溝通技能訓練拜訪八步驟ppt課件

1、溝通技藝訓練訪問八步驟主講：周亮.事先闡明本課程是為快速消費品的推行人員進展銷售溝通培訓所用。課程以這個領域的“訪問八步驟為主線，強調(diào)銷售的根本方法及技藝。重點在銷售溝通。.溝通的根底自信自信自信.目的學習專業(yè)化的推銷技巧及知識，以便運用于日常的推銷任務中。透過群體討論及演練充分掌握銷售重點，以便實踐下戰(zhàn)場后有效率地完成銷售目的。.學習的方式焦點在于學習，領會要訣。不是填鴨式的教學，他有權發(fā)問廓清，追根究底，要求再闡明清楚。記住他們都是英雄。我們會分組討論。.訪問的根本步驟一、推銷前的預備二、開場白三、店情的查看鋪貨與庫存的檢點四、銷售陳說推銷闡明，處置反對意見五、締結(jié)收場，收款六、商品陳列七

2、、行政任務八、訪問成果回想與總結(jié).推銷前的預備 戰(zhàn)略上方案腦海中，自我經(jīng)理 區(qū)域內(nèi)潛在客戶清點、分級、分段、分道路。 道路方案、制造道路手冊客戶卡。訂定挑戰(zhàn)目的、自我挑戰(zhàn)、每日目的。 .推銷前的預備戰(zhàn)術上作業(yè)、行動中、自我管理 預先安排每日之任務、時間表。 檢查產(chǎn)品、推行物品。檢查儀容。交通工具。運用您的道路客戶簿。小心仔細放置錢財、印章、證件。依時間表行事。訪問方案。有急事須和主管聯(lián)絡或面商?；叵爰白袷啬鷮蛻糁兄Z。內(nèi)部的協(xié)調(diào)。確切填寫日報表。不放棄任何時機。.開場白 發(fā)明一個受歡迎的氣氛，以便能進展下階段的推銷闡明，展開今天訪問及推銷產(chǎn)品的任務。開場白所破費的時間是非常短暫的，但是對于訪

3、問成果所呵斥的影響是非常大的。 開場的目的.開場白 不要忘記經(jīng)常堅持淺笑，必要時要明晰的自我紹。呵斥友好的說話氣氛。獲得留意并鼓勵顧客的參與。明確訪問目的。為提供顧客的利益FAB鋪路。為商談進展建立融洽的氣氛。 開場交涉時要留意以下事項： .開場白把結(jié)論提示在前 可以捉住留意力以顧客利益為焦點導入商談掌握競爭問題的重點可以處置一些反對意見 良好的開場白 .開場白直呼客戶的姓名以便使其感到親切友好地問候店內(nèi)一切的任務人員柔和式的開場話題天氣、興趣、新聞、旅游、聲譽、家庭、球賽。 專業(yè)式的開場話題稱譽 、探詢、引發(fā)獵奇心、訴諸于好強、提供效力開場技巧 .專業(yè)式的開場白稱譽讓對方覺得溫馨探詢廓清對方

4、的需求引發(fā)獵奇心引發(fā)對于新穎的事情發(fā)生獵奇的心思 訴諸于好強滿足向他人夸耀的自尊 .專業(yè)式的開場白提供效力協(xié)助顧客處置事物或是處理問題提供創(chuàng)意為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 戲劇化的扮演訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的扮演讓顧客親身領會商品的覺得以第三者來影響將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證明 驚異的表達以驚異的音訊引發(fā)顧客的留意力 .小組討論一：描畫一段“開場白各組討論運用柔和式或?qū)I(yè)式的話題時間：預備5分鐘發(fā)言5分鐘.建立調(diào)和的相互關系-是培育忠實顧客的開場以“您為出發(fā)點的態(tài)度 以對方關懷的重點為話題-跟運用產(chǎn)品有關的 傾聽對方的話，特別是話中之話 言辭及非言辭的表現(xiàn) 設身處地的

5、說話方式 .建立調(diào)和的相互關系-是培育忠實顧客的開場不辯駁本人，誠摯的表現(xiàn)如有客訴，對呵斥的不便致歉再設法處理，不可官腔官調(diào) 逢有反對意見，首先表示提出的謝意再探詢原委，仔細傾聽，最后才回答 贊賞對方指點，等待繼續(xù)蒞監(jiān)指教 .建立可靠性的要點誠摯誠摯的作風誠摯的談吐禮貌技藝性平易.店情察看檢查POP的張貼庫存及周轉(zhuǎn)的情況檢查尋覓陳列時機及競品的情況.禮貌專業(yè)的穿著.店情察看庫存庫存的檢點，對新的業(yè)務員而言是最困難的任務之一 。成為推銷數(shù)量的理由根據(jù) 。防止斷貨及庫存過多，結(jié)果使客戶的運營合理化而建立信任關系 當貨物流通不暢而引起庫存過剩時，可以從倉庫庫存拿出來堆積在店面是最好的大量陳列借口。

