經(jīng)銷商治理量化考核與方案設計

1、經(jīng)銷商治理量化考核與方案設計22.1.1經(jīng)銷商治理量化指標指標類別量化指標指標說明考核對象經(jīng)銷商選擇考核經(jīng)銷商覆蓋率經(jīng)銷商覆蓋率/約廠可口loo%計劃開發(fā)的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商開發(fā)人員經(jīng)銷商資質通過率經(jīng)銷商資質通過率通過資質審查的經(jīng)銷商數(shù)量I。提交的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商簽約率經(jīng)銷商簽約率咤簽可煉及量100%拜訪的經(jīng)銷商數(shù)量開發(fā)費用控制率開發(fā)費用控制率頭際開發(fā)歲用100%計劃開發(fā)費用經(jīng)銷商服務考核拜訪計劃達成率衽*44、下卡.實際拜訪次數(shù)CCC/拜訪計劃達成率、，100%計劃拜訪次數(shù)經(jīng)銷商開發(fā)人員宣傳津貼金額考核開發(fā)人員為經(jīng)銷商發(fā)放的宣傳津貼的金額大小培訓計劃完成率培訓計劃完成率實際培訓經(jīng)銷商店數(shù)_10

2、0%計劃培訓經(jīng)銷商總店數(shù)經(jīng)銷商流失率主動流失的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商流失率100%所服務的經(jīng)銷商總數(shù)經(jīng)銷商滿意度經(jīng)銷商滿意度問卷調查評分的算術平均值經(jīng)銷商銷售考核銷售計劃完成率銷售計劃完成率）100%計劃完成的銷售額（量）經(jīng)銷商鋪貨率鋪貨率實際上有產品陳列的店頭數(shù)量100%鋪貝率產品所應陳列的店頭數(shù)量100%銷售增長率制徉錨工玄當期銷售額（量）上期銷售額（量）銷售增長率上期銷售額（量）100%出貨量考核期內經(jīng)銷商已發(fā)出的貨物數(shù)量市場占有率市場占有率經(jīng)銷商銷售量-100%區(qū)域內同類產品銷售量專銷率上鉆力銷售廠家產品銷售額sc。/專銷率經(jīng)銷商的全部銷售額全品項進貨率全品項進貨率進貨種類數(shù)量100%廠家全

3、部產品種類數(shù)量退貨率退貨率_退貨數(shù)量-100%經(jīng)銷商的銷售量投入產出率投入產出率Ma,一額100%銷售人員用于該經(jīng)銷商的銷售費用經(jīng)銷商庫存考核庫存周轉率田注.銷售數(shù)量庫存周轉率=一100%平均庫存平均庫存期初庫存量期末庫存量2經(jīng)銷商庫存占銷售量的百分比經(jīng)銷商庫存量經(jīng)銷商的銷售量100%經(jīng)銷商客服考核區(qū)域質量投訴指數(shù)鐘缶目母、序加粕用戶投訴案件數(shù)量區(qū)域質重投訴指數(shù)區(qū)域內平均投訴案件數(shù)量100%經(jīng)銷商區(qū)域客戶滿意度區(qū)域客戶滿意度戶U100%抽查用尸數(shù)量經(jīng)銷商回款考核貨款支付速度考核經(jīng)銷商是否按合同規(guī)定支付貨款經(jīng)銷商經(jīng)銷商欠款與信用額度的比率經(jīng)銷商欠款100%經(jīng)銷商信用額度銷售回款貢獻指數(shù)，一心小蟲

4、經(jīng)銷商回款額度銷售回款貢獻指數(shù)100%區(qū)域內總回款額度市場行為規(guī)范考核發(fā)生竄貨行為的次數(shù)竄貨是指經(jīng)銷商為了個人目的在非廠家指定區(qū)域銷售企業(yè)產品造成該區(qū)其他渠道伙伴無法正常從事銷售活動的行為經(jīng)銷商未按廠家市場指導價銷售1.2經(jīng)銷商綜合考核方案經(jīng)銷商綜合考核方案一、總那么.為強化經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，增進廠商價值一體化，良性互動，一起進步，特制定本方木。.本考核方案強調定量、時效性和相對公平的原那么。二、考核頻率.季度考核每季度進行一次，考核時刻為下個季度第一個月的1日10日。.年度考核一年開展一次，考核時刻為下一年度的1月1日15日。三、考核兩邊.被考核者被考核者為公司所有經(jīng)銷商，包括一級經(jīng)銷商和二

5、級經(jīng)銷商，其中二級經(jīng)銷商又包括公司直屬二級經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商所屬二級經(jīng)銷商。.考核者（1）公司市場治理部負責考核一級經(jīng)銷商和公司直屬二級經(jīng)銷商。（2）一級經(jīng)銷商負責考核自身進展的二級經(jīng)銷商。四、考核內容.季度考核經(jīng)銷商季度考核包括了銷售業(yè)績、銷售治理和扣分項目三方面的內容。（1）銷售業(yè)績、銷售治理考核對經(jīng)銷商銷售業(yè)績和銷售治理考核中，每項考核指標總分值均為100分，具體評判標準如下表所示。一級經(jīng)銷商季度考核表考核指標權重評價標準得分銷售業(yè)績銷售目標完成率50%銷售目標完成率需靠北，。0%.得分銷售目標完成率X100.完成率低于”,得分為0主推產品銷量目標完成率20%.士上口口左晉三日尸七鈔玄實

