電子商務和微商務對影院行業(yè)的影響及我影城實施具體建議

1、電子商務和微商務對影院行業(yè)的影響及具體建議互聯網的發(fā)展互聯網的應用。1996年-2002年是互聯網第一次興起的浪潮?；ヂ摼W第一次興起，以網易、搜狐、新浪、8848等網絡門戶網站及網絡內容提供商以及QQ和其他社交論壇為代表，主要體現在網絡信息量的爆炸式增長，網絡游戲、娛樂產業(yè)的興起以及網絡社交的第一次大發(fā)展。隨著互聯網硬件及軟件的技術提升，主干網帶寬的提高以及個人計算機的普及，以2003年馬云創(chuàng)立阿里巴巴和淘寶為開端，互聯網進入第二次應用革命，網絡首先作為商用平臺B2B（公司對公司），進而發(fā)展成為個人電子商務平臺B2C和C2C平臺（公司對個人、個人對個人）。2005年隨著智能手機的興起，移動互聯

2、網概念開始出現，以2007年蘋果手機的出現以及谷歌安卓系統(tǒng)的發(fā)布，移動互聯網進入飛速發(fā)展時期，人們可以隨時隨地的享受龐大及便利的信息，進行社交、娛樂和消費行為。電子商務也順應進入移動電子商務時代。因為移動電子商務隨時隨地的特性，為線下的零售和服務業(yè)打開大門，020（線上線下體驗）模式產生。互聯網電子商務的發(fā)展互聯網電子商務的本質。互聯網電商的本質是大規(guī)模和便利的對商業(yè)數據的控制、統(tǒng)計分析和使用。通過收集大量的數據信息建立大數據庫，根據各種模型對數據庫進行分析，以期建立更高的效率，對顧客的行為及需求進行更準確的把握。然后準確定位目標客戶，滿足客戶需求，提高客戶使用體驗。電子商務的發(fā)展。2.1電子

3、商務的出現，最早是以阿里巴巴等B2B電子商務平臺為代表，建立商業(yè)化社交網絡平臺，進行信息發(fā)布和共享，并利用大數據庫搜索引擎對商戶進行推廣服務，電子商務主要表現為商用。2.22003年開始隨著個人計算機和個人網絡終端的普及，以淘寶購物平臺為代表的B2C和C2C購物交易平臺開始迅速發(fā)展。早期的電子商務平臺，基本上是以能夠實物交易的行業(yè)為主。絕大多數服務業(yè)因為其必須到店消費，以及營業(yè)范圍受地域限制，而不能夠進行方便有效的電子商務平臺推廣。此時電子商務的主要模式是用戶需求服務導向型電子商務模式。隨著本地社區(qū)論壇的演變，有著本地化、地域性特色的服務業(yè)導航網站出現，以58同城網和大眾點評網為代表。2.32

4、010年團購網站在中國興起。團購的商業(yè)模式，其本質就是以廣大的線下服務業(yè)為基礎，做的一種早期的020（線上消費線下體驗）商業(yè)模式的嘗試。通過打折/抽獎（營銷活動）聚集會員（導流）網絡支付（資金沉淀）收集消費數據（會員管理）會員數據及消費數據分析（消費定位）集中議價（廣告盈利）引入投資，數據庫共享（賣數據盈利）。團購模式有幾個特點：以服務業(yè)為主，產品具有地域性，線下營銷團隊大于線上營銷團隊。注重用戶體驗和口碑，與服務業(yè)特色相契合。使電子商務類型由用戶需求導向型開始向用戶體驗導向型過渡。注重用戶個人數據的采集，包括用戶的個人資料以及用戶消費習慣等。2.42009年至今，中國互聯網開始進入大資本運作

5、和互聯網新興資本進行網絡數據壟斷。中國的資本市場，在獲得30年的改革紅利，由發(fā)展實業(yè)和貿易進出口，到證券、地產的投機性資本炒作，已經積累了大量的資本。隨著中國實業(yè)的衰退，為了不使資本縮水，大量的資本涌入到影視娛樂業(yè)、服務業(yè)和互聯網。現代商業(yè)之爭即是數據之爭，誰能夠擁有更多的個人數據，就能夠更準確的進行市場營銷，更全面的掌握用戶的需求和消費習慣。因此中國的新興互聯網資本都以掌握互聯網數據端口和流量為必爭。阿里巴巴，聯想控股，百度，騰訊等莫不是如此。而2010年開始的團購網站之爭，代表新興電子商務模式的各團購網站融資燒錢共近百億。移動互聯網的興起及基于移動和定位的互聯網電子商務。以2007年蘋果手

