產(chǎn)說會(huì)的運(yùn)作課件

1、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作1目 錄一、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的意義與作用二、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的流程與要點(diǎn)三、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)四、辦好產(chǎn)說會(huì)的注意事項(xiàng)對公司的意義與作用對團(tuán)隊(duì)的意義與作用2從公司的角度：- 打造公司品牌、擴(kuò)大影響力業(yè)務(wù)推動(dòng)的助推器，提升保費(fèi)平臺營造良好的營銷氛圍、提升士氣掌握業(yè)務(wù)推動(dòng)節(jié)奏，跟上公司發(fā)展步伐一、產(chǎn)品說明會(huì)的意義與作用3- 打造公司品牌、擴(kuò)大影響力1、通過產(chǎn)說會(huì)能夠較好的宣傳公司2、建立客戶對公司的信任度3、樹立品牌，擴(kuò)大影響4業(yè)務(wù)推動(dòng)的助推器，提升保費(fèi)平臺1、對于技能有限的人員幫助其促成客戶2、提升客戶購買力，提高保費(fèi)量（氛圍感染、從眾、比較 心理）3、提高銷售效率（由一對一到一對多的銷售）

2、5打造良好的營銷氛圍、提升士氣1、有客戶拜訪、追蹤業(yè)務(wù)員注意點(diǎn)正面積極2、提升業(yè)績士氣高漲、有效人力提升、績優(yōu)、典范帶動(dòng)3、員工之間、團(tuán)隊(duì)之間、機(jī)構(gòu)之間良性競爭你追我 趕，共發(fā)展提升保費(fèi)平臺6掌握業(yè)務(wù)推動(dòng)節(jié)奏，跟上公司發(fā)展步伐 通過產(chǎn)說會(huì)推動(dòng)掌握業(yè)務(wù)節(jié)奏，明確工作重點(diǎn)，和公司步調(diào)保持一致，上下統(tǒng)一，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。7一、產(chǎn)品說明會(huì)的意義與作用從團(tuán)隊(duì)的角度：加強(qiáng)活動(dòng)量管理的手段提升團(tuán)隊(duì)自我經(jīng)營意識提升隊(duì)伍運(yùn)作能力8加強(qiáng)活動(dòng)量管理的手段1、業(yè)務(wù)員拜訪客戶的理由與借口2、通過產(chǎn)說會(huì)推動(dòng)提升訪量3、是團(tuán)隊(duì)長管理團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量的依據(jù)9提升團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營意識1、提高投入意識，有投入才會(huì)有回報(bào)；2、明確自我定位，是

3、老板而不是打工；3、把工作變被動(dòng)為主動(dòng)，由要我做變?yōu)槲乙觯?0提升隊(duì)伍運(yùn)作能力1、內(nèi)外勤之間的工作配合2、團(tuán)隊(duì)之間的配合與合作3、對業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售訓(xùn)練，提升技能4、幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場開拓5、幫業(yè)務(wù)員利用產(chǎn)說會(huì)促成簽單6、對業(yè)務(wù)員進(jìn)行輔導(dǎo)、支援11產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作能夠給隊(duì)伍帶來什么？1、建立客戶對我們的信任度2、通過專業(yè)運(yùn)作讓客戶了解公司、認(rèn)同公司、認(rèn)同產(chǎn)品3、集公司的力量幫助隊(duì)伍達(dá)成銷售目標(biāo)4、樹立隊(duì)伍的銷售信心5、以一對多的方式提高銷售效率6、提高隊(duì)伍的收入，促進(jìn)下一步發(fā)展12目 錄一、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的意義與作用二、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的流程與要點(diǎn)三、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)四、辦好產(chǎn)說會(huì)的注意事項(xiàng)

4、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的流程產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的三階段13一、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的流程成立產(chǎn)說會(huì)項(xiàng)目組，人員分工、責(zé)任明確、確定流程產(chǎn)說會(huì)全員啟動(dòng)及產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)伙伴：客戶邀約、門票銷售、產(chǎn)說會(huì)預(yù)銷售追蹤產(chǎn)說會(huì)召開，現(xiàn)場促成、簽單現(xiàn)場簽單客戶后期收款追蹤，未簽單客戶再促成項(xiàng)目組：流程細(xì)化；場地落實(shí)；簽單及現(xiàn)場獎(jiǎng)品采購；物品采購；門票、邀請函印刷；彩排等。14會(huì)前準(zhǔn)備一、策劃宣導(dǎo)、氛圍營造二、有效約訪、同質(zhì)分類三、物資準(zhǔn)備、會(huì)場布置二、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的三階段會(huì)中實(shí)施一、準(zhǔn)備工作二、產(chǎn)說會(huì)流程三、會(huì)后總結(jié)、效果評估會(huì)后跟進(jìn)一、會(huì)后追蹤二、注意事項(xiàng)151、制定產(chǎn)說會(huì)行事歷、召開功能小組會(huì)；2、大力包裝、宣傳產(chǎn)說會(huì)，利用各種場合營造火

