采購合同和銷售合同的區(qū)別參考

1、采購合同和銷售合同的區(qū)別采購合同和銷售合同的區(qū)別8/8采購合同和銷售合同的區(qū)別篇一：購銷合同的法律要點購銷合同簽約注意事項購銷合同是公司或其他經(jīng)濟(jì)組織，為了生產(chǎn)和流通的需要，在本地或外地采購某些產(chǎn)品或原料而訂立的合同。與一般的貨物買賣合同相比,它具有標(biāo)的額大、技術(shù)含量高、期限性強(qiáng)等特點，且通常采購方在合同中占主動地位；尤其是項目購銷合同，如果材料或設(shè)備采購出現(xiàn)問題，可能會影響整個項目的進(jìn)程，甚至導(dǎo)致項目失敗。與此相對應(yīng)，賣方在購銷合同中往往處于被動地位，除非所售賣的商品具有稀缺性的特點。因此，在審查購銷合同時要區(qū)別不同交易背景，從不同的交易方角度出發(fā)，進(jìn)行審查。需特別注意以下事項：一、買賣雙方

2、的資信調(diào)查就買方的立場而言，由于設(shè)備或材料購銷合同事關(guān)整個項目的運(yùn)行，在簽定購銷合同之前，一定要對賣方的資信進(jìn)行調(diào)查或有所了解，一般不宜選注冊資本低或地處偏遠(yuǎn)地區(qū)的小公司或私人獨資企業(yè)。建議采購方謹(jǐn)慎選擇賣方，盡可能選擇資信好、近距離的交易對象。當(dāng)然，在迫不得已的情況不得不選擇私人獨資企業(yè)的情況下，最好能夠調(diào)查獲知該私人獨資企業(yè)的唯一股東構(gòu)成，因為法律規(guī)定在個人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)混同的情況下，私人獨資企業(yè)的股東將對企業(yè)債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。從賣方立場而言，依然應(yīng)對買方的資信情況進(jìn)行核實，特別在于先發(fā)貨后收款的情況下?？偠灾Y信調(diào)查是購銷合同簽訂前應(yīng)有、不可或缺的步驟，因為合同從本質(zhì)上而言不僅僅是一

3、種單純的依靠文字來進(jìn)行的約束和控制的關(guān)系，而是合作關(guān)系，合作關(guān)系在很大程度上要依靠雙方的誠信。二、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范購銷合同一般對所要采購的設(shè)備或材料要求比較高，要符合特定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范，并且將質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范（包括技術(shù)資料和圖紙）細(xì)化作為合同附件，以便減少合同風(fēng)險，達(dá)到交易目的。如果不便細(xì)化，并且有國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，只需在合同中注明“符合國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如各標(biāo)準(zhǔn)之間存在差異，以較高者為準(zhǔn)”即可。三、付款作為采購方，付款是合同的主要義務(wù)。為了順利地達(dá)到交易目的，防止賣方拿到貨款后以各種理由拒不發(fā)貨，我們必須有技巧地設(shè)計合同的付款條款。較為安全的方式是將付款和賣方履行主要義務(wù)的進(jìn)

4、度和貨物的質(zhì)量掛鉤。我們認(rèn)為采購方可以采取以下付款方式：1、在合同生效后，可支付給賣方一定的預(yù)付款或定金，預(yù)付款或定金應(yīng)當(dāng)在審查對方資信后付出，如對對方資信不完全確信，建議將預(yù)付款或定金適當(dāng)降低，一般以合同總價款的10%為宜。2、貨物全部運(yùn)抵采購方現(xiàn)場指定地點,經(jīng)開箱驗收合格后，賣方向采購方出具該合同價的全額發(fā)票，采購方在十五個工作日內(nèi)向賣方付至合同總價款的70%。3、貨物投入使用、驗收合格后付至合同總價款的90%4、合同總價款的10%作為質(zhì)保金，待質(zhì)保期(一年)滿后無質(zhì)量問題，采購方全額返還質(zhì)保金給賣方(如有問題，應(yīng)扣除相應(yīng)部分)。質(zhì)保期從貨物安裝完或投入使用時起算。在此，需要注意的是預(yù)付款

