東莞市某國際公館一期商業(yè)街銷售執(zhí)行報(bào)告

1、世紀(jì)城國際公館一期商業(yè)街銷售執(zhí)行報(bào)告商業(yè)物業(yè)目標(biāo)溝通世紀(jì)城千畝大盤商業(yè)物業(yè)運(yùn)作目標(biāo)：項(xiàng)目整體增值：形成對(duì)世紀(jì)城整體項(xiàng)目運(yùn)作的價(jià)值支撐；利潤的重要來源；展示價(jià)值；成為項(xiàng)目增值舉措具有展示價(jià)值利潤的重要來源住宅商業(yè)對(duì)項(xiàng)目發(fā)展的作用概況長約180米，總面積10163M2； 由內(nèi)街鋪位50個(gè)、一樓臨街鋪位37個(gè)、二層商鋪38個(gè)組成；一樓層高4.5米，二樓層高3.45米 ；店面進(jìn)深在8-10米間，面寬在3.8-5.1米間，柱距呈不規(guī)則分布，單位面積集中在40120平方米間；周邊商業(yè)分析周邊半公里之內(nèi)居住人口不足萬人;尚未形成成熟的生活圈；沒有成熟的商業(yè)；現(xiàn)代經(jīng)典東莞大道五環(huán)路四環(huán)路金地世紀(jì)城世紀(jì)綠洲新中

2、銀在建入住待建匯報(bào)思路東莞商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)分析世紀(jì)城國際公館商業(yè)街價(jià)值分析商業(yè)物業(yè)價(jià)值判斷世紀(jì)城國際公館商業(yè)街營銷策略分析和實(shí)施方案東莞商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)分析世紀(jì)城國際公館商業(yè)街核心均價(jià)的探討東莞商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)分析商業(yè)物業(yè)的兩種類型：大型集中商業(yè)：如第一國際、華南MALL、世博等；臨街商鋪：如東城步行街、新天地商鋪等；大型商業(yè)物業(yè)比較表名稱規(guī)模(M2)商業(yè)主力店(主題商業(yè))售價(jià)返租情況銷售率第一國際總70萬,商業(yè)11.6萬;步行街、大型百貨、超市、品牌專營店、精品專賣店、主題樂園、風(fēng)情美食廣場(chǎng);1F:25000，2F:16000，3F:8000，最高42000。三年返租，第一年5%，二年6% ，三年7%;

3、商業(yè)70%；華南MALL總89萬,商業(yè)可售6萬復(fù)合商業(yè)，八大營業(yè)區(qū)域，集百貨、超市、飲食、娛樂于一體；1F:2萬，2F:1.6萬，3F:1.3萬十年返租，前三年7%，后7年遞增5%。買鋪收一年租金銷售60%世博廣場(chǎng)20.8萬;商業(yè)16萬集飲食、娛樂、購物、休閑、商務(wù)于一體的大型主題娛樂購物廣場(chǎng)1F:1.8萬，2F:1萬，最高2萬多發(fā)展商控有6成經(jīng)營權(quán)，實(shí)行開業(yè)前期“反租承包經(jīng)營”3.28開盤；銷售40%地王國際廣場(chǎng)32.8萬;商業(yè)面積10萬復(fù)合商業(yè)，集商業(yè)步行街、主力百貨店、專賣店、主題公園、娛樂場(chǎng)、風(fēng)情美食廣場(chǎng)、康體中心于一體1F:2.5萬，2F:1.5萬，3F:8000萬;模式：確定一個(gè)新

4、的商業(yè)經(jīng)營主題，或者以極大的優(yōu)惠政策引入主力商家，并以返租的形式銷售是大多數(shù)商家的運(yùn)作手法；商鋪調(diào)查表租金和售價(jià)的關(guān)系東莞商鋪的租金回報(bào)率一般處于4%-5%之間的較低水平；商鋪經(jīng)營狀況人流量是影響商業(yè)街價(jià)值的關(guān)鍵因素： 步行街由于人流量大，服務(wù)范圍廣，業(yè)態(tài)豐富，經(jīng)營狀況好于服務(wù)住宅的社區(qū)商業(yè)；東莞商鋪調(diào)查小結(jié)購買商鋪的客戶主要目標(biāo)是保值和增值；“一鋪養(yǎng)三代，”主要體現(xiàn)了商鋪的價(jià)值，而被集中商業(yè)推廣所套用，誤導(dǎo)消費(fèi)者；商鋪售價(jià)及租金以城區(qū)政府為中心向四周呈遞減趨勢(shì)，但回報(bào)率比較穩(wěn)定；東莞商鋪的投資回報(bào)率在4.25左右，南城區(qū)的商鋪回報(bào)率略低（在4.04.5%之間）；投資客戶與商鋪使用客戶分離，用

