商戶銷售技巧培訓(xùn)75

1、商戶銷售技巧中東瑞家培訓(xùn)綱要：營(yíng)業(yè)員的定位服務(wù)規(guī)范優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員成功經(jīng)驗(yàn)七條商品、價(jià)格簽陳列要點(diǎn)如何對(duì)店面進(jìn)行管理四大服務(wù)承諾講解 一、營(yíng)業(yè)員的定位： 營(yíng)業(yè)員是公司形象的代表，產(chǎn)品和品牌的代言人，是傳播公司經(jīng)營(yíng)理念的使者，是公司與商場(chǎng)、公司與客戶之間的橋梁。（1）禮儀規(guī)范：1、“三秒鐘”印象60% 外表 儀表40% 聲音 談話內(nèi)容2、促銷員的形象按照商場(chǎng)統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡，保持衣服整潔。讓顧客看到的是整齊規(guī)范的店面，同時(shí)記住你，也因?yàn)橛涀∧愣涀∧愕匿佄?，成為回頭客！女營(yíng)業(yè)員不要濃妝艷抹，男營(yíng)業(yè)員不要留胡須、頭發(fā)不要超過(guò)后衣領(lǐng)。促銷員工作期間必須保持好個(gè)人衛(wèi)生，不允許留長(zhǎng)指甲，必須保持口氣清新。樹(shù)

2、立一個(gè)專業(yè)服務(wù)的形象。正確的站立方法。頭：自然抬頭、兩眼平視；肩：雙肩放松；腰：腰伸直；手指伸直，自然靠攏或兩手交叉放在小腹前。正確的走法。脊梁伸直，走的輕快而迅速。使用禮貌用語(yǔ)，微笑服務(wù)。二、服務(wù)規(guī)范：1.整齊清潔的形象；（也是對(duì)你經(jīng)營(yíng)商品的肯定） 2.穩(wěn)重而且清晰的談吐； （由你的修養(yǎng)看你產(chǎn)品的檔次）3.隨時(shí)充滿微笑的一張臉（沃爾瑪）微笑是拉進(jìn)人與人距 離的最無(wú)聲但卻是有效的手段；4.熱情的跟每個(gè)人打招呼；（總有一個(gè)是你商品的購(gòu)買者，抓住 每一個(gè)機(jī)會(huì)，你才不會(huì)失去每一次銷售的成功）5.充足的專業(yè)知識(shí)；（因?yàn)槟闶菍＜遥月?tīng)你的肯定沒(méi)錯(cuò)，你 給顧客這種印象了嗎？）6.站立迎接顧客；（歡迎光臨

3、XX品牌專賣店）圖例：銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事貓和魚(yú)的故事。我們看看下面這四張圖：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是 這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢， 可以買很多魚(yú)。” 買魚(yú)就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍 然沒(méi)有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒 有一摞錢，能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只 貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想

4、見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。三、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員成功經(jīng)驗(yàn)七條：1、 不可一直盯瞧著顧客。不可糾纏羅嗦。要讓顧客輕松自在地盡興逛店，否則顧客會(huì)敬而遠(yuǎn)之。2、 地點(diǎn)的好壞比商店的大小更重要，商品的優(yōu)劣又比地點(diǎn)的好壞更重要、服務(wù)的優(yōu)劣又 比商品的優(yōu)劣更重要。即使是小店，但只要能提供令顧客喜愛(ài)的優(yōu)良商品，就能與大商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要是你再能提供優(yōu)良的服務(wù)，那么你就會(huì)顧客盈門，生意興旺。3、 把交易對(duì)象看成自己的親人。是否得到顧客的支持，決定商店的興衰。這就是現(xiàn)在所強(qiáng)調(diào)的人際關(guān)

5、系，要把顧客當(dāng)成自家人，將心比心，才會(huì)得到顧客的好感和支持。因此，要誠(chéng)懇地去了解顧客，并正確掌握他的各種狀況。4、 銷售前的奉承，不如售后服務(wù)。這是制造永久顧客的不二法門。生意的成敗，取決于能否使第一次購(gòu)買的顧客成為固定的?？汀＿@就全看你是否有完善的售后服務(wù)。5、 要把顧客的責(zé)備當(dāng)成神佛之聲，不論是責(zé)備什么，都要欣然接受。“要聽(tīng)聽(tīng)顧客的意見(jiàn)”，是許多商業(yè)公司經(jīng)常向員工強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。傾聽(tīng)之后，要即刻有所行動(dòng)。這是做好生意絕對(duì)必要的條件。6、 不必憂慮資金短缺，該憂慮的是信用不足。即使資金充裕，但沒(méi)有信用也做不成生意。不過(guò)這里只強(qiáng)調(diào)信用比一切都重要，并不意味著資金不重要。7、 只花1元的顧客比花10

6、0元的顧客對(duì)生意的興隆更具有根本的影響力。四、商品、價(jià)格簽陳列要點(diǎn)：1、價(jià)格簽： 這是顧客在對(duì)你的商品感興趣后第一個(gè)注意的問(wèn)題，整潔清晰的價(jià)格簽會(huì)增加顧客信任度，更容易達(dá)成購(gòu)買！我們?cè)谠O(shè)計(jì)價(jià)格簽時(shí)也充分考慮到這一點(diǎn)！要求用黑色的碳水筆填寫(xiě)商品名稱、規(guī)格等內(nèi)容，這樣清晰、莊重！用紅色數(shù)碼印章印出價(jià)格，這樣醒目、規(guī)范！你有注意到嗎！這可是我們費(fèi)盡心思，各個(gè)市場(chǎng)考察得出的結(jié)論，可能你在今天之前都沒(méi)真正思考過(guò)，那么從現(xiàn)在起認(rèn)為該如何做！2、商品陳列： 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。五、如何對(duì)店面進(jìn)行管理： 營(yíng)業(yè)員每天早上上班前必須檢查自己鋪位的貨物，保 證安全和打掃衛(wèi)生。保持樣品、貨架的干凈、無(wú)塵；地面上無(wú)紙片、垃圾或其它臟物。貨架上不應(yīng)該有抹布等的清潔用具、喝水用的水杯等與營(yíng)業(yè)無(wú)關(guān)的物品。調(diào)節(jié)好燈箱（包括射燈），擺好位置。廣告、POP、資料、資料架等放在適當(dāng)?shù)奈恢?，運(yùn)用取放自如。促銷橫幅、啟事等必須懸掛整齊，醒目。切合實(shí)際及時(shí)對(duì)賣場(chǎng)的布置用出調(diào)整，確保樹(shù)立起一