電話銷售技巧培訓2【課件

1、 主講教師：寧勝電話銷售技巧培訓1電話一響，黃金萬兩.重復昨天的行為 只能得到照舊的效果23電話溝通的基礎4電話前的準備1.明確打電話的目的和目標（目的：我為什么要打這個電話？ 目標：這個電話結束想達到什么樣的效果？) 2.為達到目標所必須問的問題; 3.設想客戶可能會提出的問題并做好準備。 4.所需資料的準備; 5.態(tài)度上的準備.5初次接觸客戶的六種常用方法1、打電話；2、發(fā)短信；3、發(fā)郵件；4、發(fā)傳真；5、寄信件；6、送禮物；6從戰(zhàn)略目標出發(fā)激發(fā)興趣 確認意向 引導溝通 邀約開戶7開場白步驟1.自我介紹；2.相關的人或者物的說明；3.介紹打電話的目的；4.確認對方時間的可行性；5.轉(zhuǎn)向探尋

2、需求。8上述注意的幾點：1.自我介紹過后不能直接跳到打電話的目的，這樣有點唐突，不利建立我們的融洽關系?？梢约狱c相關的人或物的說明。比如說朋友介紹的啊。目的是吸引客戶的注意力。2.介紹打電話的目的時要突出對客戶的好處在哪里？注意停頓看客戶的反應。3.轉(zhuǎn)向探尋需求主要以問題開始。比如那我請教一下9開場白的五個要素1、問候與自我介紹；2、建立關系；3、吸引客戶注意力；4、陳述相關證據(jù)；5、確認對方興趣度。10開場白注意的關鍵點15秒中需要注意的五個關鍵點.1、確認身份并問候的技巧；.2、建立融洽關系的技巧；.3、引起興趣目的的陳述技巧；.4、刺激興趣的證據(jù)陳述技巧；.5、確認對方意向度的技巧。11

3、如何建立融洽關系1.禮貌用語；2.適當?shù)姆Q呼；3.因果關系；4.競爭對手；5.第三方介紹；6.喚醒回憶；7.講出客戶的情況/報道/網(wǎng)站；8.真誠贊美對方；9.傾聽客戶的性格并適應；10.一針見血的指出問題（提出目前他最關心的問題）。12陳述的技巧優(yōu)惠贈送法；資格限制法；稀缺原理法；原因請求法；假設成交法；客服服務法。13證據(jù)陳述技巧數(shù)據(jù)具體化；看(聽)得到的；榜樣（或是典型樣板）。14引起客戶注意的技巧1.事實的情況（根據(jù)客戶的情況）；2.最大的好處是（用一句話概括）：3.援引式（引用客戶滿意的案例，相關性的案例）；4.第三方推薦；5.提出問題；6.承接上一次的電話拜訪。15處理客戶異議的步驟

4、1、表達同理心；2、尋找問題的原因；3、協(xié)商解決方法；4、取得客戶認可！16電話銷售主要是靠我們的聲音傳遞影響聲音感染力的因素：1.聲音；2.措辭；3.身體語言 （微笑）。17語言技巧1、聲音： 清晰、熱忱、積極、連貫、有邏輯、 連貫、感性等；2、語速： 清晰、熱情、感性、個性、速度；3、關鍵： 語氣強、語調(diào)高、語速快、語言充滿感情、善用語氣感嘆詞、善于停頓。18措辭注意事項1.專業(yè)性；2.措辭要積極；3.要自信；4.要語言簡潔。19開放式詢問為引導對方能自由啟口而選定的話題：（常用詞語）什么 、哪里 、告訴、 怎樣、 為什么 、 談談、哪些例子：請問您對哪些最感興趣？20封閉式詢問為引導談話

5、之主題，由提問者選定特定話題希望對方的回答于限定的范圍：能不能 、對嗎、 是不是 、 會不會 、多久例子：請問你對了解嗎？21引導式詢問請問你是明天來公司方便還是后天？我是上午去你那還是下午去方便？22反問式詢問、劉先生你好，現(xiàn)在忙嗎？ 、不忙。 、那我能打擾您幾分鐘. 23六種有效的提問技巧1.告訴客戶你要提問；2.前奏：（見下頁）24六種前奏的應用1.禮貌+提問“真不好意思又占用您時間了，我想請問下您對現(xiàn)在怎么看？”2.復述+提問“風險比較高，那您下步準備怎么辦？”3.好處+提問“為了看是否對您有幫助，我想請問下？”25六種前奏的應用（續(xù)） 4、認同+提問；5、贊美+提問；6、引導+提問。

6、26六種有效的提問技巧1.告訴客戶你要提問；2前奏；3.反問；4.縱深提問；5.提問結束后保持沉默；6.同一時間問一個問題。27電話跟進方法1.對于準客戶銷售人員首先得解決恐懼心理；2.采用不同的跟進方法和手段；3.同自己的同事協(xié)同作戰(zhàn)。28結束通話后的備忘2930每天保持足夠的電話量是成功的基礎日計劃是必須做的計劃；目標和計劃要視覺化；同一類電話最好同一個時間段打；充分利用黃金時間打電話；善于利用客戶管理系統(tǒng)；正確的打電話心誠有利于電話量的提高！31信任-電話銷售成功的基礎32 電話銷售人員一定要致力于與客戶長期信任關系的建立！33建立信任關系的關鍵要素受人歡迎；以客戶為導向；信守若言；專業(yè)

7、能力；誠實正直。34如何才能受人歡迎1.電話禮儀和微笑是前提；2.不斷提高聲音感染力；3.真誠贊美是潤滑劑；4.同理心是另一潤滑劑；5.善于傾聽易得到對方認可！35以客戶為導向，要做到1、第一時間能解決客戶的問題；2、關注客戶需求，不推薦客戶不需要的服務；3、關注與客戶長期關系的建立，看到未來；4、重視客戶服務，銷售就是服務，服務就是銷售。36信守承諾承諾的事一定要做到；不過多承諾，管理客戶期望值。37專業(yè)能力1、了解自己的產(chǎn)品 、服務 、 市場；2、成為專家；3、了解行業(yè)和競爭情況；4、了解自己的USP(獨特的賣點),運用好眼球法則；5、專業(yè)而快速的回答客戶的問題；6、解決客戶實際問題的能力。38誠實正直1、實事求是，不要過分夸大和隱瞞；2、客觀評價競爭對手。39成功銷售的根本是取得客戶信任；打電話最重要的原則：打?qū)﹄娫挕⒄覍θ?、講對話、用對策略方法；打電話是一種信心的傳遞，一種情緒的轉(zhuǎn)移；40、一流的電話要有一流的自信，任何電話不是說服別人就是被別人說服； 、積極的