企業(yè)管理概論—4管理精品資料

1、第四章 企業(yè)計劃與決策編輯ppt開發(fā)天津濱海新區(qū)國家新時期的戰(zhàn)略決策編輯ppt編輯ppt 天津濱海新區(qū)管委會主任皮黔生日前透露：天津濱海新區(qū)開發(fā)去年月被納入國家總體戰(zhàn)略布局后，國家將予以實質(zhì)性政策支持，在財稅、用地等五個方面給予扶持。 他說，這五個方面中最重要的是綜合改革實驗。從一定意義上講，它的含金量非常高。我們要考慮如何把改革 的“先行先試”權(quán)力轉(zhuǎn)成重大的生產(chǎn)力。 其他四個方面是實行東疆保稅港，提高對外開放的等級；財稅給予必要的優(yōu)惠政策，鼓勵發(fā)展高科技產(chǎn)業(yè)、自主研發(fā)產(chǎn)業(yè)等；金融方面改革的政策；土地的流轉(zhuǎn)、出讓、轉(zhuǎn)讓等方面，以及小城鎮(zhèn)建設(shè)方面的優(yōu)惠。 皮黔生說，目前天津濱海新區(qū)的開發(fā)迎來難得

2、歷史機遇，濱海新區(qū)正在加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，實施一批重大項目，搞好綜合配套改革，盡快發(fā)揮先行先試的示范帶動作用。 天津濱海新區(qū)是中國繼深圳、上海浦東之后重點開發(fā)的地區(qū)。國家希望通過開發(fā)天津濱海新區(qū)帶動環(huán)渤海地區(qū)的發(fā)展，進而帶動整個北方地區(qū)的發(fā)展。 天津濱海新區(qū)包括塘沽、漢沽、大港三個行政區(qū)的全部用地及東麗、津南兩個行政區(qū)部分用地，陸域面積約平方公里。年，濱海新區(qū)實現(xiàn)生產(chǎn)總值億元，增長。編輯ppt第一節(jié) 經(jīng)營決策（一）決策的定義“從兩個以上的備選方案中選擇一個的過程就是決策”楊洪蘭，1996“所謂決策，是組織或個人為了實現(xiàn)某種目標(biāo)而對未來一定時期內(nèi)有關(guān)活動的方向、內(nèi)容和方式的選擇或調(diào)整過程”周三多，

3、1999一、決策的定義、原則與依據(jù)編輯ppt（二）決策的原則滿意為什么不是最優(yōu)？最優(yōu)只是理想化，現(xiàn)實生活中不可能最優(yōu)。信息不完全利用能力有限未來的不確定性編輯ppt（三）決策的依據(jù)信息沃爾瑪是如何有效管理其每年幾千億美元的生意呢？為什么沃爾瑪?shù)纳唐穬r格比競爭對手更低呢？這一切都源于其高超的信息管理技術(shù)，源于公司創(chuàng)始人山姆沃爾頓的不懈努力，他早年服役于美國陸軍情報部隊，特別重視信息的溝通和信息系統(tǒng)的建設(shè)。這也成為沃爾瑪?shù)囊淮髠鹘y(tǒng)，對于那些想急于改善流程、降低成本、提供服務(wù)質(zhì)量的企業(yè)來說，或許可以從沃爾瑪?shù)男畔⒐芾韺嵺`中得到重要的啟發(fā)。企業(yè)數(shù)據(jù)的隨需所動：對于企業(yè)來說，通過電話、網(wǎng)絡(luò)以及分銷渠道，

4、在第一時間知道客戶以及反應(yīng)市場前景的關(guān)鍵數(shù)據(jù)是非常重要的，這有助于加速其它的商務(wù)過程，把握每一個銷售的機會從而提高信息技術(shù)的投資回報率。 沃爾瑪有超過100多家供應(yīng)商使用電子標(biāo)簽，在全球沃爾瑪?shù)馁徫镏行睦锩嬗谐^100萬個掃描閱讀器，這一切大大改善了物流管理的流程。我們關(guān)注的中心是監(jiān)測貨價上的商品，保證能夠即時補充顧客需要的商品。 編輯ppt二、決策的類型（上）按決策影響的時間分：長期決策：關(guān)于組織長期發(fā)展方向、全局性的決策。短期決策：為實現(xiàn)長期目標(biāo)而進行的短期戰(zhàn)術(shù)決策。按決策重要程度分（附圖：管理層次與決策）戰(zhàn)略決策：解決組織目標(biāo)、方向等重大、全局性問題。管理決策：貫徹戰(zhàn)略決策而采取的戰(zhàn)術(shù)性

5、決策。業(yè)務(wù)決策：為日常工作提高效率而作出。按決策的重復(fù)程度分：程序性決策：解決例行問題。有經(jīng)驗、程序、標(biāo)準(zhǔn)可循非程序性決策：解決例外問題而進行的決策。編輯ppt管理層次高層中層基層管理決策戰(zhàn)略決策業(yè)務(wù)決策花在不同類型決策上的時間 編輯ppt二、決策的類型（下）按決策的起點分初始決策追蹤決策按決策的主體分集體決策。二人智慧勝一人，但有趨同性、心理暗示個人決策。按決策所處的條件或環(huán)境的可控程度分確定型決策：條件可控，各方案結(jié)果確定。非確定型決策：狀態(tài)未知，各個狀態(tài)的概率亦未知。風(fēng)險型決策：狀態(tài)可知，各個狀態(tài)的出現(xiàn)概率可知。編輯ppt三、決策過程（七個步驟）識別機會或診斷問題識別目標(biāo)擬定備選方案評價

6、備選方案選定方案方案的執(zhí)行監(jiān)督和評估編輯ppt第二節(jié) 經(jīng)營決策方法定性決策方法，是指難以量化或難以作精確數(shù)量分析的決策，可根據(jù)管理者和專家經(jīng)驗、知識、判斷能力及膽略，通過定性判斷，尋求解決問題的最佳方案的決策方法。 主要有如下幾種方法：頭腦風(fēng)暴法德爾菲法電子會議法 哥頓法 淘汰法 環(huán)比法（0l評分法）一、定性決策方法編輯ppt1、德爾菲法德爾菲法是由美國著名的蘭德公司首創(chuàng)并用于預(yù)測和決策的方法。該法以匿名方式通過幾輪函詢征求專家的意見，組織預(yù)測小組對每一輪的意見進行匯總整理后作為參考再發(fā)給各專家，供他們分析判斷，以提出新的論證，幾輪反復(fù)后，專家意見趨于一致，供決策者進行決策。編輯ppt德爾菲法