5、與定金是不同的法律概念，簡言之，預(yù)付款是可以退還的，而定金是不能當(dāng)然的退還并有相關(guān)法律規(guī)定的定金罰則可以適用，對此在之后的法條講解中將會專門講到。四、交貨這是賣方的主要義務(wù)，賣方必須按約定的時間地點向采購方提交符合合同要求的貨物。在這個過程中，采購方需要注意的是：1、明確具體的交貨時間，以及貨物是分批提交還是一次性提交，確保所有貨物在運(yùn)至約定的地點時，才開始履行主要的付款義務(wù)。最好不要在合同中約定模糊不清或有選擇性的交貨時間。2、明確具體的交貨地點，選擇交貨地點的運(yùn)輸路線要確保貨物能夠順利到達(dá)。要全面考慮各種因素，包括車輛能否順利到達(dá)的問題。若約定不明，將會出現(xiàn)氧化鋁公司的情況（講解。）。3、

6、明確貨物的運(yùn)輸方式及運(yùn)輸費用的承擔(dān)。根據(jù)約定的交貨時間以及貨物的性質(zhì)選擇合適的運(yùn)輸方式，并在合同中約定運(yùn)輸費用由誰來承擔(dān)。講解，化肥案例。五、技術(shù)服務(wù)在購銷合同中，購買某一設(shè)備通常是與使用該設(shè)備的技術(shù)聯(lián)系在一起的，因此，雙方往往會約定技術(shù)服務(wù)條款。：1、賣方應(yīng)及時提供與本合同設(shè)備有關(guān)的工程設(shè)計、安裝調(diào)試、驗收、運(yùn)行、檢修等相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)配合、技術(shù)培訓(xùn)等全過程的服務(wù)。2、賣方須對一切與本合同有關(guān)的供貨、設(shè)備及技術(shù)接口、技術(shù)服務(wù)等問題負(fù)全部責(zé)任,且不得分包或外購，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)即刻終止合同,并不予以支付任何款項。3、凡與本合同設(shè)備相連接的其它設(shè)備裝置，賣方有提供接口和技術(shù)配合的義務(wù)，并不由此而發(fā)生

7、合同價格以外的任何費用。4、賣方派到現(xiàn)場服務(wù)的技術(shù)人員應(yīng)是有實踐經(jīng)驗、可勝任此項工作的人員。買方有權(quán)提出更換不符合要求的賣方現(xiàn)場服務(wù)人員，賣方應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場需要，重新選派買方認(rèn)可的服務(wù)人員。至于技術(shù)服務(wù)費用，則通常包含在合同總價款中，例如使用“本合同價為不變價,包括設(shè)備、技術(shù)資料、稅費、運(yùn)雜費、技術(shù)服務(wù)費、更換修理費等一切涉及到本合同賣方履行義務(wù)而由買方支付相關(guān)費用”這種價格條款六、檢驗一般而言檢驗分為工廠檢驗和現(xiàn)場開箱檢驗，在工廠檢驗環(huán)節(jié)主要注意要求供貨人隨貨提供產(chǎn)品合格證和質(zhì)量證明文件；對現(xiàn)場開箱檢驗有以下幾個問題需要大家注意：（一）程序問題：對于非運(yùn)抵現(xiàn)場的貨物，一般在運(yùn)輸目的地就應(yīng)與買受人

