新希望乳業(yè)產(chǎn)品知識培訓(xùn)課件

1、產(chǎn)品知識馮麗鵑2011年9月11日目錄一、基本知識二、常見產(chǎn)品異議問題三、專業(yè)技能陳列四、相關(guān)技巧產(chǎn)品知識工藝流程產(chǎn)品加工工藝流程介紹產(chǎn)品知識工藝流程原料奶的驗收和預(yù)處理乳產(chǎn)品的質(zhì)量很大部分取決于原料乳的質(zhì)量,因此必須加強對原料乳的質(zhì)量控制，預(yù)處理主要包括過濾,凈化,閃蒸、標(biāo)準化等.標(biāo)準化的目的是為了確定滅菌乳中的脂肪含量,以滿足不同消費者的需求.閃蒸特濃是利樂枕純鮮奶加工中的一道工序，是按照純牛奶的配方比例，并根據(jù)原料奶蛋白質(zhì)、脂肪、干物質(zhì)的含量指標(biāo)進行閃蒸脫氣，蒸發(fā)了鮮奶當(dāng)中10%的水分，使鮮奶更濃縮，口味更純正。目前在全國只有少數(shù)幾家乳業(yè)使用該項先進工藝。 因為牛奶中的脂肪球顆粒較大，易

2、使產(chǎn)品產(chǎn)生脂肪上浮，故需經(jīng)均質(zhì)工藝將脂肪球顆粒破碎成小顆粒，使其組織結(jié)構(gòu)均勻，使脂肪球均勻分布在牛奶中。 均質(zhì)前牛乳一般進行預(yù)熱工序,將牛乳加溫至60度左右.均質(zhì)的作用1)增加產(chǎn)品乳化性，延長保質(zhì)期。2)均質(zhì)后的產(chǎn)品奶質(zhì)均勻便于發(fā)酵3)使產(chǎn)品口感細膩、柔滑利于人體吸收。4）防止牛奶出現(xiàn)分層現(xiàn)象產(chǎn)品知識工藝流程巴氏殺菌法低溫長時間殺菌法: 6065 ,保持30min;7072 ,保持1520min；多用容器承裝，殺菌時牛乳處理非流動狀態(tài)高溫短時間殺菌法: 采用7275 , 保持1640s;或8285,保持1015s；多為管道式殺菌，目前普遍采用此種殺菌方法。產(chǎn)品知識工藝流程巴氏滅菌法 優(yōu) 點：

3、即能把牛奶中的有害細菌殺死，又能最大限度地保存牛奶的營養(yǎng)和部分對人體有益的細菌（如乳酸桿菌） 缺 點： 巴氏滅菌可殺死牛奶中的致病菌，但有的腐敗菌如芽胞菌可耐高溫(需12120分鐘)，故其滅菌不徹底。從生產(chǎn)后貯存、運輸、銷售整個過程中，溫度要控制在4度左右，因此保存時間較短。 產(chǎn)品知識工藝流程 UHT超高溫滅菌： 將乳液加熱到135 150 ,進行數(shù)秒的殺菌,使微生物的細胞膜、蛋白質(zhì)變性，使微生物死亡。產(chǎn)品知識工藝流程 超高溫瞬時滅菌 優(yōu)點： 1. 滅菌徹底，可殺死牛奶中的全部細菌，由于滅菌時間短，能保持牛奶原有營養(yǎng)成份及 口味不被破壞。 2. 由于超高溫瞬滅菌法使牛奶在管道中傳送時即可完成滅

4、菌，非常適合工業(yè)化生產(chǎn)，代表了滅菌技術(shù)發(fā)展的方向。 3. 但是高溫可能會造成牛奶變質(zhì)，發(fā)生褐變，所以對技術(shù)控制的要求極其嚴格，新希望乳業(yè)已完全掌握了這一先進技術(shù)。 缺點： 1、在加工過程中，鈣形成的磷酸鈣沉淀而損失維生素、乳糖、蛋白質(zhì)，不同程度的被破壞。 2、貯存過程中，保存時間過長，褐色物質(zhì)越多，產(chǎn)生美拉德反應(yīng)。產(chǎn)品知識工藝流程無菌灌裝 指要求包裝材料滅菌、空氣滅菌以及管路滅菌。 （CIP全自動清洗系統(tǒng)）產(chǎn)品知識工藝流程 鮮奶過濾 新希望乳業(yè)從奶源開始控制，公司的奶牛養(yǎng)殖基地擁有 頭牛，飼養(yǎng)得到嚴格的衛(wèi)生防疫控制，實現(xiàn)現(xiàn)代化的機械擠奶，鮮奶貯運全程冷鏈保鮮，保證鮮奶具有很高的衛(wèi)生新鮮程度。

