中國高鐵談判

1、中國高鐵談判篇一:中國高鐵機車關于引進西門子技術的談判評論6:中國高鐵機車關于引進西門子技術的談判一、談判內(nèi)容回顧本次談判的主要內(nèi)容是中方向西門子引進高鐵機車及相關技術的價格談判,談判的主要內(nèi)容是協(xié)商中方準備購買的整車、技術及含零部件的機車的價格。談判開始首先就引進整車及核心技術的數(shù)量談判,雙方各讓步一次,由西門子提出了確定的數(shù)量及初始報價方案:3輛整車,3億人民幣一輛,8項核心技術共11.5億人民幣,57輛包含零部件的機車,1億元人民幣一輛。至此雙方進入討價還價階段,對于核心技術,中方報價為6億,技術價格談判率先僵局,轉入整車價格談判。中方報價2億每輛,雙方經(jīng)協(xié)商各讓步兩次,最終給出整車每輛

2、2.4億,附加9折優(yōu)惠零部件,60輛機車線路改造完全由西門子承包關稅減免的談判結果。接著進入含零部件機車談判,此部分西門子讓步兩次,附加車上產(chǎn)品廚衛(wèi)電器設施使用西門子品牌的條件,經(jīng)協(xié)商達成28輛使用西門子廚衛(wèi)電器,西門子10年內(nèi)免費派出專家維修指導,中方后期引進其他車輛裝修優(yōu)先考慮西門子。最終進入核心技術談判,雙方再次各讓步兩次,最終達成10億的成交價格,且中方許諾進一步發(fā)展高鐵業(yè)務西門子能夠被優(yōu)先考慮,并提出了以上全部內(nèi)容的支付方案。二、談判優(yōu)劣分析1、優(yōu)點(1)談判節(jié)奏把握較好,本次談判涉及內(nèi)容極為豐富,總共三項內(nèi)容且既要談量又要談價,在時間有限的情況下,談判雙方主次把握得當,時間分配十分

3、合理,值得稱道;(2)開場寒暄內(nèi)容豐富,創(chuàng)造了良好的談判氣氛;(3)人員設定較為合理,未出現(xiàn)前幾次談判中大量設置總監(jiān)或顧問的情況,而是設置了經(jīng)理及工程師等職位,比較合適,尤其是此次談判的內(nèi)容特殊,因而涉及了技術工程師這樣的角色,可謂考慮周到;(4)開場率先陳述了本次談判的議題,是談判的過程更為清晰明了;(5)談判注重了細節(jié),如談論了具體付款方式等問題;(6)談判運用了多種策略、謀略及技巧,如以退為進的讓步技巧,讓步時所選擇的部分條件是基于長遠利益提出的,有的甚至只是一個承諾,但卻成功的迎合了對方的心理,使其樂于讓步,并滿足了彼此的需要;如西門子對于技術部分不能拆分報價的強勢態(tài)度,使得對方無法從

4、中找出漏洞,各個擊破,打消了對方此處運用謀略的意圖:如僵局時迅速將談判轉入下一議題,既避免了時間的浪費,也可以用其他議題的報價作為籌碼以聯(lián)動此議題的議價等等。2、缺點(1)一些條件的提出缺乏具體數(shù)據(jù)的支持,使人無法弄清讓步所帶來的利益,如零部件折扣與整車價格之間究竟怎樣權衡,此處應給出更為詳細的數(shù)據(jù);(2)交易貨幣使用人民幣值得思量,一般為了規(guī)避風險,應選擇較穩(wěn)定的貨幣,雖然美元近期不斷下跌,但作為國際貨幣且與黃金掛鉤,美元依舊是個更好的選擇;(3)報價提出的附加條件過多,卻缺少對機車本身的成本價值推算,也因而使談判過程中雙方讓價的幅度讓人不夠理解與信服。篇二:中國高鐵招標幕后中國高鐵招標幕后

