中山市某高檔社區(qū)項目策劃初案_secret

1、*花園策劃初案一、項目基本情況*花園位于中山市城區(qū)新的發(fā)展中心地帶，是由北區(qū)富康路、宏基路、康華路三條黃金交通要道圍合而成的尊貴稀缺高尚社區(qū)，起灣道傍身而過，興中道南北貫通，并有多條公交線路經(jīng)過，交通四通八達，極其便利。社區(qū)總占地面積110畝，總建筑面積 ，項目以多層和高層洋房為主，采用中式建筑風(fēng)格，營造傳統(tǒng)的中式園林景觀，打造高尚社區(qū)，為北區(qū)商住增添一支新興力量，給北區(qū)市場一個新的面孔。二、中山市樓市現(xiàn)狀及走勢中山地產(chǎn)20多年來，從白手起家到獲得聯(lián)合國人居獎，經(jīng)歷了從起步、發(fā)展到成熟的過程，經(jīng)過2002年的短期調(diào)整，2003年及2004年的穩(wěn)步增長，中山地產(chǎn)市場仍然表現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭。外來

2、發(fā)展商看好中山地產(chǎn)的潛力，紛紛進駐，本地發(fā)展商也開始厲兵秣馬，打響了品牌戰(zhàn)，同時，大型商業(yè)地產(chǎn)形態(tài)MALL已經(jīng)形成，將進一步刺激競爭白熱化的地產(chǎn)格局，鎮(zhèn)區(qū)市場的興起也給中山地產(chǎn)的發(fā)展增添強勁的動力。2004年，中山地產(chǎn)走向成熟，在2005年，地產(chǎn)必將更加成熟，競爭更加激烈?？v觀中山房地市場，從開發(fā)、規(guī)劃、銷售、品牌等分析，呈現(xiàn)如下特點：城市化進程促進地產(chǎn)開發(fā)市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)更是大手筆，全市在建和計劃項目達到8個，計劃投資60億元。通過城市基礎(chǔ)設(shè)施的高強度投入，不斷提高城市品位和建設(shè)水平。據(jù)地產(chǎn)權(quán)威專家分析，低端產(chǎn)品因有大量首次置業(yè)者的支持帶動會保持穩(wěn)定增長，中產(chǎn)階層日益增多，對中高端產(chǎn)品需求日增

3、，房地產(chǎn)業(yè)想不旺都難。外來發(fā)展商進入促進競爭：從2003年起，國內(nèi)以及香港的大型地產(chǎn)商紛紛進入中山，給本地企業(yè)帶來相當(dāng)大的市場沖擊。4年前*置業(yè)成功開發(fā)藍波灣，它在中山掘金成功引得各路豪杰紛紛看好中山市場前景。以*集團、*、*等為代表的香港地產(chǎn)商已在中山成功開發(fā)了幾千畝地，并吸引了數(shù)十萬香港市民前來中山購置房產(chǎn)。去年國內(nèi)地產(chǎn)第一方陣巨頭萬科地產(chǎn)和中海地產(chǎn)、華發(fā)不約而同進入中山，分別在中山地產(chǎn)最為薄弱的南區(qū)和沙溪圈地500多畝和千畝，更是引起行內(nèi)的強烈關(guān)注。本地企業(yè)拉動鎮(zhèn)區(qū)地產(chǎn)三鄉(xiāng)寶元鞋廠攜巨資向房地產(chǎn)市場擴張，開發(fā)了位于三鄉(xiāng)的項目寶之園；國內(nèi)音響業(yè)赫赫有名的美加科技，開發(fā)了占地面積400畝的地

4、中海風(fēng)情別墅社區(qū) “陽光美加”；而國內(nèi)管樁業(yè)領(lǐng)頭羊建華管樁，在小欖圈地1000畝營造建華花園高尚社區(qū)，據(jù)悉將于2005年6月左右入市，以別墅產(chǎn)品為主，集合多層洋房等；占國內(nèi)沐浴露市場40份額的*集團也在東鳳鎮(zhèn)打造逾350畝大型住宅區(qū)“逸湖半島維也納音樂之城”。外地企業(yè)試水中山中國羊毛衫第一品牌鄂爾多斯也進軍地產(chǎn)，試水中山，在東區(qū)圈地320畝，以嶺南建筑風(fēng)格打造街坊新生活，尚城占地23萬平方米，總建筑面積35萬平 方米，生態(tài)車庫車位近3000個，綠地率達42.6%，總居住人口達8000人左右。目前，其所開發(fā)的尚城項目業(yè)已展開宣傳，相信在不久將會與中山市民見面。樓市銷售穩(wěn)健據(jù)中山市國土局的資料，2