5、于自己經(jīng)營的買家極少；匯報(bào)思路東莞商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)分析世紀(jì)城國際公館商業(yè)街價(jià)值分析商業(yè)物業(yè)價(jià)值判斷世紀(jì)城國際公館商業(yè)街營銷策略分析和實(shí)施方案世紀(jì)城國際公館商業(yè)街核心均價(jià)的探討商業(yè)物業(yè)價(jià)值判斷商業(yè)物業(yè)價(jià)值判斷商業(yè)物業(yè)投資價(jià)值一鋪養(yǎng)三代的“鋪”周邊人流量多少商圈內(nèi)的消費(fèi)能力優(yōu)惠政策是否有足夠的吸引力非短期的租金回報(bào)，而在于長期的升值空間街鋪：自我調(diào)節(jié)能力強(qiáng)。是適合大眾投資的傳統(tǒng)的商業(yè)物業(yè)投資品種集中商業(yè)的內(nèi)街：不適合分拆銷售，適合大基金的長期戰(zhàn)略投資經(jīng)營關(guān)于兩種商業(yè)類型的價(jià)值對(duì)比研究商鋪集中商業(yè)價(jià)值依托的基礎(chǔ)周邊商圈的經(jīng)營環(huán)境；很強(qiáng)的自我調(diào)節(jié)能力；周邊商圈的經(jīng)營環(huán)境； 受經(jīng)營狀況好壞的制約；價(jià)值的保障

6、（風(fēng)險(xiǎn)）保值增值，低風(fēng)險(xiǎn)；取決于經(jīng)營狀況，風(fēng)險(xiǎn)高；關(guān)于東莞目前商業(yè)物業(yè)投資價(jià)值的思考大型集中商業(yè)的集中面世，給東莞商業(yè)物業(yè)的長期競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展帶來極大的壓力。東莞城區(qū)需要多少商業(yè)物業(yè)？城區(qū)大型集中商業(yè)的面積已經(jīng)超過100萬平方米；東莞城區(qū)大大小小的商業(yè)物業(yè)面積之和超過200萬平方米；最近幾年全東莞集中面世的商業(yè)物業(yè)面積總量300萬平方米；按照東莞四區(qū)的總?cè)丝?00萬計(jì)算，人均商業(yè)服務(wù)面積超過2 M2/人；參考值：城市人均商業(yè)服務(wù)面積常規(guī)指標(biāo)0.7-0.91M2/人，上海市1.2M2/人；房地產(chǎn)資料大全匯報(bào)思路東莞商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)分析世紀(jì)城國際公館商業(yè)物業(yè)價(jià)值分析商業(yè)物業(yè)價(jià)值判斷世紀(jì)城國際公館商業(yè)街營銷

7、策略分析和實(shí)施方案世紀(jì)城國際公館商業(yè)街核心均價(jià)的探討世紀(jì)城國際公館商業(yè)街價(jià)值分析世紀(jì)城國際公館商業(yè)物業(yè)價(jià)值分析 世紀(jì)城商業(yè)街最大的商業(yè)價(jià)值在于未來升值潛力：位于東莞最有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘猩钊?nèi)，生活圈內(nèi)的總?cè)丝趯⒖赏黄?0萬人；將形成東莞規(guī)模最大，檔次最高的社區(qū)；將擁有含金量最高的客戶群體；五環(huán)路 東莞大道世紀(jì)城四環(huán)路東泰凱旋城陽光假日景湖春天景湖春天金地格林小城景湖花園世紀(jì)綠洲泛世紀(jì)商圈日漸成型本項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)的可能性物業(yè)類型SHOPING MALL吉之島、沃爾瑪?shù)却蟪猩虡I(yè)步行街專業(yè)市場(chǎng)問題動(dòng)輒數(shù)萬平方米的大開間，建筑形式無法滿足無法提供足夠數(shù)量的停車位如無特色，所在位置難以吸引足夠人流對(duì)住