7、的步驟：第一步：決策準(zhǔn)備工作選專家建小組資料準(zhǔn)備第二步：開展正式調(diào)查第一輪：資料郵寄給專家，要求獨立作答第二輪：整理第一輪結(jié)果，并郵寄給各位專家，再次征求意見第三、四輪：方法同上，直至專家意見趨于一致第三步：得出決策結(jié)論編輯ppt2、頭腦風(fēng)暴法主要在于搜集新設(shè)想。做法：對決策問題有興趣的人集合在一起，暢所欲言，不受任何約束。原則：不討論、不評價想啥說啥，不管想法質(zhì)量，最大限度提想法獨立思考，廣開思路，想法越新越好可以補充完善已有建議編輯ppt3、電子會議法電子會議法是最新的集體決策方法。它是在前面兩種決策方法的基礎(chǔ)上，結(jié)合運用當(dāng)今先進的計算機技術(shù)進行決策的方法。在會議室里，決策參與者面前都有一

8、臺計算機終端機，決策者將決策問題顯示給決策參與者，要求他們將自己的回答立即顯示在計算機屏幕上，每個參與者的評論和票數(shù)統(tǒng)計都投影在會議室內(nèi)的大屏幕上。電子會議法的主要優(yōu)點是匿名、真實和快速。 缺點是決策過程缺乏面對面的溝通所能傳遞的豐富信息。編輯ppt4、哥頓法哥頓法是美國人哥頓于1964年提出的決策方法，與頭腦風(fēng)暴法類似，先由會議主持人把決策問題向會議成員作籠統(tǒng)的介紹，然后由會議成員（即專家）海闊天空地討論解決方案，當(dāng)會議進行到適當(dāng)時機，決策者將決策的具體問題展示給小組成員，使小組成員的討論進一步集中、深化，最后由決策者吸收討論結(jié)果進行決策。 編輯ppt5、淘汰法即先根據(jù)一定條件和標(biāo)準(zhǔn)，對全部

9、備選方案篩選一遍，把達不到要求的方案淘汰掉，以達到縮小選擇范圍的目的。淘汰的方法有：規(guī)定最低滿意度，如規(guī)定投資回收期為3年，超過3年的方案就予以先行淘汰。規(guī)定約束條件。凡備選方案中不符合約束條件的便予以剔除，如可獲得的資金來源為1000萬元，凡超過1000萬元的投資方案應(yīng)予以淘汰。根據(jù)目標(biāo)主次篩選方案。在多目標(biāo)決策時，決策者可根據(jù)目標(biāo)的必要程度，把那些與主要目標(biāo)關(guān)系不大的方案淘汰掉。編輯ppt6、環(huán)比法（01評分法）在所有方案中兩兩比較，優(yōu)者得 1分。劣者得 0分，然后以各方案得分多少為標(biāo)準(zhǔn)選擇方案。編輯ppt舉例：ABCD總得分A1113B0011C0112D0000編輯ppt二、定量決策方

10、法活動方案決策方法確定型決策的決策方法非確定型決策的決策方法風(fēng)險型決策的決策方法線性規(guī)劃法盈虧分析法樂觀法悲觀法后悔值法樂觀系數(shù)法期望值法決策樹法編輯ppt1、線性規(guī)劃法線性規(guī)劃法簡介線性規(guī)劃法是一種運籌學(xué)方法，其實質(zhì)是用來解決稀缺（有限）資源在有競爭的使用方向上如何進行最優(yōu)分配的問題。如:有限的原材料如何分配給不同產(chǎn)品的生產(chǎn)以保證獲利最大？如何把有限的資金投入到不同的領(lǐng)域上以保證投資回報最高？或如何進行生產(chǎn)排序從而使費用最小,等等。線性規(guī)劃法就是在一定線性約束條件下,尋求某一線性目標(biāo)函數(shù)最優(yōu)值的方法。（一）確定型決策編輯ppt線性規(guī)劃法的步驟確定影響目標(biāo)的變量；列出目標(biāo)函數(shù)；列出約束條件；求

11、出最優(yōu)解，做出分析決策。例題3-1：p98編輯ppt解 題設(shè)X1和X2分別為甲、乙產(chǎn)品的產(chǎn)量，決策目標(biāo)是利潤最大化，則可列出如下的數(shù)學(xué)模型：目標(biāo)函數(shù)Max F(Xi)=50X1+90X2約束條件60X1+40X2 1200450X1+150X26750100X1+200X25000X10 X20編輯ppt圖4-1 線性規(guī)劃圖解X210203040501020304050（5,22.5）（10,15）（15,0）（0,25）（0,0）編輯ppt解：設(shè)A、B 組各發(fā)射 x、y 分鐘。Max Z = (30*1.2) x + (40*0.8) y = 36 x + 32 y30 x + 40 y 1

12、2000 x 200 y 35編輯ppt練習(xí)題：總共只有1200發(fā)火箭彈的兩火箭發(fā)射組，A 組和B組每分鐘各能發(fā)射30發(fā)和40發(fā)火箭彈；平均兩組每發(fā)各能覆蓋敵陣面積分別為1.2和0.8平方米;戰(zhàn)斗上要求兩組同時發(fā)射,且時間分別不能超過20分鐘和35分鐘。為了對敵陣達到盡可能大的覆蓋，問A、B組各應(yīng)該發(fā)射多少分鐘？ 編輯ppt 編輯pptMax z=36x+32y=3620+3215=1200解得A組和B組，各發(fā)射20、15分鐘時有最大值為1200平方米 編輯ppt2、盈虧分析法量本利的關(guān)系本-量的關(guān)系: C=F+V=F+Q 其中：C-總成本 F 固定成本 V 總變動成本 單位變動成本 Q 產(chǎn)量

13、 量本利關(guān)系： S=C+P = F+ Q+ PCFAQ0OCSQ虧損盈利V 其中：S銷售收入，P盈利編輯ppt決策的方法（盈虧分析法的計算）產(chǎn)量（銷售量）法S=Qw （w為單位產(chǎn)品售價） C=F+V=F+ Q 在盈虧平衡點：S=C 設(shè)Q0為保本（盈虧平衡點）產(chǎn)量， 則 Q0=F/(w- ) 銷量為Q時求盈利P ： P= S- C = (w - )Q-F 當(dāng)盈利為P時求銷量Q Q=(P +F)/(w - )安全邊際=方案產(chǎn)量-保本產(chǎn)量 安全邊際率=安全邊際/方案產(chǎn)量CFAQ0OCSQ虧損盈利V編輯ppt例 題： 某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品，每月固定費用為50000元，單位產(chǎn)品售價20元，單位產(chǎn)品變動成本

14、15元。求 (1)、盈虧平衡點的產(chǎn)量；(2)、目標(biāo)利潤為50000元時的產(chǎn)量；(3)、產(chǎn)量為15000件時的利潤；(4)、固定成本增加10000元，產(chǎn)量為15000件時的盈虧平衡價格。p101編輯ppt（二）非確定型決策方法1、樂觀法 樂觀法也稱為大中取大法。這種方法是基于決策者對未來持比較樂觀的態(tài)度，認為未來會出現(xiàn)最好的自然狀態(tài)，所以不論采取何種經(jīng)營方案都能取得該經(jīng)營方案的最好效果，因此在決策時就可以首先找出各經(jīng)營方案在各種自最好自然狀態(tài)下的效果值，然后進行比較，找出在最好自然狀態(tài)下能夠帶來最大效果的經(jīng)營方案作為決策方案。 樂觀法在實施時會具有一定的風(fēng)險，故又稱之為冒險法，一般情況下應(yīng)該慎重