6、際完成主推廣品銷售量dnno/1.王推廣口脩里目標兀成率計劃完成主推產品銷售量100%.得分銷售目標完成率X100.完成率低于_%,得分為0銷售管理銷售訂單改動率10%.銷售訂單改動率06%（含），得100分.6%銷售訂單改動率018%（含），得80分.18賒銷售訂單改動率030%（含），得60分.銷售訂單改動率30%,彳10分銷售預測偏差率5%1.銷售預測偏差率020%（含），得100分2.20賒銷售預測偏差率050%（含），得80分.50賒銷售預測偏差率0100%（含），得60分.銷售預測偏差率100%,彳10分市場信息反饋質量5%1.由市場管理部評價經(jīng)銷商市場信息反饋質量等級。2.優(yōu)，1

7、00分；良，80分；中，60分；差，0分促銷額度達成率5%彳/口礴后廣、二十為實際促銷額度sc”1.促銷額度達成率100%標準促銷額度其中，標準促銷額度實際銷售額X%。.得分銷售目標完成率X100.完成率低于上，得分為0二級經(jīng)銷商平均銷售目標完成率5%1.二級經(jīng)銷商平均銷售目標完成率一級經(jīng)銷商銷售目標完成率之和二級經(jīng)銷商個數(shù)其中，二級經(jīng)銷商銷售目標完成率頭際元成銷售重（額）100%計劃完成銷售量（額）.得分完成率X100.完成率低于旦,得分為0備注.銷售訂單改動率用銷售訂單改動率其中，用戶撤單數(shù)量是指1重大改動是指訂單的改動費輕微改動是指訂單的改動二.銷售預測偏差率（1）月單產品預測偏差（2）

8、月銷售預測偏差率（3）季度銷售預測偏差工撤單數(shù)量3重大改動訂單數(shù)量1.5輕微改動定單數(shù)量0.5100%訂單數(shù)量目戶因故取消合同的數(shù)量，權重系數(shù)為3。酚響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數(shù)為1.5。亂影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數(shù)為0.5o怛預測銷售量（額）月實際銷售量（額）1100%月實際銷售量單產品預測偏差率之和產品種類數(shù)量”各月銷售預測偏差率轉3二級經(jīng)銷商季度考核表考核指標權重評價標準得分銷售業(yè)銷售目標完成率50%.銷售目標完成率需黑建罌100%.得分銷售目標完成率X100.完成率低于上，得分為0績主推產品銷量目標完成率20%d實際完成主推產品銷售量（額）see,1100%計劃

9、完成主推產品銷售量（額）.得分銷售目標完成率X100.完成率低于_%,得分為0銷售管理銷售訂單改動率10%.銷售訂單改動率06%（含），得100分.6賒銷售訂單改動率018%（含），得80分.18賒銷售訂單改動率030%（含），得60分.銷售訂單改動率30%彳10分銷售預測偏差率5%.銷售預測偏差率020%（含），得100分.20賒銷售預測偏差率050%（含），得80分.50賒銷售預測偏差率0100%（含），得60分.銷售預測偏差率100%彳10分市場信息反饋質量10%.由市場管理部評價經(jīng)銷商市場信息反饋質量等級。.優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分經(jīng)銷商直接銷售率5%彳士產礴曲為

10、該經(jīng)銷商直接銷售量me”.經(jīng)銷商直接銷售率100%經(jīng)銷商直接銷售總量.得分直接銷售率X100.完成率低于工,得分為0備注.銷售訂單改動率的曲、.用戶撤單數(shù)量3重大改動訂單數(shù)量1.5輕微改動定單數(shù)量0.5_nn/銷售訂單改動率100%訂單數(shù)量其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權重系數(shù)為3。重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數(shù)為1.5。輕微改動是指訂單的改動不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數(shù)為0.5。.銷售預測偏差率怛預測銷售量（額）月實際銷售量（額）|（1）月單產品預測偏差-一一曲目100%月實際銷售量/C、口的曲.單產品預測偏差率之和（2）月銷售預

11、測偏差率-日廠品種類數(shù)量（3）季度銷售預測偏差率各月銷售預測偏差率3（2）扣分項目考核具體內容見下表?？鄯猪椖靠己吮砜鄯猪椖吭u價標準扣分違反價格政策次數(shù).每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經(jīng)銷商）.每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對二級經(jīng)銷商）跨地區(qū)銷售次數(shù).每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對一級經(jīng)銷商）.每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對二級經(jīng)銷商）回款不及時次數(shù).每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對一級經(jīng)銷商）.每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對二級經(jīng)銷商）客戶有效投訴次數(shù).每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對一級經(jīng)銷商）.

12、每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對二級經(jīng)銷商）未按規(guī)定提交客戶信息檔案次數(shù).每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款_元（針對一級經(jīng)銷商）.每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對二級經(jīng)銷商）二級經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)（針對一級經(jīng)銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款_元未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商檔案次數(shù)（針對一級經(jīng)銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款_元（3）季度考核總分季度考核總分銷售業(yè)績各考核指標各自權重銷售管理各考核指標各自權重扣分項目所扣分值.年度考核（銷售治理考核和扣分項目年度考核得分由年度銷售目標完成率得分和季度非銷售業(yè)績考核）得分平均值求和得出。（1）年度銷售目標完成率（權重為70%計算公式年度銷售目標完成率年度實際完成銷售量（額）年度計劃完成銷售量（額）評判標準100%得分=完成率X100；完成率低于%,得分為0。（2）季度非銷售業(yè)績得分平均值（權重為30%）各季度非銷售業(yè)績得分之和季度非銷售業(yè)績平均值4（3）年度考核總分年度考核總分=#度銷售目標完成率x70%磅度非銷售業(yè)2平均值X30%五、考核結果應用考核結果作為經(jīng)銷商品級調整的重要依據(jù)。.季度考核結果應用每一年1月份和7月份，關于持續(xù)兩個季度銷售目標完成率高于150%,且其兩