家電行業(yè)→XX代理商開發(fā)和切換-精選課件

1、未雨綢繆找代理 淺談代理商的開發(fā)和切換徐家樂 山東產(chǎn)品管理中心 一、代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)二、代理商選擇的方法三、代理商調(diào)整的時期四、代理商切換的注意點五、代理商切換時間推進(jìn)表目 錄一、代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)項目標(biāo)準(zhǔn)分析分值分?jǐn)?shù)老板個人口碑A.分銷商，廠家，公司內(nèi)部人員都有好評價在“誠信”兩字越來越重要的今天，老板的個人口碑，信譽(yù)直接影響分銷商是否愿意長久的跟其合作A:10085B.分銷商，廠家評價好，其他一般B:8570C.分銷商評價中，其他一般C:7060D均差D:601.老板的個人口碑一、代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)2.發(fā)展理念項目標(biāo)準(zhǔn)分析分值分?jǐn)?shù)發(fā)展理念A(yù).很強(qiáng)的品牌意識，做長線和規(guī)模，有服務(wù)意識理念，思路決

2、定發(fā)展的出路。在市場競爭環(huán)境下，擁有和追求新的進(jìn)步的發(fā)展理念才能更好的生存，和產(chǎn)生更高的效益。A:10085B.有品牌意識，追求一定規(guī)模，有服務(wù)意識B:8570C.品牌意識一般，追求中短期的利益。服務(wù)意識較淡C:7060D思想保守，只看重短期利益，沒有服務(wù)意識D:60一、代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)3.年齡項目標(biāo)準(zhǔn)分析分值分?jǐn)?shù)年齡A.2535最佳個人認(rèn)為25-35歲為最佳老板年齡。25歲以下太過年輕；35歲以上一般事業(yè)都小有所成,不再以做事業(yè)為主，而是以賺錢為主要目的；25歲-35歲之間有闖勁、有思路、有想法，容易接受新事物，想成就一番事業(yè)，有愿望和美的冰箱一起成長、壯大。A:10085B.3545較好B

3、:8570C.4555C:7060D其他D:60一、代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)4.個人興趣程度項目標(biāo)準(zhǔn)分析分值分?jǐn)?shù)個人興趣程度A高“強(qiáng)扭的瓜不甜” 挑選對我們產(chǎn)品最感興趣的客戶，而不一定選我們認(rèn)為實力最強(qiáng)的客戶A:10085B中B:8570C低C:7060D無D:60一、代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)5.團(tuán)隊情況項目標(biāo)準(zhǔn)分析分值分?jǐn)?shù)團(tuán)隊情況A組織結(jié)構(gòu)合理，銷售人員，市場人員齊備，協(xié)作良好，具備一定的售后能力。團(tuán)隊人員的多少和協(xié)作情況，對于倡導(dǎo)廠商協(xié)同發(fā)展的我們來說尤為重要A:10085B銷售人員，市場人員齊備，協(xié)作較好B:8570C人員缺少，協(xié)作一般C:7060D無銷售，市場人員D:60一、代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)6.資金情

4、況項目標(biāo)準(zhǔn)分析分值分?jǐn)?shù)資金狀況A.200萬一定要有資金基礎(chǔ)，但不一定實力越雄厚越好A:10085B. 100萬B:8570C. 50萬C:7060D50萬D:60一、代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)7.網(wǎng)絡(luò)情況項目標(biāo)準(zhǔn)分析分值分?jǐn)?shù)網(wǎng)絡(luò)情況A.優(yōu)網(wǎng)絡(luò)的多少、優(yōu)劣對鋪貨速度，迅速提高銷售 將起到重要的 推動作用。A:10085B. 良B:8570C. 中C:7060D差D:60一、代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)8.倉儲物流項目標(biāo)準(zhǔn)分析分值分?jǐn)?shù)倉儲物流A.有倉儲有物流如果沒有自己倉儲物流，將會對送貨及時性以及定損等方面產(chǎn)生很大影響。A:10085B. 有倉儲無物流B:8570C. 無倉儲有物流C:7060D無倉儲無物流D:60一

5、、代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)9.竟品因素項目標(biāo)準(zhǔn)分析分值分?jǐn)?shù)競品因素A.無其他品牌最好不要選擇代理其他品牌冰箱的客戶，其他冰箱做的很大，將無暇顧及我品牌；其他冰箱要是做的不好，我品牌也未必能做好。（僅代表個人觀點） A:10085B. 有一個其他品牌，做的較好B:8570C. 有一個其他品牌，做的較差C:7060D有兩個以上其他品牌D:60一、代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)10.可控性項目標(biāo)準(zhǔn)分析分值分?jǐn)?shù)可控性A.廠家能完全掌控“財大氣粗”型，無法掌控，無法與廠家目標(biāo)、步伐一致的代理商最好不要選。A:10085B. 廠家絕大部分能掌控B:8570C. 廠家掌控程度一般C:7060D廠家掌控程度差D:60一、代理商選擇

6、的標(biāo)準(zhǔn) 代理商評估分?jǐn)?shù)表項目分?jǐn)?shù)權(quán)重得分老板個人口碑8015%12發(fā)展理念7015%10.5年齡7010%7個人興趣程度9010%9團(tuán)隊情況6012%7.2資金狀況756%4.5網(wǎng)絡(luò)情況706%4.2倉儲物流505%2.5競品因素8010%8可控性9011%9.9合計：100%74.8一、代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)代理商綜合評估比較表項目代理商1代理商2代理商3代理商4老板個人口碑12101014發(fā)展理念10.513117年齡7588.5個人興趣程度9108.59團(tuán)隊情況7.21058資金狀況4.58.367.8網(wǎng)絡(luò)情況4.254.53.5倉儲物流2.53.52.55競品因素8966.5可控性9.99.

