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1、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)與看法精品資料僅供學(xué)習(xí)與交流,如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 謝謝 精品資料僅供學(xué)習(xí)與交流,如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除謝謝 營(yíng)銷觀念與推銷觀念主要有四點(diǎn)區(qū)別:出發(fā)點(diǎn)不同。推銷觀念以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn),營(yíng)銷觀念則以目標(biāo)市場(chǎng)為出發(fā) 點(diǎn)。中心不同。推銷觀念以產(chǎn)品為中心,營(yíng)銷觀念則以顧客需求為中心。手段不同。推銷觀念以推銷和促銷為手段,營(yíng)銷觀念則以整合營(yíng)銷為手 段。目的不同。推銷觀念以通過(guò)擴(kuò)大銷售獲取利潤(rùn)為目的 ,營(yíng)銷觀念則以通過(guò) 顧客滿意獲取利潤(rùn)。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心,以激勵(lì)銷售,促進(jìn)購(gòu)買為重點(diǎn)的營(yíng)銷 觀念。推銷觀念作為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一種職能,無(wú)論是過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái),都會(huì)被企 業(yè)所采用,

2、在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮一定的作用。推銷觀念作為企業(yè)營(yíng)銷的一 種指導(dǎo)思想,已不適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。因此,現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷,必須摒 棄前營(yíng)銷觀念,樹(shù)立以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)需求為中心,以研究如何滿足市場(chǎng)需求為重點(diǎn)的新型營(yíng) 銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立,標(biāo)志著企業(yè)在營(yíng)銷觀念上發(fā)生了根本的、轉(zhuǎn)折性的變 革,由傳統(tǒng)的、封閉的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型企業(yè),轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代的、開(kāi)放式的經(jīng)營(yíng)開(kāi)拓型 企業(yè),為成功營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。從推銷觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變化,是企業(yè)從“以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙?需定產(chǎn)”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的一個(gè)重大的,帶有轉(zhuǎn)折性的變化。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在營(yíng) 銷重點(diǎn)、營(yíng)銷目的、營(yíng)銷手

3、段、營(yíng)銷程序、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)等方面都不同與推銷觀 念。營(yíng)銷重點(diǎn)不同。推銷觀念以產(chǎn)品作為營(yíng)銷的重點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以顧客需 求作為營(yíng)銷的重點(diǎn)。營(yíng)銷目的不同。推銷觀念以“通過(guò)產(chǎn)平銷售來(lái)獲取利潤(rùn)”為目的;市場(chǎng)營(yíng)銷觀 念以“通過(guò)顧客滿意而獲得長(zhǎng)期利益”為目的。營(yíng)銷手段不同。推銷觀念以單一的推銷和促銷為手段;市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以整 體營(yíng)銷為手段,綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等企業(yè)可以控制的營(yíng)銷因素 進(jìn)行營(yíng)銷。營(yíng)銷程序不同。以推銷觀念為指導(dǎo)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng),是產(chǎn)品由“生產(chǎn)者 -消費(fèi) 者”的單向營(yíng)銷活動(dòng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng),是由“消費(fèi)者-生 產(chǎn)者-消費(fèi)者”的不斷循環(huán)上升的活動(dòng)過(guò)程。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不同。推銷觀念指

4、導(dǎo)下的營(yíng)銷部實(shí)為銷售部,在負(fù)責(zé)銷售的副總 經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下,由各方面的銷售人員組成。在營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下,營(yíng)銷部由總經(jīng)理 或第一副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo),由市場(chǎng)調(diào)研組、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或管理部、銷售部、廣告 宣傳組、營(yíng)銷事務(wù)部等部門組成。推銷觀念和營(yíng)銷觀念的比較如下:1推銷觀念是由內(nèi)向外進(jìn)行的,它起始于工 廠,強(qiáng)調(diào)公司當(dāng)前的產(chǎn)品,進(jìn)行大量的推銷和促銷以便獲利。著眼點(diǎn)在于征服 顧客,追求短期利益,從而忽視了誰(shuí)是購(gòu)買者以及為什么購(gòu)買的問(wèn)題。2.營(yíng)銷觀念是由外向內(nèi)進(jìn)行的,它起始于明確定義的市場(chǎng),強(qiáng)調(diào)顧客的需要,協(xié)調(diào)影 響顧客的所有營(yíng)銷活動(dòng),按照顧客的價(jià)值和滿意狀況建立與顧客長(zhǎng)期的互惠關(guān) 系并由此獲利。從推銷觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