15、采用。 編輯ppt2、悲觀法 悲觀法也稱為小中取大法。這種方法是基于決策者對未來持比較悲觀的態(tài)度，認為未來會出現(xiàn)最差的自然狀態(tài)，所以不論采取何種經(jīng)營方案，均只能取得該經(jīng)營方案的最小效果值，因此在決策時就可以首先找出各經(jīng)營方案在各自然狀態(tài)下的最小效果值，即與最差自然狀態(tài)相應(yīng)的效果值，然后進行比較，找出在最差自然狀態(tài)下仍能夠帶來最大效果或最小損失的經(jīng)營方案，并把它作為決策方案。 悲觀法又可以稱為保守決策方法。編輯ppt3、后悔值法 后悔值法就是決策者在決策并組織實施后，如果遇到的自然狀態(tài)表明采用另外的經(jīng)營方案會取得更好的效果，企業(yè)無形中遭受了就損失，那么決策者將為此而感到后悔。這個方法的原則是：力

16、求使后悔值盡量小。 根據(jù)這個原則，在決策時首先計算出各經(jīng)營方案在自然狀態(tài)下的后悔值（用經(jīng)營方案在某自然狀態(tài)下的效果值與該自然狀態(tài)下的最大效果值相比較的差），然后找出每種經(jīng)營方案的最大后悔值，并據(jù)此對不同的經(jīng)營方案進行比較，選擇最大后悔值最小的經(jīng)營方案作為決策方案。編輯ppt4、折衷法 折衷法也稱為現(xiàn)實估計值法，它是對樂觀法與悲觀法的折衷，因為完全樂觀不太現(xiàn)實，而完全悲觀不免又過于保守，因此，折衷法是在這兩個極端中求得平衡。 決策者可以根據(jù)自己的判斷，給最好的自然狀態(tài)確定一個樂觀系數(shù)，給最差的自然狀態(tài)也確定一個悲觀系數(shù)，兩者之和為1，然后用各經(jīng)營方案在最好的自然狀態(tài)下的效果值與樂觀系數(shù)的乘積，加

17、上各經(jīng)營方案在最差自然狀態(tài)下的效果值與悲觀系數(shù)的乘積，得出各經(jīng)營方案的期望收益值，然后據(jù)此比較各經(jīng)營方案的效果，作出選擇。編輯ppt（三）風(fēng)險型決策方法構(gòu)成風(fēng)險型決策問題，必須具備下列五個條件：（1）存在決策人希望達到的目標(biāo)；（2）存在兩個以上可供選擇的行動方案；（3）存在不受決策人控制的兩種以上的自然狀態(tài)（4）各行動方案在不同狀態(tài)下的益損值可定量表示；（5）決策人雖不能肯定未來會出現(xiàn)哪種狀態(tài)，但狀態(tài)出現(xiàn)的概率可事先估計。編輯ppt1、決策樹法決策樹的結(jié)構(gòu)決策樹法的步驟決策樹法的例子編輯ppt決策節(jié)點引出方案分支，方案分支決定做什么，不做什么，它沒有概率，當(dāng)方案伴隨投資時，在方案分支上要標(biāo)出

18、“-a”（a表示投資額），最后計算凈效益時要減去這個投資額。狀態(tài)節(jié)點引出狀態(tài)分支（概率分支），其上要標(biāo)示出可能出現(xiàn)的狀態(tài)如：好中差，高中低等等，還要標(biāo)出每種狀態(tài)出現(xiàn)的概率。3決策節(jié)點方案分支狀態(tài)節(jié)點結(jié)果節(jié)點 概率分支（或狀態(tài)分支）擴建銷路好 0.6銷路差 0.41001064編輯ppt決策樹法的步驟繪制決策樹計算各個方案的損益期望值。由右向左將各個自然狀態(tài)下的收益值乘以各自的概率，遇到狀態(tài)節(jié)點時，把各個分支的期望值之和標(biāo)在狀態(tài)節(jié)點上。將狀態(tài)節(jié)點上的數(shù)值與其前面方案分支上的數(shù)值（通常是投資、成本等，為負值）相加，哪個方案分支上的數(shù)值最大，就把此數(shù)值寫在決策節(jié)點上。剪枝，比較各個方案的損益，選擇損

19、益最大的方案，舍棄損益值較小的方案。編輯ppt單級決策（例3-4） 某廠因目前籌資狀況需要決定建大廠還是建小廠來生產(chǎn)一種新產(chǎn)品，該產(chǎn)品的市場壽命為10年，建大廠的投資費用為280萬，建小廠的投資為140萬。根據(jù)市場調(diào)查預(yù)測，已估計銷路狀況有兩種：銷路好和銷路差，各個狀態(tài)出現(xiàn)的概率和對應(yīng)的損益見下表，問如何決策滯銷0.3暢銷0.72001080建小廠建大廠-50編輯ppt 假定前例中十年的生產(chǎn)期限分為兩段，前三年和后七年，且后七年銷售狀況受前三年的影響，已估計前三年銷售好的概率為0.7，如果前三年銷售好，則后七年銷售狀況好的概率將上升到0.9，如果前三年銷售差，則后七年銷售狀況肯定差。在這種情況

20、下，應(yīng)采用哪個建廠方案？編輯ppt決策的方法銷路好1435267前3年后7年0.9銷路差0.1銷路好0.9銷路差0.1銷路差1.0銷路差1.020070511-3501225-50-50801010555.71127.5-250-5000.30.70.70.3建小廠建大廠編輯ppt多級決策：指須經(jīng)過兩次或兩次以上決策方能完成的決策問題 假定上例中有人提出第三方案，先小規(guī)模建廠，如果前三年銷售好，后七年再進行擴建，擴建時需追加投資200萬元，有關(guān)數(shù)據(jù)見下表，問此時應(yīng)作出怎樣的決策？編輯ppt200-50143527前3年后7年銷路好0.9銷路差0.1銷路好0.9銷路差0.1銷路差1.0銷路差1.

