招標(biāo)信息分析與投標(biāo)技巧課件

1、一擊即中的投標(biāo)技巧Bidding Skill招標(biāo)信息分析/投標(biāo)技巧講師：馬巍什么是招投標(biāo)？招標(biāo)投標(biāo)，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購與提供時(shí)，所采用的一種交易方式。定義：3前言作為對(duì)招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)并不豐富的新人，在招投標(biāo)工作中，搞清楚什么最重要？流程。流程對(duì)于新人來說，就是指路的明燈，可以避免犯很多錯(cuò)誤，經(jīng)過收集和整理項(xiàng)目招投標(biāo)流程中的資料，從而做好招投標(biāo)工作。4招投標(biāo)的歷史1782年英國政府首先從規(guī)范政府采購行為入手，設(shè)立了文具公用局，作為負(fù)責(zé)政府部門所需要公用品采購的特別機(jī)構(gòu)。第一個(gè)采用招標(biāo)投標(biāo)這種交易方式。1809年，美國通過了第一部要求密封

2、投標(biāo)的法律。黨的十一屆三中全會(huì)以后，國際招標(biāo)與投標(biāo)的有效經(jīng)驗(yàn)被引入我國，引起了經(jīng)濟(jì)理論界的重視。1979年，建筑領(lǐng)域的招標(biāo)與投標(biāo)開始實(shí)施；1984年國家計(jì)委與有關(guān)部門聯(lián)合頒布了建筑工程招標(biāo)投標(biāo)暫行規(guī)定；1984年底，我國經(jīng)貿(mào)部門相繼設(shè)立中國機(jī)電設(shè)備招標(biāo)中心等專職機(jī)構(gòu)；1985年國務(wù)院批準(zhǔn)在全國范圍內(nèi)設(shè)立專職招標(biāo)機(jī)構(gòu)。5招投標(biāo)的目的招投標(biāo)按照市場經(jīng)濟(jì)的屬性在運(yùn)行，市場經(jīng)濟(jì)有三大屬性，即：競爭機(jī)制、價(jià)值（格）規(guī)律和供需關(guān)系。中國經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)軌過程之中，但計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的一些消極因素仍對(duì)我們的經(jīng)濟(jì)生活和觀念產(chǎn)生影響。為了解決這些問題，招投標(biāo)事業(yè)在政府與企業(yè)、企業(yè)與企業(yè)、中國市場與世界市場之間提供了服務(wù)，

3、起到了橋梁、紐帶和催化劑的作用。6招投標(biāo)分類組織形式-委托招標(biāo)/自行招標(biāo)活動(dòng)方式-公開招標(biāo)/邀請(qǐng)招標(biāo)地域區(qū)分-國際招標(biāo)/國內(nèi)招標(biāo)采購對(duì)象-貨物招標(biāo)/工程招標(biāo)/服務(wù)招標(biāo)信息載體-傳統(tǒng)招標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)招標(biāo)程序-一次性招標(biāo)/ 兩段式招標(biāo)7必須進(jìn)行招投標(biāo)的項(xiàng)目中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法2000年1月1日第三條規(guī)定：大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的項(xiàng)目；全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項(xiàng)目；使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項(xiàng)目。 8項(xiàng)目規(guī)模的要求施工單項(xiàng)合同估算價(jià)在200萬元人民幣以上的； 重要設(shè)備、材料等貨物的采購，單項(xiàng)合同估算價(jià)在100萬元人民幣以上的；勘察、設(shè)計(jì)、

4、監(jiān)理等服務(wù)的采購，單項(xiàng)合同估算價(jià)在50萬元人民幣以上的；單項(xiàng)合同估算價(jià)低于第1、2、3項(xiàng)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。但項(xiàng)目總投資額在3000萬元人民幣以上的。議標(biāo)不是招投標(biāo)直接邀請(qǐng)議標(biāo)比價(jià)議標(biāo)方案競賽議標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)流程*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備履約保證12.發(fā)中標(biāo)通知書11.定標(biāo)*13.澄清有關(guān)問題10.評(píng)標(biāo)12.參加開標(biāo)會(huì)議9.開標(biāo)11.遞交投標(biāo)文件8.接受投標(biāo)文件*10.編制投標(biāo)文件9.參加標(biāo)前會(huì)議7.解答標(biāo)書疑問8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問題7.參加現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)場考察*6.研究招標(biāo)文件5.購買招標(biāo)文件5.發(fā)售招標(biāo)文件4.填報(bào)資審文件4.進(jìn)行資格預(yù)審3.索購資審文件3.發(fā)布招標(biāo)公告*2.前期接觸客戶2

