推銷技巧尋找客戶課件

1、 推銷技巧 尋找顧客 教學(xué)目的： 通過(guò)本課時(shí)教學(xué)使學(xué)生掌握如何尋找顧客，如何進(jìn)行顧客資格認(rèn)定的方法。 重點(diǎn)：尋找顧客的方法難點(diǎn)：準(zhǔn)顧客的條件 第一節(jié) 尋找顧客準(zhǔn)顧客的條件：有購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要有購(gòu)買能力有購(gòu)買決定權(quán)復(fù)習(xí)引入 P69 案例 兩人推銷情況對(duì)比小常在大學(xué)讀書，他應(yīng)聘到一家公司做兼職銷售工作。原來(lái)他以為上班后會(huì)有老師傅帶著他開展工作?？墒堑焦緢?bào)到后，公司只是按照規(guī)定容許他預(yù)領(lǐng)一定數(shù)量的產(chǎn)品，此后就不再理會(huì)他了。他感到無(wú)所適從，不知道如何邁開推銷工作的第一步？您知道嗎？尋找顧客的必要性在整個(gè)推銷活動(dòng)中，推銷人員面臨的首要問(wèn)題就是把產(chǎn)品賣給誰(shuí)，即誰(shuí)是自己的推銷對(duì)象尋找顧客是保持顧客

2、隊(duì)伍與銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)定與發(fā)展的重要保障。尋找顧客有利于明確推銷活動(dòng)的目標(biāo)，提高推銷效率。尋找顧客的基本準(zhǔn)則準(zhǔn)確定位推銷對(duì)象的范圍 1）地理范圍，即確定推銷品的推銷區(qū)域。 2）交易對(duì)象的范圍，即確定準(zhǔn)顧客群體的范圍。樹立隨時(shí)隨地尋找顧客的強(qiáng)烈意識(shí)重視老顧客寧波精達(dá)公司客戶開發(fā)程序圖計(jì)算機(jī)推銷員尋找顧客的方法常用方法常用方法熟識(shí)圈尋找法信息利用法推薦法顧客名冊(cè)法重點(diǎn)突破法闖見訪問(wèn)法咨詢法聚集場(chǎng)所利用法廣告開拓法委托助手法尋找顧客的方法 地毯式訪問(wèn)地毯式訪問(wèn)也叫全戶走訪法，它是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，普遍地、逐一地訪問(wèn)特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法。由于

3、該方法費(fèi)時(shí)費(fèi)力，推銷人員運(yùn)用這一方法尋找顧客時(shí)，挑選合適的“地毯”即確定適合的訪問(wèn)范圍非常重要。 尋找顧客的方法連鎖介紹法連鎖介紹法也叫無(wú)限連鎖介紹法，就是推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客為其介紹未來(lái)可能購(gòu)買同種商品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客，以建立一種無(wú)限擴(kuò)展式的“顧客鏈條”。連鎖介紹法對(duì)于特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品與服務(wù)都有較好的推銷效果，因而被廣泛地應(yīng)用。在西方推銷著作中，連鎖介紹法常常被看作是最有效的尋找顧客的方法之一，甚至喻其為“推銷王牌”尋找顧客的方法中心開花法中心開花法又叫權(quán)威介紹法，是指推銷人員在一定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一批具有較大影響力和號(hào)召力的核心人物或組織成為準(zhǔn)顧客，然后利用這些核心人物的影響與協(xié)助

4、把該范圍的其他個(gè)人或組織都變成自己的準(zhǔn)客戶。中心開花法的關(guān)鍵是找出核心人物，并極力地說(shuō)服這些核心人物，在取得他們的信賴、支持與工作上的配合后，就可以利用他們的影響力、權(quán)威性和示范效應(yīng)，帶動(dòng)一批潛在顧客。尋找顧客的方法廣告開拓法廣告開拓法也稱廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法。廣告開拓法運(yùn)用現(xiàn)代化的傳播手段，使推銷人員與準(zhǔn)顧客之間的信息溝通在短時(shí)間內(nèi)得以完成，并且使信息的傳遞面大大拓寬，縮短了推銷時(shí)間，拓展了市場(chǎng)，從而大大提高推銷的效率。利用廣告開拓法尋找顧客，關(guān)鍵在于正確地選擇廣告媒介。尋找顧客的方法其他幾種方法委托助手法 是指推銷人員透過(guò)委托聘請(qǐng)的信息員或兼職推銷員等

5、有關(guān)人士尋找顧客，以便自己集中精力從事實(shí)質(zhì)性推銷活動(dòng)的一種方法。市場(chǎng)咨詢法是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的市場(chǎng)信息服務(wù)部門或政府有關(guān)部門所提供的信息來(lái)尋找顧客的一種方法。資料查詢法是指推銷人員通過(guò)查閱各種現(xiàn)有的信息資料來(lái)尋找顧客的方法。第二節(jié) 目標(biāo)顧客資格認(rèn)定 并非每一位潛在顧客都是符合要求的準(zhǔn)顧客，因此，在尋找到大量的潛在顧客之后，推銷人員不要馬上急于開始推銷，還必須對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格鑒定與審查。評(píng)估潛在顧客的目的，就是避免時(shí)間與精力的浪費(fèi)，進(jìn)行有針對(duì)性的推銷，提高推銷的效率，促使推銷人員科學(xué)地管理和利用顧客資源。顧客評(píng)估的 MAN 法則M（money） 購(gòu)買能力 即對(duì)方是否具有消費(fèi)推銷品的

