(nèi)容1/階段性銷售任務與回款任務的完成情況2/我司所占的生意份額3/生意發(fā)展計劃是否明確，是否與我司的發(fā)展目標相符4/零售拜訪的水平（包括客(Ke)戶數(shù)量、店內(nèi)表現(xiàn)等）5/對零售客戶的服務水平6/零售拜訪隊伍的組織建設水平2022/7/21

18、12337分銷商管理第三十七頁，共四十頁。分銷商(Shang)的評估與調(diào)整（三）調(diào)整(Zheng)方式2022/7/2112338分銷商評估結果建議調(diào)整方式能夠滿足公司的生意需求保持現(xiàn)有水平，尋找進一步提升的機會未能達到公司的要求仍有改善的機會與分銷商共同發(fā)現(xiàn)問題所在，通過生意回顧制訂生意計劃，加以改善由于現(xiàn)實條件的確不能完成零售拜訪的任務建議將該分銷商的職能改為單純做流通渠道，另外尋找更合適的分銷商負責零售渠道主觀上不配合公司的工作建議改換分銷商，以確保公司在該區(qū)域的生意發(fā)展分銷商管理第三十八頁，共四十頁。感謝(Xie)觀看指導！第三十九頁，共四十頁。內(nèi)(Nei)容總結渠道的建立(Li)與管理.。培訓部 123。2、廠家