家裝業(yè)務(wù)員跑單語(yǔ)術(shù)及談單技巧

1、一、為做好業(yè)務(wù)員前的八項(xiàng)準(zhǔn)備。1、學(xué)會(huì)做人。（如果你不敢保證自己是一個(gè)受人喜歡的人，但起碼做一個(gè)不讓人討厭的人，這是做好任何行業(yè)業(yè)務(wù)的前提條件。）2、熱愛(ài)并堅(jiān)持向所有人學(xué)習(xí)。（真正把在學(xué)校所學(xué)運(yùn)用到工作的知識(shí)其實(shí)很有限。社會(huì)真的是另一所大學(xué)，一個(gè)真正的人才會(huì)在社會(huì)大學(xué)中不斷汲取對(duì)自身發(fā)展有用的營(yíng)養(yǎng)，自學(xué)能力尤其重要?！奥?tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)”就是這個(gè)道理。我們平時(shí)接觸太多的人的同時(shí)為我們創(chuàng)造出太多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)年積月累，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不但你的知識(shí)得到了提高，同時(shí)你也變成了一個(gè)性格更兼容的人。）3、把勇氣釋放。（如果你沒(méi)有很好的口才不要緊，請(qǐng)你學(xué)會(huì)靜靜地傾聽(tīng)。其實(shí)有時(shí)候傾聽(tīng)者也是一個(gè)很好的社交者，不

2、是嗎？但首先，你要勇敢走上去、你要學(xué)會(huì)主動(dòng)交流。我記得我?guī)煾翟?jīng)對(duì)我說(shuō)過(guò)，如果你不是一個(gè)能很好地掌握如何辨別客戶的人，那么請(qǐng)你走過(guò)去，如果你主動(dòng)去問(wèn)了，至少有50%的希望。如果你放棄了，也就意味著你成功的幾率只有0%了。）4、堅(jiān)持，恒心。（無(wú)論對(duì)你的團(tuán)隊(duì)、你的理想、還是具體到你的客戶，請(qǐng)記住“不拋棄、不放棄”，鍥而不舍永遠(yuǎn)是一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的品質(zhì)）5、笑容長(zhǎng)褂面上。（無(wú)論你遇到怎樣的挫折和磨難，請(qǐng)你在工作時(shí)間保持樂(lè)觀的心態(tài)。作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，每天都可能遭受拒絕和挫折，這時(shí)你一定要學(xué)會(huì)自我調(diào)整心態(tài)。所以你要學(xué)會(huì)通過(guò)正常的不危害他人和社會(huì)發(fā)泄方式、學(xué)會(huì)為自己減壓，學(xué)會(huì)自我樹(shù)立信心，這樣

3、你會(huì)越來(lái)越自信，成功也就離你越來(lái)越近。）6、勤能補(bǔ)拙。（我們有時(shí)候會(huì)羨慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羨慕的同時(shí)我們有時(shí)候會(huì)覺(jué)得自己很多地方不占任何優(yōu)勢(shì)。那么，知道不足是好事情。但事情有時(shí)候很怪的，老天爺也很公平啊。任何事情都會(huì)互相轉(zhuǎn)變的，優(yōu)勢(shì)可能變成劣勢(shì)，劣勢(shì)也可能變成優(yōu)勢(shì)，能起到這樣轉(zhuǎn)化作用的就一句話“勤能補(bǔ)拙、笨鳥(niǎo)先入林）二、7、釋放自己特色。（我認(rèn)為不管你做什么行業(yè)的業(yè)務(wù)員，都不要做簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的復(fù)制品。因?yàn)槲覀兠總€(gè)人自身?xiàng)l件和特長(zhǎng)不同，一定要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短才能更有出息。）三、8、用心對(duì)待每個(gè)人。（別只把客戶當(dāng)成你致富的工具，當(dāng)你把他當(dāng)成朋友的時(shí)候，得失就不再那樣重要，但

4、同時(shí)你也許會(huì)得到更多。）二、必要的良好習(xí)慣。四、1、別老是自欺自人。（因?yàn)楣ぷ鲌?chǎng)所、工作時(shí)間隨意性很大，你不可能靠別人監(jiān)督來(lái)督促自己努力工作。所以請(qǐng)別老是動(dòng)用您的小聰明騙主管惑領(lǐng)導(dǎo)。我們想一想，同樣做一樣的工作、你也不比人家少什么，但當(dāng)別人每月數(shù)著厚厚的勞動(dòng)成果時(shí)侯，你還在那翻來(lái)覆去看著那三、兩張百元大鈔，算計(jì)著怎么度日。究竟是誰(shuí)欺騙了誰(shuí)呢。？）2、計(jì)劃工作,工作你的計(jì)劃。（我們要對(duì)自己的工作有計(jì)劃性同時(shí)要對(duì)自己完成情況進(jìn)行自我考核。每天要對(duì)當(dāng)天工作效果做認(rèn)真的總結(jié)。不管成功還是失敗教訓(xùn)都至關(guān)重要。這樣我們工作就不再是漫無(wú)目標(biāo)的瞎忙活了。在沒(méi)人監(jiān)督的時(shí)候，我們自己對(duì)自己管理監(jiān)督至關(guān)重要。自我管