5、爆氛圍；3、督促檢查各組員工作的進(jìn)度及完成品質(zhì)；4、組織形式的確定；5、門票銷售的追蹤。成立產(chǎn)說會(huì)功能小組 16會(huì)前準(zhǔn)備：策劃宣導(dǎo)、氛圍營造客戶數(shù)量客戶層次預(yù)估保費(fèi)簽單率會(huì)議成本會(huì)議形式策劃17會(huì)前準(zhǔn)備：有效約訪、同質(zhì)分類 1、業(yè)務(wù)員會(huì)前進(jìn)行產(chǎn)品說明，讓客戶對產(chǎn)品有初步了解；2、業(yè)務(wù)員需事先提供參加產(chǎn)說會(huì)客戶人數(shù)、職業(yè)類別、收入狀況及預(yù)計(jì)購買的保額等信息，功能組根據(jù)掌握情況進(jìn)行場次調(diào)整、座位安排；3、每位準(zhǔn)備參加說明會(huì)的客戶，機(jī)構(gòu)以公司名義用短信邀請，并針對重點(diǎn)客戶告知將安排業(yè)務(wù)人員登門邀請；18會(huì)前準(zhǔn)備：物資準(zhǔn)備、會(huì)場布置A.獎(jiǎng)品類1、抽獎(jiǎng)?lì)惇?jiǎng)品、2、簽單類獎(jiǎng)品B.會(huì)場裝飾類1、公司及產(chǎn)品簡

6、介易拉寶、2、橫幅、3、歡迎牌1套4、公司臺布4塊、5、抽獎(jiǎng)箱1個(gè)、6、產(chǎn)品海報(bào)，氣球等7、席卡C.投影類1、筆記本電腦2臺、2、投影儀1臺（最好再備用一臺）3、投影幕1套、4、公司介紹、產(chǎn)品VCD D.食品類水果、礦泉水等19E.其它物品1、客戶資料袋（產(chǎn)品宣傳資料、公司介紹/報(bào)道、產(chǎn)品三折頁、計(jì)劃書、白紙等）2、水牌3、剪刀、雙面皎、圖釘、簽到本、簽到筆1支、簽字筆2盒4、綬帶6條5、插線板2套、音頻線等6、F.會(huì)場音樂好日子、 喜洋洋 、風(fēng)云人物、感恩的心、 愛讓世界更美等20事先安排：安排一位到兩位肯定簽單的客戶，現(xiàn)場簽單烘托氛圍；對主講人要求：事先針對可能提問進(jìn)行準(zhǔn)備對業(yè)務(wù)員要求：找

7、準(zhǔn)可能簽單的重點(diǎn)客戶、練習(xí)和客戶溝通的要點(diǎn)對主管要求：做好處理突發(fā)問題心理準(zhǔn)備（帶小孩、有客戶晚到）人員安排21會(huì)前準(zhǔn)備一、策劃宣導(dǎo)、氛圍營造二、有效約訪、同質(zhì)分類三、物資準(zhǔn)備、會(huì)場布置產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的三階段會(huì)中實(shí)施一、準(zhǔn)備工作二、產(chǎn)說會(huì)流程三、會(huì)后總結(jié)、效果評估會(huì)后跟進(jìn)一、會(huì)后追蹤二、注意事項(xiàng)221、預(yù)備工作（產(chǎn)說會(huì)開始前一小時(shí)） 全體工作人員到位，各崗位準(zhǔn)備工作驗(yàn)收； 場內(nèi)外禮儀著工作裝、披綬帶，微笑歡迎接嘉賓到來； 客戶座位席卡、礦泉水、宣傳資料等擺放； 音響、燈光檢查；232、產(chǎn)說會(huì)流程一、會(huì)前準(zhǔn)備（秩序宣導(dǎo)）二、公司介紹碟片、暖場片播放三、有獎(jiǎng)問答（之后會(huì)議正式開始）四、手語舞表演五、領(lǐng)

