《區(qū)域市場(chǎng)管理》PPT課件

1、區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理鄭關(guān)盈區(qū)域市場(chǎng)的崛起交通的發(fā)達(dá)程度、運(yùn)輸成本。人文環(huán)境和消費(fèi)者習(xí)慣。法規(guī)和政策。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)?；煦缗c透明你還想下水摸魚(yú)嗎？為何我們害怕航母？?jī)?nèi)資企業(yè)40元/支固定成本：20萬(wàn)元變動(dòng)成本：18元/支外資企業(yè)40元/支固定成本：35萬(wàn)元變動(dòng)成本：10元/支區(qū)域經(jīng)理必須具備的能力？刺猬理論你對(duì)什么充滿熱情？你能在那方面成為最優(yōu)秀的？什么是驅(qū)動(dòng)你的經(jīng)濟(jì)引擎？核心競(jìng)爭(zhēng)力雙環(huán)理論遠(yuǎn)景執(zhí)行細(xì)節(jié)從優(yōu)秀到卓越 訓(xùn)練有素的人 訓(xùn)練有素的思想 訓(xùn)練有素的行為 第5級(jí)經(jīng)理人 直面殘酷的現(xiàn)實(shí)刺猬理論 訓(xùn)練有素的文化技術(shù)加速器先人后事積蓄力量實(shí)現(xiàn)跨越！飛輪區(qū)域管理的內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理的自我管理區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)

2、管理區(qū)域經(jīng)理的客戶管理區(qū)域經(jīng)理的員工管理二、市場(chǎng)管理的內(nèi)容了解、劃分區(qū)域市場(chǎng)部署區(qū)域市場(chǎng)制訂區(qū)域推廣計(jì)劃銷(xiāo)售通路的管理鋪貨與匯款管理（三）、制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)和分配區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售策略制定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法自上而下的預(yù)測(cè)自下而上的預(yù)測(cè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求動(dòng)向經(jīng)濟(jì)變動(dòng)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向政府、消費(fèi)者團(tuán)體動(dòng)向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)政策銷(xiāo)售政策業(yè)務(wù)員企業(yè)的生產(chǎn)狀況內(nèi)部因素外部因素銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程確定預(yù)測(cè)目標(biāo)初步預(yù)測(cè)依據(jù)內(nèi)部因素調(diào)整依據(jù)外部因素調(diào)整比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)檢查和評(píng)價(jià)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法主觀方法：推測(cè)法根據(jù)經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)推測(cè)根據(jù)業(yè)務(wù)員意見(jiàn)的推測(cè)根據(jù)顧客和客戶意見(jiàn)推測(cè)客觀方法：時(shí)間序列分析

3、法根據(jù)過(guò)去實(shí)績(jī)的方法：相關(guān)分析法銷(xiāo)售計(jì)劃體系銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售戰(zhàn)略銷(xiāo)售分配月別產(chǎn)品別區(qū)域別團(tuán)隊(duì)別銷(xiāo)售別顧客別銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃決定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售計(jì)劃的分配參考往年同期銷(xiāo)量區(qū)域2003年10月實(shí)際銷(xiāo)量（萬(wàn)）2004年10月實(shí)際銷(xiāo)量（萬(wàn)）增長(zhǎng)比例區(qū)域占整個(gè)市場(chǎng)的比例總銷(xiāo)量800120050%100%1號(hào)區(qū)域10015050%12.5%2號(hào)區(qū)域20030050%25%3號(hào)區(qū)域10015050%12.5%4號(hào)區(qū)域15022550%18.75%5號(hào)區(qū)域15022550%18.75%6號(hào)區(qū)域10015050%12.5%銷(xiāo)售計(jì)劃的分配參考客觀條件的變化區(qū)域2004年10月實(shí)際銷(xiāo)量（萬(wàn)）銷(xiāo)量分解調(diào)整（萬(wàn)）調(diào)整后銷(xiāo)量

4、分解（萬(wàn)）區(qū)域占整個(gè)市場(chǎng)的比例總銷(xiāo)量120001200100%1號(hào)區(qū)域150015012.5%2號(hào)區(qū)域300030025%3號(hào)區(qū)域150015012.5%4號(hào)區(qū)域225+22.5247.520.63%5號(hào)區(qū)域225-22.5202.516.87%6號(hào)區(qū)域150015012.5%銷(xiāo)售計(jì)劃的分配參考人員的因素區(qū)域2004年10月實(shí)際銷(xiāo)量（萬(wàn)）銷(xiāo)量分解調(diào)整（萬(wàn)）調(diào)整后銷(xiāo)量分解（萬(wàn)）區(qū)域占整個(gè)市場(chǎng)的比例總銷(xiāo)量120001200100%1號(hào)區(qū)域150-1513511.25%2號(hào)區(qū)域300030025%3號(hào)區(qū)域150+1516513.75%4號(hào)區(qū)域2250247.520.63%5號(hào)區(qū)域2250202.51