5、:中方代表摔茶杯鎮(zhèn)住日企宏觀經(jīng)濟澎湃新聞2017-10-2907:27中國高鐵招標有哪些鮮為人知的內(nèi)幕?2017年7月27日開標前夜,各方?jīng)]有達成協(xié)議,深夜,時任鐵道部運輸局局長張曙光親自出面改變了什么?為什么說德國人從中國的旋轉門又轉出去了?為什么不到八年時間,中國的高鐵制造企業(yè)就可以與日本高鐵企業(yè)在全球角逐訂單,上演了徒弟與師傅的高鐵爭奪戰(zhàn)?中國高鐵招標的幕后,日法德,三國殺,步步驚心。近日,習近平出訪英國,高鐵項目成了熱議的焦點,而隨著國家主要領導人多次在國際場合的推銷,高鐵外交席卷全球。首部介紹高鐵歷史的書高鐵風云錄即將上市,澎湃新聞獲得授權摘錄其中部分。高鐵見聞|文這是一個被寫入美國

6、斯坦福大學教科書的經(jīng)典案例。2017年6月17日,鐵道部委托中技國際招標公司為鐵路第六次大提速進行時速200公里動車組招標,并在人民鐵道以及中國采購與招標網(wǎng)同時發(fā)布了名為時速200公里鐵路動車組項目投標邀請書的公告。這次招標,對投標企業(yè)條件的限定,讓鐵道部處于絕對主動的位置。公告明確投標企業(yè)必須是在中華人民共和國境內(nèi)合法注冊的,具備鐵路動車組制造能力,并獲得擁有成熟的時速200公里鐵路動車組設計和制造技術的國外合作方技術支持的中國制造企業(yè)(含中外合資企業(yè)).這段話比較繞,通俗解釋一下,就是兩個意思:高鐵風云錄即將上市，澎湃新聞獲得授權摘錄其中部分。高鐵見聞|文這是一個被寫入美國斯坦福大學教科書

7、的經(jīng)典案例。2017年6月17日,鐵道部委托中技國際招標公司為鐵路第六次大提速進行時速200公里動車組招標,并在人民鐵道以及中國采購與招標網(wǎng)同時發(fā)布了名為時速200公里鐵路動車組項目投標邀請書的公告。這次招標,對投標企業(yè)條件的限定,讓鐵道部處于絕對主動的位置。公告明確投標企業(yè)必須是在中華人民共和國境內(nèi)合法注冊的,具備鐵路動車組制造能力,并獲得擁有成熟的時速200公里鐵路動車組設計和制造技術的國外合作方技術支持的中國制造企業(yè)(含中外合資企業(yè)).這段話比較繞,通俗解釋一下,就是兩個意思描繪的四縱四橫客運專線網(wǎng)絡可是世界上從來沒有過的高鐵大市場，這個市場大到?jīng)]有任何一個高鐵企業(yè)可以忽略。而這次招標就

8、是未來市場競爭的一次預演,誰都不敢輕易放棄這次機會，誰都不敢掉以輕心。1.怎樣才能競標?他們要進入中國高鐵市場就只能找合作伙伴,對象只有倆,一個南車四方,一個北車長客,二對四,中國的這兩家企業(yè)占據(jù)了絕對的戰(zhàn)略優(yōu)勢。鐵道部還要求,投標前國外廠商必須與中國國內(nèi)機車車輛企業(yè)簽訂完善的技術轉讓合同,如果沒有做到這一點就取消投標資格。更狠的是,鐵道部還設置了一個考核環(huán)節(jié),叫作“技術轉讓實施評價,考察對象是中國投標企業(yè),裁判是鐵道部成立的動車組聯(lián)合辦公室,簡稱動聯(lián)辦.雖然你中標了,但鐵道部先不付錢,然后國外企業(yè)作為老師要向國內(nèi)企業(yè)傳授技藝,動聯(lián)辦不考核國外企業(yè)教得怎么樣,它只考察國內(nèi)企業(yè)學得怎么樣,只要是

9、國內(nèi)企業(yè)沒有學好,他就不付錢。實話說這個規(guī)定有點太霸道了,國外企業(yè)不但要全心教,還怕遇到笨學生,因為即便他全心教,碰到笨學生學不好,他的錢一樣打水漂。沒辦法,這些國外企業(yè)只好把壓箱底的活兒拿了出來!前幾年有些負能量滿滿的媒體一直質(zhì)疑中國企業(yè)是否從這次技術引進中獲得了核心技術。其實與一些技術外行,就一些過于技術的問題進行爭論沒有太大意義,看看中國高鐵今天取得的成就,看看已經(jīng)通過美國律師事務所以及知識產(chǎn)權局評估的CRH380A型動車組,看看中國高鐵已經(jīng)開始在全球四面出擊的今天,事實已經(jīng)證明了一切。2017年6月17日游戲規(guī)則正式發(fā)布,到7月28日投標截止,中間共有41天時間。四家公司開始對中國的兩

