商業(yè)管理流程課件

1、商業(yè)管理流程 張宇 2005-07上海 目標(biāo)增加業(yè)務(wù)份額,提高市場(chǎng)占有率品牌的加強(qiáng)和延伸資源共享建立戰(zhàn)略聯(lián)盟商業(yè)管理者的職責(zé)完成業(yè)務(wù)額提高市場(chǎng)占有率收款掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)為公司反饋市場(chǎng)信息管理和激勵(lì)經(jīng)銷商保障公司政策的遵守,落實(shí)和執(zhí)行幫助經(jīng)銷商發(fā)展其他我們應(yīng)該具備?知識(shí)技巧態(tài)度經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)力知識(shí)產(chǎn)品及產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)客戶知識(shí)(狀況,組織結(jié)構(gòu),能力,關(guān)系)公司的資源行業(yè)及市場(chǎng)法律及法規(guī)技巧銷售技巧社交客戶關(guān)系解決問(wèn)題計(jì)劃態(tài)度自信誠(chéng)信道德客觀信任領(lǐng)導(dǎo)力溝通能力親和力果斷決策遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)影響力我們的價(jià)值完成指標(biāo)幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)和發(fā)展與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟商業(yè)管理的流程規(guī)劃,認(rèn)證,支持和發(fā)展信用管理物流管理資金流管理信息流

2、管理沖突管理激勵(lì)評(píng)估與調(diào)整一.信用管理目的: 銷售的最大化,最優(yōu)化. 風(fēng)險(xiǎn)的最小化,保障貨物資金安全.一.信用管理方式 1.信用調(diào)查和信用分析 2.信用政策的制定(授信) 3.信用政策的嚴(yán)格執(zhí)行一.信用管理信用調(diào)查和信用分析 客戶的地域性,董事會(huì)人員組成及數(shù)量,公司規(guī)模,合法性,資金實(shí)力,資產(chǎn)狀況,稅收情況,與其他合作廠家的信用狀況及法人的經(jīng)營(yíng)理念,道德品質(zhì)等. 必要時(shí)可通過(guò)專業(yè)的信用管理咨詢公司來(lái)完成.一.信用管理信用政策的制定(授信額度) 信用額度=信用限額*風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)1(定性)*風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)2(定量)*修正指標(biāo)系數(shù). 1.信用限額=平均月訂貨量*標(biāo)準(zhǔn)信用期限/30 2.標(biāo)準(zhǔn)信用期限=能

3、夠享受到回款獎(jiǎng)勵(lì)的最長(zhǎng)期限+運(yùn)輸期一.信用管理信用政策的嚴(yán)格執(zhí)行 1.信用額度定期調(diào)整 2.在協(xié)議規(guī)定期限內(nèi)回收貨款 3.逾期貨款的追收 4.呆,死賬的清收 5.法律手段一.信用管理常用的手段 1.新增客戶一律現(xiàn)款,半年后再授信. 2.建立黑名單,定期跟蹤. 3.每年2-4次調(diào)整信用額度. 4.私人企業(yè)提供擔(dān)?；虻盅簯{證. 5.定期(1-3個(gè)月)應(yīng)收賬款確認(rèn). 6.給客戶洗腦,養(yǎng)成良好的付款習(xí)慣. 7.特殊情況特殊處理.二.物流管理目的 通過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的密切配合,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的遞送,實(shí)現(xiàn)最佳客戶服務(wù)與最低配送成本的組合. 二.物流管理內(nèi)容 1.存貨管理 2.倉(cāng)儲(chǔ)管理 3.運(yùn)輸管理 4.竄貨

4、二.物流管理存貨管理 1.庫(kù)存天數(shù) 2.最低庫(kù)存量 3.合理壓貨 4.合理斷貨二.物流管理倉(cāng)儲(chǔ)管理 1.倉(cāng)儲(chǔ)條件 2.在庫(kù)養(yǎng)護(hù) 3.出庫(kù)跟蹤二.物流管理運(yùn)輸管理 1.運(yùn)輸方式 2.運(yùn)輸天數(shù) 3.破損,短少問(wèn)題 4.與貨代的溝通 原則:快捷,準(zhǔn)確,安全,節(jié)約,完整.二.物流管理-竄貨竄貨的原因 1.價(jià)格差 2.管理失誤,掌控?zé)o力 3.利益驅(qū)使 二.物流管理如何有效管理竄貨 1.弄清各區(qū)域市場(chǎng)容量 2.合理劃分區(qū)域和市場(chǎng) 3.制定合理的價(jià)格政策 4.制定合理的指標(biāo)任務(wù) 5.加強(qiáng)監(jiān)控力度 6.加強(qiáng)處罰力度 7.注重非協(xié)議客戶的引導(dǎo)和監(jiān)控三.資金流管理意義 1.保障公司利益 2.規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn) 3.保障

