銷售人員職業(yè)化素養(yǎng)專業(yè)培訓(xùn)教材

1、銷售人員職業(yè)化素養(yǎng)專業(yè)培訓(xùn)教材什么是銷售？什么是職業(yè)化？ 第 1 頁前 言職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。職業(yè)化 職業(yè)化技能是勝任公司各崗位共同需要掌握的通用知識和技能，包括行業(yè)知識、網(wǎng)絡(luò)知識、系統(tǒng)操作、管理規(guī)范等。 職業(yè)化素養(yǎng)是指員工擁有一種職業(yè)化的職場道德、職業(yè)意識以及職業(yè)心態(tài)。 職業(yè)化規(guī)范的作用是讓員工從角色認(rèn)知、價(jià)值觀等方面完成從自由人到社會人、職業(yè)人的轉(zhuǎn)化過程。 第 2 頁前 言4職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)化，就是以最小的成本追求最大的效益；職業(yè)化，就是細(xì)微之處做得專業(yè)；職業(yè)化，就是盡量用理性的態(tài)度對待工作；職業(yè)化

2、，就是別人不能輕易替代；職業(yè)化，就是以此為生，精于此道；職業(yè)化，就是具有高度的 責(zé)任 心和強(qiáng)烈的 敬業(yè) 精神； 職業(yè)化，就是持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。 第 3 頁職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)5謀生的利益共同體才能發(fā)揮的場所學(xué)習(xí)和成長的場所人際關(guān)系的場所競爭的場所生活中最重要場所之一 第 5 頁企業(yè)對你來說，是：第二部分 職場應(yīng)有的心態(tài)第二部分 銷售的五大管理能力第一部分 塑造良好的職業(yè)形象 第 6 頁課程大綱 第 7 頁職業(yè)形象雖說：“人不可貌相，海水不可斗量”，但社會上一切人都每時(shí)每刻都會根據(jù)你的服飾、發(fā)型、手勢、聲調(diào)、語言來判斷你。得體的服飾儀容將會展現(xiàn)你的專業(yè)形象，樹立你個(gè)人的風(fēng)格和修養(yǎng)。企業(yè)要包裝，商品要包裝

3、，個(gè)人形象也要包裝。個(gè)人形象可以真實(shí)地體現(xiàn)他的個(gè)人教養(yǎng)和品味，個(gè)人形象也客觀地反映了他的個(gè)人精神風(fēng)貌和生活態(tài)度，個(gè)人形象還如實(shí)地展現(xiàn)了他對待交往對象所重視的程度，個(gè)人形象更代表著其所在單位的整體形象的一部分。 第 8 頁職業(yè)形象儀容（發(fā)膚容貌）1）發(fā)型發(fā)式：“女人看頭”時(shí)尚得體，美觀大方、符合身份；不佩戴華麗的頭飾，避免出現(xiàn)：遠(yuǎn)看像圣誕樹，近看像雜貨鋪的場面。2）面部修飾：清新淡妝，妝成有卻無。1）發(fā)型發(fā)式要求：前發(fā)不遮眉，側(cè)發(fā)不掩耳，后發(fā)不及領(lǐng)。2）面部修飾：剔須修面（每日必須），保持清潔。 第 9 頁職業(yè)形象儀容（發(fā)膚容貌）化妝原則符合常規(guī)審美化妝要避人妝成有卻無化妝符合常規(guī)審美要求。不要

4、紋身、不要刺字，不要標(biāo)新立異。妝成有卻無，讓人覺得你天生長得就這么好看。在人前時(shí)就一定是最美的樣子，補(bǔ)妝和化妝要到屋內(nèi)或洗手間。國際商務(wù)場合中對化妝有三項(xiàng)最主要的規(guī)則 第 10 頁職業(yè)形象儀表（衣著打扮）目前，在職場中常有這樣的情形發(fā)生。比如一些工程師或技術(shù)人員，覺得自己不用直接面對客戶，因此可以不修邊幅，穿著T恤、野營短褲就來上班了。這種打扮會令到公司交流的客戶懷疑自己面對的是一個(gè)戶外探險(xiǎn)愛好者，而不是客戶可以倚重的、解決復(fù)雜技術(shù)問題的專業(yè)人士。也有些女士，在辦公室穿著夸張的派對衣服，踩著涼拖走來走去，卻沒意識到這樣的穿著吸引了人們過多的注意力，而讓人忽略了她們的工作表現(xiàn)。所以，我們要謹(jǐn)記，

