客戶挖掘技巧課件

1、客戶挖掘技巧2022/7/27客戶挖掘技巧信息獲取重要途徑 有效的商機(jī)的獲取與挖掘 課程目錄客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 一、公共媒體的信息 電話黃頁(yè) INTERNET網(wǎng)站 廣告 報(bào)紙 各種雜志等 這一類信息的特點(diǎn)是容易獲得，信息量較大，篩選工作的效率較低，但是還是獲得信息資源的一個(gè)重要途徑?？蛻敉诰蚣记啥⒄畔?工商和稅務(wù)信息) 新注冊(cè)的企業(yè)信息 行業(yè)客戶的完整信息 規(guī)模企業(yè)的完整信息信息獲取的十大重要途徑 客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 二、政府信息政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領(lǐng)導(dǎo)組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志 目前每個(gè)城市的政府機(jī)關(guān)信息化建設(shè)均有一定的規(guī)模，各

2、部委、廳、局成立了信息中心，生產(chǎn)力促進(jìn)中心，中小企業(yè)管理局，它們之間沒有上下極的隸屬關(guān)系，這些機(jī)構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化情況，是我們重點(diǎn)的信息渠道?？蛻敉诰蚣记尚畔@取的十大重要途徑 二、政府信息政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領(lǐng)導(dǎo)組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志 目前每個(gè)城市的政府機(jī)關(guān)信息化建設(shè)均有一定的規(guī)模，各部委、廳、局成立了信息中心，生產(chǎn)力促進(jìn)中心，中小企業(yè)管理局，它們之間沒有上下極的隸屬關(guān)系，這些機(jī)構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化情況，是我們重點(diǎn)的信息渠道?？蛻敉诰蚣记尚畔@取的十大重要途徑 二、政府信息國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)年鑒武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū)客戶挖掘技

3、巧信息獲取的十大重要途徑 三、經(jīng)濟(jì)組織信息 城市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)信息 各行業(yè)協(xié)會(huì)、俱樂部、社會(huì)團(tuán)體的分類企業(yè)信息 著名的大型集團(tuán)企業(yè)的許多分支機(jī)構(gòu)信息 客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 四、城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息 該信息途徑是一個(gè)高效的情報(bào)調(diào)查途徑，它將為我們獲取有效商機(jī)信息情報(bào)提供非常有價(jià)值的信息。 關(guān)注城市的所有酒店、賓館、大型會(huì)議展館；及時(shí)收集各企業(yè)、機(jī)關(guān)、組織舉行的各種展覽、會(huì)議、貿(mào)易活動(dòng)、市場(chǎng)推介會(huì)、促銷會(huì)、培訓(xùn)的參與企業(yè)信息，尤其密切關(guān)注IT硬件和軟件供應(yīng)商、政府組織的活動(dòng)。客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 五、專業(yè)信息組織社會(huì)信息調(diào)查公司 有許多城市有專業(yè)的信息調(diào)查公司，

4、我們可以通過合作獲得有效的信息，當(dāng)然這類的信息由于極具商業(yè)的價(jià)值，故客戶的項(xiàng)目攻關(guān)將遇到較多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶的理性度會(huì)受影響?？蛻敉诰蚣记尚畔@取的十大重要途徑 六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資料信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商機(jī)資料 客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 七、合作伙伴信息 硬件供應(yīng)商的信息 會(huì)計(jì)師事務(wù)所 稅務(wù)師事務(wù)所 稅務(wù)代理公司 軟件公司 其他合作伙伴（銀行） 戰(zhàn)略合作的各類事務(wù)所和軟件公司，進(jìn)行項(xiàng)目合作和信息互換，爭(zhēng)取資源?？蛻敉诰蚣记尚畔@取的十大重要途徑 八、社會(huì)關(guān)系信息 同學(xué)、 戰(zhàn)友、 老同事、 親屬、 朋友介紹客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 九、市場(chǎng)活