5、經(jīng)過多重檢測合格的鮮奶需經(jīng)過多達四層的過濾程序，濾去雜質(zhì)后進入殺菌工藝。產(chǎn)品知識工藝流程 發(fā)酵 滅菌后的鮮奶添加活性乳酸菌進入發(fā)酵罐，新希望采用美國進口發(fā)酵設(shè)備，選取歐洲進口的菌種，由多株乳酸菌發(fā)酵而成，使?fàn)I養(yǎng)成份得到進一步的保證，入口更柔潤。 乳酸菌發(fā)酵的作用1)改變了鮮奶的組織狀態(tài)和結(jié)構(gòu)，發(fā)酵后的奶成為凝固型2)發(fā)酵過程中，奶中香氣類物質(zhì)增加，產(chǎn)生有別于鮮奶的味道并使奶產(chǎn)生酸性口感。3)發(fā)酵時，蛋白質(zhì)和脂肪被分解，有利于人體對營養(yǎng)的消化和吸收。產(chǎn)品知識工藝流程新希望乳業(yè)均采用進口設(shè)備加工制成，其加工過程全程密閉機械化自動操作。操作規(guī)程執(zhí)行ISO9002國際質(zhì)量標(biāo)準。包裝采用流行的愛鮮包、紙

6、杯等包裝，可保持乳品的鮮度，色澤與品味，包裝材料可被大自然降解，符合環(huán)保潮流。 灌裝產(chǎn)品知識工藝流程產(chǎn)品知識部分配料鮮牛奶新希望產(chǎn)品選用的是優(yōu)質(zhì)奶?；?養(yǎng)殖小區(qū))的高品質(zhì)奶牛提供的鮮牛奶配制而成。水純凈水經(jīng)過嚴格的檢測，合格后進入生產(chǎn)線，從而保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。蔗糖活性乳酸菌飲料選用上等的蔗糖以保證純正的口味，由于添加了異麥芽低聚糖，所以新希望產(chǎn)品只是少量添加蔗糖已調(diào)整口味。異麥芽低聚糖添加異麥芽低聚糖是一大特點，異麥芽低聚糖俗稱“無糖”，富含雙歧因子，可促進雙歧桿菌的生長，調(diào)整體內(nèi)微環(huán)境，抑制有害菌生長。由于添加異麥芽低聚糖替代蔗糖，飲后不會增加人體血液中糖的含量，因此產(chǎn)品低糖、低熱量。高血

7、壓、心臟病人可放心飲用。產(chǎn)品知識配料穩(wěn)定劑采用穩(wěn)定劑中最好的PGA，為海洋生物中提取，保證了產(chǎn)品中穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)，保證了產(chǎn)品的保質(zhì)期。山梨酸鉀又名防腐劑。不再使用山梨酸鉀，由進口生物防腐劑梅克。乳酸菌是能將糖代謝成乳酸的細菌。分桿菌和球菌，兩者混合添加可提高奶的發(fā)酵速度，提高生產(chǎn)效率。作用：乳酸菌屬于食品級微生物，一般分桿菌和球菌，牛奶中的乳糖在發(fā)酵過程中在乳酸菌的作用下水解生成乳酸，抑制了有害菌的生長。由于乳酸菌的發(fā)酵作用，使牛奶中的蛋白質(zhì)被分解成短鏈，脂肪被降解成短鏈脂肪酸，更易于水化吸收，乳酸菌發(fā)酵使VB1、VB2、VA增多，降低人體內(nèi)膽固醇，可降血脂，減少心血管病，起到防癌，抗腫瘤的效

8、果。酸奶類工藝流程 酸奶 (發(fā)酵乳) 指乳和乳制品在特征菌的作用下發(fā)酵而成的酸性凝乳狀制品. 酸牛乳中一般是在乳中添加乳酸菌(如保加利亞桿菌等)經(jīng)發(fā)酵制成,成品中必須含有大量的相應(yīng)的活性微生物.酸奶類工藝流程 酸奶的營養(yǎng)價值與功效： 酸奶有活力強的乳酸菌，能增強消化，因此比鮮奶更易于消化吸收。飲用酸奶可克服乳糖不適應(yīng)癥。有一部分人在進食鮮奶后發(fā)生腹瀉、腹鳴、消化不良癥。新鮮的酸奶中存在乳糖酶活性，促進乳糖的分解，防止乳糖不耐癥。酸奶可降低膽固醇。酸奶中含有3-3羥-3甲基戊二酸天乳酸，常飲用可明顯降低膽固醇，預(yù)防老年人心血管疾病。酸奶能抑制癌。酸奶具有美容作用，常飲酸奶能夠潤膚、明目、固齒、健

9、發(fā)。產(chǎn)品知識工藝流程 什么是酸奶、乳酸菌飲料和乳酸飲料？乳酸菌飲料：是以鮮奶為原料，經(jīng)滅菌后添加活性乳酸菌發(fā)酵后添加純凈水、糖等輔料均質(zhì)而成，其口感細膩、潤滑、清爽。酸奶：是以鮮奶為原料，經(jīng)均質(zhì)、滅菌后添加乳酸菌發(fā)酵而直接飲用的產(chǎn)品。乳酸飲料：由鮮奶加調(diào)配酸調(diào)制，然后添加水等輔料均質(zhì)而成。三者區(qū)別： 營養(yǎng)成分：酸奶蛋白質(zhì)含量2.3%，乳酸菌飲料為1.6%，而乳酸飲料為1.0%左右。 酸奶和乳酸菌飲料由于添加了活性乳酸菌，故需冷鏈保鮮，保質(zhì)期較短；乳酸飲料則不含活性菌，故可在常溫下長時間放置。 酸奶和乳酸飲料為自然發(fā)酵，有奶香味；乳酸為調(diào)配而成，是非自然發(fā)酵，沒有奶香。產(chǎn)品知識工藝流程二、常見產(chǎn)