5、的變化,是企業(yè)從&dquo;以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)?dquo;以需定產(chǎn)”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的一個(gè)重大 的,帶有轉(zhuǎn)折性的變化。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在營(yíng)銷重點(diǎn)、營(yíng)銷目的、營(yíng)銷手段、營(yíng) 銷程序、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)等方面都不同與推銷觀念。1.營(yíng)銷重點(diǎn)不同。推銷觀念以產(chǎn)品作為營(yíng)銷的重點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以顧客需求作為營(yíng)銷的重點(diǎn)。2.營(yíng)銷目的不同。推銷觀念以&dquo;通過(guò)產(chǎn)平銷售來(lái)獲取利潤(rùn)”為目的;市場(chǎng)營(yíng) 銷觀念以&dquo;通過(guò)顧客滿意而獲得長(zhǎng)期利益”為目的。3.營(yíng)銷手段不 同。推銷觀念以單一的推銷和促銷為手段;市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以整體營(yíng)銷為手段, 綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等企業(yè)可以控制的營(yíng)銷因素進(jìn)行營(yíng)銷。4.營(yíng)銷程序不同

6、。以推銷觀念為指導(dǎo)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng),是產(chǎn)品由& Idquo;生產(chǎn)者-消費(fèi)者”的單向營(yíng)銷活動(dòng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng), 是由“消費(fèi)者-生產(chǎn)者-消費(fèi)者”的不斷循環(huán)上升的活動(dòng)過(guò)程。5.營(yíng) 銷機(jī)構(gòu)不同。推銷觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷部實(shí)為銷售部,在負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理領(lǐng) 導(dǎo)下,由各方面的銷售人員組成。在營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下,營(yíng)銷部由總經(jīng)理或第一 副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo),由市場(chǎng)調(diào)研組、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或管理部、銷售部、廣告宣傳 組、營(yíng)銷事務(wù)部等部門組成。市場(chǎng)定位銷戰(zhàn)略的核心到底是什么呢?筆者認(rèn)為莫過(guò)于定位。因?yàn)?,營(yíng)銷戰(zhàn)略解決的最 大問(wèn)題就是給企業(yè)帶來(lái)可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái),定位恰恰能做到這一點(diǎn)??梢詮囊?下兩個(gè)角度進(jìn)行解釋:1、從

7、顧客角度看。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,在市場(chǎng)上顧客可選擇的產(chǎn)品越來(lái)越多,從品牌到品種, 琳瑯滿目,目不暇接。但購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程卻越來(lái)越短,消費(fèi)者的大腦也難以整 理那么多信息,必須在短時(shí)間做出購(gòu)買決策。怎么辦?需要一個(gè)最簡(jiǎn)單而能夠 說(shuō)服的理由。如果你有這個(gè)理由,你的產(chǎn)品就能賣得快、賣得貴。否則,恰恰 相反。因此,在目前的需求環(huán)境里要想生存,要想賺錢,必須在某一個(gè)購(gòu)買理 由上比別人做得更加優(yōu)秀,而且追求少而精才行。2、從競(jìng)爭(zhēng)角度看。中國(guó)不少企業(yè)都有很濃的“羊群心態(tài)”,喜歡跟在別人后面,他人做什么,我就 做什么。不去分析需求,也不去分析趨勢(shì),最后大家就在一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上互相殘 殺。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷成熟和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

8、的國(guó)際化進(jìn)程,此現(xiàn)象雖然得到了一 些改善,但在某些行業(yè)里仍然很嚴(yán)重。永久的價(jià)格戰(zhàn)是不可能存在的,遲早大 部分企業(yè)走向差異化之路。那么,人家都已經(jīng)開(kāi)始區(qū)隔自己,建立自己的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì),你還沒(méi)有,或者不突出,你的命運(yùn)將會(huì)怎樣呢?很簡(jiǎn)單:就是把東西比 別人賣得更便宜才行。從以上兩個(gè)角度來(lái)看,定位在營(yíng)銷戰(zhàn)略中,至少扮演兩個(gè)角色:顧客青睞的源 點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)取勝的重點(diǎn)。因?yàn)椋瑳](méi)有定位,消費(fèi)者無(wú)法在第一時(shí)間認(rèn)識(shí)你、選擇 你;沒(méi)有定位,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以輕而易舉地戰(zhàn)勝你。所以,可以說(shuō),定位是營(yíng) 銷戰(zhàn)略的核心,其實(shí)質(zhì)是一個(gè)品牌持續(xù)賺錢的中堅(jiān)力量。預(yù)先考慮顧客需求所謂眾口難調(diào),雖然顧客的需求是各種各樣,但作為顧客都有一個(gè)共