8、一起根據(jù)運(yùn)單和裝箱單對貨物的包裝、外觀及件數(shù)進(jìn)行清點檢驗。當(dāng)貨物運(yùn)到現(xiàn)場后，買受人應(yīng)盡快開箱檢驗，檢驗貨物的數(shù)量，規(guī)格和質(zhì)量。現(xiàn)場檢驗時，如發(fā)現(xiàn)設(shè)備材料由于出賣人原因（包括運(yùn)輸）有任何損壞、缺陷、短少或不符合合同中規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范時，應(yīng)做好記錄，并由雙方代表簽字，各執(zhí)一份，作為買受人向出賣人提出修理和或更換和或索賠的依據(jù)；如果出賣人委托買受人修理損壞的設(shè)備材料，所有修理設(shè)備材料的費用由出賣人承擔(dān)。（二）檢驗的效力：現(xiàn)場檢驗是對貨物數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等要素是否符合合同約定的初步認(rèn)定，盡管沒發(fā)現(xiàn)問題或出賣人已按索賠要求予以更換或修理均不能被視為出賣人按合同規(guī)定應(yīng)承擔(dān)的質(zhì)量保證責(zé)任的解除。這里就要

9、說明三個期的問題，即檢驗期、質(zhì)量異議期和質(zhì)保期。所謂檢驗期，是到貨以后對貨物是否符合合同約定的一個初步判定的時間，但是很多貨物如機(jī)器設(shè)備是需要在使用后才能發(fā)現(xiàn)檢驗中未能發(fā)現(xiàn)的問題的，這就需要給購貨人一個合理的期間對初步檢驗中未發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問題異議；而質(zhì)保期，又稱三包期，是貨物在使用過程中出現(xiàn)了質(zhì)量問題，購貨人可以要求出賣人免費修理、更換的期限。通過這個三個期限的約定，購貨人才能得到切實的質(zhì)量保證。在合同中，可以將付款和檢驗、質(zhì)量異議期結(jié)合起來進(jìn)一步保障采購人利益，如前所述在合同簽定后支付預(yù)付款，檢驗合格后支付部分貨款、留10貨款作為質(zhì)保金，在質(zhì)量異議期結(jié)束后支付。（三）要有力的主張在檢驗過程中的

10、有關(guān)權(quán)利。檢驗當(dāng)中也會涉及很多權(quán)利義務(wù)，費用開支和經(jīng)濟(jì)損失等，因此在購銷合同中，采購人應(yīng)注意有力的主張自己的合法權(quán)益，比如由于出賣人原因而引起的設(shè)備材料或部件的修理或更換的時間，不能影響采購人正常生產(chǎn)經(jīng)營為原則，因此對出賣人修理、更換的時間應(yīng)作出限制，否則可要求承擔(dān)違約金；再如修理，更換或補(bǔ)發(fā)短缺部分，由此產(chǎn)生的制造、修理和運(yùn)費及保險費均應(yīng)由責(zé)任方負(fù)擔(dān)。再如如果雙方代表在會同檢驗中對檢驗記錄不能取得一致意見時，可由雙方委托權(quán)威的第三方檢驗機(jī)構(gòu)雙方權(quán)威檢驗機(jī)構(gòu)聯(lián)合進(jìn)行檢驗。檢驗結(jié)果對雙方都有約束力，檢驗費用由責(zé)任方負(fù)擔(dān)。七、違約責(zé)任在買方市場的今天，我們一般會認(rèn)為采購方在購銷合同中占優(yōu)勢地位，但

11、是實踐中卻并不盡如此，采購方往往會因供方的遲延履行變?yōu)闃O為被動。我們的一家顧問單位就曾經(jīng)遭遇過這樣的尷尬局面，他們向一家公司定購了一套機(jī)器設(shè)備搞一個工程，供貨期限已經(jīng)過了供方卻沒有如期出貨。按照一般的做法我們可以選擇和對方簽定一個補(bǔ)充協(xié)議，推遲交貨時間，以督促其盡快交貨，但這樣做的后果往往是對方借此變更履行期限，而無需再承擔(dān)違約責(zé)任。當(dāng)然您認(rèn)為實在忍不下這口氣，您也可以選擇解除合同，要求對方承擔(dān)違約責(zé)任，但是如果您要趕工期或者向第三人履行合同，您的做法將使您陷入更大的被動。以我們這家顧問單位為例，他們急需該設(shè)備進(jìn)行自己的工程，如果不能如期竣工他們將面對巨大的違約責(zé)任。而他們所購置的這臺設(shè)備技術(shù)