6、機和谷歌安卓系統(tǒng)的興起，智能手機快速的普及發(fā)展，2011年智能手機的價格已跌破千元，智能手機軟件應用（App）進行了膨脹式發(fā)展。移動互聯網電子商務隨著智能手機互聯網的易用性、現代人群對娛樂社交通道的渴望、以及新興互聯網資本的燒錢式投入，取得了爆發(fā)式的發(fā)展。移動互聯網電子商務的特點：易用性，擁有廣泛的使用群體。隨時隨地的通過手機、平板電腦等設備進行互聯網接入即可使用。目前中國移動互聯網用戶超過8億，人均通過移動網絡上網時間已超過PC端和電視的總和。移動互聯網在娛樂、信息獲取和溝通三大應用領域超越了PC互聯網，手機購物消費、移動金融等成為爆發(fā)性的增長點。大數據以及對用戶的準確定位。通過廣泛使用群體

7、的基礎，獲得的各個階層、各種年齡、各個消費群體的用戶的個人資料甚至包括移動設備GPS對用戶所在區(qū)域的統(tǒng)計資料?？梢詫︶槍τ脩舻馁Y料和以往的消費習慣，進行精準的營銷活動。同時用戶可以通過針對自己習慣的營銷，獲得舒適的消費體驗。天生對服務業(yè)的完美契合度。服務業(yè)由于受到服務產品非所見所得，服務范圍有地域限制等一系列問題，一直不能與電子商務很好的結合，與實體商業(yè)相比受到的沖擊相對較小。隨著移動互聯網的發(fā)展，020（線上購買線下體驗）電子商務模式終于有了完美的實現方式?；贕PS定位，隨時隨地可以動過移動設備互聯網端口查詢周圍合適的娛樂消費場所（餐飲、電影、KTV甚至于打車等）、娛樂消費信息及各種消費模

8、式（打折、促銷、套餐等）及支付模式。互聯網電子商務之爭就是如何利用更完美的服務體驗對用戶數據端口之爭?；ヂ摼W電子商務對影院行業(yè)的影響當前發(fā)展的時機。互聯網電子商務（包括移動電子商務）通過020模式對服務業(yè)產生了巨大的影響和沖擊，大批服務業(yè)商戶通過互聯網電子商務的病毒式口碑傳播獲得瞬間的膨脹發(fā)展或者瞬間倒閉?；ヂ摼W以百倍千倍的速度充分、透明的放大了一個商戶的優(yōu)點及缺點，因此，互聯網電子商務的核心就在于用戶體驗。如何打造自己的服務特點，使用戶得到貼心、方便的服務體驗，并利用電子商務進行口碑宣傳的放大，是服務業(yè)互聯網電子商務的核心。影院行業(yè)與其他很多的服務行業(yè)又有很大的不同。電影行業(yè)的特點是受到經濟

9、發(fā)展的影響很小，有歷史證明，即使是經濟衰退的時候，電影行業(yè)與其他服務業(yè)相比依然在高速發(fā)展。并且因為電影行業(yè)受到國家對文化產業(yè)的扶持政策傾斜，以及百姓日常娛樂生活的不豐富，都是影院行業(yè)的極大優(yōu)勢。同時影院行業(yè)因為其投入資金大，技術含量高等原因，行業(yè)門檻很高，這也就導致一個區(qū)域的數量不會太多。只要在成熟的市場區(qū)域，即使服務一般，通過低票價競爭，一般影院都會存活。影院生存的首要目標，是培育市場，特別是3、4線城市。受到90年代電影行業(yè)的大衰退以及電影行業(yè)新變革的影響，沒有改變電影消費習慣的很大一部分中年人群以及3、4線城市城鎮(zhèn)人群本身消費意識習慣的影響，電影市場在這些地方依然是培育期。但是受到國家城

10、鎮(zhèn)化政策的影響，3、4線城市人群變得逐漸富裕，并且通過前幾年電影市場的培育，消費人群對電影消費的意識逐漸改變。2013年大地院線票房躍居第四，2014年春節(jié)期間票房甚至沖到第二，其80%以上的票房來自于2、3線城市。萬達集團已經開始在3、4線城市進行以購物、休閑、娛樂、文化產業(yè)相融合的商業(yè)布局，其重點是以電影為首的文化娛樂產業(yè)，目標是2020年文化娛樂產業(yè)收入占到萬達集團的50%。這充分說明3、4線城市的電影市場現在正處于一個發(fā)展的很重要的契機。而這些地方的電子商務特別是移動互聯網營銷市場也處于正在發(fā)展的有利時期。利用影城積累的成熟經營經驗，做出自己的特點，同時借用已經發(fā)展成熟的電子商務營銷手

