增員渠道概述課件

1、主講人： 時間: 保險精品資料內(nèi)容完整增員的渠道課程大綱觀念先行增員五訓(xùn)牢記心目標清晰五大市場添新兵觀念先行增員五訓(xùn)下崗人員不是增員的唯一選擇2年內(nèi)30%的人要更換工作，只要是人才，最少要追蹤2年增員成功30%是外在拉力，70%是內(nèi)在推力主管應(yīng)有40%的時間是在增員工作上團隊如果年增員率低于50%，年底人力肯定負增長課程大綱觀念先行增員五訓(xùn)牢記心目標清晰五大市場添新兵目標清晰五大市場添新兵目標：客戶目標二：畢業(yè)新生目標三：市場調(diào)查員、中介人員目標四：特定市場，如醫(yī)護人員、專柜售貨員目標五：二度就業(yè)者，如退休人員、家庭主婦 目標：客戶說服認同保險的人從事壽險業(yè)較容易，符合上述條件首推保戶，相互了

2、解（自然狀況、經(jīng)濟狀況、個人喜好等等）是潛在的準主管人選。你應(yīng)該打消顧慮:擔心他了解內(nèi)部的信息，覺得賺了他的錢，擔心影響自己展業(yè)，破壞自己的市場要訣首先，應(yīng)與保戶維持良好的互動，以便取得生活信息，培養(yǎng)感情，在銷售動作之后，密切的聯(lián)系是必要的。當對方境況不如意時，伺機而動，告訴他柳暗花明又一村，保險業(yè)大可發(fā)展。也可通過其親人或朋友進行建議。最重要是業(yè)務(wù)人員自己的成就應(yīng)被保戶所肯定，讓他打心底欣賞、佩服你。 失業(yè)率高漲，初次尋職碰壁機會高。校園征才受到重視，成為兵家必爭之地。目標二：畢業(yè)新生要訣主管魅力功不可沒，并非一味說保險的好話。要學(xué)會欣賞對方，提醒畢業(yè)新生寫下社團經(jīng)驗、專長等，在問答之間，展

3、現(xiàn)主管溝通協(xié)調(diào)的能力以及個人魅力。 增員畢業(yè)新生打鐵趁熱，事后追蹤非常重要。邀請他們參加單位活動，提高參與的興趣。 增員畢業(yè)新生最常遇見到他的家人反對，遇到這種狀況，建議采取家庭拜訪的方式目標三：市場調(diào)查員、中介人員很多人以騎驢找馬的心態(tài)找工作，暫時擔任市場調(diào)查員，增員這些人機會很高，且特質(zhì)和保險業(yè)務(wù)人員類似，加上無底薪制，也是不錯的選擇中介人員具備談判的能力，且他們已有客戶群、韌性足，正是標榜自己就是老板的人群，符合壽險業(yè)的特質(zhì)。要訣在公共場所碰到市調(diào)員，可趁機觀察對方的形象、談吐和企圖心，或請同事們幫忙填寫問卷，利用這段時間和對方聊聊天，觀察他適不適合做保險。 對于中介人員方面，一般的話術(shù)

4、是：賣一張保單比賣一輛汽車容易，一個家庭可能同時買5張保單，買5部汽車的可能性卻不高；汽車、房屋中介人員永遠在開發(fā)新客戶，不象保險有重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹的商機。可用工資單來吸引， 盡量爭取其全職化。目標四：特定市場 如醫(yī)護人員專柜售貨員以上兩類人員工作時間長、須保持隨時待命狀態(tài)，促使許多人主動離職。護理人員看透生、老、病、死，對保險有特殊的感覺；而專柜售貨員外形出色、有膽識、又有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，發(fā)展未可限量 。要訣以壽險業(yè)的遠景、福利、薪資和時間彈性等理由增員專柜售貨員。 想要快速增員，不妨整理自己的薪資表，拿出來給對方出來看 這兩種職業(yè)的人較有熱情、熱心，個性易雕塑抗壓力強，適應(yīng)性強。目標五：二度就業(yè)者如家庭主婦 失業(yè)率高升為家庭帶來經(jīng)濟壓力，為了減輕家人負擔，原本不做事的人也出來找事做，這些人社會閱歷豐富，人脈廣。另外找工作太耗時費功，很多行業(yè)對求職者的年齡要求也較苛刻，工作的自由度小，不如保險業(yè)最好。要訣給他們創(chuàng)造事業(yè)第二春的感覺，且初期不能有太大的業(yè)績壓力才行