12、上具有特定性，要尋找新的合適的供方并非易事，即使找到新的供方，合同的談判協(xié)商還需耗費很長一段時間，等設(shè)備運(yùn)至工期也肯定來不及了。權(quán)衡之下，我們的這家顧問單位也只好先不去計較，一退再退，說著好話哄著賣方趕快出貨。明明的買方優(yōu)勢就這樣變成了尷尬的被動。為了避免上述的情況，我們還是不厭其煩的再次強(qiáng)調(diào)一定要選擇信譽(yù)良好的供貨方，不要單純考慮價格成本，供貨方的誠信將是您避免商業(yè)風(fēng)險的最大保障。另一方面，擬定明確的履行期限和嚴(yán)格的違約責(zé)任條款也是必要的環(huán)節(jié)，關(guān)于履行遲延的違約責(zé)任是購銷合同談判中不能退步的條款，畢竟在合同談判階段主動權(quán)通常是掌握在采購方手中，這些條款一方面可以作為事前的預(yù)防，督促供貨方及時

13、履行義務(wù)，另一方面可以作為糾紛發(fā)生后有效的彌補(bǔ)措施，將您的損失降到最低。實踐中您可以這樣制定您的遲延履行違約責(zé)任：1、約定占合同總價一定比例的違約金。由于遲延履行可能導(dǎo)致您工期延誤，這樣的后果要比對方遲延履行的后果嚴(yán)重得多，因此遲延交貨的違約金比例要定得比遲延付款的違約金比例高，如合同約定采購方遲延付款，應(yīng)按照合同總價款千分之一支付違約金，則可約定如供方遲延交貨，應(yīng)按照合同總價款的百分之一承擔(dān)違約金。這樣的不同比例在說明情況后對方也一般是接受的。但是一味的提高違約金也不是很保險的做法。根據(jù)我國合同法114條的規(guī)定，雙方約定的違約金過分高于造成的損失的，當(dāng)事人可以請求人民法院或仲裁機(jī)構(gòu)予以適當(dāng)減

14、少。因此即使在合同中約定很高的違約金，對方違約后也可以根據(jù)該規(guī)定要求人民法院對違約金予以調(diào)整，現(xiàn)在司法解釋對于違約金一般掌握在不超過因違約而造成的損失的30，以防止當(dāng)事人借違約金進(jìn)行合同欺詐。所以，約定過高的違約金在這個制度下也是沒有意義的，也不利于雙方的談判。2、要求嚴(yán)格的情況下還可以約定按日支付一定比例的違約金，甚至可以根據(jù)逾期的期限規(guī)定不同的違約金比例。我們在一份顧問單位設(shè)備材料購銷合同中規(guī)定遲延交貨1周內(nèi)，每周違約金金額為遲交貨物的0.5；遲交2周內(nèi)，每周違約金金額為遲交貨物的1；遲交2周以上，每周違約金金額為遲交貨物的5；不滿一周按一周計算。3、規(guī)定遲延履行的最高期限，超過該期限采購

15、方有權(quán)解除合同。盡管有違約金保障，但如果供方一再的拖延交貨，對采購方最終是不利的，采購方應(yīng)給自己留有余地，保證即使在供方違約的情況下，采購方能有時間找到新的供貨方予以替代。因此，在合同中應(yīng)該和對方約定，如果遲延交貨超過多少天，采購方可以解除合同。這個期限應(yīng)該采購方可以接受的回旋期限，即使耽誤這段時間，采購方也可以找新的供貨方訂貨，保證自己的項目或?qū)Φ谌说暮贤恢劣谶t延。當(dāng)然解除合同的情況下同樣可以要求對方承擔(dān)約定的違約金。4、約定出賣人支付遲延履行違約金，并不解除出賣人按照合同繼續(xù)交貨的義務(wù)。采購方的目的畢竟不在違約金而在貨物本身，因此出賣人實際的供貨才是采購方真正的需要。這項約定有利于防止

