奧迪標準銷售的流程詳解

1、奧迪標準銷售的流程詳解初次接觸目標：建立正面的關系！初次接觸1主動出擊網上聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營銷潛在客戶到訪展廳初次接觸1主動出擊網上聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營銷潛在客戶到訪展廳主動出擊網上聯(lián)系初次接觸1主動出擊網上聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營銷潛在客戶到訪展廳初次接觸1主動出擊網上聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營銷潛在客戶到訪展廳階段目標： 約定銷售約會初次接觸1主動出擊網上聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在

2、客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營銷潛在客戶到訪展廳與客戶在展廳內的初次接觸 形成良好的第一印象初次接觸1主動出擊網上聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營銷潛在客戶到訪展廳 示意 問候 提供咨詢2確立潛在客戶個性化的需求新車展示3試乘試駕4制定提案提供融資服務舊車置換最終成交提案到成交5現實客戶的跟蹤7潛 在 客 戶 的 跟 蹤 8交車6在經銷商處在客戶處初次接觸1主動出擊網上聯(lián)系 聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次 聯(lián)系 - 營銷潛在客戶到訪展廳奧 迪 銷 售 流 程行動目標是什么？ 確立個性化需求 推薦車型客戶需求信

3、息理性需求感性需求彰顯地位表明實力穩(wěn)健品味質量性能安全舒適姓名、地址、 、駕駛者、主要用途、業(yè)余愛好、興趣、職業(yè)、信息來源、何時購買、決定者個人信息：廠家、型號、車齡、里程、每年行駛距離、喜歡的理由、不喜歡的理由、換車的理由、突出的費用、車輛服務史現在用車：計劃每年行駛里程、用途、參數選擇、要表現的特征、首選的附加裝備、購車時間新車：現在的支付能力、計劃用于購車上多少、首選的財務方式預算：傾聽20 80語言非語言推薦車型2確立潛在客戶個性化的需求新車展示3試乘試駕4制定提案提供融資服務舊車置換最終成交提案到成交5現實客戶的跟蹤7潛 在 客 戶 的 跟 蹤 8交車6在經銷商處在客戶處初次接觸1主

4、動出擊網上聯(lián)系 聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次 聯(lián)系 - 營銷潛在客戶到訪展廳奧 迪 銷 售 流 程目標：印證推薦的車型能最大程度滿足顧客的要求“真實的時刻”新車展示展示是體驗觸摸（座椅、門拉手）感受（引擎蓋）聲音（關門、發(fā)動機）氣味（車內）看（零間隙、腰線）6123456位繞車展示圖解2確立潛在客戶個性化的需求新車展示3試乘試駕4制定提案提供融資服務舊車置換最終成交提案到成交5現實客戶的跟蹤7潛 在 客 戶 的 跟 蹤 8交車6在經銷商處在客戶處初次接觸1主動出擊網上聯(lián)系 聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次 聯(lián)系 - 營銷潛在客戶到訪展廳奧 迪 銷 售 流 程

5、目標：進一步增強客戶的購買欲望“親身的經歷”試乘試駕確定客戶的需求車輛準備安排合適的時間通過試車吸引更多的潛在客戶客戶駕駛資格的確認簽訂試乘試駕協(xié)議試車前準備講解1：路線、時間、車速講解2：操作方法、駕駛習慣試乘試駕結束后：總結、提升切忌“虎頭蛇尾”2確立潛在客戶個性化的需求新車展示3試乘試駕4制定提案提供融資服務舊車置換最終成交提案到成交5現實客戶的跟蹤7潛 在 客 戶 的 跟 蹤 8交車6在經銷商處在客戶處初次接觸1主動出擊網上聯(lián)系 聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次 聯(lián)系 - 營銷潛在客戶到訪展廳奧 迪 銷 售 流 程目標：達成交易本階段主要工作：使用語言、肢體語言總結客戶

6、的需求及利益，發(fā)出信號，導向成交處理異議確認金融服務及置換提出總體解決方案價格協(xié)商高效、有序的工作展示（團隊行為）奧迪車的價值奧迪經銷商的價值奧迪銷售顧問的價值已經建立的價值不滿意（公司、產品、銷售員、服務）顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質量、報價、服務等）異 議：試探銷售員，以確認是否受騙討價還價的借口想炫耀自己的能力另有原因（無決定權、預算不夠等）價格談判我們永遠也不要害怕談判。但是，我們永遠也不要因為害怕而談判。結束后要讓客戶有“贏”的感覺2確立潛在客戶個性化的需求新車展示3試乘試駕4制定提案提供融資服務舊車置換最終成交提案到成交5現實客戶的跟蹤7潛 在 客 戶 的 跟 蹤 8交車6在

7、經銷商處在客戶處初次接觸1主動出擊網上聯(lián)系 聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次 聯(lián)系 - 營銷潛在客戶到訪展廳奧 迪 銷 售 流 程目標：確保高的顧客忠誠度為什么要有“新車遞交”的儀式？正確的奧迪，正確的經銷商專業(yè)、可信賴服務新起點團隊展示交車過程迎接客戶辦理手續(xù)交車過程功能介紹交車過程推薦服務索賠條款交車過程開場白介紹演講祝賀禮物歡送儀式：2確立潛在客戶個性化的需求新車展示3試乘試駕4制定提案提供融資服務舊車置換最終成交提案到成交5現實客戶的跟蹤7潛 在 客 戶 的 跟 蹤 8交車6在經銷商處在客戶處初次接觸1主動出擊網上聯(lián)系 聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次 聯(lián)系 - 營銷潛在客戶到訪展廳奧 迪 銷 售 流 程交車后保持聯(lián)系目標：確保高的顧客忠誠度、尋找新的銷售機會交車后保持聯(lián)系的意義 進一步證明客戶的決定是對的 讓客戶感覺到自己在被別人關心著 交車后 保持聯(lián)系好好不好不好服務產品客戶回頭率97673020老客戶是一座金礦2確立潛在客戶個性化的需求新車展示3試乘試駕4制定提案提供融資服務舊車置換最終成交提案到成交5現實客戶的跟蹤7潛 在 客 戶 的 跟 蹤 8交車6在經銷商處在客戶處初次接觸1主動出擊網上聯(lián)系 聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次 聯(lián)系