6、掌握敵人的動態(tài)，采取對策 。.銷售陳說何謂推銷FAB法那么反對意見的處置.銷售陳說何謂推銷？實踐上他并不是去向顧客推銷。他是要去協(xié)助顧客明確化其需求。促使顧客建立充實需求的程序。 讓顧客置信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。 .銷售陳說FAB法那么特征效果利益由于特點他將可以功能他可以有利益.銷售陳說FAB法那么分析程序列出產(chǎn)品的特征。 決議每一種特征的效果。 以利益的六種角度，對每一種效果開發(fā)出一個或更多利益 編成“FAB表達詞 實踐運用中只需求強調(diào)“利益.小組討論FAB法那么黛安芬牌胸罩特征：開口前設含萊卡纖維尺碼齊全款式新穎.小組討論二預備10分鐘請代表上來描畫.銷售陳說FAB法那么特點效果利益

7、開口前設操作方便不易掉落不用彎臂扣鉤，可免探求煩惱肩帶密著不致滑落，堅持外觀美觀含來卡織維極富彈性容易呈型穿帶溫馨，無束縛感，精神愉快，采最性感的曲線流露無遺。尺碼齊全容易選擇尺寸帖身可節(jié)省挑選時間，記住號碼不用試穿，可免松動而引起摩擦，引起皮膚過敏反響。款式新穎高貴優(yōu)雅適宜潮流讓他看起來高貴大方，成為人人羨慕的仕女。讓他的情人更留意，可享用情濃蜜意的約會。.銷售陳說反對意見的處置明確的反對意見主要緣由在于需求或利益沒有得到滿足難于捉摸的反對意見 .銷售陳說明確反對意見的處置需求溝通FAB，從顧客的立場去闡明，舉出他人獲得利益的實例，列出足夠的證據(jù)。 利益要詳細化，模糊不清，就不易闡明，對顧客

8、來說，不能馬虎，人們不會糊糊涂涂去花錢的。 他人滿足的實例，越接近越好。他人真正獲得利益的實例是不能動搖的證據(jù) 建立足夠的自信心。除非業(yè)務代表的外表上看得出自信心十足，否那么怎樣置信他們說的話？ .銷售陳說反對意見處置的根本程序緩沖 誠意表示，以設身處地的的立場去領會，贊賞顧客提出反對意見。探詢 究竟真正的反對緣由是什么，要有探詢的真正技巧，誠心思解更深化的緣由。 傾聽 從傾聽之中去分辨出話中有話或者話外之話回答 最后才可以在確切了解真正緣由之下去處理反對意見。 .銷售陳說反對意見處置的根本原那么認識他的公司，認識他本人的產(chǎn)品，認識低的顧客，越深切越好，否那么一問三不知，就無法處置反對意見。

9、耐心傾聽顧客說話，以便從說話中分辯出真正的分類及緣由。 設身處地領會顧客的需求，假設不清楚才可以替顧客廓清。 熟能生巧，多加練習不要否認對方.銷售陳說反對意見處置的根本技巧鏡子法 “我沒位置“您以為這種產(chǎn)品會占您很多位置？ 同感法 “我了解您有此覺得，您鄰居的李四先生原來也如此覺得到的，后來在采用我們產(chǎn)品后，他確實獲得“我可以領會您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，鄉(xiāng)的張三先生原先也有此覺得，后來經(jīng)過詳細研討后覺察. 意見支持法 “ 這是應該的，要我是您，我也會這么想“難怪您這么說“這應該的.締結(jié)心思預備 害怕會被回絕,會很難堪 猶如向顧客乞討,不好意思開口 看到對方為難的反映或反對意見,覺得

10、不用強求 想象中要求訂貨是件可憐的容貌 心思妨礙.締結(jié)心思預備協(xié)助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享用其利益協(xié)助顧客解除心思妨礙這是商業(yè)行為中公平的溝通時機 正確的心思.締結(jié)本卷須知 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴能夠決議 假設有大量的金額，要安靜，不可以流顯露興奮 和約或定單內(nèi)容要明確而簡單 締結(jié)是有第三者在場，常會導致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身覺得所致，最好防止第三者在場 簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 要表示謝意 .締結(jié)方法霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點，我要出貨單位加班一下，估計明天中午以前到貨，您就不致于缺貨了，那就費事您照顧一下驗收單位。 選擇法 “大包裝的有

11、利些，用慣的人都喜歡這種，小包裝可以讓新顧客比較容易出賣，您希望以哪一種來開場？行動法 “這是訂貨單，我曾經(jīng)把您試用量10打以最優(yōu)惠的價錢填好了，您只需簽個字就可以了?！罢T惑法 “如今正是促銷期間，每2打小包裝送2盒大包裝，請您把握良機。 .締結(jié)收錢銷售要在收款終了后算完成，為使它順利達成，最重要的是養(yǎng)成好習慣。.小組討論四締結(jié)運用上述的方法預備一段締結(jié)的方法時間：預備5分鐘代表發(fā)言5分鐘.產(chǎn)品生動化所謂“生動化是指透過絕佳的陳列地點、陳列位置及醒目活潑的制造物，以吸引消費者的留意，并刺激消費者的購買愿望。簡而言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷售陳列的目的讓顧客購買 陳列的義務易看易選易拿讓顧客都看得到 .產(chǎn)品生動化有效陳列高度 以155公分家庭主婦身高為規(guī)范，手可觸摸到180公分的高度黃金位置Golden Line這個黃金位置是以顧客的視野為中心來決議。 容易看得到的范圍：為視野下20度的地方為中心， 向上10度及向下20度之間 容易拿得到的范圍：75公分120公分 用手拿得到的高度極限：150公分170公分上方30公分60公分下方 .產(chǎn)品生動化方式正確的產(chǎn)品 在正確的地點 在正