11、段，給消費群體創(chuàng)造舒適便利的用戶體驗，引導消費群體消費習慣，培養(yǎng)屬于自己的忠實消費群，來占領電影區(qū)域市場的制高點。影院發(fā)展必須要跟隨外部商業(yè)環(huán)境發(fā)展的潮流借勢發(fā)展。當前商業(yè)發(fā)展的潮流，一是融合，二是電商。融合是借助傳統(tǒng)商業(yè)、文化、娛樂、休閑、通信及其他各種行業(yè)的優(yōu)勢進行資源共享和互補，擴大影響面的同時為客戶群體打造一站式服務或者說壟斷。電商為目標群提供快速、便捷、隨時隨地的新穎的服務體驗。影院作為商圈融合的重要組成，又是電商發(fā)展最天然的載體，借勢發(fā)展則能順勢占領制高點，停滯不前就會逆水行舟，錯過最好的發(fā)展機會。當下商業(yè)融合，電商蓬勃發(fā)展的機遇是天時；選擇并融合到成熟的商圈，有能夠培養(yǎng)并引導有成

12、熟文化娛樂消費意識習慣人群的地域是地利；借助電商渠道，樹立鮮明品牌特色，為消費群提供舒適消費體驗，并擁有忠實的消費群體，是人和。進行影城發(fā)展外部環(huán)境與電商渠道融合的方式。與信息發(fā)布網站合作，例如時光網等。通過與專業(yè)的行業(yè)網站合作，進行信息發(fā)布和品牌展示，起到宣傳并引導和服務消費群的作用。團購合作。團購電商模式通過4年的激烈競爭和淘汰，已經基本發(fā)展成熟。團購電商模式是典型的O2O發(fā)展模式，特點是本地化、服務業(yè)為主、對象大多為喜歡時尚消費和新奇體驗的青年人、口碑宣傳效應快、易于商戶做多種營銷方式。這些特點都符合影院營銷的特點。并且團購網站會為商戶提供消費數據統(tǒng)計后臺，并幫助商戶進行各種消費數據統(tǒng)計

13、，使影院可以全面和有針對性的對消費群體的各種數據進行了解和分析，從而幫助影城進行營銷定位。團購的劣勢在于低價競爭，因此影院票價的定價策略變的尤為重要。高，則沒有競爭優(yōu)勢，起不到導流作用；低，則會影響影院最重要的會員基礎，傷及根基。影院要從各方面了解周圍同區(qū)域影院的團購票價和團購產品策略，并根據自身定位和經營策略推出合適的價格和產品。在此同時，要把團購群體和會員的消費進行差異化，并且盡量提高團購引流轉化為會員的轉化率?？梢圆捎玫姆椒?，一是進行影票與賣品的捆綁銷售，二是針對會員進行賣品及影后產品的優(yōu)惠，這樣也變相帶動和提高影院的賣品收入。三是從購票優(yōu)先權上對會員進行傾斜，類似于銀行的VIP服務。這

14、樣才能提高會員的優(yōu)越感，提升轉化率團購合作的合適對象有：阿里巴巴全資收購的美團網，以最優(yōu)質商戶和最優(yōu)質的產品和服務為經營特點；百度全資收購的糯米團，借助百度搜索引擎的搜索排名優(yōu)勢和基于百度地圖的精準定位式移動電商服務概念以及商戶和產品的全面覆蓋為經營特點；騰訊入股20%的大眾點評網，以最早和最全面的獨立第三方消費點評網站的優(yōu)勢，和基于城市地域化的全面的消費引導和口碑傳播為特點。其他團購網站后續(xù)乏力，窩窩團轉為網上商城模式后，總部已由北京遷至日照，滴答團3014年3月正式關停，58同城關閉絕大多數城市站點。淘寶聚劃算的本地團購業(yè)務一直采用地區(qū)第三方電子商務公司代理制，在營銷活動中，也基本傾向于與