10、品異議問題？產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題1、什么是冷鏈保鮮？奶源冷鏈保鮮飲用 在產(chǎn)品生產(chǎn)、保存、運輸和飲用各個環(huán)節(jié)持續(xù)保持恒定的0-4的系統(tǒng)稱為冷鏈系統(tǒng)。冷鏈產(chǎn)品要求儲存運輸陳列1、產(chǎn)品放置冷庫或冰箱中2、不可直接接觸地面以防受潮3、檢查冰箱是否正常使用不能時斷時開4、堅持先進先出1、輕搬輕放2、碼放整齊，不超過六層3、運輸設(shè)備配備制冷機溫度維持0-4度4、常溫下放置不得超過1小時1、商標(biāo)向外、勿倒置2、及時補充排面整齊3、產(chǎn)品與冰箱內(nèi)壁保持距離（防結(jié)冰）產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題2、分層現(xiàn)象 由于溫度高，使產(chǎn)品中的乳酸菌進行二次產(chǎn)酸，在高溫、高酸的條件下，牛奶中的穩(wěn)定劑隨之

11、發(fā)生變化，其粘度降低，酯化度降低（失粘變化）達不到穩(wěn)定效果，牛奶中蛋白質(zhì)發(fā)生沉淀，脂肪上浮，從感觀上看叫分層。 此時只是牛奶的組織狀態(tài)發(fā)生變化，如果飲用并不會對身體造成不良傷害，只是從口味上較差。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題3、褐變現(xiàn)象 當(dāng)酸度和溫度達到一定程度時，蛋白質(zhì)和糖份在空氣中的氧氣作用下發(fā)生一系列反應(yīng)（美拉德反應(yīng)），蛋白質(zhì)從根本上發(fā)生質(zhì)的變化，其中能夠產(chǎn)生一種褐色物質(zhì)使產(chǎn)品從整體上形成褐色物質(zhì)叫褐變，且有一種不良的氣味（糊味），此時不能再飲用，否則會使腸胃不適。1）乳糖在高溫下焦化，生成一種褐色物質(zhì)，產(chǎn)生焦糖的顏色和風(fēng)味2）牛奶保存時間越長，褐色物質(zhì)生成越多 產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題4、

12、脹包與酸包 活性乳中由于含有大量活的乳酸菌，因此，在貯存和銷售過程中，都要求低溫，一般為210，密封包裝的活性乳的保存期為15 天。在低溫下，乳酸菌的活性受到抑制，菌株增殖緩慢。 如果活性乳的環(huán)境溫度升高，乳酸菌就會大量繁殖，同時產(chǎn)酸產(chǎn)氣，達到一定程度時，由于產(chǎn)氣的結(jié)果，會使包裝脹破或包裝瓶（指塑料瓶）胖瓶。這樣，活性乳的酸度便會增加，破壞了它的酸甜適口性。 另由于包裝不嚴密，微生物入侵牛奶也可造成酸包，大多數(shù)情況下，酸包牛奶在外包裝的橫縱封處，底角處均有可能出現(xiàn)磨損，有泄漏。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題5、產(chǎn)品保質(zhì)期長的原因 在不增加穩(wěn)定劑使用量的前提下，選用高質(zhì)量、高性能的穩(wěn)定劑，如國家標(biāo)準規(guī)

13、定穩(wěn)定劑的脂化度一般大于75%，新希望產(chǎn)品使用的穩(wěn)定劑脂化度都大于94%以上，從而保證30天的保質(zhì)期； 殺菌徹底，為長達30天的保質(zhì)期提供了保證； 在2-6攝氏度條件下，冷鏈銷售確保產(chǎn)品狀態(tài)不易發(fā)生變質(zhì)； 奶源純正。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題6、牛奶營養(yǎng)與保質(zhì)期的關(guān)系 一般說，保質(zhì)期越長，加熱殺菌的溫度就越高，時間也越長。加熱能破壞奶中維生素，造成鈣質(zhì)沉淀，降低牛奶的營養(yǎng)質(zhì)量，因此，保質(zhì)期長的奶制品，營養(yǎng)成份損失可能就越大。（這也是城市型乳業(yè)的優(yōu)勢保鮮產(chǎn)品） 因此，從營養(yǎng)價值上考慮，家庭日常飲用奶以選擇袋裝純奶為好。巴氏消毒奶加熱強度低，營養(yǎng)價值最高。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題7、酸奶乳清析出、牛

14、奶發(fā)苦酸奶乳清析出： 由于酸嵶是經(jīng)菌種發(fā)成，對于凝固型而言，由于庫冷藏、運輸、搬動過程中受到震動，會造成少許乳清析出。這在酸奶的生產(chǎn)中是允許的，沒任何質(zhì)量缺陷。牛奶發(fā)苦 由于牛奶中的蛋白質(zhì)含有豐富的氨基酸，如溫度達不到冷藏標(biāo)準或過于冷藏而使氨基酸分解，而導(dǎo)致味道變苦。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題8、牛奶越稠含奶量越多嗎？ 從國際乳品專家那里我們了解到，純正的鮮牛奶干物質(zhì)（使牛奶濃稠的物質(zhì)）只占12.2%，而87.8%都是水，所以喝起來應(yīng)該只有淡淡清香。 為了解決牛奶易于吸收的問題，我們的加工工藝都有高壓均質(zhì)這一工序，可將牛奶中的脂肪球顆粒擊碎成更小的顆粒狀態(tài)，從而使產(chǎn)品口感細膩、柔滑，牛奶相應(yīng)也會