5、渠道暢通三.資金流管理方式 1.用應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)管理資金流 2.庫(kù)存管理 3.重視資金流危機(jī)三.資金流管理方式1. A.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的計(jì)算 B.資金狀況與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的關(guān)系 C.利用應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)指導(dǎo)資金流的管理三.資金流管理方式2 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)前庫(kù)存/平均月銷*30 一般控制在15天以內(nèi)三.資金流管理方式3. A.企業(yè)高速發(fā)展期 B.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)長(zhǎng) C.庫(kù)存量過(guò)大 D.潛在付款周期來(lái)臨三.資金流管理注意 1.時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)天數(shù) 2.避免庫(kù)存過(guò)大 3.回避潛在的付款周期 4.嚴(yán)格控制授信額度四.信息流管理目的 1.提高企業(yè)生存發(fā)展能力 2.提高盈利能力 3.提高

6、決策的正確性 4.資源利用的最大化四.信息流管理內(nèi)容 1.宏觀信息 2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 3.客戶信息 4.公司信息四.信息流管理方式 1.建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),及時(shí)更新 2.例行拜訪 3.商業(yè)會(huì)議 4.網(wǎng)絡(luò)五.沖突管理起因 1.角色和目標(biāo)不同 2.地位和觀點(diǎn)不同 3.溝通不暢 4.資源匱乏 5.管理不當(dāng)五.沖突管理沖突的發(fā)展階段 1.潛伏 2.察覺(jué) 3.感覺(jué) 4.公開(kāi) 5.余波五.沖突管理沖突的類型 1.不同品牌爭(zhēng)奪同一渠道 2.同一品牌內(nèi)部的渠道之爭(zhēng) 3.渠道上下游的沖突五.沖突管理解決沖突 1.信息共享 2.強(qiáng)調(diào)共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 3.以對(duì)方利益為導(dǎo)向 4.談判協(xié)商討論:招標(biāo)議價(jià)過(guò)程中與經(jīng)銷商的價(jià)格之

7、爭(zhēng).選擇1.犧牲經(jīng)銷商利益,確保中標(biāo).選擇2.維護(hù)價(jià)格體系和經(jīng)銷商的利益,甘冒風(fēng)險(xiǎn).六.激勵(lì)問(wèn)題 我們的商業(yè)客戶除了要賺取利潤(rùn)外,還有什么其他的需求?六.激勵(lì)需求層次 1.生理 2.安全保障 3.社交,情感 4.尊重,認(rèn)可 5.自我實(shí)現(xiàn)六.激勵(lì)需求理論分類 1.生存需求 2.關(guān)系需求 3.成長(zhǎng)需求六.激勵(lì)生存需求的表現(xiàn) 1.有維持企業(yè)生存的收益 2.關(guān)注購(gòu)銷差價(jià)及讓利六.激勵(lì)關(guān)系需求的表現(xiàn) 1.與合作伙伴,政府等大眾的關(guān)系 2.得到同行的認(rèn)同和尊重 3.影響力和號(hào)召力六.激勵(lì)成長(zhǎng)需求的表現(xiàn) 1.為未來(lái)的發(fā)展打基礎(chǔ) 2.增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力 3.積累發(fā)展經(jīng)驗(yàn)六.激勵(lì)針對(duì)生存需求 1.提供暢銷產(chǎn)品 2.提

8、供合理的利潤(rùn)空間 3.給予廣告和促銷支持 4.擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域 5.銷售獎(jiǎng)勵(lì)六.激勵(lì)針對(duì)關(guān)系需求 1.定期拜訪聯(lián)誼 2.答謝及禮品 3.公開(kāi)場(chǎng)合體現(xiàn)其影響力六.激勵(lì)針對(duì)成長(zhǎng)需求 1.培訓(xùn)及技術(shù)支持 2.提供咨詢和指導(dǎo) 3.提供新的合作機(jī)會(huì)七.評(píng)估和調(diào)整運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估服務(wù)質(zhì)量評(píng)估經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估其他評(píng)估七.評(píng)估和調(diào)整運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估 1.暢通性 2.覆蓋率 3.沖突分析七.評(píng)估和調(diào)整服務(wù)質(zhì)量評(píng)估 1.信息溝通 2.促銷效率 3.客戶滿意度七.評(píng)估和調(diào)整經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估 1.計(jì)劃目標(biāo)與銷售回款實(shí)際分析 2.市場(chǎng)占有率分析 3.銷售費(fèi)用分析 4.盈利能力分析(銷售利潤(rùn)率,費(fèi)用利潤(rùn)率,資產(chǎn)收益率) 5.資產(chǎn)績(jī)效分析(資

9、金和存貨周轉(zhuǎn)率)七.評(píng)估和調(diào)整其他評(píng)估 1.管理水平 2.影響力及口碑 3.忠誠(chéng)度 4.員工素質(zhì)及企業(yè)文化 5.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及公司發(fā)展七.評(píng)估和調(diào)整調(diào)整 1.列出調(diào)整原因 2.確定調(diào)整目標(biāo)及方案 3.明確調(diào)整幅度 4.選擇合適的方式七.評(píng)估和調(diào)整調(diào)整方式 1.調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) 2.調(diào)整分銷方式 3.調(diào)整政策 4.調(diào)整各經(jīng)銷商的關(guān)系 5.更新整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)我的地盤(pán)我作主!謝謝!我們需要怎樣的經(jīng)銷商?原則?原則和目標(biāo)順暢且大流量便利開(kāi)拓市場(chǎng)提高市場(chǎng)份額經(jīng)濟(jì)性控制力硬件標(biāo)準(zhǔn)合法企業(yè)銷售能力財(cái)務(wù)實(shí)力倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力軟件標(biāo)準(zhǔn)管理效率公司文化產(chǎn)品組合市場(chǎng)地位(影響力)合法企業(yè)藥品經(jīng)營(yíng)許可證營(yíng)業(yè)執(zhí)照組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記

