通用網(wǎng)址銷售之電話營銷經(jīng)驗

1、通用網(wǎng)址銷售之電話營銷經(jīng)驗我從事網(wǎng)絡(luò)以來一直做的是電話營銷，主要就是打電話約客戶，而我的工作經(jīng)驗還不到3個月。不可否認，在我打電話約見客戶的過程中，我遇到過各種各樣的客戶，也遇到了許多困難與挫折。雖然有一些問題我還沒有找到一個最好的解決方法，但是在和這么多客戶溝通交流中，針對不同的客戶，客戶不同的心理和他們的需求，我也大概掌握了一些說辭和介紹的方法。相信不用多說，做我們這一行的應(yīng)該知道什么是通用網(wǎng)址。在我們的客戶中一些負責網(wǎng)絡(luò)或者接觸過這方面的人也有一部分人知道通用網(wǎng)址，甚至還有一部分人很了解通用網(wǎng)址。但是，在現(xiàn)在的客戶群中畢竟不知道通用網(wǎng)址，不了解通用網(wǎng)址的人還是占了很大一部分的。而我們電話

2、營銷在整個業(yè)務(wù)流程中是第一個和客戶接觸溝通的，我們要想在打電話的時候就掌握到客戶的心理狀態(tài)，了解到他們的需要，讓他們耐心地聽我們介紹下去。說實話，這是一件很困難的事，因為畢竟客戶是第一次和我們接觸，他們不認識我們，他會有一種抵觸心理，對我們抱不信任態(tài)度，而且還有很多客戶是很反感我們這種電話推銷方式的（一是他們接這種業(yè)務(wù)推銷電話接得實在是太多了，心里很是厭煩；二是他們自己也在工作，可能也沒有時間聽我們說這些可能與他們手上工作不太相干的事情。）而在這些情況下，對方客戶就很有可能不愿意聽我們再介紹下去，而找一些扣電話的的借口，甚至一些沒有禮貌的客戶還可能直接把電話扣了。而我們要想繼續(xù)給客戶介紹下去，

3、不讓對方扣電話就必須以一些很精辟的話題提起他們對通用網(wǎng)址的一點興趣，至少不讓他們立刻就扣電話，這樣我們也才好展開之后的話題。而這一步我認為是比較重要的。比如，我舉幾個例子：（注：xx是某公司的網(wǎng)絡(luò)負責人或負責人）假如我在和一家不出名的某廣告公司談通用網(wǎng)址的時候，在告訴了對方我們是什么公司，要找他們公司的網(wǎng)絡(luò)負責人（公司負責人），或者已經(jīng)找到他們公司的網(wǎng)絡(luò)負責人（公司負責人）的時候，而對方以為我們是做網(wǎng)站，說沒有這方面的打算或者說自己公司已經(jīng)有了網(wǎng)站，不再需要的時候，我必須馬上就要告訴對方：“xx，我不是給你們建網(wǎng)站的，我主要是想給你們介紹（講）一下通用網(wǎng)址。請問xx，你知道（了解）通用網(wǎng)址嗎？

4、” 如果在這個時候?qū)Ψ竭€沒有掛你的電話，回答不了解，不知道通用網(wǎng)址，我就要趁這個機會趕快講出通用網(wǎng)址對他們公司的好處：“很簡單地說，通用網(wǎng)址就是讓一些不知道你們公司的具體名稱，又不知道你們公司的聯(lián)系方式，地址，網(wǎng)址的陌生客戶，新客戶，在他們需要尋找廣告公司，要查找廣告公司的時候，在網(wǎng)絡(luò)上通過自己的需要，通過一些關(guān)鍵詞的搜索和輸入就可以很快很直接地查找到你們公司的資料，可以和你們公司聯(lián)系得上的一種網(wǎng)絡(luò)上面的訪問方式。”相信這樣一說，就已經(jīng)比較大概地說出了通用網(wǎng)址對他們公司的好處，如何對方已經(jīng)愿意繼續(xù)聽下去，想具體了解一點，也可以說詳細點：“通用網(wǎng)址是一種網(wǎng)絡(luò)訪問方式，是保護你們公司在網(wǎng)絡(luò)上面的品