5、.準(zhǔn)備招標(biāo)文件1.收集招標(biāo)信息1.組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方11投標(biāo)技巧控標(biāo)技巧應(yīng)標(biāo)技巧述標(biāo)技巧與招標(biāo)方的前期接觸利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息了解采購方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時(shí)即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評(píng)委的感興趣的地方13招標(biāo)采購具有影響力的人群 拍板人 使用者 守門員 教練行動(dòng)計(jì)劃之建立信任關(guān)系信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)行為方式：商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐目的：服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求能力：對(duì)客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的

6、能力可參考的證據(jù)：專家論斷其他客戶的佐證相同產(chǎn)品的使用效果關(guān)系技巧四部曲 創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì) 盡快引起共鳴 持續(xù)交往溝通 提供實(shí)際價(jià)值16控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)商務(wù)條款的傾向性技術(shù)參數(shù)的排他性與評(píng)委之間的關(guān)系與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)評(píng)標(biāo)規(guī)則 能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低（投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外）18評(píng)標(biāo)方法專家評(píng)議法價(jià)格評(píng)標(biāo)法經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法綜合評(píng)估法性價(jià)比法兩階段評(píng)標(biāo)法19評(píng)標(biāo)價(jià)的說明評(píng)標(biāo)價(jià)是評(píng)標(biāo)時(shí)使用的，不是給承包人的實(shí)際支付價(jià)。實(shí)際支付價(jià)仍為承包人的投標(biāo)報(bào)價(jià)；評(píng)標(biāo)價(jià)最低作為授標(biāo)條件，但前提是能夠滿足招標(biāo)文件的

7、實(shí)質(zhì)性要求，即投標(biāo)人能順利完成本合同任務(wù)；項(xiàng)目法人招標(biāo)的目的，是在完成本合同任務(wù)的條件下，獲得一個(gè)最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，評(píng)標(biāo)價(jià)最低才是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，投標(biāo)價(jià)最低不一定是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)。所以國際上采用評(píng)標(biāo)價(jià)最低授標(biāo)是科學(xué)的。評(píng)標(biāo)價(jià)計(jì)算實(shí)例某國際招標(biāo)采購貨物，招標(biāo)文件約定投標(biāo)報(bào)價(jià)采用到岸價(jià)（CIF )，且評(píng)標(biāo)價(jià)格的調(diào)整因素有： 延遲交貨按照遲交貨物投標(biāo)價(jià)格的每周0.5折價(jià)； 提前或延遲付款按月利率1折價(jià)； 按照開標(biāo)當(dāng)日中國人民銀行授權(quán)公布的歐元對(duì)美元匯率的中間價(jià)為1: 1.4 轉(zhuǎn)換成美元的評(píng)標(biāo)價(jià)格； 貨物進(jìn)口環(huán)節(jié)綜合稅率為到岸價(jià)的25。某投標(biāo)人的投標(biāo)價(jià)格為 9500000歐元，評(píng)標(biāo)中發(fā)現(xiàn)其報(bào)價(jià)多計(jì)算 5000

8、0 歐元，交貨期比招標(biāo)要求延遲2周，且有300000歐元貨款要求提前1個(gè)月支付，內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及其他伴隨服務(wù)費(fèi)用28500 美元。試計(jì)算該投標(biāo)人的評(píng)標(biāo)價(jià)格。評(píng)標(biāo)團(tuán)隊(duì) 經(jīng)濟(jì)管理類人才報(bào)價(jià) 專業(yè)技術(shù)人才提出最經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)方案 商務(wù)金融人才金融、貸款、保函、采購、保險(xiǎn) 合同管理人才合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠招標(biāo)文件的閱讀與理解投標(biāo)人須知招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量技術(shù)規(guī)格投標(biāo)價(jià)格的要求及其計(jì)算方式評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法交貨、竣工或提供服務(wù)的時(shí)間投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保投標(biāo)文件的編制要求提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止日期開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)的日程安排合同格式及