6、經(jīng)濟(jì)能力，或者說(shuō)其有無(wú)購(gòu)買力或籌措資金的能力。A （Authority） 購(gòu)買決策權(quán) 即推銷員所極力說(shuō)服的對(duì)象是否具有購(gòu)買決定權(quán)。N (Need） 需要 如果對(duì)方不需要這種推銷品，即便其有購(gòu)買決策權(quán)并且購(gòu)買能力很強(qiáng)，你如何鼓動(dòng)也無(wú)濟(jì)于事情。目標(biāo)顧客資格認(rèn)定顧客需求審查弄清顧客需求的實(shí)質(zhì)顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所能帶給顧客的利益滿足現(xiàn)實(shí)需求，挖掘潛在需要在消費(fèi)者的整個(gè)需求中，潛在需求占了7080潛在顧客需求量審查要用發(fā)展的眼光看目標(biāo)顧客資格認(rèn)定顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià)個(gè)體顧客的購(gòu)買能力審查 作為一個(gè)合格的準(zhǔn)客戶，僅僅存在對(duì)推銷品的需求還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須具有足夠的貨幣支付能力。 影響消費(fèi)者購(gòu)買力的因素主

7、要有：實(shí)際收入、消費(fèi)支出、消費(fèi)儲(chǔ)蓄與信貸等。團(tuán)體顧客的購(gòu)買力審查 目標(biāo)顧客資格認(rèn)定顧客購(gòu)買資格審查對(duì)顧客購(gòu)買資格的審查主要包括一下內(nèi)容：一方面是審查購(gòu)買者市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的行為能力，同時(shí)還應(yīng)審查其對(duì)推銷品的各種購(gòu)買限制。營(yíng)業(yè)執(zhí)照許可證特種行業(yè)企業(yè)的等級(jí)劃分與資質(zhì)規(guī)定課堂思考題什么是尋找顧客？為什么要尋找顧客？尋找顧客的常用方法有哪些？請(qǐng)簡(jiǎn)單敘述之。課堂小結(jié)尋找顧客是推銷工作第一個(gè)步驟和基礎(chǔ)性工作，有利于保障基本顧客隊(duì)伍的穩(wěn)定和發(fā)展，有利于明確推銷活動(dòng)的目標(biāo)，提高推銷效率。尋找顧客要堅(jiān)持準(zhǔn)確定位推銷對(duì)象的范圍，多途徑尋找顧客以及養(yǎng)成隨時(shí)隨地尋找顧客的習(xí)慣等原則。常見的尋找顧客的方法：地毯式訪問(wèn)法、聯(lián)

8、鎖介紹法、中心開花法、廣告開拓法、委托助手法、市場(chǎng)咨詢法。新都理光成立于1960年，是一家以數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，專門生產(chǎn)辦公自動(dòng)化設(shè)備的跨國(guó)公司。公司主要生產(chǎn)激光打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀，墨盒以及相關(guān)消耗品。新都理光集團(tuán)總部位于漢城，下設(shè)有牙山工廠、新昌工廠、青島工廠三個(gè)生產(chǎn)基地。新都理光成立40多年以來(lái)一直致力于制造辦公自動(dòng)化設(shè)備， 由于其專業(yè)性和獨(dú)到的技術(shù)能力，新都理光在韓國(guó)復(fù)印機(jī)市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭，目前在Digital復(fù)印機(jī)市場(chǎng)占有率為50%以上，是韓國(guó)家喻戶曉的辦公自動(dòng)化設(shè)備排名第一的企業(yè)。公司主要以生產(chǎn)為主，合作伙伴都是國(guó)際知名企業(yè)，例日本的理光、美國(guó)的利盟、英國(guó)的施樂(lè)。2004年公司

9、產(chǎn)品出口于50多個(gè)國(guó)家，年總出口額為3億3千萬(wàn)美元。公司以三愛精神（愛國(guó)、愛社、愛民）為經(jīng)營(yíng)理念，關(guān)懷人性的發(fā)展。此外還高度重視環(huán)境保護(hù)，已廣泛開展了CLEAN&FRIENDIY活動(dòng)，在公司內(nèi)外建立了良好的工作、生活環(huán)境。這項(xiàng)活動(dòng)延伸到GREEN WAVE，形成更加完善的“自然、人類、和技術(shù)合為一體”的新企業(yè)概念?，F(xiàn)你作為該公司駐寧波辦事處業(yè)務(wù)員(復(fù)印機(jī))，如何開展尋找客戶 作業(yè)布置：用FABE介紹兒童家具 網(wǎng)上搜索找出FABE的含義選擇某一兒童家俱品牌，要求具有圖片，進(jìn)行PPT的匯報(bào)介紹周二晚上九點(diǎn)之前發(fā)我郵箱周三上課講銷售人員繞過(guò)前臺(tái)的XX種方法 問(wèn)題討論:假設(shè)你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，通過(guò)哪些渠道可以獲得潛在顧客的名單等信息？應(yīng)該將你的朋友列入推銷對(duì)象嗎?為什么？尋找顧客在何種情況下使用登門拜訪法？在何種情況下使用各種名錄法？又在何種情況下利用其