8、導(dǎo)致辭（之后抽取三等獎(jiǎng)）六、產(chǎn)品講解七、禮品介紹八、溝通環(huán)節(jié)（溝通十分鐘后抽取二等獎(jiǎng)）九、宣布結(jié)束（結(jié)束前抽取一等獎(jiǎng)）24操作細(xì)節(jié)-有獎(jiǎng)問答1、提出要求-統(tǒng)一舉手（調(diào)動(dòng)氛圍）2、對于回答錯(cuò)誤的客戶再給一次機(jī)會(huì)3、客戶選擇（要有先生有女士，不要單一性別）4、客戶回答完畢后，請禮儀小姐送上禮品5、掌聲恭賀，表示感謝25操作細(xì)節(jié)-會(huì)中抽獎(jiǎng)一、一次抽獎(jiǎng)（活躍氛圍、使客戶放松投入聽講）1、會(huì)前準(zhǔn)備好到會(huì)最早的客戶名單（多準(zhǔn)備幾個(gè)）2、有請禮儀小姐送上抽獎(jiǎng)箱3、請到場最早的三位來賓抽獎(jiǎng)（適時(shí)贊美客戶，營造場上氛圍）4、有請禮儀小姐送上禮品二、二次抽獎(jiǎng)（營造簽單氛圍）1、溝通十分鐘后，保單少的時(shí)候開始抽獎(jiǎng)2

9、、有請最早交單的兩位客戶（多準(zhǔn)備幾個(gè)名單）3、介紹抽獎(jiǎng)嘉賓和獲獎(jiǎng)嘉賓認(rèn)識，營造氛圍4、請禮儀小姐送上禮品5、面帶微笑、感性、愉悅?cè)?、三次抽?jiǎng)（用大獎(jiǎng)留住客戶、爭取溝通時(shí)間）1、會(huì)議結(jié)束之前2、保費(fèi)最高的客戶3、提前和業(yè)務(wù)員及客戶進(jìn)行溝通26操作細(xì)節(jié)-禮品展示1、禮儀小姐做禮品展示2、禮品介紹過程中側(cè)重講解生活理念或禮品的寓意3、通過禮品介紹調(diào)動(dòng)場上氛圍，強(qiáng)化客戶購買產(chǎn)品欲望4、語言表達(dá)感性、愉悅27操作細(xì)節(jié)-現(xiàn)場促成1、提前準(zhǔn)備填好的保單2、把握節(jié)奏，不要出現(xiàn)冷場3、保費(fèi)高時(shí)唱保費(fèi)，保費(fèi)低時(shí)唱保額4、及時(shí)調(diào)動(dòng)場上氛圍5、場上場下互動(dòng)，要求業(yè)務(wù)員積極配合6、唱票時(shí)聲音洪亮、激動(dòng)、愉悅28操作細(xì)節(jié)

10、-高額客戶采訪注意：1、和業(yè)務(wù)員先溝通，請客戶配合2、恭喜、贊美客戶3、提出問題：買給誰？買多少？為何買？4、當(dāng)客戶不知該如何回答時(shí)，要引導(dǎo)客戶責(zé)任、愛心、保障5、大聲重復(fù)客戶的回答，營造氛圍氛圍 29三、會(huì)后總結(jié)、效果評估1、匯總簽單結(jié)果、統(tǒng)計(jì)各部門保費(fèi)、件數(shù)、簽單率；2、保費(fèi)、客戶分析；3、召開總結(jié)會(huì)，分析產(chǎn)說會(huì)操作好的方面及需要改進(jìn)的地方。30會(huì)前準(zhǔn)備一、策劃宣導(dǎo)、氛圍營造二、有效約訪、同質(zhì)分類三、物資準(zhǔn)備、會(huì)場布置產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的三階段會(huì)中實(shí)施一、準(zhǔn)備工作二、產(chǎn)說會(huì)流程三、會(huì)后總結(jié)、效果評估會(huì)后跟進(jìn)一、會(huì)后追蹤二、注意事項(xiàng)31對團(tuán)隊(duì)：早會(huì)總結(jié)、典范分享、話術(shù)訓(xùn)練、二次促成對客戶：1、內(nèi)勤人