15、全國連鎖企業(yè)進行直接合作，例如萬達。那么影院的團購合作，目前最好的選擇只有美團、糯米和大眾點評三家網站。網絡選座訂票。網絡選座訂票是消費群體能夠最直接感受互聯網電商便利的形式之一。對消費者來說，可以隨時隨地的進行消費，不受時間和地域限制，并且可以享受折扣；對商戶來說，既可以分流前臺客戶，增加用戶來源，通過營銷可以促進沖動消費，并且可以沉淀資金，并且對產品的市場銷售進行預測和成本控制。例如機票、火車票、體育比賽和演藝演出票，網絡訂票都已經非常的普及。網絡選座訂票在美國的售票份額占到80%，涵蓋5大院線6000家影院。但是目前國內電影網絡訂票市場，由于院線對影院的控制權不高，售票軟件的不統(tǒng)一，造成

16、網上售票始終僅僅停留在銷售兌換券階段，并不能形成真實影票和訂座的實現。目前萬達、大地院線（哈票網）等都在開發(fā)或使用自己的選座訂票系統(tǒng)，除此之外時光網是目前應用最普及的影訊發(fā)布和網絡選座訂票網站，在青島28家影院中目前只支持3家（華臣、金逸CBD和中影城陽寶龍）。但是網絡選座訂票方式因為符合電商以及影院業(yè)的發(fā)展，未來勢必是大勢所趨。與網絡移動支付端口合作，采用多種支付模式與移動電子商務無縫銜接。電商在金融業(yè)發(fā)展已經非常成熟，2012年國家出臺了規(guī)范的網絡第三方支付規(guī)范，并且發(fā)布了相應的許可牌照，包括淘寶支付寶、騰訊財付通、銀聯支付、快錢、易寶等，并都推出了相應的移動支付端口。而以微信等移動社交平

17、臺為代表，形成了移動網絡社交平臺移動網絡營銷平臺移動網絡消費下單移動網絡支付的完整的社交消費體系。并且由于電商對移動網絡支付端口和流量的競爭日益激烈，為了培養(yǎng)消費者對移動網絡支付的使用習慣，同時搶占網絡消費數據端口，甚至不惜巨額營銷費用對消費群和商戶進行補貼。影院作為電商最合適的載體，也是電商激烈競爭的陣地之一。影院應該借此時機，在享受電商紅利的同時，逐漸從技術上和營銷模式上，跟隨并完善自己的建立在移動電商和微營銷基礎上的新的經營模式。因為互聯網電商的發(fā)展、移動網絡技術的廣泛應用帶來的微社交和微營銷的革命，是當前影院發(fā)展的難逢的外部機遇。要融合商圈優(yōu)勢，與周邊形成一站式消費休閑娛樂圈；加入合適

18、的規(guī)范化規(guī)模院線，獲得集團議價優(yōu)勢（例如淘寶與萬達的合作，以及大院線對電商等新技術、新模式的快速反應、嘗試和應用，包括設備技術上的應用）；順應外部商業(yè)發(fā)展的潮流，迅速適應和應用新技術和新營銷模式，獲得新形勢下的穩(wěn)步發(fā)展。以大數據為導向，尋求經營方案，并善于根據數據調整經營思路。影院發(fā)展的要素。1.1.1影院自身的電商模式轉變。影院的電商模式，目的依然是通過電子商務和移動電子商務的大數據統(tǒng)計、快速反應、精準地圖定位和受眾定位營銷以及市場營銷宣傳、即時支付和線下服務體驗的一體化封閉圈的特點，促進消費者沖動消費、慣性消費、”占便宜”消費、“小資”消費的消費轉化率，為消費者提供便捷、舒適、貼心、新奇的

19、消費體驗。電商思維。經營行為數據化，一切以數據為依據。用數據推演方案，用數據改進過程，選擇的數據具有廣泛性。營銷手段多樣化。網絡宣傳的快速多樣性，電商營銷手段的快速更新，營銷通路的多樣化和資源整合化，結算方式的多樣性，必須改變傳統(tǒng)運營思路，并以業(yè)務營銷來決定后勤保障的方式，并且快速決策。由服務導向型向體驗導向型過渡。網絡中消費者可選擇目標多，有自己獨特的品牌特色，讓消費者能體驗到與眾不同的差異、新奇、舒適，運用各種營銷手段，才能吸引足夠的消費群進而提升會員轉化率。電商營銷。網絡化、多樣化。電商營銷渠道的多樣化，導致一招鮮吃遍天的模式不再，電商營銷手段層出不窮，了解各種最新的網絡營銷渠道和平臺、