21、0200701025-3501225-50-5010915.51127.5-250-5000.30.70.70.3建小廠建大廠6890.9銷路差0.1-20080101225511編輯ppt練習(xí)2：方案一：新建大廠，需投資300萬元。據(jù)初步設(shè)計，銷路好時，每年可獲利100萬元；銷路不好時虧損20萬元。服務(wù)期限10年。方案二：新建小廠需投資140萬元。銷路好時，每年可獲得40萬元；銷路不好時仍可獲利30萬元。服務(wù)期限10年。方案三：先建小廠，三年后銷路好時再擴建，追加投資200萬元，服務(wù)期限7年，每年估計獲利95萬元。 我們進一步假設(shè)，根據(jù)市場預(yù)測，新產(chǎn)品銷路好的概率為07，銷路不好的概率為03

22、。編輯ppt編輯ppt各方案的期望收益計算如下：點07100十03(1-20)X10-300340(萬元)點0740十033010一140230(萬元)點0.7403十O.7465十0.33010-140359.5(萬元)點951.0 x7-200=465(萬元)點 40107280(萬元)由于280465，故，計算結(jié)果表明，應(yīng)選擇先建小廠，三年后若銷路好再擴建的方案。編輯ppt第三節(jié) 企業(yè)經(jīng)營計劃主要內(nèi)容 一、計劃的概念及其性質(zhì) 二、計劃的類型 三、計劃編制過程 四、目標(biāo)管理編輯ppt一、計劃的概念及其性質(zhì) 1、計劃的概念名詞：計劃是指用文字和指標(biāo)等形式所表述的，組織以及組織內(nèi)不同部門和不同

23、成員，在未來一定時期內(nèi)，關(guān)于行動方向、內(nèi)容和方式安排的管理文件。動詞：計劃是確定未來目標(biāo)，及其實現(xiàn)目標(biāo)預(yù)先進行的行動安排。即在時間和空間兩個維度上進一步分解任務(wù)和目標(biāo)，選擇任務(wù)和目標(biāo)實現(xiàn)方式，進度規(guī)定，行動結(jié)果的檢查與控制等。編輯ppt2、計劃的內(nèi)容（5W1H）What做什么？目標(biāo)與內(nèi)容。Why為什么做？原因。Who誰去做？人員。Where何地做？地點。When何時做？時間。How怎樣做？方式、手段。編輯ppt3、計劃的性質(zhì)計劃工作是為實現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù)計劃工作是管理工作的橋梁，是組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等管理活動的基礎(chǔ)計劃工作具有普遍性和秩序性計劃工作要追求效率*目的性、首要性、普遍性、秩序性、效率性

24、、創(chuàng)造性、前瞻性編輯ppt4、計劃工作的重要性1）指導(dǎo)行動方向；2）預(yù)知風(fēng)險和機會；3）提供控制和衡量工作績效的標(biāo)準(zhǔn).編輯ppt5、制定計劃的原則1）全局觀點；2）科學(xué)性原則；3）彈性（靈活性）原則； 計劃的嚴(yán)肅性與靈活性問題； 市場經(jīng)濟條件下要不要計劃： 不能以推遲計劃來保證靈活性。編輯ppt6、制定計劃的原理1）限定因素原理（木桶原理）：針對薄弱因素制定對策又稱短板理論，木桶短板管理理論， 所謂“木桶原理”也即“木桶定律”，其核心內(nèi)容為：一只木桶盛水的多少，并不取決于桶壁上最高的那塊木塊，而恰恰取決于桶壁上最短的那塊。 木桶原理是由美國管理學(xué)家彼得提出的。說的是由多塊木板構(gòu)成的木桶，其價值

25、在于其盛水量的多少，但決定木桶盛水量多少的關(guān)鍵因素不是其最長的板塊，而是其最短的板塊。這就是說任何一個組織，可能面臨的一個共同問題，即構(gòu)成組織的各個部分往往是優(yōu)劣不齊的，而劣勢部分往往決定整個組織的水平。 若僅僅作為一個形象化的比喻，“木桶定律”可謂是極為巧妙和別致的。但隨著它被應(yīng)用得越來越頻繁，應(yīng)用場合及范圍也越來越廣泛，已基本由一個單純的比喻上升到了理論的高度。這由許多塊木板組成的“木桶”不僅可象征一個企業(yè)、一個部門、一個班組，也可象征某一個員工，而“木桶”的最大容量則象征著整體的實力和競爭力。 編輯ppt 木桶原理是由美國管理學(xué)家彼得提出的。說的是由多塊木板構(gòu)成的木桶，其價值在于其盛水量

26、的多少，但決定木桶盛水量多少的關(guān)鍵因素不是其最長的板塊，而是其最短的板塊。這就是說任何一個組織，可能面臨的一個共同問題，即構(gòu)成組織的各個部分往往是優(yōu)劣不齊的，而劣勢部分往往決定整個組織的水平。 若僅僅作為一個形象化的比喻，“木桶定律”可謂是極為巧妙和別致的。但隨著它被應(yīng)用得越來越頻繁，應(yīng)用場合及范圍也越來越廣泛，已基本由一個單純的比喻上升到了理論的高度。這由許多塊木板組成的“木桶”不僅可象征一個企業(yè)、一個部門、一個班組，也可象征某一個員工，而“木桶”的最大容量則象征著整體的實力和競爭力。 編輯ppt木桶原理的示例 一個企業(yè)要想成為一個結(jié)實耐用的木桶，首先要想方設(shè)法提高所有板子的長度。只有讓所有

27、的板子都維持“足夠高”的高度，才能充分體現(xiàn)團隊精神，完全發(fā)揮團隊作用。在這個充滿競爭的年代，越來越多的管理者意識到，只要組織里有一個員工的能力很弱，就足以影響整個組織達成預(yù)期的目標(biāo)。而要想提高每一個員工的競爭力，并將他們的力量有效地凝聚起來，最好的辦法就是對員工進行教育和培訓(xùn)。企業(yè)培訓(xùn)是一項有意義而又實實在在的工作，許多著名企業(yè)都很重視對員工的培訓(xùn)。 根據(jù)權(quán)威的IDC公司預(yù)計，在美國，到2005年企業(yè)花在職工培訓(xùn)的費用總額將達到114億美元，而被譽為美國“最佳管理者”的GE公司總裁麥克尼爾宣稱，GE每年的員工培訓(xùn)費用就達5億美元，并且將成倍增長?；萜展緝?nèi)部有一項關(guān)于管理規(guī)范的教育項目，僅僅是

28、這一個培訓(xùn)項目，研究經(jīng)費每年就高達數(shù)百萬美元。他們不僅研究教育內(nèi)容，而且還研究哪一種教育方式更易于被人們所接受。 員工培訓(xùn)實質(zhì)上就是通過培訓(xùn)來增大這一個個“木桶”的容量，增強企業(yè)的總體實力。而要想提升企業(yè)的整體績效，除了對所有員工進行培訓(xùn)外，更要注重對“短木板”-非明星員工的開發(fā)。 編輯ppt在實際工作中，管理者往往更注重對“明星員工”的利用，而忽視對一般員工的利用和開發(fā)。如果企業(yè)將過多的精力關(guān)注于“明星員工”，而忽略了占公司多數(shù)的一般員工，會打擊團隊士氣，從而使“明星員工”的才能與團隊合作兩者間失去平衡。而且實踐證明，超級明星很難服從團隊的決定。明星之所以是明星，是因為他們覺得自己和其他人的

29、起點不同，他們需要的是不斷提高標(biāo)準(zhǔn)，挑戰(zhàn)自己。所以，雖然“明星員工”的光芒很容易看見，但占公司人數(shù)絕大多數(shù)的非明星員工也需要鼓勵。三個臭皮匠，頂個諸葛亮。對“非明星員工”激勵得好，效果可以大大勝過對“明星員工”的激勵。 有一個華訊公司員工，由于與主管的關(guān)系不太好，工作時的一些想法不能被肯定，從而憂心忡忡、興致不高。剛巧，摩托羅拉公司需要從華訊借調(diào)一名技術(shù)人員去協(xié)助他們搞市場服務(wù)。于是，華訊的總經(jīng)理在經(jīng)過深思熟慮后，決定派這位員工去。這位員工很高興，覺得有了一個施展自己拳腳的機會。去之前，總經(jīng)理只對那位員工簡單交待了幾句：“出去工作，既代表公司，也代表我們個人。怎樣做，不用我教。如果覺得頂不住了