15、變得質(zhì)稀味淡。 如果牛奶喝起來非常香濃，那么牛奶中極有可能添加了香精、增稠劑、脂肪等物質(zhì)，還有的乳業(yè)高手添加化學(xué)合成的香精或高脂物質(zhì)“炸香”，有的還添加了三種不同的鮮奶香精或酸奶香精，讓“頭香”、“體香”、“尾香”完全與鮮奶一樣，甚至超過鮮奶的口感，讓人覺得更香更濃，反而顯得真正的鮮牛奶如同摻水般稀薄。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題9、牛奶越稠含奶量越多嗎？ 科學(xué)鑒別純鮮牛奶的標(biāo)準應(yīng)該看牛奶中蛋白質(zhì)、脂肪和干物質(zhì)的含量。按照國家標(biāo)準規(guī)定，鮮奶的蛋白質(zhì)含量應(yīng)2.9%,脂肪3.1%,干物質(zhì)(非脂乳固體)8.1%。 新希望乳業(yè)提醒您：牛奶的稀稠并不是衡量牛奶優(yōu)劣的科學(xué)標(biāo)準，辨別牛奶質(zhì)量主要看牛奶中蛋白質(zhì)、

16、脂肪和干物質(zhì)的含量。 牛奶是最完美的食物，新鮮天然的就是最好的。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題10、酸奶與純鮮奶哪個更有營養(yǎng)？ 酸奶與純鮮奶都是以鮮牛奶為原料，UHT純鮮奶是經(jīng)過135-145的高溫2-4秒的滅菌而制成的，蛋白質(zhì)含量2.9%。 新希望、華西酸牛奶系列產(chǎn)品以鮮牛奶為原料，接種乳酸菌發(fā)酵加工而成，蛋白質(zhì)含量2.3%。 如果從蛋白質(zhì)含量的角度來說，兩種奶的營養(yǎng)價值相差不多，但鮮奶可以為人體補充更多的鈣，尤其適合正在發(fā)育的兒童、孕婦及老人飲用；而酸奶中則含有鮮奶中無可替代的有益菌乳酸菌，其獨特的營養(yǎng)價值與酸甜適中的口味滿足其他消費者的需求。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題11、民間流傳，原料奶中摻有

17、雜質(zhì)？ 可以肯定的回答：新希望乳業(yè)不會出現(xiàn)這樣的問題！新希望乳業(yè)的最早前身就是牛奶廠，奶牛的養(yǎng)殖已有50年的歷史，飼養(yǎng)環(huán)境經(jīng)國家綠色環(huán)境檢測中心檢測為綠色環(huán)境，杜絕人工擠奶，少了奶源污染。 而且，每一車原料奶進廠后都要經(jīng)過品控的嚴格檢驗，從色澤、濃度、各種營養(yǎng)元素的含量上都檢測合格后方可使用?，F(xiàn)在，公司擁有多個養(yǎng)殖小區(qū)、奶站，能為消費者提供純正的奶源。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題12、為什么有些人喝牛奶不吸收？ 一部分黃種人體內(nèi)缺乏乳糖酶，致使牛奶中的乳糖在體內(nèi)不 能分解。因而，飲用牛奶后出現(xiàn)腹脹、腹痛、腹瀉等癥狀，對于這類人可適當(dāng)飲用發(fā)酵奶，如酸奶，因為在發(fā)酵過程中，牛奶中的一部分乳糖被分解，使

18、人們能輕易飲用。另也可每天喝少量牛奶，逐步加大飲用量，讓腸胃慢慢適應(yīng)，人體內(nèi)的乳糖酶可再生。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題13、酸奶能不能空腹喝？ 大家都知道喝純奶不宜空腹喝，因為如果空腹喝牛奶，牛奶中的有效營養(yǎng)成分蛋白質(zhì)在液化狀態(tài)下會從腸道中直接排放出去，而如果喝奶之前吃些面包、餅干之類的谷物食品，則會有助于蛋白質(zhì)等營養(yǎng)成分的全面吸收，從而達到最佳的喝奶效果。 酸奶中的蛋白質(zhì)是半固體狀的，其有效成分是乳酸菌，作用是促進腸蠕動，幫助人體排泄有毒物質(zhì)，是預(yù)防腸道貌感染的極佳藥方。所以空腹喝沒有問題。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題14、嬰兒是喝奶粉好還是喝鮮奶好？ 8個月以下的嬰兒還是喝奶粉較好，因為配方奶粉

19、根據(jù)嬰幼兒不同生長時期的需要強化了不同的營養(yǎng)元素；8個月的幼兒以上就可以喝鮮奶了。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題15、喝牛奶會發(fā)胖嗎？ 乳脂肪是牛奶中重要的成分之一，占3.4%左右，它能為人體提供一定的熱量，1克脂肪被人體完全吸收能釋放9千卡熱量。 如果每人每天喝1袋牛奶，能為人體提供70千卡左右的熱量，而正常人每天大約需要3000千卡的熱量，因此喝牛奶不會引起人發(fā)胖。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題16、鮮奶對于兒童、成人、孕婦、乳母同樣適用嗎？ 同樣適用，但在食用量上不同：成人每天需要喝2袋，兒童和老年人每天需要喝3袋，孕婦和乳母每天需要喝4袋來保證所需營養(yǎng)和鈣質(zhì)。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題17、為什么利