9、主要合同條款需要載明的其他事項(xiàng)投標(biāo)決策 投？還是不投？這是個(gè)問題！ 如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？ 投標(biāo)中如何揚(yáng)長避短，競爭獲勝？24招標(biāo)項(xiàng)目的可行性報(bào)告綜合技術(shù)分析周期分析人員素質(zhì)分析承受能力和物資供應(yīng)分析環(huán)境分析資金分析利潤分析競爭分析風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測投標(biāo)性質(zhì)正常標(biāo)非正常標(biāo)分擔(dān)陪標(biāo)干擾長遠(yuǎn)考慮競爭策略 以信取勝 以快取勝 以廉取勝 創(chuàng)新取勝 以退為進(jìn) 著眼長遠(yuǎn)報(bào)價(jià)水平報(bào)價(jià)水平取決于未來收益最大未來收益=中標(biāo)概率x中標(biāo)利潤中標(biāo)概率中標(biāo)利潤0.A.B.C報(bào)價(jià)方法靈活報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法增加建議方案分包商/分供應(yīng)商報(bào)價(jià)的采用無利潤算標(biāo)突然降價(jià)法投標(biāo)文件的構(gòu)成投標(biāo)函及其附錄投標(biāo)保證金授權(quán)委托書聯(lián)合體協(xié)議書分項(xiàng)

10、清單報(bào)價(jià)表與說明技術(shù)和服務(wù)管理方案等30投標(biāo)文件的編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標(biāo)有效期 編制投標(biāo)文件注意事項(xiàng)嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容按規(guī)定填寫投標(biāo)書后，如未能全面準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，可另附補(bǔ)充說明有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)及時(shí)咨詢澄清，不可在投標(biāo)書中加進(jìn)額外條件，提出自己的要求反復(fù)審核，消除誤差，制作精美參加開標(biāo)會(huì)議 記住開標(biāo)過程與結(jié)果 適當(dāng)與投標(biāo)對(duì)手交談，獲取信息開標(biāo)程序主持人在招標(biāo)文件確定的時(shí)間停止接受投標(biāo)文件，開始開標(biāo)宣布開標(biāo)人員名單確認(rèn)投標(biāo)人法人或授權(quán)代表人是否在場宣布投標(biāo)文件開啟順序依開標(biāo)順序，先檢查投標(biāo)文件密封是否完好，再啟封投標(biāo)文件宣布投標(biāo)要素，并作記錄，

11、同時(shí)由投標(biāo)人代表簽字確認(rèn)對(duì)上述工作進(jìn)行記錄，存檔備查評(píng)標(biāo)程序招標(biāo)人宣布評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員名單并確定主任委員 招標(biāo)人宣布有關(guān)評(píng)標(biāo)紀(jì)律 在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過成立有關(guān)專業(yè)組和工作組 聽取招標(biāo)人介紹招標(biāo)文件 組織評(píng)標(biāo)人員學(xué)習(xí)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法 提出需要澄清的問題 澄清問題 評(píng)審、確定中標(biāo)候選人提出評(píng)標(biāo)工作報(bào)告評(píng)標(biāo)時(shí)投標(biāo)文件算術(shù)錯(cuò)誤修正原則如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表示的數(shù)額不一致時(shí)，以文字?jǐn)?shù)額為準(zhǔn) 投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)工期、工程質(zhì)量目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）前后不一致時(shí)，以投標(biāo)書填報(bào)的為準(zhǔn) 投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)理名稱前后不一致時(shí)，以項(xiàng)目管理班子配備表填報(bào)的為準(zhǔn) 當(dāng)單價(jià)和工程量的乘積與合同價(jià)不一