5、001年中山市地產(chǎn)銷售創(chuàng)造歷史新高，達到199.91萬平方米，2002年進入了輕度調(diào)整期，但降幅較小，到了2003 年，地產(chǎn)銷售持續(xù)呈現(xiàn)增長的趨勢，脫離了2002年輕度回調(diào)的困局，回升跡象明顯。2003年成交面積再創(chuàng)歷史新高，達到235.2萬平方米，比上年同期增長21.9。同時成交金額和成交宗數(shù)兩項指標(biāo)也非常配合，增幅分別為24和16.8。數(shù)據(jù)表明，中山樓盤的價格在2003年有了明顯的提升。進入2003年，中山樓市的銷售開始穩(wěn)步回升，地產(chǎn)銷售從依靠政策的促進到開始自己走上軌道，即使沒有政府的優(yōu)惠政策，也能達成穩(wěn)步的銷售。因此， 2003年第七屆房展主辦單位提出房展主題，由“追求交易量”到“展示

6、品牌”的轉(zhuǎn)變，地產(chǎn)發(fā)展逐步成熟。鎮(zhèn)區(qū)房產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)向大規(guī)模、大配套、深層次邁進。2004年注定是中山地產(chǎn)不同尋常的一年，典型在于地產(chǎn)領(lǐng)軍者萬科正式登場亮相，其營銷方式、創(chuàng)新產(chǎn)品等均帶來一股新風(fēng)；本土名牌雅居樂碧堤灣畔等系列產(chǎn)品推出，雖然產(chǎn)品創(chuàng)新不多，但品牌影響力至巨，銷售情況十分良好；華發(fā)生態(tài)園外圍景觀之美已經(jīng)呈現(xiàn)，內(nèi)中詳情外人尚不得知，但僅從其表已經(jīng)給人太多的期待鎮(zhèn)區(qū)樓盤更如雨后春筍遍地開，而且從目前所見，其開發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)模并不遜于城區(qū)，這種情況不僅在小欖、古鎮(zhèn)等經(jīng)濟強鎮(zhèn)顯現(xiàn)，在東鳳、東升等其它鎮(zhèn)區(qū)亦展露頭腳。2004年，據(jù)國土資源局公布數(shù)據(jù)，商品房銷售面積達258.1萬平方米，比2003

7、年同期增長8.87%，2005年鎮(zhèn)區(qū)及城區(qū)新開發(fā)樓盤數(shù)量繼續(xù)走高，人均收入亦保持穩(wěn)定增長，據(jù)權(quán)威人士預(yù)測，房產(chǎn)成交量將繼續(xù)增長，在2006年將會達到一個高峰。中山樓市消費行為、特點1、市場需求強勁。雖然中山地產(chǎn)項目愈見增多，但中山市民購買力卻也強勁，不但市區(qū)如此：東區(qū)有荔景、頤和山莊、峰景、紫茵庭園、奕翠園、麗港城等，鎮(zhèn)區(qū)也是這樣，三鄉(xiāng)樓市如果說毗鄰珠海、澳門是個特例，但東升、小欖樓盤之多之大也非比一般。像東升朝陽花地、麗景城、樂意居、小欖慶豐花園、陽光美加、建華千畝樓盤等，依然無法滿足市場需求。2、中山人務(wù)實，這一點幾乎成為地產(chǎn)界的共識。中山市民對道路、交通、環(huán)境、配套的關(guān)注程度很大，萬科作

8、為知名地產(chǎn)，但由于其所處地理位置配套尚未齊全，在其強大的宣傳攻勢下也并未出現(xiàn)人們預(yù)想的火爆場面，由此可見一斑。3、歐陸風(fēng)勁吹，但地產(chǎn)市場產(chǎn)品風(fēng)格漸趨多元化。早年由雅居樂所掀起的歐陸風(fēng)吹遍中山，此后樓盤盡皆歐陸，但時至今日，其風(fēng)漸變，麗港城銀楓雅舍作為中式樓盤，融合儒家文化等元素異常暢銷，尚城的嶺南新街坊生活都在尋求一種回歸后的創(chuàng)新，在未來，新產(chǎn)品、新風(fēng)格必將增多。 三、項目市場調(diào)查分析項目優(yōu)勢1、項目地理位置優(yōu)越，處于康華路、宏基路、富康路交界地段，交通暢達，往來便利，且根據(jù)市政規(guī)劃，其地段未來發(fā)展前景無限光明；2、項目是北區(qū)獨樹一幟的高檔次社區(qū)，定位高端，填補北區(qū)高端樓盤缺乏現(xiàn)狀，需求必將廣

