商務談判與溝通技巧與孫子兵法結合課件：循循善誘——談判磋商_第1頁
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文檔簡介

1、項目四 循循善誘談判磋商 凡戰(zhàn)，所謂餌者，非謂兵者置毒于飲食，但以利誘之，皆為餌兵也。劉伯溫 在戰(zhàn)爭中，所謂的“魚餌”，并不是把放了毒藥的飲食讓對方的兵士吃，而是用各種各樣的利益誘惑敵兵上當。項目四 循循善誘談判磋商知識目標了解商務談判的實質性磋商階段的原則。掌握商務談判磋商的技巧和策略。能力目標學會化解談判沖突從而使談判順利完成。運用談判策略實現(xiàn)談判目標。案例導讀梅斯與柯南道爾 思考：梅斯是如何在談判中實現(xiàn)自己的利益的？任務一 磋商交易條件一、磋商的原則（一）重復準則（二）條理準則（三）客觀準則（四）禮節(jié)準則（五）進取準則任務一 磋商交易條件二、議價 當一方報價，另一方還價之后，由于雙方在交

2、易條件上存在著分歧，需要就此進行討論，因此談判雙方開始議價。議價時，雙方必須對存在的分歧做出判斷。 一般來說，談判過程中產(chǎn)生的分歧大致可以分為三類，即想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧。任務一 磋商交易條件三、讓步（一）確定己方可以讓步的條件（二）讓步的基本原則（三）學會在壓力下談判（四）價格永遠是讓步的焦點任務一 磋商交易條件四、價格之外的其他交易條件磋商（一）品質條件（二）數(shù)量條件（三）包裝條件（四）商檢條件 （五）產(chǎn)權條件（六）交貨條件（七）裝運條件（八）保險條件（九）支付條件（十）不可抗力與索賠（十一）仲裁條件（十二）國際貿易常用術語任務二 評估談判局勢一、交易條件顯然雙方都可接受的情況二、交易條件可能為雙方接受的情況三、難以達成交易的情況四、評估調整策略任務三 化解談判沖突一、出現(xiàn)沖突的原因（一）立場爭執(zhí)（二）雙方成交底線差距太大（三）強迫手段（四）人員素質低下（五）信息溝通的障礙（六）外部環(huán)境發(fā)生變化任務三 化解談判沖突二、突破僵局的策略與技巧（一）客觀對待（二）準備替代方案（三）運用休會策略（四）改變談判環(huán)境（五）利用調節(jié)人（六

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