12、致時(shí)以標(biāo)出的單價(jià)為準(zhǔn)；除非評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為有明顯的小數(shù)點(diǎn)錯(cuò)位，此時(shí)應(yīng)以標(biāo)出的合價(jià)為準(zhǔn)，并修改單價(jià) 不同文字文本投標(biāo)文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準(zhǔn)未作實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件1、沒有按照招標(biāo)文件要求提供投標(biāo)擔(dān)?；蛘咚峁┑耐稑?biāo)擔(dān)保有瑕疵；2、投標(biāo)文件沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章，沒有按照招標(biāo)文件的規(guī)定提供授權(quán)代理人授權(quán)書；3、投標(biāo)文件載明的招標(biāo)項(xiàng)目完成期限超過招標(biāo)文件規(guī)定的期限；4、明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求；5、投標(biāo)文件載明的貨物包裝方式、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件的要求；6、投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件；7、以聯(lián)合體形式投標(biāo)時(shí)，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議；8、未按招標(biāo)文件要求編寫

13、或字跡模糊導(dǎo)致無法確認(rèn)關(guān)鍵技術(shù)方案、關(guān)鍵工期、關(guān)鍵工程質(zhì)量保證措施、投標(biāo)價(jià)格；9、不符合招標(biāo)文件規(guī)定的其他必須滿足的實(shí)質(zhì)性要求。細(xì)微偏差 細(xì)微偏差是指投標(biāo)文件在實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求，但在個(gè)別地方存在漏項(xiàng)或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補(bǔ)正這些遺漏或者不完整不會(huì)對(duì)其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果。細(xì)微偏差不影響投標(biāo)文件的有效性。對(duì)投標(biāo)文件的澄清與補(bǔ)正評(píng)標(biāo)過程中，評(píng)標(biāo)委員會(huì)可以書面方式要求投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件中含義不明確、對(duì)同類問題表述不一致或者有明顯文字和計(jì)算錯(cuò)誤的內(nèi)容作必要的澄清、說明或者補(bǔ)正。澄清、說明或者補(bǔ)正應(yīng)以書面方式進(jìn)行，并不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。投標(biāo)方可

14、結(jié)合客戶關(guān)系階段的調(diào)查和招標(biāo)過程中對(duì)招標(biāo)方的進(jìn)一步了解，針對(duì)招標(biāo)文件中招標(biāo)人沒有提出的、或者不方便提出的但實(shí)際上卻很想要的東西，借此機(jī)會(huì)使用輔助中標(biāo)手段，向招標(biāo)方提出愿意給予滿足。這些輔助中標(biāo)手段，可能包括：提前竣工或者交貨、低息貸款、贈(zèng)與施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓技術(shù)、免費(fèi)培訓(xùn)等。講標(biāo)要點(diǎn)提前準(zhǔn)備好幻燈片調(diào)試好設(shè)備分清對(duì)象講標(biāo)既要覆蓋全面，又要突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合呈現(xiàn)技巧語言表達(dá) 動(dòng)作和表情視覺輔助材料設(shè)備和工具控制介紹產(chǎn)品與說服評(píng)委回答提問與同事的配合說服你的評(píng)委 需求 表征，原因 建議 大體框架及細(xì)節(jié) 好處 滿足需求 行動(dòng) 目前及后續(xù)行動(dòng)該模型幫助你組織你的材料定標(biāo) 招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)提出的書面評(píng)標(biāo)報(bào)告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人；或者招標(biāo)人也可授權(quán)評(píng)標(biāo)委員會(huì)直接確定中標(biāo)人。 招標(biāo)人自確定中標(biāo)人之日起十五天內(nèi)，向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交招標(biāo)投標(biāo)情況的書面報(bào)告。中標(biāo)通知 在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)文件有效期滿之前，以書面方式通知中標(biāo)的投標(biāo)人，說明其投標(biāo)（包括投標(biāo)報(bào)價(jià)）已被接受。 從發(fā)出中標(biāo)通知書之日起，中標(biāo)通知書對(duì)招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力，承擔(dān)法律責(zé)任。合同的簽署招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)