9、闊；3、項目生活配套齊全，沙崗墟公園、岐頭市場、交通銀行等金融機構(gòu)、沙崗墟綜合市場近在咫尺，休閑購物極其方便；4、項目周邊有岐樂花園、永怡花園、御景灣等高尚生活社區(qū)，居住者多為中產(chǎn)階級，已經(jīng)是成熟的高尚片區(qū)，成為眾多成功人士購房的首選地段之一；5、項目園林及建筑設(shè)計風(fēng)格創(chuàng)新，采用中式庭院園林規(guī)劃，在中山普遍歐陸風(fēng)的情況下，必將給人耳目一新的感覺，倍感清爽，使久在歐陸風(fēng)里的人們，換一種新鮮的生活方式，體驗新感覺；6、項目周邊名校林立，中山學(xué)院、石岐區(qū)第一小學(xué)、岐頭、市實驗小學(xué)，享最優(yōu)教育配套，吸納眾多關(guān)心子女教育的客戶；7、發(fā)展商實力雄厚，可以在產(chǎn)品質(zhì)量、工程進度、營銷宣傳方面依計劃而行，樹立起

10、高端形象，不致因資金問題導(dǎo)致宣傳推廣不到位；項目劣勢1、發(fā)展商初涉地產(chǎn)，經(jīng)驗不豐富，沒有成功經(jīng)驗借鑒；2、發(fā)展商知名度不高，一定程度上影響到目標(biāo)客戶購買信心；3、項目輻射雖廣，但市區(qū)樓盤眾多，競爭對手必將吸納目標(biāo)客戶；競爭對手（豪逸華庭、奕翠園、*花園、碧堤灣畔、中海翠林蘭溪、萬科風(fēng)景、銀楓雅舍、水云軒等）小結(jié)：項目在目前來講，是北區(qū)獨一無二的高端住宅，新穎的中式建筑、園林風(fēng)格加上極佳的地理位置、名校環(huán)繞社區(qū)環(huán)境，周邊已經(jīng)形成一個高尚住宅區(qū)域，必將吸引眾多目標(biāo)客戶，當(dāng)然，在項目推廣中雖然優(yōu)勢眾多，但眾多新盤的出現(xiàn)，加劇了竟?fàn)帲泊嬖谝欢L(fēng)險，這就要求在宣傳推廣中必須把握時機、精確定位，才能收到

11、最佳效果，樹立項目及發(fā)展商的廣泛知名度與美譽度，為發(fā)展商下一個項目拓展打下良好基礎(chǔ)，積累寶貴經(jīng)驗。四、項目定位項目幅射區(qū)域定位：中山城區(qū)及小欖、三鄉(xiāng)、古鎮(zhèn)等部分經(jīng)濟發(fā)達鎮(zhèn)區(qū)；（構(gòu)成、輻射范圍）目標(biāo)對象定位：中山城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中產(chǎn)階層，(陽光富豪、企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)精英、中高層企事業(yè)單位管理者、CEO總經(jīng)理、本科地上高學(xué)歷者占70%)產(chǎn)品定位：以多層和高層洋房為主，兼有個性化別墅。同時采用中式建筑風(fēng)格，營造中式園林景觀，打造高尚社區(qū)。價格定位：（暫不能定）項目形象及定位:東方魅力北區(qū)-EST(最高級)厚中式文化底蘊顯國際風(fēng)范潮流戀上漢唐生活展示名流魅力北區(qū)樓皇見證完美國際生態(tài)之都-*花園魅力五、宣傳推廣

12、策略一、宣傳媒體選擇電視廣告以圖文聲并駕齊驅(qū)，受眾面廣，成為許多地產(chǎn)廣告的首選，廣告效果也最好，應(yīng)以電視投放為主，報紙和電臺、手機短信為輔助媒體，因此*花園應(yīng)把廣告宣傳的重點放在中山電視臺，另外，還選擇制作宣傳單張，隨中山日報或郵件快遞派送，將有力促進“*花園”的銷售。1、電視廣告設(shè)計：精心制作廣告片，突出樓盤賣點特色，引導(dǎo)置業(yè)買房者快速采取行動，內(nèi)容上應(yīng)簡單直接，宣傳重點以思想教育，形式不斷讓買家認(rèn)識樓盤。2、報紙廣告它是非常重要的環(huán)節(jié)廣告，做的好，做的吸引，才能吸引買家前來購買，清楚的樓書，夸張的展板，實現(xiàn)美麗憧憬的錄像帶，銷售技巧及口才出眾的銷售人員才有機會發(fā)揮，如此種種，都需要我們報紙