10、家公司展開了圍獵。當然在正式招標前,大家都已經(jīng)從各種渠道得到了風聲,相關地下工作已經(jīng)如火如茶地展開了。早在5月份,日本六家企業(yè)就成立了大聯(lián)合準備與南車四方談判角逐中國高鐵市場。長客首選的是西門子,四方首選的是日本大聯(lián)合,龐巴迪因為早在1990年代就與南車四方成立了合資公司,所以它并不為投標資格而擔心。唯一發(fā)愁的就是阿爾斯通,他們腳踏兩只船,一邊與四方談,一邊又與長客談。具體情況下面我們來一家一家地介紹。先說南車四方與日本大聯(lián)合。據(jù)媒體報道,對于日本新干線技術,鐵道部最初傾向于擁有新干線700系及800系技術的日本車輛制造公司(日車)和日立制作所,但日車及日立均表明拒絕向中國轉讓新干線技術。此后

11、,中方改向與四方有過多年合作的川崎重工招手,當時川崎重工正處于經(jīng)營困難的時期,于是開始與南車四方進行談判,準備參與中國這次史無前例的高鐵大招標。南車四方也傾向與川崎重工進行合作,畢竟雙方早在1985年就已經(jīng)結成了友好工廠,雙方知根知底,比較熟悉。2.談判有多艱苦?盡管如此,談判也艱苦異常。最初JR東日本公司、日立制作所、日車公司都堅決反對川崎重工向中國轉讓新干線技術,但是川崎重工經(jīng)過談判后,與三菱商事、三菱電機、日立制作所、伊藤忠商事、丸紅五家企業(yè)組成“日本企業(yè)聯(lián)合體，在其他日本企業(yè)不贊成也不反對的情況下,與中方展開了談判。至于談判有多艱苦,在采訪中,當時南車四方具體負責談判工作的某君(因此君

12、不愿透露姓名,故在此隱去)講了三個細節(jié):第一個細節(jié),當時此君30多歲,而日方參與者都是五六十歲之人,某次具體的談判頗不順利,某日本企業(yè)代表表示無法接受其中某條件,威脅要退出談判,起身欲離開。此君竟然起身,將茶杯摔在了地上,告訴此日本代表如果他今天從這個門走出去,就永遠不要回來此日本代表竟然就沒有敢踏出此門,而是回到桌子上繼續(xù)談判。第二個細節(jié),據(jù)此君介紹,在最艱苦的談判階段,有一次他竟然三天三夜沒有睡覺,而且日方竟然也陪著他三天三夜沒有睡覺,他們正談著,突然發(fā)現(xiàn)進行不下去了,因為發(fā)現(xiàn)翻譯趴在那里睡著了。他們累的時候,也坐在椅子上往后一仰就能睡著,休息一下后接著談。第三個細節(jié),為了做好這次投標工作

13、,他在酒店辦公的房間準備了四臺打印機和復印機,就怕萬一出點什么問題,但是就在此前一天,已經(jīng)連續(xù)多日無休止工作的四臺機器竟然全部燒毀了,搞得他們非常被動,又找來其他機器來打印投標文件。再說阿爾斯通,他們腳踏兩只船,一面跟四方談,一面跟長客談.但是四方的首選談判對象是川崎重工,他們跟阿爾斯通談,主要是為了給日本企業(yè)施壓;長客的首選談判對象是西門子,給西門子施壓也是他們跟阿爾斯通接觸談判的重要目的之一。誰知道,西門子竟然認為自己勝券在握,堅持不讓步,所以在離投標截止日期只有半個月左右時間時,長客與阿爾斯通的談判突然加速,并最終在投標截止日期前完成了全部談判工作。最后說說西門子。西門子通過此前的情報收

14、集工作,判斷他們以ICE3為基礎研發(fā)的Velaro平臺,才是當時鐵道部最中意的目標,所以在原型車價格以及技術轉讓價格方面都漫天要價。當時西門子的開價是原型車3.5億元人民幣一列,技術轉讓費共計3.9億歐元。此外,他們還在技術轉讓方面設置了諸多障礙。對于這次談判的細節(jié),蔣巍先生在他的報告文學閃著淚光的事業(yè)-和諧號:閃著淚光的事業(yè)和諧號中有較為詳細的描述:3.開標前夜,張曙光出馬改變了什么?所有談判進程當然都在鐵道部的密切關注之中。開標前夜,即2017年7月27日,雙方依然沒有達成協(xié)議。深夜,張曙光(編者注:原鐵道部運輸局局長、副總工程師,2017年2月28日,被停職審查。2017年10月17日,

