成交技巧與案例分析課件

1、締結(jié)成交方法與案例分析過關(guān)游戲、沸水與99度開水、追女孩子 拜訪與談判的新定義衡量一次拜訪是否成功取決于你是否提出了成交要求衡量一次談判是否成功取決于你是否提出7次以上成交假設(shè)合作成交法 通過假設(shè)合作成交法，提前讓客戶進(jìn)入享受服務(wù)的心理狀態(tài)，暗示只要辦完手續(xù)就可以順利進(jìn)入我們的58同城展示平臺(tái)。（如果，那么，判斷） 案例： 技巧還有諸如參觀客戶公司、詳細(xì)詢問客戶主要服務(wù)項(xiàng)目、上網(wǎng)演示后臺(tái)、詢問客戶需要的產(chǎn)品數(shù)量、渲染客戶培訓(xùn)的效果等 如果我們來拍攝，那么需要拍哪些圖片上傳？ 如果我們合作，那么您是希望這個(gè)月還是下個(gè)月上傳？上網(wǎng)演示成交法 通過演示告訴客戶今后投放廣告的具體位置與展示的效果，不斷

2、的從視覺上沖擊客戶，誘惑客戶引發(fā)沖動(dòng)，不斷的展示同行的宣傳效果，刺激客戶產(chǎn)生行動(dòng) 案例： 適用于公司規(guī)模較大，對(duì)廣告對(duì)排名很注重的公司。產(chǎn)品圖片、精準(zhǔn)推廣、固定排名。同行刺激成交法 最簡(jiǎn)單也是最有效的一種成交方法，買家是天使，同行是魔鬼。要拿對(duì)客戶構(gòu)成威脅的同行去刺激客戶，要利用這種微妙的關(guān)系刺激他們的需求案例： （幸福與福順），如何相互刺激，相互影響，最終把單子做大直接成交法兩點(diǎn)之間直線最短。當(dāng)客戶條件都較成熟，當(dāng)客戶對(duì)58認(rèn)可度較好時(shí)，先營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，那么你就直截了當(dāng)?shù)闹赋鲆蟪山坏囊?。案例?（海爾售后），X總，這是我們的合同。X總，那么我們今天就合作吧。X總，那么今天我們就把她

3、給定下來吧。X總，我們來共同擬定這份投資吧。填寫合同成交法 客戶比較內(nèi)向含蓄，如果你提出要合作，他又可能會(huì)說要考慮考慮，那么這時(shí)候沉默是金，你就直接開始填寫合同好了，把他直接逼上絕路。客戶需要做的事情僅僅是簽字蓋章付款。案例： 默認(rèn)客戶已經(jīng)同意和我們成交。通過填寫合作更向成功邁進(jìn)了一步?？蛻艨赡軙?huì)說還沒有考慮好，請(qǐng)告訴客戶其實(shí)我們已經(jīng)考慮的很成熟了，你唯一需要做的就是在這份合同上面簽個(gè)字。很簡(jiǎn)單，下面的事情有我?guī)椭銇碜觥?服務(wù)先行成交法 不是很有效率的方法，但是有時(shí)候針對(duì)一些疑神疑鬼猶豫不決的客戶，服務(wù)先行成交法不失為一種好方法。具體可以：幫助客戶整理產(chǎn)品資料，介紹后臺(tái)工具的使用方法，幫助客

4、戶招聘人員等案例： 長(zhǎng)安畫院（韓光）幫助客戶把網(wǎng)站做好了，你再三答應(yīng)我只要網(wǎng)站做好你就合作，接下來談的就是做什么方案了危機(jī)感成交法 找不到客戶痛處，就不可能有簽單的機(jī)會(huì)。任何客戶的優(yōu)勢(shì)背后都是他的劣勢(shì)。我們所要做的是：打破客戶的舒適區(qū)，使客戶產(chǎn)生危機(jī)意識(shí)。諸如：我們有大客戶、我們市場(chǎng)已經(jīng)飽和、我們只接大活、我們轉(zhuǎn)介紹很好舉例： 客戶對(duì)自己比較滿足，這時(shí)候要找出客戶的痛處。我們要做醫(yī)生找問題。PMP成交法 天下無佛不愛香,無人不愛聽好話!不斷的去肯定老板的魄力與想法，激發(fā)客戶的發(fā)展企圖心 舉例： 別人能做好，你也能。你是個(gè)很有想法的老板欲擒故縱成交法使客戶產(chǎn)生饑餓感,讓他催著你和他簽單舉例： 不