5、理其實(shí)比管理別人難度還要大，這點(diǎn)沒(méi)點(diǎn)決心和毅力是不可能做得來(lái)的。）3、合理安排工作時(shí)間。（優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)合理的安排自己的時(shí)間、運(yùn)用一切有利于營(yíng)銷的時(shí)間。比如他會(huì)總結(jié)什么時(shí)間適合現(xiàn)場(chǎng)抓客戶、什么時(shí)間有適合電話營(yíng)銷。什么時(shí)間進(jìn)行初訪、什么時(shí)間又適合回訪。）4、客戶分類及管理。（我們有的業(yè)務(wù)員當(dāng)主管逼得緊的時(shí)候，一天給同一個(gè)客戶打N個(gè)電話，結(jié)果把客戶惹惱了就這一個(gè)客戶也丟掉了。我們應(yīng)該建立自己的客戶檔案，把客戶進(jìn)行分類，哪些是近期潛在客戶、哪些是遠(yuǎn)期客戶；哪些客戶成交意向比較大、那些客戶成交意向比較小、哪些不是我們的客戶，要學(xué)會(huì)對(duì)客戶資源進(jìn)行篩選。甚至把客戶按不同分類方法分類。這樣做是很有效果的。我

6、們建立了客戶資源庫(kù)，根據(jù)客戶動(dòng)態(tài)變動(dòng)保持你的客戶資源總量處在一種動(dòng)態(tài)平衡變化中。當(dāng)我們的客戶流失了一些我們?cè)偻ㄟ^(guò)客戶拜訪將客戶資源補(bǔ)上。這樣你的客戶資源基數(shù)有了保證，那么業(yè)績(jī)?cè)谄椒€(wěn)中爆發(fā)就是早晚的事情。）五、三、洽談五步曲。1、準(zhǔn)備要充足。（們從硬件上要準(zhǔn)備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。如名片、資料、作品、等等。我們有的業(yè)務(wù)員，根本上戰(zhàn)場(chǎng)不需要拿槍?？諆蓚€(gè)手，最多拿張名片。就可以了，我覺(jué)得你的名片含金量還不足以打動(dòng)客戶吧，所以好好準(zhǔn)備，客戶需要的正是你要準(zhǔn)備的。軟件方面的準(zhǔn)備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說(shuō)什么、他會(huì)問(wèn)什么，出現(xiàn)不利因素你怎么處理。，這所謂不打沒(méi)準(zhǔn)備的仗，誰(shuí)準(zhǔn)備

7、充分成功的天平就會(huì)偏向誰(shuí)。）2、接洽的關(guān)鍵。（第一印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會(huì)決定下一步業(yè)務(wù)進(jìn)展是否還會(huì)繼續(xù)進(jìn)行。你要把好的印象展現(xiàn)給你的客戶。這里重點(diǎn)說(shuō)兩件小事情。一件是有的業(yè)務(wù)員不喜歡穿職業(yè)裝，這是不好的。其實(shí)職業(yè)裝也是一種商業(yè)符號(hào)啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業(yè)務(wù)員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測(cè)好吧。職業(yè)裝不但代表一個(gè)公司是不是正規(guī)，也代表一個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)。同時(shí)它更是對(duì)你的客戶尊重的一種體現(xiàn)。另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實(shí)大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過(guò)很多案例，老業(yè)務(wù)員在接洽這個(gè)環(huán)節(jié)輸給新人，因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶更喜歡和新人打交道，認(rèn)為他們不會(huì)油嘴滑舌，更

