品牌家居建材營銷培訓課件：家具建材家居行業(yè)營銷技巧

1、FURNITURE MARKETING打造舒適綠色家居環(huán)境家具建材家居行業(yè)營銷技巧品牌家居建材營銷培訓宣講人：某某某 時間：20XX.XXINDUSTRY MARKETING SKILLS目錄01家居行業(yè)特點02家居銷售概述03簽單技巧分享01家居行業(yè)特點第一部分marketing skills of furniture, building materials and home furnishing industry marketing skills家居銷售的特點每個消費者都要在市場上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產(chǎn)品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。

2、 在這種環(huán)境下，大部分導購選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實價格高肯定會流失最終選擇哪個品牌不是靠導購在店內(nèi)的喋喋不休，也不是單憑顧客的眼光，而是終端銷售的延伸。只有多與顧客溝通，多了解顧客的想法，并在此基礎(chǔ)上占據(jù)顧客的心智，才能最終多接單、接大單。一般人不會去建材市場，（一般是意向客戶）02家居銷售概述第二部分marketing skills of furniture, building materials and home furnishing industry marketing skills商圈客戶流量進店率 成交率續(xù)銷率回頭率產(chǎn)品均價導購心態(tài)管理做導購的，最

3、高的成就是什么？如果問到10個導購，9個都會說：能獲得客戶的尊重和認可，與客戶成為朋友?。ㄒ暶總€客戶為朋友）ABC法則做導購的，最高的成就是什么？如果問到10個導購，9個都會說：能獲得客戶的尊重和認可，與客戶成為朋友?。ㄒ暶總€客戶為朋友）ABC法則做好營業(yè)前店面管理工作成為專家暗示自己暗示自己，我是最棒的銷售員最佳精神狀態(tài)先將產(chǎn)品銷售給自己保持樂觀對產(chǎn)品賣點產(chǎn)生的價值胸有成竹胸有成竹點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符合PPT的核心思想。點擊添加標題文字。點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符合PPT的核心思想。點擊添加標題文字。點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符

4、合PPT的核心思想。點擊添加標題文字。點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符合PPT的核心思想。點擊添加標題文字。點擊添加標題文字，要求添加的標題文字簡潔明了符合PPT的核心思想。點擊添加標題文字。點擊添加標題文字省時、省心、省事、省錢03簽單技巧分享第三部分marketing skills of furniture, building materials and home furnishing industry marketing skills用心去做人性（共性）和民族性個性（個別）關(guān)心 交心 安心關(guān)心的原則：1.讓對方交心，你心中有沒有我，你會不會把你的心交給我；2.你要關(guān)心他，把

5、他的心關(guān)起來戰(zhàn)術(shù)必須以結(jié)果為導向，同流 交流 交心 交易方法：門店陳列與精神面貌 動作：見圖（手、笑） 話術(shù)：原來 情景：展會 一見如故（1米內(nèi)）賓至如歸第一眼（大三角）腳步：說話：店員千萬不要座在收銀臺和站在門口等客人上門,可以裝作整理衣服,檢查質(zhì)量等,給客人忙碌的感覺,不給客戶壓力不敢進門.顧客分類：新顧客。第一次進店的顧客。老顧客。多次回頭到你的店購買產(chǎn)品的顧客。流失的顧客。以前買過你的產(chǎn)品，而最近一段時間沒有再來的顧 目的：提高進店率豐富城市文化顧客利益 ，表明交流意識，建立友善關(guān)系制定我們的產(chǎn)品我們可以為你量身設(shè)計進一步觀察顧客的肢體語言,開放式提問閉問式提問必須七問：1.地址2.面

6、積3.裝修進度4.裝修風格5.用在何處6.次數(shù)7.是否有看中的產(chǎn)品問：需求點進一步明確（購買動機與期望值） 方法：提問 工作：把話說樣出去 具體化：例如問裝修過度先閉問式再開放式 根據(jù)客戶的需要來經(jīng)常說法：在A家具店調(diào)研時發(fā)現(xiàn)店里導購對皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導購是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是進口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了 30秒說清給客戶帶來的最終利益（