20、最新的網絡營銷方式、最新的電商活動，快速找到適合自己的方式和資源整合平臺，如果不能創(chuàng)造，那么就模仿。電商營銷實際上是借助信息傳播速度快，傳播面廣的優(yōu)勢，對傳統(tǒng)營銷模式的效果進行充分組合放大。利用優(yōu)惠折扣營銷，內容營銷（講故事），口碑營銷，饑餓營銷，占便宜營銷（消費者不追求便宜，但是永遠追求占便宜），抽獎營銷，事件營銷，會員體驗式營銷等一系列營銷方式，來把消費者從眾多同質化的產品服務中吸引過來，利用沖動消費、慣性消費，從眾消費、小資消費等消費心理，來消費，并得到數據，進行分析定位，進行二次精準營銷，提高會員轉化度，培養(yǎng)消費忠誠度。電商團隊。電商因其專業(yè)性，工作面廣，工作量大，需要有熟悉電商平臺使

21、用（電商軟件應用，例如網站后臺微信后臺等）、電商宣傳策劃（包括美工，圍繞營銷活動進行的宣傳渠道及內容方案策劃）、電商營銷策劃（根據統(tǒng)計數據進行的產品捆綁產品定價等一系列對消費者的服務體驗）和數據統(tǒng)計匯總分析等一系列工作分工。團隊收集數據供上級決策，推演方案供上級參考，并圍繞方案進行宣傳推廣。244電商工具。互聯網內容運營商（時光網等一系列網站），PC端及移動端營銷平臺（新浪博客、QQ空間、人人網空間等PC端社交互動平臺和微信、微博、陌陌、來往等手機端APP社交互動平臺），銷售支付平臺（淘寶、時光網在線訂座，各團購電子券網站及相應的手機APP銷售軟件平臺）。電子商務和移動電子商務，是一次商業(yè)的革

22、命，必須從思想意識上去認識和跟隨它。影院來說，從設備軟硬件的網絡化，管理的信息化模板化，經營方式的網絡化，營銷手段的電商化，服務的體驗化，進而融合外部信息化電商化移動化的商業(yè)潮流，從意識習慣上建立電商思維，適應未來的行業(yè)競爭和商業(yè)形式發(fā)展。關于影城結合電商模式的設想根據影城目前的各種具體現狀，對影院電商化的具體設想，僅供參考影城的現狀分析。（SWOT分析法）影城的位置地處城鄉(xiāng)結合部，主要消費人群為本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口、外來打工人口和韓國人。消費群體的文化水平、素質不高，但是相對比較富有，有電影消費意識。目前區(qū)域內影城5家，分別為1號影城、2號影城、3號影城、4號影城和5號影城，在建影城一家。影城機會。

23、地理位置。影城地處城鄉(xiāng)結合部的成熟商圈，有足夠的人流量。消費群體。消費群體比較富裕，有電影消費意識。競爭對手。按消費輻射范圍來看，周邊1號影城完全構不成競爭威脅。2號和3號影城距離較遠，只有4號會與我們產生比較大客源爭奪。但是目前4號所在的寶龍城市廣場商圈招商等依然未完成，餐飲娛樂等商圈必要的生態(tài)組成部分尚未完全形成，包括空調、停車等一系列物業(yè)服務沒有跟上，并且4號有可能受其管理團隊及營銷策略影響，營銷宣傳或許不夠到位（網絡評論及其業(yè)務合作的團購網站傳聞），因此造成用戶體驗度不夠好。反觀影城，所在佳家源商圈相對成熟，已經形成購物、餐飲、娛樂、文化相融合的成熟消費平臺。影城因為相對入駐城陽時間較

24、早，有非常大的先入市場的優(yōu)勢。影城威脅。影城對面將新建一所大型影城，據傳聞其環(huán)境和配置都比較高。這將是未來競爭的第一大威脅。4號的硬件設施和環(huán)境比我們好很多，而且網絡評論的口碑比我們要好，分流了我們大量的會員。隨著寶龍城市廣場商圈的不斷成熟，管理團隊的逐漸穩(wěn)定，必然會對我們形成更大的沖擊。隨著周邊消費群體特別是年輕人的消費意識的提高，對消費場所的環(huán)境和服務必然更加挑剔（城陽區(qū)很多年輕人都會去市區(qū)進行消費）這也是未來潛在的威脅之一。影城優(yōu)勢。運營團隊穩(wěn)定并且有經驗。管理團隊來自傳統(tǒng)電影行業(yè)，有幾十年的厚重積累，并且延續(xù)老行業(yè)傳幫帶的培養(yǎng)體系。這是新興影院所不具備的。通過4年的磨合，管理團隊和工作