8、實(shí)在些。所以說(shuō)自己認(rèn)為的劣勢(shì)不一定不會(huì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)。接洽的時(shí)候如果沒(méi)能進(jìn)行下步業(yè)務(wù)步驟，起碼要為下次接洽留個(gè)借口.）3、講解要簡(jiǎn)單,互動(dòng)最好。（有些業(yè)務(wù)員在講解介紹時(shí)像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個(gè)勁的往外倒。讓客戶很不舒服。好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)客戶感興趣的點(diǎn)，逐層深入，陳述內(nèi)容簡(jiǎn)單重點(diǎn)。在引起客戶興趣后，主動(dòng)引導(dǎo)客戶提問(wèn)，達(dá)到陳述部分的互動(dòng)效果。這樣的陳述效果應(yīng)該說(shuō)才是成功的。）4、處理客戶的意見(jiàn)。（我們一聽(tīng)說(shuō)，客戶有反對(duì)意見(jiàn)就覺(jué)得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實(shí)正好相反，有疑問(wèn)才表明客戶關(guān)注、客戶關(guān)注才說(shuō)明他感興趣、他感興趣才證明他是有意向客戶，不是嗎？我們平時(shí)看到賣(mài)東西的，你又

9、不想買(mǎi)，你會(huì)挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會(huì)的。我們?cè)谔幚磉@個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，一定要平時(shí)積累這方面知識(shí)，其實(shí)我們每天注意積累一個(gè)問(wèn)題，我相信即使有101個(gè)問(wèn)題也是在你積累那100個(gè)問(wèn)題內(nèi)的。此外遇到確實(shí)不是很肯定的問(wèn)題，千萬(wàn)不可以信口開(kāi)河，可以留下客戶聯(lián)系方式自己請(qǐng)教確認(rèn)后換個(gè)時(shí)間再主動(dòng)給客戶解答，這樣才更顯示你的誠(chéng)信和做事的嚴(yán)謹(jǐn)。）5、簽單。（簽單的時(shí)候不要說(shuō)一些，與簽單無(wú)關(guān)或者對(duì)簽單構(gòu)成不利的話或做一些不利于簽單的事。另外成交后，我們對(duì)客戶不應(yīng)該放棄服務(wù)，而是應(yīng)該更好的服務(wù)他。如平時(shí)我們可以主動(dòng)幫客戶解決協(xié)調(diào)一些事情、主動(dòng)幫客戶看看工地等。成交不代表一個(gè)客戶服務(wù)的終結(jié)而代表更多新客戶的開(kāi)始。）六

10、、我們家裝業(yè)務(wù)員通常稱為“家裝顧問(wèn)”。你知道顧問(wèn)這個(gè)名詞有多重嗎？所以你要不斷增加自己的專業(yè)知識(shí)，多積累、多學(xué)習(xí)。這樣你可以真正幫客戶出謀劃策，根據(jù)客戶具體需要協(xié)調(diào)相應(yīng)的設(shè)計(jì)師為他服務(wù)。所以不要認(rèn)為自己嘴皮子好就是個(gè)好業(yè)務(wù)，不是的。要有知識(shí)、有腦子加上好口才，才是你努力的方向。五、跑單時(shí)候的一些語(yǔ)術(shù)。1、你們公司和別的公司有什么不一樣。？七、答：獨(dú)特創(chuàng)新的設(shè)計(jì)師、工藝精湛的項(xiàng)目經(jīng)理都是我們的驕傲，還有專職的工程質(zhì)量監(jiān)理部，我們會(huì)為您提供高品質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。2、你們的價(jià)格是好多。答：作為房屋裝修，費(fèi)用可多可少，材料的檔次高一些可能費(fèi)用就多一點(diǎn)，簡(jiǎn)潔一些費(fèi)用就會(huì)少一些，具體還要看您對(duì)這套

11、房子的定位。如有時(shí)間，可以我到我們公司同設(shè)計(jì)師詳細(xì)談一下您家的方案，我們會(huì)詳細(xì)為您報(bào)價(jià)的。以便您做個(gè)參考。3、我很忙，請(qǐng)你們將預(yù)算及方案?jìng)髡娼o我好嗎？或是帶回家考慮？為什么不可以？八、答：先生（小姐）不好意思，我們公司有規(guī)定在簽合同前是不能將預(yù)算及方案?jìng)髡娼o您或是帶走的，請(qǐng)您諒解！因?yàn)檫@是我們公司運(yùn)作的方式。更是對(duì)設(shè)計(jì)師勞動(dòng)成果的保護(hù)。六、跟單流程。九、1、電話來(lái)訪和上門(mén)咨詢及業(yè)務(wù)員帶來(lái)的客戶單源，當(dāng)設(shè)計(jì)師及業(yè)務(wù)員將客戶資源登記表填寫(xiě)后，業(yè)務(wù)員自留一份，并錄入電腦，寫(xiě)明來(lái)訪日期和單的來(lái)源以及所派的設(shè)計(jì)師。2、在客戶來(lái)電、來(lái)訪后第二天下午，應(yīng)及時(shí)了解設(shè)計(jì)師出圖情況，確定設(shè)計(jì)師以將圖出好，與設(shè)計(jì)師