20、樂包牛奶不能在微波爐中加熱？ 因為利樂包的外包裝復(fù)合膜中含金屬，而微波爐中不可以放置金屬容器加熱；適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ羌糸_包裝將牛奶倒入其它容器如玻璃杯中，然后再放入微波爐中加熱。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題18、牛奶與母乳有哪些差別？ 母乳中蛋白質(zhì)含量約為0.9-2.0%，非蛋白氨為0.09-0.12%，蛋白質(zhì)含量僅為牛奶的三分之一；從熱量分配上看，母乳蛋白質(zhì)提供的熱量占13%，而牛奶蛋白質(zhì)提供的熱量占20%； 母乳與牛奶在脂肪含量上大致相同； 母乳中的乳糖含量高與牛奶，母乳中的含量為6.86%，而牛奶中為4.6%； 和牛奶相比，母乳中還含有豐富的乳鐵蛋白、溶菌酶、免疫球蛋白、各種生長因子，這些對于嬰兒

21、的健康成長和發(fā)育至關(guān)重要。產(chǎn)品知識常見產(chǎn)品異議問題19、酸奶能不能加熱喝？ 天香酸奶系列產(chǎn)品飲用方便，開袋即飲，一般不用加熱。但是如果在冬季或在冰箱里冷藏，而消費者對涼比較敏感的話，可以將酸奶連袋或連杯放在熱水中，溫到與手感差不多時再喝，或者把酸奶提前放在室溫中擱一段時間再喝。但是千萬不能和煮鮮奶一樣進行高溫蒸煮，因為酸奶中的有益菌遇到60以上高溫時就會被殺滅，從而降低酸奶的營養(yǎng)價值。 大多數(shù)乳品廠家沒有自己的奶牛基地，其奶源為散奶收集。而個體飼養(yǎng)的奶牛其飼養(yǎng)環(huán)境衛(wèi)生條件較差，極易造成奶牛患病、奶質(zhì)污染，且散奶奶農(nóng)為手工擠奶，易引發(fā)奶牛乳房炎，資料顯示個體散養(yǎng)奶牛有70%患有乳房炎，這使牛奶中

22、含有病原菌和抗生素的幾率大大提高。 散奶的保質(zhì)期極短，對設(shè)備衛(wèi)生及冷藏條件要求極高，而個體奶農(nóng)缺乏保鮮設(shè)備，易造成奶質(zhì)變壞，利益驅(qū)使，奶農(nóng)便在奶中添加糖、堿、水等進行攙假，以次充好。2001年，國家有關(guān)部門對上市銷售散奶進行抽檢，結(jié)果顯示其合格率僅為3.1%。小知識小知識白砂糖與替代糖： 白砂糖按制作原料不同分為甜菜糖和甘蔗糖兩種。甘蔗糖又以兩廣為最佳，其甜味純正，但價格較高。新希望產(chǎn)品選用的是產(chǎn)自兩廣的一級透明蔗糖，保證了產(chǎn)品的純正口味。 為了滿足消費者對產(chǎn)品的特殊要求（如無糖、口感等）和生產(chǎn)工藝成本的要求，食品中廣泛使用替代糖，如阿斯巴甜、木糖醇、甜味素、紐特糖、異麥芽低聚糖等，但替代糖的

23、使用效果不能完全達到蔗糖的是水平。小知識異麥芽低聚糖與木糖醇 兩者都不是糖，是碳水化合物，即大分子結(jié)構(gòu)的纖維，所以不被人體直接吸收，不會增加人體中的血糖含量。 異麥芽低聚糖進入人體會在結(jié)腸內(nèi)被雙岐桿菌利用，產(chǎn)生乙酸、丙酸等酸性物質(zhì)。由于人體內(nèi)的環(huán)境是酸性的，其發(fā)酸產(chǎn)酸有益于改變體內(nèi)微生態(tài)環(huán)境，進而抑制有害菌的滋生。 市場上某些競品自稱是“無糖型”，實質(zhì)是添加了木糖醇，木糖醇在人體內(nèi)不發(fā)生反應(yīng)，不會改變腸道微生態(tài)環(huán)境，而且口感較差有怪的異味，必須添加阿斯巴甜調(diào)味。但阿斯巴甜保質(zhì)期較短，約一周后會發(fā)生變化，所以其保存期較短，口感也較差。小知識新鮮屋的功用： 1、造型美觀大方； 2、對外部光線有良好

24、的隔絕性，最大限度的保持了產(chǎn)品新鮮； 3、攜帶、運輸方便； 4、安全、衛(wèi)生，產(chǎn)品經(jīng)熱封密閉，熱封時的高溫起到了較好的滅菌作用。小知識奶牛的產(chǎn)奶量： 一頭奶牛一生會產(chǎn)十胎，每年產(chǎn)一胎，每年的產(chǎn)奶期約305天，一年產(chǎn)奶6000-7000公斤，平均每天20-30公斤，甚至在高產(chǎn)期可達日產(chǎn)奶50公斤以上。小知識鮮奶要經(jīng)過多次過濾嗎？ 過濾的目的是濾除雜質(zhì)，網(wǎng)眼太細太密會造成奶的阻塞， 一般奶源純正的鮮奶可選用150目兩次過濾；雜質(zhì)較多的散奶可用80目1層，100目2層，120目2層共五層過濾。小知識防腐劑有害嗎？ 產(chǎn)品中為什么要添加防腐劑呢？因為防腐劑的作用就是抑制產(chǎn)品中霉菌、酵母菌的繁殖，而添加量是

