四件套家紡用品天貓電商運(yùn)營計(jì)劃課件

1、四件套用品運(yùn)營策劃書策劃人：黃金威創(chuàng)仕龍電商2014 運(yùn)營目標(biāo)通過優(yōu)化店鋪內(nèi)功：轉(zhuǎn)化率從1.0%提升至3.0%；通過活動調(diào)整流量結(jié)構(gòu)，搶占熱詞搜索第1頁前面位置；三個(gè)月累計(jì)總銷售目標(biāo)190萬：店鋪銷量70萬+爆款產(chǎn)出120萬；第一步：三個(gè)月內(nèi)銷量翻番 （例)三個(gè)月銷量翻番4-6月：190萬Step 3 重新定位爆款產(chǎn)品及完成打造，形成爆款群，安排產(chǎn)品活動或者刷單工作，配合店鋪主題活動，直通車、活動、淘客全開。7、8月份為淡季，店鋪主題活動加主推鉆展、直通車等投放，聚劃算，站內(nèi)外大小活動為主 活動銷售占比50%，常規(guī)爆款占比30%，店鋪關(guān)聯(lián)銷售占比20%10月份開始是旺季，前幾個(gè)月打造的爆款預(yù)熱

2、奠下基礎(chǔ)，爆款群，加上官方活動折扣節(jié)日，雙11，雙12；7-9月：420萬10-12月：1080萬1-3月：310萬分銷渠道開設(shè)，重點(diǎn)培育兩家分銷商，同時(shí)打造更多爆款群產(chǎn)品，配合店鋪主題活動，進(jìn)行推廣；年銷售額目標(biāo)：2000萬推廣費(fèi)用占比13%，共計(jì)：260萬元不含聚劃算等大型活動和刷單周轉(zhuǎn)資金年度銷售目標(biāo)店鋪當(dāng)前關(guān)鍵指標(biāo)分析（案例如下）一、分析的理論基礎(chǔ)基礎(chǔ)公式：銷售額=訪客數(shù)全店成交轉(zhuǎn)化率客單價(jià) 我們可以從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等幾個(gè)方面來分析銷售，進(jìn)而需找改進(jìn)的對策。分析理論基礎(chǔ)店鋪從2013年9月開業(yè)，單月業(yè)績最高10萬左右，客單價(jià)200平均，轉(zhuǎn)化率平均1.2%店鋪情況總結(jié)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)參考：

3、初級店鋪 日UV低于1000，付費(fèi)流量應(yīng)約為60%中級店鋪 日UV低于3000,付費(fèi)流量應(yīng)約為40%高級店鋪 日UV高于3000，付費(fèi)流量約為20%合理健康的流量來源比是50%70%來自免費(fèi)流量，40%-20%來自付費(fèi)流量；所以目前的付費(fèi)推廣需要優(yōu)化，需要快速打造爆款，優(yōu)化自然搜索后期提高免費(fèi)流量占比；流量結(jié)構(gòu)：比例失衡，店鋪轉(zhuǎn)化率低、精準(zhǔn)流量較少；打造爆款是當(dāng)務(wù)之急!五、店鋪流量占比分析總結(jié)：店鋪情況總結(jié)年度目標(biāo)2000萬銷售額爆款打造推廣提升內(nèi)功優(yōu)化運(yùn)營策略-基于目標(biāo)的運(yùn)營策略打造爆款1、打造爆款通過打造爆款搶占產(chǎn)品流量入口，直接產(chǎn)生銷售，同時(shí)引導(dǎo)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售和流量導(dǎo)入；通過優(yōu)化爆款單品頁

4、，從目前，例，轉(zhuǎn)化率為1.0%提升到3.0%；打造爆款2、爆款-選款1.1選定產(chǎn)品：（四件套，客單價(jià)：120元）。1.2選款理由：根據(jù)2012年、2013年的搜索需求，4、5月需求量有所上升，預(yù)計(jì)2014年，需求量會大于2013年。爆款-選款3、爆款-刷單：兩個(gè)月單品預(yù)計(jì)新增產(chǎn)出58.2萬1、提高自然搜索流量占比：通過刷單，搶占熱詞搜索第一頁前面位置。2、刷單+活動+直通車目前是打造爆款比較有用的（四件套），而且比較有效的方法；和刷單+鉆展+自然搜索優(yōu)化。3、兩個(gè)月單品預(yù)計(jì)新增產(chǎn)出58.2萬。爆款-刷單客單價(jià)基礎(chǔ)銷量活動爆增產(chǎn)出筆數(shù)轉(zhuǎn)化率產(chǎn)出UV日產(chǎn)出營業(yè)額月實(shí)際產(chǎn)出營業(yè)額120元20-50件