13、廣告適時先發(fā)揮作用，故報紙廣告要配合形象，同時將最有特色的賣點盡量發(fā)揮，畫面要鮮明吸引，直接簡單，賣點要夸張明確，令買家容易吸收。3錄影帶拍攝一部錄映帶有助買家了解樓盤當(dāng)?shù)丨h(huán)境，基建及各項交通設(shè)施，亦可增強買家對樓盤的信心，讓部分買家可于未有親身前往地盤而已經(jīng)落實購買，同時，利用拍攝有剪接的技巧，可將樓盤來才擁有的美好配套，完善設(shè)施，舒適家園，一一呈現(xiàn)于買家眼前，增強購買沖動，錄影帶將于促銷場所和現(xiàn)場售樓處播放，而電視廣告亦可以錄影帶中剪輯而成。4手機短信二、廣告宣傳策略：1、在售樓處和樓盤臨街的顯著位置懸掛升空氣球和大型廣告條幅配以醒目誘人廣告字標(biāo)語；2、發(fā)揮*公司遍布全市銷售網(wǎng)絡(luò)和人際優(yōu)勢

14、，通過各種方式進行專業(yè)推銷。3、制作發(fā)送系列手機短信、安排看樓車、組織觀樓團,招攬業(yè)主到*花園購房。4、派出精干售樓業(yè)務(wù)員，利用信函、電話、走訪中山城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工廠，提供本樓盤的資料，熱情邀請有興趣的買家加盟“*花園”買樓。5、根據(jù)不同的季節(jié)和假日，在中山大型超市，星級酒店、文化節(jié)廣場等，作主題促銷活動。6、以中山市婦聯(lián)或團委、企業(yè)家協(xié)會（外、臺資協(xié)會）聯(lián)合舉辦“*花園集體婚禮”，邀約新婚夫婦入住“*花園”。7、現(xiàn)代居室裝修研討會活動。8、給予特殊優(yōu)惠，以達促銷的良發(fā)效果。三、階段性推廣策略開盤前（形象導(dǎo)入期）樓盤銷售前三個月內(nèi)，此時樓盤工地正是進行奠基、平整、打樁、施工全速進行之時，也是塑樓盤

15、形象，凝聚客戶的最好時機，具體工作主要以建立品牌為目的，3、從產(chǎn)品策略和顧客兩方面入手，確定適合目標(biāo)客戶的樓宇文化，全面建立設(shè)計制作樓盤銷售推廣的VI視覺形象系統(tǒng)，重點做好以下具體工作；1、VI視覺推廣形象主要元素的設(shè)計(詳見附件VI部分設(shè)計內(nèi)容如樓盤標(biāo)志、名片、樓盤平面廣告形象設(shè)計，樓盤標(biāo)語、字色定位，服飾、日常用品的標(biāo)識，運輸工具的視覺標(biāo)識等等）2、廣告標(biāo)語的制作、主要街道路段戶外廣告牌3、樓盤簡介、宣傳單張的制作4、工地包裝：5、工地現(xiàn)場、汽球空飄、條幅6、看樓通道的裝飾7、圍墻廣告8、電視、報紙、雜志等硬件廣告投入9、樓盤綠化10、工地大型廣告牌11、售樓書的設(shè)計（包括平面圖、戶型圖、

16、價目表、付款辦法）12、展板、展板設(shè)計13、模型：在樓花期的整體模型成為銷售中最重要的角色，精致奪目的模型可令客戶產(chǎn)生憧憬，產(chǎn)生購買沖動。14、精美禮品預(yù)備：用于“房展”和各種促銷活動表演等需要時使用；用于派出的宣傳簡介內(nèi)有樓盤訊息和可憑此券花親臨售樓處獲取的精美禮品；幫于正式認(rèn)購期開始，必須準(zhǔn)備的精美禮品，以作派發(fā)。15、文字廣告炒作：當(dāng)以上的銷售工具完成后，緊接著是開展正式宣傳推廣，由于項目在取得預(yù)售證前先行認(rèn)購登記，此時報紙廣告設(shè)計只能做文字性宣傳，建議以系列文字軟性廣告配部分圖片作宣傳，以提高項目知名度，增強買家信心。16、錄影帶、電視廣告片拍攝一部錄映帶有助買家了解樓盤當(dāng)?shù)丨h(huán)境，基建