7、舉例：買了我們的，5年內(nèi)保修，而且我們從前期測量，安裝，后期衛(wèi)生打掃都是我們幫您一條龍服務(wù)，絕對讓您省心。）-數(shù)據(jù)化，具體化最大原則：不爭辯適當放大強,調(diào)重點多角度,說輔以證明：1.榮譽證書 2.客戶見證 3.名人OR一些名盤介紹產(chǎn)品具體方法增加成交率方法：主動邀請話術(shù)：這個問題很重要，一句兩句說不清楚，不如我們坐下來慢慢談？坐的目的柜體：以板材單價，展開面積計算，用多少板算多少板，沒有損耗，這樣算能更精確的為顧客計算出價格移門：基準價+-價格（用材）吊頂：扣板+電器+輔材算的方法 目的；拿下定單 方法：用客戶能比較容易接受的表達方式，例如：1.站在顧客角度2.立足長遠 3.工藝、用材與環(huán)保

8、4.細分每天花多少錢？5.立足附加值具體話術(shù)：你看按20年的使用壽命，平均每天才3角錢??！情景化：銷售保健品畫目的：給一個解決方案,方法：畫圖具體話術(shù)：你看這幾種方案那個比較喜歡？情景化：醫(yī)生開藥柜體：以板材單價，展開面積計算，用多少板算多少板，沒有損耗，這樣算能更精確的為顧客計算出價格移門：基準價+-價格（用材）吊頂：扣板+電器+輔材算的方法 目的；拿下定單 方法：用客戶能比較容易接受的表達方式，例如：1.站在顧客角度，2.立足長遠 3.工藝、用材與環(huán)保 4.細分每天花多少錢？5.立足附加值具體話術(shù)：你看按20年的使用壽命，平均每天才3角錢啊！情景化：銷售保健品留的客戶的資料：顧客樓盤地址、

9、聯(lián)系方式、裝修進度、裝修風格、色彩基調(diào)、個人喜好、家中成員等顧客問價格后導購員可以用一個大區(qū)間來應(yīng)對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧。這樣就可以把價格躲過去了。 其二、預期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產(chǎn)品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開發(fā)的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛(wèi)生間，價格是X。區(qū)間價格自己留下顧客信息此時的顧客是來過我們專賣店的，對我們的產(chǎn)品、價位、品牌等已經(jīng)有了部分了解，同時基本上也去了解過其他品牌，對這個大的品類有了一定的認

10、識，在他們自己的心中也初步形成了對各品牌的看法和觀點，這時他們需要的是專業(yè)導購的進一步引導。2、電話營銷流程在顧客離開的第一天就發(fā)送信息感謝顧客光臨本店；在顧客離開的第二天或第三天就進行第一次電話跟蹤，內(nèi)容為了解顧客的裝修進度 ，顧客都看了哪些品牌，對自己品牌的觀點和看法情況一、還沒有選好顧客：還沒有選好呢，正在看。導購：是要好好看看，現(xiàn)在的移門品牌很多，品質(zhì)也大不一樣，不小心就會陷入三大誤區(qū)的。請問您選擇移門主要考慮哪些方面??？顧客：導購：您感覺我們品牌怎么樣呢？顧客：（顧客會提出自己的觀點）導購：（解疑）顧客：導購：下次您過來我在仔細給你介紹一下好嘛？顧客：行啊，有時間我過去。導購：您是這個周六過來還是周日過來呢？顧客：情況二、已經(jīng)選好了。顧客：已經(jīng)選好了。顧客：B品牌。導購：能不能告訴我您為什么選擇這個品牌啊？我想比較一下我們哪里做的不到位。顧客：導購：太謝謝您了李先生，希望您有時間到我們店里來坐坐。我們是家居移門行業(yè)十大品牌之一，現(xiàn)在正在針對您的小區(qū)做團購活動，優(yōu)惠力度還是很大的（針對顧客上面的回答有針對性的用一兩句話介紹本品牌的特點），您所在的小區(qū)有很多客戶都訂了我們的產(chǎn)品，您在周末有時間過來看看嘛？標準是：您慢走，歡迎下次光臨?。ò?/p>