16、出賣人因為某種原因不愿意向采購人實際供貨而支付違約金予以替代的行為。5、簽定補(bǔ)充協(xié)議時推遲供貨期限時保留追責(zé)權(quán)利。某些情況下，雖然供貨人已經(jīng)履行遲延了，但采購人與供貨人協(xié)商延長了供貨人的交貨時間，簽定了補(bǔ)篇二：項目合同與采購管理采購計劃的編制銷售采購管理可以分為這樣一個過程：圖19-1 采購管理的過程采購規(guī)劃采購規(guī)劃實際上是確定需要從項目團(tuán)隊和組織外部采購的物品及服務(wù)，其中包括獲取物品和服務(wù)所需的協(xié)調(diào)和支持。采購管理計劃要確定需要采購的物品和服務(wù)；確定項目團(tuán)隊的活動和日程表；確定供方的活動和日程表。采購規(guī)劃的輸入?首先，根據(jù)項目的需求和范圍說明，明確項目的重要信息、限制因素和強(qiáng)制性因素，其中包

17、括為達(dá)到目標(biāo)所做的承諾，這是采購計劃的先決條件。?除此之外，還要考慮采購的資源、人力、物力。?接下來是對市場條件進(jìn)行分析，要對采購的物品和服務(wù)的可能性，還有其它相關(guān)條件，包括對資金約束以及在金融計劃成本預(yù)算中的一些限制條件進(jìn)行分析。采購計劃的技術(shù)方法制訂采購計劃時，通常采用以下幾種方法：制造采購分析分析物品是自制，還是通過采購獲得。需要進(jìn)行費用和效益比較。如果通過分析認(rèn)為采購比自制經(jīng)濟(jì)，那么這個物品應(yīng)該采取采購的方式。專家判斷法專家判斷法是基于專家的經(jīng)驗，根據(jù)專家對這個問題的看法，對物品是外購，還是自己生產(chǎn)做出決策。政府和行業(yè)組織要求另外，還有政府和行業(yè)組織的一些規(guī)章制度和限制。比如世界銀行的

18、一些貸款項目明確指出哪些項目必須通過國際化的招標(biāo)與采購，在這種情況下，必須按照要求進(jìn)行實施。采購計劃的編制制造采購分析需要從外部采購什么？采購應(yīng)何時發(fā)生？（包括對采購過程進(jìn)行管理和監(jiān)督所需的成本）采購策略包括：?從單一的或多個供應(yīng)商那里，采購所有的所需貨物和服務(wù)。?從單一的或多個供應(yīng)商那里，采購所需貨物和服務(wù)的一大部分。?從外部來源（單一或多個供應(yīng)商）那里，采購所需貨物和服務(wù)的相對小的一小部分。 ?在項目團(tuán)隊內(nèi)部，制造所有需要的東西，不從外部采購任何東西?！咀詸z】假如你們公司需從外邊購買一些原材料，請你根據(jù)采購計劃的一般步驟和要求，編制一個采購規(guī)劃書。_采購合同不同的合同類型，風(fēng)險大小也不同。

