在工商協(xié)同營銷工作研討培訓會上的講話

1、深化工商協(xié)同營銷共同提升營銷水平畢溪英副總經理在工商協(xié)同營銷工作研討培訓會上的講話同志們：這次會議是一次研討培訓會，也是經驗交流會，更是工作推 進會。今天上午，圍繞“工商協(xié)同營銷，提升營銷水平，共促企 業(yè)發(fā)展的會議主題，吳忠、中衛(wèi)市公司分別做了“工商協(xié)同營 銷工作主題發(fā)言，紅云紅河集團和廣州市公司代表分別從工業(yè) 企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的角度介紹了工商協(xié)同營銷試點工作經驗。吳忠、 中衛(wèi)市公司作為今年全區(qū)工商協(xié)同營銷工作的試點單位，前期做 了大量工作，取得了一定成效；紅云紅河集團和廣州市公司作為 工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的典型代表，在工商協(xié)同營銷工作推進上步 伐快、思路新、經驗多，值得我們寧夏煙草各市公司學習借

2、鑒， 特別是對吳忠、中衛(wèi)市公司進一步推進工商協(xié)同營銷工作很有啟 發(fā)意義和幫助作用。下面，我講三點意見：一、進一步深化對工商協(xié)同營銷工作重要性的認識思想決定行動，思路決定出路。當前，國家局把工商協(xié)同營 銷工作提升到全局的和戰(zhàn)略的高度，要求全行業(yè)大力推進工商協(xié) 同營銷工作。寧夏煙草正處在網建全面提升第三階段的關鍵時期， 要落實卷煙營銷上水平的要求，必須要深入推進工商協(xié)同營銷工 作。因此，今天會議的召開，再一次要求我們要進一步深化對工 商協(xié)同營銷工作重要性的認識。（一）工商協(xié)同營銷是提升營銷網建水平的重要基礎卷煙上水平，需要營銷網建上水平來實現；營銷網建上水平， 根本表現在網絡功能的有交攵發(fā)揮，集中

3、體現在全國重點骨干品牌 培育的效果上。行業(yè)的特有體制形成了工業(yè)和商業(yè)兩個主體，也 就出現了工商雙方都在做市場營銷的局面。現階段，工業(yè)企業(yè)側 重于做品牌，商業(yè)企業(yè)側重于做渠道，雙方互有分工，但又相互 融合?？梢哉f，離開了渠道，再好的品牌也無法順暢銷售；離開 了品牌，再好的渠道也無用武之地。因此，要提升營銷網建水平， 必須建立在工商協(xié)同營銷這一重要基礎之上，通過深入推進工商 協(xié)同營銷，使工商形成一個有機整體，將品牌和渠道有機對接， 從而真正發(fā)揮營銷網絡的功能。（二）工商協(xié)同營銷是深化訂單供貨工作的重要手段近年來，行業(yè)大力推進按客戶訂單組織貨源工作，其目的是 理順行業(yè)供應鏈管理，立足于市場真實需求并

4、加以滿足?！肮ど汰h(huán) 節(jié)位于卷煙供應鏈的上游，是卷煙供應的起點，對于提高網絡運 行效率、滿足消費者需求至為重要?！蹦壳埃钊胪七M訂單供貨 工作，要求我們要建立完整的價值鏈，面向消費者做好市場營銷 和貨源供應工作。而開展工商協(xié)同營銷，在密切工商關系的同時， 可以使工商雙方形成合力，共同去研究市場、分析市場，充分掌 握消費者的需求，以消費者需求為導向培育品牌。因此，只有做 好工商協(xié)同營銷，發(fā)揮整體優(yōu)勢，才能推進訂單供貨工作進一步 深化發(fā)展，為下一步的訂單生產做好準備。（三）工商協(xié)同營銷是建設現代營銷體系的重要內容隨著行業(yè)卷煙銷售網絡建設的逐步深入，建立面向消費者的 工商零一體化營銷體系成為今后的發(fā)