5、2000件15/天2%7501800294000客單價(jià)基礎(chǔ)銷量活動爆增產(chǎn)出筆數(shù)轉(zhuǎn)化率產(chǎn)出UV日產(chǎn)出營業(yè)額月實(shí)際產(chǎn)出營業(yè)額120元20-50件2000件15/天2%7501800294000第一個(gè)月（主刷產(chǎn)品：四件套）刷單投入產(chǎn)出第二個(gè)月（主刷產(chǎn)品：另一款四件套）4、爆款-刷單：投入產(chǎn)出計(jì)算 （案例如下）流動資金以15天周轉(zhuǎn)淋浴柱客單價(jià)1000元月份損耗費(fèi)用當(dāng)月刷單筆數(shù)需要流動資金第一個(gè)二個(gè)月300010020000第三個(gè)月15000500100000合計(jì)備注：這部分資金需要及時(shí)到位，并需要品牌方有一個(gè)財(cái)務(wù)每周進(jìn)行對賬審核合作起1-3個(gè)月投入產(chǎn)出及每日操作數(shù)量請?jiān)斠姼郊?/p>

6、。刷單消耗及刷單周轉(zhuǎn)資金：每筆刷單費(fèi)用：例 四件套需要50筆銷量，原價(jià)200元+刷子10+物流10+5%商城扣點(diǎn)4、爆款-刷單：成本核算成本核算店鋪內(nèi)功提升重新對產(chǎn)品定位及優(yōu)劣勢分析對比；提升單品轉(zhuǎn)化率，目前店鋪平均轉(zhuǎn)化率為1%提升到行業(yè)平均水平約2-4%，通過對產(chǎn)品的內(nèi)功優(yōu)化，最終達(dá)到單品轉(zhuǎn)化率3%；）1、優(yōu)化產(chǎn)品頁面：產(chǎn)品頁面優(yōu)化通過爆款帶動其他產(chǎn)品進(jìn)行連帶銷售。引導(dǎo)消費(fèi)者（設(shè)置店鋪超級優(yōu)惠套餐）優(yōu)化整個(gè)店鋪關(guān)聯(lián)銷售的瀏覽路徑?？头?wù)推薦銷售（指導(dǎo)店鋪客服設(shè)置主推款的銷售，文案指導(dǎo)銷售）2、關(guān)聯(lián)銷售優(yōu)化：關(guān)聯(lián)銷售優(yōu)化增值服務(wù)。行業(yè)首家選擇順豐包郵到家服務(wù)，提高店鋪轉(zhuǎn)化率、客戶體驗(yàn)和消費(fèi)者

7、粘性。CRM。配合店鋪活動和老客戶維護(hù)，進(jìn)行站內(nèi)精準(zhǔn)彩信/EDM的推送，客戶關(guān)懷和文化傳播。提升客戶的好感度和品牌聯(lián)想。3、CRM&行業(yè)標(biāo)桿增值服務(wù)：CRM&增值服務(wù)通過店招、首頁、品牌內(nèi)涵等專題頁面、產(chǎn)品360展示、動態(tài)展示等，更多展現(xiàn)品牌感、品質(zhì)感和信賴感。提升消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的記憶度和認(rèn)知度。4、店鋪整體視覺提升：整體視覺提升常規(guī)推廣提升1、直通車推廣計(jì)劃：直通車需要持續(xù)性投放，投放原則精選20個(gè)關(guān)鍵詞，這20關(guān)鍵詞每日的搜索次數(shù)在100個(gè)以上，保證這部分次搜索站到第一位，為提高轉(zhuǎn)化率，做出直通車部分預(yù)計(jì)能達(dá)到投入產(chǎn)出比約為1:44月份直通車投放預(yù)計(jì)37500元，ROI產(chǎn)出1:2.4，