8、宅品質(zhì)造成影響可行性不可行不可行可以參照不可行以風(fēng)情商業(yè)街為主的運(yùn)作模式最為可行；匯報(bào)思路東莞商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)分析世紀(jì)城國際公館商業(yè)街價(jià)值分析商業(yè)物業(yè)價(jià)值判斷世紀(jì)城國際公館商業(yè)街營銷策略分析和實(shí)施方案世紀(jì)城國際公館商業(yè)街核心均價(jià)的探討世紀(jì)城國際公館商業(yè)街營銷策略分析和實(shí)施方案商業(yè)街的SWOT分析S（優(yōu)勢(shì)）：全街鋪；公館社區(qū)品質(zhì)和客戶群的含金量；高起點(diǎn)的商業(yè)街規(guī)劃和品質(zhì)；泛世紀(jì)商圈的逐步形成；W（劣勢(shì)）：目前基本無商業(yè)氛圍，無法立即持續(xù)經(jīng)營；O（機(jī)會(huì)）：街鋪是最受廣東投資者關(guān)注的投資型物業(yè)；公館二期集中商業(yè)即將動(dòng)工，三-五千平方米的主力店可望進(jìn)駐；T（威脅）：東莞投資類型商業(yè)的總體供應(yīng)量巨大；大型集

9、中商業(yè)的推廣力度和聲勢(shì)占據(jù)先機(jī)；營銷策略讓客戶回歸于關(guān)注商業(yè)價(jià)值的本源；通過設(shè)計(jì)全新的形象，形成差異化；降低置業(yè)門檻，有效擴(kuò)大客戶層面；打造泛世紀(jì)城商圈藍(lán)圖；推廣形象的確定推廣名建議： 東方魅力 形象延展： 與上海新天地，香港頂級(jí)娛樂明星組合投資的價(jià)值直接鏈接；經(jīng)營組合：高檔餐飲；西餐、清吧；銀行、證券業(yè)；高爾夫藝術(shù)精品店等運(yùn)動(dòng)特區(qū)；書店、藥房、電器；美容化妝品、服飾；鮮花店、24小時(shí)便利店；營銷舉措1：新聞發(fā)布會(huì)舉措：邀請(qǐng)各家媒體和專業(yè)人士參與；主題： 1、泛世紀(jì)城生活圈商業(yè)價(jià)值分析； 2、集中商業(yè)和商鋪的投資價(jià)值論；目標(biāo)：引發(fā)對(duì)世紀(jì)城商業(yè)街面世的廣泛關(guān)注：引發(fā)業(yè)內(nèi)和專業(yè)人士對(duì)集中商業(yè)和商鋪

10、的投資價(jià)值分析和爭(zhēng)論；營銷舉措2：產(chǎn)品包裝方式一：賣商業(yè)街物業(yè)； “東方魅力”商業(yè)街，“地塊升值潛力”。方式二：復(fù)合型金融投資產(chǎn)品 “東方魅力”商業(yè)街，“地塊升值潛力”， 東莞2004年最有吸引力的金融投資產(chǎn)品 最低首期，最高投資回報(bào)率的東莞商業(yè)物業(yè)投資品種操作方式1操作方式 拉高未來價(jià)值，降低現(xiàn)有的置業(yè)門檻；帳面定價(jià)=實(shí)收均價(jià)/79%；購房時(shí)發(fā)展商一次性按照7%的年租金回報(bào)率支付三年租金；客戶購買商業(yè)物業(yè)后由發(fā)展商統(tǒng)一招商經(jīng)營，三年后可收回經(jīng)營權(quán)自用；案例分析假設(shè)某鋪位面積：40平方米，實(shí)收均價(jià)20000元/平方米，總價(jià)80萬。普通銷售方式：首期四成，32萬，賣金融產(chǎn)品：售價(jià)=20000/7

11、9%=25316元/平方米，總價(jià)1012640萬； （首期四成應(yīng)付，405056萬）； 一次性返租三年抵扣首期 年回報(bào)率7%，返還款212654萬； 客戶實(shí)際繳納首期款192400萬，相當(dāng)于19%；降低首付；年回報(bào)率高出市場(chǎng)一般水平的80%；營銷舉措3：挖掘老客戶老客戶投資計(jì)劃:1、老業(yè)主購買商鋪的的額外回饋措施；2%額外購房優(yōu)惠措施；2、購買商鋪和住宅的客戶特別優(yōu)惠措施；3%額外購房優(yōu)惠措施；房地產(chǎn)資料大全營銷舉措4：業(yè)態(tài)招商規(guī)劃B1-4B1-3B2-2B3-2B1-2B1-1B2-1B3-1車庫車庫銀湖路一層B1-4B1-3B2-2B3-2二層國際一線品牌折扣店東方魅力酒吧特區(qū)餐飲類美容服