5、工作場合職業(yè)裝的穿著境界是：憑借得體的衣著塑造你的職業(yè)形象、增強(qiáng)你的職業(yè)素養(yǎng)，從而使他人更加重視你的工作、產(chǎn)品和服務(wù)。 第 11 頁職業(yè)形象儀表（衣著打扮）一般的來講，正規(guī)場合男士要穿西裝或西便裝。高大魁梧的男士最好穿深色系西裝。 第 12 頁職業(yè)形象儀表（衣著打扮）在西服的穿著中，講究 “兩個(gè)單色，一個(gè)圖案”，也就是說在西服套裝、襯衣、領(lǐng)帶中，最少要有兩個(gè)單色，最多一個(gè)圖案。舉例來說，如果我們的領(lǐng)帶是帶圖案的，那么西服和襯衣一定是單色的，不能帶圖案。如果西服套裝是帶條紋的，則領(lǐng)帶和襯衣都應(yīng)該是單色的。否則就會顯得太花哨。另外，這三件中最好有一種顏色跳出來，不能同一色系，分不出彼此。西裝的顏色

6、搭配西裝關(guān)于顏色深淺的搭配。一般是深淺交錯(cuò)，如深色西服配淺色襯衫和鮮艷、中深色領(lǐng)帶；中深色西服配淺色襯衫和深色領(lǐng)帶；淺色西服配中深色襯衫和深色領(lǐng)帶。 第 13 頁職業(yè)形象儀態(tài)（舉止神態(tài)）端正的站：站如松挺胸，抬頭，收腹，目視前方，形成一種端正、挺拔、優(yōu)美、典雅的氣質(zhì)美。女士雙臂自然下垂，或者交疊著放在小腹部，左手在下，右手在上；男士兩手也是自然下垂，或交疊放在身前或背于身后。 第 14 頁職業(yè)形象儀態(tài)（舉止神態(tài)）穩(wěn)重的坐：坐如鐘“不滿坐是謙恭”，在正式的場合或是與上級談話的時(shí)候，一般不要坐滿整張椅子，更不能舒舒服服地靠在椅背上。正確的做法是坐滿椅子的2/3處，背部挺直，身體稍向前傾，表示尊重和

7、謙虛。 第 15 頁職業(yè)形象儀態(tài)（舉止神態(tài)）穩(wěn)重的坐：坐如鐘女士的膝蓋一定要并起來，不可以分開，腳可以放中間，也可以放在側(cè)邊，手則疊放于腿上。如果裙子很短的話，一定要小心蓋住。男士一般就不必像女士那么拘束了，膝蓋可以稍微分開些，但不宜超過肩寬。不管男士女士，當(dāng)翹腿的時(shí)候，都要注意收緊上面的腿，腳尖下壓，絕不能以腳尖指向別人，或者上下抖動，這是一種令人非常不舒服的習(xí)慣。 第 16 頁職業(yè)形象儀態(tài)（舉止神態(tài)）優(yōu)雅的走：行如風(fēng)走路的姿勢往往最能體現(xiàn)一個(gè)人是否有信心。正確的走路姿勢要做到輕、靈、巧。男士要穩(wěn)定、矯??；女士要輕盈、優(yōu)雅。走路時(shí)，身體應(yīng)當(dāng)保持正直，不要過分搖擺，也不要左顧右盼，兩眼平視前方