19、不同合同類型反映了風(fēng)險在買方和賣方之間的分配。買方的目標(biāo)是把最大的執(zhí)行風(fēng)險轉(zhuǎn)給賣方，同時維持自身的經(jīng)濟(jì)效益。賣方的目標(biāo)是把風(fēng)險降至最低，同時使利潤潛力最大化。一般來說，主要有以下幾大類合同：（1）固定總價合同（ffp）或總計金額合同這是國內(nèi)普遍采用的一種合同，價格是固定的。按規(guī)定，賣方要以固定價格提供貨物或服務(wù)，雖然賣方承擔(dān)全部風(fēng)險，但是將被最大的利潤潛力所補(bǔ)償。這是最常用的合同類型，并且最適合于技術(shù)要求已經(jīng)相當(dāng)確定和成本比較確定的場合。ffp=估算成本+固定利潤（2）成本返還合同或成本報銷合同成本返還合同或成本報銷合同建立在成本基礎(chǔ)之上，同時加上固定的費用。這一類合同是成本加固定獎金，或者是

20、成本加上一定比例的費用。成本加成（cppc）合同cppc合同規(guī)定償還所執(zhí)行的服務(wù)的正當(dāng)成本，加上作為利潤的估算成本，即經(jīng)過雙方商定的一定比例的成本。賣方有責(zé)任盡其最大努力，在估算的金額以內(nèi)完成合同；買方則為所有的超支提供資金。這種合同類型在美國聯(lián)邦計約中是被禁止的，而且在商業(yè)部門很少使用。成本加固定費（cpff）合同成本加酬金（cpif）合同cpif合同規(guī)定償還正當(dāng)成本，加上作為優(yōu)質(zhì)執(zhí)行的獎金的一筆預(yù)先確定的費用。如果實際成本低于預(yù)期成本，則買方和賣方將根據(jù)一個預(yù)先確定的公式，分享節(jié)省金額。這種合同類型主要用于執(zhí)行時期長、硬件開發(fā)與試驗要求多的合同。固定價格加酬金（fpif）合同fpif合同規(guī)

21、定，向賣方提供固定價格，加上一筆預(yù)先確定的費用，作為優(yōu)質(zhì)執(zhí)行的獎金。風(fēng)險由買賣雙方分擔(dān)。這種合同類型主要被用于執(zhí)行周期長的高價值項目，例如用于造船和大型系統(tǒng)開發(fā)項目。具體要采用什么合同形式是根據(jù)合同雙方在商定的基礎(chǔ)上確定的。詢價和詢價計劃編制編制詢價計劃涉及編寫支持詢價所需要的各種文件，這種文件被統(tǒng)稱為“采購文件”。這些文件主要用于一些潛在的承包商或者是向潛在的賣方征求建議書，征求報價。編制詢價計劃涉及幾個問題：合同的發(fā)生以及評價，評價的標(biāo)準(zhǔn)以及詢價的過程。合同發(fā)生過程合同的發(fā)生過程實際上是要確定所要編制的采購文件類型，簽訂合同的專家要通過調(diào)查去查找一些可能的賣主，尋找供應(yīng)商來提供所需要的物品

22、和服務(wù)。在一開始的時候，他可能采用一個單邊合同或雙邊合同。單邊合同即以采購單的形式，列出（例如目錄價格）物品清單的標(biāo)準(zhǔn)價格。在這種情況下，賣主通常是自動地接受這種采購單。這樣產(chǎn)生的單邊合同通常不涉及任何談判，并且相對來說涉及費用較低。雙邊合同是通過請求報價（rfq）、請求提出建議（rfp），或招標(biāo)方式（bid）啟動。選用哪種雙邊方法，視下述因素而定：請求報價（rfq）用于大宗商品（物品）的相對較低的金額的采購。請求建議（rfp）用于貨幣價值相對來說高的、復(fù)雜的或非標(biāo)準(zhǔn)的物品的采購。詢價過程的評價標(biāo)準(zhǔn)評價標(biāo)準(zhǔn)可以是客觀的，也可以是主觀的。這些標(biāo)準(zhǔn)用于給建議定等級或給建議評定分?jǐn)?shù)，并且常常被作為采