5、展方向。其中，工業(yè)企業(yè)和 商業(yè)企業(yè)作為營銷體系的重要組成部分，承擔著重要角色，工業(yè) 有品牌，商業(yè)有渠道，合適的品牌只有通過合適的渠道才能最終 實現消費者購買。因此，工商協(xié)同營銷是建設現代營銷體系的重 要內容。通過推進工商協(xié)同營銷，明確工商營銷分工，加強工商 互動，可以實現工商雙方資源的合理配置和有效補充，更好地發(fā) 揮各自職能，更好地共同為消費者提供符合消費偏好的卷煙品牌 和附加服務，從而鞏固中式卷煙的消費群體，打造工商企業(yè)的核 心競爭力，進而增強行業(yè)整體競爭實力。二、進一步強化對工商協(xié)同營銷工作的有效推進剛才，聽了吳忠、中衛(wèi)市公司對目前工商協(xié)同營銷工作開展 情況的主題發(fā)言和紅云紅河集團、廣州市

6、公司的經驗介紹?？梢?說，雖然我們取得了一定成效，但與先進單位還有不小差距，思 路不夠開、步伐不夠快。所以說，要通過今天會議的召開，進一 步借鑒經驗，開闊思路，加大力度，使工商協(xié)同營銷試點項目得 到有效推進。我認為，要按照準確定位、有機對接、突出品牌、 全面提升的要求，在一個核心、兩個關系、三個機制上做 足文章、下足功夫。（一）突出一個核心，把握協(xié)同營銷的目標突出一個核心，就是要突出品牌培育這個核心。品牌培育是 工商協(xié)同營銷的關鍵，也是根本目標。今年，姜成康局長提出要 把卷煙上水平作為當前和今后一個時期的主要任務，其中品 牌發(fā)展上水平是第一位的，必須要把全國重點骨干品牌培育擺在 更加重要的位置

7、。這充分說明，品牌是工商雙方開展協(xié)同營銷的 連接點，培育品牌是工商協(xié)同營銷的根本任務。因此，開展協(xié)同 營銷，必須突出品牌這個核心，要以是否有利于重點骨干品牌發(fā) 展作為協(xié)同營銷是否取得實效的標準，通過工商雙方的共同努力， 為品牌發(fā)展創(chuàng)造良好的市場條件，共同提升營銷水平，促進品牌 和企業(yè)的長足發(fā)展。（二）處理兩個關系，營造協(xié)同營銷的氛圍處理兩個關系，從本質上說，就是處理好工商之間的關系， 根據雙方的責權利，準確定位，合理分工，為開展協(xié)同營銷營造 良好氛圍，建立發(fā)展平臺。一是要平等互利。姜成康局長指出，工商協(xié)同營銷要建立在 平等互利的基礎上，否則是沒有生命力的。實踐證明，任何交易、 合作都需要建立在

8、平等互利的基礎上。地位不平等，思想就不一 致，行動就不協(xié)調；利益不均沾，就容易產生矛盾和裂痕，從而 導致相互背離。當今的市場經濟時代，已經從競爭走向競合，更 多地講求雙贏，甚至多贏。所以，工商協(xié)同營銷，必須要處理好 平等互利的關系，要做到地位平等、利益共享，這樣才能在同一 個層面、同樣的目標和相同的價值取向上謀求長遠的合作和發(fā)展。二是要互動互信。協(xié)同營銷，內容是營銷，關鍵是協(xié)同。怎么協(xié)同，就是要形成一種工商互動、互相信任的良好協(xié)作關系。 互動是方法，互信是前提。沒有相互之間的信任，就失去了合作 的必要前提。試想，兩個缺乏彼此信任的人為了各自利益而一起 合作，一定是各懷鬼胎，一旦目標達到，必然會