8、，兩腿有節(jié)奏地交替向前、步履輕捷不要拖拉、兩臂在身體兩側(cè)自然擺動。 第 17 頁職業(yè)形象儀態(tài)（舉止神態(tài)）專注的目光：尊重“眼睛是心靈的窗戶”， 交際中經(jīng)常用目光進(jìn)行必要的信息、情感交流，目光是否運(yùn)用得當(dāng)，直接會影響溝通的效果。在與人談話時(shí)，大部分時(shí)間應(yīng)看著對方，否則是不禮貌或不真誠；正確的目光是自然地注視對方眉與鼻梁三角區(qū)，不能左顧右盼，也不能緊盯著對方；道別或握手時(shí)，則應(yīng)該用目光注視著對方的眼睛。 第 18 頁職業(yè)形象儀態(tài)（舉止神態(tài)）真誠的微笑：親切微笑是一種國際禮儀，是一種不分國籍的通用語言。能充分體現(xiàn)一個(gè)人的熱情、修養(yǎng)和魅力。是最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式，是人際交

9、往中的潤滑劑。 第 19 頁職業(yè)形象儀態(tài)（舉止神態(tài)）真誠的微笑：親切善于交際的人在人際交往中的第一個(gè)行動就是微笑，并貫穿人際交往的整個(gè)過程。親切溫馨的微笑能夠使交流在一個(gè)輕松的氛圍中開展，可以消除由于陌生、緊張帶來的障礙，縮短雙方的距離。同時(shí)，微笑也顯示出你的自信和從容，希望能夠通過良好的交流達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。微笑，女性最重要、最美麗的妝容；微笑，是男士良好修養(yǎng)的最佳體現(xiàn)。 第 20 頁職業(yè)形象儀態(tài)（舉止神態(tài)）真誠的微笑：親切在紐約飯店業(yè)中很流行一句話是“如果你想讓一家飯店或餐廳關(guān)門，最有效的方法就是放幾個(gè)臭臉的柜臺?！笨梢哉f，沒有面帶微笑，就不能說有完整的工作著裝。 今天你微笑了嗎？微笑在商務(wù)

10、場合中也是有規(guī)范的，即我們稱的“職業(yè)性微笑”。它的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？露四顆牙。是哪八顆呢？對著鏡子自己笑吧，職業(yè)性的微笑是露出上面的四顆牙，如果是上面二顆，下面二顆，那就成兔子了。社交禮儀中，贊美也是關(guān)鍵，要懂得如何去欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)，并且用最適當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)出來讓對方知道。贊美具有極大的魔力，在協(xié)調(diào)人際關(guān)系上，簡直可以視同生命的陽光和空氣。 第 21 頁職業(yè)形象儀態(tài)（舉止神態(tài)） 第 22 頁銷售的五大管理能力 心態(tài)管理 目標(biāo)管理 時(shí)間管理 學(xué)習(xí)管理 五大管理能力： 行動管理個(gè)人心態(tài)管理家庭心態(tài)管理團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理常規(guī)心態(tài)管理危機(jī)心態(tài)管理心理健康管理 第 23 頁心態(tài)管理241、用筆記本記錄主管交辦事項(xiàng)的

11、重點(diǎn) 記錄、備忘、核對2、正確理解交辦任務(wù) 讓主管把話說完，后再提意見和疑問 用自己語言復(fù)述，向主管確認(rèn) 第 26頁如何把上級的任務(wù)轉(zhuǎn)換成目標(biāo)251、什么事？2、什么時(shí)候？3、在那里？4、對象是誰？5、什么目的？6、那些選擇？1、怎樣辦？2、多少數(shù)量？3、費(fèi)用如何？ 第 27 頁如何把上級的任務(wù)轉(zhuǎn)換成目標(biāo)26把任務(wù)轉(zhuǎn)化成目標(biāo)是下級的天職及時(shí)了解和確認(rèn)上級的需求利用書面的方式來確認(rèn)目標(biāo)周計(jì)劃表格 第 28頁目標(biāo)意識的關(guān)鍵行為智力問答每個(gè)人都公平地?fù)碛械臇|西是什么？ 第 29 頁時(shí)間管理 第 30 頁 誰偷走了我們的時(shí)間？三大殺手：缺乏時(shí)間管理意識缺乏溝通弄不清優(yōu)先順序有效利用時(shí)間的方法依工作的重