25、有國家標(biāo)準限制的，只要在國家標(biāo)準的限定內(nèi)，人完全可通過正常的代謝機能將其分解，不會對人體產(chǎn)生危害。 生物防腐劑，在產(chǎn)品中能自身分解產(chǎn)生無害物質(zhì)，對人體無害。 新希望產(chǎn)品中防腐劑的添加量遠遠低于國家標(biāo)準，并且添加的生物防腐劑，自身能夠分解，對人體無害。小知識穩(wěn)定劑與保質(zhì)期的關(guān)系 穩(wěn)定劑的添加量是由奶源質(zhì)量、生產(chǎn)工藝和穩(wěn)定劑的性能決定的，添加量多就會影響產(chǎn)品的質(zhì)量和口感。 天香產(chǎn)品選用的穩(wěn)定劑是乳品用穩(wěn)定劑中最好的PGA，為海洋生物中提取，其脂化度達到93%，所以添加量極少即能保證產(chǎn)品穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)。 一些競品由于奶源、技術(shù)及成本原因，使用較低廉的穩(wěn)定劑，產(chǎn)品穩(wěn)定效果差，只有多添加一些，這樣產(chǎn)品就

26、會顯粘稠，但口感較差，保質(zhì)期也較短。三、專業(yè)技能生動化陳列輔助品牌形象專業(yè)技能生動化陳列POP管理引起注意傳播信息（促銷、價格）POPPop的作用對銷售產(chǎn)生直接的影響，每一寸空間都存在放置POP的機會專業(yè)技能生動化陳列POP管理常用Pop主題海報:促銷海報、空白海報鏡框海報:海報鑲以鏡框，用于較高檔場所長期放置掛旗推拉不干膠門貼價格牌:用于零售店頭，最上是LOGO，第一行寫本產(chǎn)品價格，以下可寫其它商品的價格。專業(yè)技能生動化陳列POP管理常用Pop價格卡: 貼在貨架上，近產(chǎn)品處，標(biāo)示 價格。跳跳卡: 貼在貨架上，近產(chǎn)品處，用于 吸引注意力。柜臺貼:長條形，連串貼在柜臺邊 角上。專業(yè)技能生動化陳列

27、POP管理歡迎光臨、現(xiàn)已打烊掛牌。寫真立牌:通常是一個真人，手持產(chǎn)品的形象，硬紙版，有支架，多用于超市，配合產(chǎn)品的特別陳列。橫幅:多用于現(xiàn)場促銷活動。太陽傘:某種意義上的戶外廣告。單張架:放在柜臺上或貨架上，盛放宣傳單張用常用Pop專業(yè)技能生動化陳列POP管理 是否陳列在適當(dāng)?shù)奈恢茫?我公司的陳列是否占最大份額？ 陳列是否突出、醒目，能夠吸引消費者的眼球？ 各種陳列是否整潔、干凈？ 陳列是否過期？ -永久性陳列好嗎？ -促銷性陳列好嗎？ -輔助性陳列好嗎？ 競爭對手有什么新的嗎？專業(yè)技能生動化陳列POP管理所有產(chǎn)品是否有對應(yīng)標(biāo)價？價簽是否看得見？是否在準確位置？特價標(biāo)簽是否有明顯區(qū)分？標(biāo)價是否

28、符合公司規(guī)定？專業(yè)技能生動化陳列陳列的目的銷 量加強品牌在消費者心中的形象吸收消費者，刺激其沖動性購買增加客戶對企業(yè)的信心增加銷售機會，達成銷售目標(biāo)陳列的意義專業(yè)技能生動化陳列更 快 的 動 銷更 大 的 銷 量更好的客情關(guān)系更高的市場份額好的標(biāo)準化陳列 可以給公司帶來：更優(yōu)秀的品牌形象專業(yè)技能生動化陳列陳列分類標(biāo)準化陳列特殊化陳列商品常規(guī)陳列形式；不必支付額外的費用。在標(biāo)準化陳列之外的刻意安排和布置的陳列方式；主要有堆頭、堆箱、端架等形式；通常需要額外支付費用。(特殊情況可不付費用）專業(yè)技能生動化陳列標(biāo)準陳列化原因 好的標(biāo)準化陳列可導(dǎo)致消費者對該產(chǎn)品的認知和購買欲望的產(chǎn)生，而無須導(dǎo)購人員的幫