8、5月預(yù)計(jì)投放60000，產(chǎn)出ROI 1:4直通車推廣計(jì)劃2、鉆展推廣計(jì)劃：目前4月份不考慮做鉆展后期可以做鉆展拉動流量，提升爆款和店鋪權(quán)重4月份考慮只在店鋪?zhàn)鲋匾顒樱ň蹌澦?、其他平臺活動），在通過店鋪優(yōu)化，效果也很可觀。鉆展推廣計(jì)劃3、持續(xù)打造爆款群：3.1后續(xù)根據(jù)這款產(chǎn)品的做法，加上店鋪關(guān)聯(lián)流量繼續(xù)培養(yǎng)其他類目產(chǎn)品爆款，形成爆款群。3.2爆款產(chǎn)品規(guī)劃：時(shí)間產(chǎn)品理由5-6月四件套市場明朗，目標(biāo)明確，淘品牌占據(jù)高地。7-8月枕頭、蚊帳、四件套乘勝追擊，借助第一款，再爆一款，價(jià)格控制在150左右。9-10月四件套、被芯款式新穎，價(jià)格控制在200左右，迅速占領(lǐng)中端市場11-12月四件套、被芯需求量

9、增長快，目前類目比較小，容易占領(lǐng)，價(jià)位控制在200以內(nèi)。01-3月四件套、枕頭價(jià)格有優(yōu)勢，目標(biāo)月銷量過萬件。打造爆款群4、聚劃算等大型活動：根據(jù)爆款、爆款群打造，參與大型聚劃算、聚新品、雙十一、春季、年中等大型促銷，結(jié)合店鋪?zhàn)陨淼闹黝}促銷活動，形成脈沖式推廣策略，為聚集更多銷量和購買人群積累做準(zhǔn)備。聚劃算等大型活動需提前兩個(gè)月籌備。打造爆款群5、重點(diǎn)發(fā)展淘寶C店分銷1、重點(diǎn)招募一些大C賣家，安排專門的分銷商務(wù)人員，一個(gè)月開拓兩家大C，和5家中小級別的C店。2、重點(diǎn)扶持兩家質(zhì)量好的C賣家，協(xié)助他們?nèi)齻€(gè)月，（5，6，7月）做到月銷量突破8萬。為后續(xù)連續(xù)性分銷業(yè)績創(chuàng)造基礎(chǔ)，后續(xù)再發(fā)展多兩家。3、預(yù)計(jì)

10、全年銷售額達(dá)40-60萬；開拓淘寶分銷分銷渠道開拓分銷商管理企方&TP工作內(nèi)容備貨物流代發(fā)價(jià)格體系分銷商進(jìn)貨價(jià)：一級-7折；二級-7.5折推廣費(fèi)用支持業(yè)績達(dá)標(biāo)返還推廣費(fèi)（推廣費(fèi)/銷售額=13%）品牌VI體系建立/指導(dǎo)產(chǎn)品素材照片、描述、賣點(diǎn)推廣指導(dǎo)活動策劃及流量資源支持渠道開拓淘寶分銷淘寶站內(nèi)篩選大C賣家（Prio:1)天貓專營店（Prio:2)小C賣家（Prio:3)扶持線下經(jīng)銷商天貓專賣店原TP公司轉(zhuǎn)型天貓專賣店B2C平臺騰訊電商京東蘇寧易購亞馬遜團(tuán)購平臺服務(wù)內(nèi)容&服務(wù)團(tuán)隊(duì)節(jié)假日主提活動的策劃開拓新客戶，維護(hù)老客戶QQ,博客,SNS微博營銷論壇推廣做客戶互動體驗(yàn)直通車產(chǎn)品測試和推廣淘寶客活

11、動招募獎(jiǎng)勵(lì)方案店鋪基礎(chǔ)建設(shè)完善店鋪裝修風(fēng)格確定產(chǎn)品拍照寶貝頁面制作活動策劃文案制作售前引導(dǎo)客戶促使成交產(chǎn)品客戶信息確認(rèn)審核售中客服訂單跟進(jìn)工作快遞查詢和問題解答售后客服退換貨品審核客戶維權(quán)投訴的及時(shí)處理產(chǎn)品信息完善和標(biāo)題優(yōu)化提高店鋪?zhàn)匀凰阉髁髁烤蹌澦悖越饚诺然顒訁⒓幼龊没顒硬邉澓褪酆蠊ぷ鞯赇佭\(yùn)營年度主推單品推廣及運(yùn)營策略年度店鋪運(yùn)營策略及推廣策略月度店鋪運(yùn)營及推廣策略月度主推單品推廣及運(yùn)營策略策略內(nèi)容包括：產(chǎn)品SKU優(yōu)化、選款建議、產(chǎn)品定價(jià)、包裝、倉庫物流、售后服務(wù)、促銷策略、推廣策略、店鋪優(yōu)化、站外推廣策略等框架性、方向性建議和整套方案以及包括活動報(bào)名、推廣費(fèi)用、媒介投放等；年度推廣策略制