7、5610合計：74.883.367.580.3二、選擇的方法1、掃街式（1）普查 （2）分類 A、B、C2、直下而上式 從三、四級市場了解3、直上而下式（1）專業(yè)人士了解 （2）商場了解（3）其他廠家人員了解（4）出版物、電話簿等二、選擇的方法4、信息發(fā)布式（1）報紙 （2）網(wǎng)站信息發(fā)布（3）家電?？l(fā)布信息（4）電視、電臺5、美的（榮事達(dá)、華凌）系式（1）產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性（2）理念的一致性二、選擇的方法6、先做朋友式（1）長期過程 （2）經(jīng)常拜訪、聊天（3）加深對我公司、產(chǎn)品，人員等方面的了解，認(rèn)可和接受7、筑巢引鳳式 在某地區(qū)找代理困難的時候，不妨先建好分銷網(wǎng)點后（注意分銷價格）再回頭找代理就

8、應(yīng)該非常容易二、選擇的方法8、先行輻射式 空白的B區(qū)域在找不到代理時，可以允許 A區(qū)域代理商放貨（但要告知A地區(qū)代理商B區(qū)域不是 他的），先把市場炒熱再在B區(qū)域找代理 強(qiáng)調(diào)： 代理商的 開發(fā)一個長期的過程，一個貫穿日常工作的過程,是一個未雨綢繆的過程。三、代理商的調(diào)整時期1、新年度開始時 新年開始時，合同都未簽訂，均為“自由身”2、新品上市時（二、三月份） 二、三月份冰箱旺季即將到來，最容易找代理商的時候，一般新品也在這時上市，給代理商可以供新品，不受老品型號、價格等影響，對日后市場操作非常有利。三、代理商的調(diào)整時期3、銷售淡季時 主要考慮淡季調(diào)整對公司任務(wù)的完成、渠道等方面影響最小?？蛻魩齑?/p>

9、最少時 若考慮換代理，最好提前就停止發(fā)貨更不要壓貨，讓他拋出庫存。庫存越少對日后操作越有利，對渠道影響越小。三、代理商的調(diào)整時期5、公司人員變動時 新上任人員與老代理商一般無什么交往，沒有什么“抹不開面子”、“不好意思”一說。更便于拿起“屠刀”！6、公司策略轉(zhuǎn)變時 可以拿著公司要求代理商兩品牌分開操作等文件告訴代理商，拆分是公司行為而不是個人行為。7、客戶轉(zhuǎn)向或者倒閉四、代理商切換的注意點1、有充足的理由（1）完不成任務(wù)（2）竄貨取消代理資格（3）公司的要求 如美榮分開2 、有新的目標(biāo)客戶 建議：在新的代理商未找好之前不要砍老的代 理四、代理商切換的注意點3、了解掌握原代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)（1）業(yè)

10、務(wù)員平時一起跑分銷網(wǎng)點。（2）平時網(wǎng)點資料的收集、積累。（3）在做展臺時把展臺制作的網(wǎng)點記錄下來。 一般來說，有展臺的 客戶均為我司較重要的 分銷客戶。而且還 可以避免展臺的 浪費四、代理商切換的注意點4、做好分銷客戶的銜接工作（1）拜訪重點分銷客戶，做好說服解釋工作。（2）召開分銷商會議：告知代理商更換 并出臺政策 使新代理的貨能 迅速進(jìn)入原網(wǎng)絡(luò)（3）注意新老價格的延續(xù)性。高，分銷客戶不接 受，太低，代理商無利潤。建議略低于原代理供價或持平，第一次提貨可以 加大促銷，贈品及市場推廣等力度（4）盡量多上新品。四、代理商切換的注意點5、切實解決遺留問題（1）處理好原代理商庫存。辦法有： 新代理商接手（最佳選擇） 退貨 先留一部分網(wǎng)絡(luò)消化。 不同意退貨、擾亂市場時，盡量說服。用一些貨款，費用、殘次品的處理作為籌碼，另外做好新代理商、分銷商工作，加大促銷、市場力度等。（2）遺留問題，費用最終的徹底解決。四、代理商切換的注意點6、分手也是朋友 換代理商時千萬不要發(fā)生矛盾沖突。 好聚好散，“生意不做情意在”，分手了爭取也做朋友。五、代理商切換時間推進(jìn)表事 前事 后事 中2展臺