23、購文件的一部分。當(dāng)價格不是簽署合同的主要決定因素時，賣方可根據(jù)下述評價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評價：?需求的理解?全壽命周期成本?技術(shù)能力?管理方法?財務(wù)能力評價標(biāo)準(zhǔn)是詢價過程的一個必要環(huán)節(jié)。詢價詢價就是從可能的承包商那里確定誰有資格完成工作，誰有資格提供所需要的商品，相當(dāng)于供方資格的確認(rèn)。這種供方資格的確認(rèn)，可以從一些行業(yè)刊物、供應(yīng)商的商品目錄或者其它渠道獲得信息。這個階段涉及從可能的承包商那里獲取有助于買方確定誰有資格完成所需工作的信息。用于描述這個過程的術(shù)語是供方資格確認(rèn)，其描述如下：根據(jù)從內(nèi)部文檔、行業(yè)刊物、供應(yīng)商商品目錄和工業(yè)接觸中獲取的信息，訂約專家擬訂一份可能的供應(yīng)商名單。然后，訂約專家們收集有

24、關(guān)每個可能的供應(yīng)商完成這份潛在的合同的技術(shù)能力、制造能力、財政能力和管理能力的信息。項目經(jīng)理與訂約工作人員一道，完成這項工作。供方選擇這個階段涉及接受投標(biāo)書或建議，并且采用既定的評價標(biāo)準(zhǔn)來選擇承包商。評價可能的承包者有多種方法可用于評價可能的承包商，而且它們不是相互排斥的。這些方法包括 ?合同談判：就合同的結(jié)構(gòu)和要求，雙方澄清見解，并達(dá)成協(xié)議。?加權(quán)方法：這是為將人的偏見和隨意性的影響降至最低程度，而采取的把定性數(shù)據(jù)量化的方法。?篩選方法：為一個或多個評價標(biāo)準(zhǔn)確定最低限度履行要求。?獨立估算：采購組織自己進(jìn)行估算，并把估算結(jié)果作為與相應(yīng)承包商或賣方的建議相比較的參考點。合同談判包括5個階段：?

25、介紹。做一些介紹，使雙方熟悉談判人員，并且形成談判氣氛。它有利于合同達(dá)成。 ?探討。談判人員確定關(guān)心的問題，并且弄清談判對手的實力和弱點。探討是為下一步討價還價打基礎(chǔ)。?平等討價還價。進(jìn)行實質(zhì)性的討價還價，或者做出讓步。如果在討價還價階段能夠達(dá)成共同意見，這時合同談判就可以宣告結(jié)束。?結(jié)束。總結(jié)雙方的見解，做出最后讓步。?協(xié)議。用文件的形式把合同或協(xié)議確定下來。常用談判策略在合同的談判過程中，需要采用一些相應(yīng)的談判策略。往往獲勝的一方采用比較巧妙的談判策略，或者在某一方面具有優(yōu)勢，所以能夠主導(dǎo)談判的進(jìn)程。在談判過程中通?？梢圆捎靡韵聨追N談判策略：?最后期限：為達(dá)成協(xié)議，定一個最后期限。?意料之

26、外：用新信息帶來的驚奇使對方同意。?有限的授權(quán)：聲稱沒有能力把剛達(dá)成的協(xié)議最后確定下來（一種拖延時間的策略）。 ?負(fù)責(zé)人不在：聲稱那位有最后權(quán)力的人不在場。?公平合理：提出與其它一些情況的比較。?戰(zhàn)略延遲：要求休會，以便把注意力從現(xiàn)在的討論中移開，或改變談判部署。項目經(jīng)理的談判目標(biāo)?得到一個公平合理的價格，并且使合同在一定的時間和執(zhí)行限制范圍內(nèi)仍被執(zhí)行。 ?與供應(yīng)商建立良好的關(guān)系。合同管理合同簽訂法在這個階段中，項目經(jīng)理要在訂約專家的幫助下，對照合同的技術(shù)要求、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、條款與條件，監(jiān)督賣主的履約情況。標(biāo)準(zhǔn)條款可能情況下，鼓勵使用標(biāo)準(zhǔn)條款，因為標(biāo)準(zhǔn)條款在大多數(shù)合同情況下、在法律上是充分的，而且