5、牌的。你們公司是一家廣告公司噻，但是xx你也知道，現(xiàn)在的廣告公司很多，相信你們公司的競爭也是有的，然而知道你們公司的名稱，聯(lián)系方式，地址，什么的一般應(yīng)該都是你們公司的老客戶，或者是與你們公司有一定生意，業(yè)務(wù)往來，與你們公司有一定接觸的客戶吧！但是你們公司需要不斷發(fā)展就一定需要發(fā)展新客戶，也就是陌生客戶吧。這個市場上需要你們廣告公司的潛在客戶應(yīng)該還是很多的，但是現(xiàn)在的廣告公司這么多，在他們有需要的時候，他們不知道你們公司的具體名稱，又不知道你們公司的聯(lián)系方式，地址什么的，他們要想聯(lián)系到你們公司，或者查到你們公司的資料什么的，相信不會太容易。而現(xiàn)在是科技信息時代，網(wǎng)絡(luò)上的東西包羅萬象，如果他們想通

6、過網(wǎng)絡(luò)查找這方面的公司，他們可能會通過輸入一些關(guān)鍵詞，相信xx，平時也要上網(wǎng)吧，在你不知道xx網(wǎng)站的網(wǎng)址的時候，你可能會通過自己的需要，通過一些相關(guān)的關(guān)鍵詞進行查找。而通用網(wǎng)址也是相同的道理。假如客戶在要查找廣告公司，而你們公司注冊了“廣告公司”這個詞，你們的客戶只需要在IE的地址欄直接輸入這個關(guān)鍵詞就好比你們公司的網(wǎng)址一樣，就可以直接到達你們公司的網(wǎng)站。而在各大門戶網(wǎng)站（比如：搜狐，新浪，百度，網(wǎng)易等中國2000多家門戶網(wǎng)站的搜索引擎上搜索你們注冊的這個關(guān)鍵詞，通用網(wǎng)址的指向是指向你們公司的，而且還免費贈送你們公司新浪，搜狐的廣告條，直接點擊廣告條也是直接到底你們公司的網(wǎng)站。如果你們公司沒有

7、網(wǎng)站，我們公司也免費贈送你們公司一個企業(yè)名片，而相信你們公司做網(wǎng)站的目的也是想讓更多人在網(wǎng)絡(luò)上了解到你們公司的資料，在網(wǎng)絡(luò)上進行推廣嘛，而通用網(wǎng)址基本上就完全包括了你們公司在網(wǎng)絡(luò)上的所有推廣?！毕嘈胚@樣也就比較詳細地介紹出了通用網(wǎng)址對他們這種小公司，而又不是很出名的公司的好處。而如果向一些比較大，比較知名的公司，企業(yè)介紹通用網(wǎng)址，我覺得用以上說辭就不是太恰當了，因為像這種大公司已經(jīng)比較出名了，也不怎么需要在網(wǎng)絡(luò)上面做太大的推廣了，而相信他們所看重的也就是他們公司的網(wǎng)絡(luò)品牌的問題了。假如我向一家知名企業(yè)力帆實業(yè)集團介紹通用網(wǎng)址的時候，我可能就會這么說：“通用網(wǎng)址主要就是保護你們公司在網(wǎng)絡(luò)上面的品

8、牌的，原本假如你們公司注冊這個你們公司品牌名稱的關(guān)鍵詞“力帆實業(yè)”，在地址欄直接輸入“力帆實業(yè)”就相當于你們公司的網(wǎng)址一樣直接到達你們公司的網(wǎng)站，這樣你們公司的品牌在網(wǎng)絡(luò)上也就得到保護了。然而如果你們公司沒有注冊這個詞，這個詞被其他公司注冊了，別人在查找你們公司的網(wǎng)站的時候，原本想找的是你們公司的網(wǎng)站，在地址欄輸入這個關(guān)鍵詞以后到達的是其他公司的網(wǎng)站，別人會怎么想呢？這樣，你們公司在網(wǎng)絡(luò)上面的品牌也就沒有得到保護，相信這對你們公司的利益或者名聲多多少少是有一定影響的。”也許這樣說，對于某些大公司而言，他多多少少也會意識到重要性吧。然而，在某些特殊的情況下，我認為隨機應(yīng)變也是很重要的。而且還要懂