15、北京市第二中級人民法院以受賄4718萬元判處張曙光死刑緩期兩年執(zhí)行,并處沒收個人全部財產(chǎn))親自出面斡旋,話說得語重心長和直截了當:“作為同行,我對德國技術是非常欣賞和尊重的,很希望西門子成為我們的合作伙伴,但你們的出價實在不像是伙伴,倒有點半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以負責任地表明中方的態(tài)度:你們每列車價格必須降到2.5億元人民幣以下,技術轉讓費必須降到1.5億歐元以下,否則免談。德方首席代表靠在沙發(fā)椅上,不屑地搖搖頭:不可能。張曙光堅定地說:“中國人一向是與人為善的,我不希望看到貴公司就此出局。何去何從,給你們五分鐘,出去商量吧。方腦袋確實像個撬不開的錢匣子,商量回來,腦袋仍然很方,沒有一

16、點兒圓通的余地。張曙光把剛剛點燃的一根香煙按滅在煙缸里,微笑著扔下一句話:各位可以訂回程機票了。然后拂袖而去。篇三:中國和俄羅斯就高鐵項目的談判評論8:中國和俄羅斯就高鐵項目的談判一、談判內(nèi)容回顧這場談判的主要議題是協(xié)商中國為俄羅斯以BOT模式建設莫斯科至圣彼得堡線路高鐵項目的造價、運營期、維修期等問題。談判主要經(jīng)歷了三個階段,首先是工期談判,中方提出交工期為2017年8月,俄方要求的交工期為2017年1月,之后雙方均有一次讓步,最終成交的交工期為2017年6月;接著是造價談判,中方提出的造價為5900億盧布,俄方給出的造價為5600億盧布,中方一次讓步至5800億附帶了減免財政稅和利潤稅的條

17、件,俄方同意削減但不予免除,接著俄方讓步一次至5700億,中方二次讓步至5750億附帶條件為26年運營期,俄方只同意運營期19年,后中方三次讓步運營期至25年,未被接受,后四次讓步加入15年維修期,俄方終于讓步同意運營期24年并加入15年維修期,最終雙方成交。未簽合同,由財務經(jīng)理記錄備忘:工期為2017年1月至2017年6月,中方負擔30%融資,造價為5750億,中方享有24年運營期,運營期后再提供15年維修期。二、談判優(yōu)劣分析1、優(yōu)點(1)人員設定較為合理,未出現(xiàn)前幾次談判中大量設置總監(jiān)或顧問的情況,而是設置了經(jīng)理及工程師等職位,比較合適,而且開場中方的人員介紹較為詳細,一定程度地解釋了他們

18、人員設置的理由;(2)開場寒暄內(nèi)容豐富,創(chuàng)造了良好的談判氣氛;(3)開場率先陳述了本次談判的議題,是談判的過程更為清晰明了;(4)談判注重了細節(jié),如,由于未談論預付款金額以及付款方式等問題,因而沒有草率的簽合同,而是選擇先做備忘以待后續(xù)商討;如,談判中途確定的每一項內(nèi)容都做到了及時記錄;(6)談判中運用了多種策略、謀略及技巧,如,以退為進的讓步技巧,讓步節(jié)奏把握較好,中方幾乎每次讓步都有附加條件,使得近利與遠惠結合起來;如,惻隱術,俄方多次提出財政困難試圖喚起中方的同情心;如,寵將法、感將法,雙方在談判過程中多次夸贊對方,站在對方角度考慮問題,試圖軟化對方的心態(tài);如,舉例比較法,俄方多次提出中方在中國建設的京哈高鐵、青藏高鐵等等,是中方找不到理由弱化自己的實力,同時也間接的夸贊了對方;正是這些談判技巧的合理運用,使本次談判的內(nèi)容合理豐富,節(jié)奏得當。2、缺點(1)談判的模擬程度有些微瑕疵,準備不夠充分,整場沒有真實國旗,只有幻燈片演示;(2)雙方未將所提出的報價進行分解,可以理解是由于時間限制等因素,但如果可以有相關數(shù)