27、因為使用這些條款成本較低（定制的合同語言，擬起來費時，而且有時是很昂貴的）。法律上有效的合同的要點最后，你應(yīng)該熟悉法律上有效的（可生效的）合同要點：(1)協(xié)議必須是自愿的（必須既有提出，又有接受）。(2)簽署人必須有法律能力。(3)必須有簽訂合同的足夠原因必須把“依據(jù)”提供給雙方。(4)合同必須是為了達(dá)到合法的目的，而且不得違反國家政策。集中訂約與分散訂約(1)在采用集中訂約方式的情況下，該公司的合同訂約辦公室的唯一功能是為所有項目的整個訂約過程負(fù)責(zé)。訂約程序是嚴(yán)格的和標(biāo)準(zhǔn)化的。這種方式在一些基于功能組織的公司中最為有效。 優(yōu)點更加經(jīng)濟(jì)；更容易控制總的訂約工作；訂約專業(yè)化程度更高；可以合并幾個

28、項目的訂單。缺點如果幾個項目一下子有大量的需求提出來，合同訂約辦公室可能變成“瓶頸”；對個別項目的特別需要的注意力減小。（2）在采用分散訂約方式的情況下，每個項目經(jīng)理都要控制為其項目進(jìn)行的訂約過程。 這種方式在公司按項目加以組織的條件下，得出的效果最好。優(yōu)點項目經(jīng)理有更多的控制；訂約人員更熟悉項目需要；更靈活因而更能適應(yīng)項目需要。缺點訂約工作中的重復(fù)；訂約成本更高；不可能有標(biāo)準(zhǔn)的訂約政策。合同收尾(1)合同收尾涉及產(chǎn)品核實（即核實工作已經(jīng)被完成）和行政收尾（即更新所有的合同記錄）。(2)合同記錄。包括合同本身和其它相關(guān)文件，例如進(jìn)展報告、財務(wù)報告、發(fā)票和支付記錄。這些記錄往往被保存在一個合同文

29、檔中。這個文檔應(yīng)該是完整的項目文檔的一個部分。(3)合同文件。如果一項采購審計被啟動，這種審計是對從采購計劃編制到合同管理的采購過程的一次系統(tǒng)性審查。(4)審計的目的是找出成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，以利于本項目其它物項或未來項目的物項采購?！咀詸z】【本講總結(jié)】本講主要講了采購計劃編制、詢價計劃編制和詢價、供方選擇、合同管理四個問題。 采購管理分為6個階段：采購計劃編制、編制詢價計劃、詢價、供方選擇、合同管理、合同收尾。采購計劃編制需要進(jìn)行采購分析以及考慮合同類型和風(fēng)險，需要從外部采購什么，何時發(fā)生，成本和策略。不同合同的類型反映了風(fēng)險在買方和賣方之間的分配。一共有三大類合同：固定總價合同或總計金額合同、成本償還合同和單價合同。編制詢價計劃涉及編寫支持詢價所需要的各種文件。這種文件被統(tǒng)稱為“采購文件”。 詢價階段涉及從可能的承包商那里獲取有助于買方確定誰有資格完成所需工作的信息。用于描述這個過程的術(shù)語是供方資格確認(rèn)?！拘牡皿w會】_篇三：銷售與采購合同模版xxx有限公司銷售合同合同編號：甲方名稱：乙方名稱：xxx有限公司xxx有限公司（以下簡稱乙方）與_（以下簡稱甲方），就 銷售，達(dá)成一致，協(xié)議如下：一、產(chǎn)品名稱、型號、單價、數(shù)量、稅率、總金額：二、付款方式：1、乙方在甲方對全部貨物驗收合格后7個工作日內(nèi)（或雙方約定的期限內(nèi)，填寫時請刪除），提供全額增值稅專用發(fā)票，稅率17%（或正