12、商量，由誰(shuí)來(lái)與業(yè)主聯(lián)系（一般情況建議由業(yè)務(wù)員打電話給業(yè)主較好，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員有了初次接觸比較了解客戶需求。）3、在客戶來(lái)看方案時(shí)，坐在客戶旁邊傾聽(tīng)，并詳細(xì)記錄設(shè)計(jì)師與業(yè)主的談單情況分析客戶需求。約定的下一次見(jiàn)面時(shí)間，以便跟蹤，如未約時(shí)間的，要在一、二天后電話跟蹤詳細(xì)了解、記錄客戶的意見(jiàn)和建議，并就客戶對(duì)設(shè)計(jì)方案、報(bào)價(jià)、及施工等問(wèn)題做出合理的解釋，將跟蹤的情況記錄在跟蹤記錄表中。將客戶的意見(jiàn)反饋到設(shè)計(jì)師，對(duì)在設(shè)計(jì)和服務(wù)方面不滿意的設(shè)計(jì)師進(jìn)行妥當(dāng)調(diào)換。做到環(huán)環(huán)緊扣，盡快將方案報(bào)價(jià)改好，約下次見(jiàn)面時(shí)間。十、4、如在跟蹤中發(fā)現(xiàn)業(yè)主推拖、或不滿意設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)而拒絕再次來(lái)公司洽談的，應(yīng)問(wèn)清原因，及時(shí)請(qǐng)教經(jīng)理（前

13、輩），由經(jīng)理（前輩）分析情況再次跟蹤，及時(shí)挽救。十一、七、談單技巧。1、留心觀察。（認(rèn)識(shí)客戶，是由最初相見(jiàn)的一刻開(kāi)始。客戶對(duì)你的招呼作出怎樣的反應(yīng)，對(duì)公司內(nèi)部的感覺(jué)如何，你只要觀察一會(huì)兒，就可以知道很多事情了：當(dāng)你接待客戶的時(shí)候，你可以觀察到他對(duì)公司的整體感覺(jué)如何、他想需要哪些服務(wù)，并不是將客戶交到設(shè)計(jì)師手中，你就可以完成任務(wù)了，在他們談單過(guò)程中，你還要進(jìn)行觀察，當(dāng)客戶杯子里的水喝凈了，你要及時(shí)上前再倒一杯，當(dāng)設(shè)計(jì)師談到高潮的時(shí)候，你可以遞上一份設(shè)計(jì)協(xié)議書(shū)。千萬(wàn)不要小看了你的角色，只是這樣小小的一個(gè)細(xì)節(jié)，會(huì)對(duì)簽單的成功率起到大大的推動(dòng)作用。）2s5I3&zk2、分析客戶需求。（一般客戶來(lái)訪，第

14、一個(gè)接觸的人就是你，通過(guò)發(fā)問(wèn)的方式，來(lái)了解客戶的需要，要知道哪些問(wèn)題可問(wèn)，哪些問(wèn)題不可問(wèn)，要怎樣聆聽(tīng)例：顧問(wèn)：您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？客戶：我想咨詢一下裝修顧問(wèn)：您請(qǐng)坐，您貴姓呢？不知道您家是哪個(gè)小區(qū)呢？多大面積呢？我可以先安排一個(gè)“主力”設(shè)計(jì)師與您溝通一下。通過(guò)一兩個(gè)問(wèn)題我們就可以判斷出業(yè)主的一些基本情況，然后根據(jù)這些信息，來(lái)安排適合的設(shè)計(jì)師。（如果在沒(méi)有任何了解的情況下，就隨意安排設(shè)計(jì)師，會(huì)導(dǎo)致單源分配不當(dāng)，從而浪費(fèi)資源）注意不要問(wèn)客戶不喜歡回答的問(wèn)題！例如女人的年齡，應(yīng)該問(wèn)什么呢？您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您呢？還有，關(guān)于客戶的信息一定要問(wèn)，比如小區(qū)名稱、客戶的姓等、然后，在讓設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)時(shí)，馬上一句話就介紹給設(shè)計(jì)師。這個(gè)客戶是哪個(gè)小區(qū)的、多大面積的。這樣設(shè)計(jì)師馬上就會(huì)想想自己有沒(méi)有做過(guò)這個(gè)小區(qū)，可以讓設(shè)計(jì)師很快的與業(yè)主進(jìn)行洽談狀態(tài)。另外，在與客戶溝通中要注意客戶的喜好風(fēng)格。這樣我們?cè)谂蓡螘r(shí)也能掌握，哪個(gè)設(shè)計(jì)師適合與其洽談。）3、告之客戶有優(yōu)惠。（裝修同買(mǎi)東西是一樣的，他們都希望在消費(fèi)的同時(shí)獲得一些額外