17、及各項交通設(shè)施，亦可增強買家對樓盤的信心，讓部分買家可在未有親身前往地盤而已經(jīng)落實購買，同時，利用拍攝有剪接的技巧，可將樓盤未來才擁有的美好配套，完善設(shè)施，舒適家園，一一呈現(xiàn)于買家眼前，增強購買沖動，錄影帶將在促銷場所和現(xiàn)場售樓處播放，而電視廣告亦可以錄影帶中剪輯而成。17、電視廣告設(shè)計：中山人較愛看電視，閱報反而較少，故電視效果成為重要，要配全形象，制作實力過人及具有特色的樓盤，同時將最佳賣點盡情展示發(fā)揮，由于電視廣告是30秒至一分鐘內(nèi)，無法將太多賣點一一盡錄，所以電視廣告應(yīng)以簡單直接或意象手法，推廣幾個重點形象；18、樣板房設(shè)計及裝修示范單位在銷售中作用極大，設(shè)計豪華、具特色的示范單位可使

18、參觀者產(chǎn)生購買沖動，將戶型優(yōu)點突出，淡化處理缺陷單位。未范單位建于實樓中，實施時間距現(xiàn)在還長，但落實設(shè)計需時，故需馬上準(zhǔn)備，當(dāng)樓盤認(rèn)購一段時間后馬上裝修，促進銷售。19、地盤裝飾/禮儀/售樓處設(shè)計布置工地現(xiàn)場是買家首先接觸的地方，現(xiàn)場布置的好壞直接影響買家的印象，所以現(xiàn)場售樓處，圍墻，以至禮儀，布置都需精心設(shè)計，施工現(xiàn)場需整潔，這才可給予買家良好印象，豎立樓盤形象。試銷期此階段是樓盤銷售前奏，其目的是對前期形象定位營銷策略的檢驗，要及時注意客戶反應(yīng)，調(diào)整后期價格策略，宣傳推廣方案為正式營銷做為準(zhǔn)備工作。樓書、展板全部列位；售樓員全部培訓(xùn)上崗；有意購買的客戶交適量誠意金如樓房交3000元、商鋪1

19、0000萬，在公開發(fā)售時在同等條件下優(yōu)先選房選商鋪，并可享受由發(fā)展商提供的一定程度的特惠，屆時客戶無意購買，則退回誠意金。開盤期開盤慶典活動的舉辦大規(guī)模的電視、電臺、主流報紙、戶外（T型牌、燈箱）、DM等配合樓書、單張等軟硬性廣告立體出擊，多層次的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)擴大影響，配以適量的優(yōu)惠活動，給目標(biāo)群強勢宣傳效果，達到更廣泛程度的認(rèn)知；持銷期此階段為樓盤的第二次銷售高潮，直接影響樓盤銷售預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)，要注重維護項目品牌，完善樓盤本身的質(zhì)素。尾盤施工配合：全部樓盤具備入伙條件；少量廣告投入，重在通過口碑和社區(qū)活動吸引目標(biāo)客戶，同時適當(dāng)利用節(jié)假日搞優(yōu)惠促銷，同時對部分單位可適當(dāng)進行價位調(diào)整；計，使買

20、家感受到家居的氣派，和發(fā)展商認(rèn)真的工作態(tài)度。配套項目及物業(yè)管理的策劃建議一、配套設(shè)施1、小區(qū)規(guī)劃的配套設(shè)施（供電供水）2、電話、電視、寬頻、電訊發(fā)射系統(tǒng)的建立。3、綠化，垃圾處理系統(tǒng)；4、小區(qū)必需用的信箱、娛樂、健身、休閑設(shè)備設(shè)施；5、專業(yè)物業(yè)管理所需配備的相關(guān)設(shè)施；二、物業(yè)管理的建議1、小區(qū)物業(yè)管理由專業(yè)的物業(yè)管理公司實施統(tǒng)一管理；2、管理的范圍包括：房屋維修、水、電、綠化、清潔、保安等；3、制定戶主入伙公約；4、定期開展社區(qū)文化娛樂活動，5、提供接送小孩以及教育、衛(wèi)生、娛樂、商業(yè)網(wǎng)點等全方位，多層次的有償無償?shù)木C合管理服務(wù)，滿足業(yè)主的不同需求；6、專業(yè)的物業(yè)管理前期的介入，有利于商業(yè)及住宅