10、證GMP證書(shū)其他許可證銷售能力市場(chǎng)開(kāi)拓能力市場(chǎng)占有率(覆蓋率)銷售業(yè)績(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道銷售隊(duì)伍財(cái)務(wù)實(shí)力財(cái)務(wù)狀況 1.負(fù)債表 2.現(xiàn)金流 3.損溢表 .信用倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力倉(cāng)庫(kù)面積GMP規(guī)范化倉(cāng)儲(chǔ)管理運(yùn)輸能力管理效率管理層穩(wěn)定性戰(zhàn)略發(fā)展組織績(jī)效技術(shù)和專業(yè)程度公司文化經(jīng)營(yíng)理念信譽(yù)市場(chǎng)口碑忠誠(chéng)度合作意愿產(chǎn)品組合重點(diǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品產(chǎn)品類別市場(chǎng)地位(影響力)政府關(guān)系同行關(guān)系客戶關(guān)系選擇經(jīng)銷商的程序了解經(jīng)銷商的基本情況了解經(jīng)銷商的特點(diǎn)了解經(jīng)銷商的口碑了解經(jīng)銷商的操作方式了解經(jīng)銷商的基本情況基礎(chǔ)信息(名稱,地址,電話,企業(yè)性質(zhì),成立時(shí)間,組織形式,資產(chǎn)等等)交易狀況(銷售現(xiàn)狀,面臨的問(wèn)題及對(duì)策,優(yōu)勢(shì),聲譽(yù),信用

11、狀況,交易條件等等)客戶特征(銷售區(qū)域,銷售能力,發(fā)展?jié)摿?經(jīng)營(yíng)觀念,企業(yè)規(guī)模,經(jīng)營(yíng)方向等)業(yè)務(wù)狀況(銷售業(yè)績(jī),人員素質(zhì),與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系,與我方的合作意愿等)了解經(jīng)銷商的特點(diǎn)對(duì)正在代理的品牌的認(rèn)識(shí)贊成何種操作模式對(duì)新品牌的認(rèn)知程度管理者的思維模式,經(jīng)營(yíng)理念,人格品質(zhì)物流管理或供應(yīng)鏈的水平了解經(jīng)銷商的口碑通過(guò)其他經(jīng)銷商了解其經(jīng)營(yíng)狀況,管理能力,與客戶的關(guān)系是否認(rèn)同與重視企業(yè)間的契約文化通過(guò)其客戶了解服務(wù)意識(shí)及水平通過(guò)其他渠道了解資金及信用情況實(shí)地了解其銷售網(wǎng)絡(luò)是否健全了解經(jīng)銷商的操作方式庫(kù)存管理的觀念對(duì)企業(yè)政策的執(zhí)行力度對(duì)產(chǎn)銷雙贏的基本看法對(duì)竄貨的基本態(tài)度與其他品牌合作的狀況及關(guān)系選擇經(jīng)銷

12、商的幾個(gè)誤區(qū)經(jīng)銷商的實(shí)力越強(qiáng)越好一個(gè)區(qū)域只選擇一個(gè)經(jīng)銷商重點(diǎn)經(jīng)銷商應(yīng)該給予特殊政策應(yīng)該按照銷售的要求來(lái)增加經(jīng)銷商行動(dòng)前盡量不選擇總經(jīng)銷或總代理多種模式并存選擇合適自己的經(jīng)銷商要有控制力判斷何時(shí)必須開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商方式將一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)切分,確定需要幾個(gè)經(jīng)銷商協(xié)助經(jīng)銷商建立二級(jí)市場(chǎng)分銷體系自己直接進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)建立分銷網(wǎng)絡(luò),再傳遞給一級(jí)經(jīng)銷商注意經(jīng)銷商的備份監(jiān)控及管理定期評(píng)估及時(shí)調(diào)整區(qū)域商業(yè)介紹湖北(武醫(yī)藥械和湖北廣藥)河南(河南省公司和河南康信)四川(四川省公司和國(guó)藥西南)重慶(重慶醫(yī)股醫(yī)貿(mào)中心和新特藥)云南(云南省醫(yī)藥有限公司)貴州(貴州省公司藥品采供站)工作職責(zé)重點(diǎn)商業(yè)銷售商業(yè)回款招標(biāo)管理渠道管理商業(yè)銷售一級(jí)經(jīng)銷商銷售部分現(xiàn)款銷售一級(jí)經(jīng)銷商分銷 1.一級(jí)與一級(jí)經(jīng)銷商 2.一級(jí)與二級(jí)經(jīng)銷