9、得為客戶著想，幫客戶分析問題，解決問題，和客戶溝通，了解客戶的需要。就拿我自己成功的一個案例來說吧，當時我找到了這家名為“自由之子裝飾設(shè)計工程有限公司”的裝飾公司，他們公司最后在我們公司注冊的是“重慶裝飾公司”這個通用網(wǎng)址。然而當時我首先打電話向他們的負責人邵先生介紹通用網(wǎng)址時，一邊介紹，一邊在幫他們公司想關(guān)鍵詞，當時我給他們推薦的是“重慶裝飾”這個詞，當時這個詞也沒有被注冊，這個詞是普通通用網(wǎng)址500元一年的，我覺得這個詞不錯，價錢也挺劃算。而邵先生聽了我的介紹和推薦后，也認為這個詞不錯，我們就約好第二天去他們公司具體談。第二天公司是派一位商務(wù)代表去談，我把和這家公司負責人談的具體情況告訴了

10、商務(wù)代表。當他去了以后，我們在公司查了這個詞，才發(fā)現(xiàn)正好這個詞剛剛被另一家裝飾公司注冊了，而當時我就意識到，如果這位商務(wù)代表過去談成了，他們公司想做這個詞，而這個詞又被注冊了，這樣我們公司好象就失信于人了。而沒有想到，商務(wù)代表回來以后很高興，他說已經(jīng)和對方談成了，而且談得很好，他們就做“重慶裝飾”這個詞，今天下午去簽單。我就告訴他這個詞剛剛已經(jīng)被注冊了，這個商務(wù)代表聽我這么一說，當時心就涼了一大半，他很垂頭喪氣地說，他和對方談得很愉快的，這樣失信于人，怎樣給對方回復(fù)嘛。而我也不希望眼看自己辛辛苦苦打電話出來的單就這樣失去了這么好的一個機會，而事到如今也只有想辦法彌補了。而商務(wù)代表覺得不好意思給

11、公司負責人打電話，我想只有我打了。我打電話找到了邵先生，告訴了他具體情況，這個詞剛被人注冊了，當時對方聽到以后肯定有一些不高興了。然后我就在電話里向他道歉，看看他是否愿意另外改個詞，我還向他舉了幾個例子：“重慶裝修”，“重慶家裝”等。然而，對方都認為這些詞不好。而我只有具體情況具體分析了，記得當時我是這么說的：“這樣邵先生，你看怎樣，如果你認為我剛才給你推薦的詞不好，那就在重慶裝飾后面加個公司，也就是重慶裝飾公司這個詞，你看如何？你仔細分析一下嘛，一般的客戶在網(wǎng)絡(luò)上查找時候，當然都是根據(jù)自己的需要找相關(guān)的公司什么的，一般應(yīng)該都會輸入什么什么公司，這樣符合詞性一點，也比較符合邏輯和常規(guī)，目標明確

12、，直接。而重慶裝飾，這代表什么呢？裝飾什么呢？很抽象，感覺不符合常規(guī)，思維，目標很混亂，不明確。按照我們一般人的輸入方式是不可能這樣輸入的，你認為呢？雖然重慶裝飾公司比重慶裝飾多兩個字，但是我認為是更符合常規(guī)模式和思維模式的。不知道你認為如何呢？”我大概就是這么說的吧，而當時在我給他分析的過程中，他也在和我一起分析，最后他說了這么一句：“仔細分析起來，也是這么回事！”既然他都這么說了，我當然就抓緊時間：“那邵先生你也認為可以，那就這個詞吧，重慶裝飾公司這個詞，你看可以嗎？我們還是今天下午來簽單吧！”對方就同意了。就這樣，下午這個單商務(wù)代表就簽回來了。雖然這件事也許存在著一定的僥幸，但是我認為隨機應(yīng)變，為客戶著想，幫客戶分析問題，解決問題也是非常重要的。因為我認為很多事隨時都在變化，我們是