11、員以公司名義給客戶致電，對客戶的支持表示感謝；2、二天內(nèi)全力追蹤保費(fèi)回收；一、會(huì)后追蹤 32內(nèi)外勤的配合-是成功產(chǎn)說會(huì)的基礎(chǔ)整體氛圍營造-是保證產(chǎn)說會(huì)效果的基礎(chǔ)會(huì)前基礎(chǔ)訓(xùn)練是業(yè)務(wù)員提高成功率的基礎(chǔ)前期有效溝通是現(xiàn)場簽單量的基礎(chǔ)會(huì)中細(xì)致運(yùn)作-是保證產(chǎn)說會(huì)質(zhì)量的基礎(chǔ)會(huì)后及時(shí)跟進(jìn)-保證產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的結(jié)果二、注意事項(xiàng)33目 錄一、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的意義與作用二、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的流程與要點(diǎn)三、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)四、辦好產(chǎn)說會(huì)的注意事項(xiàng)34會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中操作會(huì)后跟進(jìn)會(huì)中講解配合研 討 發(fā) 表35三、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作注意事項(xiàng)一、會(huì)前準(zhǔn)備：（隊(duì)伍準(zhǔn)備工作）1、客戶積累-量是質(zhì)的基礎(chǔ) 梳理-篩選重點(diǎn)客戶 分析-了解客戶現(xiàn)狀、

12、需求、關(guān)注點(diǎn)、購買力 面談-讓客戶基本了解公司及產(chǎn)品2、話術(shù)訓(xùn)練：邀約-提高參會(huì)率面談-講解結(jié)束后如何進(jìn)行現(xiàn)場溝通促成-把握時(shí)機(jī)、借助方案、掌握現(xiàn)場促成技巧異議處理-對參會(huì)客戶提出的問題有效處理，促進(jìn)現(xiàn)場簽單后期跟進(jìn)-對已簽單或未簽單客戶后期如何跟進(jìn)，提高回收率；363、重點(diǎn)客戶親自去接，至少保證一個(gè)客戶參會(huì)；4、對客戶注意事項(xiàng)提醒： 不得帶小孩、按時(shí)參會(huì)、提醒手機(jī)調(diào)至靜音、著裝、會(huì)中不可提前退場盡可能全程聽完、不可隨意走動(dòng)等5、準(zhǔn)備兩套建議書-中檔、高檔，熟練講解；6、配合內(nèi)勤相關(guān)工作要求。37內(nèi)勤準(zhǔn)備工作：1、內(nèi)勤收集客戶信息，保證工作人員對參會(huì)客戶信息掌握、合理安排；客戶信息：姓名、年齡

13、、性別、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)及收入、客戶需求、溝通環(huán)節(jié)、購買力、產(chǎn)品定位等功能組根據(jù)掌握情況進(jìn)行場次調(diào)整、座位安排；2、對于每位準(zhǔn)備參加說明會(huì)的客戶，提前1-2天機(jī)構(gòu)以公司名義電話或短信邀請，并告知將安排業(yè)務(wù)人員登門邀請.38二、會(huì)中操作：1、業(yè)務(wù)員著職業(yè)裝參會(huì)、遵守會(huì)場紀(jì)律；2、提醒客戶遵守會(huì)場紀(jì)律；3、業(yè)務(wù)員與客戶分開就坐，避免相互影響；4、不要頻繁給客戶倒水，會(huì)前提醒客戶上洗手間；5、會(huì)中不要與客戶交談，讓客戶安心聽講，有問題會(huì)后解決；6、配合主講人的提問，大聲回答，營造氛圍、帶動(dòng)客戶；7、唱票時(shí)對簽單客戶熱烈鼓掌、恭賀；8、客戶未簽單不要沮喪，鋪墊下次回訪時(shí)間，再次面談跟進(jìn)；9、會(huì)議中不

14、得有灰色負(fù)面言論，影響公司形象，影響客戶；39三、會(huì)后跟進(jìn)：1、離場時(shí)，和客戶約定晚上或第二天上門辦相關(guān)手續(xù)；2、當(dāng)天晚上外勤短信跟進(jìn)、問候、感謝客戶，堅(jiān)定客戶購買信心；3、做好解決問題的心理準(zhǔn)備；4、會(huì)后內(nèi)勤人員以公司名義給客戶致電，對客戶的關(guān)懷和支持表示感謝；5、業(yè)務(wù)員對已簽單的客戶進(jìn)行追蹤，重點(diǎn)客戶安排人員陪同拜訪；40會(huì)后短信尊敬的*先生/女士：感謝您百忙之中來參加民生人壽富貴金生理財(cái)座談會(huì)。您的到來令我們倍感榮幸，衷心祝福您健康快樂，萬事如意！簽單后短信尊敬的*先生/女士：感謝您對民生人壽的信任與厚愛，您的支持是我們莫大的榮幸，衷心祝福您健康快樂，萬事如意！短信跟進(jìn)41四、會(huì)中講解配合1、熟悉講解片2、配合主講人問答3、要點(diǎn)內(nèi)容配合42目 錄一、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的意義與作用二、產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的流程與要