30、，打個電話回來?！?一個月后，摩托羅拉公司打來電話：“你派出的兵還真棒！”“我還有更好的呢！”華訊的總經(jīng)理在不忘推銷公司的同時，著實松了一口氣。這位員工回來后，部門主管也對他另眼相看，他自己也增添了自信。后來，這位員工對華訊的發(fā)展做出了不小的貢獻。 華訊的例子表明，注意對“短木板”的激勵，可以使“短木板”慢慢變長，從而提高企業(yè)的總體實力。人力資源管理不能局限于個體的能力和水平，更應(yīng)把所有的人融合在團隊里，科學(xué)配置，好鋼才能夠用在刀刃上。木板的高低與否有時候不是個人問題，是組織的問題。 在家電的舞臺上，百家爭雄，然而海爾卻一步一個腳印地跑在最前列。為什么？海爾的資本不是比別人厚，引進的國際人才也

31、并不比別人多，人才素質(zhì)不比別人高一句話，海爾的“高木板”并不多，但人家有一個好的團隊，其整體績效不比任何“高木板”差。 所以，在加強木桶盛水能力的過程中，不能夠把“高木板”和“低木板”簡單地對立起來。每一個人都有自己的“高木板”，與其不分青紅皂白地趕他出局，不如發(fā)揮他的長處，把他放在適合他的位置上。 編輯ppt木桶原理的五種演變 演變一:一個木桶的儲水量，還取決于木桶的直徑大小 每個企業(yè)都是不同的一個木桶，因此，木桶的大小也不可能完全一致。直徑大的木桶，其儲水量自然要大于其它木桶。也就是說，一個企業(yè)在進入市場之初，他的起步也是不完全一樣的，有的基礎(chǔ)扎實，有的基礎(chǔ)局促，有的資源面廣，有的資源面窄

32、，這都對企業(yè)的最初的發(fā)展起到關(guān)鍵的作用。 演變二:在每塊木板都相同的情況下，木桶的儲水量還取決于木桶的形狀 學(xué)過物理的人都知道，在周長相同的條件下，圓形的面積大于方形的面積。因此圓形木桶是所有形狀的木桶中儲水量最大的，它強調(diào)組織結(jié)構(gòu)的運作協(xié)調(diào)性和向心力，圍繞一個圓心，形成一個最適合自己的圓。 因此，從做企業(yè)來說，企業(yè)的每一塊資源都要圍繞一個核心，每一個部門都要圍繞這個核心目標(biāo)而用力，作為總經(jīng)理來說，偏頗任何一個部門都會對木桶的最后儲水量帶來影響。 有一句話說得好，結(jié)構(gòu)決定力量，結(jié)構(gòu)也決定著木桶儲水量。 編輯ppt演變?nèi)?木桶的最終儲水量，還取決于木桶的使用狀態(tài)和相互配合 每個木桶總會有最短的一

33、塊板，最初的木桶理論告訴我們，木桶的儲水量取決于最短板的高度。不過，在特定的使用狀態(tài)下，通過相互配合，可增加一定的儲水量，如有意識地把木桶向長板方向傾斜，其儲水量就比正立時的木桶多得多；或為了暫時的提升儲水量，可以將長板截下補到短板處，從而提高儲水量。 木桶的長久儲水量，還取決于木桶各木板的配合緊密性，配合要有銜接，沒有空隙，每一塊木板都有其特定的位置和順序，不能出錯。如果每塊木板間的配合不好，出現(xiàn)縫隙，最終只能導(dǎo)致漏水。 一個團隊，如果沒有良好的配合意識，不能做好互相的補位和銜接，最終儲水量也不能提高。單個的木板再長也沒用，這樣的木板組合只能說是一堆木板，而不是一個完整的木桶、一個團隊。 如

34、果把木桶比作企業(yè)競爭力的支持元素，那么儲多少水就是企業(yè)的真正競爭力，但是，所有的這一切，都是建立在靜止的并且是理想的一種假設(shè)為前提：即所有木桶都是放在同等的取水狀態(tài)，比如是下雨的天氣，所有木桶都在接收落下來的雨水，并且不管接住的雨水用于何處、如何使用等等。 因此，這樣一種學(xué)術(shù)平臺，本身就是缺少實踐的土壤。 其實，儲水本身是一個動態(tài)過程，做企業(yè)、做品牌，也并不僅僅是一個儲水的過程，不是儲水越多越好。其實最重要的還在于如何更有效率地儲水和如何使用所儲之水。 演變四:木桶理論的動態(tài)演變 編輯ppt首先，在儲水前要清楚這樣一個疑問，是先有水還是先有桶？先有大木桶還是先有小木桶？按照木桶理論，必然是先有

35、木桶，再有水，然后不斷調(diào)整，從小木桶到大木桶，從短木桶到長木桶，沒有哪只木桶一開始就非常大非常深的。然而在實踐上，也許是先有水再有木桶，或者是先有不成形的木桶，甚至只有幾塊木板，而不是桶，然后通過這幾塊緊缺的壟斷的木板資源，賺到第一桶金，然后才做出第一個木桶。 其次，儲水量的多少是動態(tài)的，目標(biāo)設(shè)定儲多少水，決定于做多少長的木板，而不是越多越好。多了是浪費投資，少了是不求進取。 儲水量的多少，有時并不是企業(yè)競爭的全部，市場競爭并不是所有木板都超過對手，有時為了競爭需要還故意賣個破碇給對手，而以自己的集中優(yōu)勢攻別人的相對弱勢取得勝利。就如田忌賽馬。當(dāng)敵眾我寡時，就需要集中一點予以擊破。這就是相對競

36、爭優(yōu)勢。 演變五:木桶理論中水的使用演變 所有的儲水過程，還在于都是為了讓水得到最大的使用價值，是可資使用的水。 一個木桶，首先它至少要有兩塊最牢固的木板裝成提柄，以能輕松提取。這兩塊長板必須能負荷起整個木桶的重量。這就是板塊的明星效應(yīng)：光光這木桶的板都一樣長，只是說明你有這個儲水潛力，如何發(fā)揮潛力及把它運用出來，必須要有一定的借力，運用提或拉的動作操作起來。 從木桶本身來說，一個木桶至少要有兩塊木板比其它木板更長更牢固，才可以在上面裝上借力的提柄，在裝提柄位置的木塊要特別經(jīng)得起提拉，所謂提綱挈領(lǐng)就是此意。作為企業(yè)，必須要培養(yǎng)核心競爭優(yōu)勢，以這一二點核心優(yōu)勢能夠統(tǒng)領(lǐng)整個公司的發(fā)展。否則只是作為