5、斷強(qiáng)調(diào)擁有特殊版以后的好處，引發(fā)客戶的聯(lián)想，你的感覺怎么樣？當(dāng)然你要明年5月到期，提前做不做取決于你資源稀缺成交法 告訴客戶目前面臨最大的挑戰(zhàn)是資源的稀缺，走過路過莫錯(cuò)過，提早擁有資源早日發(fā)財(cái)致富!告訴客戶好的資源能夠帶給他什么，講個(gè)故事 舉例： 客戶有明確合作意向，雖然經(jīng)我們客戶專員有力的說服，但是因?yàn)槟撤N確定原因遲遲不肯合作，最后終于通過稀缺資源成交回馬槍成交法 對(duì)于在提出7次成交后仍然猶豫的客戶，不妨在出門前的一剎那再一次提出成交?？蛻魺o法評(píng)估我們的折扣優(yōu)惠是否到了底限，所以談到最后，轉(zhuǎn)而起身向客戶告辭，也是表示你的底限的一種最好方式。 舉例： 客戶是談判老手，提出的要求非常苛刻，或是你

6、根本沒有搞明白客戶的真實(shí)意圖，經(jīng)過再三的拉鋸還是沒有談攏。在最后要走的時(shí)候再回來提出成交。反問式的回答成交法 通過反問來引導(dǎo)客戶思考，說服人是很難的，只有他自己才能說服自己。當(dāng)然在你反問別人之前，請(qǐng)注意你已經(jīng)首先獲得了他的認(rèn)可。否則適得其反。 舉例： 公司辦了十幾年，規(guī)模卻還是老樣子，這樣做事業(yè)有什么意思呢？新開的幾家公司都在大力做媒體宣傳越做越大，為什么你還不做呢？描繪愿景成交法 客戶選擇我們的服務(wù)實(shí)質(zhì)上是在購買產(chǎn)品的理念，給客戶勾勒一幅美好的藍(lán)圖，設(shè)想一個(gè)美好的合作前景。順利成交！一個(gè)不懂得為客戶描繪美好前景的業(yè)務(wù)，他自己就是一個(gè)沒有前途的業(yè)務(wù)。為什么售后服務(wù)首先要降低期望值，就是因?yàn)橹?/p>

7、我們?yōu)榭蛻裘枥L了藍(lán)圖。 案例： 明年車輛和人員增加，產(chǎn)值將從現(xiàn)有的五、六十萬提升一百萬。你的服務(wù)通過58同城推廣，吸引獲得的新客戶剛好符合公司的發(fā)展需要。矛盾轉(zhuǎn)移成交法 對(duì)于在談判中失利的客戶專員，已經(jīng)與客戶有了矛盾。那么轉(zhuǎn)移客戶對(duì)當(dāng)前客戶專員的偏見，引導(dǎo)其他同事上門溝通從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力，消化客戶的怨言。這也是一種子種方法。 案例： 簽約時(shí)沒有贈(zèng)送，后來客戶打聽到，其他公司合作有送促銷資源?？蛻艟芙^履行合同及付款，并不再信任我們業(yè)務(wù)。強(qiáng)調(diào)結(jié)果成交法 強(qiáng)調(diào)客戶預(yù)期達(dá)到的結(jié)果。通過為客戶計(jì)算投資回報(bào)率，明確的告訴客戶，根據(jù)行業(yè)目前的反饋情況，以及廣告投入的成交率，最后得出能夠拿到的結(jié)果。 舉例： 整個(gè)租車和建材行業(yè)沒有一家沒有效果，沒有一家沒有成交，例舉順風(fēng)、途勝、合作后的結(jié)果，強(qiáng)調(diào)我們合作后的預(yù)期 抓住客戶的痛處不斷撒鹽，放大客戶對(duì)我們服務(wù)中某個(gè)項(xiàng)目的需求，加大客戶對(duì)我們某項(xiàng)服務(wù)的依賴度，最終促成客戶成交。諸如廣告軟文、員工開發(fā)市場(chǎng)、培訓(xùn)客戶等等 案例： XX公司 已經(jīng)和其他分類信息公司合作，我們