9、同的購(gòu)物 心理,只要我們懂得了這個(gè)道理,就可預(yù)先考慮顧客需要什么。比如,顧客在 燙發(fā)后,我們還可以問(wèn)顧客是不是需要做一個(gè)營(yíng)養(yǎng)炬油。為顧客服務(wù)不僅要為顧客解決問(wèn)題,而且還要給顧客快樂(lè)的心情,帶給顧客美 妙的感覺(jué)。質(zhì)量的好壞由顧客說(shuō)了算不管做什么事情,一定要追求品質(zhì)。品質(zhì)最簡(jiǎn)單最精確的定義是:讓顧客感到 滿意。店鋪之間可以比服務(wù)、比價(jià)格,但是唯一無(wú)法替代的是技術(shù)和產(chǎn)品的品 質(zhì)。品質(zhì)是做出來(lái)的,而不是檢查出來(lái)的,只有具備嚴(yán)禁的品質(zhì)觀念,才能擁 有一流的品質(zhì)。世界上任何一種高品質(zhì)的產(chǎn)品都是一種不斷改進(jìn)的過(guò)程,而這個(gè)改進(jìn)過(guò)程一定 少不了顧客的參與。只有做到產(chǎn)品質(zhì)量的好壞由顧客說(shuō)了算,才能真正提升產(chǎn) 品的

10、品質(zhì)以及增加顧客的滿意度,正如全球最大的零售企業(yè)沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人沃 爾頓先生所言:“顧客才是真正的老板?!北M可能的為顧客提供方便現(xiàn)在是一個(gè)快節(jié)奏、高效率的時(shí)代,時(shí)間很寶貴。因此,我們?cè)跒轭櫩头?wù)的 時(shí)候,首先要考慮如何節(jié)省顧客的時(shí)間,為顧客提供便利快捷的服務(wù)。所以,精品資料僅供學(xué)習(xí)與交流,如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除謝謝 精品資料僅供學(xué)習(xí)與交流,如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 謝謝8設(shè)身處地為顧客著想,以顧客的觀點(diǎn)來(lái)看待商品的陳列、商品采購(gòu)、商品種類、各項(xiàng)服務(wù)等,才會(huì)讓顧客感到方便滿意。事實(shí)上,許多人在服務(wù)時(shí),并不了解顧客的需要和期望,不了解顧客迫切需要 的是什么樣的服務(wù),所以結(jié)果往往不是很好。就如一對(duì)夫妻相

11、處時(shí),妻子需要 的是丈夫的關(guān)心、呵護(hù)、疼愛(ài)有加,但丈夫并不理解而只給她買鉆戒和鮮花, 實(shí)際上不管買多少禮物給她,都替代不了心靈的關(guān)懷。顧客的期望和需求額外的服務(wù);解決顧客所遇到的問(wèn)題;帶給顧客一些好處和利益。滿足顧客的尊容感和自我價(jià)值感要贏得顧客滿意,不僅是被動(dòng)式的解決顧客的問(wèn)題,更要對(duì)顧客需要、期望和 態(tài)度有充分的了解,把對(duì)顧客的關(guān)懷納入到自己的工作和生活中,發(fā)揮主動(dòng) 性,提供量身定做的服務(wù),真正滿足顧客的尊容感和自我價(jià)值感,不只要讓顧 客滿意,還要讓顧客超乎預(yù)期的滿意。1.環(huán)境包含機(jī)會(huì)和威脅兩方面的影響作用,分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),避 免和減輕威脅。歐盟的環(huán)保法令和措施,要求生產(chǎn)者、進(jìn)口商和代理商共同負(fù) 責(zé)產(chǎn)品的回收和再利用,并為此埋單。從一個(gè)角度看,這是對(duì)生產(chǎn)廠商的一個(gè)

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