37、一個光溜溜的木桶，實在困難將它提起。 同樣，一只太深的木桶，卻裝著太淺的水，這必將將影響木桶的使用效率。這同樣也不是一個企業(yè)追求的最終目標(biāo)。 編輯ppt木桶效應(yīng)的推廣運用 除了計劃、用人，木桶效應(yīng)在企業(yè)的銷售能力、市場開發(fā)能力、服務(wù)能力、生產(chǎn)管理能力等方面同樣有效。進一步說，每個企業(yè)都有它的薄弱環(huán)節(jié)。正是這些環(huán)節(jié)使企業(yè)許多資源閑置甚至浪費，發(fā)揮不了應(yīng)有的作用。如常見的互相扯皮、決策低效、實施不力等薄弱環(huán)節(jié)，都嚴(yán)重地影響并制約著企業(yè)的發(fā)展。 因此，企業(yè)要想做好、做強，必須從產(chǎn)品設(shè)計、價格政策、渠道建設(shè)、品牌培植、技術(shù)開發(fā)、財務(wù)監(jiān)控、隊伍培育、文化理念、戰(zhàn)略定位等各方面一一做到位才行。任何一個環(huán)節(jié)

38、太薄弱都有可能導(dǎo)致企業(yè)在競爭中處于不利位置，最終導(dǎo)致失敗的惡果。編輯ppt2）許諾原理正確確定計劃期問題 許諾原理是指任何一項計劃都是對完成某項工作所做出的許諾，許諾越大，所需的時間越長，因而實現(xiàn)目標(biāo)的可能性就越小。計劃工作期限的長短需要根據(jù)所承擔(dān)任務(wù)的多少而定，一般來說，承擔(dān)者的任務(wù)越多，計劃工作的期限就越長，反之就會縮短。工業(yè)上常用的投資回收率就是該原理的具體應(yīng)用。 編輯ppt3）改變航道原理改變航道原理可以表述為計劃的總目標(biāo)不變，但實現(xiàn)目標(biāo)的進程（航道）可以因情況的變化隨時改變。這個原理與靈活性原理不同，靈活性是使計劃本身具有適應(yīng)性，而改變航道原理是使計劃執(zhí)行過程具有應(yīng)變能力。 方案目標(biāo)

39、編輯ppt 二、計劃的類型編輯ppt計劃的層次體系宗旨（目的或使命，社會對組織的基本要求）目標(biāo)（具體規(guī)定組織在一定時期要達到的具體成果）戰(zhàn)略（為達到總目標(biāo)而采取的行動和利用資源的總計劃）政策（指導(dǎo)或溝通決策思想的全面的陳述書或理解書）程序（一種已經(jīng)優(yōu)化的計劃，它是對大量日常工作過程及工作方法的提煉和規(guī)范化）規(guī)則（最簡單形式的計劃）方案（規(guī)劃，一項綜合性的計劃）預(yù)算（數(shù)字化的計劃）編輯ppt三、計劃編制過程編輯ppt管 理 不 在 于 “知”，而 在 于 “行”。 彼得 德魯克編輯ppt 國內(nèi)已出版的彼得德魯克著作卓有成效的管理者（上海譯文出版社）管理實踐（上海譯文出版社）成果管理（上海譯文出版

40、社）管理的前沿（上海譯文出版社）變動中的管理界（上海譯文出版社）大變革時代的管理（上海譯文出版社）后資本主義社會（上海譯文出版社）德魯克論管理（海南出版社）旁觀者（海南出版社）創(chuàng)新與企業(yè)家精神（海南出版社）九十年代管理（上海譯文出版社）二十一世紀(jì)的管理挑戰(zhàn) （生活 讀書 新知 三聯(lián)書店）編輯ppt德魯克之創(chuàng)見與貢獻（一） 開創(chuàng)并使管理成為一門學(xué)科 目標(biāo)管理與自我控制是管理的哲學(xué) 組織的目的是為了創(chuàng)造和滿足顧客 企業(yè)的基本功能是營銷與創(chuàng)新 高層管理者在企業(yè)策略中的角色編輯ppt德魯克之創(chuàng)見與貢獻（二） 效果比效率更重要 分權(quán)化 民營化 知識工作與知識工作者以知識和信息為基礎(chǔ)的社會非營利組織的管理

41、編輯ppt我（德魯克）認為我最重要的貢獻是什么？（一）早在60年前，我就認識到管理已經(jīng)成為組織社會的基本器官和功能。管理不僅是“企業(yè)管理”，而且管理是所有現(xiàn)代社會的管理器官，盡管管理一開始將注意力放在企業(yè)。編輯ppt我認為我最重要的貢獻是什么？（二）我創(chuàng)建了管理這門學(xué)科；我圍繞著人與權(quán)力，價值觀，結(jié)構(gòu)和方式來研究這一學(xué)科；尤其是圍繞著責(zé)任。管理學(xué)科是把管理當(dāng)作一門真正的綜合藝術(shù)。 彼得德魯克 1999年1月18日編輯ppt德魯克論中國發(fā)展的核心問題技術(shù)和資本必須通過有能力的管理者才能發(fā)揮作用和功效。中國發(fā)展的核心問題，是要培養(yǎng)一批卓有成效的管理者。編輯ppt德魯克論中國發(fā)展的核心問題 目前中國

42、面臨的最大需求和面臨的最好的機遇，應(yīng)該說是快速培養(yǎng)卓有成效的管理者。 卓有成效是可以學(xué)到的，也是必須學(xué)到的。編輯ppt編輯ppt四、目標(biāo)管理（一）目標(biāo)管理基本思想企業(yè)的任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)目標(biāo)管理是一種程序總目標(biāo)與分目標(biāo)管理人員和工人是靠目標(biāo)來管理，由所要達到的目標(biāo)為依據(jù)，進行自我指揮、自我控制，而不是由他的上級來指揮和控制企業(yè)管理人員對下級進行考核和獎懲也是依據(jù)這些分目標(biāo)。編輯ppt目標(biāo)管理體系示意圖 高層管理者 中層管理者 基層管理者 每個職工 細分化 總目標(biāo) 自 具體化 自上 細分化 下而保證措施部門目標(biāo) 而下 上層 具體化 層層 細分化 層展 保證措施小組目標(biāo) 保開 證 具體化 保證措施

43、個人目標(biāo) 保證措施 編輯ppt（二）目標(biāo)的性質(zhì)作為任務(wù)分配、自我管理、業(yè)績考核和獎懲實施的目標(biāo)具有如下特征：(1)層次性(2)網(wǎng)絡(luò)性(3)多樣性(4)可考核性(5)可實現(xiàn)性（跳起來摘桃子）(6)富有挑戰(zhàn)性(7)伴隨信息反饋性。 編輯ppt（三）目標(biāo)管理的過程孔茨認為，目標(biāo)管理是一個全面的管理系統(tǒng)，它用系統(tǒng)的方法，使許多關(guān)鍵管理活動結(jié)合起來，并且有意識地瞄準(zhǔn)有效地和效率高地實現(xiàn)組織目標(biāo)和個人目標(biāo)。 (一) 制定目標(biāo)(二) 明確組織的作用(三) 執(zhí)行目標(biāo)(四) 評價成果(五) 實行獎懲(六) 制定新目標(biāo)并開始新的目標(biāo)管理循環(huán) 編輯ppt目標(biāo)管理的特點以整個組織目標(biāo)的實現(xiàn)或成功為中心層層、處處、人人