9、你爭我奪、不歡 而散，甚至相互殘殺。有了信任，還要互動。要協(xié)同營銷，要一 起做市場、做品牌，就要做好溝通。協(xié)同營銷，工商雙方都有責 任，都要發(fā)揮積極性、主動性，只有互動起來，才能達成共識， 才能資源共享，才能步調一致。（三）建立三個機制，確保協(xié)同營銷的實效建立三個機制，就是要從戰(zhàn)略目標、實戰(zhàn)操作和評估提升上 全面建設工商協(xié)同營銷的運作模式，既要注重過程，也要注重效 果，形成一種良性循環(huán)的管理機制。一是要建立工商協(xié)同營銷的戰(zhàn)略目標協(xié)同機制戰(zhàn)略具有前 瞻性、導向性作用。對于工商企業(yè)來說，都有各自的企業(yè)戰(zhàn)略和 營銷戰(zhàn)略。但是，站在工商協(xié)同營銷的角度，工商雙方具有共同 的目標，就是培育品牌。因此，要首

10、先抓好工商協(xié)同營銷在戰(zhàn)略 目標上的協(xié)同，建立起戰(zhàn)略目標協(xié)同機制，加強高層互訪，深入 開展戰(zhàn)略意向溝通，有效達成共識。所謂綱舉目張，沒有戰(zhàn)略目 標上的共識和協(xié)同，就失去了協(xié)同營銷的前提基礎。二是要建立工商協(xié)同營銷的實戰(zhàn)操作協(xié)同機制開展工商協(xié) 同營銷，需要在實戰(zhàn)操作上下功夫。目前，工商雙方客觀上存在 兩支營銷隊伍的現狀，如何合理配置工商雙方資源，做到各個方 面的有機對接，是需要解決的重點、難點問題。因此，要建立工 商協(xié)同營銷的實戰(zhàn)操作協(xié)同機制，制定出規(guī)范的市場信息協(xié)同、 市場分析預測協(xié)同、卷煙貨源組織協(xié)同、品牌培育協(xié)同和營銷隊 伍協(xié)同的制度、流程，以實現各個業(yè)務環(huán)節(jié)的有效對接，充分發(fā) 揮工商各自的

11、營銷資源優(yōu)勢，共同提高市場營銷水平。三是要建立工商協(xié)同營銷的效果評估岫機制。工商協(xié)同營 銷，最終目的是要取得實效，要通過效果來檢驗協(xié)同營銷的水平 和質量。因此，在推進工商協(xié)同營銷工作上，要建立起完善的效 果評估提升機制，通過評估來控制執(zhí)行過程，并持續(xù)改進目標和 執(zhí)行。需要注意的是，效果評估機制不能是單方面的，同樣需要 工商雙方充分協(xié)同起來，既要自我評估，又要互相評估，還要協(xié) 同評估。這樣一來，協(xié)同營銷是否有效果，不是一方說了算，而 是雙方都滿意才是真正有效。三、對試點單位的幾點工作要求一是要高度重視，加強領導。認識是行動的先導。只有高度 重視、領導到位，工作才能得到有效執(zhí)行。今天的會議，對兩家

12、 試點單位來說，既是一次總結會，又是一次動員會。要在總結經 驗的同時，進一步提高對工商協(xié)同營銷試點工作重要意義的認識， 切實加強組織領導，繼續(xù)抓好工作推進。二是要加強學習，吸取經驗。它山之石，可以攻玉。我們今 天請來紅云紅河集團和廣州市公司給大家介紹工商協(xié)同營銷試點 工作經驗，開展工商協(xié)同營銷知識講座，目的就是提供一個學習交流的機會。兩家試點單位一定要認真學習，虛心求教，對先進 單位的經驗不僅要學到，還要融會貫通、舉一反三，更好地促進 下一步工作的推進。同時，也希望紅云紅河集團和廣州市公司的 講師能傾囊相授，把你們的經驗和知識和我們充分共享。三是要不斷創(chuàng)新，取得實效。工商協(xié)同營銷是一個新課題，需要創(chuàng)新思路和方法，才能取得實效。同時，作為試點單位，沒 有創(chuàng)新，沒有實效，就會讓其他單位覺得沒有東西可學，沒有學 的價值。因此，兩家試點單位要在結合實際的基礎上，進一步開 闊思路，不斷創(chuàng)新，拿出真功夫，亮出真本事，各盡所能，個展 奇才，形成一套具有特色的、可操作性強的工商協(xié)同營銷運作模 式，為下一步在全區(qū)進行推廣打好基礎。同志們，工商協(xié)同營銷作為行業(yè)