21、的營銷推廣。六，銷售培訓(xùn)和售樓環(huán)境管理一、銷售人員培訓(xùn)1、講習(xí)資料為使全部參與銷售人員與公司有關(guān)部門人員能在短期內(nèi)了解公司情況與銷售業(yè)務(wù)，我們將在正式銷售前由業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)講習(xí)資料對其進行培訓(xùn)。A、樓盤基本資料；*花園沙盤、業(yè)主概況與業(yè)績簡要介紹等重要項目樓盤規(guī)劃特色面積、結(jié)構(gòu)、方位分配價格體系建材設(shè)備特色介紹B、環(huán)境介紹*花園位置、環(huán)境親赴現(xiàn)場了解各項生態(tài)設(shè)施與未來發(fā)展介紹交通線路說明及客戶引導(dǎo)確定2、市場分析A、同區(qū)同類型競爭樓盤分析B、銷售特征樓盤分析3、自身分析4、現(xiàn)場銷售細則A、銷售流程說明B、有效策略運用C、統(tǒng)一宣傳口徑D、銷售技巧、客戶購屋心理應(yīng)對強化訓(xùn)練E、最新建筑法規(guī)、銳率動向

22、說明F、銷售現(xiàn)場氣氛與默契配合的形成、排練G、銷售現(xiàn)場工作守則規(guī)定，主要銷售報表確定二、銷售推廣步驟包括銷售人員、廣告及各種促銷活動，指針對樓盤價位制定、銷售對象，所展開的一連串策劃、執(zhí)行、評估修正等工作。1、工地現(xiàn)場清理美化，投放現(xiàn)場廣告，搭設(shè)售樓處（視情形需要制作樣品房）2、合同書及各種表格制作完成3、培訓(xùn)資料編制完成4、價格表完成5、人員培訓(xùn)工作完成6、刊登引導(dǎo)廣告7、銷售人員進駐8、現(xiàn)場氣氛的營造9、引導(dǎo)期需要注意的事項。10、對預(yù)約客戶中有望的大宗客戶進行直接銷售。11、理場業(yè)務(wù)銷售方向、方式修正，12、舉行業(yè)務(wù)與策劃部門的會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正策劃策

23、略。13、定期由銷售經(jīng)理召開銷售人員會議。14、有關(guān)售樓處設(shè)施逐一檢查。15、銷售區(qū)、樣板房與模型，出入口及過道是否足以使眾多客房十分順暢經(jīng)過，16、正式公開推出前，吸引引導(dǎo)期客戶與配合各種媒體宣傳，吸引客源，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售能力，促成訂購。17、業(yè)務(wù)部，策劃部定期舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定宣傳計劃。18、每次SP活動前3天，預(yù)定安排講習(xí)或演練。19、若于周六、周日辦SP活動，則需提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略，進行方式及如何配合。20、周六、周日下班前由銷售經(jīng)理或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本周來人來電情

24、況、成交戶、客戶反應(yīng)、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。21、隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單注明期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理，補足或簽約。22、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢問認(rèn)購，要求其留下姓名、聯(lián)系電話，以便休息時間或廣告期間對大宗客戶實施DS（直銷），并于每日下班前由銷售經(jīng)理總結(jié)直銷成果，檢查是否達到預(yù)期銷售目的。23、周日、節(jié)日或SP期間，為配合銷售，應(yīng)采用特別的現(xiàn)場院銷售氣氛營造方案，以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。24、持續(xù)期（最后沖刺階段）25、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案的認(rèn)識程度有一定了解，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達到成效的目的。26、回頭客戶積極把握，其成交機會問題所在。27、提高銷售尾期的士氣。三、售樓部環(huán)境管理銷售工具的出現(xiàn)和廣泛使用是競爭導(dǎo)致的結(jié)果，最大限度地使用各類銷售工具已成為物業(yè)推廣過程中不可缺少的制勝因素。銷售工具種類繁多，不同和行業(yè)、不同的市場其具體組成也絕對不同，就房地產(chǎn)為來說，普通使用的銷售工具包含以下一些內(nèi)容：28、現(xiàn)場銷售工具的構(gòu)成：裝飾性外圍增，燈箱、停車場、物業(yè)沙盤模型、廣告牌、展板、銷售大廳、樣板間或?qū)嵠肺荩?9、軟性宣傳促銷工具構(gòu)成：樓書（大樓書、小樓書）、DM