奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售的流程詳解

1、奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷售的流程詳解初次接觸目標(biāo)：建立正面的關(guān)系！初次接觸1主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營銷潛在客戶到訪展廳初次接觸1主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營銷潛在客戶到訪展廳主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系初次接觸1主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營銷潛在客戶到訪展廳初次接觸1主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營銷潛在客戶到訪展廳階段目標(biāo)： 約定銷售約會(huì)初次接觸1主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在

2、客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營銷潛在客戶到訪展廳與客戶在展廳內(nèi)的初次接觸 形成良好的第一印象初次接觸1主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營銷潛在客戶到訪展廳 示意 問候 提供咨詢2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車展示3試乘試駕4制定提案提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛 在 客 戶 的 跟 蹤 8交車6在經(jīng)銷商處在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系 聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次 聯(lián)系 - 營銷潛在客戶到訪展廳奧 迪 銷 售 流 程行動(dòng)目標(biāo)是什么？ 確立個(gè)性化需求 推薦車型客戶需求信

3、息理性需求感性需求彰顯地位表明實(shí)力穩(wěn)健品味質(zhì)量性能安全舒適姓名、地址、 、駕駛者、主要用途、業(yè)余愛好、興趣、職業(yè)、信息來源、何時(shí)購買、決定者個(gè)人信息：廠家、型號(hào)、車齡、里程、每年行駛距離、喜歡的理由、不喜歡的理由、換車的理由、突出的費(fèi)用、車輛服務(wù)史現(xiàn)在用車：計(jì)劃每年行駛里程、用途、參數(shù)選擇、要表現(xiàn)的特征、首選的附加裝備、購車時(shí)間新車：現(xiàn)在的支付能力、計(jì)劃用于購車上多少、首選的財(cái)務(wù)方式預(yù)算：傾聽20 80語言非語言推薦車型2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車展示3試乘試駕4制定提案提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛 在 客 戶 的 跟 蹤 8交車6在經(jīng)銷商處在客戶處初次接觸1主

4、動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系 聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次 聯(lián)系 - 營銷潛在客戶到訪展廳奧 迪 銷 售 流 程目標(biāo)：印證推薦的車型能最大程度滿足顧客的要求“真實(shí)的時(shí)刻”新車展示展示是體驗(yàn)觸摸（座椅、門拉手）感受（引擎蓋）聲音（關(guān)門、發(fā)動(dòng)機(jī)）氣味（車內(nèi)）看（零間隙、腰線）6123456位繞車展示圖解2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車展示3試乘試駕4制定提案提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛 在 客 戶 的 跟 蹤 8交車6在經(jīng)銷商處在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系 聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次 聯(lián)系 - 營銷潛在客戶到訪展廳奧 迪 銷 售 流 程

5、目標(biāo)：進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的購買欲望“親身的經(jīng)歷”試乘試駕確定客戶的需求車輛準(zhǔn)備安排合適的時(shí)間通過試車吸引更多的潛在客戶客戶駕駛資格的確認(rèn)簽訂試乘試駕協(xié)議試車前準(zhǔn)備講解1：路線、時(shí)間、車速講解2：操作方法、駕駛習(xí)慣試乘試駕結(jié)束后：總結(jié)、提升切忌“虎頭蛇尾”2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車展示3試乘試駕4制定提案提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛 在 客 戶 的 跟 蹤 8交車6在經(jīng)銷商處在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系 聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次 聯(lián)系 - 營銷潛在客戶到訪展廳奧 迪 銷 售 流 程目標(biāo)：達(dá)成交易本階段主要工作：使用語言、肢體語言總結(jié)客戶

6、的需求及利益，發(fā)出信號(hào)，導(dǎo)向成交處理異議確認(rèn)金融服務(wù)及置換提出總體解決方案價(jià)格協(xié)商高效、有序的工作展示（團(tuán)隊(duì)行為）奧迪車的價(jià)值奧迪經(jīng)銷商的價(jià)值奧迪銷售顧問的價(jià)值已經(jīng)建立的價(jià)值不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報(bào)價(jià)、服務(wù)等）異 議：試探銷售員，以確認(rèn)是否受騙討價(jià)還價(jià)的借口想炫耀自己的能力另有原因（無決定權(quán)、預(yù)算不夠等）價(jià)格談判我們永遠(yuǎn)也不要害怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要因?yàn)楹ε露勁?。結(jié)束后要讓客戶有“贏”的感覺2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車展示3試乘試駕4制定提案提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛 在 客 戶 的 跟 蹤 8交車6在

7、經(jīng)銷商處在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系 聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次 聯(lián)系 - 營銷潛在客戶到訪展廳奧 迪 銷 售 流 程目標(biāo)：確保高的顧客忠誠度為什么要有“新車遞交”的儀式？正確的奧迪，正確的經(jīng)銷商專業(yè)、可信賴服務(wù)新起點(diǎn)團(tuán)隊(duì)展示交車過程迎接客戶辦理手續(xù)交車過程功能介紹交車過程推薦服務(wù)索賠條款交車過程開場(chǎng)白介紹演講祝賀禮物歡送儀式：2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車展示3試乘試駕4制定提案提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛 在 客 戶 的 跟 蹤 8交車6在經(jīng)銷商處在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系 聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次 聯(lián)系 - 營銷潛在客戶到訪展廳奧 迪 銷 售 流 程交車后保持聯(lián)系目標(biāo)：確保高的顧客忠誠度、尋找新的銷售機(jī)會(huì)交車后保持聯(lián)系的意義 進(jìn)一步證明客戶的決定是對(duì)的 讓客戶感覺到自己在被別人關(guān)心著 交車后 保持聯(lián)系好好不好不好服務(wù)產(chǎn)品客戶回頭率97673020老客戶是一座金礦2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車展示3試乘試駕4制定提案提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛 在 客 戶 的 跟 蹤 8交車6在經(jīng)銷商處在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系 聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次 聯(lián)系