5、動(dòng)信息 我方組織的市場(chǎng)活動(dòng)郵寄的廣告 關(guān)注行業(yè)，順藤摸瓜 各種形式的市場(chǎng)宣傳客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 十、已有的資源信息 老客戶信息 老客戶介紹與推薦 具備二次購(gòu)買可能的老客戶信息 現(xiàn)有客戶的客戶和供應(yīng)商信息 銷售漏斗來的跟蹤客戶信息 潛在需求客戶信息 客戶咨詢的熱線電話信息客戶挖掘技巧客戶具備上軟件的一般必要條件： 如電腦、操作人員客戶有明確的信息化需求客戶有明確的上軟件計(jì)劃和預(yù)算客戶有明確計(jì)劃上軟件時(shí)間表有效商機(jī)的四大標(biāo)準(zhǔn)客戶挖掘技巧商機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)有效商機(jī)-符合4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的有效商機(jī)信息暫停有效商機(jī)-符合4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)跟蹤后，項(xiàng)目暫時(shí) 停滯的掛起缺項(xiàng)有效商機(jī)-通過信息篩查有顯著的特征，

6、但 缺少必要條件潛在客戶商機(jī)-需要引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求的，重點(diǎn) 培育客戶信息重點(diǎn)篩查商機(jī)-信息分析有可能存在需求，但調(diào) 查前不確定的客戶挖掘技巧商機(jī)的注冊(cè)、保護(hù)、維護(hù)公司保護(hù)和獎(jiǎng)勵(lì)第一個(gè)挖掘到有效信息的提供者。為了保證有效潛在客戶信息的提供者的利益，提供者必須將客戶信息提交、檢索確認(rèn)并及時(shí)填寫銷售漏斗，已經(jīng)注冊(cè)的信息不得繼續(xù)注冊(cè)。銷售人員自己挖掘的信息需提交相關(guān)負(fù)責(zé)人任何工作人員不得在未經(jīng)批準(zhǔn)和允許的場(chǎng)所，將潛在客戶信息外泄客戶挖掘技巧調(diào)查商機(jī)的三種方法1、電話調(diào)查法客戶基本信息： 客戶的行業(yè)、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品、生產(chǎn)和銷售規(guī)模客戶的信息化狀態(tài)：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)配置規(guī)模；已購(gòu)買的應(yīng)用軟件使用狀態(tài)，供應(yīng)商服務(wù)的滿

7、意度和存在的不足之處。客戶挖掘技巧電話交叉驗(yàn)證法 為了進(jìn)一步的確認(rèn)信息的真實(shí)性，避免人力資源的浪費(fèi)，有效地商機(jī)信息一定要進(jìn)行交叉驗(yàn)證。具體的方法是從以下的部門和人員進(jìn)行交叉驗(yàn)證財(cái)務(wù)部-財(cái)務(wù)總監(jiān)、經(jīng)理、職員銷售部-銷售總監(jiān)、經(jīng)理、職員生產(chǎn)部-生產(chǎn)部長(zhǎng)、經(jīng)理、職員技術(shù)部-技術(shù)經(jīng)理、職員信息部-信息總監(jiān)、職員行政部-行政總監(jiān)、經(jīng)理采購(gòu)部-采購(gòu)經(jīng)理、職員總經(jīng)理辦公室-辦公室主任副總經(jīng)理辦公室-分管副總經(jīng)理人員參加?？蛻敉诰蚣记?、市場(chǎng)活動(dòng)調(diào)查法： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)調(diào)查 社會(huì)活動(dòng)調(diào)查 相關(guān)行業(yè)活動(dòng)調(diào)查3、拜訪客戶調(diào)查法：調(diào)查商機(jī)的三種方法客戶挖掘技巧公共媒體社會(huì)關(guān)系市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)濟(jì)組織政府信息客戶介紹電話篩選已有資源拜訪調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作伙伴貢獻(xiàn)最大的信息源最有效的方法商機(jī)的挖掘與分析客戶挖掘技巧客戶挖掘方式關(guān)鍵要素優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)（黃頁(yè)）全面，準(zhǔn)確，時(shí)效性數(shù)量大，覆蓋的行業(yè)范圍廣工作量較大，效率低行業(yè)協(xié)會(huì)共同舉辦活動(dòng)關(guān)系，時(shí)間節(jié)點(diǎn)行業(yè)影響力較大，推廣比較直接合作過程中的利益分配不好協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)利益共享，誠(chéng)信合作受眾直接短期不見利益，就會(huì)影響合作從地財(cái)政稅