擴(kuò)大招生規(guī)模

1、 擴(kuò)大招生規(guī)模，提升教學(xué)質(zhì)量促進(jìn)藝術(shù)職業(yè)教育的發(fā)展一、堅(jiān)定不移地?cái)U(kuò)大招生規(guī)模我們現(xiàn)目前存在的主要問題一是重招生數(shù)量輕招生質(zhì)量不同程度地存在，教學(xué)過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)落實(shí)不夠。二是教學(xué)點(diǎn)建設(shè)相對(duì)滯后。特別是教學(xué)點(diǎn)信息化建設(shè)速度落后于招生發(fā)展的速度，盡管我們?nèi)ツ暌詠砑哟罅私ㄔO(shè)的力度，但還有很大的差距，有的教學(xué)點(diǎn)配齊之后，管理使用跟不上。三是招生競(jìng)爭(zhēng)激烈。我們要解決好幾個(gè)主要問題，首先，要進(jìn)一步強(qiáng)化開放教育意識(shí)，進(jìn)一步端正辦學(xué)指導(dǎo)思想，把開放教育擺到重要位置，把擴(kuò)大開放教育招生規(guī)模做為發(fā)展我系的第一要?jiǎng)?wù)。沒有招生規(guī)模就沒有辦學(xué)規(guī)模，沒有辦學(xué)規(guī)模就沒有生存基礎(chǔ)，招生規(guī)模是辦學(xué)指導(dǎo)思想的集中體現(xiàn)，沒有招生規(guī)

2、模，就談不上教學(xué)質(zhì)量，就談不上發(fā)展。其次，要進(jìn)一步端正招生工作指導(dǎo)思想，堅(jiān)持做到招生工作要與教學(xué)改革相結(jié)合，招生工作要與信息化建設(shè)相結(jié)合。今年春季開學(xué)后我系第一課就是“開放教育指南”課，向每一位教師宣講有關(guān)我院不同年制、不同專業(yè)的招生信息和條件；普及招生工作與信息化建設(shè)結(jié)合的方式。創(chuàng)新招生工作思路，變由過去的“守株待兔”“主動(dòng)出擊”的外延拓展招生方式為“筑巢引鳳”的內(nèi)涵招生方式。創(chuàng)新招生思路，主要從以下幾個(gè)方面來做。在招生調(diào)研上要?jiǎng)?chuàng)新，以調(diào)研促招生。搞好市場(chǎng)需求調(diào)研，調(diào)整專業(yè)結(jié)構(gòu)。在招生宣傳上要?jiǎng)?chuàng)新，以宣傳促招生，多途徑全方位搞好招生宣傳。在招生宣傳上，要重點(diǎn)加大學(xué)院宣傳力度。在管理上創(chuàng)新，以

3、管理促招生。在服務(wù)上搞創(chuàng)新，以服務(wù)促招生。在培訓(xùn)上搞創(chuàng)新，以培訓(xùn)促招生。在教學(xué)上要?jiǎng)?chuàng)新，以教學(xué)促招生。在實(shí)踐教學(xué)上搞創(chuàng)新,以實(shí)踐教學(xué)促招生。二、具體實(shí)施推銷是營(yíng)銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做推銷就是學(xué)會(huì)了如何招生。因此，對(duì)有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學(xué)院的優(yōu)勢(shì)，銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)院。熟悉自己學(xué)院開設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。尤其在學(xué)生家長(zhǎng)面前要注意顯示對(duì)學(xué)院各專業(yè)非常熟悉。熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理）、學(xué)生及家長(zhǎng)。這些客戶、學(xué)生要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶、學(xué)生?哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶、學(xué)

4、生，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對(duì)不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。熟悉招生的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶和學(xué)生的地理分布如何，招生市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。招生的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)

5、，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)。招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)院的形象。不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)信心的保證。學(xué)生家長(zhǎng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶和你想的一樣，來吧。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。從肢體動(dòng)作和語言速度上配合客戶、學(xué)生的語言和動(dòng)作。要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨

6、著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天對(duì)客戶和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。作好每日招生日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每個(gè)

7、生源記錄的具體情況，作好客戶、家長(zhǎng)拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶、生源的動(dòng)態(tài)。作好記錄，不時(shí)進(jìn)行分類整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)生源的信息。研究客戶、學(xué)生家長(zhǎng)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶和家長(zhǎng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式，一個(gè)是根據(jù)客戶和家長(zhǎng)的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長(zhǎng)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶、家長(zhǎng)的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶和家長(zhǎng)進(jìn)行資料分析。學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶、家長(zhǎng)的角度去考慮問題。學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶、家長(zhǎng)推銷，而是要站在客戶和學(xué)生家長(zhǎng)的角度，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長(zhǎng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精

8、神更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)，尤其是家長(zhǎng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對(duì)客戶，尤其是短期客戶，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。（那就是利益）。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)

9、系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。采用合理的招生方式。電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用駐扎？委托代理？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種。招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始的，不無道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有

10、時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長(zhǎng)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如費(fèi)用分配，兌現(xiàn)不及時(shí)，和他人沖突、對(duì)承諾不滿意、學(xué)校收費(fèi)不合理、服務(wù)不到位

11、等等,這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）.平時(shí)要多注意向成功的招生人員請(qǐng)教。要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。注意一點(diǎn)，招生過程中的市場(chǎng)信息很重要。有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。技校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動(dòng)員為什么能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能

12、集合別人的力量。二、招生推廣方案第一，回訪前應(yīng)對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)資料進(jìn)行整理，并制定回訪計(jì)劃。很多招生人員在實(shí)際工作中，沒有養(yǎng)成良好的回訪習(xí)慣，不分任何時(shí)間，不進(jìn)行精心策劃，就盲目的與學(xué)生和家長(zhǎng)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和溝通，把回訪當(dāng)成一件臨時(shí)性的工作，因此會(huì)常吃“閉門羹”學(xué)生和家長(zhǎng)回訪是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)生和家長(zhǎng)服務(wù)，需要招生人員誠(chéng)心、熱心和用心。第二，確定回訪對(duì)象的興趣愛好?；卦L主要是對(duì)招生工作服務(wù)的一種檢驗(yàn)。因接受招生服務(wù)學(xué)員和家長(zhǎng)的性格偏好不同，對(duì)接受服務(wù)質(zhì)量的要求也不一樣。回訪的目的是為了更好的發(fā)現(xiàn)服務(wù)中的問題，是招生工作服務(wù)的一次完善和補(bǔ)充。因此，回訪服務(wù)應(yīng)當(dāng)更加貼近學(xué)生和家長(zhǎng)的感受，貼近學(xué)生和家長(zhǎng)的需求，貼進(jìn)學(xué)生和家長(zhǎng)的實(shí)際。只要這樣，才能得到學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)招生工作的理解和支持。第三，回訪不僅是拜訪?；卦L是一種和學(xué)生家長(zhǎng)信息的反饋和交流，而非