12、定店鋪裝修和優(yōu)化整體架構(gòu)建設(shè)、店鋪整體裝修和視覺優(yōu)化、單品頁設(shè)計(jì)及產(chǎn)品展示優(yōu)化、文案撰寫等；店鋪運(yùn)營店鋪日常運(yùn)營與管理日常數(shù)據(jù)管理、產(chǎn)品梳理、店面優(yōu)化、訂單管理、售前售中售后服務(wù)、產(chǎn)品上架；店鋪日常運(yùn)營關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率圖片視覺展現(xiàn)量轉(zhuǎn)化率百度計(jì)劃傭金論壇SNS淘寶客其他流量店鋪流量Flow rate直通車標(biāo)題優(yōu)化店內(nèi)促銷頁面完善活動策劃老客戶營銷 類目搜索轉(zhuǎn)化率鉆石展位3店鋪推廣：-日常店鋪、主推產(chǎn)品推廣計(jì)劃以及活動推廣策劃-關(guān)鍵詞優(yōu)化、媒介組合建議-站內(nèi)推廣形式、媒介組合、站外推廣計(jì)劃；-聚劃算、聚定制、試用活動、重大節(jié)點(diǎn)活動推廣計(jì)劃等；店鋪推廣產(chǎn)品描述服務(wù)態(tài)度發(fā)貨速度保證店鋪的美譽(yù)度和客戶體驗(yàn)

13、，包括產(chǎn)品描述、服務(wù)態(tài)度、庫存充足、售后安裝、物流和發(fā)貨速度等；4店鋪美譽(yù)度和動態(tài)評分DSR評分和店鋪美譽(yù)度訪客分析裝修分析轉(zhuǎn)化率平均訪問深度平均停留時(shí)間客均購買件數(shù)訪客來源訪客行為購買習(xí)慣款式及價(jià)格建議-：單品頁面分析IPV/UV購買轉(zhuǎn)化率訪客來源視覺呈現(xiàn)效果5數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析及研究流量分析關(guān)聯(lián)營銷分析根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況（銷量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、平均訪問深度），優(yōu)化產(chǎn)品組合及產(chǎn)品組合描述。自然搜索、店鋪類目、淘寶站內(nèi)活動、直通車、淘寶客、淘寶站外等，給出針對不同流量來源的引流策略。競爭對手分析競爭對手的經(jīng)營情況實(shí)時(shí)查看與分析，找出店鋪經(jīng)營中不同方面與不同競爭對手的差距，并做出策略上的調(diào)整。5數(shù)

14、據(jù)分析數(shù)據(jù)分析及研究50%24%10%16%制度活動優(yōu)惠回訪會員制度建立開拓多種會員吸引渠道和會員活動平臺會員活動會員俱樂部、售后回訪、VIP優(yōu)惠、積分活動、老帶新等顧客回訪制訂顧客回訪制度和回訪計(jì)劃會員優(yōu)惠活動包括折扣深度、禮品形式、活動時(shí)效等CRMCRM及會員營銷銷售客服解答消費(fèi)者對產(chǎn)品、品牌的咨詢，促成交易。跟單客服為消費(fèi)者查詢訂單商品情況，與甲方倉儲物流部門對接商品庫存、物流情況。售后客服與品牌方售后部門對接，解決消費(fèi)者提出的售后問題?？头芾懋a(chǎn)品、品牌、服務(wù)、銷售方面的培訓(xùn)，合理安排客服值班。銷售跟單售后管理客服其他服務(wù)內(nèi)容：-根據(jù)店鋪需要，乙方可以為甲方提供包括產(chǎn)品拍攝、修圖、畫面