12、飾特區(qū)茶館、咖啡館等等運(yùn)動(dòng)特區(qū)兒童迪士尼特區(qū)日常購買類、如醫(yī)藥等書吧等日常服務(wù)特區(qū)鎖定目標(biāo)招商（如肯得基、麥當(dāng)勞）同一品牌，招商時(shí)承諾在商業(yè)借不出現(xiàn)第二家；進(jìn)行清晰的分區(qū)，如精品區(qū)，餐飲區(qū)，清吧特區(qū)、金融區(qū)等等，并增加臨街面集中排煙的設(shè)施，保證臨街面有做餐飲的可行性；“點(diǎn)”對(duì)“點(diǎn)”有效控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的模式營銷舉措5：一本商鋪投資價(jià)值報(bào)告泛世紀(jì)城生活圈商業(yè)投資價(jià)值報(bào)告報(bào)告的結(jié)構(gòu)設(shè)定：泛世紀(jì)城生活圈的由來；專業(yè)的招商規(guī)劃；街鋪投資技術(shù)分析全街鋪，零風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品；最適合東莞人的投資物業(yè)品種；財(cái)富的貯存地；B1-4B1-3B2-2B3-2B1-2B1-1B2-1B3-1一層B1-4B1-3B2-2B3-

13、2二層營銷舉措6：1-2層商鋪組合操作計(jì)劃二層和一層打通捆綁銷售，聯(lián)動(dòng)解決傳統(tǒng)二層經(jīng)營和銷售的難題；一、二樓打通捆綁銷售，提升二層的價(jià)值，并利于銷售；方式：下鋪+上鋪 方式一方式二營銷實(shí)施方案東方魅力商業(yè)街展示攻略營銷組織攻略 以“國際化”，“時(shí)尚”為核心的展示要求； 最大限度利用御膳坊；以新聞發(fā)布會(huì)為推廣的引爆點(diǎn)，逐步蓄客，集中解籌。展示攻略Action展現(xiàn)商業(yè)氛圍和街鋪的臨街面氣勢(shì)： 局部店鋪的包裝展現(xiàn)東方魅力的時(shí)尚和國際化；高空氣球；豐富并且個(gè)性化的導(dǎo)示牌或門店牌；展示攻略Action1豐富并且個(gè)性化的店牌，可以形成獨(dú)具特色的商業(yè)街風(fēng)景；圖片借鑒圖片借鑒展示攻略Action2高檔次餐飲的

14、介入對(duì)商業(yè)街整體價(jià)值的提升作用明顯方案： 御膳坊延伸和利用 左證：華僑城波托菲諾丹桂軒的引入 營銷組織攻略銷售節(jié)奏2004年8月7月6月9月關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及條件前期預(yù)熱公開發(fā)售 7.1 7.20 前期準(zhǔn)備階段：確定合作的廣告和禮儀公司；局部環(huán)境、櫥窗、燈觀光效果的展示；泛世紀(jì)城生活圈商業(yè)價(jià)值報(bào)告；招商工作開始籌備；新聞發(fā)布會(huì)籌備；預(yù)熱階段：商圈人文及配套地圖；宣傳單張和戶型圖的制作和完成；售樓處的包裝；發(fā)售方案確定；完成價(jià)格表；7.18日泛世紀(jì)商圈投資研討會(huì)；公開發(fā)售階段：后續(xù)媒體發(fā)布；營銷策略的調(diào)整及后續(xù)方案制訂；推廣媒體形象強(qiáng)勢(shì)推廣期媒體投放（報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、影視）；南城土地拍賣升值的話題炒作；軟文

15、+廣告牌/認(rèn)購信息發(fā)布；世紀(jì)商圈投資研討會(huì)；持續(xù)銷售形象推廣期匯報(bào)思路東莞商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)分析世紀(jì)城國際公館商業(yè)街價(jià)值分析商業(yè)物業(yè)價(jià)值判斷世紀(jì)城國際公館商業(yè)街營銷策略分析和實(shí)施方案世紀(jì)城國際公館商業(yè)街核心均價(jià)的探討世紀(jì)城國際公館商業(yè)街核心均價(jià)的探討商業(yè)街核心均價(jià)的探討均價(jià)范圍的確定：市場(chǎng)比較法對(duì)比項(xiàng)目的確定對(duì)比項(xiàng)目的綜合比較分析比準(zhǔn)均價(jià)的確定營銷可能提升的溢價(jià)空間目標(biāo)均價(jià)的初步確定對(duì)比項(xiàng)目的確定原則：目標(biāo)客戶相似、推售時(shí)機(jī)接近、第一國際/世博廣場(chǎng)/地王廣場(chǎng)/華南MALL石竹新花園/景湖花園/宏景花園/對(duì)比項(xiàng)目的綜合對(duì)比分析商業(yè)物業(yè)的價(jià)值與品質(zhì)和檔次的相關(guān)不大，而與地段、商圈相關(guān)；1、純商業(yè)不具備真正的可比