25、團隊運營模式已成熟營銷。影城有自己的內容營銷主題，即是在經營文化。打造了一系列像情人節(jié)、環(huán)保節(jié)以及學生觀影征文等一系列貼合自己營銷主題的活動，獲得消費群的關注。同時，影城在城陽地區(qū)有其他影城所不具備的關系優(yōu)勢，并且在運營及營銷方面獲得很大的助力，進而通過寒暑假學生活動等一系列營銷，把關系資源轉化為了消費者流量。影城劣勢。運營團隊。傳統(tǒng)管理模式和人際關系及工作方法，與規(guī)范化新型數據管理模式相比效率不高。同樣也會出現惰性。業(yè)務團隊斷層，導致領導層勢必躬親，疲于奔命。一線團隊由于受工源影響，文化和素質水平不高，造成服務和解決問題能力有限，顧客體驗度不好。硬件設施。影城裝修及硬件環(huán)境與其他影城相比陳舊

26、落后，顧客體驗度受到影響。放映設備陳舊導致觀影體驗不高。（放映照度僅80多）1.4.3營銷。營銷團隊基本沒有，網絡營銷渠道沒有充分認識，沒有嘗試體驗，沒有經驗積累?；陉P系的營銷辦法不具備可復制性，同時易受到外部環(huán)境和政策面影響。1.3.2根據現狀提出的方案。（5W1H分析法什么計劃為什么實施什么時間在什么地方由誰來實施怎樣實施）1.4.2基于影城現狀提出的客觀形勢分析，有很多方面受各種因素影響不可改變。下面就可以考慮進行的部分給出具體實施參考方案。具體實施方案或步驟也可以先在其他影城進行試點。方案基礎基于兩方面考慮，一是危機感，如何把目前的盈利進行適當投入，轉化為未來可持續(xù)發(fā)展的盈利點。二是

27、順應發(fā)展形勢，用基于互聯網電子商務的思維，來提出方法，內部提高工作效率，外部提高競爭力。1.4.2基于電商平臺的市場宣傳策劃和營銷。營銷是影院盈利最直接的方法?；ヂ摼W電商營銷是對營銷的一次革命，同時也是當前的大勢所趨。我們按照宣傳營銷消費下單數據收集統(tǒng)計的順序進行分析。1.4.3.2電商市場宣傳渠道?；ヂ摼W電商的市場宣傳渠道由門戶內容網站（時光網等）、社交網站和平臺（人人網、豆瓣、QQ群等）、社交日志網站（新浪博客等博客及QQ空間等網站）移動端社交平臺（微博、微信、陌陌、來往等）組成，面對對象主要為喜歡上社交網站的年輕人以及學生。PC端主要針對年輕人常使用的豆瓣、博客、QQ空間等和學生群體使用

28、的人人網、QQ群等，移動端則針對包括小學生在內的擁有手機和平板移動設備的群體。內容及實施：2.2.1.4.2影院自己的主題活動發(fā)布。包括每月情人節(jié)活動，每月節(jié)日活動，針對會員的活動等。2.2.1.4.2影院信息發(fā)布。影院影訊，影院公告，影院最新態(tài)勢，新電影預告介紹，檔期電影影評等。2.2.1.4.2電影行業(yè)信息發(fā)布。包括影星資訊八卦，電影新技術新形勢動態(tài)等。電商營銷的主要形式有：獎。獎品可以是影后產品和電影票等，并拍照發(fā)布引起關注（炫耀心理和占便宜心理，可以引起更多人參與）。題討論和發(fā)起投票。通過活動、小事件和信息發(fā)起話題討論，并給予獎勵（話題討論會引起對相關影片的關注，沒看的想要看，看過的激

29、發(fā)熱情）；業(yè)聯合活動。與其他異業(yè)合作伙伴一起在平臺發(fā)布活動，相互提供獎品。后產品的促銷。幾乎所有影院對影后產品銷售都沒有好的方法，影后產品在影院幾乎只起到展示作用。而在網絡社交平臺，對影后產品的全面展示和說明，以及鼓動和興趣作用，很容易引起沖動消費并產生炫耀作用。商營銷活動內容很多，我們完全可以從萬達以及其他領先者的網站和社交平臺借鑒他們的活動，甚至從異業(yè)者的電商活動中得到靈感。目的。網絡社交型營銷的核心在于參與互動，互動的關鍵在于吸引眼球和影院的曝光率關注度，目的是形成以會員、活動參與者（例如學生）和愛好電影的群體的小圈子，讓這些人有參與、展示和表現自己的機會，圍繞影院形成一個小社團，進而成