15、制作、動態(tài)視頻制作、互聯(lián)網(wǎng)廣告代理和品牌傳播等服務(wù)內(nèi)容，但需要額外進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算。其他服務(wù)內(nèi)容推廣運(yùn)營部主管（1名）項(xiàng)目經(jīng)理（1名）文案企劃部主管（1名）推廣/運(yùn)營客服主管X1設(shè)計(jì)指導(dǎo)X1文案策劃售前X2售中X1售后X1圖片處理X1海報(bào)制作X1活動設(shè)計(jì)X1站內(nèi)/外推廣X1店鋪運(yùn)營X1活動策劃X1內(nèi)頁文案X1創(chuàng)仕龍電商服務(wù)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)過渡時(shí)期工作交接交接主要內(nèi)容1、店鋪全部資料交接2、客服和運(yùn)營人員培訓(xùn)3、財(cái)務(wù)交接4、賬號安全5、交接執(zhí)行時(shí)間表交接內(nèi)容1、店鋪全部資料交接. 年度工作總結(jié)：一年來各月各推廣活動總結(jié)（活動內(nèi)容，周期，投入費(fèi)用，產(chǎn)出效果，活動物料(文案、圖片)，成功和失敗總結(jié)）；. 現(xiàn)階段

16、工作中存在的困難和問題，解決中的問題，進(jìn)行中的推廣活動；. 推廣費(fèi)用支出財(cái)務(wù)狀況；店鋪資料交接1、店鋪全部資料交接. 設(shè)計(jì)相關(guān)所有物料：產(chǎn)品照片原圖（按類目和產(chǎn)品編號分類整理），所有店鋪設(shè)計(jì)中用到的平面素材原型和終稿，品牌及天貓店鋪平面設(shè)計(jì)要求總結(jié)（顏色使用、字體、logo），其他參考素材. 流程總結(jié)。包括如下流程：接單，發(fā)貨，退換貨、退款、活動經(jīng)費(fèi)申報(bào)、新品上架、生產(chǎn)下單、訂單缺貨、發(fā)票、拍攝。. 客服工作材料：歷次客服培訓(xùn)教程/文件/總結(jié)，客服標(biāo)準(zhǔn)話述，客服績效管理制度及客服工作SOP店鋪資料交接1、店鋪全部資料交接. 各產(chǎn)品賣點(diǎn)描述文案；. 付費(fèi)推廣總結(jié)：1）直通車投放產(chǎn)品有哪些，投入周

17、期、金額及回報(bào)情況；使用過哪些直通車素材，使用過哪些關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞效果如何；直通車投放總結(jié)。2）鉆展投放周期、金額及回報(bào)情況，相關(guān)素材，鉆展投放心得總結(jié)。3）聚劃算：投入產(chǎn)出情況，素材及相關(guān)總結(jié)。4）淘寶客。5）刷單。6）站外推廣；. 相關(guān)淘寶小二名單、聯(lián)系方式、之間的溝通情況。.10 CRM名單；店鋪資料交接2、財(cái)務(wù)資料交接2.1 有哪些推廣活動的預(yù)算還沒有用完？余額是多少？2.2 企方與TP之間結(jié)清費(fèi)用2.3 各資金賬戶使用情況描述和說明：主號支付寶、推廣費(fèi)用支付寶、刷單賬號、退款賬戶。財(cái)務(wù)交接3人員培訓(xùn)與賬戶安全3.1組織全意電商客服和運(yùn)營人員參與產(chǎn)品培訓(xùn)3.2安全問題：修改主號和子

18、賬號密碼。提供其他相關(guān)網(wǎng)站用戶及密碼（微博等），并作修改。人員培訓(xùn)與賬戶安全4交接執(zhí)行時(shí)間表交接時(shí)間： 2周；并行時(shí)間：交叉兩周5.2：前任TP一周內(nèi)提供交接相關(guān)資料（Day 4）5.3：企方給全意電商客服和運(yùn)營人員培訓(xùn)，(Day 1-Day5)5.4：交接會議，討論交接材料中的不清楚問題。(Day 4, Day 8, Day 11)5.5：企方介紹與全意電商對接的各崗位相關(guān)人員及職責(zé) （Day 5-7）5.6：全意電商客服接手艾玫可客服工作（Day 8）5.7：全意電商接手運(yùn)營、推廣、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等工作（Day 12）5.8：所有交接完成后，修改賬號密碼（Day 14）交接時(shí)間表資料交接（Day 4）人員培訓(xùn)，(Day 1-Day5)交接會議 (Day 4, Day 8, Day 11)客服工作（Day 8）接手運(yùn)營、推廣、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等工作（Day 12）修改賬號密碼（Day 14）設(shè)計(jì)工作開展、產(chǎn)品文案撰寫、過渡時(shí)期推廣策略制定4交接執(zhí)行時(shí)間表交接時(shí)間表5交接關(guān)鍵/難點(diǎn)過去一年的工作總結(jié)