12、要度分配時(shí)間 不重要重 要緊急不急 第 31頁學(xué)習(xí)管理 第 32頁我們從小到現(xiàn)在每時(shí)每刻都在學(xué)習(xí)，但是我們學(xué)到了什么？用到了多少？學(xué)習(xí)管理 第 33頁“五”、“三”、“一”計(jì)劃行動管理 第 34頁 行動管理指就是利用管理學(xué)的方法，通過計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等手段，將意圖轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的行為管理過程。營銷學(xué)上所說的“執(zhí)行力”就是行動管理能力的一種表現(xiàn)形式。問卷調(diào)查：1.他很愛她。她細(xì)細(xì)的瓜子臉，彎彎的娥眉，面色白皙，美麗動人?？墒怯幸惶欤恍矣錾狭塑嚨?，痊愈后，臉上留下幾道大大的丑陋疤痕。你覺得，他會一如既望的愛她嗎？A、會 B、不會 C、可能會2、她很愛他，他有房、有車、特別有錢?？墒怯幸惶欤?/p>

13、不幸破產(chǎn)，幾乎一無所有。你覺得，她會一如既望的愛他嗎？A、會 B、不會 C、可能會通過目標(biāo)的牽引和危機(jī)感的推促，改變自己麻木不仁，安于現(xiàn)狀，裹足不前的危險(xiǎn)狀態(tài)。改變自己渾渾噩噩的狀態(tài)，認(rèn)識到社會競爭的殘酷性，做好個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃，制定階段化的目標(biāo)和切實(shí)可行的計(jì)劃，并嚴(yán)格要求自己，提高自己的工作能力和執(zhí)行力。 樹立目標(biāo)，并加強(qiáng)危機(jī)意識行動管理 第 36 頁因此，遇到困難或挫折，要有“啃下硬骨頭”的勇氣和決心，絕不要輕易放棄！曾仕強(qiáng)說，“我們要了解，一個(gè)人如果沒有做大事的打算就算了，既然要做大事，就要面對困難和挫折。挫折越嚴(yán)重，你就越知道自己是要做大事的人，這樣激勵(lì)自己才能成功?！蹦ゾ氁庵?，培養(yǎng)

14、毅力行動管理 第 37 頁晏子說，“為者常成，行者常至”。行動未必帶來好的結(jié)果，但不行動就永遠(yuǎn)不會有結(jié)果。行動，撬動夢想。絕不拖延，立即行動說一尺、不如做一寸，想一丈、不如做一尺，任何事都立刻去做的人才是偉大的人。什么事情不怕自己不懂，只怕自己不做，邊做邊學(xué)，總會有成績的。行動管理 第 38 頁因此，要做行動的巨人！哥倫布說：“即使決定是錯(cuò)誤的，那我們也可以通過執(zhí)行來把事情做對，而不是再回頭討論”。不要遲疑，當(dāng)機(jī)立斷如果我們總是希望能把事情考慮周全以后再行動，這固然沒錯(cuò)，但這也是瞻前顧后、你猶豫不決的體現(xiàn)。我們做事不能當(dāng)機(jī)立斷，一旦猶豫不決的時(shí)候，我們便會畏縮。畏縮就無法前進(jìn)，就會失去很多機(jī)會，就會徒徒蹉跎時(shí)光，留下悔念。行動管理 第 39 頁 * 行動管理原則執(zhí)行開始前：決心第一，成敗第二執(zhí)行過程中：速度第一，完美第二執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二行動管理 第 40 頁職業(yè)應(yīng)有的心態(tài) 第 41 頁作為眼鏡人的我們 應(yīng)有什么樣的心態(tài)？ 職業(yè)人是一個(gè)人為了