29、助。專業(yè)技能生動化陳列標(biāo)準陳列化的原則消費者可見性陳列效果的沖擊力陳列的穩(wěn)定持久性陳列執(zhí)行的一致性“四個原則”專業(yè)技能生動化陳列標(biāo)準陳列化的基本要求“六點基本要求”保持陳列面，按產(chǎn)品優(yōu)先順序陳列防止缺貨、斷貨，按展示標(biāo)準陳列將主導(dǎo)產(chǎn)品、當(dāng)季產(chǎn)品陳列于黃金位置，以帶動銷售不同通路設(shè)計不同的標(biāo)準化陳列方案和要求專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項產(chǎn)品數(shù)量及品種最好的陳列材料就是產(chǎn)品本身確保產(chǎn)品數(shù)量充足，品種規(guī)格齊全 備貨應(yīng)制定安全庫存標(biāo)準 專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項產(chǎn)品數(shù)量及品種兩個重點消費者如果找不到自已要買的規(guī)格，就會轉(zhuǎn)向一個更小的包裝甚至其他品牌。 導(dǎo)致銷量下降最直接因素之一就是貨架上產(chǎn)品不充足、品種

30、規(guī)格不齊、數(shù)量不足者，都將導(dǎo)致銷量下降。專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項陳列位置 理想的貨架位置 靠近入口的第一視線位置，即入口處第一眼能看到的位置 人流主要流向地區(qū)專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項陳列位置超市貨架應(yīng)盡可能爭取在B、D兩點陳列，根據(jù)調(diào)研資料顯示，這兩點的平均注目率最高。專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項陳列位置商超牛奶冷鏈最佳位置牛奶冷鏈最佳位置專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項陳列位置商場牛奶無冷鏈最佳位置牛奶無冷鏈最佳位置專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項陳列位置避免的陳列點非人流主要流向區(qū)域非牛奶、乳飲料重要陳列區(qū)域避免與低檔次產(chǎn)品并列陳列專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項陳列位置超市貨架陳列應(yīng)確保產(chǎn)品視平線高度黃

31、金位置：在陳列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置，距地面垂直高度為80-160cm專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項陳列位置超市冷柜陳列應(yīng)確保產(chǎn)品第一優(yōu)先位置：視平線高度額外優(yōu)先位置：冷柜底部專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項陳列位置傳統(tǒng)柜臺陳列應(yīng)確保產(chǎn)品柜臺后面與視線等高的貨架上收銀機或電子稱旁柜臺表面專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項陳列位置冷柜陳列應(yīng)確保產(chǎn)品暢銷和高毛利產(chǎn)品冷柜中間兩層的位置專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項價格標(biāo)簽圖示：堆箱價格牌確定產(chǎn)品有標(biāo)價，價格標(biāo)簽必須清晰易辨與產(chǎn)品位置準確相對，避免消費者再了解價格牌有任何困難和誤解對促銷產(chǎn)品加注明顯標(biāo)識專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項價格標(biāo)簽圖示：貨架價格

32、牌專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項陳列面爭取最大陳列面各級產(chǎn)品的陳列面根據(jù)銷售及推薦重點產(chǎn)品安排陳列面積比例專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項產(chǎn)品展示產(chǎn)品正面面向消費者新產(chǎn)品應(yīng)突出展示及時更換破損產(chǎn)品和過期產(chǎn)品設(shè)法處理滯銷產(chǎn)品，不能任其蒙塵，影響品牌形象保持貨架清潔程度及最佳陳列位置專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項產(chǎn)品陳列位置 產(chǎn)品要集中陳列，不能將其他品牌產(chǎn)品在陳列面上放在我們的產(chǎn)品中間。其它品牌產(chǎn)品新希望產(chǎn)品新希望產(chǎn)品其它品牌產(chǎn)品新希望產(chǎn)品其它品牌產(chǎn)品其它品牌產(chǎn)品新希望產(chǎn)品專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項產(chǎn)品陳列位置 產(chǎn)品陳列盡可能緊鄰“好鄰居”“好鄰居”選擇的原則： A、在當(dāng)?shù)貋碚f，銷量或者市場份額最大的同類品牌

33、產(chǎn)品。 B、在同一領(lǐng)域，與我們期望的目標(biāo)消費群一致的品牌。專業(yè)技能標(biāo)準化陳列主要事項 對于公司不同產(chǎn)品系列，針對連鎖門店，目前的“好鄰居”有以下幾個可能。產(chǎn)品陳列位置菊樂利樂枕華西利樂枕華西利樂枕菊樂百利包伊利蒙牛苗條裝伊利蒙牛標(biāo)準磚華西百利包新希望苗條裝新希望標(biāo)準磚華西百利包新希望苗條裝華西標(biāo)準磚專業(yè)技能特殊陳列特殊陳列的意義增加陳列面有助于宣傳產(chǎn)品和品牌主體增加消費者接觸的機會與頻次增加關(guān)注程度專業(yè)技能特殊陳列特殊陳列的基本要求確保足夠的陳列面積和產(chǎn)品數(shù)量選擇主導(dǎo)產(chǎn)品進行特殊陳列，務(wù)必對銷售或品牌建設(shè)有直接貢獻嚴格按照固定標(biāo)準和方案進行特殊陳列4點基本要求特殊陳列應(yīng)該確保安全原則，避免由于