44、、事事都有目標(biāo)由目標(biāo)的執(zhí)行者參與制定目標(biāo)自我控制編輯ppt目標(biāo)管理的缺點1、目標(biāo)難以確定2、對人的動機做了過于樂觀的假設(shè)3、強調(diào)數(shù)量和短期目標(biāo)，忽視長遠目標(biāo)4、目標(biāo)商定很費時（Yea,Nay)編輯ppt目標(biāo)管理實施中經(jīng)常存在的問題（1）缺乏來自高層管理當(dāng)局的支持。（2）過分強調(diào)定量的目標(biāo)和計劃。大量的文件和記錄工作，給人們帶來了過多的“額外負擔(dān)”，容易引起人們的反感情緒。（3）缺乏溝通。有的情況下，組織的管理人員單方面地為各自的下屬安排甚至是強制性地布置目標(biāo)，下屬沒有參與的機會，這種做法違背了目標(biāo)管理的宗旨。編輯ppt目標(biāo)的層次體系愿景使命Vision&mision 任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)Goal多個

45、具體目標(biāo)Objectives部門目標(biāo) 個人目標(biāo)高層管理人員中層管理人員基層管理人員編輯ppt二、滾動計劃法（一）基本思想：根據(jù)計劃的執(zhí)行情況和環(huán)境變化情況定期修訂未來的計劃，并逐期向前推移，使短期計劃、中期計劃有機地結(jié)合起來。 （二）評價：計劃更加切合實際，并且使戰(zhàn)略性計劃的實施也更加切合實際；滾動計劃方法使長期計劃、中期計劃與短期計劃相互銜接，短期計劃內(nèi)部各階段相互銜接；滾動計劃方法大大加強了計劃的彈性 編輯ppt第五章 企業(yè)營銷管理 主要內(nèi)容：營銷管理基礎(chǔ)營銷環(huán)境分析 市場營銷策略編輯ppt案例：汽車業(yè)的競爭1914年T型車編輯ppt1927年款凱迪拉克拉賽爾1926年龐蒂亞克汽車通用汽車

46、公司的崛起編輯ppt日本汽車占領(lǐng)美國市場豐田花冠1966豐田花冠1970編輯ppt第一節(jié) 營銷管理基礎(chǔ)主要內(nèi)容:一、企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) (簡單了解)二、市場營銷 三、營銷管理 四、五種競爭觀念 五、整合營銷 1、市場營銷的涵義2、市場營銷相關(guān)核心概念 編輯ppt一、企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) 21世紀(jì)新的挑戰(zhàn)是什么？-全球競爭加劇、環(huán)境惡化、社會基礎(chǔ)設(shè)施不足、經(jīng)濟停滯、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展（基因工程、人工智能、納米技術(shù)等） 管理學(xué)巨子彼得德魯克曾宣稱：公司此時致勝的法寶將在下個10年內(nèi)變得無所作為！編輯ppt市場營銷個人和集體通過創(chuàng)造提供并出售，并同他人自由交換產(chǎn)品與價值，以獲得所需的一種社會管理過程 。市場營銷相

47、關(guān)核心概念（P122-124）需要、欲望、需求 產(chǎn)品 價值、成本、滿意 交換與交易關(guān)系與網(wǎng)絡(luò) 市場營銷者與預(yù)期顧客二、市場營銷編輯ppt1、負需求（P125-126)2、無需求3、潛在需求4、下降需求5、不規(guī)則需求6、充分需求7、超飽和需求8、不健康需求三、營銷管理編輯ppt1.生產(chǎn)觀念2. 產(chǎn)品觀念3.推銷觀念4.市場營銷觀念5.社會營銷觀念“我們生產(chǎn)什么就賣什么”“我們生產(chǎn)最好的產(chǎn)品”“我們賣什么，就讓人們買什么”“市場需要什么，我們就生產(chǎn)什么”“要在符合消費者和社會長遠利益的前提下滿足市場的需求”四、五種競爭觀念編輯ppt公司的基礎(chǔ)設(shè)施建立人力資源管理技術(shù)發(fā)展采購運入后勤運出后勤服務(wù) 利

48、 潤 利 潤支持活動基礎(chǔ)活動營銷與銷售生產(chǎn)操作價值鏈 五、整合營銷編輯ppt第二節(jié) 營銷環(huán)境分析主要內(nèi)容：一、營銷信息 二、營銷環(huán)境 三、消費者市場與行業(yè)市場分析 四、STP戰(zhàn)略 1、信息機制 2、注意的幾點問題 編輯ppt1、信息機制信息收集信息分析指導(dǎo)運用反饋一、營銷信息2、注意的幾點問題(P130-131)信息內(nèi)容的確定 閉環(huán) 制度的保障 先進的方法與工具的使用 編輯ppt二、市場營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境影響企業(yè)市場營銷活動及其目標(biāo)實現(xiàn)的各種因素的動向。微觀市場營銷環(huán)境對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量。 包括細分市場內(nèi)激烈競爭的威脅 、新競爭者的威脅 、替代品的威脅 、購買者討價

49、還價的能力 、供應(yīng)商討價還價能力的威脅 。宏觀市場營銷環(huán)境指給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量。 包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境和文化環(huán)境。編輯ppt1、市場營銷環(huán)境宏觀環(huán)境人文統(tǒng)計環(huán)境 ：人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)、家庭規(guī)模、人口流動性自然環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境：消費者收入水平、收入分配、消費結(jié)構(gòu)政治法律環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會文化因素編輯ppt2、市場營銷環(huán)境微觀環(huán)境（決定細分市場結(jié)構(gòu)吸引力的五種力 ）潛在的新參加競爭者（流動性威脅）顧客（購買能力）供應(yīng)商（供應(yīng)能力）替代產(chǎn)品（替代產(chǎn)品的威脅）同行業(yè)的競爭者（細分市場內(nèi)的競爭）編輯ppt3、市場營銷環(huán)境內(nèi)部環(huán)境木桶原理內(nèi)部環(huán)境因素

50、 1）人； 2）財； 3）物； 4）信息。編輯ppt三、消費市場與行業(yè)市場分析1、消費者市場分析影響因素文化因素 社會因素 個人因素 心理因素 文化亞文化社會階層 參照群體家庭角色與地位 年齡與生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟環(huán)境生活方式個性與自我觀念 激勵知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度 編輯ppt2. 消費者市場購買行為 消費者購買決策中的五個角色發(fā)起者：首先提出購買意向的人；影響者：其看法或建議對最終決策者有一定影響的人；決策者：對購買決策做出作后決定的人；購買者：實際采購人；使用者：實際消費者。編輯ppt3. 消費者市場購買行為決策過程 消費者購買決策過程引起需要 收集信息評價方案決定購買買后行為內(nèi)部刺激外部刺