30、為影院的fans。這部分人，即使對影院有小的不滿和意見，也輕易不會喪失對影院的消費忠誠度。（關于曝光率：QQ和微信朋友圈的區(qū)別在于，QQ上的朋友時間長了不聯系你會忘記他，微信朋友圈上的朋友即使長時間不聯系，如果每天看到他的動態(tài)，你也不會忘掉他。而圈子的作用在于，在一個圈子里面呆久了，因為熟悉和習慣，很難跳出這個圈子。）實施者。社交主流平臺如QQ群和微博等平臺大家一直在用，用不起來或者效果不佳的原因是因為管理者。網絡社交平臺對管理者的要求其實很高，好的管理者會不斷引起熱門話題討論，保持圈子的活躍度和興奮度。要求管理者對電影相關資訊八卦等喜歡熟悉，喜歡網絡社交活動，有足夠的耐心，喜歡與圈子里的人進

31、行互動，并且容易興奮。就我們整個公司來說，首推孫某。2.2.2電商銷售渠道。PC端團購網站電子券購買、在線選座售票網站與影院售票平臺聯網進行在線選座購票。移動端移動電子支付購電子券。團購網站合作團購渠道的作用。低價銷售引流?？焖佾@得消費者流量。增加網絡曝光率起到廣告作用。促進二次消費。通過團購網站進行賣品套餐促銷（消費者觀影所選擇的賣品種類并不多，賣品套餐形式是很好的賣品銷售形式，但是往往在前臺購買的時候，因為銷售員忙或者能力原因未能進行促銷，或者即使在柜臺展示出，由于消費者“燈下黑”的原因未引起關注，通過團購網站可以對常消費賣品組合或者對某類新產品起到有針對的推廣作用，例如情人節(jié)哈根達斯套餐

32、，這方面可借鑒麥當勞肯德基的營銷方式）借助團購渠道的幾個要點：合作產品。團購渠道合作的產品一般為單票、雙票、賣品套餐和影票賣品組合套餐4種形式。4種形式各有利弊，可根據不同時間進行選擇。單票。單票模式優(yōu)點是利用裸票低價優(yōu)勢進行區(qū)域同業(yè)價格競爭，通過低票價快速獲得消費流量。缺點是有可能引起同業(yè)價格競爭，最終導致都以最低票價進行銷售。低票價的直觀性還有可能引起會員的不滿，造成會員流失。單票的使用建議是：在價格上與區(qū)域同業(yè)競爭者拉平。同時加大對會員權利（贈送爆米花、積分兌換）的宣傳，宣傳一定要考慮到“燈下黑”效應，避免會員對會員權利認識不足的缺點。當前唯一與我們有競爭力的4號的團購單票價格為23元，

33、我們的定價策略：一種是直接低價型，定價22.9元。與其價格拉平，但是從消費心理學角度來說，消費者會覺得我們便宜。另一種是保守試探型，定價25元，4號不會感到價格威脅，但是利用影城目前區(qū)域影響力第一的優(yōu)勢，用這個價格進行試水。雙票。雙票模式與單票模式的性質基本一樣，優(yōu)點是方便消費者網上支付，定價建議考慮45.8元和49.9元兩個價格。賣品套餐。賣品套餐的團購內容，基本上以小吃+飲料組成，并且以散裝食品飲料為主，因為其成本比包裝食品飲料要低，折扣后利潤依舊較大。賣品套餐分單人套餐、雙人套餐、學生套餐、節(jié)日套餐（情人節(jié)套餐、圣誕套餐等，此類套餐可選用價高利高商品例如哈根達斯）、季節(jié)套餐（夏季冰激凌套

34、餐、冬季熱飲套餐等）等種類形式，賣品套餐的優(yōu)勢是，一是賣品套餐有引導導向性，既可以利用套餐的折扣便宜消費心理，減少消費者思考選擇時間，增加賣品工作效率，又可以對影城指定產品進行促銷，還可以捆綁銷售增加賣品銷售收入。影票賣品套餐。影票賣品套餐的優(yōu)點是影票明面票價可以做到很低，產生巨大的吸引力，但是通過賣品套餐進行價格補償，消費者的總消費額和利潤其實并沒有降低。這也是目前很多影城甚至其他消費服務業(yè)所選擇的捆綁方式。但是影票賣品套餐的盤點庫存控制方面相對較難把控。特別是國營企業(yè)對庫存盤點結算的數據要求比較嚴格后續(xù)希望通過對其他影城甚至是餐飲業(yè)（例如麥當勞等）套餐庫存盤點結算方式的了解，找到適合的方法