34、陳列而導(dǎo)致的糾紛或其他問題特殊陳列的形式特殊陳列主要有堆頭、端架等，如以下幾種形式：堆頭堆箱專業(yè)技能特殊陳列冷風(fēng)柜專業(yè)技能特殊陳列陳列的維護與考核陳列的維護 陳列日常檢查和清潔整理 理貨員隨時整理 防止鄰居悄無聲息對陳列面的蠶食陳列的考核 缺貨率、分銷和庫存 陳列規(guī)范遵守情況專業(yè)技能生動化陳列產(chǎn)品優(yōu)先順序原則現(xiàn)有銷量及利潤貢獻（老酸奶）期望銷量及利潤貢獻（24小時等）消費者的口味喜好和飲用習(xí)慣特別推薦產(chǎn)品：如新產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品屋頂包產(chǎn)品優(yōu)先順序（冰柜第一層*）專業(yè)技能生動化陳列不做要求專業(yè)技能生動化陳列老酸奶優(yōu)先順序(在冰柜的第二層*）專業(yè)技能生動化陳列屋頂包產(chǎn)品優(yōu)先順序 工作時間部門工作1、門

35、店：8：3017：30（如有調(diào)整要給片區(qū)備案）2、周工作時間：周一至周六3、例會時間：每周兩次例會，周三和周六， 8：30到公司。如有變動會飛信通知（組長確認）； 如何處理好門店客情關(guān)系四、相關(guān)技巧1、如何討得店主的喜歡 店老板的特征（愛財、惜客、聽好話） 店老板的類型（外向、內(nèi)向）2、如何利用店內(nèi)人員（收銀、保安、店員等） 廣交朋友 樂于助人 微笑與贊美3、如何與競爭品牌的促銷員相處 精神上壓倒對方（自信、學(xué)識、能力） 心理上理解對方（同為促銷，傳播“新希望”的強大，對方的危機，積極心態(tài)引導(dǎo)對方生活觀） 行動上戰(zhàn)勝對方（眼快、腿快、嘴快）拓展跟進促銷技巧尋找潛在顧客的方法1、剛進店的人，尚未

36、開始購物的顧客）；2、兩位以上（其中有1位女性和小孩）；3、正在購物的顧客；4、情侶；5、已經(jīng)飲用本產(chǎn)品的顧客；6、即將結(jié)帳的顧客（爭取帶走、送禮使用）；7、機關(guān)、單位的團購。拓展跟進促銷技巧根據(jù)顧客的類型分類進攻的方法顧客類型 表現(xiàn) 內(nèi)心活動 進攻的方法唯唯諾諾對任何事情表示同意只是為了提早結(jié)束商品的介紹而繼續(xù)同意展開式質(zhì)問，顧客疏忽大意的時機進攻硬裝內(nèi)行此類顧客認為他對商品更比促銷小姐更精通不希望促銷小姐優(yōu)勢或強制他，希望在周圍人前面顯示自己他介紹產(chǎn)品不必妨礙他讓他隨心所欲（可引導(dǎo)他不明白的問題），當(dāng)他可能有不懂而不知所措時，你便切入虛榮渴望自己有錢、有成就希望別人看到自己的優(yōu)點附和他，關(guān)

37、心、贊美他，打聽成功后的秘訣，然后引他入套拓展跟進促銷技巧顧客類型 表現(xiàn) 內(nèi)心活動 進攻的方法穩(wěn)靜把促銷小姐當(dāng)作舞臺上的演員，自己則對開始的演戲保持不耐煩的觀眾評價促銷小姐細心注意顧客所說的一切，分析他想什么，采取保守的推銷方法。促銷小姐不可自卑膽怯常瞪著眼睛慌張巡視無法安靜地停止自己知道最后會被說服而無法回避親切、慎重地對待，給他自信冷淡不耐煩，不懂禮貌，不易接近好象什么都不在乎的樣子，事實上他們對任何一個細微的事都很在意煽動好奇心，使他對商品有興趣，情不自禁地購買拓展跟進促銷技巧顧客類型 表現(xiàn) 內(nèi)心活動 進攻的方法完全拒絕“今天我什么都不喝，只來*”。他會輕松地與你交談，他認為自己已經(jīng)完成

38、了心理準備雖然采取否認態(tài)度，在 內(nèi)心很明白，此種否定一旦崩潰即不知所措充滿熱情，親切地以常規(guī)方式推銷，給些小贈品好奇心強愿意聽產(chǎn)品介紹，提問合理沖動購買較好地介紹產(chǎn)品，使顧客興奮而感興趣謙恭有禮對促銷小姐不僅沒有偏見，而且表示敬意不會理睬強制施加壓力的促銷小姐提高產(chǎn)品的魅力，不可以過于施壓，以熱情周到的服務(wù)，打動顧客粗野輕心似乎在指責(zé)一切問題是由你引起找人發(fā)泄私人的煩惱親切不與其爭辯，使其鎮(zhèn)靜，用傳統(tǒng)的方法介紹產(chǎn)品拓展跟進促銷技巧不同類型顧客，不同對待1、“干嗎老跟著我呀？看看不行嗎？”分析：多屬于理智型。多家產(chǎn)品比較還未確定，一般喜歡針對性提問。策略：順從顧客，表示歉意，而后表明我們的原則。答句：“對不起，先生，我只是為了您有問題時會方便的得到解答！”2、“你不用給我介紹了，我自己隨便看看！”分析：多屬于無確定需求者，只對自己特別感興趣的問題才發(fā)問。策略：多用贊美話，使其對產(chǎn)品感興趣之前先對我們產(chǎn)生好感。答句：“您一定對產(chǎn)品比較了解，那我不打擾您了。您慢慢看，如您有什么問題，我很樂意為您服務(wù)！”拓展跟進促銷技巧不同類型顧客，不同對待3、如何接待萬事通