5、6.87%6號(hào)區(qū)域150015012.5%銷(xiāo)售計(jì)劃的分配參考競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作區(qū)域2004年10月實(shí)際銷(xiāo)量（萬(wàn)）銷(xiāo)量分解調(diào)整（萬(wàn)）調(diào)整后銷(xiāo)量分解（萬(wàn)）區(qū)域占整個(gè)市場(chǎng)的比例總銷(xiāo)量1200+3001500100%1號(hào)區(qū)域150+33.75168.7511.25%2號(hào)區(qū)域300+7537525%3號(hào)區(qū)域150+41.25206.2513.75%4號(hào)區(qū)域225+61.89309.3920.63%5號(hào)區(qū)域225+50.61253.1116.87%6號(hào)區(qū)域150+37.5187.512.5%自下而上的預(yù)測(cè)類(lèi)別二甲以上二級(jí)以上其他醫(yī)院潛力所有科室的總合所有科室的總合所有科室的總合科室潛力患者人數(shù)平均用藥量患者人

6、數(shù)平均用藥量患者人數(shù)平均用藥量患者潛力平均用藥量療程平均用藥量療程平均用藥量療程自下而上的預(yù)測(cè)類(lèi)別A客戶B客戶C客戶二甲以上醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量二級(jí)以上醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量其他醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院潛力醫(yī)院數(shù)量合計(jì)作計(jì)劃遵循的SMART原則S：明確的M：可衡量的A：具有挑戰(zhàn)性R：可實(shí)現(xiàn)的T：時(shí)限的區(qū)域經(jīng)理年度自檢初級(jí)階段：不犯低錯(cuò)誤中級(jí)階段：維護(hù)市場(chǎng)提升市場(chǎng)合格階段：具備策劃頭腦、理性面對(duì)市場(chǎng)高級(jí)階段：具備全局眼光、能夠主動(dòng)開(kāi)發(fā)合理 的增量機(jī)會(huì)。初級(jí)階段：不犯低錯(cuò)誤區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)有沒(méi)有大面積的空白區(qū)無(wú)人拜訪經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)砸價(jià)、抬

7、價(jià)、拖欠貨款，截流促銷(xiāo)政策等惡意操作無(wú)人制止市場(chǎng)上各渠道有沒(méi)有大量即期/破壞產(chǎn)品出現(xiàn)未及時(shí)處理自己本人對(duì)區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道有沒(méi)有拜訪的盲點(diǎn)對(duì)促銷(xiāo)方案有沒(méi)有督促執(zhí)行、檢核、追蹤、確保執(zhí)行效果輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)格設(shè)計(jì)，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂中級(jí)階段：維護(hù)市場(chǎng)、提升市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)有沒(méi)有嚴(yán)重的竄貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒(méi)有對(duì)沖貨積極查堵治理能否有效治理二批砸價(jià)行為有沒(méi)有對(duì)重要終端直接拜訪合格階段策劃頭腦、理性面對(duì)市場(chǎng)是否在全品項(xiàng)銷(xiāo)售，新品推廣工作是否有序、有效是否對(duì)當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競(jìng)品的使用/售賣(mài)信息充分掌握，并能及時(shí)準(zhǔn)確的打擊高級(jí)階段價(jià)格體系的理順成熟產(chǎn)品終端效果的提升物流的完善新渠道的啟動(dòng)推廣新產(chǎn)品四、銷(xiāo)售人員管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的聘用管理體系銷(xiāo)售隊(duì)伍薪資福利體系銷(xiāo)售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)及績(jī)效管理體系銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)與輔導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)保守用藥初次用藥二線用藥首選用藥增加銷(xiāo)量的辦法銷(xiāo)量在何方？培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷(xiāo)售、談判技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售政策培訓(xùn)時(shí)間管理客戶管理培訓(xùn) 培訓(xùn)首先是員工自己的事， 其次是上司的事， 最后是人力資源部的事！拜訪的三個(gè)層次打招呼式的拜訪專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)拜訪搞定式拜訪觀察式協(xié)訪支持性協(xié)訪示范性協(xié)訪培訓(xùn)的方式上崗培訓(xùn)集中正規(guī)化培訓(xùn)會(huì)議指