51、激個人來源經(jīng)驗來源公共來源商業(yè)來源產(chǎn)品屬性屬性權(quán)重品牌信念效用函數(shù)別人態(tài)度意外情況非常滿意基本滿意很不滿意編輯ppt調(diào)查表明（國外的） 不滿意顧客中，有4%會抱怨，96%不會提意見，但91%的將不會再來購買。一個不滿意的顧客平均會向9個人抱怨他的不滿，13%的不滿意者會向20個人訴說不滿的話。顧客遇到不滿的服務(wù)，在24小時內(nèi)對12個親友訴說，在72小時內(nèi)會有23個人知道，一周內(nèi)會有72個人知道。尋找一個新顧客比保留一個老顧客要多開支5-7倍的費用，才能使顧客確信產(chǎn)品或服務(wù)是符合他們的期望的。如果顧客滿意的話，不僅會再次光臨，還會向4-5位親友宣傳。編輯ppt4、行業(yè)市場分析環(huán) 境 組 織人 際

52、 個 人 需求水平經(jīng)濟前景利率技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度的發(fā)展競爭發(fā)展社會責(zé)任關(guān)注 目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度 利益職權(quán)地位神態(tài)說服力 年齡收入教育工作職位個性風(fēng)險態(tài)度文化 編輯ppt四、STP(目標(biāo)市場營銷）戰(zhàn)略（一）目標(biāo)營銷三大步驟 市場細分1確定細分變量和細分市場2勾勒細分市場的輪廓目標(biāo)市場選定3評估每個市場的吸引力4選擇目標(biāo)細分市場市場定位5為每個目標(biāo)細分市場確定可能的定位觀念6選擇、發(fā)展和溝通所挑選的定位觀念編輯ppt（二）市場細分 市場細分與常用變量 有效細分市場的要素 地理變量 人文統(tǒng)計變量（年齡、性別、收入、職業(yè)、教育） 心理變量 （個性、生活方式）行為變量 （購買時機）可衡量性

53、足量性 可接近性 差異性 可行動性 編輯ppt（三）目標(biāo)市場選擇的五種模式編輯ppt（四）市場定位（簡要了解）初次定位重新定位對峙定位回避定位企業(yè)必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，是產(chǎn)品特色確實符合所選定的目標(biāo)市場。企業(yè)變動產(chǎn)品特色，改變目標(biāo)顧客對其原有的印象，使目標(biāo)顧客對其產(chǎn)品新形象由一個重新認識的過程企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置，爭奪同樣的顧客。企業(yè)將其為指定在市場“空白點”，開發(fā)并銷售目前市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。新成立企業(yè)出入市場，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場，或產(chǎn)品進入新市場競爭者市場定位在本企業(yè)附近；消費者偏好發(fā)生變化企業(yè)與競爭者實力相當(dāng)企業(yè)的

54、競爭實力與現(xiàn)有市場上的競爭企業(yè)相比較弱時編輯ppt第三節(jié) 市場營銷策略 主要內(nèi)容：一、產(chǎn)品 二、定價策略 三、渠道策略 四、促銷策略 1、產(chǎn)品的三個層次 2、產(chǎn)品組合決策3、產(chǎn)品線決策 4、品牌化決策 5、服務(wù) 編輯ppt一、產(chǎn)品什么是產(chǎn)品？ 能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。編輯ppt產(chǎn)品用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務(wù)、場所、組織、思想、創(chuàng)意等。核心利益或服務(wù)包裝品牌質(zhì)量款式售后服務(wù)送貨上門安裝維修擔(dān)保附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品（一）產(chǎn)品的五個層次（P145)編輯ppt（二）產(chǎn)品組合決策產(chǎn)品組合的概念（1） 產(chǎn)品組合某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目的組

55、合。 產(chǎn)品線：指同一產(chǎn)品種類中密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，他們以類似的方式起作用，或者出售給相同的顧客群，或通過同類型的銷售網(wǎng)點出售或在一定的價格幅度內(nèi)變動。 產(chǎn)品項目：一個品牌或產(chǎn)品線內(nèi)的明確的單位，它可以依據(jù)尺寸，價格，外形和其他屬性加以區(qū)分。 產(chǎn)品組合的寬度：公司擁有多少條不同的產(chǎn)品線。 產(chǎn)品組合的長度：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目總數(shù)。 產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品項目中有多少產(chǎn)品品種。 產(chǎn)品組合的粘度：產(chǎn)品線在最終用途，生產(chǎn)條件與銷售渠道或者其他方面相關(guān)聯(lián)的程度。編輯ppt2、產(chǎn)品組合決策產(chǎn)品組合的概念（2）企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3產(chǎn)品線4產(chǎn)品線1產(chǎn) 品 線 深 度產(chǎn)品 線 寬 度A1B1

56、C1D1A2A3B4B2B3C2D2D3編輯pptP&G產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品線長度編輯ppt產(chǎn)品組合的寬度洗發(fā)護法護膚美容個人清潔口腔護理婦女保健嬰兒護理織物、家居護理產(chǎn)品線長度海飛絲沙萱伊卡路飄柔潘婷玉蘭油SK-II舒服佳玉蘭油激爽佳潔士護舒寶幫寶適碧浪汰漬編輯ppt3、產(chǎn)品線決策 分析方法 （BCG矩陣1）在行業(yè)中相對的市場位置工業(yè)銷售增長率(%)高 1.0中 0.5低 0.0高+20中 0低-20明星類65%金牛類20%問題類瘦狗類15%編輯ppt3、產(chǎn)品線決策分析方法 （BCG矩陣2）業(yè)務(wù)類別市場占有率方針業(yè)務(wù)盈利能力投資需要明星保持或擴大高高金牛保持高低問題類擴大利用或退出無或虧損低或

57、虧損很高回收狗類利用或退出虧損低或虧損回收編輯ppt3、產(chǎn)品線決策產(chǎn)品線相關(guān)決策 產(chǎn)品線長度增長決策 產(chǎn)品線填補產(chǎn)品線擴展（向上、向下、雙向）產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策 產(chǎn)品線特色化決策 產(chǎn)品線削減決策 編輯ppt編輯ppt豐田凌志（lexus）編輯ppt（四）品牌化決策 這是一個橙子，這又不僅是一個橙子這是一個新奇士橙子，80消費者信賴的橙子 品牌的定義一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記或設(shè)計，或是他們的組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)區(qū)分開來。編輯ppt品牌名稱電視：長虹、康佳、海信冰箱：海爾、美菱、LG飲料：可口可樂、百事可樂、七喜汽車：奔馳、寶馬、別克、奧迪服裝：范思哲、路易威登、金利來、七匹狼節(jié)目：幸運52、藝術(shù)人生、新聞聯(lián)播編輯ppt品牌標(biāo)志可識別的符號、圖案、色彩、文字、造型等 編輯ppt品牌的六層意思：屬性：帶給