35、。時間。影院行業(yè)的特點是晚間客流大于白天，周末及節(jié)假日客流大于工作日。影城的經營特色是側重兒童及學生市場，排片會往兒童片、動畫片進行傾斜，同時寒暑假會進行學生票的派發(fā)。而且在城陽區(qū)，節(jié)假日時在影城會出現全場次滿場情況，這說明影城在旺季的客流依然是處于飽和?；谶@種特點，團購渠道我們可以嘗試季節(jié)性合作。即在每年寒暑假期間，停止團購協議合作。我們還可以嘗試進行非節(jié)假日的白天超低價影票賣品套餐（非法定節(jié)假日9點-16點29.9元套餐，包括單人票1份可樂/礦泉水+小爆）。定價。所有定價包括單票和套餐等的團購價格，都需要按影片最低票價進行補差價。一般為影票全價50元不補，60元補5元，70元補10元，依

36、次遞增。會員補償。影院的基礎是自有會員，電商團購平臺的作用是進行引流。引流利用的好，會提高會員轉化率，增強影城的競爭力。運用的不好，會喪失會員基礎，進而完全依靠團購渠道引流，被團購平臺渠道所綁架。而在影院運營狀況良好，競爭沒有進入價格戰(zhàn)白熱化之前，對會員的服務營銷政策一定要高于團購政策。一般來說，影響會員忠誠度的因素有兩方面，軟性的方面，是前面提到的社交網絡營銷平臺的搭建，使會員有特色圈子，有參與感，從感性上對會員進行拉攏。硬性直觀方面則是價格，讓會員覺得從價格上感覺上算。如何做到直觀，讓會員第一感覺就覺得不虧，需要借鑒消費心理學，在細節(jié)上進行把控，避免“燈下黑”的情況，同時通過“偷換概念”等

37、方式讓會員覺得”占便宜”。有幾個建議：會員爆米花。會員每場會獲贈三角紙袋爆米花一袋。據實際測算，與正常銷售的32oz紙桶爆米花相差不多。紙袋與紙桶的自身成本，1年相差在4000元左右。但顧客感官上，紙袋與紙桶之間相差很多，因為紙桶爆米花有價。會員會直觀的感到得到10元的“便宜”。而一桶爆米花的成本其實并不高。會員進行時段優(yōu)惠。在非節(jié)假日的3-6月，10-12月的9點-15點場次，對會員進行優(yōu)惠。如果效果好，證明能得到會員認可，對影城消費淡季形成促進作用，即使效果不好，這個優(yōu)惠從非會員的層面看，是對會員的極大優(yōu)惠，可以增加團購引流后的會員轉化率。會員積分。從會員后臺軟件看，影城有很多的會員積分未

38、使用。會員積分未使用，影城會員營銷效果差的弊要大于影城降低成本的利。應把會員積分作為營銷費用來看待，這樣才能從意識上重視會員積分的作用。積分兌換影票，我們實際上是承擔一半的費用，積分兌換影后產品，我們的成本更低。在相關宣傳渠道和影城顯著位置進行積分消費的宣傳。像信用卡積分一樣運作，使會員把積分當成真實有價值的東西，而不是覺得積分可有可無，不算什么優(yōu)惠。培訓。消費者進行消費，很多時候具有盲目性和沖動性。積極友善的消費引導會起到很大的作用。但是目前影城前臺的員工，僅僅是在被動銷售，而不是在為顧客提供服務。要加強消費心理和銷售技巧方面的培訓并制定合理的激勵機制。團購合作對象。團購網站經過前期競爭整合，目前適合我們的團購網站有三家：美團網，行業(yè)老大，市場占有率第一，效果最好；糯米網，借助百度搜索引擎優(yōu)勢以及百度地圖GPS的移動定位營銷優(yōu)勢占據市場第二；大眾點評網通過傳統(tǒng)口碑消費導航優(yōu)勢占據第三。通過網絡調查，大眾點評網在城陽區(qū)的營銷效果并不理想。美團和糯米網給出的條件都為為：預付款10萬